藥品陳列的類型與方式.doc

.藥品陳列的類型與方式陳列的類型藥店里的藥品陳列類型可分為三種，第一是交易藥品的陳列(柜臺)，如擺放藥品的貨架、貨櫥、柜臺等；第二是樣品陳列（展示柜），如樣品櫥、櫥頂、平臺等；第三是儲備藥品的存放（庫房）。（1）交易藥品的陳列交易藥品的陳列，不論是何種藥品，都具有待售、陳列、流動大、更換快等特點。因此，藥店經(jīng)理在擺放藥品時要做到：整潔、美觀、豐滿、定位。整潔，要按藥品大類、分類、細類，及其規(guī)格、用途、價格等方面的特征，分門別類陳列擺放，使之一目了然。在藥品整齊的基礎(chǔ)上藥店經(jīng)理還應(yīng)勤加整理，保持藥品的清潔；美觀，擺放藥品時應(yīng)力求格調(diào)一致，色彩搭配。擺放的方法要盡可能歸類擺放或適度穿插排列，在不影響美觀的前提下，應(yīng)將滯銷的藥品搭配在旺銷的藥品之中，以利于銷售；豐滿，要做到藥品多而不擠，少而不空，及時加貨，不留空位，豐富多彩，方便顧客的選購；定位，要固定藥品的擺放貨位，這樣既便于銷售又易于管理。當然，藥品定位不是永久不變的，而是應(yīng)隨季節(jié)變化和需求量的變化，做適當?shù)恼{(diào)整。（2）樣品陳列樣品陳列給人以醒目、明了的感覺。如樣品柜、平臺的特點是一種局部陳列，具有一定的向?qū)c美化藥店的功能。由于陳列空間的范圍較小，它只能容納少量藥品的陳列，因此，在陳列內(nèi)容上，應(yīng)從新產(chǎn)品、流行藥品的顏色款式中，選擇適量的樣品；在陳列表現(xiàn)形式上，要力求簡潔、明快、醒目；在陳列手法上，要顧及四面展示的效果，除沿著樣品櫥柜要考慮背景設(shè)計外，大都以采用無景象襯托的陳列為主，再輔之支架道具的配合，構(gòu)成一個陳列體的立體畫面櫥柜頂陳列是一種較傳統(tǒng)的陳列手法，在大型藥店里可以見到。它起著一種標志柜組經(jīng)營范圍的作用，使顧客進入商場后一目了然。櫥柜頂陳列除了選擇實物作為樣品外，還可以通過廣告牌或廣告燈箱上的圖畫和文字來代替實物陳列，這樣可以避免實物樣品受潮、積灰、變色、變質(zhì)。（3）儲備藥品的存放儲備藥品的存放是指已進入銷售現(xiàn)場但未擺上貨架和柜臺的備售藥品。此類藥品雖無需進行陳列，但也要注意擺放整齊，以利于藥店經(jīng)理自身管理藥品。另外，切忌在通道口和藥店的安全出口處堆放儲備藥品。陳列的方式藥品陳列有兩種性質(zhì)：一是供人瀏覽的陳列；二是讓人產(chǎn)生購買欲望的陳列。這種劃分方法是根據(jù)顧客心理過程而設(shè)置的。在本書第四章中，我們曾對顧客購買藥品的心理過程進行了分析，并將這一心理活動概括為：注視感到興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動滿足八個階段。在這一系列的心理過程中，有兩個階段是非常重要的，一個是“感到興趣”階段，因為它直接關(guān)系到顧客是否進店，是否接觸藥品；另一個是“比較權(quán)衡”階段，在這個階段，顧客可以通過在同類藥品的比較中，決定是否購買。正因為如此，藥品陳列的方式也分為兩種：（1）展覽陳列展覽陳列是專供顧客參觀瀏覽的陳列，因此，擔負此項工作的人員必須有某種程度的專業(yè)技巧，但這并不意味著藥店經(jīng)理不能勝任此事。展覽陳列最主要的重點是必須引起顧客的注意，使其產(chǎn)生興趣、聯(lián)想，從而刺激顧客的購買欲望。中心陳列法。即以整個展覽空間的中心為重點的陳列品編組法。