珠寶市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告之運(yùn)營模式.doc

珠寶市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告之運(yùn)營模式（劉）第一章.關(guān)于鉆石業(yè)在中國的發(fā)展一.品牌營銷帶來鉆石業(yè)質(zhì)的飛躍中國鉆石業(yè)的發(fā)展與正確的市場(chǎng)營銷策略是分不開的。它經(jīng)歷了由形象營銷-分類營銷 -產(chǎn)品營銷-品牌營銷四個(gè)階段，始終因勢(shì)利導(dǎo)，引導(dǎo)著鉆石業(yè)走向成熟。DTC鉆石貿(mào)易公司承擔(dān)戴比爾斯集團(tuán)全球市場(chǎng)的鉆石營銷工作，經(jīng)過公司在中國的市場(chǎng)推廣工作，中國鉆石首飾零售業(yè)已初具規(guī)模，為進(jìn)一步發(fā)展打下了基礎(chǔ)。在高檔奢侈品領(lǐng)域，品牌具有超凡的力量，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。品牌能給這個(gè)行業(yè)帶來全新的、也許是質(zhì)的飛躍。1.市場(chǎng)營銷啟動(dòng)中國鉆石市場(chǎng) 當(dāng)時(shí)的戴比爾斯在福建廈門進(jìn)行試探性的市場(chǎng)營銷投入，在廈門電視臺(tái)投放結(jié)婚鉆石首飾的廣告，并在相關(guān)雜志媒體上發(fā)表公關(guān)文章，介紹鉆石的來源、歷史等。鉆石很快被那些意識(shí)超前的消費(fèi)者所接受，他們成為率先擁有結(jié)婚鉆戒的消費(fèi)者，起到了無聲宣傳員的作用。2.鉆石形象工程造就鉆石業(yè)基礎(chǔ)貿(mào)易戴比爾斯于20世紀(jì)90年代中期開始大規(guī)模市場(chǎng)推廣。在這一階段，戴比爾斯的市場(chǎng)營銷策略是代表整個(gè)鉆石行業(yè)進(jìn)行整體市場(chǎng)營銷，目的是樹立鉆石的形象，提高消費(fèi)者對(duì)鉆石的整體需求。以結(jié)婚鉆戒廣告為切入點(diǎn)，先后在中央電視臺(tái)和一些重要的省、市電視臺(tái)播放結(jié)婚鉆戒廣告，并在行業(yè)雜志和大眾雜志上刊登平面廣告。結(jié)婚鉆戒廣告對(duì)整個(gè)鉆石行業(yè)起到了很好的推廣作用，成為鉆石業(yè)的基礎(chǔ)。在向消費(fèi)者傳達(dá)鉆石的情感意義的同時(shí)，一方面在行業(yè)內(nèi)開展行業(yè)培訓(xùn)，在中國主要城市對(duì)珠寶商進(jìn)行鉆石基本知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)，提升了鉆石從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)；另一方面，通過店內(nèi)4C資料的發(fā)放和公眾媒體的文章，向消費(fèi)者介紹鉆石的基本知識(shí)及鉆石首飾購買技巧等，改變了鉆石是遙不可及的舶來品的觀念。這樣，鉆石不再是簡(jiǎn)單的珠寶首飾，而是可以傳情達(dá)意的愛的禮物。國家標(biāo)準(zhǔn)的建立樹立了鉆石的可信度，令消費(fèi)者對(duì)鉆石及鉆石業(yè)有了充分的信心。所有這一切都樹立了鉆石獨(dú)一無二 的形象，為鉆石業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3.分類營銷滿足不同消費(fèi)群對(duì)鉆石的需求 隨著戴比爾斯對(duì)結(jié)婚鉆戒營銷的不斷深入，鉆石是表示愛的特別禮物的概念深入人心，各主要城市的結(jié)婚鉆戒擁有率逐年攀升。女性鉆飾的營銷策略以鉆石表達(dá)女性自信為訴求，將這些善于接受新事物的現(xiàn)代女性的生活方式和品位與鉆石時(shí)尚的光彩相聯(lián)系。