18 如何開發(fā)“中產(chǎn)”消費(fèi)市場(chǎng)寶藏.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除如何開發(fā)“中產(chǎn)”消費(fèi)市場(chǎng)寶藏作者：史光起“中產(chǎn)金礦”隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，時(shí)至今日，擁有大量財(cái)富的群體越來越多，我們經(jīng)常會(huì)注意到一些富豪榜、奢侈品創(chuàng)天價(jià)等與富豪及奢侈品相關(guān)的消息，但是，特別富有者畢竟是財(cái)富金字塔頂部的少數(shù)群體，市場(chǎng)份額及潛力相對(duì)有限，而一般大眾市場(chǎng)雖然數(shù)量龐大，但是利潤稀薄，競(jìng)爭激烈?，F(xiàn)在，除財(cái)富金字塔兩端以外，金字塔中間部分的消費(fèi)群體在迅速崛起，這部分“中產(chǎn)”群體創(chuàng)造的市場(chǎng)擁有比高端奢侈品市場(chǎng)更大的空間與潛力，也有著比低端大眾市場(chǎng)更豐厚的利潤空間。善加把握“中產(chǎn)”消費(fèi)市場(chǎng)，將能夠在中國未來的市場(chǎng)競(jìng)爭中獲得豐厚的利潤回報(bào)與巨大的市場(chǎng)開拓空間。那么，何謂“中產(chǎn)”消費(fèi)市場(chǎng)呢？首先，我們要知道這個(gè)消費(fèi)群體的構(gòu)成核心中產(chǎn)階層。中產(chǎn)階層最主要的界定標(biāo)準(zhǔn)就是收入水平，世界上對(duì)中產(chǎn)階層人群收入水平的定義差別很大，美國、印度、歐洲、亞洲，都有根據(jù)自己國情而設(shè)定的中產(chǎn)階層標(biāo)準(zhǔn)。筆者根據(jù)中國市場(chǎng)特點(diǎn)，把這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中的消費(fèi)者定義為：家庭成員人均年收入68萬元左右者。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)比起主流觀點(diǎn)對(duì)中產(chǎn)階層的劃分低了一些，但本文不是定義什么是真正的中產(chǎn)階層，而是在探討這樣一個(gè)具有高潛力與豐厚利潤空間的市場(chǎng)，因此，這里所說的中產(chǎn)階層是指我所定義的這個(gè)中產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)中的消費(fèi)者。值得注意的是，處于市場(chǎng)、消費(fèi)均不夠成熟的環(huán)境下，以及中國人的文化習(xí)慣等因素，很多即使收入水平?jīng)]能達(dá)到中產(chǎn)者標(biāo)準(zhǔn)的人群，但消費(fèi)水平卻已經(jīng)達(dá)到這一水平。中產(chǎn)階層消費(fèi)者的其它特征還有，他們不同于富人，除少部分中小私營業(yè)主外，主要為高級(jí)別打工者，如高技能人才、企業(yè)管理者等。他們擁有較高的學(xué)歷和過硬的專業(yè)能力，注重生活品質(zhì)、消費(fèi)體驗(yàn)，相對(duì)較強(qiáng)的消費(fèi)能力與購物熱情，總體來說，這個(gè)群體就如同對(duì)他們的名稱定義一樣中產(chǎn)，無論是收入水平、消費(fèi)能力，還是文化程度，都處于社會(huì)的中間階段，隨著我國經(jīng)濟(jì)、文化的不斷發(fā)展，這個(gè)中堅(jiān)階層的人群還會(huì)迅速增加。