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文檔簡(jiǎn)介

督導(dǎo)工作手冊(cè)一、 市場(chǎng)督導(dǎo)必備的條件u 形象1. 談吐優(yōu)雅,舉止大方2. 笑容可掬,有禮貌,具有親和力3. 著裝簡(jiǎn)潔,不穿奇裝異服,體現(xiàn)職業(yè)風(fēng)范4. 自信、干練、有魄力u 素質(zhì)1. 熟悉行業(yè)狀況,專業(yè)知識(shí)全面,電腦操作熟練2. 語(yǔ)言表達(dá)流利,思維敏捷,思路清晰,善于觀察和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題3. 溝通適應(yīng)能力強(qiáng),善于協(xié)調(diào)關(guān)系4. 品行端正,讓人信賴5. 辦事干練,工作效率高6. 敬業(yè),責(zé)任感強(qiáng),積極進(jìn)取u 知識(shí)1. 熟識(shí)產(chǎn)品的制作工藝及生產(chǎn)工藝流程2. 了解產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念與風(fēng)格3. 對(duì)貨品及貨場(chǎng)陳列有獨(dú)特見(jiàn)地4. 具有較專業(yè)的服務(wù)技巧與銷售技巧5. 把握行業(yè)動(dòng)態(tài),了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,對(duì)消費(fèi)情況觀察敏銳6. 制定并實(shí)施有效促銷及改進(jìn)方案二、市場(chǎng)督導(dǎo)的職責(zé)u 市場(chǎng)督導(dǎo):就是“監(jiān)督指導(dǎo)”,對(duì)加盟商及有關(guān)人員的日常工作起到監(jiān)督指導(dǎo)的作用。以提高公司政策執(zhí)行力為目的。u 工作職責(zé):是公司與各加盟店的溝通橋梁。1. 糾正和引導(dǎo)加盟商對(duì)好彩千飾品牌運(yùn)作的規(guī)范思想。2. 實(shí)施市場(chǎng)督導(dǎo)的管理職責(zé),提高各加盟商店鋪的規(guī)范程度,保證市場(chǎng)營(yíng)銷良性運(yùn)營(yíng)3. 提高加盟商店鋪的規(guī)范化程度,不定時(shí)的對(duì)加盟店人員進(jìn)行培訓(xùn)與考核,提升各店鋪的人員素質(zhì)和提升鋪店形象、銷售與服務(wù)高度。4. 跟進(jìn)、落實(shí)和監(jiān)督公司下達(dá)各加盟店鋪的各項(xiàng)促銷方案與政策的執(zhí)行情況,加強(qiáng)執(zhí)行力。5. 以加盟商的月銷售額做為評(píng)估參考,及時(shí)跟進(jìn)、落實(shí)加盟商的每月回款目標(biāo)。三 、如何開(kāi)展我們的工作u 與加盟商定期溝通1. 定時(shí)回訪加盟商,聽(tīng)取老板娘/店長(zhǎng)的匯報(bào),掌握店鋪營(yíng)運(yùn)情況、店鋪的需要及工作計(jì)劃、店鋪人員應(yīng)用及管理原則、店鋪競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及當(dāng)?shù)叵M(fèi)特性等。2. 針對(duì)加盟商現(xiàn)階段存在的思想困惑及所遇到的問(wèn)題,與總部進(jìn)行探討,找出問(wèn)題核心,及時(shí)跟進(jìn)落實(shí)并將結(jié)果反饋給加盟商。3. 需公司總部配合的執(zhí)行項(xiàng)目,經(jīng)過(guò)利益評(píng)估考核,加以上報(bào),核準(zhǔn)后再執(zhí)行u 對(duì)所督導(dǎo)范圍內(nèi)的加盟店鋪進(jìn)行現(xiàn)狀分析1. 各加盟店?duì)I運(yùn)狀態(tài)的分析:如營(yíng)運(yùn)環(huán)節(jié)是否順暢、淡旺時(shí)段人手安排情況、加盟商店鋪營(yíng)業(yè)中銷售氣氛等。