Tonyon指紋鎖營銷方案.doc

Tonyon指紋鎖營銷方案定稿一、營銷目標一個始誕生于1987年溫州的鎖具品牌，在技術(shù)層面上，產(chǎn)品早已通過歐洲ART測試認證，符合美國ASTMF883 、日本JISD9456等多項國際標準要求，那么如何通過定位、渠道的調(diào)整，成功地開發(fā)無錫的市場？公司自創(chuàng)立以來，一直致力于交通鎖具、門鎖、建筑五金的研發(fā)生產(chǎn)，產(chǎn)品多達 50 多個系列近2000 個品種，年產(chǎn)量 8000 萬把。技能創(chuàng)新日益精進，智能鎖的功用品種也是層出不窮，很多產(chǎn)品集上面多種功用于一身，可遙控開啟、可密碼開啟、可刷卡開啟、可指紋開啟，主動反鎖和侵略警報也是必備人性化功用，從安全性上來說愈加可靠。tonyon盡管具有著同行無法超越的優(yōu)勢，但作為一個新上市的同類品牌，同樣存在極大的市場障礙。tonyon指紋鎖如何尋找一個適當?shù)那腥朦c，開發(fā)無錫市的市場，并獲取成功？這是tonyon指紋鎖上市所面臨的主要的問題，也是我們?nèi)A浩代理tonyon智能鎖后，在無錫上市策略所思考的問題。二、當前智能鎖的現(xiàn)實市場和潛在市場的狀況分析我國智能鎖的起步與發(fā)展智能鎖產(chǎn)業(yè)首先由歐美國家發(fā)起，隨后在日韓普及，已有近四十年的發(fā)展歷史。然而，中國第一把民用智能鎖直到2001年才誕生，整個智能鎖行業(yè)落后了國外市場整整二十年左右。同時，我國是發(fā)展中國家，居民消費水平非常有限。在本世紀初，我國人均月收入僅幾百元，動輒數(shù)千元的智能門鎖，普通人很難消費得起，只能暫時淪為土豪新貴們的專屬之物。隨著近年來中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，當年的吳下阿蒙已經(jīng)脫胎換骨。2008年，我國GDP總量為 31.95萬億元，10年后的2017年，我國GDP總量已經(jīng)高達82.71萬億元，GDP增幅達到了驚人的158.9%！人均GDP也達到了5.95萬元，增長了146.9%！人民收入水平大幅提升，消費能力遠超從前。而我國智能鎖產(chǎn)業(yè)經(jīng)過十多年的持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)品成本開始逐漸下降，智能鎖功能不斷增多，價格不升反降，成為了幾乎人人都買得起的消費品。智能鎖的市場井噴已經(jīng)達到臨界點，即將全面爆發(fā)。我國智能鎖的市場潛力從中國制鎖行業(yè)信息中心2017年的調(diào)研中，在智能鎖銷售比較好的華東、華南地區(qū)，智能鎖的普及率只有5%左右，普及率低的地區(qū)甚至不到2%，全國平均水平在3%左右。雖然我國智能鎖普及率仍然處于較低水平，但是發(fā)展非常迅速，市場潛力驚人。據(jù)全國制鎖行業(yè)信息中心的數(shù)據(jù)顯示，2015年全國智能鎖的需求量為200萬套；2016年為300萬套；到2017年猛增到了800萬套。按平均每把智能鎖終端售價1500元計算，2017年我國智能鎖的市場規(guī)模已超過100億。同時，據(jù)全國制鎖行業(yè)信息中心預測，2018年中國智能鎖市場的需求量為1300萬套，預計較2017年增長60%以上，市場規(guī)?；?qū)⑦_到200億！隨著智能鎖產(chǎn)業(yè)市場培育的日益成熟，消費者對智能家居產(chǎn)品的接受度不斷提高，2018年智能鎖產(chǎn)業(yè)的普及率將會有大幅度的提升，甚至可能達到翻倍的預期。未來35年內(nèi)，我國智能鎖產(chǎn)業(yè)將迎來新的爆發(fā)期。零售市場漸成主流 智能鎖普及僅一步之遙雖然早在2001年，中國第一把民用智能鎖就已經(jīng)誕生，但在零售市場真正興起還要從2013年算起。自2014年起，零售市場開始高速啟動，每年的復合增長率均超過了35%。統(tǒng)計顯示，目前大部分商家都開始銷售智能鎖，可見市場對智能鎖的預期非?？春?。在零售市場，消費者對智能鎖的需求相對比較復雜和多樣性，對智能鎖的外觀設計有著更高的要求，因此零售市場上的智能鎖功能非常多樣，設計天馬行空，而且也更加重視消費體驗。