中產(chǎn)階層雖然沒有富有階層那么多的財(cái)富，也不會(huì)像他們那樣追求奢侈品或炫富，但是，中產(chǎn)階層卻同樣有著強(qiáng)烈的物質(zhì)與精神滿足需要。他們會(huì)通過一些道具或媒介來追求或表達(dá)自己的價(jià)值主張，以及追求生活品質(zhì)。而在消費(fèi)上的表達(dá)則具體體現(xiàn)在：到講究的餐廳就餐，穿著有品位的服飾，去高雅時(shí)尚的休閑場(chǎng)所，以及購買優(yōu)質(zhì)商品、服務(wù)，注重健康等。而他們的這些表達(dá)途徑正是商家獲利的商機(jī)。“中產(chǎn)”市場(chǎng)開發(fā)方式中產(chǎn)階層的消費(fèi)者不同于一般大眾消費(fèi)者和高端富有階層消費(fèi)者，他們有著上下兩個(gè)階層消費(fèi)者的部分特征，以及一些自身特征。因此，開發(fā)這個(gè)消費(fèi)群體需要有針對(duì)性的開發(fā)策略。以下提供5點(diǎn)筆者實(shí)踐摸索后得出的開發(fā)建議。1、創(chuàng)造細(xì)分專業(yè)商品現(xiàn)在大家對(duì)“萬能”型商品越來越缺乏興趣，因?yàn)?，多功能產(chǎn)品意味著在專業(yè)性上作出了太多的妥協(xié)，現(xiàn)在“多功能”一詞，已經(jīng)越來越少地出現(xiàn)在中高端商品的宣傳上，只有不要求太高品質(zhì)，注重性價(jià)比的低端大眾市場(chǎng)中的消費(fèi)者還對(duì)多功能型的商品有興趣。而中產(chǎn)階層消費(fèi)者更喜歡為專門的問題針對(duì)性地去尋找專業(yè)的解決方案。例如，曾經(jīng)鞋子只分為皮鞋、布鞋、涼鞋、運(yùn)動(dòng)鞋等幾大類，后來又細(xì)分為休閑鞋、商務(wù)休閑鞋，運(yùn)動(dòng)鞋分為足球鞋、籃球鞋，甚至是慢跑專用的慢跑鞋等。消費(fèi)者在選擇的時(shí)候多會(huì)針對(duì)性地去選擇那個(gè)最接近問題解決方案的商品去購買。中產(chǎn)階層尤其如此，他們對(duì)生活的品質(zhì)不會(huì)將就，做什么事都希望有對(duì)應(yīng)的專業(yè)工具。例如，現(xiàn)在廚具中煮湯的鍋?zhàn)泳陀兴摹⑽宸N，有熬骨湯用的煲湯鍋，有煲海鮮的保鮮湯鍋，有煮粥專用的防溢出鍋?zhàn)拥鹊取Ｗ⒅厣钇焚|(zhì)的中產(chǎn)階層消費(fèi)者的家中，都會(huì)備有各種各樣的專業(yè)用品，換言之，只要商家能夠提供有效的細(xì)分問題解決方案，中產(chǎn)消費(fèi)者會(huì)很樂意接受。但切記，細(xì)分商品不可以僅僅是一個(gè)概念或噱頭，因?yàn)閷?duì)于這樣一個(gè)很聰明、智慧的消費(fèi)族群而言，想讓他們花“大頭錢”是很困難的。一家英國廠商推出了一種餅干盒，可以統(tǒng)計(jì)出食用者每次吃了多少餅干，以計(jì)算攝入的熱量等是否超標(biāo)。雖然這是一個(gè)看似會(huì)提高消費(fèi)者生活品質(zhì)的商品，但是，一般大眾是不會(huì)花錢買個(gè)不見得用不用得到的智能餅干盒，而有糖尿病、高血脂等需要這方面功能產(chǎn)品的消費(fèi)者又覺得這個(gè)餅干盒不夠?qū)I(yè)，提供的數(shù)據(jù)十分有限，可計(jì)算的食物只有餅干，因此，這種餅干盒成了高不成低不就的非實(shí)用商品，結(jié)果上市不到四個(gè)月就銷聲匿跡了。從這個(gè)案例可以看出，細(xì)分市場(chǎng)后所提供的細(xì)分商品一定要具有顧客想要的價(jià)值，否則，中產(chǎn)消費(fèi)者與大眾消費(fèi)者都不會(huì)購買。