Costco運營利弊分析及會員政策.doc

Costco運營利弊分析及會員政策目錄一、商品1.種類 2.品牌 3.試吃 4.進貨 5.退貨 二、價格1.價格低廉 2.標志爆款 3.價格穩(wěn)定 4.降價提示 三、會員1.會員福利 2.盈利來源 3.種類 一、 商品種類：種類豐富，從3c電子商品到服裝、食品、日常生活用品，所有的商品都是熱賣商品優(yōu)點：1.種類齊全，顧客購物便利 2.商品都是熱賣商品，不會出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象缺點：如果分類不明確，會降低顧客購物效率 品牌：每種商品的品牌較少，通常是2-3個，且外國進口商品居多，但保證品牌是最值得信賴的品牌優(yōu)點：1.商品都是大品牌，品質(zhì)過關(guān)，沒有質(zhì)量風險，商家放心，消費者放心 2.品牌較少，有效的解決選擇困難癥的問題 缺點：1，只挑選大品牌，會忽略有發(fā)展前景的新興小品牌，一旦小品牌成長成大品牌，再與之合作會錯失壓低供貨價格的機會 2.種類不多，會漏掉許多受歡迎的品牌，在一定程度上降低消費者的購買幾率試吃：食品類商品試吃且不限量優(yōu)點：1.吸引大量顧客 2.不了解食品口味和做法的顧客在試吃后有購買該食品的幾率 3.利用“吃人嘴短”的心理，很多消費者在吃過后會購買更多商品缺點：無限的試吃，如果遇到非常能吃而且貪小便宜的顧客，會有一定的損失進貨：好市多要求供應(yīng)商提供最低價格，如果供應(yīng)商提供的商品價格比給其他零售商的價格低將解除合作關(guān)系優(yōu)點：1.供貨價低保證了好市多的商品價格是所有美國零售商最低的 2.保證了好市多的進貨價比其他零售商低（或是持平），以免其他零售商價格低于自己缺點：因為商品毛利潤低，所以供應(yīng)商的漲價空間不會很大，供應(yīng)商很可能因此結(jié)束合作；和新的供應(yīng)商合作還需要重新了解供應(yīng)商的供貨特點，檢查商品質(zhì)量（因為新伙伴之間的信任度不夠）退貨：1.商品無條件退貨，退貨損失由供應(yīng)商承擔，雖然退貨成本由好市多自行吸收，但是所有商品必須負擔的加成定價和退貨數(shù)據(jù)都會反映在商品最后售價上2.一些淘汰較快的商品（高科技電子產(chǎn)品）如電視和投影機、大型家電、電腦、平板電腦、相機、攝錄影機、MP3播放器和手機，需自購買日起90天內(nèi)辦理退貨3. 1克拉以上的鉆石,如要退貨必須提供購買時的鉆石證明文件,并且不能退現(xiàn)金,只能以珠寶購物券的方式退款優(yōu)點：1.不影響好事多的利益 2.有退貨保障，顧客會更加信任好市多 3.因為可以退貨，許多顧客會抱著試試看的心理購買，一定程度上的提高轉(zhuǎn)化率 4.從退貨中吸取經(jīng)驗，分析什么類型的商品退貨率高，針對退貨率高的商品，總結(jié)退貨原因，吸取教訓 從而降低和控制退貨率 5.通過退貨，能夠篩選出消費觀念成熟的優(yōu)質(zhì)客戶 6.在顧客退貨是，詢問顧客退款原因，能夠從顧客的角度得到優(yōu)化商品的建議，甚至調(diào)整營運基礎(chǔ)架構(gòu)的缺失缺點：無條件退貨，供應(yīng)商損失較大，不能保證與供貨商的長期合作二、價格價格低廉：毛利潤一旦超過10%將上報，好市多的商品平均毛利潤在7%左右（普通零售商在15%-25%）優(yōu)點：1.商品價格低，有利于擴大銷售量，快速占領(lǐng)市場份額，在激烈的市場競爭中能處于有利位置 2.價格低廉對于消費者更有吸引力，從而得到大量的顧客 3.