SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)(第三步)教程文件.ppt

第三步 評(píng)估你的市場(chǎng) 學(xué)習(xí)的目的 一是掌握評(píng)估市場(chǎng) 評(píng)估你的顧客 評(píng)估你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 二是市場(chǎng)營(yíng)銷的4P理論 會(huì)做市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 三是知道銷售預(yù)測(cè)的重要性 會(huì)做銷售預(yù)測(cè) 第三步 評(píng)估你的市場(chǎng) 一 了解你的顧客 1 市場(chǎng)是人們進(jìn)行商品交換的場(chǎng)所 狹義 2 隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)功能的深化 市場(chǎng)已成為商品交換中 供給與需求關(guān)系的總和 也是商品和貨幣關(guān)系的總和 廣義 3 市場(chǎng)是由人口 購買力 購買欲望三大要素組成 什么是市場(chǎng) 企業(yè)構(gòu)思 調(diào)查消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 選擇客戶 確定4P策略 預(yù)測(cè)銷售額 有無客戶 無 有 產(chǎn)品營(yíng)銷方略的制定過程 了解你的顧客 顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求 人 購買力 需求 三要素的相互關(guān)系 人口多但收入低 購買力差 則不能構(gòu)成容量很大的市場(chǎng) 人口少 購買力雖然高 也不能成為很大的市場(chǎng) 只有人口多 顧客購買欲望強(qiáng)而購買力又高 才能成為一個(gè)有潛力的市場(chǎng) 如果產(chǎn)品不適合市場(chǎng)需求 不能引起人們的購買欲望 購買力再高也仍然不能成為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng) 一 了解你的顧客 顧客是你企業(yè)的根本 顧客是你企業(yè)的活廣告 記住 沒有顧客 你的企業(yè)就會(huì)倒閉 如果你解決了顧客的問題 滿足了顧客的需求 你的企業(yè)就可能成功 生理需要 安全需要 歸屬和社交需要 自尊與受尊重 自我實(shí)現(xiàn)需要 研究客戶需求做好營(yíng)銷計(jì)劃 馬斯洛的需要理論 各種產(chǎn)品 2 了解顧客的有關(guān)信息 收集顧客的信息也就是做顧客方面的市場(chǎng)調(diào)查 顧客的需求消費(fèi)能力消費(fèi)習(xí)慣顧客的數(shù)量性格愛好特殊要求 3 收集顧客信息的方法 情況推測(cè)法 依據(jù)經(jīng)驗(yàn) 觀察情況判斷 行業(yè)信息法 專家 書報(bào) 雜志 網(wǎng)絡(luò) 抽樣調(diào)查法 詢問法 電話調(diào)查法 座談 觀察法 對(duì)顧客購物行為觀察記錄 實(shí)地考察 深入行業(yè)收集第一手資料 劃定調(diào)查范圍 確定目標(biāo)客戶地域 明確調(diào)查對(duì)象 確定潛在顧客群體 確定調(diào)查內(nèi)容 確定市場(chǎng)調(diào)查主題 直接進(jìn)入市場(chǎng) 親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際考察 多方搜尋信息 多渠道多途徑收集 調(diào)查基本步驟 了解你的顧客 顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求 下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問題 例 幼兒園 飯店 防盜門廠 美容院 洗腳城 即便是買同一件商品的目的也不一樣 例如購買墨鏡 業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么 挖掘顧客需求就能打開市場(chǎng) 獨(dú)具匠心搶市場(chǎng) 北京有一家飯店 地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū) 但飯店經(jīng)營(yíng)者以顧客為導(dǎo)向 變不利為有利 打出以下幾個(gè)特色 特色之一 飯店與附近的農(nóng)場(chǎng)合作 開辟近萬畝無公害菜地 從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品 這樣 極大地吸引了國(guó)內(nèi)外顧客 特色之二 他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢(shì) 在飯店附近開辟了果園 魚塘 這樣 賓客如有興致 便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗 也可以自由垂釣 享受田園風(fēng)光 特色之三 打破一般宴席的法規(guī)戒律 不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品 如烤紅薯 