至今女性鉆飾首飾銷售已成為中國鉆石首飾市場(chǎng)的主導(dǎo)。1997年，戴比爾斯在上海及廣東試圖啟動(dòng)男士鉆石市場(chǎng)，但由于時(shí)機(jī)尚未成熟，未達(dá)到預(yù)想的效果，推廣近2年后撤出。4.產(chǎn)品營銷直接引導(dǎo)市場(chǎng)銷售在戴比爾斯進(jìn)行大規(guī)模市場(chǎng)營銷的同時(shí)，中國鉆石首飾零售業(yè)形成了基本格局。但鉆石所占比重仍然很小，幾乎沒有針對(duì)鉆石的市場(chǎng)營銷活動(dòng)。消費(fèi)者對(duì)鉆石的需求則遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了市場(chǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)上千篇一律的產(chǎn)品款式和促銷活動(dòng)已不能滿足其個(gè)性化要求。因此，季節(jié)性、時(shí)尚性的個(gè)性產(chǎn)品的營銷策略呼之欲出。1999年，戴比爾斯首次聯(lián)合上海、北京兩地15家珠寶商共同推出了以鉆石吊墜為主打產(chǎn)品的夏日引力系列產(chǎn)品推廣活動(dòng)，獲得了不小的成功。后來的本色系列女性鉆飾、 都是鉆石惹的禍-煽動(dòng)系列鉆石吊墜推廣活動(dòng)、情人節(jié)月光系列，都是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向、以時(shí)尚產(chǎn)品為主要訴求的產(chǎn)品營銷的成功案例，取得了很好的市場(chǎng)效益，推動(dòng)了鉆石業(yè)的進(jìn)一步成熟。5.品牌帶領(lǐng)鉆石業(yè)進(jìn)入新時(shí)代中國鉆石業(yè)經(jīng)過10多年的發(fā)展，已形成了一支規(guī)模龐大的珠寶首飾零售隊(duì)伍。珠寶商也在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到了發(fā)展，以規(guī)模經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、降低成本的策略立足于市場(chǎng)，領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)。目前，中國內(nèi)地的鉆石首飾零售市場(chǎng)上雖已形成了一些全國性或區(qū)域性品牌，有較為廣泛的市場(chǎng)覆蓋率及市場(chǎng)占有率，但這些品牌尚未有深入人心的品牌形象和產(chǎn)品定位。究其原因，主要有以下幾點(diǎn)：(1)缺乏有相當(dāng)銷售規(guī)模的鉆石首飾品牌。目前大的品牌僅占全國鉆石首飾市場(chǎng)份額的1左右，無法組織有規(guī)模的市場(chǎng)營銷策劃； (2)缺乏有效的市場(chǎng)手段。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在鉆石的品質(zhì)和零售價(jià)格方面，例如，強(qiáng)調(diào)鉆石的凈度級(jí)別、顏色級(jí)別，導(dǎo)致千軍萬馬過獨(dú)木橋的局面，大家都強(qiáng)調(diào)VS-VVS凈度、 H-I顏色，而價(jià)格的真正打折空間也非常有限； (3)缺乏市場(chǎng)營銷專業(yè)人員，即使有好的策略，也往往沒有好的專業(yè)策劃和執(zhí)行； (4)缺乏長(zhǎng)期全面的品牌策略。珠寶商往往忽視根本性的產(chǎn)品定位和品牌建設(shè)，沒有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的、全方位的策略作保障。中國這個(gè)擁有13億消費(fèi)者的巨大市場(chǎng)也令世界各地的珠寶商向往。