4個(gè)商業(yè)模式相關(guān)主題.doc

4個(gè)商業(yè)模式相關(guān)主題融資計(jì)劃書中如何描述你的商業(yè)模式？一個(gè)成功的商業(yè)模式九個(gè)要素、五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)模式的五大要點(diǎn)360周鴻祎：為什么商業(yè)模式不是盈利模式？融資計(jì)劃書中如何描述你的商業(yè)模式？企業(yè)發(fā)展中，融資是企業(yè)獲得外部資源的主要方式。融資計(jì)劃書是企業(yè)賣出企業(yè)股權(quán)，獲得資金的說(shuō)明性文件，也是投資人了解企業(yè)的關(guān)鍵文字材料。投資人在融資計(jì)劃書中最關(guān)心的話題，有兩個(gè)：一個(gè)是團(tuán)隊(duì)，關(guān)心企業(yè)家與高管的能力與品質(zhì)，另一個(gè)就是公司的商業(yè)模式，借此了解公司為什么有價(jià)值。如何有效描述融資計(jì)劃書中的商業(yè)模式？我們通過(guò)“四個(gè)一”進(jìn)行描述：1、一句話描述公司商業(yè)模式定位。通過(guò)一百字以內(nèi)的一句話總括公司對(duì)商業(yè)模式與公司發(fā)展的思考，這句話包括公司的產(chǎn)業(yè)選擇、公司使命、核心資源能力、核心商業(yè)模式、公司愿景描述。2、一張表描述公司資源能力的優(yōu)劣勢(shì)。包括公司擁有的資源能力和互補(bǔ)的資源能力，讓投資人知道公司已經(jīng)擁有哪些資源能力，為了達(dá)成商業(yè)模式與目標(biāo)還整合了哪些外部資源能力。3、一張圖描述商業(yè)模式的交易結(jié)構(gòu)。知道了公司利用的資源能力，這些是如何組合與交易的？需要通過(guò)一張圖表來(lái)簡(jiǎn)潔明了表達(dá)，包括資源能力背后的利益相關(guān)方、交易的內(nèi)容和交易的方式。由此形成公司與利益相關(guān)方，包括客戶之間的穩(wěn)定的商業(yè)關(guān)系。4、一個(gè)利潤(rùn)池描述公司的盈利模式。清楚了利益相關(guān)方，商業(yè)關(guān)系，公司是如何賺錢的？可以通過(guò)一個(gè)利潤(rùn)池分解公司收入與利潤(rùn)的來(lái)源有哪幾類、結(jié)構(gòu)如何、特點(diǎn)如何。投資人就可以看到，為何企業(yè)有充分的收益潛力與持續(xù)性。一個(gè)需要融資的公司，如果能夠通過(guò)“四個(gè)一”來(lái)清晰描述公司的商業(yè)模式，也是充分向投資人展示了自身對(duì)公司價(jià)值創(chuàng)造的深刻認(rèn)識(shí)。和君集團(tuán)商業(yè)模式研究中心主任 金胤和本文來(lái)源：和君咨詢（hejungroup）一個(gè)成功的商業(yè)模式九個(gè)要素、五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)什么是商業(yè)模式？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是公司通過(guò)什么途徑或方式來(lái)賺錢。具體而言，為了實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)提供產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。一個(gè)企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的基本邏輯涉及九個(gè)要素：1.定位細(xì)分市場(chǎng)必須清楚的確定企業(yè)為誰(shuí)提供服務(wù)？這些群體中誰(shuí)是企業(yè)最重要的客戶？不同客戶群體的收益有本質(zhì)區(qū)別，不同客戶群體需要通過(guò)不同的分銷渠道來(lái)獲得產(chǎn)品獲服務(wù)。2、確定能為客戶提供的價(jià)值服務(wù)確定企業(yè)為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)向客戶傳遞什么核心價(jià)值？能夠幫助客戶解決什么難題？能夠滿足客戶哪些需求？3、銷售和營(yíng)銷通過(guò)哪些渠道接觸到客戶？哪些渠道成本收益最好?4、構(gòu)建客戶關(guān)系客戶關(guān)系是指公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系，常見客戶關(guān)系的類型：簡(jiǎn)單的買賣型，戰(zhàn)略合作型，線上線下互動(dòng)型，社區(qū)型，合伙型。