把大型的陳列品放置于醒目的中心位置，小件展品按類別組合在靠墻四周的展臺展架上，使顧客一進入展覽空間就能看到大型主體展品。它對于展覽主題的表達非常有利，具有突出、明快的效果。線型陳列法。以貨架、柜臺各層的展覽空間為基礎(chǔ)，將藥品排列成一條平行線。可采用垂直、豎立、平臥、傾斜或平等排列的形式，視藥品形狀和擺放貨位空間的大小，有順序地排成直線。這種方法能統(tǒng)一、直觀、真實、整齊地表現(xiàn)出展品的豐富內(nèi)容，使顧客一目了然，并具有強烈的感染力。梯形法。即以階梯式樣品陳列的方法。如：小型的藥品應(yīng)擺在前方（距離眼睛最近），大型藥品擺在后方；較便宜的藥品應(yīng)擺在前方（容易拿取），較昂貴的藥品擺在后方；暗色系的藥品擺在前方，明亮色系的藥品在后方；季節(jié)、常用藥品及新藥品在前方，一般藥品在后方。這種陳列方法的層次感非常強。懸掛法。即運用懸掛的方法陳列藥品。銷售現(xiàn)場陳列和櫥窗陳列，大都借助此法展示藥品。銷售現(xiàn)場陳列，藥品一般都懸掛在貨架上層裝置的木檔上，或在貨架前位空間裝置一根棒物，將具有代表性的藥品懸掛起來，以吸引顧客的視線。在懸掛時，應(yīng)注意上下左右的間隔位置，以不影響貨架陳列藥品的視線為宜；櫥窗和樣品櫥的陳列，懸掛也是一種主要的方法。也可懸掛一張網(wǎng)，將陳列樣品、POP以及一些硬性中、小件藥品裝置在網(wǎng)上。堆疊法。即是將樣品由下而上堆疊起來的陳列方法。堆疊是使藥品個體相疊后的體積升高，從而突出該陳列品的形象。堆疊的具體方法有三種：一是直接堆疊；二是組合堆疊。盒裝、的藥品，可采取由底層向上逐層遞減堆成山字形或其它形狀；三是襯墊堆疊，在每層加放一塊玻璃襯墊板，使陳列藥品堆疊成所設(shè)想的形狀。道具法。即是利用各種材料制作的支架、托板、碼臺和模型來陳列藥品的方法。在藥品陳列時的諸多形式，往往都需要借助道具。用于藥品陳列的道具，由于其類型的多種多樣，因而具有很大的靈活性，能充分展示各種藥品的特點。配套陳列法。將關(guān)聯(lián)藥品組合成一體的系列化陳列。將相關(guān)藥品組合于同一展覽空間內(nèi)，提高顧客的想象力。季節(jié)陳列法。季節(jié)對藥品陳列影響很大。藥店應(yīng)該了解在不同的季節(jié)的多發(fā)病癥，判斷顧客的潛在需要，根據(jù)季節(jié)的變化改變藥品的陳列。把每個季節(jié)常用的藥品放在較為顯眼的位置。（2）推銷陳列推銷陳列的目的主要是利于顧客的“比較權(quán)衡”，使其對藥品產(chǎn)生信賴感。依種類分類陳列。大多數(shù)的藥店在做推銷陳列時，都是依照藥品種類來分類的。因為依種類來分，無論是統(tǒng)計，還是進貨都很方便。依原料分類陳列。如將以人參為原料制成的各種藥品放在一塊。雖然藥品按原料進行分類，但是顧客在購買時，卻往往不受這種陳列方式的影響，這是因為大多數(shù)顧客在購買這類藥品時，都是在計劃范圍內(nèi)選購，原料只不過是一個參考因素，主要還要看價格和實用程度。依使用方式分類。如將藥品按外用與內(nèi)服進行分類。這種分類陳列的方式，對顧客來說非常方便。因為他們在購買藥品的目的是為了滿足某一用途、某一需要，而藥品中能滿足此需要的有很多，而這種方法有助于其在短時間內(nèi)找到所需的藥品。依對象分類。這是根據(jù)不同顧客的需要而進行的分類。即將藥品按其主要使用對象的年齡進行分類。但大多數(shù)藥品并沒有比較明顯的限定使用對象的年齡。