除了一些國際著名品牌外，香港、臺(tái)灣地區(qū)的珠寶商更是充分發(fā)揮其同宗、同文化的歷史優(yōu)勢(shì)和近水樓臺(tái)的地理優(yōu)勢(shì)，在內(nèi)地這片市場(chǎng)上充分展現(xiàn)。到目前為止，香港的知名珠寶商基本上都把戰(zhàn)略中心向內(nèi)地轉(zhuǎn)移。海外知名品牌的介入，一方面使國內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈，另一方面也迫使國內(nèi)珠寶商認(rèn)真考慮市場(chǎng)營銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，通過不斷的學(xué)習(xí)和探索，尋找適合自身發(fā)展的市場(chǎng)營銷策略。近幾年來，不少國內(nèi)品牌開始嘗試各個(gè)層面的市場(chǎng)營銷手段，從電視形象廣告到主題產(chǎn)品推廣，從統(tǒng)一的CI形象到精心策劃的公關(guān)活動(dòng)，收到了不錯(cuò)效果。2001年，DTC鉆石貿(mào)易公司正式承擔(dān)了戴比爾斯集團(tuán)全球市場(chǎng)的鉆石營銷工作。作為戴比爾斯的下屬公司，它的職責(zé)就是扶植鉆石供應(yīng)線有能力的下游商家，建立強(qiáng)有力的品牌形象。今后，DTC在中國以品牌為主題的推廣將分兩個(gè)層面進(jìn)行。第一階段，在目前已取得的行業(yè)整體市場(chǎng)營銷成績(jī)的基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)向更細(xì)化的個(gè)性產(chǎn)品的促銷策略。在增加市場(chǎng)投人的同時(shí)，擴(kuò)大市場(chǎng)推廣的覆蓋范圍，進(jìn)一步擴(kuò)展至二線甚至三線城市。同時(shí)，拓展現(xiàn)有推廣品牌的外延，例如，在現(xiàn)有結(jié)婚鉆戒推廣的基礎(chǔ)上，將鉆石是愛的特別禮物的要領(lǐng)延伸到每年的情人節(jié)禮物系列及結(jié)婚周年紀(jì)念禮物等。第二階段，品牌營銷策略。DTC鉆石貿(mào)易公司將通過與各地重要珠寶商的合作，加強(qiáng)品牌的建立和市場(chǎng)營銷的改善：(1)提供專業(yè)性培訓(xùn)，為珠寶商提供專業(yè)廣告、宣傳、公關(guān)的素材；(2)鼓勵(lì)珠寶商參與市場(chǎng)營銷活動(dòng)，幫助珠寶商提高廣告宣傳效果和市場(chǎng)營銷的質(zhì)量；( 3)協(xié)助珠寶商發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)自身的特點(diǎn)，樹立良好的品牌形 象，提升品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力；(4)協(xié)助珠寶商與上游客戶建立聯(lián)系，開發(fā)具有品牌自身特點(diǎn)的產(chǎn)品，進(jìn)行專門的市場(chǎng)營銷支持。未來幾年內(nèi)中國鉆石零售業(yè)將步入快速成長(zhǎng)期，并保持每年10左右的速度增長(zhǎng)，一批具有競(jìng)爭(zhēng)能力的國內(nèi)品牌將通過自覺的、有效的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，擴(kuò)大其在國內(nèi)的市場(chǎng)份額，并帶動(dòng)中國鉆石首飾零售市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。第二章.當(dāng)前鄭州珠寶業(yè)態(tài) 所謂業(yè)態(tài)，是指商業(yè)企業(yè)以經(jīng)營重點(diǎn)的不同而采取的經(jīng)營形態(tài)和組織形式。 在河南，專門經(jīng)營珠寶的商店大大小小有千余家，按經(jīng)營業(yè)態(tài)來分主要有以下三類： 其一是天成珠寶的專業(yè)自營店的經(jīng)營模式。