據(jù)全國制鎖行業(yè)信息中心的數(shù)據(jù)顯示，在智能鎖受眾的年齡方面，主要集中在25-35歲以及35-50這兩個年齡段，其中27-40這個年齡段是購買智能鎖的絕對主力軍。也就是說目前智能鎖的購買者主要集中在80、90后，他們是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)逐漸成長的一代，更加獨立、個性、叛逆，是典型的顏值控。同時，80、90后對新事物的接受度，遠超60后、70后等父輩，對智能鎖有著更多的好感。最重要的是，他們的收入同樣遠超父輩，是智能鎖消費的絕對主力軍，在智能鎖的井噴期，他們無疑是最好的加速劑。我國智能鎖行業(yè)的主流品牌在我國智能鎖發(fā)展的早期，消費市場還沒有成型，工程模式這一全新的商業(yè)模式出現(xiàn)。以愛迪爾、金指碼、第吉爾、海貝斯、普羅巴克為主的一些企業(yè)從房地產(chǎn)工程市場逐步打開了局面，企業(yè)規(guī)模迅速發(fā)展壯大，產(chǎn)銷量有了比較大的提升，為未來的發(fā)展累積了大量的技術(shù)、市嘗產(chǎn)品的經(jīng)驗。雅潔、巨力等傳統(tǒng)鎖具企業(yè)也開始逐步介入智能鎖的研發(fā)與生產(chǎn)中，上述幾家企業(yè)在工程市場的市場占有率高達60%隨著行業(yè)的進一步發(fā)展，在零售市場，豪力士、耐特、亞太天能、凱迪仕等品牌開始發(fā)力，產(chǎn)品的成熟度和接受度大幅提升，企業(yè)的規(guī)模和數(shù)量急速增加，到2016年，億元級的智能鎖企業(yè)已達5家以上。自2017年以來，家電企業(yè)如海爾、美的、TCL、創(chuàng)維，安防企業(yè)如?？低?、大華，通訊企業(yè)如中興，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如360、小米等，都已經(jīng)進入到智能鎖的生產(chǎn)和制造領域。各種大咖級的企業(yè)云集，讓未來的智能鎖產(chǎn)業(yè)充滿了變數(shù)，更蘊含了無限可能。智能鎖的未來形態(tài)全自動智能鎖將更受歡迎。所謂全自動，就是開門時，在指紋識別或密碼驗證通過后自動開鎖，不需要下壓把手就可以直接拉開門；而在關門時，不需要上提把手就能自動反鎖，這也是全自動鎖的最大優(yōu)點，不用擔心忘記反鎖。2017年是中國全自動智能鎖爆發(fā)的元年。在各大展會上，全自動智能鎖已成為各大智能鎖廠商重點推廣的主打產(chǎn)品。全自動智能鎖還具有通用性強、容易安裝的特點和優(yōu)勢，受到越來越多用戶的喜愛。但全自動智能鎖在穩(wěn)定性上還有待提升，需要各大智能鎖企業(yè)來共同優(yōu)化。智能鎖聯(lián)網(wǎng)控制乃大勢所趨。相比歐美日韓市場大量的非聯(lián)網(wǎng)智能鎖，我國智能鎖從普及開始，就與物聯(lián)網(wǎng)深度融合?；谝苿踊ヂ?lián)網(wǎng)的智能鎖產(chǎn)品，其遠程管理、與其它產(chǎn)品協(xié)同等功能將會得到強化。隨著智能家居產(chǎn)業(yè)的AI化，智能鎖產(chǎn)品的AI化趨勢也將會在2018年有所體現(xiàn)。人工智能運用到智能鎖領域，能夠?qū)崿F(xiàn)了人、機、系統(tǒng)之間的無縫連接與通信，讓門鎖具有基本判斷力和學習能力，從而實現(xiàn)智能化運用。通過大數(shù)據(jù)的支撐，智能鎖可以對用戶的開鎖習慣、使用習慣進行分析和學習，然后再通過對用戶習慣的分析轉(zhuǎn)化為機器思維，提升開鎖準確性和速度，大幅提高指紋識別率，讓智能鎖越用越快，越用越順手，從而為用戶提供更好的使用體驗。在剛剛過去的618年中購物節(jié)中，智能鎖產(chǎn)品的銷量大幅攀升，銷售額超過了去年618全天的5倍！在整個五金建材大門類中可謂一枝獨秀，無論是客單價還是同比增幅都位居第一，展現(xiàn)出了前所未有的市場潛力。同時，整個智能鎖產(chǎn)業(yè)有望在2018年出現(xiàn)真正的純互聯(lián)網(wǎng)化、AI化的智能鎖產(chǎn)品，這類產(chǎn)品在未來將會成為智能鎖主流產(chǎn)品之一，隨著大量互聯(lián)網(wǎng)巨頭進軍智能鎖，這一趨勢將繼續(xù)強化。