卡馬斯自卸車交易的談判.doc

卡馬斯自卸車交易的談判（買方資料）買方背景：北京陽光機械進出口公司系專門從事各種加工制造、維護、測試、運載等機械設(shè)備、儀器儀表、工具及材料等的進出口公司。由于其專業(yè)化的經(jīng)營在業(yè)內(nèi)具有一定的信譽度，客戶渠道也寬。汽車進出口業(yè)務(wù)系該公司新開辟的業(yè)務(wù)，公司上下對此次談判委托十分重視，尤其委托單位為長江水利系統(tǒng)的單位，該業(yè)務(wù)談好了，以后還有擴大業(yè)務(wù)的可能。該公司過去曾做過易貨貿(mào)易，對俄貿(mào)易有一定的經(jīng)驗。賣方背景：俄羅斯遠東貿(mào)易公司（以下簡稱“遠東公司”）系專門從事俄羅斯機械設(shè)備出口的貿(mào)易公司。多年來在中俄之間，以易貨方式和買賣方式簽訂了大量的廢鋼軌、剛才、汽車、化肥等方面的合同。培養(yǎng)了一批漢語講得十分流利的貿(mào)易人員和“中國通”。由于該公司進入中國市場較早，在中國又設(shè)有代表處，不少俄羅斯的生產(chǎn)廠家均委托其代理銷售自己的產(chǎn)品。俄羅斯汽車生產(chǎn)聯(lián)合體在遠東地區(qū)的整車廠與其關(guān)系密切，于是委托它向中國市場銷售雙方選定的卡馬斯自卸車。產(chǎn)品：卡馬斯自卸車，載重量13噸，四輪驅(qū)動，屬中等載重噸位，其適應(yīng)性較好，車速也不慢。由于車體轉(zhuǎn)向靈活，越野爬坡性能好，用途也廣，在俄羅斯軍民兩用，是一種暢銷的車型?？蛻絷P(guān)系：雙方有其他的交易關(guān)系，彼此應(yīng)有所了解，但對以現(xiàn)金做卡馬斯車的交易還是第一次。誠如遠東貿(mào)易公司與俄羅斯汽車生產(chǎn)聯(lián)合體關(guān)系密切一樣，北京陽光機械進出口公司與水利系統(tǒng)的施工單位也有良好的合作關(guān)系。遠東公司與陽光公司曾邀約有機會做車的生意。這回是陽光公司把剛從長江水利部門接到的100臺自卸車的訂單交給了遠東公司。兩家公司認為這既是買賣，又是合作。因為雙方均為中間人，只能成為“搭橋人”。爭取讓兩端的供戶與用戶能皆大歡喜。市場背景：卡馬斯車曾以易貨方式進入中國市場幾十臺，總體講性能不錯，但限于市場的已占有量，還不足以讓卡馬斯車的生產(chǎn)廠或經(jīng)銷商下決心在中國建立售后服務(wù)系統(tǒng)：配件中心、維修點等。車輛的零配件更換及維修很不方便，嚴重影響了該車型優(yōu)勢的發(fā)揮。中國用戶對該車的看法不錯，尤其水利工程、公路、地鐵建設(shè)工程用戶更為青睞。不過該類車型競爭性也較強，捷克的斯可達牌自卸車、日本三菱公司的自卸車，包括中國自產(chǎn)的自卸車，售價在1.3萬1.8萬美元不等。配件品種數(shù)量和保修期也不同，如保修期有的為6個月或12個月，有的為1萬公里或3萬公里。卡馬斯車價居中，保證條件也一般。談判階段：技術(shù)交流已完成，雙方已達成一致，價格解釋與評論已做，進入討價還價階段。談判目標：買方需與賣方（俄羅斯遠東貿(mào)易公司）談判今年供貨量以及價格。考慮到市場的競爭，可以適當(dāng)調(diào)低購入價。價格談判目標應(yīng)盡可能的低，但談判必須成功。談判地點、時間：中國北京，2012年11月。卡馬斯自卸車交易談判買方預(yù)案人員設(shè)計鄧先生北京陽光機械進出口公司卡馬斯自卸車交易談判主談李先生北京陽光機械進出口公司財務(wù)部主管李女士汽車運輸協(xié)會專家吳先生北京陽光機械進出口公司貿(mào)易部主管仇小姐北京陽光機械進出口公司銷售部主管兼本次談判秘書劉小姐某大學(xué)國際商務(wù)專家（精通俄語）任先生某地國資委處長夏先生長江水利委員會專家一、 總則60分鐘內(nèi)達成交易，確保供貨量在10臺左右，價格上有一定優(yōu)惠。理想成交價格為1.3萬美元/輛，底線成交價格為1.5萬美元/輛。同時，提出建設(shè)性方案，即針對該車型的維修保養(yǎng)和零配件更換問題進一步交易磋商。二、還價設(shè)計我方還價讓步幅度1.1萬美元/臺 100臺預(yù)計對方開價第一輪+0.101.21萬美元/臺 100臺2萬美元/臺 100臺第二輪+0.081.3萬美元/臺 100臺1.7萬美元/臺 100臺第三輪+0.051.37萬美元/臺 100臺1.54萬美元/臺 100臺最后底線1.5萬美元/輛三、談判流程設(shè)計所有的步奏將采用是或者不是，對或者不對的問答方式，最好不要涉及開放式問題。