2010年魯能·三亞灣淡季營(yíng)銷方案（培訓(xùn)稿）

魯能 三亞灣 2010年淡季營(yíng)銷方案 培訓(xùn)稿 魯能營(yíng)銷部 &天地行 2010 密集調(diào)控下的中國(guó)房地產(chǎn) 】 物業(yè)稅漸行漸近 兩調(diào)準(zhǔn)備金 加息壓力濃厚 維系民生的中央決心 差別化信貸及稅收 加大土地及經(jīng)適房供給 抑制外地炒房客 銀監(jiān)會(huì)對(duì)房地產(chǎn)收緊 猛漲價(jià)格得到抑制 成交量下降 目前中國(guó)房地產(chǎn)現(xiàn)狀 限制第三套房 【 調(diào)控下三亞樓市的冰火兩重天 】 島外市場(chǎng)力量推動(dòng) 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀 09000亞整體樓市 三亞 魯能灣 9月成交均價(jià) 10405 2月成交均價(jià) 15793 余貨快速銷售 美麗 3價(jià)格飆升下被哄搶 價(jià)格平穩(wěn)，成交量急劇下滑， 4月環(huán)比降 59% 價(jià)值發(fā)現(xiàn)下游二及公寓加速銷售 3月至今只成交一套 解讀房產(chǎn)過熱 房產(chǎn)過熱的表層原因在于流動(dòng)性過剩。海量信貸的乘數(shù)效應(yīng)將在未來(lái) 2動(dòng)性過剩問題將持續(xù)存在。 房產(chǎn)過熱的根本原因在于中國(guó)投資渠道缺乏，房產(chǎn)作為不動(dòng)產(chǎn)是目前保值增值的最佳途徑；即便目前中央積極發(fā)布吸引民間資本投資的信號(hào)，但對(duì)私有制認(rèn)知不足的中國(guó)，其道路極其漫長(zhǎng)。 中央政府的再調(diào)控 后續(xù)調(diào)控最有可能的兩項(xiàng)措施 真正實(shí)施會(huì)使房地產(chǎn)面臨冰點(diǎn)。 加息：不排除中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)上半年保持兩位數(shù)后，會(huì)出現(xiàn)加息可能；但由于金融危機(jī)仍未解除，國(guó)際間壓力仍然存在，針對(duì)剛復(fù)蘇的經(jīng)濟(jì)，中央政府不敢輕易出牌。 征收物業(yè)稅：真正意義上的物業(yè)稅難以界定及厘定，所以短期內(nèi)難以出臺(tái)；最有可能是出臺(tái)“房產(chǎn)特別稅”，不過該稅只是針對(duì)第三套房，對(duì)房地產(chǎn)的影響不是毀滅性的。 房產(chǎn)過熱調(diào)控的重點(diǎn)是關(guān)注民生，要求的只是穩(wěn)定。因?yàn)榉康禺a(chǎn)猶如水庫(kù)，圈馭著大量的資金，如強(qiáng)行的把房地產(chǎn)凍結(jié)，驅(qū)趕出來(lái)的熱錢，將沖擊其他市場(chǎng)，很容易就會(huì)造成激烈的通貨膨脹，該時(shí)就會(huì)引發(fā)社會(huì)不安定因素，從而形成政治不穩(wěn)定性 誠(chéng)如此，房地產(chǎn)將真正面臨崩盤的局面。當(dāng)然中央政府也很明白這個(gè)道理。 后市的研判：面臨流動(dòng)性無(wú)法根本解決，而中央政府也不敢輕易趕絕房地產(chǎn)的前提下；經(jīng)過 08快就會(huì)發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)仍然是最佳的投資渠道，市場(chǎng)熱烙及補(bǔ)漲性現(xiàn)象將會(huì)出現(xiàn) 至少在一個(gè)短階段出現(xiàn)。 【 我方對(duì)市場(chǎng)判斷 】 【 魯能三亞灣的淡因分析 】 淡因的主要表現(xiàn)為訪客量急劇減少 市場(chǎng)觀望及投資客離場(chǎng)是主要淡因 傳統(tǒng)淡季及產(chǎn)品偏好度不高是次要淡因 推廣減少也是淡因之一，不過影響性不大 但對(duì)后期營(yíng)銷突破造成制約。 