2、提供高品質(zhì)產(chǎn)品中產(chǎn)階層消費(fèi)品不同于高端奢侈品，依然要以產(chǎn)品品質(zhì)為基礎(chǔ)，以提供實(shí)用的問題解決方案為導(dǎo)向。中產(chǎn)階層沒有富有者那么多財(cái)富，卻擁有非常獨(dú)立、完善的思考與認(rèn)知系統(tǒng)，他們絕不會(huì)去花冤枉錢，也就是說，中產(chǎn)消費(fèi)者只有從比一般大眾消費(fèi)品價(jià)格貴些的商品中享受到了大眾消費(fèi)品所沒有的價(jià)值，他們才會(huì)心甘情愿的去掏這部分多出來的錢。而他們對(duì)商品或服務(wù)的品質(zhì)是很挑剔，甚至是苛刻的衣物上的一處跳線，商品包裝設(shè)計(jì)是否美觀、香水的味道是否夠品位等，都是這一群體所在意的。因此，為這一群體提供商品僅僅想著如何多獲利，而不想對(duì)應(yīng)的付出更多成本的話，結(jié)果注定失敗。當(dāng)然，這種成本投入相比起回報(bào)來還是很少的，大約增加20%的投入，可以增加30%70%的利潤，在某些行業(yè)里，回報(bào)率會(huì)更高。關(guān)鍵點(diǎn)就是如何能夠最有效地滿足顧客的需要，滿足的方式越巧妙，越準(zhǔn)確，回報(bào)率則越高。在歐美等消費(fèi)者相對(duì)成熟的地區(qū)，一些商品的品牌知名度并不是很高，但是商品質(zhì)量非常好，依然可以廣受歡迎，雖然沒有太大的市場(chǎng)，但是利潤率很高，消費(fèi)者的忠誠度也極高。這就是一種理性的消費(fèi)，消費(fèi)者不管你的知名度如何，他們更看重商品本身的質(zhì)量及是否適合自己。今天中國的市場(chǎng)與消費(fèi)者正在走著發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)昨天所走的路，明天的中國市場(chǎng)與消費(fèi)者必然會(huì)走今天發(fā)達(dá)市場(chǎng)今天所走的路，而中產(chǎn)階層消費(fèi)者更是消費(fèi)市場(chǎng)中走在最前面的一群。因此，注重商品的品質(zhì)，必然會(huì)受到這一群體的青睞。3、增加消費(fèi)頻次早些年，我國大眾消費(fèi)觀念還停留在東西壞了才換新的階段，慢慢的，這一情況開始發(fā)生改變。一些人不等衣服破掉就換新的，這樣的情況陸續(xù)擴(kuò)展到了家電、家居、汽車等，這都是因?yàn)樯碳以诓粩嘞蛳M(fèi)者灌輸一些淘汰舊物的理念。比如，服裝推出流行概念，每年一種流行，這樣讓大家每年都換新衣服，后來商家為了增加消費(fèi)頻次，將一年劃分出了四季不同流行的概念，把淘汰速度縮短為三個(gè)月。在以洗發(fā)水行業(yè)為例，最初我們都是用香皂洗頭的，后來洗發(fā)水上市了，商家告訴消費(fèi)者洗頭要用洗發(fā)水，后來又不斷細(xì)分，細(xì)分到無法再細(xì)后，如何繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)呢？于是，商家告訴消費(fèi)者，要每天洗頭才健康，后來為了繼續(xù)增加消費(fèi)者的使用頻次，又推出早上洗頭的清爽型、防紫外線型等，以及晚上洗頭的安神型、護(hù)理型等，并告訴消費(fèi)者，白天出門前要洗頭，晚上睡覺前也要洗頭，如此大大地增加了消費(fèi)者的使用頻次。家具企業(yè)也是如此，他們向消費(fèi)者宣講，家具要更換的各種理由：結(jié)婚要新家具、購新房要新家具、不同季節(jié)要不同家具、不同年齡要不同家具，總之，想盡辦法增加消費(fèi)者的消費(fèi)頻次。