目前還沒有任何權(quán)威機構(gòu)去評定智能鎖的排名，僅起到參考作用。智能門鎖是進入家里的第一道防線，也是日常生活中高頻使用的家居用品之一。歷史以來，門鎖存在的意義就是為了守護家庭安全的。門鎖的進化也從古時的木質(zhì)一進發(fā)展到金屬，從簡單的結(jié)構(gòu)演變成復雜的金屬機械結(jié)構(gòu)，根本的原因就是為了變得更安全！國內(nèi)市場上還沒有一個指紋科技產(chǎn)品的強勢品牌，tonyon智能鎖作為新產(chǎn)品，最大的競爭來自消費者的認知，而非同類產(chǎn)品；tonyon指紋鎖只要市場策略得當，執(zhí)行到位，完全可以引領無錫智能鎖乃至于打造出中國指紋識別技術(shù)行業(yè)第一品牌。三、銷售策略通過對智能鎖市場的調(diào)查和分析，我們發(fā)現(xiàn)：新品上市，必須集中所有優(yōu)勢資源，從最容易突破的切入口來進入市場。指紋鎖市場潛力巨大，做下無錫兩個樓盤，其銷售額即可達到數(shù)百萬元。由于指紋鎖具有方便管理，安全方防護等優(yōu)勢功能，很早以前就在酒店、企業(yè)、政府機構(gòu)、金融機構(gòu)、高端公寓等商用領域占領了安防系統(tǒng)市場。對于用戶而言，盡管他們在上午領域已經(jīng)接觸到了這類安防系統(tǒng)，但大多數(shù)用戶考慮到價格的原因并未將此科技運用到自己家中。而高端的住宅開發(fā)商正是看中了這一個空白的市場，將高端指紋鎖直接作為交房標準給到住戶，不但加強了住宅的安全級別，更提升了整個小區(qū)的“高端智能”形象。從市場方面來看，智能門鎖仍處于初期發(fā)展階段，眾多傳統(tǒng)機械鎖生產(chǎn)企業(yè)、智能家居生產(chǎn)企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)智能硬件跨界企業(yè)都盯住了這塊巨大的蛋糕，企圖在這個市場中分得一杯羹。如今，聯(lián)想等品牌也加入了這個烽煙四起的智能鎖戰(zhàn)場，共掘千億市場蛋糕。同時，也證明了智能鎖市場的發(fā)展空間確實巨大，我國的智能鎖在民用鎖市場上占有率目前還不到5%，而在歐美、日韓等國家已超過50%。所以，未來的智能鎖市場上升空間非常大。此外，中國四億多城鎮(zhèn)家庭中80%以上家庭有意向?qū)鹘y(tǒng)門鎖升級為智能鎖，智能鎖市場正在以40%的年均市場增長率快速發(fā)展，平均每座城市智能指紋鎖銷售額每年可達3000萬元，全國市場營業(yè)額也有望突破1000億元。這些數(shù)據(jù)也不斷驅(qū)使著眾多企業(yè)和資本家紛紛下海押注。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計，目前國內(nèi)出租房有8000萬套，再加上數(shù)量巨大的酒店市場，這些B端客戶對于門鎖智能化的強烈需求會在不久得時間內(nèi)迎來一輪市場大爆發(fā)。2017年國內(nèi)家庭智能門鎖超過300萬部，增長率超過50%。長遠來看，隨著樓市再度升溫、95后婚育潮的到來，新房裝修安裝智能鎖的消費習慣將逐步普及。目前國內(nèi)的4億家庭中，95%都存在從機械鎖改裝為智能鎖的需求，如此看來，家庭市場更是不少企業(yè)競爭的關鍵領域。工程市場的主要潛在客戶是樓盤開發(fā)商，而最能打動開發(fā)商的是樣板房銷售模式。為了取得開發(fā)商的認同，成功打造tonyon指紋鎖樣板樓盤，我們在銷售策略上針對樓盤客戶制定了多種銷售策略，比如“概念包裝”：指紋鎖在本樓盤銷售，講進一步提升樓盤科技附加值，實現(xiàn)三方面特色：、 鎖具升級：當今鎖具市場，指紋鎖是最高級、最便捷、最安全的現(xiàn)代化智能鎖具； 、智能樓宇概念：現(xiàn)代化智能樓宇將贏得消費者的特別青睞，指紋鎖的配備將突出樓盤的現(xiàn)代化智能特色，提高樓盤整體素質(zhì)和價值； 、高檔樓盤安全裝備所需：諸如可視智能對講機、攝像探頭是現(xiàn)代化高檔樓盤社區(qū)的必要裝備，指紋鎖也將成為消費者對高檔樓盤、公寓、別墅住宅安全裝備的必然要求！ 