5、收入模式如何賺錢？什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)讓客戶愿意付費(fèi)？客戶如何支付費(fèi)用？每個(gè)收入來(lái)源占總收入的比例是多少，持續(xù)性如何？6、有哪些核心資源？公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。核心資源的四種類型：實(shí)體資產(chǎn)、知識(shí)資產(chǎn)、人力資源、金融資產(chǎn)。7、確定主營(yíng)業(yè)務(wù)主營(yíng)業(yè)務(wù)是指用來(lái)確保商業(yè)模式正常運(yùn)行，企業(yè)必須做的最重要的事情。8、確定合作伙伴商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。9、設(shè)計(jì)成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)是指運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)等各種費(fèi)用的總和。什么是企業(yè)商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些核心資源花費(fèi)最多？哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多?一個(gè)完整的商業(yè)模式設(shè)計(jì)必須考慮好以上九個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。一個(gè)可行、有投資價(jià)值的商業(yè)模式也是創(chuàng)業(yè)者需要在商業(yè)計(jì)劃書中強(qiáng)調(diào)的首要內(nèi)容之一。有一個(gè)好的商業(yè)模式，成功就有了一半的保證。那么一個(gè)成功的商業(yè)模式又有哪些標(biāo)準(zhǔn)呢？1.定位要準(zhǔn)。清楚地定義目標(biāo)客戶的問(wèn)題和痛點(diǎn)，并通過(guò)對(duì)行業(yè)環(huán)境的梳理，制定企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，規(guī)劃產(chǎn)品或服務(wù)。為這個(gè)市場(chǎng)提供滿足顧客需要的、有價(jià)值、獨(dú)有的產(chǎn)品，讓顧客愿意為此付費(fèi)。2.目標(biāo)市場(chǎng)要大。目標(biāo)市場(chǎng)是創(chuàng)業(yè)公司打算通過(guò)營(yíng)銷來(lái)吸引的客戶群，并向他們出售產(chǎn)品或服務(wù)。要尋找一個(gè)快速、大規(guī)模、持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)，這是確定是否為優(yōu)秀市場(chǎng)定位的一個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。3.盈利模式要好。如何賺錢的？如何定價(jià)？收入現(xiàn)金流是否會(huì)滿足所有的花費(fèi)？包括日常開支和售后支持費(fèi)用，然后還有很好的回報(bào)。贏利模式的設(shè)計(jì)可以從以下幾個(gè)方面思考：1)產(chǎn)品或服務(wù)本身的收益；2)提高產(chǎn)品附加值，形成新的利潤(rùn)；3)圍繞產(chǎn)品客戶，設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，形成新的利潤(rùn)； 4)給資金加速，挖掘沉淀利潤(rùn)；5)流程優(yōu)化，剔除無(wú)效流程，創(chuàng)造利潤(rùn)。4.難以模仿。好的商業(yè)模式一定要和自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)緊密結(jié)合，企業(yè)通過(guò)確立自己的與眾不同，提供獨(dú)特的價(jià)值，來(lái)提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，要考慮到后進(jìn)者的壁壘，不容易被人趕超。5.風(fēng)險(xiǎn)要低。就是要綜合評(píng)估可能面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)秀的商業(yè)模式應(yīng)當(dāng)具有發(fā)展成為龍頭和鏈主的最大可能性，而不是在開始發(fā)展時(shí)就受制于人。