用賣場(chǎng)和商品刺激顧客購(gòu)買意愿.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632用賣場(chǎng)和商品刺激顧客購(gòu)買意愿 根據(jù)廣辭苑這本字典，日文的“演出”這兩個(gè)字代表了“在戲劇、電影、電視中，依照腳本及劇本，為了做到藝術(shù)上的表演，而去指導(dǎo)演員的演技，并統(tǒng)管舞臺(tái)裝置、照明、音樂(lè)、聲音效果、戲服等等”。 而這兩個(gè)字拿到賣場(chǎng)解釋就變成，“在店鋪內(nèi)外，依照企業(yè)主的身分及戰(zhàn)略上的考慮，為了達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的，在店鋪的硬設(shè)備上，比如說(shuō)去規(guī)劃并協(xié)調(diào)沿路設(shè)置的看版廣告、店鋪的內(nèi)外裝潢、照明設(shè)備、地板顏色、陳列架的顏色和形狀、音效、制服、店員的言行舉止、接待客人的方式等等，使其全部符合店面的風(fēng)格?！?變化陳列，就是為了要達(dá)到上述的效果，利用和一般商品陳列的風(fēng)格迥異的方式，以傳達(dá)賣場(chǎng)所想要表達(dá)的想法給顧客，這些也是所謂的演出之一。（參照?qǐng)D1）1 店鋪的內(nèi)外裝潢2 照明設(shè)備3 專柜招牌4 促銷用器材5 制服6 店鋪廣告牌7 BGM8 賣場(chǎng)設(shè)計(jì)9 地板顏色10 POP廣告11 商品位置12 宣傳廣告牌13 定位陳列14 大型廣告廣告牌15 店員的言行舉止與接待客人的禮儀16 陳列容器的顏色和形狀17 試吃臺(tái)的廣告用紙 這就和一般商品陳列的準(zhǔn)則一樣，沒(méi)有face-up的商品陳列，整體感覺(jué)不夠干凈的賣場(chǎng)，當(dāng)然無(wú)法給顧客良好的印象。 這次就要來(lái)說(shuō)明以商品規(guī)劃為主的演出手法。 演出手法的案例 以下就來(lái)說(shuō)明一些演出手法的案例 （1）視覺(jué)訴求演出 覺(jué)訴求演出就是利用商品本身?yè)碛械奶刭|(zhì)和特征，以及料理的方法等等，利用視覺(jué)甚至再加上聽(tīng)覺(jué)感官的訴求為目的，來(lái)設(shè)計(jì)商品陳列的方式。圖2視覺(jué)訴求演出：集合所有玩具零食的專柜，將已陳列的商品，針對(duì)其特性和特征，再利用電視屏幕的播放來(lái)加強(qiáng)顧客的印象。另外還可在此借機(jī)宣傳廠商及廣告公司的名稱。這種宣傳方式，今后應(yīng)該會(huì)在各賣場(chǎng)間到處可見(jiàn)。 圖2是玩具零食的專柜，將訴求商品利用電視屏幕來(lái)表現(xiàn)。 顧客在獲得視覺(jué)加上聽(tīng)覺(jué)的情報(bào)后，不但能滿足其知的欲望及好奇心，也能獲得感官上的快樂(lè)。 （2）季節(jié)訴求演出 季節(jié)訴求演出是以季節(jié)性高的商品及其menu為中心，利用季節(jié)感突出的商品來(lái)作搭配，讓季節(jié)訴求的效果更佳的方式。圖3季節(jié)訴求演出：在夏季賣場(chǎng)，販賣著制作冷面或細(xì)面所需要的干面條、沾面醬，以平臺(tái)方式來(lái)擺設(shè)，將干面條放入藤籃里，以雜亂方式陳列，再配上一些夏天的應(yīng)景物品如簾子、扇子、青竹做的竹筒，加上水車小屋，營(yíng)造出一個(gè)給人清涼的感覺(jué)，很自然地表達(dá)出夏日的季節(jié)感。諸如此類的陳列方式，依四季不同，也可擺上一至數(shù)個(gè)月。 圖3是在夏季賣場(chǎng)，販賣著制作冷面或細(xì)面所需要的干面條、沾面醬，以平臺(tái)方式來(lái)擺設(shè)，再配上一些夏天的應(yīng)景物品如簾子、扇子、青竹做的竹筒，加上水車小屋，營(yíng)造出一個(gè)給人清涼的感覺(jué)，很自然地表達(dá)出夏日的季節(jié)感。 