【 在售別墅市場(chǎng)分析 】 在售競(jìng)爭(zhēng)性別墅樓盤有 6個(gè)，除了鳳凰水城一個(gè)市區(qū)項(xiàng)目在售別墅（雙拼）以外，其余都是東線的項(xiàng)目。 目前在售量約 330套，估計(jì)約 產(chǎn)品面積范圍是 68力戶型在 68 均價(jià) 價(jià) 374 訪客量方面，除了清水灣達(dá)到 10組 /天以外，其余樓盤均不過 4組 /天。 【 在售公寓市場(chǎng)分析 】 在售競(jìng)爭(zhēng)性公寓樓盤有 15個(gè)，最多的是我項(xiàng)目所處的三亞灣區(qū)域，其次是市區(qū)，最少的是東線 只有 2個(gè)。 目前在售量約 1760套，估計(jì)約 23萬(wàn)平方米的供應(yīng)量。 供應(yīng)量最多三亞灣區(qū)的財(cái)富公館及國(guó)際公館，其次為榆林灣、華庭天下、鳳凰島，這五個(gè)項(xiàng)目的供應(yīng)量均高于我項(xiàng)目。其余都少于我項(xiàng)目。 產(chǎn)品面積范圍分布比較廣，從 40為集中的是 500 其中兩房面積在 100個(gè)，分別是：時(shí)代海岸（主力戶型）、國(guó)際公館（主力戶型）、鳳凰島（次主力戶型）、榆林灣（次主力戶型）。這些將是我項(xiàng)目美麗 均價(jià)范圍 中 2萬(wàn)以下 1個(gè)， 2個(gè)， 3個(gè)， 4個(gè)， 6個(gè)， 7個(gè)， 8個(gè)。 15個(gè)項(xiàng)目中，毛坯的只有 3個(gè)，這 3個(gè)項(xiàng)目均低于 4萬(wàn)，分別是 項(xiàng)目知名度都較低。 2個(gè)項(xiàng)目中，剔除裝修價(jià)后，單價(jià)在 總價(jià)范圍分布較廣，且較為平均。按覆蓋范圍分其中 100個(gè)， 200個(gè)， 300個(gè)， 400個(gè)， 500個(gè)， 600個(gè)， 700個(gè)， 900個(gè)， 1000個(gè)， 1100個(gè)。 【 競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目折扣狀況 】 三亞現(xiàn)售項(xiàng)目銷售折扣統(tǒng)計(jì) 項(xiàng)目名稱 業(yè)態(tài)類別 一次性付款 分期付款 按揭付款 半山半島 公寓 無(wú) 清水灣 別墅（新推） 灣 公寓、別墅 無(wú) 神州半島 洋房 定） 未定 未定 富力灣 公寓、別墅 凰水城（南） 公寓 做 不做 別墅 做 不做 鳳凰島 公寓 做 不做 時(shí)代海岸 公寓 高折扣為 低折扣為 【 市場(chǎng)預(yù)期 】 下半年市場(chǎng)供應(yīng)量將增加從上半年三亞市場(chǎng)整體供應(yīng)量來(lái)看呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，各大開發(fā)商計(jì)劃上半年開盤的項(xiàng)目推遲至下半年，尤其下半年 10 月份以后是三亞市場(chǎng)傳統(tǒng)銷售旺季，市場(chǎng)供應(yīng)量將增加；從下半年市場(chǎng)供給結(jié)構(gòu)來(lái)看主要是有兩方面的供給將有所增加：保障性住房 三亞市 2010 年投資 1. 