評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的最終目標(biāo)是要識(shí)別出所有可能的風(fēng)險(xiǎn)、制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，使得風(fēng)險(xiǎn)都能夠可控和被管理。參考資料：價(jià)值中國(guó)、多瑞、CE、網(wǎng)絡(luò)（）商業(yè)模式的五大要點(diǎn)概要：我們?nèi)绾巫屍髽I(yè)更好的長(zhǎng)期持續(xù)賺錢呢？我們可以從商業(yè)模式上做一些更加宏觀的思考。什么叫商業(yè)模式，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是研究企業(yè)如何賺錢的學(xué)問(wèn)，我們可以從五個(gè)方向去思考企業(yè)到底如何賺錢。前面為大家分享了正奇營(yíng)銷倍增系統(tǒng)的三大法則和六大策略，這些策略都可以讓企業(yè)在短期內(nèi)快速倍增業(yè)績(jī)，這些都屬于營(yíng)銷模式的范疇。那么，我們?nèi)绾巫屍髽I(yè)更好的長(zhǎng)期持續(xù)賺錢呢？我們可以從商業(yè)模式上做一些更加宏觀的思考。什么叫商業(yè)模式，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是研究企業(yè)如何賺錢的學(xué)問(wèn)，我們可以從五個(gè)方向去思考企業(yè)到底如何賺錢。一、定位：賺誰(shuí)的錢？營(yíng)銷首先要解決一個(gè)定位的問(wèn)題，就是你要清楚地知道你的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？你到底能為客戶解決什么樣的問(wèn)題？以什么樣的效率解決這些問(wèn)題？你的效率越高，你賺錢的速度就越快。如果不能為客戶貢獻(xiàn)價(jià)值，那么你的商業(yè)模式就無(wú)法成立，或者說(shuō)無(wú)法持續(xù)。二、業(yè)務(wù)系統(tǒng)：如何賺錢？我們上面思考這個(gè)問(wèn)題決定了你是否有賺錢的可能，那么究竟能不能賺到錢，很重的一點(diǎn)就看你的公司有沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)大的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，也就是說(shuō)，你是如何找到你的目標(biāo)客戶的，你是如何讓你的目標(biāo)客戶接受你的，你通過(guò)什么樣的業(yè)務(wù)模式去持續(xù)獲得你的客戶？三、盈利模式：你到底賺什么錢？我們?cè)诜?wù)客戶的過(guò)程當(dāng)中，可以有無(wú)數(shù)的盈利點(diǎn)，那么我們到底賺哪些點(diǎn)的錢？不賺哪些點(diǎn)的錢？你要思考清楚，只有設(shè)計(jì)對(duì)了，才可以更快更輕松的賺錢。這個(gè)方向我們稱之為企業(yè)的盈利模式。四、核心資源和獨(dú)特能力：你能否持續(xù)地賺錢？你的企業(yè)有沒(méi)有防火墻，為什么這個(gè)市場(chǎng)一定屬于你而不是別人？你到底什么地方比別人強(qiáng)？你的核心資源和獨(dú)特能力是什么？只有建立起自己無(wú)法被別人超越和替代的獨(dú)特能力，我們才能持續(xù)的賺錢。五、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)：你到底能賺多少錢要看一下企業(yè)到底能賺多少錢，我們就要看這家企業(yè)的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)了，通過(guò)對(duì)他現(xiàn)金流的分析，我們就可以思考這家公司的盈利能力到底多強(qiáng)，也就是說(shuō)他在資本的眼中，價(jià)值到底如何。所以要想提升我們企業(yè)的價(jià)值，很重要的一個(gè)方法就是改變我們的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)，這是商業(yè)模式創(chuàng)新很重要的一環(huán)。意識(shí)到了商業(yè)模式的重要性，就要一步一步地認(rèn)真把它做到最好，一個(gè)好的商業(yè)模式，首先要搞清楚兩個(gè)字：定位。