商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料.doc

談判1. 原則談判法的核心理論四大原則 （1）把人和事分開 （2）集中精力于利益，而不是陣地 （3）就共同利益設(shè)計(jì)方案 （4）堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)2.談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要有哪些？ （1）搜集談判信息 （2）確定商務(wù)談判的對象、目標(biāo)、隊(duì)伍 （3）模擬談判和談判的管理3.商務(wù)談判前主要應(yīng)搜集哪些信息？ （一）有關(guān)談判對手的信息 （1）談判對手組織情況信息。組織的合法性、經(jīng)營管理狀況、產(chǎn)品質(zhì)量及企業(yè)信譽(yù)等 （2）談判對手個(gè)人背景信息。談判者品格、業(yè)務(wù)能力、經(jīng)驗(yàn)、情緒等方面的內(nèi)容 （二）己方的相關(guān)信息。信心的確立，自我需要的認(rèn)定，組織結(jié)構(gòu)及談判人員的狀況 （三）市場相關(guān)的信息。商品分布的地理位置，市場需求量，流通渠道，交易價(jià)格等 （四）環(huán)境信息。法律環(huán)境、市場環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境。4.商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) （1）遵紀(jì)守法，有高度的責(zé)任感 （2）具有廣博的知識(shí)面 （3）具有較強(qiáng)的能力，觀察、表達(dá)、自制、推理能力 （4）具有豐富的經(jīng)驗(yàn) （5）具有健康的身體素質(zhì)5.一個(gè)商務(wù)談判方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容？ （1）談判雙方公司背景 （2）談判主題 （3）談判團(tuán)隊(duì)人員組成 （4）雙方利益及優(yōu)劣勢分析 （5）談判目標(biāo) （6）談判議程的安排 （7）談判策略 （8）需要準(zhǔn)備的資料6.在商務(wù)談判的開局階段，談判人員的主要任務(wù)是什么? （1）營造良好的談判氣氛 （2）交換意見（3）協(xié)商談判議程，確定談判議程的原則和程序，談判議程的審議（4）開場陳訴 （5）表明談判意圖，表明己方的談判意圖，了解對方意圖7.先報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，條件。 優(yōu)點(diǎn)：（1）能先聲奪人，比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心 （2）先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹立起一個(gè)界碑 （3）先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施影響并對談判全過程所有磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用缺點(diǎn)：（1）當(dāng)己方對市場行情及對手的意圖沒有足夠了解時(shí)，貿(mào)然先報(bào)價(jià)往往起到限制自身期望值的作用（2）先報(bào)價(jià)的一方由于過早地暴露了自己手中的牌，處于明處，為對方暗中組織進(jìn)攻，逼迫先報(bào)價(jià)一方沿著他們設(shè)定的道路走下去提供了方便 條件：（1）在預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)激烈競爭的情況下，或是雙方可能出現(xiàn)矛盾沖突的情況下，“先下手為強(qiáng)”，采取先報(bào)價(jià)的策略，爭取在談判之初占據(jù)主動(dòng)，給對方以較大的心理壓力。 （2）在開局階段雙方?jīng)_突氣氛較濃的情況下，宜搶先報(bào)價(jià) （3）己方是談判的發(fā)起人，宜主動(dòng)報(bào)價(jià) （4）對方缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，己方宜主動(dòng)報(bào)價(jià)8.最佳的讓步方式是哪一種？理由是什么？ 遞減式讓步方式。 理由：這種方式開始較大幅度讓步表示賣方的誠意，接著步子越來越小，顯示賣方的立場越來越強(qiáng)硬，同時(shí)給對方以警告，買方適可而止。9.打破談判僵局的方法 （1）用語言鼓勵(lì)對方打破僵局 （2）運(yùn)用體會(huì)策略打破僵局 （3）利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局 （4）更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局 （5）有效退讓打破僵局 （6）場外溝通打破僵局 （7）尋找替代的方案打破僵局10.最后通牒策略的前提條件 （1）當(dāng)你不想再和對方交易時(shí) （2）當(dāng)對方無法負(fù)擔(dān)失去這項(xiàng)交易后的損失時(shí) （3）當(dāng)所有的客戶都已習(xí)慣于付出這個(gè)價(jià)錢時(shí) （4）避免對某個(gè)客戶減價(jià)而導(dǎo)致對所有的客戶減價(jià) （5）當(dāng)你已經(jīng)把價(jià)格降到無法再降時(shí)單選1. 通過己方的提問，使對方對問題作出證明或理解的發(fā)問方式是（證明式發(fā)問）。2. 