A銷售團隊的建設與管理-沈知恩2.doc

銷售團隊的建設與管理課 程 背 景：l 如何招到適合自己公司的業(yè)務員，什么樣的人是你需要的？l 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的業(yè)務團隊？l “一手拿糖塊，一手拿皮鞭”我的團隊成員不吃這套怎么辦？l 業(yè)務人員的銷售活動量如何衡量并找出差距原因？l 如何順利推行績效改善措施和新的制度？l 業(yè)務做得好的“刺頭”該如何管理？l 老板要的是什么？如何讓自己“名利”雙收？ l 怎樣才能獲得更多平行部門經理的友誼與資源支持，迅速達成業(yè)績目標？l 如何教會你的業(yè)務人員抓好客戶資售隊伍管理者每天都好象要遇到類似的問題，可問題總是存在，怎么辦？銷售經理們請不要管理“羊群”的方法來管理 “狼群”！如何管理好銷售人員、不斷擴大市場份額并讓企業(yè)持續(xù)盈利？這就成為所有銷售隊伍管理者工作的重中之重了，也是銷售管理者職業(yè)生涯中的重要考驗。銷售人員為什么難管？你了解他們的心態(tài)嗎？銷售經理需要具備哪些素質？銷售管理者如何去管人？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培訓？評估？考核？如何考核？用什么方式留住人才？沈知恩老師早年的基層營銷經歷讓他能深刻洞悉業(yè)務人員的心理，讓管理者知道銷售人員在想什么，要什么。讓銷售人員知道我該怎么做，從哪里入手。令你更輕松地達成你的團隊業(yè)績目標，并營造良好的工作氛圍。課 程 收 獲： 學會制定銷售計劃和戰(zhàn)略、預測銷售目標并合理的分配銷售指標。 如何招聘人員進行必要的崗前培訓并能培養(yǎng)下屬、激勵士氣。 能制定績效考核目標考核銷售人員的工作情況，提高銷售隊伍的工作效率。 業(yè)績取得成績的同時又能控制銷售費用真正的做到開源節(jié)流。 處理好業(yè)績沖突、能和諧的與本部門同事和各部門相處協(xié)調，爭取到更多的資源。 向上級完整的表達銷售戰(zhàn)略和目標取得理解和支持。 能在有限的時間、有限的資源內最大程度的提升銷售團隊的工作業(yè)績并完成銷售目標。課 程 特 點 及 介 紹： 本課程深刻剖析和講解能讓您掌握銷售領導的角色和能力 如何通過報表來管理優(yōu)化團隊的工作效率和銷售人員的工作情況 強調過程控制的沈老師讓您的銷售團隊領導者不僅控制結果，還能控制過程。 目前還在某大型企業(yè)主導營銷工作的沈老師能讓您學習如何招聘到合適的銷售人員并培訓、激勵他們。 能讓您建立銷售合理的激勵體系，快速提升團隊活力。 學會根據企業(yè)情況建立科學的銷售活動量管理、銷售業(yè)績考核與薪酬系統(tǒng)。 怎樣開有質量的銷售會議，如何解決銷售難題。打造團隊執(zhí)行文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力。課 程 設 置：12課時適 應 人 群：銷售精英、市場經理、銷售經理、大區(qū)經理、營銷總監(jiān)。課 程 大 綱：第一章、銷售領導力1、職業(yè)發(fā)展與領導力2、領導者的做人3、對新任經理的考察與支持第二章、銷售目標管理1、銷售目標管理5大事項目標制定、責任區(qū)的劃分、目標的分解、目標執(zhí)行計劃審批、修正目標或計劃。2、銷售目標的設計新年度銷售目標的參考依據、銷售目標的綜合平衡、目標的激勵強度、如何保證銷售目標的效用最大化分組討論：老板這樣制定銷售目標有哪些不足3、銷售責任區(qū)的劃分銷售責任區(qū)的定義、銷售責任區(qū)劃分要考慮的因素、責任區(qū)分配表4、分解銷售目標分解銷售目標的關聯(lián)因素、如何保證目標分解的相對、公平目標分解的溝通策略、分解銷售目標的5個維度、執(zhí)行計劃的匯總與審批、目標執(zhí)行計劃書、目標執(zhí)行計劃的協(xié)商與審批。5、銷售目標的執(zhí)行與控制影響目標執(zhí)行的6大困境、目標執(zhí)行的PDCA循環(huán)、執(zhí)行銷售目標的5個配套措施、目標控制：銷售目標進程表、目標執(zhí)行的支撐：營銷預算、市場的不可控因素、適度靈活的預算計劃、硬預算+軟預算銷售實績和費用的比較分析第三章、銷售KPI與績效考核1、銷售KPI指標什么是銷售KPI指標銷售KPI分類銷售KPI指標設計案例：ZB公司的考核指標2、如何讓銷售KPI產生價值基層管理參與設計KPI能驗證效率優(yōu)先原則績效考核的目的績效考核操作績效考核的操作方法績效面談技巧案例：在出差途中，龍經理和小孫的一次面談第四章、銷售隊伍的激勵1、驅動力激勵什么是驅動力激勵驅動力激勵針對的銷售人員“心理穴位”2、銷售激勵制度創(chuàng)新策略激勵周期和形式創(chuàng)新分段對靶式激勵階梯式激勵團隊對抗式激勵營銷戰(zhàn)略KPI激勵成長激勵逼迫式激勵競爭對手杠桿激勵企業(yè)價值觀激勵第五章、銷售團隊建設1、銷售隊伍的設計 銷售崗位的工作性質分析銷售崗位的關鍵技能2、銷售流程的制定 銷售流程分解 銷售流程與分工3、銷售部門的制度設計 制定合理、公平的制度。 嚴格執(zhí)行銷售制度。制度包括包括銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結構、 規(guī)模、報酬、行為規(guī)范、業(yè)績沖突管理等方面。4、企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員銷售人才招聘廣告設計人力資源規(guī)劃與招聘銷售團隊人力資源規(guī)劃招聘銷售人才的6大誤區(qū) 銷售人才面試的10大技巧 7大相面技巧 新員工的融和5、如何讓新人快速融入團隊新人試用期考核方法6、銷售人員的職業(yè)規(guī)劃銷售人員職業(yè)規(guī)劃的三個方向職業(yè)規(guī)劃的操作方法7、銷售團隊的優(yōu)化兩種團隊的比較一成不變的團隊=養(yǎng)老院如何“修剪”銷售團隊8、高效團隊溝通高效率溝通的標準如何建立有效的信息反饋機制溝通形式決定溝通效果良性溝通的六大準則演練：組織一次高效率的會議，如何引領話題？如何形成有價值的決議？9、培養(yǎng)超級團隊精神超級銷售團隊的精神元素團隊精神如何落地10、銷售人員的心理輔導銷售人員的負面心理90銷售與85前銷售的心理特征銷售心理輔導的操作方法第六章、銷售團隊執(zhí)行力與過程管控1、銷售執(zhí)行力的5種行為什么是銷售執(zhí)行力銷售執(zhí)行力必須回答的3個問題執(zhí)行力3要素2、銷售執(zhí)行力的解決思路銷售執(zhí)行不力的原因分析銷售團