房地產拓客渠道部經驗分享與實踐指引.ppt

渠道營銷經驗分享 1 找到客戶 帶回案場 成交極致 專業(yè)的人做專業(yè)的事 2 內外場渠道分工 內場 3 一般渠道架構 專業(yè)的人做專業(yè)的事 渠道工作不僅僅是將客戶發(fā)現(xiàn)并引進來 還必須有專業(yè)完整的接待流程 現(xiàn)場資源整合與維護責任人負責現(xiàn)場接待及殺客 負責人每天的客戶資源制定完整的解決方案及現(xiàn)場逼定工作 一般渠道架構 一般渠道架構 一般渠道架構 一般渠道架構 4 以成交為核心 在保證客戶來訪量的基礎上 提升來訪客戶的精準度 同時對外部資源細分準確 用最大的力氣完善最有可能的線索 概念區(qū)分 5 1 渠道整體平臺較低 資源整合能力因人而異 城市差異性大造成人員整體工作效率往往偏低 2 渠道和現(xiàn)場配合度不高 如果案場和渠道存在業(yè)績競爭 易發(fā)生內耗 3 工作自由度較大 管理存在難度 人員容易產生惰性 4 渠道單兵要求最重要的為外部資源整合能力及工作態(tài)度 由于個別項目較為高端 成交速率不及剛需樓盤 在長時間工作過程中人員產生消極情緒 影響團隊士氣 人員流失嚴重 5 渠道人員入行門檻低 缺乏良好的培訓體系 6 電話營銷效率低下 傳統(tǒng)渠道問題 6 Part1 公關活動策略及定位思考Part2 前期活動效果分析Part3 7 9月活動執(zhí)行細案Part1 團隊精神 7 一個優(yōu)秀團隊 必須對于以下幾點具有共識 團隊對目標認真 嚴肅 不再認為目標是可以打折的 通過階段性成果的不斷實現(xiàn) 慢慢對于項目和目標更有信心 要比以前更努力 投入 我們遇到的問題很多時候不是能力問題 而是投入 努力不夠 銷售意識有明顯變化 競爭意識 壓力感時刻存在 團隊受到了更多的重視 從總經理到各部門 把銷售的事當成最重要的事 團隊缺了誰都還是會正常運轉 并且在不斷壯大 8 渠道團隊必須是更具狼性 行動更堅決的一線團隊 強烈的目標感和決心信心 責任心努力 激情 投入超強執(zhí)行力狼性 競爭意識不懼壓力 敢于挑戰(zhàn)第一時間解決影響指標達成的問題把目標分解成每個人每天的工作 咬定目標 不斷的想辦法 找措施學會聚焦銷售本質 找到最好的銷售人員 給最具競爭力的傭金 讓銷售人員更有動力知道我們的客戶是誰 在哪 怎么找出來 成交 9 1 重新制定客戶來訪登記流程 實現(xiàn)渠道案場雙業(yè)績及雙向考評每一個客戶都很寶貴 此舉從根本上杜絕渠道和案場客戶內耗 渠道現(xiàn)場雙向監(jiān)督 使渠道案場可以在制度上通力合作 增加成交率和渠道歸屬感 2 制定并落實了人員激勵政策 激勵到每一天 保證發(fā)放及時和現(xiàn)金 3 制定系統(tǒng)渠道人員培訓計劃 開辟上升機制和通道 4 渠道指標切合實際 強調來人量及客戶要求 指標落實到天 渠道來人偏差考核 獎罰落實 確?；A工作對渠道人員的認可 5 建立俱樂部 提升渠道外拓層次 保證資源互通 建設團隊 10 Part1 公關活動策略及定位思考Part2 前期活動效果分析Part3 7 9月活動執(zhí)行細案Part2 會員制 平臺 11 生活平臺 旨在為業(yè)主整合更多高端品牌資源 提高生活質素 如奢侈品資源等 事業(yè)平臺 旨在為業(yè)主提供更理財投資 商業(yè)外交等平臺 如商會 論壇 峰會等 修為平臺 旨在為業(yè)主提升個人修養(yǎng) 承擔社會價值資源的整合 如文化 慈善等 12 生活 事業(yè) 修為平臺 EMBA教育 高爾夫休閑運動 投資理財 名車品牌 國際化 外商協(xié)會 藝術品 文藝界 慈善 珠寶 媒體 商會 其它 社交 奢侈品協(xié)會 活動資源方向 高端圈層活動社交平臺 13 最重要的核心 會員俱樂部成為業(yè)主和客戶的身份平臺 雙府會 14 揚州雙府會成功案例 15 Part1 公關活動策略及定位思考Part2 前期活動效果分析Part3 7 9月活動執(zhí)行細案Part3 人員及分工 16 渠道一組渠道二組 會員俱樂部 大客戶平臺 渠道策劃 平臺戰(zhàn)略資源拓展 平臺資源維護 渠道架構 17 渠道總監(jiān) 渠道主管 2組及以上 渠道助理 電話營銷人員 編外 下線 外部銷售員 電話營銷編外人員 渠道專員 外展及拓客 截客 派單等 