2. 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的分析:如每日銷售情況,同行營(yíng)業(yè)情況對(duì)比,分析銷售升降因素。3. 人員現(xiàn)狀:人員心態(tài)、精神面貌與士氣等。4. 內(nèi)部管理狀況:加盟商處理問(wèn)題的能力等。u 營(yíng)運(yùn)輔導(dǎo)1店鋪內(nèi)部的管理a) 電腦操作是否有專人負(fù)責(zé),帳目建立是否齊全b) 各項(xiàng)工作的分類歸檔工作是否完整清楚c) 促銷時(shí)段促銷品的監(jiān)察d) 店鋪日常營(yíng)運(yùn)狀態(tài)的維護(hù)等2對(duì)賣場(chǎng)狀態(tài)進(jìn)行督導(dǎo)a) 賣場(chǎng)銷售氣氛與服務(wù)氛圍如何b) 導(dǎo)購(gòu)員的儀容儀表、言談舉止是否符合要求c) 賣場(chǎng)陳列效果如何,有無(wú)按要求陳列d) 導(dǎo)購(gòu)員之間的團(tuán)隊(duì)協(xié)作、貨場(chǎng)氣氛如何3人員狀態(tài)a) 導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)態(tài)度如何、銷售與服務(wù)技巧是否到位b) 導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解與應(yīng)用情況如何c) 導(dǎo)購(gòu)員對(duì)賣場(chǎng)工作流程及貨品熟悉程度如何d) 導(dǎo)購(gòu)員對(duì)倉(cāng)庫(kù)貨品存量熟悉程度如何e) 營(yíng)業(yè)高峰期店鋪人員安排是否合適等4人員培訓(xùn)a) 經(jīng)常性進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn)b) 組織新品上市的指導(dǎo)培訓(xùn)c) 進(jìn)行多方面的銷售技巧的培訓(xùn)d) 進(jìn)行服務(wù)技巧方面的培訓(xùn)e) 定期進(jìn)行陳列技巧的培訓(xùn)5員工上班班次規(guī)定(根據(jù)各地加盟商實(shí)際情況而定)a) “早晚-通”班:周一至周五,早晚兩班倒,周六日上通班。2-3天/月休假。 (需要4個(gè)店員)b) “兩天休一天”班:上兩天通班,休息一天。8-9天/月休假。(需要3個(gè)店員)6貨場(chǎng)的陳列a) 賣場(chǎng)的展示清晰度如何,能否充分展示內(nèi)容及在整體氣氛的塑造上效果如何b) 櫥窗是否按人性化達(dá)到最佳陳列效果,能否激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望c) 入店的顧客的視野是否良好?能否馬上看清商品的陳列d) 商品的陳列能否配合賣場(chǎng)的形態(tài),以方便顧客的選購(gòu)和拿放e) 賣場(chǎng)內(nèi)的分區(qū)及標(biāo)識(shí)是否清晰明確f) 收銀臺(tái)的位置是否適宜g) 通道的寬度是否有利于顧客的瀏覽或挑選h) 貨架與商品的擺設(shè)距離是否有利于顧客的購(gòu)買與行動(dòng)7 賣場(chǎng)環(huán)境a) 地面是否保持清潔、有無(wú)堆放雜物b) 櫥窗及賣場(chǎng)的燈光照明效果如何c) 背景音樂(lè)效果如何,有無(wú)按公司要求播放d) 賣場(chǎng)的規(guī)劃是否會(huì)產(chǎn)生賣場(chǎng)死角及不易人流進(jìn)入的地方8商品管理a) 不良品、返修品處理情況如何,是否主動(dòng)追蹤給顧客滿意服務(wù)b) 暢、滯銷產(chǎn)品訊息的提供與配合如何c) 賣場(chǎng)貨品配置情況如何,是否適合當(dāng)?shù)?,是否能吸引消費(fèi)者d) 貨品配置 對(duì)商品比率了解如何?暢、滯銷品了解是否清楚e) 對(duì)賣場(chǎng)貨品的調(diào)配能力如何9商圈內(nèi)消費(fèi)形態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)力的情況如何?