同時，我們采取了一系列促削措施，以提升開發(fā)商的購買欲望。、在本盤的樣板展示房中，tonyon免費贈送并負責安裝指紋鎖一把、板房的裝修水準將直接決定消費者對本樓盤的認知，通過指紋鎖的安裝，進一步凸顯本樓盤作為高檔成熟社區(qū)的現(xiàn)代化智能特色，提高樓盤的附加值，吸引消費者的興趣好感，也帶給房產(chǎn)商直接利益。這些樓盤模式銷售策略都被寫入了銷售人員和代理商培訓手冊，并在之后的市場實戰(zhàn)中獲得了良好的效果。從今年的7月8日發(fā)布的2018中國智能鎖消費白皮書中披露的消費者端的數(shù)據(jù)，在智能鎖的消費用戶中，以26歲到35歲的人群為主，其中公司職員占比高達60.02%。在消費區(qū)域上，浙江、江蘇以及廣東三省的支付買家數(shù)占比名列前三，成為了智能鎖零售大省。不難看出，智能鎖的市場教育還處于成長期。2018年我國目前智能鎖滲透率僅約5%，而且主要集中在一二線城市。在智能鎖市場的強勁增長趨勢下，預計到2020年，中國智能鎖市場滲透率將達到19.75%，智能鎖銷量將突破3200萬套，大幅縮小同日韓等成熟市場的差距。在智能鎖零售方面，智能鎖線上零售增長趨勢明顯好于線下零售。根據(jù)天貓平臺智能鎖銷售數(shù)據(jù)顯示，相比2016年，2017年天貓平臺智能鎖支付件數(shù)增長了126.52%。所以tonyon的市場主營銷策略就是：圍繞智能樓宇這個概念，走工程市場這一路線。四、建立服務機構(gòu)（微信公眾號及服務號）有了好的方案和產(chǎn)品還遠遠不夠，市場推廣能否成功關鍵在于銷售人員的執(zhí)行力。針對tonyon指紋鎖的上市策略，我們從銷售語術(shù)、產(chǎn)品導購、售后服務、客情維護等方面對銷售人員做了全面的培訓，并通過模擬演示等方法進行考核，確保銷售人員的能力過關。 同時對技術(shù)維護人員和產(chǎn)品配送人員也進行了系統(tǒng)培訓，組建了專業(yè)的售后服務團隊和完善的配送體系 。（1）創(chuàng)建個微信公眾號及服務號。（2）在營銷上實施好“面向客戶，服務客戶”的服務戰(zhàn)略。只有客戶認可了企業(yè)，企業(yè)才可以在客戶心中樹立起品牌效應跟威望。隨著客戶的認可跟信任，公司的銷售能力才會得到鞏固跟加強。（3）根據(jù)客戶的需求調(diào)整服務類容和服務方式。（4）建立客戶檔案，隨時走訪和電話聯(lián)系對重點客戶保證每年走訪一次，對于客戶提出來的問題跟建議要給予重視，通過客戶提出來的問題和建議來改善自己的管理。（5）重視拒絕我們的客戶的意見，通過深入了解客戶拒絕我們原因，可以發(fā)現(xiàn)經(jīng)營管理中出現(xiàn)的問題，采取必要的措施。五、服務流程如何讓我們的售后服務做得讓客戶滿意呢？答案：我們的服務能讓客戶感動服務=關心 關心就是服務可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？ 一、 讓客戶感動的三種服務：1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。3、做與產(chǎn)品無關的服務：如果我們的服務與我們的產(chǎn)品相關聯(lián)，客戶會認為那是應該的，如果我們的服務與我們的產(chǎn)品無關，那他會認為我們是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。二、服務的三個層次：1、份內(nèi)的服務：我們和我們的公司應該做的，都做到了，客戶認為我們何我們的公司還可以。2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：我們也做到了，客戶認為我們和我們的公司很好。3、與銷售無關的服務：我們都做到了，客戶認為我們何我們的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把我們當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這才是我們想要的結(jié)果。三、服務的重要信念：1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。