最后是弄清楚企業(yè)價(jià)值，而從定位到企業(yè)價(jià)值，中間要經(jīng)過(guò)四個(gè)環(huán)節(jié)：業(yè)務(wù)系統(tǒng)、盈利模式、關(guān)鍵資源和能力、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)，經(jīng)過(guò)這幾個(gè)環(huán)節(jié)的完整組合，就能讓一個(gè)企業(yè)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。當(dāng)你真正弄懂了這個(gè)模型，你將會(huì)擁有一種神奇的力量，你可以清楚地判斷你遇到的任何一個(gè)企業(yè)，在哪些環(huán)節(jié)存在問(wèn)題，未來(lái)是否有希望。同樣，對(duì)于我們自身的企業(yè)，我們也會(huì)開始逐步具有操刀改善的能力！希望未來(lái)能夠和一些志同道合的人，一起來(lái)操作一些大的項(xiàng)目，一起挑戰(zhàn)一些更大的可能性！注： 以上內(nèi)容節(jié)選自同創(chuàng)微課堂之財(cái)富密碼商學(xué)院：【賺錢機(jī)器之倍增系統(tǒng)】360周鴻祎：為什么商業(yè)模式不是盈利模式？周鴻祎360公司董事長(zhǎng)、知名天使投資人周鴻祎。1992年，大學(xué)本科畢業(yè)于西安交通大學(xué)電信學(xué)院計(jì)算機(jī)系，獲學(xué)士學(xué)位。1995年始，就職于方正集團(tuán)。2004年3月，就任雅虎中國(guó)總裁。2006年8月，投資奇虎360科技有限公司，出任奇虎360董事長(zhǎng)。2011年3月30日，帶領(lǐng)奇虎360在美國(guó)紐交所上市?！?00VC導(dǎo)讀】一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式往往是復(fù)合的，商業(yè)模式并不等于盈利模式。如果企業(yè)形成了一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的模型，產(chǎn)品被相當(dāng)?shù)恼J(rèn)可之后，再來(lái)探索它的收入模式，一定會(huì)有很多善于掙錢和營(yíng)銷的人到公司來(lái)。第一，對(duì)商業(yè)模式的理解一個(gè)商業(yè)模式的核心是產(chǎn)品，本質(zhì)是通過(guò)產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造價(jià)值。無(wú)論最后做到多么大的一個(gè)商業(yè)模式，它的起點(diǎn)一定來(lái)自于你發(fā)現(xiàn)了用戶有一個(gè)痛點(diǎn)，一種沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)或者被發(fā)現(xiàn)了還沒(méi)有被滿足的需求。因此我覺(jué)得，如果脫離了用戶談商業(yè)模式，不是耍VC就是耍自己，最終也是耍自己。任何模式都源自于對(duì)用戶的理解，對(duì)用戶需求和痛點(diǎn)的理解。當(dāng)然有時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)需求，但它并不是剛需，也沒(méi)有很高頻次。就像當(dāng)年O2O上門開鎖，普通人一年能有幾次？如果一年5、6次，那就是你人有問(wèn)題了。因此這種模式就不能成立，就沒(méi)有商業(yè)價(jià)值。所以談?wù)撊魏文Ｊ街?，你一定要做一個(gè)檢驗(yàn)。換位思考一下，如果讓你決定投資一個(gè)東西，你的第一反應(yīng)，就是會(huì)把自己當(dāng)成一個(gè)用戶去體驗(yàn)：是不是愿意用這個(gè)產(chǎn)品？是不是打中了你的需求？用戶思維可以作為對(duì)任何一個(gè)模式的判斷標(biāo)準(zhǔn)。第二，為什么商業(yè)模式不是盈利模式？實(shí)際上商業(yè)模式不是盈利模式，它至少包含了四個(gè)方面：產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式，最后才是盈利模式。一句話，商業(yè)模式是你能提供一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，給什么樣的用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，在創(chuàng)造用戶價(jià)值的過(guò)程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價(jià)值。