既能獲得新的信息又能證實(shí)己方以往判斷的談判技巧是（巧提問題）。3. 開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是（良好的談判氣氛）。4. 要做到（知彼），就是要通過談判前的調(diào)查研究，對談判對手作盡可能多的了解。5. “一方所得必使另一方所失”這是典型的（競爭型）談判。6. 在談判對方所在地進(jìn)行的談判是（客場談判）。7. 下列上肢的動(dòng)作語言中，表示懷有敵意的是（兩臂交叉于胸前）。8. 澳大利亞人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（重視辦事效率）。9. 既理性又富有人情味的談判類型是（原則型談判）。10. “那么，您對雙方合作的前景又是怎樣看呢？”這種答復(fù)談判對手的技巧是（以問代答）。11. 在商務(wù)談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示（保守或防衛(wèi)）。12. 座次安排的基本講究是（以右為尊，右高左低）。13. 一般情況下，商務(wù)談判中可以公開的觀點(diǎn)是（談判主題）。14. 傾聽藝術(shù)中最基本、最重要的問題是（集中精力去聽）。15. “如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，您說是嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（引導(dǎo)式發(fā)問）。16. 下列選擇中，不屬于開局階段談判人員磋商的話題是(談判價(jià)格)。17. 談判雙方教合適的雙方距離應(yīng)在（1米1.5米之間）。18. 與阿拉伯商人接觸時(shí)不能贈(zèng)送酒類禮品，因?yàn)轱嬀圃诎⒗畤沂潜粐?yán)格禁止的，這突出反映的是商務(wù)談判影響因素中的（社會(huì)習(xí)俗因素）。19. 談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（感情價(jià)值）。多選1. 談判班子的組織成員一般包括（技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、翻譯人員）。2. 下列選項(xiàng)中，屬于法國人的談判風(fēng)格的有（偏愛橫向式談判方式、時(shí)間觀念不強(qiáng)、用法語談判）。3. 按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有（讓步型談判、立場型談判、原則型談判）。4. 在商務(wù)談判中影響價(jià)格的客觀因素主要有（成本、需求、競爭、產(chǎn)品、環(huán)境）。5. 談判信息資料的整理一般分為（資料的評價(jià)、資料的篩選、資料的分類、資料的保存）。6. 見面時(shí)介紹的禮儀是（把男性介紹給女性、把個(gè)人介紹給團(tuán)體）。7. 在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是（創(chuàng)造談判氣氛、交換意見、作開場陳訴）。8. PRAM談判模式的內(nèi)容應(yīng)包括（制定談判計(jì)劃、建立關(guān)系、達(dá)成協(xié)議、協(xié)議的履行與關(guān)系的維持）。9. 商務(wù)談判成功與否的價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn)包括（談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度、談判成本大小、談判雙方關(guān)系狀況如何）。10. 談判議程的內(nèi)容包括（時(shí)間安排、確定談判議題、確定談判人員）。11. 商務(wù)談判目標(biāo)可以劃分為（最有期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)）個(gè)層次。12. 進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（不問不答、有問必答、避實(shí)就虛、能言不書）。13. 迫使對方讓步的主要策略有（利用競爭、最后通牒、軟硬兼施）。14. 談判成交階段的主要目標(biāo)有（力求盡快達(dá)成協(xié)議、爭取最后的利益、盡量保證已取得的利益不喪失）。15. 國際商務(wù)談判的基本程序一般包括（準(zhǔn)備階段、開局階段、正式談判階段、簽約階段）。16. 國際商務(wù)談判中常見的法律問題主要有（談判對象的主體資格問題、合同的效力問題、爭端的解決方式問題）。17. 依據(jù)談判內(nèi)容不同，可將談判分為（投資談判。貨物買賣談判、勞務(wù)買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判）。案例1. 1995年4月20日，德國某大公司的總裁帶鄰包括技術(shù)、財(cái)務(wù)等部門的副總裁及其夫人組成了一個(gè)高級商務(wù)代表團(tuán)去日本進(jìn)行一次為期8天的談判。剛下飛機(jī)便受到了日方公司的熱情接待。在盛情款待中，總裁夫人告訴了對方接待室員回程機(jī)票的日期。日本人便安排了大量的時(shí)間讓德國人到處參觀、游覽，讓其領(lǐng)略東方文化并贈(zèng)回了大量禮品，直到最后兩天，方把一大推問題擺在談判桌上去討論。由于時(shí)間倉促，德國人不自不覺地作出了許多不必要的讓步。(1)日本人在此次談判中使用了哪些戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)？德國人為什么失?。?2)如果此次與日本人談判的主角是你，你將采取什么對策？