2、假如我們不好好的關心顧客、服務顧客、我們的競爭對手樂意代勞 。而在服務中又分為售前服務、售中服務和售后服務。盡善盡美的服務則是長久留住顧客和吸引顧客的制勝法寶。 首先,良好的服務是開拓事業(yè)的關鍵所在(即售前服務)顧客購買產(chǎn)品便是服務的第一步。而三生產(chǎn)品的一大特點就是消費具有重復性和持續(xù)性。而產(chǎn)品是否能打動顧客的心很大程度上取決于經(jīng)銷商所應具備的良好服務意識。因為售前服務即打前戰(zhàn),用我們的真誠、熱情的服務態(tài)度來感染顧客,讓他們在消費之前便對公司的產(chǎn)品有一個好的、深刻的印象,就是說要抓住顧客的眼球和消費心理。其次,用良好的言行來吸引和留住顧客(售中服務)營銷人員在銷售過程中要注意自身的言語和形象,因為我們的言行即是公司整體形象的化身。從某種意義上來講,我們就是公司的“窗口”,顧客則是通過“窗口”來看待公司的形象。我們留給顧客一個完美的服務形象,不但能讓對方加深對公司產(chǎn)品的印象,而且無形中也樹立了公司的良好口碑。 第三,指導關懷型的服務是顧客持續(xù)使用的金鑰匙(即售后服務)銷售的關鍵服務,更應是在顧客購買了產(chǎn)品之后。售后服務的重要性不可小視。顧客購買產(chǎn)品后,應主動與對方取得聯(lián)系,了解他的滿意度,詢問他使用產(chǎn)品的效果,顧客如有疑問,應耐心回答,消除顧客的疑慮。讓顧客覺得我們是真正關心他,而不是掙完他的錢便不聞不問了。要讓他感受到我們的服務既到位又完善。另外加強指導型服務也要與關懷顧客并重。既然我們的服務更好更專業(yè)以及區(qū)別于其他行業(yè)，那么我們須要做些什么？一：事先的準備： 專業(yè)知識，復習產(chǎn)品的優(yōu)點。 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值遠遠物超所值。 以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。 給自己做一個夢想版將每個人的夢想版，列在墻上！ 精神狀態(tài)的準備。二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)。 大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。 人生最大的弱點是沒有激情。 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ 行動力來自于活力，活力來自于活動。三：與顧客建立信賴感。通過第三者來分享，至少有第三者的見證。 透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。 推銷是用問的。 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。要問“是”的問題要從小“事”開始發(fā)問問約束性的問題。 顧客可談的答案盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關系，繼續(xù)問別的問題直接問顧客的問題、需求、渴望）。 永遠坐在顧客的左邊適度地看著他保持適度的提問方式做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。不要插嘴，認真聽。等全部講完之后，復述一遍給對方聽。 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。四：了解顧客的問題、需求?？释含F(xiàn)在的 喜歡、快樂 更換、更改、改變決策人是誰解決方案（是不是唯一的決策者）當與顧客初次見面時，一開始先說家庭事業(yè)休閑財務狀況推銷中的提問：很詳細詢問： 你對產(chǎn)品的各項需求 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”?。┐藶椤皽y試成交”。關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值顧客購買，因為對他有價值。