6 億建設(shè) 590 0 套保障性住房，預(yù)計(jì) 7 月底將推出首批 702 套住房；普通商品房 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研三亞各大開發(fā)商計(jì)劃于 10 月以后推出別墅類、公寓類產(chǎn)品；其中主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目公寓類產(chǎn)品整體約 3000 套，別墅類產(chǎn)品整體約 700 套；【 應(yīng)對(duì)的狀態(tài) 】 作最樂觀的準(zhǔn)備 做最壞的打算 （不能坐以待斃） 準(zhǔn)備充足的產(chǎn)品應(yīng)對(duì)隨時(shí)回暖的市場(chǎng)及旺季的到來(lái)。 準(zhǔn)備好完善的推廣方案，隨時(shí)啟動(dòng)。 不斷強(qiáng)化項(xiàng)目賣點(diǎn)，加強(qiáng)品質(zhì)提升工作 創(chuàng)新性挖掘新客戶，尋求營(yíng)銷突破。 主打自住型偏好買家，改變客戶結(jié)構(gòu)。 改變傳統(tǒng)宣傳模式，著重人際傳播效果。 用較大力度的促銷政策啟動(dòng)市場(chǎng) 尋求客戶 促進(jìn)銷售 【 淡季突破的核心問題 客戶從哪里來(lái)？ 】 目前宏觀政策調(diào)控，打壓的只是個(gè)人購(gòu)房需求，對(duì)企業(yè)客戶及商業(yè)客戶并未造成較大的影響。這使我項(xiàng)目高三企業(yè)會(huì)所產(chǎn)品存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 針對(duì)個(gè)體客戶，在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下自外尋求客戶，已經(jīng)被宏觀調(diào)控的“冷空氣”隔斷。此時(shí)需要我們另辟蹊徑 打通客戶信息傳遞及需求吸引的通道。 【 突破思路一：企業(yè)客戶挖掘 】 我們發(fā)現(xiàn)，流動(dòng)性過剩的情況下，很多企業(yè)都不同程度的存在一些閑錢，在自用性需求 需要市場(chǎng)教育過程 難以吸引企業(yè)客戶的前提下，我們重點(diǎn)挖掘企業(yè)客戶的投資性需求。 傳統(tǒng)的坐銷方式，并且在對(duì)外推廣限制的情況下，難以找到企業(yè)客戶。我們需要用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的行銷方式尋求客戶。 在行銷中要著重泛銷售政策的運(yùn)用。 投資性需求 行銷 泛銷售 【 突破思路二：個(gè)體客戶渠道的改變 】 銷售一線的訪客分析 挖掘新渠道 機(jī)場(chǎng)點(diǎn) 泛銷售 用保障性措施 強(qiáng)化保值增值 重點(diǎn)啟動(dòng) 客戶關(guān)懷 據(jù)了解老客戶經(jīng)營(yíng)是清水灣在淡季取得幾個(gè)億銷售的重要因素，值得借鑒 據(jù)了解銷售前臺(tái)反映，客戶的投資需求仍然存在，閑錢還是比較多的。 【 突破思路三：以優(yōu)惠啟動(dòng)市場(chǎng) 】 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)值，在低迷的市場(chǎng)狀況下，以低價(jià)策略，有利于啟動(dòng)市場(chǎng)，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手清水灣就明顯的采用了低價(jià)策略（當(dāng)然其有效的利用了產(chǎn)品特點(diǎn)），啟動(dòng)了別墅市場(chǎng)。 另外，采用低價(jià)策略，能有效的增強(qiáng)客戶對(duì)房產(chǎn)保值增值的預(yù)期，利于啟動(dòng)投資需求。 實(shí)行低價(jià)策略有兩種形式，一是直接低價(jià)，二是采用優(yōu)惠額 實(shí)行暗降。 而我項(xiàng)目作為大盤，要保持發(fā)展的平穩(wěn)性，所以不適宜采用直接低價(jià)的辦法（不過由于企業(yè)會(huì)所是新類型新推產(chǎn)品，可適當(dāng)采用），較多的應(yīng)采用增大優(yōu)惠額來(lái)促銷。 