但是，這些手段對(duì)我國的大眾消費(fèi)者功效并不明顯，因?yàn)樗麄兊氖杖胨诫m然達(dá)到了溫飽需要，但還有子女教育、養(yǎng)老醫(yī)療等很多開銷壓力，商家即使“口吐蓮花”，大眾消費(fèi)者的響應(yīng)也還是很理性的。但中產(chǎn)階層消費(fèi)者不同，他們很注重生活品質(zhì)，會(huì)主動(dòng)關(guān)注能夠提高生活品質(zhì)的信息，只要商家說的他們能聽進(jìn)去，就會(huì)認(rèn)同，不會(huì)在乎為此多付出的成本。所以，商家能夠合理地給出讓中產(chǎn)消費(fèi)者高頻次使用產(chǎn)品的理由，并且真的能夠?yàn)槠鋷砝?，這一群體就會(huì)接受商家的建議。4、滿足心理需求中產(chǎn)階層或多或少地有著心理上的優(yōu)越感，并經(jīng)常有意無意地通過一些物品或媒介來向大眾傳遞他們要表達(dá)的東西，比如，希望別人能夠一下看出其有別于一般大眾之處他們的品位、情趣，或是富裕的經(jīng)濟(jì)狀況。在中國的星巴克咖啡店，光顧的顧客主體既不是富有階層，也不是大眾階層，而正是中產(chǎn)階層，他們?nèi)バ前涂丝Х鹊瓴粌H僅是為了喝一杯咖啡，除獲得綜合的體驗(yàn)外，中國人到星巴克還想通過其獲得一種如“白領(lǐng)”、“小資”等身份的社會(huì)認(rèn)同，讓大家覺得他們有修養(yǎng)，有情趣，有品位，也有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。商家可以提供一些能夠滿足他們精神需要的商品或服務(wù)來輕松獲得高額的利潤空間。如一些服務(wù)場(chǎng)所推出VIP服務(wù)，就是一方面為客戶提供高質(zhì)量服務(wù)，同時(shí)也是提供一種身份的象征，使其獲得心理滿足。想一想，在某個(gè)服務(wù)場(chǎng)所，別人都在長長的隊(duì)伍中排著，而某個(gè)人卻從容地走在沒有人排隊(duì)，地上鋪著地毯的VIP專用通道上，此時(shí)獲得的絕不僅僅是方便、省時(shí)那么簡單，更是隨之而來的巨大優(yōu)越感與心理滿足。現(xiàn)在一些商家也抓住了很多顧客愿意為了體現(xiàn)自己與他人的不同而額外付費(fèi)的特點(diǎn)，推出對(duì)應(yīng)的商品或服務(wù)，如推出編號(hào)限量版或特制版產(chǎn)品，雖然這樣的商品比一般商品具有更多些的收藏價(jià)值，但是其主要的功能還是滿足那些購買者的心理需要。索尼推出的掌上游戲機(jī)PSP，基本顏色為黑色，但是索尼還推出了少量其他顏色的PSP游戲機(jī)，結(jié)果這些少量的“特殊”品被瘋搶，有些顏色稀少的PSP甚至能賣到翻倍的價(jià)格。這樣的促銷方法在蘋果公司的產(chǎn)品上也得到了很多應(yīng)用，總是有消費(fèi)者愿意為這些能讓自己顯得與眾不同的商品買單。中產(chǎn)階層是一個(gè)很在意自己身份定位的族群，也是一個(gè)很想表達(dá)自己品位與個(gè)性的族群，他們需要通過商品和服務(wù)來體現(xiàn)這些，也希望通過這些媒介，使自己找到“組織”。因此，能夠準(zhǔn)確滿足目標(biāo)消費(fèi)者的這些心理感受，同時(shí)可以解決一些實(shí)際問題，這樣的商品與服務(wù)必將獲得中產(chǎn)階層的青睞，心甘情愿地多掏30%、50%，甚至是100%的錢來購買。 還有一個(gè)有趣的現(xiàn)象，那就是中產(chǎn)階層消費(fèi)很理性，他們對(duì)廣告鋪天蓋地，大家都在購買的東西并不感興趣，而是希望自己能通過購買的商品來體現(xiàn)自身的品位及與眾不同。他們不喜歡被混淆在大眾當(dāng)中。