依價格分類。雖然顧客購買藥品一般都把藥品的質(zhì)量放在首位，但有些時候，仍會考慮藥品的價格。因此將某些藥品按價格分類將會方便顧客的比較選擇。陳列的四分開原則藥品和非藥品分開、內(nèi)服和外用分開、易串味和一般藥品分開、處方藥與非處方藥分開、單軌制處方藥是否閉柜陳列。陳列基本方法：1集中陳列法2特殊陳列法（如端頭陳列，臺式陳列，突出陳列，懸掛陳列等）陳列基本原則：分類陳列的原則，一般按用途、性能、顏色、品牌、 大小對商品進行分類組合 。黃金位置陳列：貨架離地約120-160CM（我們自選架的第一二層端架、臨通道區(qū)域應(yīng)陳列高利潤商品、季節(jié)性商品或需突出陳列的特價商品 1顯而易見：無遮擔，一目了然，盡收眼底2伸手可?。菏欠耜惲羞^高，有無間隙，是否容量打破，顧客不敢取3放滿原則：沒有大空檔，空位，陳列豐滿4先進先出：批號老的放前面，降低因過期導(dǎo)致的損耗5前置陳列：商品面向顧客，向最前靠近，各商品前端陳列成一條線6相對穩(wěn)定性原則：不常更換位置，導(dǎo)致回頭客找不著商品7可對性原則：同品類，不同廠家，價格，鄰近陳列形成對比性，可選擇性8無沖突性原則：處方藥，非處方藥分開陳列，易串味商品分開陳列陳列規(guī)范：正面朝外勿倒置能豎不躺上下齊左小右大低到高標價商品要對準上輕下重同類擠檢查標準：1價格標簽是否面對顧客，一標一商，是否前置陳列2商品上是否有灰塵或雜質(zhì)3商品是否被遮擋，無法顯而易見4有無標價不明顯的商品5是否做到易取，放回也容易6商品群，類是否區(qū)分正確7每一層最上面的商品是否過高8陳列是否有空檔9批號是否按先進先出陳列10商品包裝是否整齊一至，中包裝是否拆除。陳列的技巧最為普遍的櫥柜，通常是高度為90100公分，以二片玻璃隔板隔成三段，兼具面對面銷售形式的柜臺。對于柜臺，比較適宜采用排隊陳列或堆碼陳列的分類、組合方式。陳列時要將藥品整理潔凈，商標、圖案要面向櫥柜前的顧客。每個單元的藝術(shù)處理，都要注意做到局部和整體的統(tǒng)一。輔助的道具要精巧別致，陳列時最好用較好的絲織物加以襯托，以表現(xiàn)出藥品的質(zhì)量一流。藥店經(jīng)理要注意的是，柜臺的最底層，絕對不能用來作為陳列藥品的地方。原因之一是顯得藥品較陳舊；二是因為顧客大多不愿意往這些隱蔽的地方去尋找自己所需要的藥品的。因此，藥店經(jīng)理只能將儲備的存貨整齊地碼放在那里，以充分利用柜臺的最底層。店頭POP陳列因為店頭POP具有推動銷售、建立品牌知名度、增加利潤、使人認識藥品、以及助長購買欲望的種種特點，所以?？梢栽谒幍昀镆姷竭@種陳列的方式。（1）POP的種類與運用公司印制的POPa.海報。要放置(貼)于消費者最常走動的路線上，如入口處的玻璃，藥品陳列處，店外等。同時要注意保持整齊，不要被其他海報遮擋，要定期更換，b.貨架標簽/標志。用在藥店貨架上，使顧客對此處出售的藥品大類一目了然。在陳列的同時，要注意保持整齊，清潔，不要擋住藥品。c.柜臺展示卡。用于柜臺銷售，可放置于藥品上或藥品的前方。如果柜臺位置的面積較小時，要避免展示卡影響顧客觀看商（樣）品。d.掛旗和掛幅。懸掛于店內(nèi)的走道上方、店頭內(nèi)口，以及藥品上方。此類POP要注意定期更換，內(nèi)容要與藥店活動相符。店中店則要取得藥店的同意，方可懸掛。e.窗貼。用于藥店入口處的門窗或面臨街道的窗戶。在陳列時要注意保持窗貼的整潔、不變形，最好能配合其他POP一起使用。f.柜臺陳列盒。放置于藥店柜臺。