下面我們來(lái)具體講講商業(yè)模式所包含的這四個(gè)方面：商業(yè)模式之一：產(chǎn)品模式產(chǎn)品模式，也就是你提供了一個(gè)什么樣的產(chǎn)品。每個(gè)公司的存在，一定是解決了一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題在沒(méi)有解決之前給用戶、市場(chǎng)帶來(lái)一些痛，這個(gè)痛可能是很貴、可能是很不方便。我認(rèn)為真正能在互聯(lián)網(wǎng)里做大的公司，都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型的公司。所有的商業(yè)模式都要建立在產(chǎn)品模式的基礎(chǔ)之上，沒(méi)有了對(duì)產(chǎn)品和用戶的思考，公司是不可能做大的，這樣的公司注定也走不了多遠(yuǎn)。所以，創(chuàng)業(yè)者在回答商業(yè)模式的時(shí)候，首先要從產(chǎn)品模式上去思考問(wèn)題：你提供的產(chǎn)品是什么？能為用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？你的產(chǎn)品解決了哪一類用戶的什么問(wèn)題？你的產(chǎn)品能不能把貴的變成便宜的，甚至是免費(fèi)的？能不能把復(fù)雜的變成簡(jiǎn)單的？總的來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品就像每個(gè)企業(yè)的DNA一樣，DNA一旦對(duì)了，團(tuán)隊(duì)弱點(diǎn)不就成長(zhǎng)慢點(diǎn)嘛，最終也能成長(zhǎng)起來(lái)。你今天融不到錢，總會(huì)有人給你錢的，這都是時(shí)間的問(wèn)題。但如果你的DNA不對(duì)，那就很危險(xiǎn)了。因?yàn)槲矣X(jué)得產(chǎn)品決定了一個(gè)公司的合法性。商業(yè)模式之二：用戶模式用戶模式，就是你一定要找到對(duì)你的產(chǎn)品需求最強(qiáng)烈的目標(biāo)用戶。如果你說(shuō)自己的產(chǎn)品是普世的產(chǎn)品，是放之四海而皆準(zhǔn)的產(chǎn)品，這就說(shuō)明你沒(méi)有認(rèn)真思考過(guò)。我主要談?wù)勼w驗(yàn)。先請(qǐng)大家思考一個(gè)問(wèn)題：大的電信公司為什么改進(jìn)不了服務(wù)呢？因?yàn)殡娦殴纠洗蟮氖謾C(jī)都是手下人給配的，也從來(lái)不擔(dān)憂交手機(jī)費(fèi)的問(wèn)題，永遠(yuǎn)體驗(yàn)不到用套餐的那些人的痛苦，也不知道怎么交手機(jī)費(fèi)更方便，所以根本不會(huì)想到去改進(jìn)。我自己在公司里也是體會(huì)不了一個(gè)用戶的感受的，我在一個(gè)技術(shù)公司，電腦里的軟件都是準(zhǔn)備好了的，所以說(shuō)那個(gè)環(huán)境不真實(shí)。因此我一出差或者開會(huì)，碰到別人拿電腦，我就一定在別人電腦里裝360。每次裝完一臺(tái)電腦，大概都會(huì)記滿滿一張紙，然后回去開會(huì)，跟我的員工談。當(dāng)然我沒(méi)空整天給人裝電腦，所以我鍛煉了一種技能，就是每當(dāng)我去用軟件、看軟件的時(shí)候，不自覺(jué)的人格就發(fā)生變化了，變成了一個(gè)什么都不懂，對(duì)機(jī)器很沒(méi)有耐心的人，很多產(chǎn)品到我這兒三天兩天就死機(jī)了。技術(shù)人員和我說(shuō)：周總你怎么能這么用呢？我說(shuō)用戶就這么用的，以前還有用戶把CD的托盤當(dāng)茶托呢。當(dāng)然，還有一點(diǎn)要提醒大家，雖然不能不聽用戶的，也不能全聽用戶的。每個(gè)企業(yè)都有一些粉絲用戶，這些粉絲用戶忠實(shí)于你的產(chǎn)品，熱愛(ài)你的企業(yè)，天天在論壇上跟你提應(yīng)該做這個(gè)、做那個(gè)，這時(shí)候你還是要想清楚為絕大多數(shù)用戶找共性需求，要聽用戶的但要加一層過(guò)濾。商業(yè)模式之三：推廣模式推廣模式，就是你找到怎樣的方式能夠到達(dá)你的目標(biāo)用戶群。在中國(guó)永遠(yuǎn)不要相信”酒香不怕巷子深”，即使產(chǎn)品做得再好，如果只靠自然的口碑，只要還沒(méi)接觸到大多數(shù)目標(biāo)用戶，就有可能先被互聯(lián)網(wǎng)巨頭盯上。