運(yùn)動(dòng)服飾中，阿迪達(dá)斯、耐克的價(jià)格與品質(zhì)應(yīng)該是中產(chǎn)消費(fèi)者的首選，但是，越來越多的中產(chǎn)消費(fèi)者不再選購這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品，因?yàn)?，他們覺得這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品有太多大眾消費(fèi)者購買，穿著這樣的服飾無法體現(xiàn)自己的個(gè)性。于是，中產(chǎn)消費(fèi)者開始注意那些品質(zhì)一樣優(yōu)良，甚至更好，但品牌知名度并不是很高的商品。這些服飾恰恰因?yàn)橹炔皇呛芨?，穿著的人才不多，如此才能體現(xiàn)出中產(chǎn)消費(fèi)者想要的個(gè)性與品位。如一些歐美或日韓國家的中產(chǎn)消費(fèi)者青睞的，卻不是大眾品牌的服飾，中國的中產(chǎn)消費(fèi)者多會(huì)追捧。因此，準(zhǔn)確把握中產(chǎn)消費(fèi)者的心理特征，沒有太多廣告，沒有太多人選用，反倒成為了一種有利的情況，這為一些新品牌，廣告預(yù)算較少的商家留下了機(jī)會(huì)。抓住中產(chǎn)消費(fèi)者的心理需要，不需要增加很多成本，就可以賺取誘人的商品溢價(jià)。當(dāng)然，做到這點(diǎn)并不簡單，中產(chǎn)階層最大的一個(gè)特點(diǎn)就是文化程度很高，消費(fèi)相對(duì)理性，加之荷包沒有富有階層那樣鼓，所以，雖然消費(fèi)的商品價(jià)格沒有奢侈品那么高，但讓中產(chǎn)掏腰包的困難程度絕對(duì)超過富人購買奢侈品。因此，需要商家深入研究這個(gè)群體的心理需要及實(shí)際問題，而后按需定制產(chǎn)品和銷售策略，中產(chǎn)階層才可能買賬。5、開發(fā)大眾市場(chǎng)中的中產(chǎn)商品所謂大眾市場(chǎng)中的中產(chǎn)商品，是指一些大眾商品或服務(wù)的升級(jí)版，提供升級(jí)的更優(yōu)商品或服務(wù)，自然價(jià)格也更貴一些，但是，這些商品的消費(fèi)群體卻不一定都是中產(chǎn)階層消費(fèi)者，而是包含眾多的一般大眾。這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)是：商品或服務(wù)面對(duì)大眾，單件或單次消費(fèi)額雖然略高些，但并不貴，都在一般大眾可以輕松承受的范圍內(nèi)。這樣的市場(chǎng)雖然利潤率略低于中產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)，但市場(chǎng)份額龐大，包含了中產(chǎn)階層與大眾階層，巧妙地占領(lǐng)這一市場(chǎng)，會(huì)有驚人的市場(chǎng)回報(bào)。中產(chǎn)階層消費(fèi)者日常接觸的多是一般大眾商品或服務(wù)，因?yàn)樗麄儽揪蜕钤诖蟊娙后w中，只是他們從思想認(rèn)知、文化習(xí)慣，在到消費(fèi)能力，都更高端一些而已，他們?cè)敢馊ザ嗷ㄒ恍╁X，去購買可以為他們帶來便捷與高質(zhì)量生活的產(chǎn)品或服務(wù)。有時(shí)候甚至因?yàn)檎也坏竭@樣的商品而苦惱，因?yàn)椋@一群體不愿意將就，不愿意妥協(xié)。比如，中產(chǎn)階層很早就對(duì)食品安全很重視，寧可花多些的錢購買高品質(zhì)的食品，而有些不出售優(yōu)質(zhì)食品的超市或賣場(chǎng)，這一群體幾乎都不會(huì)光顧。再如，參加某項(xiàng)休閑體育活動(dòng)時(shí)，他們會(huì)購買專業(yè)的器具，會(huì)找專業(yè)的場(chǎng)地，甚至?xí)ㄥX找專業(yè)的指導(dǎo)教練。