招商拓展工作流程（DOC36頁）.docx

招商工作流程一、主力店招商談判流程 二、招商中期工作流程 三、招商后期工作流程 四、商業(yè)市場調(diào)查流程 五、商家搜集 六、招商客戶接待流程 七、招商客戶談判流程 八、招商合同簽訂流程 九、外出招商流程 十、招商電話說辭 十一、招商宣傳流程 十二、招商人員培訓流程第1/42頁一、主力店招商談判流程1、流程概況第2/42頁2、流程指引第3/42頁3、談判程序招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協(xié)議和簽約六個階段。結(jié)合項目做如下分析：3.1、開局，即確立開局的談判目標，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。首先，聯(lián)系商家負責人或談判人員見面，主要方式可以為電話約訪，上門拜訪，郵件預(yù)約等，前期的接觸，可以避免見面生硬的尷尬。3.2、摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。然后，商家人員闡述自己的商家簡介以及租賃要求或購買要求，招商人員闡述本項目的基本情況，以及大體商業(yè)情況，業(yè)態(tài)定位，面積等等，雙方就項目情況作出基本的了解。 3.3、報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。談判雙方在了解項目情況之后，商家提出自己需求的商業(yè)面積、建筑要求，以及能承受的購買價格或租賃價格等等，招商人員作出本項目的具體的銷售價格報價以及租賃價格報價等等，雙方作出實質(zhì)性的闡述。3.4、磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。經(jīng)過互相的了解和談判，就項目問題雙方作出各自的讓步，達成一定的共識，此階段可能持續(xù)時間較長，短則幾個月，長達一年多，在多次的談判磋商中，達成共識。 3.5、成交，即雙方就談判的實質(zhì)問題達成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。在經(jīng)過長期的了解和磋商談判后，雙方達成協(xié)議，簽訂合作意向書，繳納定金，確定商家位置、面積、租金或售價等等。3.6、簽約，即以書面文件(經(jīng)濟合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng) 簽訂就具有了法律效力。最后階段，在所有條件談攏的條件下，雙方簽訂正式合同，具有法律效應(yīng)，雙方約定付款方式以及付款金額以及各項目具體條款，在合同中具體體現(xiàn)。 4、主力店招商主要業(yè)態(tài)主要百貨商家分類第4/42頁主要超市商家電影院酒店5主力店招商談判注意事項5.1時刻重視市場資源與信息更新與累積。市場競爭激烈，瞬息萬變，招商人員不但要盡可能的掌握更多的商品以及商戶信息，同時，還要對市場信息與資源進行快速的篩選和判斷?，F(xiàn)在是信息時代，要是信息掌握不及時，不充分，那永遠也沒有辦法抓住機會。所以，招商人員應(yīng)該要養(yǎng)成一種良好的收集信息的習慣，并做好信息的更新工作。5.2、培養(yǎng)好的招商談判能力。在招商過程中，招商人員談判能力的高低很大程度上會影響招商的結(jié)果。人們常說，招商談判是一門及高深及細膩的技巧，掌握的好，就能獲得很大效果。其實確實如此，內(nèi)功心法要是純熟，打出來的招數(shù)才有殺傷力。雖然說，光靠一張嘴，就想要取勝，似乎是不可能，但是可以最大限度的為自己爭取優(yōu)勢。第6/42頁5.3妥善調(diào)節(jié)處理好商戶與商場之間的關(guān)系。一個商場從招商到營運，招商人員扮演的是中間人的角色，這就決定了他必須要處理好商場以及商家的關(guān)系。商戶進入商場后，會受到商場的管理與制約，而商場的管理可能也會受到商戶的抵觸和不配合，這樣最終都是影響商場的正常經(jīng)營，于雙方都不利。所以，招商人員要扮演好這個中間人的角色，積極妥善處理商場與商戶之間出現(xiàn)的各種問題與矛盾，只有將矛盾化解，才能使得雙方共贏，這也體現(xiàn)了招商人員的無可取代的重要價值。