河南天成珠寶有限公司是中國人民銀行批準(zhǔn)銷售黃金、珠寶的單位。 天成經(jīng)營模式在珠寶行業(yè)內(nèi)比較專業(yè)，可以從珠寶消費(fèi)的花樣、品種、檔次等多個(gè)層面滿足消費(fèi)者的需求，除了黃金以外，還包括鉑金、鉆石、翡翠等，是以在珠寶領(lǐng)域的齊全性為賣點(diǎn)來吸引消費(fèi)者，并且他們具備有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，能滿足消費(fèi)者對(duì)該類商品的全部選擇需求。 其二是大賣場(chǎng)經(jīng)營模式。這種商場(chǎng)是除了珠寶行業(yè)以外，還經(jīng)營其他業(yè)務(wù)像家電、服裝、化妝品等大型綜合性商場(chǎng)。它的優(yōu)點(diǎn)是為人們提供服務(wù)的范圍較為廣泛，可以從多種的消費(fèi)理念和優(yōu)惠措施來吸引消費(fèi)者，尤其是人員流動(dòng)量大，能夠多角度地占領(lǐng)較大的市場(chǎng)份額。它的缺點(diǎn)就是在日異激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不夠靈活，在對(duì)外宣傳中很難形成統(tǒng)一的品牌效應(yīng)。目前像金博大、丹尼斯等都屬于這種類型，它們只是將整個(gè)商場(chǎng)的一部分開設(shè)成珠寶專區(qū)，采取種種優(yōu)惠措施吸引消費(fèi)者，開展柜臺(tái)租賃的形式，形成規(guī)模經(jīng)營，但同時(shí)在商場(chǎng)的管理、對(duì)外宣傳上也存在一定的難度。 其三是加盟連鎖店的經(jīng)營模式。這種模式是在河南全省甚至全國各地都有其連鎖加盟店，分布范圍比較廣泛，占領(lǐng)市場(chǎng)份額較大。這些加盟連鎖店無論是從店面的裝修到室內(nèi)布局，還是到商品的庫存與供給，都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，他們?cè)趯?duì)客戶服務(wù)的承諾上也都一致。 另外，通過加盟連鎖店的經(jīng)營方式，一部分人和一部分小企業(yè)便可以通過少許的資金加盟到企業(yè)的發(fā)展中來，對(duì)于擴(kuò)大整個(gè)品牌的影響、對(duì)于企業(yè)融資和企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大都會(huì)產(chǎn)生較大的影響。企業(yè)在對(duì)外宣傳上，用統(tǒng)一的廣告用語，每個(gè)加盟商只要拿出少許的宣傳費(fèi)用便可達(dá)到整個(gè)品牌的宣傳效果。好的總公司為了提高整個(gè)連鎖企業(yè)的商譽(yù)，都會(huì)隨時(shí)開發(fā)獨(dú)創(chuàng)性、高附加價(jià)值的商品，以產(chǎn)品差別化來領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。總之，對(duì)整個(gè)品牌人、財(cái)、物的合理化配置都會(huì)達(dá)到效益最大化。 目前，像金伯利、金九福、戴夢(mèng)得和金安公司等在河南省內(nèi)都是比較上規(guī)模的企業(yè)，其品牌的影響力在全國都是屈指可數(shù)的。作為單一珠寶品牌專營店的典型代表，金伯利已在河南發(fā)展了五六十家加盟店，而且其發(fā)展態(tài)勢(shì)較好，也充分說明特許加盟這種形式是適合市場(chǎng)需求的。鑒于以上資料，可以看到品牌營銷在鉆石業(yè)的發(fā)展上有著重要的作用，鉆石業(yè)走品牌營銷和長(zhǎng)遠(yuǎn)的可持續(xù)發(fā)展道路的經(jīng)營戰(zhàn)略，是形勢(shì)所需也是大有前途的。