中產(chǎn)階層愛好很多，而與這些愛好相關(guān)的商品或服務(wù)都可以推出升級(jí)版或?qū)I(yè)版。比如，喜歡書法或繪畫者提供高質(zhì)量毛筆與硯臺(tái)、宣紙；為喜歡養(yǎng)花的人提供真空包裝的營養(yǎng)花土、花盆、種子，以及全套養(yǎng)植教程等，即使價(jià)格較高，也依然受到歡迎。專人一對(duì)一指導(dǎo)教學(xué)或陪練，這種升級(jí)版服務(wù)也都有很大的市場(chǎng)空間。以大家熟知的網(wǎng)絡(luò)下載工具“迅雷”為例，其在為一般大眾提供基礎(chǔ)的下載服務(wù)外，還推出了會(huì)員升級(jí)服務(wù)，這種服務(wù)對(duì)于希望可以擁有更快下載速度，以及離線下載等功能的用戶來說具有很大的吸引力。同時(shí)，迅雷公司還為會(huì)員提供了一些大空間網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)等特權(quán)服務(wù)，對(duì)于一些在這方面有更高要求的消費(fèi)者來說非常實(shí)用。而每月十元左右的價(jià)格也不算貴，幾乎所有消費(fèi)者都可以承受，因此，迅雷公司擁有了大量可以創(chuàng)造更高利潤的VIP客戶，而顧客也樂得有這樣可以解決他們問題的商品。這種面對(duì)所有顧客，在不增加太多消費(fèi)的前提下，滿足消費(fèi)覅者一些特定需求的特殊或升級(jí)產(chǎn)品與服務(wù)，在未來還有非常大的潛力空間。因?yàn)椋S著國民生活水平的不斷提升，以及消費(fèi)觀念的改變，使得一些收入并不豐厚的一般消費(fèi)者也愿意在經(jīng)濟(jì)可承受的范圍內(nèi)，多花一些錢來解決特定的問題，或是改善生活品質(zhì)。反倒是不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并把握這樣市場(chǎng)變化的商家會(huì)被消費(fèi)者所舍棄?！爸挟a(chǎn)”市場(chǎng)開發(fā)六忌 和其它市場(chǎng)一樣，中產(chǎn)階層消費(fèi)市場(chǎng)也有著一些營銷的禁忌，觸及這些領(lǐng)域，很可能會(huì)遭致失敗。以下為筆者實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)的6點(diǎn)應(yīng)該得到重視的禁忌。1、不要引起大眾的反感中產(chǎn)階層和大眾階層多生活在一個(gè)層面，我們?yōu)橹挟a(chǎn)階層消費(fèi)者提供高品質(zhì)或?qū)佼a(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，操作不當(dāng)很可能引起一般大眾的不滿，會(huì)讓他們產(chǎn)生一種被差別對(duì)待，被輕視的感受，甚至可能因此導(dǎo)致一些中產(chǎn)階層不敢或不愿意選擇商家為他們提供的專屬產(chǎn)品或服務(wù)。某制表企業(yè)有一則廣告，表達(dá)的內(nèi)容是他們的手表高收入者在佩戴、領(lǐng)導(dǎo)官員在佩戴，暗示這表是有錢有權(quán)的人才能佩戴的手表，帶上后可以彰顯佩戴者的尊貴身份。結(jié)果呢，一般大眾不買賬，多很反感，而真的符合廣告所表達(dá)的身份的人也擔(dān)心被指炫富、貪腐而不買，結(jié)果這條廣告很快就消失了。其實(shí)，中產(chǎn)階層消費(fèi)者不是不想要精神滿足與一定的虛榮，只是他們要的是低調(diào)的，內(nèi)斂的，舉手投足間不經(jīng)意流露的表達(dá)，而非是高調(diào)張揚(yáng)，甚至是夸張的舉動(dòng)。