二、招商中期工作流程1、流程概況第7/42頁2、流程圖3、次主力店及品牌店談判3.1經(jīng)過了前期主力大客戶的談判，整體商業(yè)已經(jīng)確認，招商高潮期主要進行次主力店及品牌店的招商工作3.2 對商場內(nèi)不適合業(yè)態(tài)的商鋪進行重新分割或調(diào)整 3.3 對商家客戶資料進行整理審核 4、合同簽訂4.1 接待客戶，并互相溝通項目情況 4.2 達成合作意向，并簽訂意向書4.3 達成條款、租金等一致，簽訂商鋪租賃合同 4.4 后期追蹤客戶 5、宣傳5.1 媒體宣傳活動5.2 進行酒會等招商活動，宣傳項目特色，推動招商工作進展附表2、客戶訪談跟蹤表第8/42頁附表3、客戶分類表 三、招商后期工作流程1、流程概況第9/42頁2、流程圖3招商工作節(jié)點3.1 招商工作后期即將開業(yè)的招商工作3.2 招商率已經(jīng)達到80%左右4、招商主要工作4.1 對已有商家進行組合，以及宣傳4.2 為即將開業(yè)宣傳造勢，協(xié)助拓展部策劃各項開業(yè)前活動4.3 對剩余商鋪集中招商，爭取達到開業(yè)前招商成功率100%4.4 協(xié)助商家進行開業(yè)前的裝修，以及各項事務(wù)4.5 對商家進行管理，管理整體商業(yè)秩序5、對商業(yè)配套的招商5.1 負責對商場內(nèi)廣告位的招商5.2 對商場車位以及停放的計劃和招商附表4規(guī)章制度第11/42頁四、商業(yè)調(diào)查流程1、流程概況第12/42頁2、流程圖3、調(diào)查方案的設(shè)計階段調(diào)查方案是指導調(diào)查活動的大綱，是以書面形式表達的對調(diào)查計劃和程序的說明，是對調(diào)查過程和調(diào)查方法的詳細規(guī)定。調(diào)查方案的設(shè)計與選擇應(yīng)考慮以下因素：3.1調(diào)查方案的實用性。探索性調(diào)查一般適用于對調(diào)查對象情況、調(diào)查范圍、問題癥結(jié)不了解，對調(diào)查內(nèi)容難以確定的調(diào)查初期。描述性調(diào)查適用于對調(diào)查情況已有基本了解的情況下，調(diào)查目的主要是描述和測量市場狀況。因果性調(diào)查主要適用于已了解市場現(xiàn)象之間關(guān)系，目的在于制定項目對策。3.2.調(diào)查時間的安排。一般情況，探索性調(diào)查所需時間較短，描述性調(diào)查所需時間較長，因果性調(diào)查所需時間最長。3.3.調(diào)查成本的控制。重點選擇與調(diào)查主題相關(guān)度較高的、有明確意義的項目，這樣才有利于費用的控制。調(diào)查費用的估算一般包括資料費、文件費、差旅費、調(diào)查費、勞務(wù)費、交際費、雜費和其它費用。第13/42頁估算費用時最好將各項開支一一列出，以避免不必要的支出。4、調(diào)查資料收集階段4.1、內(nèi)部資料來源主要為與市場調(diào)查內(nèi)容相關(guān)的文檔資料，以及公司內(nèi)部之間的資料，可做參考的依據(jù)4.2.實地進行市場調(diào)查主要安排專人進行實地的市場調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的目的、內(nèi)容得出第一手的資料 （1）訪問調(diào)查的基本方法和技巧；（2）調(diào)查產(chǎn)品的基本情況；（3）實地調(diào)查的工作計劃；（4）調(diào)查的要求及要注意的事項。5、整理分析資料階段資料整理和資料分析兩個部分。整理資料就是對資料的分類統(tǒng)計，檢查是否有遺漏的地方，還需要補充哪些資料。接下來是對整理的資料進行匯總分析。這一階段需要調(diào)查研究人員具有耐心細致的工作態(tài)度，善于歸納總結(jié)，去粗取精，去偽存真，最終達到市場調(diào)查的目的。并對有遺漏的地方及時進行補掉，完善市場調(diào)查資料6、調(diào)查報告階段撰寫調(diào)查報告要了解項目的報告形式是什么，最想獲得哪些信息，最想得到的結(jié)論是什么等。調(diào)查報告要有的放矢、言簡意賅、圖文并茂，力求易讀易懂。7、市調(diào)人員要求7.1調(diào)查人員要具有很好的組織才能和語言表達能力。