煮玉米等搬上餐桌 使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息 三種特色的推出 深受賓客的歡迎 該飯店的入住率顯著提高 第三步 評(píng)估你的市場(chǎng) 二 了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意義因?yàn)槟銓⒚媾R與提供相同或類似產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況可以幫助你更好的完善自己的企業(yè)構(gòu)思并將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí) 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)揚(yáng)長(zhǎng)避短依靠實(shí)力以變應(yīng)變 了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 不要簡(jiǎn)單地把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為敵人 他們還是 共同營(yíng)造市場(chǎng)的朋友促進(jìn)自我提高的外在動(dòng)力學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的老師沒有壓力就沒有動(dòng)力 沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有精英 對(duì)手會(huì)告訴你的缺點(diǎn) 在打敗你的時(shí)候一個(gè)企業(yè)的價(jià)值要靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來體現(xiàn) 對(duì)手有多強(qiáng)大你就有多強(qiáng)大 競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是在對(duì)手的幫助下提高自己的聰明程度 害怕或者逃避競(jìng)爭(zhēng)的人已經(jīng)輸給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 優(yōu)秀企業(yè)家都是在競(jìng)爭(zhēng)中邁向成功的 2 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)信息 價(jià)格質(zhì)量銷售方式服務(wù)特色地理位置設(shè)備設(shè)施雇員的待遇廣告優(yōu)劣勢(shì) 如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 難度大似偵探像記者基本步驟確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍 地域范圍 確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)象 對(duì)手姓名 確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 信息內(nèi)容 確定搜集信息的方法 同了解你的顧客 如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1 通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客進(jìn)行 2 通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手員工進(jìn)行 3 通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商進(jìn)行 4 利用行業(yè)渠道或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手親朋 5 利用親朋好友去了解對(duì)手的信息 6 以顧客身份深入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部 了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事 八 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息黃亮和李燕采取什么方法了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第三步 評(píng)估你的市場(chǎng) 三 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 三 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 產(chǎn)品價(jià)格productprice地點(diǎn)促銷placepromotion 價(jià)格 促銷 地點(diǎn) 產(chǎn)品 市場(chǎng)營(yíng)銷4P是一個(gè)有機(jī)的動(dòng)態(tài)的整體 企業(yè) A 產(chǎn)品 產(chǎn)品 有形和無形 是指你計(jì)劃向顧客銷售的東西或提供的服務(wù) 產(chǎn)品計(jì)劃包括 