人家一模仿一捆綁，你多年的心血就算白費(fèi)了。然而，很多人一提到推廣就想到要花錢，但花很多錢的推廣未必是好的做法。如果你的產(chǎn)品好，但就是沒(méi)有錢去推廣，這個(gè)時(shí)候你可能反而會(huì)逼著自己想出很多方法，實(shí)際上很多公司在推廣模式上的創(chuàng)新都是被逼出來(lái)的。反觀一旦有了融資，公司往往會(huì)直接砸錢做推廣，這個(gè)時(shí)候哪怕是隨便找一個(gè)人來(lái)做市場(chǎng)總監(jiān)，只要給他足夠多的錢，他也能想到拿錢去刷地鐵、刷公交、刷路牌廣告，也能在市場(chǎng)上砸出幾個(gè)泡出來(lái)。但我認(rèn)為這不叫推廣模式，真正的推廣模式是要根據(jù)你的用戶群，根據(jù)你的產(chǎn)品，去設(shè)計(jì)相應(yīng)的推廣方法。砸錢式推廣往往會(huì)給人造成錯(cuò)誤的判斷，讓人產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，以為“一推就靈”，從而不再研究用戶需求，不再重視產(chǎn)品的體驗(yàn)，其實(shí)這是最危險(xiǎn)的。判斷是不是真正的推廣，最簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)是把推廣資源一撤，不再砸錢，看產(chǎn)品的用戶量是不是往下掉。如果用戶量一下子掉下來(lái)了，這說(shuō)明推廣無(wú)效，產(chǎn)品肯定存在問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候如果不立即對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，你和團(tuán)隊(duì)將面臨非常大的挑戰(zhàn)。真正的推廣是對(duì)產(chǎn)品的不斷完善和提升。在推廣的過(guò)程中，你要研究市場(chǎng)，和目標(biāo)用戶打交道，了解用戶真正的需求，了解用戶使用產(chǎn)品時(shí)遇到的困惑和問(wèn)題，然后再反饋到產(chǎn)品上進(jìn)行改進(jìn)，由此不斷幫助產(chǎn)品調(diào)整和完善。這樣，即使推廣沒(méi)有達(dá)到理想的結(jié)果，但是通過(guò)推廣，你發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的問(wèn)題，你了解到真正的用戶需求，你發(fā)現(xiàn)了新的用戶群，這些收獲遠(yuǎn)比單純的產(chǎn)品安裝量要有價(jià)值得多。商業(yè)模式之四：盈利模式其實(shí)，商業(yè)計(jì)劃書里的盈利模式基本是不靠譜的，如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司真正能做起來(lái)，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)公司的盈利模式往往與之前商業(yè)計(jì)劃書的設(shè)計(jì)大相徑庭。在公司的發(fā)展過(guò)程中，盈利模式往往需要不斷調(diào)整，有時(shí)候真的也是依靠運(yùn)氣。比如，Google 的兩個(gè)天才創(chuàng)始人做搜索引擎，好幾年找不到賺錢的方法，只能是給雅虎這類的門戶網(wǎng)站提供搜索技術(shù)服務(wù)來(lái)賺點(diǎn)糊口的錢。這個(gè)時(shí)候，天上掉下來(lái)Overture 這個(gè)大餡餅。Overture 是什么？它是搜索引擎付費(fèi)點(diǎn)擊模式的鼻祖，Overture 專門為廣告客戶提供付費(fèi)點(diǎn)擊服務(wù)。如果把Google 看作是媒體，那么 Overture 就是精細(xì)化廣告代理公司。隨后，雅虎收購(gòu)了Overture，整合入雅虎搜索中，Google 的 AdWords借鑒了 Overture 的付費(fèi)點(diǎn)擊模式，形成了搜索引擎的商業(yè)模式。提起 Overture，我有時(shí)候就會(huì)想，全世界所有的搜索引擎都使用它創(chuàng)造的付費(fèi)點(diǎn)擊廣告模式，但 Overture 自己卻無(wú)法成長(zhǎng)為規(guī)模性的公司，最后落入被收購(gòu)的命運(yùn)。后來(lái)我總結(jié)原因，雖然Overture 創(chuàng)造的付費(fèi)點(diǎn)擊模式，確實(shí)為廣告客戶創(chuàng)造了商業(yè)價(jià)值，但作為寄生于搜索引擎的企業(yè)，Overture 卻并沒(méi)有為用戶創(chuàng)造價(jià)值。