市場調(diào)查中要收集的信息資料種類繁多，調(diào)查人員往往被分成很多小組，這就要求調(diào)查人員要具有良好的組織才能，方能使調(diào)查工作順利進行。另外，調(diào)查工作離不開語言文字，所制作的調(diào)查表應(yīng)做到文字簡練、生動、具體、易懂、準確，能使被調(diào)查者接受，因此調(diào)查者須具有一定的文字表達能力，以便在與調(diào)查者交談時，能用生動的語言博得被調(diào)查者的配合。7.2調(diào)查人員必須具備思維創(chuàng)新能力。有創(chuàng)造性思維能力、好奇心強的人在調(diào)查工作中能夠不斷深入研究客觀事物，不斷提出新問題，發(fā)現(xiàn)新方法：具有敏銳洞察力的調(diào)查人員善于透過復雜的現(xiàn)象看到問題的本質(zhì)；具有豐富想象力的調(diào)查者往往能使調(diào)查工作“百花齊放”，第14/42頁碩果累累：具有創(chuàng)新能力的人在工作中勇于打破常規(guī)，出奇制勝。在競爭激烈的社會中，善于創(chuàng)新者往往走在時代前列。7.3房地產(chǎn)調(diào)查人員須具有信息網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和利用能力。信息化時代，無論企業(yè)內(nèi)部的信息還是與外界的聯(lián)絡(luò)，都離不開信息網(wǎng)絡(luò)。市場調(diào)查工作就是信息的收集、處理活動，更離不開信息網(wǎng)絡(luò)。信息網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用使信息獲取和處理變得十分迅捷，信息成本降低，效率提高。因此，利用信息網(wǎng)絡(luò)的能力應(yīng)是市場調(diào)查人員的基本素質(zhì)。7.4市場調(diào)查人員應(yīng)注意個人儀表。個人儀表反映自身素質(zhì)與氣質(zhì)，也代表了公司的形象和可信度。因此調(diào)查人員要衣著整潔、端莊，與人交談時，面帶微笑、彬彬有禮，善于聽取被調(diào)查者的回答，才能得到準確的信息。附表5 樓盤市調(diào)表附表6地下停車場調(diào)查匯總表附表7人流車流市調(diào)表附表8商場老中青占比及提袋率表附表9商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研表格附表10 商業(yè)基礎(chǔ)市調(diào)表附表11交通狀況調(diào)查表附表12項目市場調(diào)研表附表13項目地周邊街道狀況附表14項目市調(diào)總結(jié)表附表15項目地周邊小區(qū)市調(diào)分析表附表16寫字樓市場調(diào)查表附表17裝修標準市調(diào)表附表30 商家業(yè)態(tài)訪談表五、招商商家搜集流程商源的收集與商源庫的建立是掌握目標商源動態(tài)、提高招商質(zhì)量和效率、促進招商成功的基礎(chǔ)，商家資源是中南商業(yè)板塊招商部的核心資源。為規(guī)范化管理優(yōu)質(zhì)商源，有效進行價值挖掘，高效提供利用，從而改善公司服務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加公司利潤，現(xiàn)特制定本辦法。一、商源收集工作（一）商戶資源尋求途徑及辦法1、公司商業(yè)項目駐場商家；2、新項目銷售及招商期間現(xiàn)場商源登記、接待；3、多渠道主動發(fā)掘、儲備重點商源：（1） 配合新項目發(fā)布招商廣告（可采用報紙、電視、公司網(wǎng)站、現(xiàn)場布幅等多媒體形式）；（2） 通過報紙、電視、互聯(lián)網(wǎng)、電話黃頁等各種媒體查找；（3） 通過各類商業(yè)會議活動（展銷會、博覽會、商家聚會等）尋求商源信息；（4） 通過政府相關(guān)職能部門、民間協(xié)會尋求商源信息，如：餐飲協(xié)會、招商局、貿(mào)促會等；（5） 通過對其他商業(yè)賣場調(diào)查走訪、上門接觸等渠道。