優(yōu)勢談判技巧(PPT 59頁).ppt

優(yōu)勢談判 羅杰道森 美國 美國總統(tǒng)顧問 內(nèi)閣高參 地產(chǎn)公司總裁美國POWER談判協(xié)會創(chuàng)始人兼首席談判顧問國際首席商業(yè)談判大師 暢銷書作家和知名演說家世界上僅有的28名獲頒CSP CPAE 美國國家演講人協(xié)議與演講名人堂 認證的專業(yè)人員之一 1開局談判技巧 開出高于預期的條件永遠不要接受第一次報價學會感到意外避免對抗性談判不情愿的賣家和買家鉗子策略 1 1開出高于預期的條件 對方可能會直接答應你的條件可以給你一些談判空間會抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值可以避免談判陷入僵局可以讓對方在談判結(jié)束時感覺到自己贏得了勝利 1 2永遠不要接受第一次報價 永遠不要接受對方第一次報價或還價 因為這種做法通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應 我本來可以做得更好 下次一定會注意 一定是哪里出了問題千萬不要先入為主地設(shè)想對方會對你的報價作出怎樣的反應 當對方接受你看似不合理的要求時也不要過于吃驚 一定要有充分的心理準備 這樣才不會因為出現(xiàn)意外而放松警惕 1 3學會感到意外 對方提出報價之后 一定要作出一副感到意外的樣子 記住 他們并沒有指望你會接受他們的第一次報價 但如果你并沒有感到意外 對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件在你表示有些意外之后 對方通常會作出一些讓步 如果你不表示意外 對方通常就會變得更加強硬 假設(shè)對方只相信他所看到的 除非你還有其他方式可以影響他 即使不是與對方面對面地談判 你仍然可以讓他感覺到你的震驚 比如說在電話中表示驚訝往往也會收到同樣的效果 1 4避免對抗性談判 千萬不要在談判剛開始時和對方爭辨 這樣只會導致對抗使用 感知 感受 發(fā)現(xiàn) 的方法來扭轉(zhuǎn)對抗局面當對方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時 感知 感覺 發(fā)現(xiàn) 可以讓你有時間冷靜下來 做進一步思考 1 5不情愿的賣家和買家 在推銷產(chǎn)品時一定要顯得不太情愿小心那些不情愿的買家這種方式可以在談判開始之前把對方的談判空間壓到最低當你使用這種策略后 對方通常會放棄一半的談判空間當有人在你身上使用這種技巧時 一定要讓對方首先作出承諾 告訴對方你會請示上級 然后使用白臉 黑臉策略結(jié)束談判 1 6鉗子策略 當對方提出報價或進行還價之后 你可以告訴對方 你一定可以給我一個更好的價格如果對方使用鉗子策略對付你 你可以采用反鉗子策略 你到底希望我給出一個怎樣的價格呢 這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格一定要把精力集中到具體的金額上 千萬不要理會交易總額 也不要用百分比的思維進行思考通過談判得來的每一美元都是額外收入 但一定要計算好自己的時間價值 并算出你通過談判所得來的收益是否值得這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了 2中場談判技巧 應對沒有決定權(quán)的對手服務價值遞減絕對不要折中應對僵局應對困境應對死胡同一定要索取回報 2 1應對沒有決定權(quán)的對手 不要讓對方知道你有權(quán)作出最終決定你的更高權(quán)威一定要是一個模糊的實體 而不是某個具體的人即使你是公司的老板 你也可以告訴對方你需要征求某個部門的意見談判時一定要放下自我 千萬不要讓對方誘使你說出真相想辦法讓對方承諾他擁有最終的決定權(quán) 如果這種方法奏效 你可以使用3種策略來阻止對方訴諸更高權(quán)威 訴諸他的自我意識 讓對方承諾他會在自己的上司面前積極推薦你 以及采用 取決于 策略在你還沒有做好準備的情況下 如果對方強迫你作出最終的決定 不妨告訴他你只好放棄這筆交易 如果對方使用升級更高權(quán)威的做法 你也可以升級自己的更高權(quán)威 記住 每次叫停時 一定要把價格壓到最初的報價水平 2 2服務價值遞減 談判進程充滿變數(shù) 但有一點可以肯定 對方會很快忘記你所做的讓步 一旦自己作出了讓步 都要立即要求對方給予相應的回報 千萬別想著對方因此會感激不已 甚至自認為對方會給予補償 記住 無論你為對方做了什么 