優(yōu)惠方式可以有以下幾種： 支付方式的優(yōu)惠 團(tuán)購(gòu)性質(zhì)優(yōu)惠 客帶客的優(yōu)惠 購(gòu)買類型產(chǎn)品組合的優(yōu)惠 【 總體策略 】 面對(duì)海南國(guó)際旅游島的推進(jìn)實(shí)施，三亞新城市規(guī)劃的出臺(tái)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的演變；我項(xiàng)目有必要重新審視未來(lái)的發(fā)展方向（日后將做專題研討），在這里至少可以明確的幾點(diǎn)是： 著重挖掘項(xiàng)目的區(qū)位價(jià)值，以商業(yè)配套為著力點(diǎn)，發(fā)揮項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，通過精細(xì)化開發(fā)及銷售，拋離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 特別是以清水灣為首的東線項(xiàng)目。 堅(jiān)持 “ 別墅盤特性 ” 的產(chǎn)品發(fā)展方向，使項(xiàng)目成為魯能品牌樓盤，一方面可以從自身角度確立市區(qū)領(lǐng)導(dǎo)性地位；另一方面從全局角度支持集團(tuán)在海南的未來(lái)發(fā)展。所以可考慮對(duì)別墅適當(dāng)惜售，爭(zhēng)取最有效的溢價(jià)。 在上面的定位下，公寓將成為快銷產(chǎn)品，為項(xiàng)目自身開發(fā)提供現(xiàn)金流。 依循上面的策略，在目前階段性的銷售淡季，我們將在前期銷售任務(wù)達(dá)成的良好基礎(chǔ)上，分解剩余任務(wù)，并實(shí)施淡季出擊，獲取銷售工作上的主動(dòng)性。要點(diǎn)有以下幾點(diǎn)： 重點(diǎn)去化企業(yè)會(huì)所 采用特殊的優(yōu)惠措施，以保證分解銷售任務(wù)的完成。 在保持價(jià)格穩(wěn)定性的前提下，分批去化美麗 3區(qū) 為美麗 【 銷售目標(biāo)分解 】 美麗 11號(hào)樓 未達(dá)預(yù)售 游艇二區(qū)西區(qū) 未達(dá)到預(yù)售 高 三區(qū)企業(yè)會(huì)所 可預(yù)售未推出 美麗三區(qū)剩余產(chǎn)品 在售，但價(jià)格運(yùn)行至高位 約 約 約 3億元 約 7億元 以突破高三企業(yè)會(huì)所銷售為重點(diǎn) 以突破美麗三區(qū)余貨銷售為次重點(diǎn) 美麗 0月前銷售達(dá)成的重要補(bǔ)充。 【 時(shí)間計(jì)劃 】 6 7 9 10 8 11 12 美麗 11號(hào)樓 游艇二區(qū)西區(qū) 高三區(qū)企業(yè)會(huì)所 美麗三區(qū)剩余產(chǎn)品 美麗 11號(hào)樓 游艇二區(qū)西區(qū) 高三區(qū)企業(yè)會(huì)所 美麗三區(qū)剩余產(chǎn)品 樂觀性市場(chǎng)狀態(tài) 悲觀性市場(chǎng)狀態(tài) 持續(xù)性銷售 持續(xù)性銷售 銷售結(jié)束 認(rèn)籌 開盤 認(rèn)籌 開盤 推出 銷售結(jié)束 推出 認(rèn)籌 開盤 持續(xù)性銷售 認(rèn)籌 開盤 【 組團(tuán)策略：高三企業(yè)會(huì)所 】 高三企業(yè)會(huì)所推盤：保障計(jì)劃、優(yōu)惠措施、適當(dāng)?shù)蛢r(jià) 銷售階段 ： 7推售順序：全面推出上報(bào)價(jià)格，案場(chǎng)分批推售，先推 1、 4 樓，后推 2、 3號(hào)樓 。 