1、見面入座，寒暄主談：北京陽光機械進出口公司作為長江水利系統(tǒng)的首選供應(yīng)商，長期為系統(tǒng)內(nèi)各單位提供工程機械、船舶、機械設(shè)備、儀器儀表等的進出口服務(wù)，本公司與系統(tǒng)內(nèi)各單位建立了良好而長期的合作伙伴關(guān)系。俄羅斯遠東貿(mào)易公司與我公司有過愉快的合作經(jīng)歷。我公司接到長江水利部門的訂單后，馬上把這筆訂單交給遠東貿(mào)易，希望雙方能在其他領(lǐng)域有更廣泛深入的合作。本公司是水利系統(tǒng)的施工單位汽車進口業(yè)務(wù)的指定進口單位，如果這次合作成功，我們愿意將更多的訂單交給遠東貿(mào)易。2、打亂對方談判節(jié)奏主談：聽取賣方報價，全部聽取完成后，直接要求財務(wù)負責(zé)人提供報價組成結(jié)構(gòu)。最終用戶長江水利系統(tǒng)的施工單位曾采購過日本三菱公司的自卸車，由于此次預(yù)算有限，他們決定選擇價格更便宜的卡馬斯自卸車?？蛻魧R斯自卸車的性能有所了解，功能和質(zhì)量雖然比不上日本三菱公司的產(chǎn)品，但是由于如今客戶對價格更為敏感，如果卡馬斯自卸車符合他們的使用要求，客戶愿意長期購買。當(dāng)然，售后服務(wù)和配件更換渠道也是客戶關(guān)注的方面，售后得到保障才能留住長期客戶。3.避開賣方報價主談：賣方交涉其自卸車質(zhì)量雖然過關(guān)，但是由于在中國沒有售后服務(wù)中心，其零配件更換及維修極其不便，將嚴重影響其使用，而由于沒有售后，一旦發(fā)生損壞，買方將不得不自掏腰包進行維修，而這個費用是賣方?jīng)]有設(shè)立售后服務(wù)中心造成的，所以對方應(yīng)該富有大部分責(zé)任，要求對方調(diào)價。4、繼續(xù)深入引導(dǎo)主談：預(yù)估每輛車由于售后不及時，將會造成實質(zhì)上的經(jīng)濟損失，假設(shè)我方采購的自卸車在保修期內(nèi)，最少會壞三次，那么對于有售后服務(wù)中心的品牌，一般來說3-5天就會修復(fù)，并且能夠進行使用，然而對于沒有維修服務(wù)中心的卡馬斯自卸車，由于在中國未能設(shè)立售后服務(wù)系統(tǒng)，導(dǎo)致零配件更換和維修的不便，那么這個維修期，將有可能變成十天，十五天，甚至一個月，那么，在這期間，將會因為自卸車的無法使用產(chǎn)生經(jīng)濟損失，為了工程的按期完成，那么買方就必須雇傭其他的自卸車進行施工，按照每兩車平均壞三次，每次維修期為十五天，那么相對設(shè)立服務(wù)中心的其他品牌自卸車，卡馬斯將會多出近一個月的維修時間，按照每天500元人民幣來算，一個月將會達到15000人民幣，而這些損失如果賣方在中國有售后服務(wù)中心的情況下，是完全可以避免的，因此這方面來說，我方承擔(dān)部分責(zé)任，而賣方將承擔(dān)大部分的損失，要求對方下調(diào)價格。根據(jù)對方反應(yīng)，可選擇暫停5、最后和賣方談這次采購是一次大規(guī)模的采購意向，我們知道，買一臺和買十臺的價格是不一樣的，十臺和五十臺又不一樣，五十臺和一百臺價格也不一樣，因此，我方認為，在大規(guī)模采購的同時，賣方已經(jīng)產(chǎn)生了規(guī)模效應(yīng)，在成本和售價方面，都應(yīng)該有下調(diào)的空間。6、如果對方繼續(xù)進行下調(diào)，那么繼續(xù)從國際形勢方面進行分析，在全球市場機械工程設(shè)備市場不景氣的情況下，我方可選擇的賣方品牌有很多，特別是針對國內(nèi)現(xiàn)在的情況，本國的自卸車品牌，價格和售后方面都做的不錯，同時由于買方是國家政府機構(gòu)，在很多方面也要兼顧對國內(nèi)相同企業(yè)進行照顧，因此如果賣方的價格相對國內(nèi)品牌的產(chǎn)品，價格偏高，將會對買方造成不利的影響，希望對方在價格方面再次進行下調(diào)，同時對于高出國內(nèi)品牌自卸車價格的部分，要求以延長保修期和附送配件等方式進行補償。7、貿(mào)易方式：C.I.F.（到岸價 Cost Insurance And Freightnamed port of destination）賣家必須在合同規(guī)定的裝運期內(nèi)在裝運港將貨物交至運往指定目的港的船上，負擔(dān)貨物越過船舷為止的一切費用，和貨物滅失或損壞的風(fēng)險，并負責(zé)辦理貨運保險、支付保險費、以及負責(zé)租船或訂艙，支付從裝運港到目的港的運費。遠東公司將貨物運往目的港，我公司辦理進關(guān)手續(xù)