（二）商源分類及收集內(nèi)容1、招商部商源收集的類別分為商家資源、管理商資源，每一大類下面再設(shè)若干子類，各子類覆蓋業(yè)態(tài)可根據(jù)公司發(fā)展情況可適當?shù)恼{(diào)整；2、原則上招商部目前收集的商源主要集中在各類型業(yè)態(tài)的一線品牌，如餐飲休閑娛樂業(yè)態(tài)及百貨業(yè)態(tài)等，以及大型的綜合連鎖流通性超市及百貨經(jīng)營公司第16/42頁等；3、招商部儲備的各類商源信息至少應(yīng)包括基本信息、經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢分析、選址要求、硬件功能配置要求等內(nèi)容。（三）商源調(diào)查、登記1、商源調(diào)查應(yīng)規(guī)范化、程序化，必須確保收集信息的真實性，商源信息，特別是重點商源信息應(yīng)務(wù)求全面，并力爭通過與商家的初次接觸，與商家建立和諧的關(guān)系，留下良好的印象；2、相關(guān)人員在調(diào)查商源時應(yīng)認真填寫相應(yīng)的商源收集登記表，并在相應(yīng)表格上簽名確認；3、商源調(diào)查登記表的內(nèi)容由管理人員錄入計算機后，專卷存檔備查；4、鼓勵公司員工向招商部推薦商源信息。5、項目現(xiàn)場登記的商源，應(yīng)做好商源入駐情況的跟蹤，并對商家未入駐原因（區(qū)位、租金、配套、硬件等）在備注欄中進行詳細記錄。二、商源管理1、招商部商源信息由部門統(tǒng)一管理，各項目商源信息必須指定專人負責登記收集及分類整理，并按規(guī)定時間提交到招商部商源管理系統(tǒng)中；2、商源調(diào)查工作每進行一段時間后應(yīng)進行一次篩選分類或進行內(nèi)容更新，并補充錄入商源管理系統(tǒng)中，分類統(tǒng)計匯總必須全面、完整、準確；3、建立商源分級管理機制，重點商戶資料應(yīng)建立專項檔案，并進行跟蹤管理；4、各項目建立的商源儲備庫應(yīng)分類清晰、主次明確、便于查詢、利用，并應(yīng)于每月30日前將當月新增商源信息報送至招商部匯總；第17/42頁5、商源儲備庫每次補錄或更新后均應(yīng)重新拷貝備份，防止數(shù)據(jù)丟失，備份光盤或磁盤應(yīng)妥善保管。三、商源活動開展（一）招商部應(yīng)于每年12月30日前，根據(jù)現(xiàn)有項目制定下年的商源活動計劃，具體活動實施前做活動安排及資金籌措等單項計劃，根據(jù)項目當時的進展情況報批后實施；（二）常規(guī)商源活動開展：1、根據(jù)項目情況或公司發(fā)展情況，采取主力店簽約暨招商大會、重點商家酒會、商家懇談會、客戶座談會等交流形式，了解商家經(jīng)營需求，及時發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，提高商家滿意度；2、多渠道、不定期與商家（特別是重點商家）保持聯(lián)系，了解商家經(jīng)營動態(tài)，并可采取在節(jié)慶（春節(jié)、元旦、中秋等）期間向重點目標商家贈送有本公司標志的小禮品等方式深化商家對公司的印象；3、策劃、編制公司宣傳資料或內(nèi)部刊物，并向目標商家贈閱。（三）招商部應(yīng)對商源活動開展情況定期檢查、自查，并進行效果評估四、品牌商合作伙伴關(guān)系的建立2、品牌合作伙伴信息資料應(yīng)完整、準確，專卷專存，聯(lián)系人員應(yīng)做好溝通、聯(lián)絡(luò)記錄；3、隨時與品牌合作伙伴進行情感聯(lián)絡(luò)，了解其開店計劃，并及時掌握其新開店情況及整體發(fā)展態(tài)勢；4、定期對品牌合作伙伴的品牌穿透力、經(jīng)營績效等進行綜合評估，對合作價值進行多方面發(fā)掘。第18/42頁五、商源利用1、根據(jù)項目招商工作開展的需要，招商人員在許可的范圍內(nèi)可以查閱招商運營部的客戶檔案，尋找符合的商戶資源信息，充分做到資源共享；2、在項目銷售期間，根據(jù)推廣需要，可與意向租賃商家簽定意向協(xié)議書，配合項目銷售推廣；3、項目規(guī)劃階段，招商部可根據(jù)掌握的合作伙伴關(guān)系資料，進行核心主力店篩選，洽談相關(guān)合作事宜，并納入項目規(guī)劃可行性研究；4、分析各業(yè)態(tài)的租金承受力，根據(jù)不同業(yè)態(tài)的選址要求、發(fā)展趨勢，為業(yè)態(tài)定位及制定銷售價格提供參考，增強公司把握市場的能力；5、通過對各業(yè)態(tài)商源功能、硬件配置要求，為項目前期規(guī)劃提供參考。