企業(yè)會(huì)所推售重點(diǎn)： 前期通過保障計(jì)劃主打個(gè)體及企業(yè)投資需求 實(shí)現(xiàn)回籠資金； 后期著重開發(fā)企業(yè)客戶，實(shí)現(xiàn)功能性客戶的最終落地。 重點(diǎn)挖掘賣點(diǎn)：投資性需求，商鋪價(jià)值的強(qiáng)化 企業(yè)會(huì)所總平面布局 1 2 3 4 【 組團(tuán)策略：美麗 3區(qū) 】 美麗 3區(qū)推售：價(jià)格穩(wěn)定下的分批去化。 美麗 3區(qū)平面及推貨計(jì)劃 銷售階段 ： 7推售原則：按類型，分重點(diǎn)去化 美麗 3區(qū)推售節(jié)奏： 先行重點(diǎn)消化聯(lián)排別墅 接著重點(diǎn)消化獨(dú)棟別墅 依靠現(xiàn)場(chǎng)改造 特別是降低干擾性，最后消化組院別墅 主要策略： 保持價(jià)格的穩(wěn)定性 賣點(diǎn)再挖掘：舊賣點(diǎn)再提煉、新元素提煉、市場(chǎng)因素提煉。 通過優(yōu)惠政策來(lái)啟動(dòng)銷售 第三批第四批第一批第二批第一批 第一批【 組團(tuán)策略：美麗 11號(hào)樓 】 美麗 點(diǎn)挖掘、價(jià)格策略 重要階段 ： 10月開盤 推售原則：先推 10號(hào)樓，后推 11號(hào)樓 美麗 7月中開始釋放產(chǎn)品信息； 市場(chǎng)不好情況下 8月提前認(rèn)購(gòu)； 爭(zhēng)取 11月前整體去化 90%； 重要策略： 賣點(diǎn)挖掘：重新包裝產(chǎn)品。 價(jià)格策略：適當(dāng)?shù)蛢r(jià)撼動(dòng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)快速去化，銷售額達(dá)成的重要保證 美麗 【 組團(tuán)策略：游艇 2區(qū)西區(qū) 】 近階段不作具體營(yíng)銷準(zhǔn)備 游艇 2區(qū) 2期推盤：年底前開盤 重要節(jié)點(diǎn) ： 11月中（或認(rèn)籌，或開盤） 推售原則：分 3批推售，共 119套。認(rèn)籌階段只推 2批 游艇 2區(qū)西區(qū)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)： 8月底完成整體營(yíng)銷方案 10月發(fā)布產(chǎn)品信息 視美麗三區(qū)去化情況，應(yīng)時(shí)啟動(dòng)認(rèn)籌及開盤 重要節(jié)點(diǎn)要求： 年底前達(dá)到預(yù)售條件 游艇 2區(qū)總平面布局 游艇 2區(qū)西區(qū)產(chǎn)品設(shè)計(jì)至今還在完善，在未確定前，不適宜過早發(fā)布產(chǎn)品信息；另由于該組團(tuán)產(chǎn)品與東區(qū)品質(zhì)有較大提升，預(yù)期客戶層有所提高，故也要適宜的慎重策劃。再加上美麗 3區(qū)剩余產(chǎn)品可承接目前別墅的需求。 高三企業(yè)會(huì)所營(yíng)銷策略 【 高三企業(yè)會(huì)所營(yíng)銷思路 】 前期我們已經(jīng)對(duì)高三企業(yè)會(huì)所的營(yíng)銷提出了多個(gè)方案，其區(qū)別在于不同銷售方式的探討；而共通之處在于產(chǎn)品使用價(jià)值的挖掘。也就是說，前期我們已對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行了較為深入的考量，產(chǎn)品分析已基本到位 相應(yīng)待出臺(tái)的樓書是集中的表現(xiàn)，應(yīng)予以保留。至于各種銷售方式也不失為長(zhǎng)期營(yíng)銷做參考。 此方案中新提出的營(yíng)銷思路，是構(gòu)建在特殊的市場(chǎng)環(huán)境，利用特殊的銷售方式方法，著重在企業(yè)投資性需求上，可以說是前期營(yíng)銷方案的補(bǔ)充。