不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。你認為什么對自己一生最重要：一生中最恐懼是什么？（列出哪項最重要）然后，告訴他如果tonyon智能鎖有一項服務能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：過去的痛苦（損失）現(xiàn)在的快樂未來更快樂推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。六：做競爭對手的分析。不可批評競爭對手，如何比較呢？點出產(chǎn)品的特色舉出最大的優(yōu)點舉出對手最弱的缺點跟價格貴的產(chǎn)品做比較。（一定要顧客賣關鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。培訓的關鍵按鈕：成功你不想成功嗎？請?zhí)睢暗怯洷怼?！視覺性的顧客：多談“你看”，聽覺性的顧客：多談“你聽”，觸覺性的顧客：多談“你試試”。塑造產(chǎn)品的價值 七：解除反對意見。在怪物長大之前，把他殺掉。 預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。 所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。價值觀成交法與競爭者比價比質(zhì)成交法 八：成交?！叭ニ馈背山环ㄊ酆蠓沾_認成交法 二選一成交法 確認單簽名成交法（預先設計完整的“確認單”） 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。 對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品） 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。 九：請顧客轉(zhuǎn)介紹 給你價值，令你滿意 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務產(chǎn)品？ 請寫出他們的名字好嗎？ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó攬龃螂娫挘?贊美新顧客（借推薦人之口） 確認對方的需求 預約拜訪時間。十：售后服務。做售后服務，不如做售前服務。 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務。 （一個月后或半個月后）寄資料給對方。 再寄資料。 持續(xù)半年、一年、二年、十年。 做售后服務，應做跟產(chǎn)品無關的服務（在產(chǎn)品相關的服務的基礎上）。服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。讓顧客感動。感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終 生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關系人。李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。六.我們的發(fā)展方向 縱觀中國智能鎖行業(yè)的發(fā)展，不難讓人聯(lián)想到手機在中國的發(fā)展歷程。因為中國智能鎖行業(yè)正在重蹈手機曾經(jīng)的發(fā)展之路。首先讓我們回顧一下中國手機的發(fā)展簡史： 第一階段：國外品牌壟斷中國市場。1993年，摩托羅拉3200(大哥大)進入中國大陸，成為中國大陸的第一部移動電話，標志著中國開始進入手機時代。但是90年代初，中國手機市場基本上被摩托羅拉、諾基亞、愛立信、黑莓、西門子、三星等國外品牌壟斷；第二階段：國產(chǎn)品牌興起。90年代末出現(xiàn)了中國第一批手機品牌，如已經(jīng)消失的科健、波導、南方高科、首信、夏新、迪比特、CECT、熊貓等，以及后來的后來的聯(lián)想、華為、酷派、多普達、中興等。第三階段：山寨手機時代。