公司的市場(chǎng)目標(biāo)應(yīng)該是以高品質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)良的服務(wù)去打造自己的品牌形象，去獲得一份市場(chǎng)份額。無疑成功的企業(yè)品牌形象是一種無形資源，是寶貴的資本，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的根本，可以提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，是企業(yè)立于不敗之地，還可以贏得更多的市場(chǎng)份額，能調(diào)動(dòng)職工積極性，形成強(qiáng)大的凝聚力和向心力，它是企業(yè)文化的外現(xiàn)反映，反映企業(yè)的素質(zhì)。針對(duì)于此公司采用連鎖的經(jīng)營方式較好。這次對(duì)于人民路金伯利的調(diào)查就是為對(duì)連鎖店的實(shí)際情況做一個(gè)了解，為公司提供一個(gè)可靠的現(xiàn)實(shí)依據(jù)。 第三章.金伯利店的調(diào)查與分析1.金伯利店面的調(diào)查和分析人民路金伯利店位于人民路134號(hào)，距二七廣場(chǎng)1km左右，距丹尼斯和中醫(yī)院500m左右，位于市中心較繁華的地段附近，屬于一個(gè)好的營業(yè)場(chǎng)所。每日從店前走過和騎車路過約3萬人。交通便利，有9路公交車平均10分鐘有約34車輛次來往路過。該店位于路邊，便于停車，適合經(jīng)營專業(yè)店較具特色的店，因此它的商圈和店面的選擇都很好。由于經(jīng)營方式屬于專業(yè)商店，店型選擇成功與否，對(duì)未來經(jīng)營成敗有重要影響。金伯利店型的選擇上，外面用巖石紋裝飾，底下有1m左右是黑色調(diào)，其它的以銀白和黃色調(diào)為主，店面積較大，看起來有點(diǎn)古典，外面的燈飾較惹人喜愛設(shè)計(jì)用M型，特別是在晚上燈光明亮，如同鉆石發(fā)出的光，即亮又有很好的色彩，很容易使行人注意?？梢钥闯銎湓煨陀刑厣?，再加上它的店面設(shè)計(jì)，也很有較強(qiáng)的專業(yè)性，筆者認(rèn)為它可能是借鑒其它店的店型和店面設(shè)計(jì)。金伯利店面積較大，其基本店面設(shè)計(jì)可參照下面的圖形，都是大概數(shù)據(jù)，金伯利招牌在門的上面正中，字跡大用黃色隸書寫成，反映了經(jīng)營產(chǎn)品、特色和服務(wù)形象。它的門扉相對(duì)不大，顧客進(jìn)去能安靜的地挑選商品。映門有一假山，假山前正中有一噴泉，整日不息，假山左側(cè)一個(gè)用巖石造型的黃色柱子，塊與塊間不齊，假山后面有沙發(fā)，供顧客休息，顧客進(jìn)入能較快靜下心，也能引起顧客的好奇心。它的店面廣告（POP），在點(diǎn)里面的右惻墻壁前半部分是世界名鉆畫面。有庫里南（非洲之星）鉆、金色慶典鉆石可傳播鉆石是一種權(quán)力和地位的象征；有千年之星鉆、世紀(jì)之鉆，可傳播鉆石色澤的美麗和切工款式的多樣化；而希望鉆石可以讓顧客了解每一名鉆都有一段不平凡的經(jīng)歷，和顏色的多樣性；此外還有一王子與一公主的畫面，他們引起了世人用鉆石表達(dá)愛情的文化。這些畫面較注重鉆石文化的傳播，會(huì)很好的引導(dǎo)消費(fèi)者的購買欲望。左側(cè)墻壁上有兩幅與右側(cè)一樣大的靜物畫，兩幅較小的圖形對(duì)比類的藝術(shù)原理類圖形，能引起顧客審美情趣，能營造藝術(shù)氛圍。在貨物陳列上，門兩邊前面墻壁出，每邊兩個(gè)方柱月1米高，上面玻璃封閉，里面是脖子造型模具戴吊墜，一側(cè)兩個(gè)，橫向排列。假山兩邊每側(cè)兩個(gè)，縱向排列，充分利用了店面空間。緊挨著柱型裝飾側(cè)的是柜臺(tái)，沿著房屋建筑形狀排列。右前是耳釘、手鐲類，左前是鉆戒，在左側(cè)縱向排列的前方是男戒，緊挨是情侶戒（LOVE款）。