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售如何?10定時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨,以免因缺貨情況而影響銷售,補(bǔ)貨技巧 售量、通常是賣一補(bǔ)一11認(rèn)真填寫(xiě)公司要求的各種督導(dǎo)工作報(bào)表12對(duì)各加盟店鋪上報(bào)的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析并呈報(bào)給上級(jí)13對(duì)各店鋪的庫(kù)存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并制定相應(yīng)的改善方案14 特別事件的處理15若事件比較嚴(yán)重?zé)o法及時(shí)做出解決,應(yīng)及時(shí)上報(bào)上級(jí),請(qǐng)示解決方法。 16對(duì)加盟商店鋪督促工作情況的總結(jié)17巡店的總結(jié) 整合資料及改善情況,編寫(xiě)報(bào)告18工作中自我不足的總結(jié)u 促銷推廣活動(dòng)方案的策劃1 了解市場(chǎng)及商圈最新的動(dòng)向a) 有沒(méi)有新品牌入場(chǎng)?什么價(jià)位?產(chǎn)品有何賣點(diǎn)?終端有何特長(zhǎng)?廠商情況?市場(chǎng)推廣活動(dòng)?導(dǎo)購(gòu)情況?b) 附近商圈大的商場(chǎng)是否會(huì)舉辦“新張”重張等大型促銷活動(dòng)?2 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況并分析a) 陳列方法有無(wú)改變?效果如何?哪些地方值得我們學(xué)習(xí)或利用?b) 有無(wú)進(jìn)行新的促銷活動(dòng)?形式怎么?活動(dòng)內(nèi)容及細(xì)節(jié)如何?我們有何應(yīng)對(duì)措施?c) 有無(wú)新品上市?有何賣點(diǎn)?市場(chǎng)推廣方式?我們的應(yīng)對(duì)?d) 關(guān)注對(duì)手的媒體宣傳活動(dòng)e) 建立促銷活動(dòng)的目標(biāo) 制定促銷活動(dòng)的內(nèi)容 促進(jìn)存貨出清 抵制競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng) 鼓勵(lì)重復(fù)購(gòu)買 促使及時(shí)回款f) 促銷活動(dòng)應(yīng)考慮的因素分析 促銷時(shí)間長(zhǎng)短 促銷預(yù)算 整體活動(dòng)的配合性g) 促銷活動(dòng)結(jié)束后的跟進(jìn)總結(jié),并進(jìn)行活動(dòng)效果的評(píng)估。四、 督導(dǎo)工作中的注意問(wèn)題u 時(shí)間的管理1. 制定每天的工作行程和安排,做好時(shí)間規(guī)劃2. 要有認(rèn)真敬業(yè)的工作態(tài)度u 人際關(guān)系的處理:要進(jìn)行有效的溝通五、附:加盟拓展工作u 對(duì)中心商業(yè)圈的了解:1. 所有店鋪的商圈分布及人流狀況如何2. 中心商業(yè)圈店鋪的客源年齡、性別及職業(yè)如何3. 中心商業(yè)圉競(jìng)爭(zhēng)店的情形如何?4. 中心商業(yè)圈店鋪的營(yíng)運(yùn)影響如何5. 進(jìn)店顧客的層次特性與銷售商品的結(jié)構(gòu)如何6. 對(duì)中心商業(yè)圈資料進(jìn)行分析,用數(shù)據(jù)評(píng)估,做好拓展可行性方案。u 周邊城市的新客戶拓展:1. 信息收集:通過(guò)終端走訪及互聯(lián)網(wǎng)等方式2. 信息

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