六、商源工作保密規(guī)定1、商戶資源是公司的核心資源，接觸商源工作的相關(guān)人員應(yīng)妥善保管好相關(guān)資料，相關(guān)電子文件必須進行加密處理；2、必須嚴格遵守公司的各項保密規(guī)定，不得向公司內(nèi)無關(guān)人員及公司外人員泄露商源信息，對違反規(guī)定者公司將根據(jù)保密制度予以處罰；3、商源管理人員離職，必須做好相關(guān)資料、電子文檔的交接工作。第19/42頁六、招商客戶接待流程2、流程圖3、接待客戶流程A您好，請問先生/小姐是第一次來我們這里嗎？若是已來過的客戶應(yīng)問明上次接待的招商人員，并禮貌的轉(zhuǎn)交給上次接待的人員進行跟進。B引導客戶到招商部領(lǐng)取資料并做客戶資料登記客戶接待表及進行媒介調(diào)查。C引至模型/沙盤前或?qū)懻鎴D前簡單介紹項目的基本情況及主要出租點。注意客戶的反饋意見，摸清客戶意向。第21/42頁D帶客戶到洽談區(qū)，再次強調(diào)項目優(yōu)勢及賣點，有必要可帶客戶到現(xiàn)場參觀（特別注意安全，要戴上安全帽）。E看鋪號表，進一步引導客戶選鋪，最后涉及租金價格時，可將對外公示價格告知客戶，并告知客戶優(yōu)惠政策只有我們經(jīng)理才有權(quán)為你做詳細解答。F送出門口，禮貌再見。4、接待說辭A開場白：“你好，歡迎光臨，請問先生/小姐是第一次光臨*項目嗎？”，（若是已來過的客戶應(yīng)問明上次接待的招商員或銷售員，并禮貌的轉(zhuǎn)交給該招商員或銷售員跟進）。 B呈上項目資料：引導客戶到招商部前臺領(lǐng)取資料并做客戶資料登記。C效果圖講解：引至效果圖前簡單介紹樓盤的基本情況及主要賣點，注意客戶的反饋意見，摸清客戶意向及需求。效果圖講解說辭：您好：您現(xiàn)在看到的就是我們整個項目的效果圖，*位于*、*路、*莊東路三線圍合之地，是*市集CBD、CCD、CLD、CID四位一體的首位鉆石核心地段。*總占地約合115.95畝，規(guī)劃總建筑面積425984.91 M。其中：地上建筑面積288431 M，地下建筑面積138958.5 M，住宅建筑面積154538.12M，商業(yè)建筑面積18*72.76M。【*項目】社區(qū)建筑設(shè)計融合商業(yè)元素，打造城市“吃喝玩樂購”一站式城市副中心。設(shè)計兩個主入口和多個次入口，人車分流，使區(qū)內(nèi)外交通更加便捷，增加了項目的通透效果及商業(yè)氛圍，有效吸納區(qū)域人流，夯實商業(yè)基礎(chǔ)。5萬多平米的休閑商務(wù)空間應(yīng)用大量扶梯，貫通上下層次的組織交通；下沉廣場發(fā)散聚合、融通四方，孕育了未來商業(yè)繁榮；廣場南北設(shè)計兩條商業(yè)軸，以“歐洲風情”“*風情”為主題縱向延伸，街道兩旁商家比肩排開，中西輝映，三步一花五步一泉，引導泉城情景消費的風向，來體驗“從未有過”的購物感受。展板講解要點：富有激情、身體要直，面帶微笑，雙目平視客戶，半側(cè)式向前行走，端莊大方，充分利用上肢肢體語言。D、洽談桌入座：再次強調(diào)【*】項目賣點，并通過瀏覽平面圖給客戶推薦商鋪。 E、看商鋪：帶客戶到現(xiàn)場參觀，引發(fā)客戶簽單欲望。F、要點：招商人員應(yīng)在右前方給介紹商鋪情況，提前設(shè)計好路線和要推薦的商鋪，遵循“金第22/42頁角銀邊、街內(nèi)四分之三處成交率最高”原則，爭取客戶選的滿意的商鋪，在看商鋪過程中盡量讓客戶選定位置，以便在洽談區(qū)洽談時保證成交率。G、再次洽談帶客戶到洽談區(qū)：看鋪號表，對有意向的鋪號進行計算，進一步引導客戶對已選商鋪簽單，促進完成。 H、送出門口，禮貌再見。 5、接待注意事項A、注意觀察客戶的表情態(tài)度，客戶的反應(yīng)，有針對性的時效介紹，如客戶表現(xiàn)出對地段不是很滿意，招商人員應(yīng)說明項目的業(yè)態(tài)互補優(yōu)勢和管理優(yōu)勢及其它優(yōu)點。B、在介紹項目過程中一味說好，閉口不談缺點，會使客戶產(chǎn)生不信任的感覺，介紹優(yōu)點的同時，也要講缺點，但應(yīng)注意用“負正法”來抵消客戶的不滿態(tài)度。