LOVE系列有專門的宣傳冊(cè)和大的宣傳畫，其后的墻壁上有“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”和“兩心相依，一生一世”的結(jié)婚鉆戒文化宣傳，在現(xiàn)場(chǎng)有強(qiáng)烈的效果。在店面的最深處是精品區(qū)，有3克拉多，價(jià)值97萬多和93萬多的商品。在右側(cè)拐角處是收銀臺(tái)，他與維修屋（也是金庫）門相臨，里面有報(bào)警裝置。 展臺(tái)（吊墜） 展臺(tái)（吊墜）大門男鉆戒女鉆戒耳釘手鐲精品區(qū)噴泉假山沙發(fā)柜臺(tái)柜臺(tái)門吊墜墜吊柱 金庫及維修室 收銀臺(tái)2.顧客和產(chǎn)品方面的調(diào)查與分析這個(gè)店的店面較大，月租約8000元，在這個(gè)店約有14個(gè)員工左右，分三班的上班形式。在周一和周五去的顧客產(chǎn)生購買行為的機(jī)率大 ，周末的顧客多，但機(jī)率小，上午10點(diǎn)多顧客多，下午的比上午的相比好，一般去的顧客都是幾個(gè)人一起去的，在店里呆的時(shí)間一般較長(zhǎng)，顧客都是經(jīng)過很長(zhǎng)時(shí)間才來下一個(gè)或下一批，顧客第一次去產(chǎn)生購買行為的有但不多，往往是看后隔一段再買，一天去的顧客約十到十五人，由于多是幾個(gè)人一起去只有少數(shù)人買，又考慮第一次接觸的新顧客，銷售筆者認(rèn)為一天的銷售是35件。這只是在這幾天的情況，五一黃金周，它的銷售額超過了30萬，之后到現(xiàn)在較平淡。它的商品是從上海運(yùn)來的，它可優(yōu)先選擇商品，然后送到其它金伯利店。因此，其商品款式新穎、齊全，在同品牌店中有商品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品打七折，對(duì)商品有六保服務(wù)-保真、保質(zhì)、保價(jià)、保換、保修、保洗。3.營銷方面的調(diào)查與分析金伯利走品牌化路線，廣告宣傳較多，屬于積極參與各種宣傳的公司。因?yàn)槎ㄎ缓侠韽V告效果好，現(xiàn)在在鄭州市場(chǎng)上有較大的市場(chǎng)份額，與其它金伯利店的營銷策略是一致的，它的定位及文化與總部的一致，在此摘一些供參考： 作為上海鉆石交易所首批會(huì)員單位和全國鉆石首飾行業(yè)質(zhì)量、服務(wù)誠信示范企業(yè)，公司擁有獨(dú)立的進(jìn)出口鉆石經(jīng)營權(quán)。在長(zhǎng)期與國內(nèi)外鉆石珠寶商、國家質(zhì)檢部門的合作中，公司始終堅(jiān)持了成功源于品質(zhì)，品牌源于誠信的經(jīng)營理念，在業(yè)內(nèi)贏得了良好的聲譽(yù)，并與各方保持了良好的合作關(guān)系。 公司擁有一個(gè)年富力強(qiáng)、精神振奮、學(xué)識(shí)淵博、開拓創(chuàng)新的經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)班子，并擁有一批經(jīng)過GIA、HRD、FCA、GAC等專業(yè)培訓(xùn)及資質(zhì)，具有學(xué)士學(xué)位、碩士學(xué)位的管理隊(duì)伍，同時(shí)擁有一大批經(jīng)驗(yàn)豐富、技術(shù)嫻熟的生產(chǎn)工藝師。這些高素質(zhì)的人才隊(duì)伍保證了公司的長(zhǎng)期的、可持續(xù)性的發(fā)展。 上海金伯利鉆石有限公司堅(jiān)持嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、開拓創(chuàng)新的企業(yè)精神，致力于每一個(gè)環(huán)節(jié)的精準(zhǔn)把握。1995年，率先在業(yè)內(nèi)提出六保服務(wù)-保真、保質(zhì)、保價(jià)、保換、保修、保洗，用優(yōu)良的品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)營造中國鉆石專家的品牌形象。