2015年有機大米市場化銷售策劃案.docVIP

2015年有機大米市場化銷售策劃案 目前市場化銷售開展3個月以來我們先后在麥凱樂，蘇寧電器哈爾濱總部進行了活動推廣。 其中麥凱樂是屬于年節(jié)促銷試吃活動，作為新品上市我們通過試吃讓更多消費者知道了北土物聯(lián)系列有機大米。先品嘗后購買，讓顧客沒有后顧之憂。通過新品推廣以后逐漸積累一些穩(wěn)定的顧客群體，每逢會員日年節(jié)促銷等大型活動在進行試吃推廣開發(fā)新顧客相信效果會更好，我們的知名度也會隨之增高。雖然上架一個多月以來銷售額只有兩千元但是我相信通過時間的積累，下半年的效果會比現(xiàn)在要好得多。由于麥凱樂的情況比較特殊，在平時顧客較少如果繼續(xù)投入人力就起不到太多的效果，只需每周定期去查看即可。在店慶會員日等活動時再適時的增加人力投入即可事半功倍。 其中蘇寧電器的“年貨大集”是由黑龍江電視臺組織舉辦的，走遍全省邀請了20多家省內(nèi)知名品牌進行活動推廣，并且每個企業(yè)都繳納了1萬-3萬不等的貨物作為推廣經(jīng)費。而我們作為唯一一個由蘇寧易購邀請的廠家同樣擁有其它企業(yè)的一切有利條件，并且沒有繳納任何費用。由于主辦方的策劃上有些不完美導(dǎo)致各個企業(yè)銷售情況都不是很好，但是通過黑龍江電視臺的宣傳和推廣也算是有一定的收獲。但是這種活動畢竟不是長久的，只能是隨機性的。我們下一步把重點轉(zhuǎn)移到蘇寧易購平臺上，豐富產(chǎn)品種類，盡可能多的參加平臺內(nèi)的活動，讓線上線下聯(lián)合到一起，相互帶動。 綜合以上兩點我的建議是第一步是：適當(dāng)?shù)南蚱渌虉鲈龠M行滲透，比如遠大、松雷等。因為想要占領(lǐng)市場份額就要讓顧客盡可能多的在不同地點都能看到我們的產(chǎn)品，進行商圈覆蓋這樣也就增加了顧客購買的幾率。打好一個穩(wěn)定的基礎(chǔ)。第二步：通過麥凱樂的體系向省外拓展，使我們的米從市場上走出去。 其中遠大是屬于自營產(chǎn)品現(xiàn)在相對穩(wěn)定，兩個店每個月銷量平均在五百斤左右金額在六千元左右。我們雖然有一定的合作基礎(chǔ)，但是作為遠大采購方并不是很樂于接受我們，首先擔(dān)心我們會與好百客自營品牌產(chǎn)生沖突，其次是要求過于嚴格末位淘汰制讓我們會很被動，好百客現(xiàn)有品牌都是經(jīng)過不斷地時間積累才存留至今的，我們作為新品很難有競爭優(yōu)勢。最關(guān)鍵的是好百客不缺少大米品牌，所以對我們的進入不是很有興趣。但是我會繼續(xù)的跟進，尋找合適的機會。 其中卓展定位還可以，但是情況與麥凱樂相似平時顧客較少，購買力有限。但是在消費群體上相對高端，并且超市內(nèi)也有較高端的國產(chǎn)米，占主導(dǎo)的有葵花陽光和泰國良記金輪（泰國香米，種類很多黑米、紅米、糙米。）但是大都是非有機產(chǎn)品。價位從十幾塊到幾十塊不等。同時卓展方面對于品類要求較高，至少在20種以上，導(dǎo)致我們無法進行合作。 其中中央商城哈爾信超市顧客流動量較大，但是大米產(chǎn)品都是低端的，最貴的就是哈爾信自營的五常大米價格在8元/斤左右。對于我們來說有一定的優(yōu)勢，可以利用他的缺口占領(lǐng)高端有機米市場。但是可能需要一個認可的過程。 其中金安國際食品超市客流量屬于中等，大米品類較少?？柟馓幱诟叨诵辛校瘕堲~響水等屬于中低端。價位大多低于10元/斤。但是由于地理位置較為優(yōu)越顧客購買力相對較高。 其中哈一百客流量大，但是大米定位較低。主打四元-五元為主。對于定位上不太符合北土物聯(lián)的標準。沒有什么過多的特點，而且還會與麥凱樂相互重疊。所以不建議進入。 南崗松雷大米也比較高端，主要以葵花陽光、日本的越光米和圣上一品為主價位在十幾塊錢到五十多每斤不等。消費人群沒有遠大的客流量大，并且距離遠達較近。投入資源可能會造成資源浪費。所以不建議進入。 樂松松雷雖然大米定位不高，但是人氣旺盛，周邊覆蓋面積很大，雖然客單量參差不齊，但是其地理位置屬于香坊核心所以值得考慮。 綜上所述考慮到產(chǎn)品定位，受眾群體、地理位置、相關(guān)費用等問題，我建議以麥凱樂、遠大、樂松松雷為基點，覆蓋哈市相對發(fā)達商圈。同時再依靠麥凱樂的管理體系向其它城市發(fā)展，大連，大慶、青島等。雖然操作起來會有一定難度但是也并非不能實現(xiàn)。一旦成功的在其他城市依托麥凱樂站住腳后，緊接著就在當(dāng)?shù)貙ふ移渌叨松虉鲞M入，這樣就達到了把米走出去的目的。這樣做雖然見效慢但是畢竟是可持續(xù)性的發(fā)展道路。形成規(guī)模后就會有一個很穩(wěn)定的銷量產(chǎn)生，隨著地區(qū)分布的逐漸增加我們的大米前景會很廣闊。而且我也很有信心北土物聯(lián)有機大米被市場所接受和認可只是時間問題?？紤]到在異地的操作比較復(fù)雜我們可以有兩個解決辦法：1.在當(dāng)?shù)卣衅复黉N人員，讓賣場協(xié)助我們進行管理，工資與業(yè)績掛鉤。既保證公司利益又節(jié)省了人員成本。2.通過賣場尋找加盟商，讓加盟商來進行管理。前期可以多給加盟商一定的支持，待銷量穩(wěn)定后再重新擬定加盟方案。 最后對于我們目前的情況來看占領(lǐng)高端超市的高端有機大米市場是很有必要的，因為現(xiàn)在中國經(jīng)濟正處在轉(zhuǎn)型期，制造業(yè)的更新迫在眉睫。在未來幾年內(nèi)肯定會有較大的改變，我們利用經(jīng)濟低潮時期進行市場占有，一旦經(jīng)濟轉(zhuǎn)型完成經(jīng)濟回暖我們的有機大米將會以絕對的市場占有率領(lǐng)軍有機大米產(chǎn)業(yè)。真正做到純有機，真正的高端禮品米。打造屬于我們的“北土物聯(lián)”品牌，有了品牌知名度我們就可以很好的抵御市場風(fēng)險。但是在此之前我們不但要占領(lǐng)市場還要對自身產(chǎn)品進行不斷的完善和突破，增加不同類型單品讓顧客有更多的選擇空間(比如0.5kg，2.5kg的北土物聯(lián)包裝）。在包裝上再進行突破，改變市場上一貫的紙盒包裝，讓我們的米從包裝上尊貴起來，讓包