圈層及活動人員 俱樂部 關鍵人 渠道架構 18 Part1 公關活動策略及定位思考Part2 前期活動效果分析Part3 7 9月活動執(zhí)行細案Part4 工作細化 19 更高效 更廣泛 更務實 20 一 外部資源細分 一個中心 五個基本點 以成交為核心 在保證客戶來訪量的基礎上 提升來訪客戶的精準度 渠道在來人上按照以上五條工作方向為基本出發(fā)點 將各自擅長的領域資源挖掘透徹 依靠團隊整體配合 完成公司制定的各項指標 能全力為項目導入客戶資源的公司 聯(lián)合具有客戶資源的一方舉辦相關活動或家用挖掘客戶 例如銀行 財富公司 工商聯(lián)合組織等 21 1 理解你的要求是什么當你請求對方推薦的時候 實際上是在請求對方用他的信譽擔保你是一個值得別人注意的人 這是一件大事 一定要慎重對待2 首先贏得信任第一次聯(lián)系就覺得能獲得推薦完全浪費時間3 相對方明確你需要的人是誰4 請求對方最好有一個實際行動朋友一句話抵我們一百句一點也不為過 有可能的情況下一個電話或一頓飯是個不錯的開局5 立刻感謝你的推薦人 無論結果如何6 全程跟蹤 把進展有意無意的匯報給推薦人7 時刻再次感謝你的推薦人8 目標成功認購 確保回報及時和再次的感謝 這點非常重要 如何獲得外部資源 22 二 重點工作實例 1 關鍵人營銷關鍵人維護工作重點 1 飯局跟進 陪同關鍵人應酬及拜訪 獲取客戶資源 2 私人秘書 一對一針對關鍵人服務 幫助他們整合手上的客戶資源 提醒他們飯局的時間人員 參加他們的各種活動 為他們朋友進行專業(yè)的介紹 3 資源同質 針對關鍵人的圈層資源重疊可借助他們的圈層效應帶動客戶來訪及成交 4 陪同拓展 借助關鍵人的生意往來或者朋友拜訪機會一對一的陪同拜訪 在融入關鍵人圈層同時宣傳公司產品及口碑 尋找機會成交 23 2 關鍵銷售人員每個項目銷售前2 3名銷售員 每月帶訪5組新客戶 確認為意向客戶 并提供50組客戶資源者 可發(fā)底薪1200元 推薦成交后 獎勵相應金額 工作重點 1 利用約定條款保持強化銷售員介紹意識 2 關鍵銷售員對接人需每周進行對接項目巡查 加深與項目對接人互動 了解對接項目最新近況 3 相應底薪及提成由現(xiàn)金發(fā)放 由銷售負責人每月集中約定給予 24 3 外展點拓客外展重點 超市 高爾夫 市中心廣場巡展 酒店 鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡演 小區(qū)等 外展工作重點 1 點面結合 提前完成布點工作 如酒店與客房部 餐飲部 超市會員中心 內部商家等必須有渠道人員提前關系維護完成 并發(fā)展他們?yōu)殛P鍵銷售員 借助現(xiàn)場展位可以隨時獲得客戶資源并展示 后期通過關鍵銷售員隨時可了解客戶動態(tài)便于成交 2 便于簡單直接了解項目情況的展位資料 策劃協(xié)助 3 隨時做好下階段計劃擴展的展位目標 高檔餐廳 商場 4S店 夜總會等 25 4 企業(yè)陌生拜訪工作重點 1 借助業(yè)主資源切入 了解當?shù)仄髽I(yè)主情況并制定重點拜訪計劃 結合公司現(xiàn)有的這兩個地方的業(yè)主 關鍵人資源 逐個的從點打開到面 挨個拜訪 利用這兩類人對我們公司產品的認可度來間接地幫我們做一定力度的宣傳 還要定時的給這兩類人定時發(fā)問候短信 定時組織這兩類人進行一些活動宣傳 加深他們對我們公司的認可度 2 當?shù)睾诵恼刮毁Y源發(fā)展 酒店 超市 4S店等 26 電話營銷 不再是傳統(tǒng)意義上的電話或說辭的精細化 而是系統(tǒng)性的變革 第一輪 精準的客戶資源 周邊進線電話 客戶地圖梳理高端小區(qū)名單 中介 下線提供的準客戶名單等 最優(yōu)質的資源才是成功的關鍵第二輪 短信鋪墊 已2輪以上的短信提前進行項目宣傳鋪墊 提高辨識度 加強最后電話邀約的成功性 第三輪 專業(yè)化電話邀約 現(xiàn)場周密說辭配合工程 前期 財務等答客問梳理 安利和中國平安電話營銷培訓 每一輪成功電話必須通話3分鐘以上 第四輪 客戶反饋的精細化梳理 銷售員判斷與對策第一 主管梳理第二 總監(jiān)每晚集中梳理第三 每日進行 第五輪 對于未來現(xiàn)場客戶 渠道拓展部配合介入 電話意向客戶上門拜訪 并針對該客戶優(yōu)質區(qū)域集中派單及外展 已一切可行的形