答：（1）日本人主要使用了最后期限策略、潤滑策略、投石問路策略、采用了拖延戰(zhàn)術(shù)。 （2）對策：事先嚴(yán)肅紀(jì)律，嚴(yán)禁泄露歸國日程等談判機(jī)密；要求到日本后第二天便開始談判，正式談判前與日文協(xié)商好議程安排，并要求嚴(yán)格按議程辦事；謝絕對方參觀游覽安排，如果無法回絕，也只能答應(yīng)在談判結(jié)束后進(jìn)行；警惕日本人盛情款待的保齡企圖，保持清醒頭腦，力爭在談判中掌握主動(dòng)。2. 艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經(jīng)理。此時(shí)的克萊斯勒四面楚歌，業(yè)務(wù)陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。棘手的是，工人覺得待遇過低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過難關(guān)，希望降低工人工資以減縮開支。他把自己由年薪的36萬美元減為10萬美元，公司高級職員的工資則降低10%隨后他找到工會(huì)會(huì)長要求削減工資，由原來的每小時(shí)20美元減為每小時(shí)17美元。人心不穩(wěn)的工會(huì)一下子激起軒然大波，工會(huì)會(huì)長拒絕答應(yīng)。雙方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工會(huì)談判委員會(huì)，發(fā)出了最后命令：“我再給諸位8小時(shí)的時(shí)間考慮，如果明天早上你們?nèi)匀粓?jiān)持不變的話，那就對不起，我只好宣布公司破產(chǎn)！何去何從，悉聽君便。”說完，頭也不回地走了。工會(huì)答應(yīng)了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計(jì)的騷亂現(xiàn)象。 （1）艾柯卡運(yùn)用了哪種談判策略使得工會(huì)答應(yīng)了他的要求？這種談判策略的特點(diǎn)是什么答：艾柯卡運(yùn)用了最后通牒商務(wù)談判策略（也叫最后期限策略或時(shí)間壓力策略）；這種談判策略最大的特點(diǎn)是最后施以壓力以求合作。3. 誰也沒有料到,1964年中國畫報(bào)的一張封面竟成為泄密照.照片中,大慶油田的“鐵人”王進(jìn)喜頭戴大狗皮帽,身穿厚棉襖,頂著鵝毛大雪,握著鉆機(jī)手柄眺望遠(yuǎn)方,在他身后散布著星星點(diǎn)點(diǎn)的高大井架.日本情報(bào)專家據(jù)此解開了大慶油田之謎.他們根據(jù)照片上王進(jìn)喜的衣著判斷,大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間；通過照片中王進(jìn)喜所握手柄的架式,推斷出油井的直徑；從王進(jìn)喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度,推斷出油田的大致儲(chǔ)量和產(chǎn)量.有了如此多的準(zhǔn)確情報(bào),日本人迅速設(shè)計(jì)出適合大慶油田開采用的石油設(shè)備.當(dāng)我國政府向世界各國征求開采大慶油田的設(shè)計(jì)方案時(shí),日本人一舉中標(biāo). （1）上述案例對你開展商務(wù)談判有何啟示?答：啟示：在開展談判前應(yīng)做好信息準(zhǔn)備工作，這有利于了解對方意圖、制定談判計(jì)劃、確定談判策略及戰(zhàn)略。商務(wù)談判前主要應(yīng)收集：信息市場信息、有關(guān)談判對手的資料、科技信息、有關(guān)政策法規(guī)、金融方面的信息和有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備。4. 巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。（1）美國公司在談判開始時(shí)運(yùn)用了哪種開局策略？試圖營造何種開局氣氛？（2）如果你是巴西談判代表，面對美方代表應(yīng)該如何回應(yīng)？答：（1）美國公司談判代表運(yùn)用了挑剔式開局策略；在談判開始時(shí)，美國代表連續(xù)指責(zé)巴西代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓巴西代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。（2）作為巴西代表，在面對美國談判代表這種挑剔式開局，應(yīng)該保持冷靜，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”。先讓美國代表介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請美國代表就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述。消磨幾次之后，美國代表到的原因，舉出我方的優(yōu)勢條件，并說明如已經(jīng)在心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制。這時(shí)我方突然解釋遲到的原因，舉出我方的優(yōu)勢條件，并說明如果懷疑合作誠意就只能結(jié)束談判，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。5. 1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請示后再商量?！钡诙?，日方宣布降價(jià)為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。