但由于它具備時(shí)效性，所以是近期高三企業(yè)會(huì)所營(yíng)銷的重點(diǎn)。 【 策略實(shí)施的兩個(gè)步驟 】 無(wú)理由退房措施 個(gè)體投資客戶 企業(yè)投資客戶 過渡 企業(yè)使用客戶 回購(gòu)性措施 溢價(jià)轉(zhuǎn)售 引導(dǎo)價(jià)值發(fā)現(xiàn) 轉(zhuǎn)換 行銷 【 保障性促銷措施：無(wú)理由退房及回購(gòu)措施 】 措施細(xì)節(jié)： 購(gòu)房企業(yè)購(gòu)買高三企業(yè)會(huì)所，一年內(nèi)可提出無(wú)理由退房，但必須一次性付款；同樣在一年內(nèi)買家企業(yè)可選擇放棄“退房權(quán)”，實(shí)現(xiàn)真正購(gòu)買。其作用有兩個(gè)： 降低投資風(fēng)險(xiǎn) 有效激發(fā)流動(dòng)過剩下的投資需求。 對(duì)等情況下，我司可在此一年期內(nèi)以購(gòu)房?jī)r(jià)增加 10%對(duì)所購(gòu)房屋進(jìn)行回購(gòu)，我司提出要約后，企業(yè)必須兌現(xiàn)（當(dāng)然經(jīng)友好磋商，在買家企業(yè)轉(zhuǎn)真正購(gòu)買前提下，我司可放棄要約）。其作用有兩個(gè)： 一方面在于增強(qiáng)投資客戶的信心 傳遞我司對(duì)項(xiàng)目的信心。 另一方面，一旦市場(chǎng)轉(zhuǎn)好，我司可通過回購(gòu)溢價(jià)轉(zhuǎn)賣，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。 營(yíng)銷價(jià)值：利于在淡季下，快速回籠資金，達(dá)成銷售目標(biāo) 以貨幣價(jià)值換取時(shí)間價(jià)值，以時(shí)間賭市場(chǎng)行情。未來(lái)市場(chǎng)好，客戶不退房，達(dá)成銷售；市場(chǎng)不好，客戶退房，賣不動(dòng)的房子還是賣不動(dòng) 但至少我們嘗試過！ 【 保障性促銷措施的其他細(xì)節(jié) 】 營(yíng)銷配合： 適當(dāng)降低銷售價(jià)格，形成價(jià)格洼地。 一年后買家企業(yè)不提出退房，并轉(zhuǎn)真正購(gòu)買；我司可免費(fèi)為其提供價(jià)值評(píng)估報(bào)告（確保資產(chǎn)升值 不會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)流失）。 在一年內(nèi)，我司可提供意向型買家給購(gòu)房企業(yè)，使其通過轉(zhuǎn)賣房屋獲取差價(jià)增值。 財(cái)務(wù)確認(rèn)的處理技巧： 明線：支付全額款項(xiàng)、簽訂合同、發(fā)交房通知書 暗線：打印合同，把購(gòu)買日期留空、拖后合同備案 【 其他銷售方式 】 分期付款 首付四成，其余在一年內(nèi)支付完畢，首付款不能退還。 在一年內(nèi)，客戶可允許更名 買斷銷售型 企業(yè)出資購(gòu)買 1年以上租用權(quán)（年租金一般按年投資回報(bào)率 10%算）。 我司將按該購(gòu)房屋銷售總價(jià)扣減經(jīng)營(yíng)權(quán)收益的價(jià)格，將產(chǎn)權(quán)賣給企業(yè)主或該企業(yè)主指定人。出售對(duì)象可賦予特定的會(huì)員資格 主要用于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 客戶尋找途徑：特定指向客戶，專員引導(dǎo)客戶，主動(dòng)上門推薦 操作過程注意保密，操作技巧要規(guī)避法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。 