C、在招商的同時，客戶可能會進行反復思考，權(quán)衡，在這過程中他們往往會產(chǎn)生異議，猶豫不決，這時招商人員需耐心做客戶工作，消除客戶的異議，并針對客戶的個性心理特征進行說明。附表1 商戶意向登記七、招商客戶談判流程第23/42頁1、流程概況2、流程圖第24/42頁3、談判程序招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協(xié)議和簽約六個階段。結(jié)合項目做如下分析：3.1、開局，即確立開局的談判目標，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。首先，聯(lián)系商家負責人或談判人員見面，主要方式可以為電話約訪，上門拜訪，郵件預(yù)約等，前期的接觸，可以避免見面生硬的尷尬。3.2、摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。然后，商家人員闡述自己的商家簡介以及租賃要求或購買要求，招商人員闡述本項目的基本情況，以及大體商業(yè)情況，業(yè)態(tài)定位，面積等等，雙方就項目情況作出基本的了解。 3.3、報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。談判雙方在了解項目情況之后，商家提出自己需求的商業(yè)面積、建筑要求，以及能承受的購買價格或租賃價格等等，招商人員作出本項目的具體的銷售價格報價以及租賃價格報價等等，雙方作出實質(zhì)性的闡述。第25/42頁3.4、磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。經(jīng)過互相的了解和談判，就項目問題雙方作出各自的讓步，達成一定的共識，此階段可能持續(xù)時間較長，短則幾個月，長達一年多，在多次的談判磋商中，達成共識。3.5、成交，即雙方就談判的實質(zhì)問題達成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。在經(jīng)過長期的了解和磋商談判后，雙方達成協(xié)議，簽訂合作意向書，繳納定金，確定商家位置、面積、租金或售價等等。3.6、簽約，即以書面文件(經(jīng)濟合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng) 簽訂就具有了法律效力。最后階段，在所有條件談攏的條件下，雙方簽訂正式合同，具有法律效應(yīng)，雙方約定付款方式以及付款金額以及各項目具體條款，在合同中具體體現(xiàn)。八、招商合同簽訂流程第26/42頁1、流程概況2、流程圖第27/42頁3、工作程序第28/42頁3.1. 合同范本的確定3.1.1 合同正文：統(tǒng)一使用由總經(jīng)辦、招商部、拓展部等相關(guān)部門討論經(jīng)過的招商合同范本。3.1.2 合同內(nèi)容（含補充協(xié)議）的確定。1) 由拓展部起草，并組織營銷、總工、項目、財務(wù)、招商運營、廣告公司、成本部及物業(yè)公司討論會簽，由分管領(lǐng)導審核報董事長審批發(fā)布執(zhí)行。2) 合同內(nèi)容的制定包括但不限于：土地資料、項目資料、違約金數(shù)額、房屋交付日期、裝修標準、甲方權(quán)益、補充協(xié)議、付款方式、面積補差、辦證日期、違約處理、項目總平面圖、立面圖、戶型圖、車位等，其中土地資料、項目資料必須與政府文件保持一致。3) 在政府規(guī)范格式合同中未能明確的、公司認為需要與客戶明確的事項，以補充協(xié)議或特別約定的形式約定。3.1.3 合同范本由拓展部于項目正式招商前30 天審批定稿，由廣告公司于前10 天印制完畢。合同及補充協(xié)議須報合約部備案。3.1.4 合同范本的修改由拓展部匯集各專業(yè)部門合同評審意見，出具書面合同修改報告，經(jīng)分管招商領(lǐng)導審核，由董事長審批后，對合同補充協(xié)議范本的修改報合約部備案。3.1.5 匯簽后的合同范本在項目銷售時統(tǒng)一于各銷售現(xiàn)場全程展示，供客戶參閱，招商人員在客戶認購時必須提醒客戶閱讀合同范本。3.2. 正式合同簽署程序3.2.1 客戶認購（大定）5 日內(nèi)，招商人員電話通知客戶約定簽約時間、地點并告知其辦理時須攜帶的資料、費用等。