其中公司獨(dú)有的全國范圍內(nèi)終身保換服務(wù)更是想消費(fèi)者所想，體現(xiàn)了金伯利親情化、人性化的服務(wù)理念。 在金伯利的鉆石世界里，璀璨是唯一的顏色，精雕細(xì)琢是最高的切工，真誠是最純的凈度，品質(zhì)永遠(yuǎn)是沉甸甸的分量。 |婚鉆系列| 緣于對(duì)一切美好如鉆石般永恒的向往，設(shè)計(jì)師糅合對(duì)時(shí)尚元素的精準(zhǔn)把握和對(duì)生命深刻的理解，運(yùn)用簡(jiǎn)約流暢的線條，述說真愛一生不變的主題。|玫瑰金系列|并非只有純色的戒托承載得起鉆石的璀璨，當(dāng)玫瑰金的doublecolor遇上鉆石的炫熠多彩，便可成就一段相輔相成的姻緣。|Pt鉑金鑲鉆系列|以鉑金的稀有、堅(jiān)韌和純粹匹配璀璨生輝的鉆石，是經(jīng)典與時(shí)尚的美麗伏筆。 可以看到它有比較好的品牌文化，經(jīng)營后盾，理論咨詢上也很有優(yōu)勢(shì)。第四章.實(shí)行中考慮的因素 經(jīng)過調(diào)查我們認(rèn)為實(shí)行連鎖店的經(jīng)營方式較好，主要是因?yàn)槠放茽I銷的重要性和必要性，在前面品牌營銷和當(dāng)前鄭州珠寶業(yè)態(tài)中可以了解到。當(dāng)前公司處于成長(zhǎng)階段，應(yīng)采用擴(kuò)張型模式，以獲取更多的消費(fèi)者。因?yàn)槠渌放朴凶约旱氖袌?chǎng)份額，應(yīng)用市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)或新穎的產(chǎn)品或好的市場(chǎng)定位去爭(zhēng)取新顧客，留住老顧客，走品牌營銷是可取的。品牌經(jīng)營通過產(chǎn)品質(zhì)量高，款式新穎，服務(wù)一流的營銷，來樹立企業(yè)形象，傳播企業(yè)文化，連鎖店方式的優(yōu)點(diǎn)與此較為符合。筆者認(rèn)為金伯利及其它老品牌在人民心目中的定位已經(jīng)很固定，形象已難改變，已滿足不了現(xiàn)在市場(chǎng)的需求。作為后進(jìn)入的品牌，公司在定位上做到“人無我有,人有我新”，用新定位新理念引起顧客的好奇心，走品牌營銷路線營銷爭(zhēng)取和留住顧客，用產(chǎn)品和服務(wù)樹立形象，去爭(zhēng)取市場(chǎng)，不斷挖掘公司潛力，提高自身素質(zhì)，一定會(huì)取得好的效果。實(shí)行中考慮的因素：1.營銷因素營銷渠道為產(chǎn)品銷售、服務(wù)消費(fèi)者，在營銷中作好每一環(huán)節(jié)。在產(chǎn)品上品質(zhì)高，款式好才能吸引消費(fèi)者，最好新款式要及時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)。在銷售、服務(wù)上引用日本著名企業(yè)家松下幸之助的觀點(diǎn)，他十分重視銷售與服務(wù)的一致性，提出服務(wù)比銷售更重要。他說：“我認(rèn)為不論是多么好的商品如果服務(wù)不完善，客人便無法得到真正的滿足。甚至在服務(wù)有缺憾時(shí)，會(huì)引起顧客的不滿，甚至喪失商品自身的信譽(yù)。因此，從某種角度看，服務(wù)比生產(chǎn)或銷售更重要?！痹陬櫩头矫?，一個(gè)老顧客可以帶來幾個(gè)潛在顧客，而所花成本遠(yuǎn)少于爭(zhēng)取一個(gè)新顧客，而服務(wù)或品質(zhì)原因丟一個(gè)顧客，會(huì)影響更多的人不買公司的產(chǎn)品，這些已經(jīng)證實(shí)且在世界知名企業(yè)引起了很大的重視，這都和前兩環(huán)節(jié)有關(guān)系，特別是服務(wù)的重要性。此外，宣傳是顧客認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的重要途徑，不可忽視，公司的宣傳冊(cè)也是一種宣傳方法，公司都很重視，各公司有自己的宣傳定位和制作特點(diǎn)，象“鳳凰”現(xiàn)在已經(jīng)設(shè)計(jì)好秋天的宣傳冊(cè)，宣傳冊(cè)一定要有特色。