A 產(chǎn)品的質(zhì)量B 產(chǎn)品的特色C 包裝D 地方組織 E 提供的服務(wù) 維修 零件供應(yīng)等 村里兩個(gè)年青人賣石頭 產(chǎn)品概念的層次包括 有用性 品牌 包裝 質(zhì)量 款式 售后服務(wù) 免費(fèi)送貨 跟蹤反饋 產(chǎn)品的核心 產(chǎn)品的形式 產(chǎn)品的附加利益 使用指導(dǎo) 好好想想 你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么 這么多洗發(fā)水你用過哪個(gè) 1 飄柔 重 柔順 2 潘婷 重 營(yíng)養(yǎng)健康 3 海飛絲 重 去屑 4 沙宣 做 護(hù)發(fā)專家 5 伊卡璐 重 染發(fā)洗護(hù) 產(chǎn)品特色 以上五種產(chǎn)品都出自保潔公司 產(chǎn)品的服務(wù)策略 海爾的售后服務(wù)堪稱典范 1 24小時(shí)上門2 進(jìn)門帶鞋套3 走后打掃衛(wèi)生4 24小時(shí)回訪電話 產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期 引入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 銷售曲線 利潤(rùn)曲線 時(shí)間 銷售額利潤(rùn) B 價(jià)格 價(jià)格的定義 是你用產(chǎn)品換回的錢數(shù) 價(jià)格計(jì)劃包括 A 你的成本B 什么樣的顧客愿意購買C 競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格D 你給出的折扣和賒銷條件 B 價(jià)格 應(yīng)該不單單是價(jià)格 而是一個(gè)價(jià)格體系價(jià)格體系 出廠價(jià)格經(jīng)銷商出貨價(jià)零售價(jià)格價(jià)格政策里的折扣 返利 指標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng) 中介 產(chǎn)品成本 決定價(jià)格的影響因素 產(chǎn)品價(jià)格 企業(yè)目標(biāo) 需求 C 地點(diǎn) 地點(diǎn) 是指你的企業(yè)設(shè)在什么地方 地點(diǎn)計(jì)劃考慮 A 零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方 B 制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料 供應(yīng)商近的地方 C 低房租 分銷方式和運(yùn)輸 2020 3 7 36 顧客密度最高50 70 次級(jí)商業(yè)圈 邊緣商業(yè)圈 市場(chǎng)占有率減少 顧客較分散 核心商業(yè)圈 思考 哪個(gè)商圈最合適你 2020 3 7 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 37 選擇經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地要考慮的幾個(gè)因素 租金高低 物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營(yíng)面積 布局要求 該地區(qū)商圈輻射范圍大小 人口密度 生活和消費(fèi)水平 是否接近目標(biāo)顧客群體 社區(qū)未來發(fā)展前景 同類生意的競(jìng)爭(zhēng)狀況 交通是否方便 D 促銷 促銷 傳遞信息 吸引顧客 買你的產(chǎn)品 促銷計(jì)劃包括 A 廣告 活動(dòng) B 人員推銷 導(dǎo)購員C 營(yíng)業(yè)推銷 促銷活動(dòng) 禮品 表演 獎(jiǎng)勵(lì) 降價(jià)D 公共關(guān)系 公眾形象 促銷方式的分類 促銷可以分別對(duì)消費(fèi)者 中間商 內(nèi)部員工實(shí)施 廣告 通過媒體或招貼小冊(cè)子 價(jià)格表 名片 標(biāo)志品來招徠顧客人員推銷 派推銷人員向顧客作面對(duì)面的溝通 促成交易 營(yíng)業(yè)推銷 或者叫銷售促銷 設(shè)法用降價(jià) 獎(jiǎng)勵(lì) 禮品 表演來影響顧客 使之有得到更多利益的感覺而成為顧客 公共關(guān)系 樹立誠(chéng)實(shí)不欺 優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感 往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客 促銷方式的特點(diǎn) 營(yíng)銷大師談4 3 2 1營(yíng)銷法則 40 的顧客是靠老客戶介紹而來的 30 的顧客是看營(yíng)業(yè)門面而來的 20 的顧客是靠廣告宣傳而來的 10 的顧客是靠其它方式而來的 研究表明 顧客接受滿意的服務(wù)他會(huì)告訴至少十二個(gè)人 相反接受一次非常不滿意的服務(wù)他會(huì)把抱怨告訴至少二十個(gè)人 世界上最難做的兩件把思想裝進(jìn)別人的腦袋把金錢從別人口袋里面掏出來 世界上百分之九十以上的富人都是做過銷售工作的 想想看 您都見過哪些促銷手段 小老板的實(shí)用促銷術(shù) 1 印一盒名片2 