32.2.2 客戶憑商鋪意向協(xié)議、定金發(fā)票到現(xiàn)場簽約，由拓展部簽約專員負責與其簽訂商鋪租賃合同、補充協(xié)議及相關(guān)物業(yè)文件。3.2.3 客戶如對合同范本內(nèi)容有異議，由招商人員、招商經(jīng)理與客戶進行溝通、解釋，必要時還可以請法務(wù)專員進行解釋。對客戶提出的特殊要求，原則上不作更改，談判后需更改時由招商部填制補充協(xié)議上報拓展部經(jīng)理，經(jīng)招商分管領(lǐng)導、法律專員審核后、由董事長批示，簽約人員憑此與客戶簽訂補充協(xié)議。3.2.4 對補充協(xié)議合同由招商部分管領(lǐng)導以及拓展部做最后核實。3.2.5 租賃優(yōu)惠后的價格必須在租賃底價（參考各時間段的租賃政策）之上，具體操作按公司規(guī)定折扣權(quán)限進行審批。3.2.6 享受權(quán)限外特殊折扣的客戶（關(guān)系客戶、大客戶等）由招商部提交商鋪租賃折扣審第29/42頁批表經(jīng)董事長最終審批同意后，轉(zhuǎn)至拓展部至財務(wù)部備案。3.2.7 簽訂合同須攜帶的資料及費用如下：1) 有效身份證明，包括：居民身份證原件、結(jié)婚證、護照原件、港澳臺人士回鄉(xiāng)證或臺胞證、軍人提供軍官證或士兵證、政府部門要求的其他憑證等。2) 認購書原件。3) 已交付房款的憑證原件。4）公司類客戶提交公司法人身份證證明，公司營業(yè)執(zhí)照復印件或代理委托書3.2.7 合同必須為業(yè)主本人簽署，委托他人辦理的，受托人須出具經(jīng)公證的有效授權(quán)委托書。不滿18 周歲無簽字權(quán)，如產(chǎn)權(quán)管理機關(guān)有要求，則需到戶口所在地公證處辦理監(jiān)護人公證，監(jiān)護人憑此公證書代為辦理。3.3. 合同簽訂注意事項3.3.1 如客戶提出變更時，由招商經(jīng)理受理后按【招商變更作業(yè)指引】執(zhí)行。3.3.2 簽約專員請客戶確定認購書上的姓名、身份證號碼、聯(lián)絡(luò)地址、聯(lián)絡(luò)電話。3.3.3 招商人員根據(jù)商鋪租賃金額收據(jù)，核對應(yīng)付商鋪租金，面積等。如客戶需改變付款方式，則請客戶先在招商現(xiàn)場完善手續(xù)后，再進行合同簽署手續(xù)。3.3.4 招商人員核對認購書與租賃合同中的房號、面積、租金、已付款，若面積需要變動的，請客戶在現(xiàn)場辦理手續(xù)后再簽約。32.3.5對特殊固定總價、談判成交客戶，招商人員及簽約專員應(yīng)依照按套計價的方式簽約。3.3.6對特殊因面積暫不能確定的談判成交客戶，招商人員及簽約人員應(yīng)依照公司內(nèi)部原則進行租賃調(diào)控。3.4. 完善合同簽約后續(xù)工作3.4.1 合同內(nèi)容復核：為保證租賃合同的準確性，必須由財務(wù)部指定專人對合同的各項內(nèi)容進行仔細復核，將主觀因素造成的失誤降到最低。3.4.2 合同蓋章：客戶簽好的租賃合同須由合約部專員加蓋公司合同專用章、法定代表人章，備案登記后分發(fā)歸檔。3.4.3 簽約后合同相關(guān)資料及成交信息必須及時、詳盡地錄入相關(guān)統(tǒng)計表及明源客戶管理系統(tǒng)。3.4.4 完成買賣合同簽署后，由拓展部專員負責辦理后續(xù)手續(xù)，并填寫客戶資料交接表。3.4.5 已簽訂租賃合同后發(fā)生的變更事宜，以書面協(xié)議的方式解決，按【租賃變更作業(yè)指引】規(guī)定執(zhí)行。第30/42頁附表附表20商鋪租賃合同 附表21客戶簽約通知單 附表22租賃優(yōu)惠審批表 附表23合同審批單 附表24客戶基本信息表九、外出招商流程1、流程概況第31/42頁2、流程圖第32/42頁3、外訪客戶說辭3.1開場白：你好，我是*項目的招商人員，這是我的名片，這是我們的宣傳資料，你可以了解一下。（停頓5秒鐘）3.2進入主題：老板您還沒有聽說過我們項目吧？耽誤您幾分鐘給你介紹一下我們項目，（對照DM）【*】項目是*第一個大規(guī)模、全景觀、全業(yè)態(tài)的城市綜合體，因為我們項目包含了美食、休閑、娛樂、購物、文化、觀光、高檔酒店等。 