轉(zhuǎn)介紹(2)講師手冊.doc

課程名稱轉(zhuǎn)介紹（2）授課目標學習使用轉(zhuǎn)介紹工具泰康無憂卡授課時間120分鐘輔助教具投影片、講師手冊、電腦、投影儀、白板、白板筆、轉(zhuǎn)介紹工具。授課方式講授/演練/通關(guān)授課關(guān)鍵了解泰康無憂卡的使用流程及關(guān)鍵步驟，學會主顧開拓，找尋目標市場。課程投影片時間 及備注課程講授要點1分鐘轉(zhuǎn)介紹（2）10 分鐘講師操作點1、 班主任老師檢查業(yè)務(wù)伙伴的前一天工作日志。2、 重點在活動量方面。3、解決分析學員共性問題，個性問題課后研討或由師傅個別輔導。4、注意掌控時間。分析學員存在問題并予以解決2分鐘講師自我介紹講師自我介紹時最好能突出個人在使用轉(zhuǎn)介紹工具這方面的經(jīng)歷，以便對學員有借鑒的意義，同時樹立講師形象，激發(fā)學員的學習興趣。課程導言非常高興今天能同大家一起來共同學習和交流轉(zhuǎn)介紹2的這堂課。本課程主要是幫助新人伙伴學會使用轉(zhuǎn)介紹工具進行市場開拓，并在未來建立自己的目標市場。2分鐘課程闡述 了解泰康無憂卡的使用流程及關(guān)鍵步驟，學會主顧開拓，找尋目標市場。2分鐘課程大綱4分鐘使用泰康無憂卡的意義對于公司方面來講可以幫助找到“遺失”的客戶，樹立公眾形象，塑造品牌。對于業(yè)務(wù)員方面使得主顧開拓更簡單。對于客戶方面是一項附加值極高的服務(wù)。認識泰康無憂卡（正面）姓名、性別、出生日期、血型、藥物過敏史、持卡人電話詳細的資料記載方便實施緊急救援時使用。講師可聯(lián)系地震等緊急情況講解。 3個緊急聯(lián)絡(luò)人的姓名、電話方便聯(lián)系。認識泰康無憂卡（背面）學習掌握泰康無憂卡的四大用途。15分鐘講師重點操作使用泰康無憂卡的步驟泰康無憂卡的使用分為2個循環(huán)。一個是要求轉(zhuǎn)介紹名單的主顧開拓循環(huán)。一個是電話約訪后接觸、說明、促成的面談循環(huán)。兩個循環(huán)環(huán)環(huán)相扣，缺一不可，組成一個完整的專業(yè)化銷售流程。其中步驟一至步驟四為第一循環(huán)步驟一 電話約訪老客戶、準客戶、隨緣客戶（陌生客戶）講師在講解時要強調(diào)電話約訪的目的是見面。電話約訪促成的方法一般是二擇一法。步驟二說明緊急聯(lián)絡(luò)卡意義和作用講師在講解這個環(huán)節(jié)時要特別強調(diào)泰康的無憂卡的2個作用。一是客戶可享有附加價值的服務(wù)，二是在客戶與遇到緊急情況時可提供幫助，避免客戶不必要的損失。步驟三指導持卡人填寫緊急事件聯(lián)絡(luò)人名單強調(diào)填寫緊急事件聯(lián)絡(luò)人的名單必須滿足三個條件:最有實力、最有能力、最信任。步驟四預(yù)先告知聯(lián)絡(luò)人該步驟可以幫助業(yè)務(wù)伙伴在聯(lián)系約訪聯(lián)絡(luò)人時更簡單。15分鐘其中步驟五至步驟八為第二循環(huán)步驟五電話約訪聯(lián)絡(luò)人 再次強調(diào)約訪的目的主要是約時間、約地點面談，注意二擇一法的使用技巧。步驟六與聯(lián)絡(luò)人面談導入保險話題首先引導客戶填寫確認函并強調(diào)其重要性，而后直接使用投影片中的話術(shù)導入保險話題。步驟七確認需求并要求嘗試成交 講師可帶大家回顧一下喚醒需求進行家庭保障規(guī)劃的分析與導入。步驟八遞送保單再次填寫無憂卡要求轉(zhuǎn)介紹名單在銷售的每個環(huán)節(jié)都要進行。3分鐘確認函資料樣本各分公司可自己制作。異議處理電話約訪時的意義處理注意原則Listen用心聆聽用心聆聽，讓客戶感受到你的尊重Share尊重理解舒緩客戶抗拒情緒使客戶感受到尊重，從而消除彼此的隔膜，尊重和體恤(我很理解您的想法)，把客戶的異議一般化 (其實很多人或我也是這樣想的)Clarify澄清事實鎖定異議(除此之外，還有沒有別的原因)，利用YES-BUT的方法處理回答，為下一步提出方案打下基礎(chǔ)。7分鐘Present提出方案提出解決異議的方法，約定解決方法的事情/承諾Ask請求行動請求技巧，二擇一法、推定承諾法、激勵法、行動法，達成要求約訪見面的銷售目的。 針對異議處理原則找出話術(shù)中的關(guān)鍵詞。2分鐘課程演練課程演練說明回顧檢查使用泰康無憂卡的流程?；仡櫃z查使用泰康無憂卡的話術(shù)。轉(zhuǎn)介紹工具使用檢查點5分鐘講師操作提示請學員書寫泰康無憂卡使用流程八大步驟及話術(shù)。演練規(guī)則說明15分鐘演練前的準備請學員按照分組進行演練請學員“入戲”并按照自己所寫的約訪話術(shù)稿進行演練。 請講師根據(jù)檢查點的要求巡場檢查學員演練過程并加以指導。8分