反而是 Google 將搜索引擎的用戶價(jià)值和 Overture 的付費(fèi)點(diǎn)擊模式完美地結(jié)合在了一起。所以，在互聯(lián)網(wǎng)里，志向遠(yuǎn)大的創(chuàng)業(yè)者，他一定得知道商業(yè)模式的本質(zhì)到底是什么。很多時(shí)候，我們對(duì)模式產(chǎn)生困惑，是因?yàn)槲覀兤鋵?shí)想不清他們?cè)趺促嶅X，想不清這個(gè)模式還能不能擴(kuò)大。有一些東西，在你剛開始做的時(shí)候，就是想不清楚的。如果你剛生一個(gè)孩子，我就問(wèn)你這孩子長(zhǎng)大有什么用，你肯定回答不出來(lái)。但你一定知道他長(zhǎng)大是有價(jià)值的。只有你解決問(wèn)題了，產(chǎn)品迅速鋪開了，在用戶基礎(chǔ)之上再來(lái)談商業(yè)模式才是更合理的。有用戶基礎(chǔ)的產(chǎn)品想做什么都是可以的，如果根本沒(méi)有用戶基礎(chǔ)，卻要做一系列增值服務(wù)，這不就是地基都沒(méi)有打牢就在那建二樓、三樓嗎？而且，等你的產(chǎn)品被相當(dāng)?shù)恼J(rèn)可之后，再來(lái)探索它的收入模式，一定會(huì)有很多善于掙錢和營(yíng)銷的人到你公司來(lái)。商業(yè)模式之五：免費(fèi)模式當(dāng)你理解了商業(yè)模式以后，你就可能比較好理解我之前說(shuō)的免費(fèi)是商業(yè)模式而非盈利模式。過(guò)去商人的本質(zhì)就是低買高賣，而互聯(lián)網(wǎng)最激動(dòng)人心的地方在于你花了很多錢提供了一種免費(fèi)的商業(yè)模式，免費(fèi)給很多人用，最后你還能因此獲得巨額的財(cái)富。你掙到錢的同時(shí)，又可以不傷害客戶。這種模式在傳統(tǒng)的商業(yè)世界中是無(wú)法解釋的。正如我前面所說(shuō)的，商業(yè)模式是一個(gè)復(fù)合的模式，包括公司做什么產(chǎn)品、定位什么樣的用戶、用什么市場(chǎng)推廣的手法，而盈利模式只是它其中的一個(gè)環(huán)節(jié)。但當(dāng)你展開免費(fèi)模式的時(shí)候，你應(yīng)該回答清楚以下幾個(gè)問(wèn)題：你究竟拿什么免費(fèi)？這個(gè)東西會(huì)不會(huì)成為一個(gè)基礎(chǔ)服務(wù)？通過(guò)免費(fèi)能不能得到用戶？在拿到用戶和免費(fèi)的基礎(chǔ)上，有沒(méi)有機(jī)會(huì)做出新的增值服務(wù)？增值服務(wù)的用戶愿意付費(fèi)嗎？如果你能回答清楚這些問(wèn)題，免費(fèi)就是一個(gè)好的商業(yè)模式。當(dāng)然你也不要因?yàn)橹皇怯Ｊ綍簳r(shí)不清晰，就去否定它整個(gè)的商業(yè)模式。傳統(tǒng)行業(yè)可以在一個(gè)小地域劃分出一塊市場(chǎng)，再把它守住。但互聯(lián)網(wǎng)從一個(gè)網(wǎng)站到另一個(gè)網(wǎng)站，只需鼠標(biāo)一點(diǎn)。所以如果在互聯(lián)網(wǎng)上不成規(guī)模，想守住一小塊市場(chǎng)份額根本不可能，要么大成，要么死掉。所以互聯(lián)網(wǎng)上有一個(gè)現(xiàn)象：很多企業(yè)盈利模式特別明確，卻由于過(guò)早掙錢，反而不能做大。比如像馬化騰，當(dāng)初也沒(méi)想清楚商業(yè)模式，當(dāng)他擁有了幾億用戶以后，很多東西就豁然開朗了。在免費(fèi)模式的推動(dòng)過(guò)程中，難免會(huì)有所誤傷，觸動(dòng)一些傳統(tǒng)的利益。但在碰撞的過(guò)程中，你慢慢會(huì)明白什么模式應(yīng)該全免費(fèi)，什么模式應(yīng)該半免費(fèi)，什么模式其實(shí)沒(méi)有必要免費(fèi)。第三，商業(yè)模式四部曲你們做公司的時(shí)候，是不是每天都感到很迷惑，都在想我做得對(duì)不對(duì)，做得行不行？告訴你們，我每天也這么困惑。如果有人告訴你他當(dāng)年是如何高瞻遠(yuǎn)矚、運(yùn)籌帷幄，如何創(chuàng)造模式，并堅(jiān)定地把它推動(dòng)下來(lái)，然后成功了，這都是鬼話。當(dāng)你把一個(gè)商業(yè)模式往后探索的過(guò)程中，很多時(shí)候不是你的產(chǎn)品、你的策劃在教育用戶，而是用戶在引導(dǎo)著你往前發(fā)展。因此如果你沒(méi)有足夠的用戶基數(shù)，你的模式壓根兒就不成立