大家都會(huì)在春天就會(huì)提早購(gòu)買夏季所需的商品，因此像圖3的這種應(yīng)景擺設(shè)，有些賣場(chǎng)會(huì)在4月后半就會(huì)推出這種陳列臺(tái)以吸引顧客。 這種靈感也可以推廣到如春天的櫻花、秋天的楓葉等等，來(lái)設(shè)計(jì)出吸引顧客的應(yīng)景陳列。 （3）專柜訴求演出 專柜訴求演出是指，讓顧客在較遠(yuǎn)的距離（約5公尺左右）就能看到是何種商品的專柜。圖4專柜訴求演出：販賣意大利面、通心粉和甜面醬的專柜。另外還搭配著天椒等等的相關(guān)商品販賣，整體就形成一個(gè)意大利面專柜。此種陳列方式，也可用在白米、面包、茶葉、中華料理、當(dāng)?shù)孛a(chǎn)、農(nóng)產(chǎn)品、海鮮、禮品等商品，只要有三公尺的三個(gè)棚架以上，就可以形成一個(gè)專柜，讓顧客更能夠看到此專柜要販賣的商品。但也不是每個(gè)賣場(chǎng)都可以使用此方法，端看店面的樓層及整體的平衡感。 賣意大利面和甜面醬的專柜。 專柜最上面有著代表意大利國(guó)旗的紅白綠三種顏色的篷架，使得這個(gè)意大利面專柜更強(qiáng)烈地表現(xiàn)出其商品的特征。 （4）空間型演出 空間型演出是指利用商品本身的外型或空間等等，或是以該物的人造品直接擺設(shè)，讓顧客一眼就知道此專柜是販賣著何種商品，另外也能表現(xiàn)出此商品的美味度及新鮮感，以提升販賣的效果。圖5空間型演出：利用鉗架一邊掛著法蘭克福香腸（或是人造物），一邊在冷藏柜中大量擺設(shè)法蘭克福香腸，并在冷藏柜中一邊利用空間，一邊利用小物品點(diǎn)綴，讓顧客一眼就可以看出此專柜所販賣的商品為何。而其它未用到的空間，可去作其它更有效的使用。 圖5是利用鉗架一邊掛著法蘭克福香腸（或是人造物），一邊在冷藏柜中大量擺設(shè)法蘭克福香腸，讓顧客一眼就可以看出此專柜所販賣的商品為何。 （5）樣品型演出樣品型演出是指因外包裝而無(wú)法看到商品的形狀，利用像餐飲店前陳設(shè)的調(diào)理樣品般，作出一個(gè)已調(diào)理過(guò)的料理樣品呈現(xiàn)在客人面前，也可讓顧客知道商品的內(nèi)容物為何。圖6樣品型演出：附贈(zèng)玩具的零食專柜，因外包裝而無(wú)法看到內(nèi)容物，才會(huì)利用樣品來(lái)點(diǎn)綴并陳列出來(lái)，另外在商品的陳列架上，利用透明的容器裝著這些樣品，也可用其形狀和顏色作最直接且強(qiáng)烈的訴求。特別是非常想要販賣出去的商品和養(yǎng)育小孩的商品最具效果。 圖6是附贈(zèng)玩具的零食專柜，這里就將各商品所附的玩具以樣品方式呈現(xiàn)出來(lái)。 客人一看到附贈(zèng)的玩具內(nèi)容，就會(huì)刺激他們有“好吧！就買買看吧”的意愿。 另外，像水果罐頭之類若是用玻璃容器裝起來(lái)，不但能表現(xiàn)其美味度及新鮮感，也能當(dāng)作像禮物般的樣品式陳列。 還有，在意大利面專柜，作出調(diào)理過(guò)的意大利面加上餐盤(pán)刀叉等等，也是一個(gè)吸引顧客購(gòu)買的好方法。（參照?qǐng)D7）圖7樣品型演出：在意大利面專柜，在最上層的陳列架，擺設(shè)出調(diào)理過(guò)的意大利面，加上餐盤(pán)刀叉等等，也是一個(gè)吸引顧客購(gòu)買的好方法。通常只陳列商品本身的話，很難去傳達(dá)給顧客此商品真正的用途及印象。利用調(diào)理樣品作貼近實(shí)際的訴求，讓顧客有置身于餐桌上的感覺(jué)，會(huì)意外地吸引到更多的顧客。（6）主題型演出 主題型演出是指與平日的販賣方式不同，以一個(gè)強(qiáng)烈的主題作訴求，在這樣的專柜和販賣的主題上，可以更貼近更實(shí)際的訴求以獲得更高的販賣效果。 圖8是沖繩名產(chǎn)的專柜。圖8主題型演出：比如說(shuō)利用雜亂方式陳列，加上照片和POP宣傳就容易吸引顧客。以這個(gè)沖繩名產(chǎn)專柜為例，若是能一邊播放著沖繩民謠的音樂(lè)，一邊請(qǐng)穿著沖繩當(dāng)?shù)胤b的試吃人員作試吃，效果最佳。這種與平常不同有著強(qiáng)烈主題的販賣方式，上述建議就是重點(diǎn)。 利用商品本身