要注意平日里有足夠的貨量，方便顧客拿取，最好能配合藥品的介紹手冊或宣傳單。人工繪制的POP這種情況往往發(fā)生在藥店做臨時性的促銷活動，現(xiàn)場又沒有公司印制的POP時，導(dǎo)購代表應(yīng)立即采取人工制作的方式，制造店內(nèi)的氣氛，以吸引顧客的視線。在手工繪制時要注意POP的整齊和清潔，不可出現(xiàn)亂涂一氣、主題不清的現(xiàn)象，反而影響了藥品的形象。當然，繪制POP前藥店應(yīng)隨時準備好制作的工具，如大紙、彩筆、膠條等。店中店則可以請商店的專業(yè)人員協(xié)助制作各種規(guī)格、顏色、圖樣的POP。（2）注意事項應(yīng)固定放置（貼）于顯眼處，不可被其他物品遮擋。海報與貼紙應(yīng)接近顧客的水平視線，不可過高或過低，張貼要穩(wěn)固。產(chǎn)品宣傳頁等用于散發(fā)的宣傳品，要放置于顧客方便看到和可取之處。要及時檢查、更換受損和過時的廣告品。陳列藥品時應(yīng)注意的事項燈光有沒有打開？不干膠有沒有卷起或變色的現(xiàn)象？廣告卡有沒有因太陽曝曬而褪色？櫥柜內(nèi)的墊紙（布）有沒有卷起或變色的現(xiàn)象？玻璃櫥窗（柜）有沒有沾上手垢？在藥品外部、產(chǎn)品宣傳頁、掛旗、海報上有沒有附著灰塵？陳列中的藥品是否漂亮？引人注目？藥品外部的包裝有沒有破損？陳列的樣品、器材是否牢固？透明樣品櫥和陳列臺的藥品陳列，是否顧及到四周顧客的視覺？藥品應(yīng)該如何陳列.作為一個連鎖藥店的管理者，憑我多年來的工作經(jīng)驗，從工作總結(jié)到：OTC藥品營銷中重要的環(huán)節(jié)除了店員教育外，我想就應(yīng)該是陳列了。以下位置為較好的陳列點：店員習慣停留位置。在其后的背架視線與肩膀之間的高度位置及其前方的柜臺小腿以上的高度（第一層）位置為較好位置。消費者進入藥店，第一眼看到的位置，即賣場正對門口位置。各個方向不阻擋消費者視線（主要為沿賣場順、逆時針行走時視線）位置。光線充足的位置，在賣場內(nèi)主要是正對賣場光源的位置。同類藥品的中間位置?？拷衽_玻璃的藥品較遠位置的藥品容易受到注意。非處方藥采用自選形式的，患者較易拿取得位置為優(yōu)勢位置。著名品牌藥品旁邊位置。消費者經(jīng)常經(jīng)過的交通要道。選擇陳列點時，除以上位置外，還應(yīng)注意的是要根據(jù)藥店藥品類別布局。三、保健品新上市應(yīng)如何陳列隨著市場競爭的加劇，“制勝終端”已經(jīng)成為許多供應(yīng)商爭奪市場的重要手段。產(chǎn)品陳列作為提升銷量、制勝終端的營銷利器，更是功不可沒。 ,Ml!Yt :Y 保健產(chǎn)品在大賣場的陳列主要包括以下三個類別：正常陳列、特殊陳列與促銷陳列。其中，正常陳列又包括正常貨架陳列、供應(yīng)商專有貨架陳列、展示柜陳列；特殊陳列包括地堆陳列、端頭陳列等。在新品的陳列中，供應(yīng)商必須充分利用些陳列才能實現(xiàn)銷量的穩(wěn)步增長。 #f.)/bl( 一、正常陳列 &U m 對于正常的貨架陳列，應(yīng)使新品的陳列盡量靠近顧客常走的路線、放置在水平視線位置，緊靠領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品，至少兩個陳列面；而且應(yīng)該比老產(chǎn)品多，越多越好。 mFW 二、特殊陳列 D&b$-4kK 特殊陳列是相對正常陳列而言的一種陳列