2.人為因素人是實(shí)行主體，員工的素質(zhì)與實(shí)行的成功與否有很大關(guān)聯(lián)。公司應(yīng)多培訓(xùn)營銷或其他方面的知識(shí)，提高素質(zhì)，讓每個(gè)人更好的理解公司的營銷策略，也能更好的發(fā)現(xiàn)銷售中的不足之處，同時(shí)也能提高員工的工作熱情。筆者也認(rèn)為企業(yè)的決策對(duì)于企業(yè)的發(fā)展也有很大的影響，現(xiàn)在的企業(yè)發(fā)展更集中體現(xiàn)在企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者的智慧競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)能夠深切的了解本行業(yè)的情況，能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)商家的經(jīng)營決策者做到知己知彼，及時(shí)把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)做好自己公司的決策，讓公司走可持續(xù)發(fā)展的道路。 3.店址因素可考慮在金伯利附近，也可以選擇在其他的商圈，開辟新市場(chǎng)。在附近做，是后進(jìn)市場(chǎng)的公司，因?yàn)榻鸩诋a(chǎn)品、服務(wù)等方面都較成熟，滲透市場(chǎng)的戰(zhàn)略實(shí)行有相當(dāng)難度，所以是對(duì)公司在營銷觀念及競(jìng)爭(zhēng)力等方面的考驗(yàn)，是風(fēng)險(xiǎn)性大但成功能帶來高回報(bào)的投資，成功的深度決定了公司今后的發(fā)展?fàn)顩r。優(yōu)勢(shì)是可以在競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)，提高自己的綜合素質(zhì)。在其它地方做，是一個(gè)先入為主的公司，開辟市場(chǎng)樹立形象相對(duì)容易些，成功較容易，能在相對(duì)短的時(shí)間里取得好的成效，在金伯利附近做的優(yōu)點(diǎn)它也具有，副面效果較少,投入的回報(bào)率也很高。筆者認(rèn)為選擇在其它地方較好。4.財(cái)務(wù)因素項(xiàng)目名稱預(yù) 測(cè)金 額備 注投入資金700,000不含裝潢及租金營業(yè)收入每日平均3件每件2,000*30天180,000銷售成本營業(yè)額的60%108,000毛 利72,000經(jīng)營費(fèi)用租金8,00030,000薪資12,000水電5,000其他5,000稅前凈利42,000發(fā)票稅5%9,000稅后凈利34,00034,000*12=408,000，投資700,000約一年半可以回收成本。 第五章.關(guān)于加盟連鎖 專賣店加盟流程圖 加盟咨詢 加盟商談 看點(diǎn)、選點(diǎn)評(píng)估、商談細(xì)節(jié) 簽定合同 按公司要求裝修、 辦理證照、人員培訓(xùn) 驗(yàn)收清場(chǎng) 配貨、道具配件確認(rèn) 開業(yè)準(zhǔn)備 開業(yè)專賣店經(jīng)營財(cái)務(wù)測(cè)算表 （月份） RMB項(xiàng)目名稱預(yù) 測(cè)金 額備 注投入資金400,000不含裝潢及租金營業(yè)收入每日平均2件每件2,000*30天120,000銷售成本營業(yè)額的60%72,000毛 利48,000經(jīng)營費(fèi)用租金6,00021,000薪資6,000水電5,000其他5,000稅前凈利27,000發(fā)票稅5%6,000稅后凈利21,00021,000*12=282,000，投資400,000約一年半可以回收成本。專賣店加盟