可接受客戶委托，對(duì)其物權(quán)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。 可幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)權(quán)買賣。 備注：該銷售方式由于有一定風(fēng)險(xiǎn)，且只針對(duì)使用型企業(yè)客戶，所以放在后期才考慮實(shí)施。 【 價(jià)格總體策略 】 策略目標(biāo)：消除購(gòu)買者對(duì)總價(jià)過高的認(rèn)知 實(shí)施方式：把商鋪和住宅分別標(biāo)價(jià)，但要捆綁銷售， 策略技巧： 突出商鋪價(jià)值 提高商鋪價(jià)格，降低住宅價(jià)格。有兩個(gè)作用： 偏好商鋪的客戶，覺得住宅超值 偏好住宅的客戶，則需要搭售商鋪才能獲取 保持適度的表價(jià)水平，采用大幅度優(yōu)惠（暗中低價(jià)策略） 營(yíng)銷配合： 綁定購(gòu)買，但分商鋪及住宅簽訂合同。 我司可接受客戶委托，將其商鋪進(jìn)行轉(zhuǎn)售。 【 價(jià)格策略：商鋪返租 】 具體措施： 對(duì)商鋪進(jìn)行兩年返租 年返租率按商鋪總價(jià)的 5%計(jì)算，兩年為 10% 但折算到總體價(jià)格（住宅加商鋪）上其實(shí)并不高。 租金按季度支付。如果采用分期方式購(gòu)買，可在總房款上直接抵扣 2年租金 營(yíng)銷作用： 更好的突出商鋪價(jià)值 利于綁定購(gòu)買者：例如，購(gòu)買者在一年到期時(shí)選擇退房，將被扣除已得到之租金，并名義上損失可獲的第二年租金。 配合推售順序的銷售說辭 1號(hào)樓的底商已整體出租給會(huì)所式的休閑娛樂商家 2號(hào)樓的底商已整體出租給大型旅游精品商家 3號(hào)樓的底商已出租給零售型紅酒雪茄商家 4號(hào)樓的底商已出租給零售型高爾夫用品商家 【 價(jià)格策略：優(yōu)惠折扣 】 老帶新優(yōu)惠： 包括老客戶自行購(gòu)買，老客戶介紹新客戶 可普遍享受（銷售人員靈活處理） 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠： 兩個(gè)客戶同時(shí)購(gòu)買（包括一個(gè)客戶購(gòu)買兩套以上） 可普遍享受（銷售人員靈活處理） 支付方式： 一次性付款： 按揭或分期：無(wú)優(yōu)惠 全部折扣均享受后，總體折扣為 【 價(jià)格制定總括 】 【 價(jià)格表 】 美麗 3區(qū)營(yíng)銷策略 【 第一批推售計(jì)劃 】 【 總體思路 】 依據(jù)產(chǎn)品類型，分批消化 先行重點(diǎn)消化聯(lián)排別墅 接著重點(diǎn)消化獨(dú)棟別墅 依靠現(xiàn)場(chǎng)改造 特別是降低干擾性，最后消化組院別墅 價(jià)格策略 整體保持均價(jià)的平穩(wěn)性 對(duì)前期產(chǎn)品及相應(yīng)產(chǎn)品（干擾性大的組院產(chǎn)品）進(jìn)行價(jià)格調(diào)整 促銷策略 上報(bào)折扣最低為 一次性付款 揭 團(tuán)購(gòu)及額外優(yōu)惠額 給予“老帶新”優(yōu)惠政策： 老業(yè)主重復(fù)購(gòu)買，獨(dú)棟別墅優(yōu)惠 55萬(wàn)元，組院及聯(lián)排優(yōu)惠 35萬(wàn)元。 老業(yè)主介紹新業(yè)主，新業(yè)主獨(dú)棟別墅優(yōu)惠 50萬(wàn)元，組院及聯(lián)排優(yōu)惠 30萬(wàn)元。老業(yè)主享受 1萬(wàn)元物業(yè)費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)。 