你所做的一切在對方的心目中的價值很快就會貶值一定要在開始工作之前就談好價格 2 3絕對不要折中 千萬不要陷入誤區(qū) 以為只有對價格折中才是公平的做法當雙方價格出現(xiàn)差距時 不一定要取中間價格 因為你通常會有多次討價還價的機會千萬不要主動提出對價格進行折中 要鼓勵對方首先提出來通過讓對方主動提出價格折中 你實際上是在鼓勵對方作出妥協(xié) 然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件 從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家 僵局 困境 死胡同 所謂僵局 就是指談判雙方就某個問題產(chǎn)生巨大分歧 而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進展了所謂困境 就是指雙方仍然在進行談判 但似乎無法取得任何進展了所謂死胡同 就是指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧 以至于雙方都感覺沒有必要再繼續(xù)談下去了 2 4應對僵局 千萬不要混淆僵局和死胡同 談判過程中很少出現(xiàn)死胡同 所以當你自己認為遇到死胡同時 可能只是個僵局 當遇到僵局時 你可考慮使用暫置策略 我們先把這個問題放一放 討論其他問題 可以嗎 首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機 但千萬不要把談判焦點集中到一個問題上 2 5應對困境 一定要注意僵局 困境和死胡同的區(qū)別 當談判陷入困境時 談判雙方都在努力尋找解決方案 只是無法取得進展罷了 當談判陷入困境時 你不妨嘗試作出一些調(diào)整 從面就會改變整個談判的形勢 2 6應對死胡同 當你遇到一個真正的死胡同時 解決問題的唯一辦法就是引入第三方第三方力量往往會在談判中充當調(diào)解人或仲裁者的角色 調(diào)解人只能促使雙方達成解決方案 但仲裁者卻可以強制雙方接受裁決 千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現(xiàn) 第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題第三方應該確立 中立者 的形象 為了達到這一目的 他可以在談判剛開始時就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣讲灰^于執(zhí)著 只有當你學會放棄 你才能成為一名真正的優(yōu)勢談判高手 否則 你最終很可能被迫放棄一些自己本來可以得到的東西 2 7一定要索取回報 當對方要求你作出一些小讓步時 一定要記得要求對方給予你回報注意使用這種表達方式 如果我們能夠為你做這個 你會為我們做什么呢 千萬不要改變措辭 也不要索取任何具體的回報 因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒 3終局談判技巧 白臉 黑臉策略蠶食策略如何減少讓步的幅度收回條件欣然接受 3 1白臉 黑臉策略 人們使用白臉 黑臉策略的頻率要遠比你想象中的高 所以每當同時面對兩個談判對手時 一定要小心 這是一種非常有效的談判策略 它中以幫助你在不會導致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力應對白臉 黑臉策略的最佳方式就是識破它 由于這種策略可謂盡人皆知 所以一旦對方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識破 他們通常會選擇放棄 即使對方知道你在使用白臉 黑臉策略也沒關(guān)系 即使被對方識破 白臉 黑臉仍然是一種非常強大的策略 當你的談判對手同樣了解這一策略時 談判過程反而變得更加有趣 這就好像下棋 棋逢對手的感覺要遠比和一個笨蛋對弈有趣得多 3 2蠶食策略 只要能夠把握時機 你就可以在談判結(jié)束時讓對方答應一些他最初曾一口回絕的要求 蠶食策略之所以有效 是因為一旦一個人作出了某項決定 他的大腦就會不斷強化這個決定 而在談判剛開始時 他可能會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒 可一旦決定接受你的建議之后 你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求 比如說要求對方提高訂單金額 升級產(chǎn)品 