3.3介紹項目優(yōu)勢3.4詢問老板意向并留下聯(lián)系方式（如不是老板，則要出老板電話或店里電話待下次回訪） 4、外出準備4.1外出招商準備：項目資料，招商手冊，計算器，文件夾等 4.2提前給客戶聯(lián)系好時間，地點，最好不要貿(mào)然到訪 4.3整體形象專業(yè)，衣著整潔干凈，彰顯公司形象 5. 談判中5.1談判時，注意客戶的語速，態(tài)度以及表達方式，及時把握客戶的基本信息和意向 5.2 注意傾聽客戶意向，及時記錄，以表現(xiàn)對客戶的尊重 6、談判結(jié)束6.1 及時留客戶聯(lián)系方式 ，填寫客戶聯(lián)系單 6.2 與客戶約好下次見面的時間或聯(lián)系的時間方式 附表19客戶聯(lián)系單第33/42頁十、招商電話說辭1、主動聯(lián)系客戶流程話術(shù)模板招商專員：您好！請問是*公司嗎? 客戶：是的，請問你哪位？招商專員：我是*集團的招商部*，請幫我轉(zhuǎn)發(fā)展部（拓展部、開發(fā)部、成本部、市場部等）客戶：好的 ，稍等招商專員：您好，請問是*公司發(fā)展部嗎？ 客戶：是的，您哪位？招商專員：我是*房地產(chǎn)開發(fā)有限有限公司招商部*，我了解到貴公司主要是從事*，認為貴公司的實力和品牌都挺強的，希望可以和貴公司合作。 客戶：我們是什么樣子的合作方式呢?招商專員：現(xiàn)在我們公司在*市最好的地段-*與*路交匯處要建一個40多萬的城市綜合體項目，項目涉及各個業(yè)態(tài)，現(xiàn)在百貨（超市）部分正在尋找合作伙伴。如今我們項目現(xiàn)在處于籌備階段，現(xiàn)正在尋找主力商家，我們能根據(jù)你們的物業(yè)需求來設(shè)計我們的物業(yè)，請問公司有沒有這個意向。客戶：好的招商專員：這樣，我把我們公司的項目資料和圖紙發(fā)給您，您看一下，可以把郵箱和聯(lián)系方式給我嗎？客戶：可以的，您發(fā)過來我們先看一下。第34/42頁（互留郵箱及聯(lián)系方式）招商專員：好，那我先給您發(fā)資料，保持聯(lián)系，*先生 客戶：好的，保持聯(lián)系。 招商專員：好的，祝*。2、接聽流程話術(shù)模板招商專員：您好“*項目招商部/中心 客戶：請問是有商業(yè)項目在招商嗎？招商專員：是的，我們項目位于*和*路交叉口西南角的位置，是*歷城區(qū)的核心商圈位置，是城市綜合體項目，商業(yè)體量有18萬平方左右，請問您做什么業(yè)態(tài)？客戶：我們公司主要做* 招商專員：那您大概需要多大面積？ 客戶：*面積招商專員：好的，您方便留個聯(lián)系方式嗎？我將我們項目的資料和圖紙發(fā)給您您看一下具體情況，選一下意向位置和面積？ 客戶：好的，聯(lián)系方式*，郵箱*招商專員：這樣，稍后我將項目資料給您發(fā)過去，你注意接收，謝謝您的來電客戶：好的，再見招商專員：再見，祝*第35/42頁3、電話回訪流程回訪目的：進一步了解客戶的租賃意向，進一步推進客戶對項目的認知度，保持聯(lián)絡(luò)，力促合同簽定的機會。話術(shù)模板招商專員：您好，請問是*？客戶：是的，您哪位？招商專員：我是*項目招商部專員*客戶：您好招商專員：上次您來過我們項目了解情況，我已經(jīng)把資料發(fā)到您郵箱，請問貴公司的意向如何？客戶：資料已經(jīng)看過了，對項目已經(jīng)了解了招商專員：如果你有意向，我們可以見面商談一下項目的情況，有什么不清楚的情況，我給您詳細講一下客戶：好的，那什么時間方便？招商專員：*，這個時間您方便嗎?客戶:沒問題招商專員：好的，到時見面談客戶：好的 ，再見招商專員:再見4、注意事項1、語氣要有激情，內(nèi)容要有新意（可以根據(jù)不同時期的工程進度、宣傳推廣進度、項目招商進度等等與客戶進行溝通交流，傳達相關(guān)信息）。第36/42頁2、應(yīng)及時通報項目情況，讓客戶掌握信息。3、首次電話訪問要專業(yè)、客氣，不要用口語，地方性語言4、回答客戶的問題要簡略，可采用先回答其中2-3個問題后，最后要反客為主，掌握談話主動權(quán)。5、事先想好談話的內(nèi)容，再打電話，并參照以前談話的內(nèi)容，盡量避免重復話題，浪費時間。6、中午最好不要打電話，以免影響客戶休息。7、檢查自己有沒有沒向客戶介紹到的地方。8、回訪密度不宜太高，以免引起客戶反感。9、感到有把握時，可提