卡馬斯自卸車(chē)交易的談判.doc

卡馬斯自卸車(chē)交易的談判（買(mǎi)方資料）買(mǎi)方背景：北京陽(yáng)光機(jī)械進(jìn)出口公司系專(zhuān)門(mén)從事各種加工制造、維護(hù)、測(cè)試、運(yùn)載等機(jī)械設(shè)備、儀器儀表、工具及材料等的進(jìn)出口公司。由于其專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)在業(yè)內(nèi)具有一定的信譽(yù)度，客戶渠道也寬。汽車(chē)進(jìn)出口業(yè)務(wù)系該公司新開(kāi)辟的業(yè)務(wù)，公司上下對(duì)此次談判委托十分重視，尤其委托單位為長(zhǎng)江水利系統(tǒng)的單位，該業(yè)務(wù)談好了，以后還有擴(kuò)大業(yè)務(wù)的可能。該公司過(guò)去曾做過(guò)易貨貿(mào)易，對(duì)俄貿(mào)易有一定的經(jīng)驗(yàn)。賣(mài)方背景：俄羅斯遠(yuǎn)東貿(mào)易公司（以下簡(jiǎn)稱“遠(yuǎn)東公司”）系專(zhuān)門(mén)從事俄羅斯機(jī)械設(shè)備出口的貿(mào)易公司。多年來(lái)在中俄之間，以易貨方式和買(mǎi)賣(mài)方式簽訂了大量的廢鋼軌、剛才、汽車(chē)、化肥等方面的合同。培養(yǎng)了一批漢語(yǔ)講得十分流利的貿(mào)易人員和“中國(guó)通”。由于該公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較早，在中國(guó)又設(shè)有代表處，不少俄羅斯的生產(chǎn)廠家均委托其代理銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。俄羅斯汽車(chē)生產(chǎn)聯(lián)合體在遠(yuǎn)東地區(qū)的整車(chē)廠與其關(guān)系密切，于是委托它向中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售雙方選定的卡馬斯自卸車(chē)。產(chǎn)品：卡馬斯自卸車(chē)，載重量13噸，四輪驅(qū)動(dòng)，屬中等載重噸位，其適應(yīng)性較好，車(chē)速也不慢。由于車(chē)體轉(zhuǎn)向靈活，越野爬坡性能好，用途也廣，在俄羅斯軍民兩用，是一種暢銷(xiāo)的車(chē)型?？蛻絷P(guān)系：雙方有其他的交易關(guān)系，彼此應(yīng)有所了解，但對(duì)以現(xiàn)金做卡馬斯車(chē)的交易還是第一次。誠(chéng)如遠(yuǎn)東貿(mào)易公司與俄羅斯汽車(chē)生產(chǎn)聯(lián)合體關(guān)系密切一樣，北京陽(yáng)光機(jī)械進(jìn)出口公司與水利系統(tǒng)的施工單位也有良好的合作關(guān)系。遠(yuǎn)東公司與陽(yáng)光公司曾邀約有機(jī)會(huì)做車(chē)的生意。這回是陽(yáng)光公司把剛從長(zhǎng)江水利部門(mén)接到的100臺(tái)自卸車(chē)的訂單交給了遠(yuǎn)東公司。兩家公司認(rèn)為這既是買(mǎi)賣(mài)，又是合作。因?yàn)殡p方均為中間人，只能成為“搭橋人”。爭(zhēng)取讓兩端的供戶與用戶能皆大歡喜。市場(chǎng)背景：卡馬斯車(chē)曾以易貨方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)幾十臺(tái)，總體講性能不錯(cuò)，但限于市場(chǎng)的已占有量，還不足以讓卡馬斯車(chē)的生產(chǎn)廠或經(jīng)銷(xiāo)商下決心在中國(guó)建立售后服務(wù)系統(tǒng)：配件中心、維修點(diǎn)等。車(chē)輛的零配件更換及維修很不方便，嚴(yán)重影響了該車(chē)型優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。中國(guó)用戶對(duì)該車(chē)的看法不錯(cuò)，尤其水利工程、公路、地鐵建設(shè)工程用戶更為青睞。不過(guò)該類(lèi)車(chē)型競(jìng)爭(zhēng)性也較強(qiáng)，捷克的斯可達(dá)牌自卸車(chē)、日本三菱公司的自卸車(chē)，包括中國(guó)自產(chǎn)的自卸車(chē)，售價(jià)在1.3萬(wàn)1.8萬(wàn)美元不等。配件品種數(shù)量和保修期也不同，如保修期有的為6個(gè)月或12個(gè)月，有的為1萬(wàn)公里或3萬(wàn)公里?？R斯車(chē)價(jià)居中，保證條件也一般。談判階段：技術(shù)交流已完成，雙方已達(dá)成一致，價(jià)格解釋與評(píng)論已做，進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段。