另外，尊貴也好，品質(zhì)也罷，不該是商家赤裸裸地說出來的，而是要讓消費(fèi)者自己感知到，而后產(chǎn)生認(rèn)同，這樣他們才會(huì)主動(dòng)來購買。尤其是面對(duì)文化素質(zhì)較高的中產(chǎn)階層消費(fèi)者，更不能忽視這點(diǎn)，妄圖強(qiáng)加給他們某些思想與觀點(diǎn)，只會(huì)讓他們嗤之以鼻，只有其主觀思想認(rèn)同后，才會(huì)產(chǎn)生購買和忠誠。因此，不要按照消費(fèi)者的身份和收入等指標(biāo)來區(qū)隔市場(chǎng)，更不要把這樣帶有歧視性的信息傳遞給消費(fèi)者，否則不僅中產(chǎn)階層消費(fèi)者不會(huì)買賬，還會(huì)使大眾消費(fèi)者產(chǎn)生反感，并因此錯(cuò)過很多雖然收入不及標(biāo)準(zhǔn)，但是卻愿意花這份錢的顧客。2、不可流于形式現(xiàn)在很多商家看到了中產(chǎn)階層的消費(fèi)能力，于是推出一些表面上看來是為他們量身定做的商品或服務(wù)，妄圖賺取豐厚的利潤，但是，他們只看到了這個(gè)市場(chǎng)較高的利潤率，卻沒注意到這群精明的消費(fèi)者會(huì)因?yàn)槭裁床旁敢舛嗵统鲞@些錢。某健康體檢機(jī)構(gòu)推出了VIP會(huì)員服務(wù)，最主要的特殊待遇是辦理VIP會(huì)員卡的顧客可以不預(yù)約，隨時(shí)到店體檢。雖然顧客的確可以享受這樣的特權(quán)便利，可是，當(dāng)檢查到一些檢測(cè)儀器非常昂貴，店家只有一臺(tái)設(shè)備的項(xiàng)目時(shí)，顧客依然不得不花時(shí)間排隊(duì)等待，遇到機(jī)器故障或檢修時(shí)，便沒法進(jìn)行該項(xiàng)體檢，這就要顧客再跑一趟，如此反倒沒有一般提前預(yù)約的顧客省時(shí)省力。而其他免費(fèi)快遞檢查報(bào)告、免費(fèi)提供空腹檢查營養(yǎng)餐等VIP特殊服務(wù)也沒有太大意義。上面這樣不研究消費(fèi)者真正需求，形式化的服務(wù)或產(chǎn)品，怎么可能讓中產(chǎn)階層消費(fèi)者自愿掏腰包呢？所以，應(yīng)該以解決消費(fèi)者實(shí)際問題為導(dǎo)向，找到令消費(fèi)者真正困擾的問題，而后開發(fā)解決問題的產(chǎn)品，如此推出的商品或服務(wù)，消費(fèi)者才會(huì)心甘情愿的付費(fèi)，并感激商家為他們想的如此周到。3、避免產(chǎn)生負(fù)面品牌關(guān)聯(lián) 每個(gè)品牌在消費(fèi)者的心目中都有一個(gè)固定的位置，這個(gè)位置的獲得并不容易，一旦確立，改動(dòng)消費(fèi)者心智中的這個(gè)位置同樣不容易。中產(chǎn)階層的消費(fèi)者處于市場(chǎng)層級(jí)的中間位置，如果高端品牌向下延伸，想獲得這塊群體人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過高端市場(chǎng)的中階市場(chǎng)，就很有可能損傷原有高端品牌在消費(fèi)者心中的形象，結(jié)果得不償失。而低端大眾品牌向上延伸，雖然丟掉大眾消費(fèi)者的可能性不大，但是大眾品牌想向上延伸也并非易事。因此，開拓中產(chǎn)階層消費(fèi)市場(chǎng)最好使用獨(dú)立品牌或子品牌。如日本豐田汽車在開拓中高端市場(chǎng)的時(shí)候，就是分別推出新品牌，讓每個(gè)品牌搶占對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)，相互不會(huì)產(chǎn)生不良影響。