或者是提供更多的服務等等偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別在于 偉大的推銷員往往會在談判結(jié)束時爭取更多利益 當發(fā)現(xiàn)對方在對你使用蠶食策略時 不妨以書面的形式告訴對方其他服務的價格 同時不要讓對方感覺出你有權(quán)作出最終決定 當對方對你進行蠶食時 你可以使用讓對方感到 這樣做很沒檔次 的方法進行反擊 但記得一定要有禮貌 要想避免對方在談判結(jié)束之后再提出更多要求 你可以在談判結(jié)束時對所有的細節(jié)問題進行總結(jié) 同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判 3 3如何減少讓步的幅度 你讓步的方式可能會在對方的心里形成一種固定的期待千萬不要作出等值的讓步 因為你一旦這樣做 對方就會不停地提出要求千萬不要在最后一步作出較大的讓步 因為它可能會讓對方產(chǎn)生敵對情緒千萬不要因為對方要你報出 一口價 或者是聲稱自己 不喜歡計價還價 而一次讓出所有的空間 通過逐步減少讓步空間 你可以告訴對方 這已經(jīng)接近你所能接受的極限了 3 4收回條件 收回策略就像是一場賭博 所以使用該策略時一定要選擇好對象 你可以通過收回送貨 安裝 培訓或者是付款日期等條件來收回自己剛剛在價格上作出的讓步 要想避免直接與客戶產(chǎn)生對抗情緒 不妨虛構(gòu)一個模糊的更高權(quán)威來做黑臉 繼續(xù)假裝自己站在客戶那邊 3 5欣然接受 如果你的對手為自己的談判技巧感到自豪 他心中那種贏的欲望很可能會讓你們很難達成共識不妨在談判即將結(jié)束時作出一些小讓步 讓對方感覺良好記住 讓步的時機要比你讓步的幅度更加重要 所以即使你只作出了很小的讓步 只要時機得當 就可以產(chǎn)生很好的效果 談判結(jié)束之后 無論你感覺對方的表現(xiàn)有多差勁 都一定要恭喜對方 4不道德的談判策略 誘捕紅鯡魚摘櫻桃故意犯錯預設(shè)升級故意透露假消息 4 1誘捕 通過轉(zhuǎn)移注意力方式達到目的 用一個微不足道的問題來引誘你在真正的問題上做出讓步 4 2紅鯡魚 紅鯡魚策略比誘捕策略更進了一步 對方會首先提出一個并不是很重要的要求 然后他會收回自己的要求 可作為回報 你很可能就會覺得對方提出的要求非常重要 可事實并非如此 當你的對手對你使用紅鯡魚策略時 你一定要非常小心 如果你發(fā)現(xiàn)對方只是在憑空制造一個無關(guān)緊要的條件 一定不要分散自己的精力 更不要讓他用這件事情來迫使你作出你不愿意的讓步 4 3摘櫻桃 摘櫻桃 多選互壓擇優(yōu) 策略 信息是關(guān)鍵摘櫻桃策略是一種非常不道德的談判策略 所以人們通常不會用它來對付自己熟悉和信任的人 所以說 賣家可以通過事先與買家建立良好的個人關(guān)系來避免出現(xiàn)這種情況應對摘櫻桃的策略就是先發(fā)制人 4 4故意犯錯 對付故意犯錯就是 永遠不要占小便宜 4 5預設(shè) 4 6升級 即達成協(xié)議后再提出更高要求應對 使用更高權(quán)威策略 也提出更高要求 4 7故意透露假信息 對付這一策略的有效辦法 識破對方故意透露的那些信息 毫無疑問 在談判過程中不能僅僅依靠對方告訴你的信息進行判斷 那樣你將處于非常不利的境地 所以發(fā)現(xiàn)對方故意透露某些信息時 你就一定更加警惕了 5談判原則 讓對方首先表態(tài)裝傻為上策千萬不要讓對方起草合同每次都要審讀協(xié)議分解價格書面文字更可信集中于當前的問題一定要祝賀對方 5 1讓對方首先表態(tài) 他們的第一次報價可能高于你的預期可以讓你在和對方展開實質(zhì)性的交流之前對他們有更多的了解可以幫助你限定對方的價格范圍 5 2裝傻為上策 裝傻可以消除對方心中的競爭心理談判者無法控制自我 裝出老謀深算時 總是喜歡迅速作出決定 根本不給自己時間把問題想清楚總是喜歡獨斷專行 不會在作出決定前征求他人意見和建議不喜歡咨詢專家意見 總是自以為是不愿意屈尊懇求對方讓步不愿意咱從上司意見不愿意記錄談判過程裝傻的通常做法 要求對方給足夠的時間 從而想清楚接受對方建議的風險 以及自己是否還有機會提出進一步的要求告訴對方自己需要征求委員會意見 從而可以推遲作出決定希望對方給自己時間征求法律專家的意見懇請對方讓步 使用白臉 黑臉策略 在不造成對抗前提下給對方壓力假裝查看筆記本給自己爭取更多時間 5 3千萬不要讓對方起草合同 并不是鼓勵起草協(xié)議的一方利用這一優(yōu)勢占對方便宜 在談判過程中 