談判目標(biāo)：買(mǎi)方需與賣(mài)方（俄羅斯遠(yuǎn)東貿(mào)易公司）談判今年供貨量以及價(jià)格?？紤]到市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，可以適當(dāng)調(diào)低購(gòu)入價(jià)。價(jià)格談判目標(biāo)應(yīng)盡可能的低，但談判必須成功。談判地點(diǎn)、時(shí)間：中國(guó)北京，2012年11月。卡馬斯自卸車(chē)交易談判買(mǎi)方預(yù)案人員設(shè)計(jì)鄧先生北京陽(yáng)光機(jī)械進(jìn)出口公司卡馬斯自卸車(chē)交易談判主談李先生北京陽(yáng)光機(jī)械進(jìn)出口公司財(cái)務(wù)部主管李女士汽車(chē)運(yùn)輸協(xié)會(huì)專(zhuān)家吳先生北京陽(yáng)光機(jī)械進(jìn)出口公司貿(mào)易部主管仇小姐北京陽(yáng)光機(jī)械進(jìn)出口公司銷(xiāo)售部主管兼本次談判秘書(shū)劉小姐某大學(xué)國(guó)際商務(wù)專(zhuān)家（精通俄語(yǔ)）任先生某地國(guó)資委處長(zhǎng)夏先生長(zhǎng)江水利委員會(huì)專(zhuān)家一、 總則60分鐘內(nèi)達(dá)成交易，確保供貨量在10臺(tái)左右，價(jià)格上有一定優(yōu)惠。理想成交價(jià)格為1.3萬(wàn)美元/輛，底線成交價(jià)格為1.5萬(wàn)美元/輛。同時(shí)，提出建設(shè)性方案，即針對(duì)該車(chē)型的維修保養(yǎng)和零配件更換問(wèn)題進(jìn)一步交易磋商。二、還價(jià)設(shè)計(jì)我方還價(jià)讓步幅度1.1萬(wàn)美元/臺(tái) 100臺(tái)預(yù)計(jì)對(duì)方開(kāi)價(jià)第一輪+0.101.21萬(wàn)美元/臺(tái) 100臺(tái)2萬(wàn)美元/臺(tái) 100臺(tái)第二輪+0.081.3萬(wàn)美元/臺(tái) 100臺(tái)1.7萬(wàn)美元/臺(tái) 100臺(tái)第三輪+0.051.37萬(wàn)美元/臺(tái) 100臺(tái)1.54萬(wàn)美元/臺(tái) 100臺(tái)最后底線1.5萬(wàn)美元/輛三、談判流程設(shè)計(jì)所有的步奏將采用是或者不是，對(duì)或者不對(duì)的問(wèn)答方式，最好不要涉及開(kāi)放式問(wèn)題。1、見(jiàn)面入座，寒暄主談：北京陽(yáng)光機(jī)械進(jìn)出口公司作為長(zhǎng)江水利系統(tǒng)的首選供應(yīng)商，長(zhǎng)期為系統(tǒng)內(nèi)各單位提供工程機(jī)械、船舶、機(jī)械設(shè)備、儀器儀表等的進(jìn)出口服務(wù)，本公司與系統(tǒng)內(nèi)各單位建立了良好而長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。俄羅斯遠(yuǎn)東貿(mào)易公司與我公司有過(guò)愉快的合作經(jīng)歷。我公司接到長(zhǎng)江水利部門(mén)的訂單后，馬上把這筆訂單交給遠(yuǎn)東貿(mào)易，希望雙方能在其他領(lǐng)域有更廣泛深入的合作。本公司是水利系統(tǒng)的施工單位汽車(chē)進(jìn)口業(yè)務(wù)的指定進(jìn)口單位，如果這次合作成功，我們?cè)敢鈱⒏嗟挠唵谓唤o遠(yuǎn)東貿(mào)易。2、打亂對(duì)方談判節(jié)奏主談：聽(tīng)取賣(mài)方報(bào)價(jià)，全部聽(tīng)取完成后，直接要求財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人提供報(bào)價(jià)組成結(jié)構(gòu)。最終用戶長(zhǎng)江水利系統(tǒng)的施工單位曾采購(gòu)過(guò)日本三菱公司的自卸車(chē)，由于此次預(yù)算有限，他們決定選擇價(jià)格更便宜的卡馬斯自卸車(chē)?？蛻魧?duì)卡馬斯自卸車(chē)的性能有所了解，功能和質(zhì)量雖然比不上日本三菱公司的產(chǎn)品，但是由于如今客戶對(duì)價(jià)格更為敏感，如果卡馬斯自卸車(chē)符合他們的使用要求，客戶愿意長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然，售后服務(wù)和配件更換渠道也是客戶關(guān)注的方面，售后得到保障才能留住長(zhǎng)期客戶。3.