價格低可以保障消費者的利益，有利于將顧客發(fā)展成為長期老用戶 缺點：1.商品利潤低，不適合做活動 2.銷售價格低廉，一定程度上的壓低了供應(yīng)價，意味著生產(chǎn)者的利潤減少，影響產(chǎn)品升級（包括產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品質(zhì)量）的和研發(fā)新的產(chǎn)品，從而市場上產(chǎn)品更新?lián)Q代變慢，人們的生活質(zhì)量提升緩慢以上僅個人觀點，女性產(chǎn)品和高科技產(chǎn)品更新?lián)Q代神速，不會受到資本積累問題的影響保證“爆款”的價格最低：例如：牛奶的價格是全美最低的$1優(yōu)點：1.有幾款標志性的商品，能夠很好的吸引顧客，甚至有些顧客就是為了這幾款全美最低價、不得不買的商品來到好市多，從而帶動其他商品的售出 2.標志性的商品在一定程度上像是宣傳標志，大家一說道牛奶就會想到好市多，從而為好市多帶來客源 缺點：牛奶的超低價格在人們心中根深蒂固，一旦漲價，將帶來巨大的砸招牌的影響價格穩(wěn)定：例如：熱狗和soda一直是$1.5,30年未變優(yōu)點：1.價格長時間不變，能夠引發(fā)消費者的情懷，從而增加消費者的忠誠度 2.價格穩(wěn)定，消費者在購物時不必考慮價格的問題 缺點：1.生產(chǎn)成本增加，好市多物價不變，勢必影響利潤 2.為節(jié)約生產(chǎn)成本，就要降低勞動力支出，勞動力價值降低，生產(chǎn)消費水平受到影響，不利于社會穩(wěn)定和發(fā)展降價提示：第一時間通知會員用戶：因廠商降低供貨價或是關(guān)稅下調(diào)，該商品降價優(yōu)點：1.價格透明，消費者能夠從中得知降價原因，給人營造一種為消費者所想，不會因此從中獲利的踏實感 2.降價會引來更多的顧客消費缺點：部分新會員會認為是誘導消費，從而降低好感度三、會員Costco會員權(quán)益：1.會員退卡全額退年費2.購買電子產(chǎn)品永遠會解決消費者技術(shù)問題3.買車享有最優(yōu)惠的價格4.旅游折扣，包括度假勝地、主題公園、飛機票、租車、游輪折扣5.藥品折扣,其中不少藥品只要$56.電影票捆綁折扣（4-10張為一組的優(yōu)惠票，永不過期）7.免費檢查耳朵8.支票本價格只有銀行的一半，無需等待郵寄，還可以在店內(nèi)領(lǐng)取商業(yè)支票、墨水郵票以及稅務(wù)表格9.桶裝水送貨至家門口或辦公室，只需$6，租飲水機，取決于會員等級，$1-$3/每月盈利來源：零售（不以之為主）方式：薄利多銷會員費：根據(jù)Costco一個季度的的財務(wù)報表顯示：Costco會員費的收益為5.84億美元，相當于Costco商品凈銷售額的2.29，而Costco公司的凈利潤只有5.16億美元，僅僅占銷售額的2.03%注意：Costco 會員卡必須持卡人本人結(jié)賬才可以，不能給其他人使用會員專用信用卡（VISA信用卡）Costco Anywhere：用信用卡付款的好處：1.任何地方汽車加油，包括 Costco 的加油站：4%返現(xiàn) 2.任何地方餐館和旅游消費：3% 返現(xiàn) 3.Costco 店內(nèi)及網(wǎng)站消費：2% 返現(xiàn) 4.其它任何地方消費：1% 返現(xiàn) 5.信用卡無年費種類：1.公司卡($55） 2.個人卡個人卡：1.普通卡（gold star）$552.黑卡（executive）$110黑卡的優(yōu)勢：每年更新會員卡之前，會先寄給黑卡會員一張支票，一次性