帶一張笑臉3 滿嘴的好話4 得體的著裝5 隨時(shí)隨地的銷售6 善用資源 無中生有 沒事找事的 事件營(yíng)銷 1915年茅臺(tái)酒在巴拿馬世博會(huì)上一摔得金獎(jiǎng)80年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名 日本SB公司擬用咖喱粉改變富士山山頭的顏色2001北京富亞涂料廠蔣和平喝涂料一夜成名 熱氣球 面包店老板 伊雯 城西大藥房 練習(xí) 完成練習(xí)題 練習(xí)4 67頁 準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 產(chǎn)品練習(xí)5 68頁 準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 價(jià)格練習(xí)6 69頁 準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 地點(diǎn)練習(xí)7 70頁 準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 促銷 謝謝大家 四 預(yù)測(cè)你的銷售 業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)每個(gè)月乃至一年 二年的產(chǎn)品服務(wù)銷售量 那么就能計(jì)算自己的企業(yè)能否盈利 道理很平常 賣得越多利潤(rùn)越厚 賣得越少利潤(rùn)越薄 少到一定程度就虧了估計(jì)企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)的銷售量稱為 銷售預(yù)測(cè) 用來作銷售預(yù)測(cè)的辦法常用的有五種 每種辦法都從社會(huì)調(diào)查出發(fā) 第三步 評(píng)估你的市場(chǎng) 四 預(yù)測(cè)你的銷售量 銷售預(yù)測(cè)的含義 預(yù)計(jì)企業(yè)在未來一段時(shí)間內(nèi)的銷售量稱為 銷售預(yù)測(cè) 是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中最重要和最困難的部分 銷售預(yù)測(cè)的重要性 1 銷售預(yù)測(cè)是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃最重要的環(huán)節(jié) 所有的銷售量必須是從市場(chǎng)上來的 必須真實(shí) 可行 切忌紙上談兵 2 銷售預(yù)測(cè)是投資 啟動(dòng)資金預(yù)測(cè)的依據(jù) 3 是價(jià)格 現(xiàn)金流量計(jì)算的依據(jù)4 是企業(yè)生存 發(fā)展的依據(jù) 擴(kuò)張和限制 5 是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基礎(chǔ) 銷售預(yù)測(cè)的方法 1 憑借你的經(jīng)驗(yàn)去觀察 去判斷作出銷售預(yù)測(cè) 可在同類行業(yè)中打工 實(shí)地調(diào)查 積累經(jīng)驗(yàn) 2 與同類企業(yè)進(jìn)行對(duì)比 將你的資源 技術(shù)和營(yíng)銷計(jì)劃與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較 模擬式地得出銷售預(yù)測(cè)量 3 實(shí)地測(cè)試 用小量試銷的辦法試探之后作出預(yù)測(cè) 4 爭(zhēng)取定單和購買意向書 從而推斷銷售量 5 進(jìn)行調(diào)查 先從親朋好友開始做抽樣調(diào)查 然后對(duì)那些可能成為你客戶的人進(jìn)行抽樣調(diào)查 取得數(shù)據(jù) 這五種方法究竟用一種還是同時(shí)選用某幾種 視你的需要與可能 讀故事 十六 再請(qǐng)講一講下面的銷售預(yù)測(cè)是用什么方法得來的 請(qǐng)注意 銷售預(yù)測(cè)有兩個(gè)陷阱 一是不認(rèn)真調(diào)查研究 二是過于樂觀 列出你的企業(yè)將要銷售的所有服務(wù)項(xiàng)目或產(chǎn)品范圍 估計(jì)你每個(gè)月希望實(shí)現(xiàn)的服務(wù)或產(chǎn)品的銷售額 剛開辦的企業(yè) 要想超過對(duì)手的銷售額是不可能的 開業(yè)3 6個(gè)月的銷售額一般不要高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 預(yù)測(cè)銷售額要客觀實(shí)際 切記過高預(yù)測(cè) 要留有余地 預(yù)測(cè)銷售的技巧 銷售預(yù)測(cè)的思路 1 計(jì)算出市場(chǎng)總?cè)萘? 設(shè)定自己的市場(chǎng)占有份額3 將所占份額轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品銷量注意 重要的是思路而不是數(shù)據(jù) 71頁練習(xí)8習(xí)題1答案 社區(qū)銷售市場(chǎng)容量1 計(jì)算市場(chǎng)總?cè)萘?啤酒300 600 900煙240 390 630糖180 300 480洗衣粉210 270 480鹽90 150