2004年-2010年，聯(lián)發(fā)科MTK方案的出現(xiàn)，讓華強北大火了一把，各大手機配件在這里均能找到，也讓中國進入人人都能組裝的手機山寨時代，而在這樣的背景下，手機行業(yè)打響了價格戰(zhàn)。第四階段：創(chuàng)新發(fā)展階段。2010年之后，隨著智能手機的普及，山寨手機品牌逐漸走向了滅亡，特別是近年來用戶越來越看重產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、功能等方面的創(chuàng)新，為此造就了蘋果、華為、vivo、oppo、小米等技術(shù)領先的手機品牌，各大廠家也不再熱衷于“打價格戰(zhàn)”，在各自擅長的領域精耕細作。而且?guī)状笮袠I(yè)頭部企業(yè)占據(jù)了80%以上的市場份額，小品牌、山寨廠家?guī)缀鯖]有了生存空間。蘋果、華為、vivo、oppo、小米之所以能活下來，是因為在眾多品牌中始終堅持原創(chuàng)、堅持研發(fā)、堅持自己特色。最重要的是，這些品牌沒有走低端、低質(zhì)和低價的路線?？v觀目前整個手機行業(yè)的價格，高端手機大多在3000元以上，中低端手機均在1000以上；就連主打性價比的小米，最便宜的紅米6A價格也要600元。這說明，隨著生活水平的提升，人們的消費觀念已從價格因素轉(zhuǎn)變到了價值因素，人們越來越關注產(chǎn)品的價值?；剡^頭來看看智能鎖行業(yè)。目前，中國智能鎖行業(yè)已走過了手機的第一和第二個階段。90年代初，中國智能鎖行業(yè)剛起步，那時候的高端酒店大多被國外酒店鎖品牌壟斷，早期的國產(chǎn)智能鎖品牌大多數(shù)是從模仿韓國智能鎖開始。可惜的是90年代初期起步的智能鎖企業(yè)，大多已成為先驅(qū)，但卻奠定了中國智能鎖的基礎。2010之后，中國智能鎖行業(yè)開始迅速發(fā)展，涌入的企業(yè)也越來越多，同時，家用智能鎖開始興起，特別是在一些高端小區(qū)，智能鎖逐漸成為了標配。到2015年，中國智能鎖市場需求量突破了200萬套。如今，智能鎖行業(yè)已步入了手機的第三個發(fā)展階段，即進入了相互模仿、相互抄襲的山寨時代，且低價競爭已成為山寨智能鎖品牌的競爭利器。目前，智能鎖行業(yè)有現(xiàn)成的方案、指紋模塊、線路板、鎖體、鎖芯、主控芯片等相關配件，山寨企業(yè)只需將不同零件組裝即可生產(chǎn)智能鎖。如今，像山寨手機時代有了聯(lián)發(fā)科MTK方案，任何企業(yè)或者個人都可以成為智能鎖生產(chǎn)企業(yè)，或許會還將出現(xiàn)智能鎖行業(yè)的“華強北”。從手機的發(fā)展歷程來看，山寨不是長久之計，大多企業(yè)只是紅極一時，甚至有不少曇花一現(xiàn)。真正能從成百上千個品牌中脫穎而出的少之又少。隨著市場的成熟以及用戶對智能鎖認知度的提高，智能鎖勢必與手機一樣將在未來三五年內(nèi)走進第四個發(fā)展階段。而那些沒有創(chuàng)新能力和實力，以及走低價路線，用山寨思維做智能鎖的企業(yè)勢必會走向滅亡，被市場和用戶所遺忘。隨著智能家居中智能電視、智能路由器等智能單品的爆發(fā)，多個智能家居單品已經(jīng)進入到普通用戶的家庭，而智能家居平臺的建立，使得智能家居系統(tǒng)日益完善。伴隨著家居生活中智能產(chǎn)品的增多，智能家居市場逐漸由單品爆發(fā)向系統(tǒng)化方向發(fā)展，未來智能家居市場規(guī)模將進一步擴大。隨著用戶消費觀念轉(zhuǎn)變與傳統(tǒng)安防產(chǎn)品的漏洞，用戶對于智能安防產(chǎn)品的需求不斷提升，基于易觀2930份調(diào)查問卷反饋，在用戶感興趣的智能家居產(chǎn)品方面，被訪者對智能監(jiān)控設備最感興趣，其次是個人護理/健康管理設備。智能安防成為用戶剛需，安防產(chǎn)品將直接影響用戶的安全感。與日韓、歐美國家相比，中國智能門鎖市場滲透率較低，不足3%。對于國內(nèi)市場來說，中國約有14億人口，4億家庭，其中70%以上的家庭是三人及以上的家庭，家庭平均規(guī)模3人以上，隨著人口老齡化的加劇及二胎生育政策的放開，老人、兒童占人口比例進一步提高，在2015年已超過37%。而智能門鎖相對于傳統(tǒng)門鎖，更為適合老年人及兒童使用，