避開(kāi)賣(mài)方報(bào)價(jià)主談：賣(mài)方交涉其自卸車(chē)質(zhì)量雖然過(guò)關(guān)，但是由于在中國(guó)沒(méi)有售后服務(wù)中心，其零配件更換及維修極其不便，將嚴(yán)重影響其使用，而由于沒(méi)有售后，一旦發(fā)生損壞，買(mǎi)方將不得不自掏腰包進(jìn)行維修，而這個(gè)費(fèi)用是賣(mài)方?jīng)]有設(shè)立售后服務(wù)中心造成的，所以對(duì)方應(yīng)該富有大部分責(zé)任，要求對(duì)方調(diào)價(jià)。4、繼續(xù)深入引導(dǎo)主談：預(yù)估每輛車(chē)由于售后不及時(shí)，將會(huì)造成實(shí)質(zhì)上的經(jīng)濟(jì)損失，假設(shè)我方采購(gòu)的自卸車(chē)在保修期內(nèi)，最少會(huì)壞三次，那么對(duì)于有售后服務(wù)中心的品牌，一般來(lái)說(shuō)3-5天就會(huì)修復(fù)，并且能夠進(jìn)行使用，然而對(duì)于沒(méi)有維修服務(wù)中心的卡馬斯自卸車(chē)，由于在中國(guó)未能設(shè)立售后服務(wù)系統(tǒng)，導(dǎo)致零配件更換和維修的不便，那么這個(gè)維修期，將有可能變成十天，十五天，甚至一個(gè)月，那么，在這期間，將會(huì)因?yàn)樽孕盾?chē)的無(wú)法使用產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)損失，為了工程的按期完成，那么買(mǎi)方就必須雇傭其他的自卸車(chē)進(jìn)行施工，按照每?jī)绍?chē)平均壞三次，每次維修期為十五天，那么相對(duì)設(shè)立服務(wù)中心的其他品牌自卸車(chē)，卡馬斯將會(huì)多出近一個(gè)月的維修時(shí)間，按照每天500元人民幣來(lái)算，一個(gè)月將會(huì)達(dá)到15000人民幣，而這些損失如果賣(mài)方在中國(guó)有售后服務(wù)中心的情況下，是完全可以避免的，因此這方面來(lái)說(shuō)，我方承擔(dān)部分責(zé)任，而賣(mài)方將承擔(dān)大部分的損失，要求對(duì)方下調(diào)價(jià)格。根據(jù)對(duì)方反應(yīng)，可選擇暫停5、最后和賣(mài)方談這次采購(gòu)是一次大規(guī)模的采購(gòu)意向，我們知道，買(mǎi)一臺(tái)和買(mǎi)十臺(tái)的價(jià)格是不一樣的，十臺(tái)和五十臺(tái)又不一樣，五十臺(tái)和一百臺(tái)價(jià)格也不一樣，因此，我方認(rèn)為，在大規(guī)模采購(gòu)的同時(shí)，賣(mài)方已經(jīng)產(chǎn)生了規(guī)模效應(yīng)，在成本和售價(jià)方面，都應(yīng)該有下調(diào)的空間。6、如果對(duì)方繼續(xù)進(jìn)行下調(diào)，那么繼續(xù)從國(guó)際形勢(shì)方面進(jìn)行分析，在全球市場(chǎng)機(jī)械工程設(shè)備市場(chǎng)不景氣的情況下，我方可選擇的賣(mài)方品牌有很多，特別是針對(duì)國(guó)內(nèi)現(xiàn)在的情況，本國(guó)的自卸車(chē)品牌，價(jià)格和售后方面都做的不錯(cuò)，同時(shí)由于買(mǎi)方是國(guó)家政府機(jī)構(gòu)，在很多方面也要兼顧對(duì)國(guó)內(nèi)相同企業(yè)進(jìn)行照顧，因此如果賣(mài)方的價(jià)格相對(duì)國(guó)內(nèi)品牌的產(chǎn)品，價(jià)格偏高，將會(huì)對(duì)買(mǎi)方造成不利的影響，希望對(duì)方在價(jià)格方面再次進(jìn)行下調(diào)，同時(shí)對(duì)于高出國(guó)內(nèi)品牌自卸車(chē)價(jià)格的部分，要求以延長(zhǎng)保修期和附送配件等方式進(jìn)行補(bǔ)償。7、貿(mào)易方式：C.I.F.（到岸價(jià) Cost Insurance And Freightnamed port of destination）賣(mài)家必須在合同規(guī)定的裝運(yùn)期內(nèi)在裝運(yùn)港將貨物交至運(yùn)往指定目的港的船上，負(fù)擔(dān)貨物越過(guò)船舷為止的一切費(fèi)用，和貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)，并負(fù)責(zé)辦理貨運(yùn)保險(xiǎn)、支付保險(xiǎn)費(fèi)、以及負(fù)責(zé)租船或訂艙，支付從裝運(yùn)港到目的港的運(yùn)費(fèi)。遠(yuǎn)東公司將貨物運(yùn)往目的港，我公司辦理進(jìn)關(guān)手續(xù)