即使雙方都滿心以為自己已經(jīng)就所有問題達成共識 其實對談判結(jié)果的理解仍然有差距 不鼓勵律師直接參與談判 律師往往希望采用對抗形式 但談判過程協(xié)議或備忘加注明 請貴公司律師審閱 5 4每次都要審讀協(xié)議 談判過程中的分歧點由一方修改后讓對方審閱時 可能會出現(xiàn)對方忙于其他事情粗略瀏覽的情形 建議 把修改前后兩份協(xié)議對照把修改后的內(nèi)容單獨附一頁 5 5分解價格 在談判時 不妨設(shè)法把對方所需要承擔的費用分解到最低一級的水平 這樣會使感覺分解的合理性 以及每項承擔的價格并不高 從而提高交易成功率 5 6書面文字更可信 5 7集中于當前問題 在談判過程中真正重要的是雙方在談判桌上的拉鋸戰(zhàn) 只有雙方在談判過程中所作出的實質(zhì)性讓步會影響談判結(jié)果 其他都不重要 但要想做到這一點并不容易 大多數(shù)人都會被對方的某些行為所影響 不是嗎 5 8一定要祝賀對方 談判結(jié)束之后 一定要祝賀對方 無論對方的談判技巧有多么差勁 都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR 優(yōu)勢談判高手總是希望自己的對手感覺自己贏得了這場談判 所以他們在談判一開始總是會提出一些超出自己預期的條件 除此之外 在談判的過程中 優(yōu)勢談判高手還會通過其他各種談判策略讓對方感覺自己正在取得勝利 最后 在談判結(jié)束時 優(yōu)勢談判高手還會向?qū)Ψ奖硎咀ＹR 以此來鞏固對方的這種感覺 6解決棘手問題的談判藝術(shù) 調(diào)解的藝術(shù)仲裁的藝術(shù)解決沖突的藝術(shù) 調(diào)解人沒有權(quán)力作出裁決 也沒有權(quán)力判斷誰對誰錯 作為調(diào)解人 就是盡力幫助談判對方達成解決方案 而引入仲裁后 談判對方要事先認定仲裁者是公平的 雙方都會給仲裁必要的權(quán)力來裁決 仲裁者會監(jiān)督執(zhí)行判決結(jié)果 6 1調(diào)解 成本通常較低解決問題往往較快通過調(diào)解解決的糾紛是不會出現(xiàn)上訴的調(diào)解者往往比法官更了解問題的實質(zhì)通過調(diào)解的方式也可以避免傷害雙方的關(guān)系 合格的調(diào)解人 公正 客觀 6 1 1調(diào)解前 調(diào)解人必須讓談判雙方 相信調(diào)解人是中立的相信調(diào)解人了解談判主題相信調(diào)解人有類似調(diào)解經(jīng)驗相信調(diào)解人將會通過一套行之有效的方法進行調(diào)解談判雙方應準備文件雙方糾紛從何而起希望解決的問題糾紛給自己帶來的影響各方希望最終能夠達成怎樣的解決方案 6 1 2調(diào)解準備 調(diào)解人陳述 自己在相關(guān)領(lǐng)域的成功記錄自己并非仲裁者或法官 談判雙方?jīng)]有賦予自己強制達成任何決議的權(quán)力調(diào)解目的是能夠達成一個雙方滿意的方案調(diào)解會定調(diào) 各方都能夠闡明導致糾紛問題所在各方都知道對方的目標是什么調(diào)解人要強調(diào)各方尊重事實 不要過于情緒化 以及強調(diào) 能夠體會他們的感受 確立雙方對解決糾紛 達成共識的信心 6 1 3調(diào)解結(jié)果 調(diào)解達成共識后要書面簽署 但調(diào)解人千萬不要介入起草協(xié)議的工作調(diào)解成功后 讓雙方彼此重新交談讓雙方同意作出讓步讓雙方在一個可控的環(huán)境中發(fā)泄自己的怨氣讓雙方把注意力重新放在眼前的問題上 而不是憑感情用事讓雙方相信調(diào)解人有能力幫助他們達成和解讓雙方相信調(diào)解其實很重要 可以幫助雙方達成想要的結(jié)果讓雙方考慮彼此的共同利益 而不是一味強調(diào)分歧和沖突讓雙方提出自己認為可以接受的解決方案讓雙方重新建立信任 遵守達成的協(xié)議 6 2仲裁 仲裁和調(diào)解都比訴諸法律方便 成本低仲裁時談判雙方會分出輸贏 6 3解決沖突的藝術(shù) 只有當雙方都表明自己的意圖 你已經(jīng)收集到足夠的信息 并開始努力尋求雙方的共同利益時 你才有可能真正地開始與對方談判 也只有到了這個時候 談判專家的作用才能真正發(fā)揮出來 我稱其為 優(yōu)勢談判專家的信條 在進行談判時 談判者最重要的想法往往不是 我能讓對方給我什么 而是 我怎樣才能提供給他們一些既不會改變我們的立場 又能夠?qū)λ麄冇袃r值的東西 7談判壓力點 時間壓力