【 價(jià)格表 】 【 價(jià)格表 】 美麗 【 產(chǎn)品基本情況 】 指標(biāo) 數(shù)值 總用地面積 (美麗 總建筑面積 10#、 11#樓建筑面積 其中 10#樓 不計(jì)容面積 其中 11#樓 不計(jì)容面積 容積率 筑密度 綠化率 機(jī)動(dòng)車泊位 地上 221輛 美麗 【 外立面展示 】 外立面建筑特點(diǎn)： 1、建筑造型為橢圓柱體，時(shí)尚感強(qiáng)。 2、 10號(hào)、 11號(hào)樓外力面風(fēng)格上采用現(xiàn)代風(fēng)格，并突出線條感，采用大量的造型飾面設(shè)計(jì)。 3、立面選材上，主要采用玻璃幕墻處理，使樓體采光性突出。 【 戶型平面圖 】 戶型介紹： 1、整體平面，面寬 深 2、井型設(shè)計(jì)，一梯四戶。層高 18層，設(shè)置兩部電梯。 3、每平層四戶，每戶面積及功能區(qū)間基本相同。 4、戶型建筑面積 114，實(shí)用率 【 項(xiàng)目 【 營(yíng)銷思路 】 在宏觀調(diào)控下，借鑒清水灣的目前的做法 其利用較好的產(chǎn)品，采用低價(jià)策略，成功啟動(dòng)了別墅市場(chǎng)，并相信其在銷售進(jìn)程中，能確立市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)性地位。 而在公寓市場(chǎng)上，經(jīng)過分析，我項(xiàng)目具備極強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，面臨宏觀調(diào)控，我們有需要利用低價(jià)策略啟動(dòng)市場(chǎng)，進(jìn)而確立公寓市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)性地位。 另外，面臨我司今年的銷售任務(wù)，如果在其他組團(tuán)銷售推進(jìn)難以成效的前提下，美麗 促銷政策： 上報(bào)價(jià)格折扣 次性付款 揭 老業(yè)主開拓方面，只給其優(yōu)先內(nèi)部認(rèn)購(gòu)權(quán)，不給額外的優(yōu)惠額 價(jià)格表狀況 【 價(jià)格策略 】 【 價(jià)格表 】 【 價(jià)格表 】 【 核心問題：如何綁定認(rèn)籌金 】 參考原美麗 助銀行第三方簽署協(xié)議，只不過剔除原協(xié)議中“魯能會(huì)”的名義，改以客戶自愿組成“客戶團(tuán)購(gòu)”名義認(rèn)籌，并在條款中約定認(rèn)籌金。 【 推廣賣點(diǎn) 】 整合營(yíng)銷策略 【 整合營(yíng)銷三大內(nèi)容 】 【 銷售渠道拓展：客戶挖掘 】 方式一：自身客戶信息庫(kù)整理 工作重點(diǎn)：把前期積累的客戶，以及老客戶資料，統(tǒng)一匯總到策劃組錄入。 運(yùn)用方式：針對(duì)相應(yīng)的營(yíng)銷信息，統(tǒng)一通過短信及郵件方式發(fā)送到目標(biāo)客戶。 方式二：利用其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤客戶資料 工作重點(diǎn)：利用渠道，獲取其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤客戶資料 運(yùn)用方式： 先以客戶訪談?wù){(diào)研方式，與客戶進(jìn)行溝通 建立信任度，降低客戶防備心理 后續(xù)銷售跟進(jìn)，輸送產(chǎn)品銷售信息 【 重點(diǎn)銷售渠道拓展：泛銷售 】 建議在本年度推售的所有產(chǎn)品，均實(shí)行泛銷售政策。 泛銷售的必要性 利用人脈，可以極大化的把銷售信息傳遞出去 利用泛銷售，可拓展客戶渠道，切實(shí)解決目前項(xiàng)目上客量少的問題 尤其針對(duì)企業(yè)會(huì)所前期銷售，可以最