即使是在某些品牌階級(jí)不明顯的行業(yè)里，比如快速消費(fèi)品等行業(yè)，搶占中產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)也要推出新品牌，至少是升級(jí)的新產(chǎn)品、新包裝，否則差異不大的商品很難獲取相對(duì)豐厚的利潤，更可能不慎殃及其它品牌或商品。4、防止被老化、淘汰中產(chǎn)階層消費(fèi)者由于知識(shí)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，對(duì)新生事物也多很感興趣，他們都習(xí)慣于獲取新知，在這樣的情況下，他們對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的要求也是如此，要求產(chǎn)品必須能夠與時(shí)俱進(jìn)，每時(shí)每刻都能跟上他們的思想和需要，這也導(dǎo)致了他們昨天還是非常，甚至是瘋狂喜歡某商品，明天就可能毫不猶豫地便將其舍棄的情況。因此，產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新與更進(jìn)就是非常必要的。另外，由于網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，如今的中產(chǎn)階層非常在意由網(wǎng)絡(luò)社群或門戶網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)媒體所流行的事物，企業(yè)應(yīng)該敏銳把握這種在中產(chǎn)階層中傳遞的流行趨勢(shì)與風(fēng)潮，以做到產(chǎn)品永葆活力，不被中產(chǎn)消費(fèi)者所舍棄。5、不可盲目打折促銷對(duì)于中產(chǎn)消費(fèi)族群而言，他們更在乎的是高價(jià)換來的高質(zhì)，如果盲目打折，會(huì)讓他們心中對(duì)商品的價(jià)值也大打折扣。某知名剃須刀生產(chǎn)企業(yè)推出了一款定位中高端的電動(dòng)剃須刀，但由于產(chǎn)品的高端功能并不實(shí)用，結(jié)果銷路不暢，于是，廠家打折促銷，指望銷量能夠有所突破，結(jié)果促銷效果并不理想，因?yàn)椋懈叨讼M(fèi)者對(duì)打折并不敏感，并不會(huì)因?yàn)樯唐窚p價(jià)就抵消對(duì)商品的負(fù)面看法，而打折后的價(jià)格比一般大眾商品還是要高一些，結(jié)果大眾消費(fèi)者也不購買。由上面的案例可以看出，首先針對(duì)中產(chǎn)階層消費(fèi)者推出的商品一定要有符合價(jià)格的品質(zhì)，而后在促銷時(shí)，盡量不直接打折降價(jià)，這樣不僅損失利潤，更會(huì)損傷品牌形象。這時(shí)應(yīng)該采取的是曲線迂回打折方法通過提供相關(guān)的贈(zèng)品或增值服務(wù)來拉動(dòng)銷售。比如，一些高爾夫球具企業(yè)促銷時(shí)不降低商品價(jià)格，而是推出購買球具可以成為高爾夫球俱樂部會(huì)員，享受免費(fèi)打球、教練指導(dǎo)和參加比賽等服務(wù)，結(jié)果不僅沒有損失利潤，還網(wǎng)絡(luò)住了大量長期客戶。法國一家高端廚具廠開設(shè)有一家美食學(xué)校，購買其商品的顧客可以在這所學(xué)校學(xué)習(xí)各種美食的做法，以及如何使用這些專業(yè)的廚具。雖然該品牌廚具價(jià)格是市場(chǎng)平均價(jià)格的將近2倍，但卻是法國銷量第二的廚具品牌。有能力購買