盈利僅有的四種模式.doc

盈利僅有的四種模式很多人關(guān)心有哪些可能的盈利模式，這一問題之所以重要，是因?yàn)槟阒懒私K點(diǎn)才能夠知道方向和操作是什么，它也是商業(yè)模式的核心之一。用一個(gè)非常簡(jiǎn)單的邏輯來回答這個(gè)問題，即你看最后這個(gè)錢會(huì)從誰的口袋里掏給你，這樣算下來總共有四類盈利模式，第一類是從顧客方向盈利；第二類是從供應(yīng)者方向盈利；第三類是從第三方盈利；第四類從系統(tǒng)方獲利。以下就四類盈利模式所包含的一些盈利方法進(jìn)行討論。一、從顧客方獲利從顧客方向的盈利模式是最傳統(tǒng)的，即你的產(chǎn)品和服務(wù)售價(jià)高于成本即可。但是這種盈利模式也可以進(jìn)一步劃分為以下多種。（一）批發(fā)轉(zhuǎn)零售獲利這是一種非常傳統(tǒng)的商業(yè)模式，任何一家商業(yè)機(jī)構(gòu)都可能采用這種方式。（二）使用和租賃獲利顧客使用得越多，所付的費(fèi)用越高，這也是一種傳統(tǒng)的盈利模式。大型的商超大多依靠租賃銷售空間獲利。另外，產(chǎn)品租賃+服務(wù)也是一種通常的盈利模式，例如施樂通過租賃二手零件組裝的復(fù)印機(jī)，保證復(fù)印質(zhì)量和售后服務(wù)獲得青睞。（三）低成本獲利無論你采取什么方式，如果能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本更低，那么，你就可能獲得更多的利潤，或者擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到更多市場(chǎng)。廉價(jià)的勞動(dòng)力、資源價(jià)格比較優(yōu)勢(shì)、內(nèi)部創(chuàng)新帶來的高效等等，都是低成本的來源。很多中國品牌采取這種策略。（四）差異化獲利差異化的來源聚焦在品牌所帶來的超額價(jià)值，這種超額價(jià)值來源包括品牌象征價(jià)值、體驗(yàn)價(jià)值、文化和情感價(jià)值、認(rèn)同價(jià)值等。很多奢侈品就是依靠象征價(jià)值獲利。（五）集成獲利在很多情況下，單品是很難獲利的，因?yàn)樗膬r(jià)格可能是非常透明的，但是，當(dāng)企業(yè)加入設(shè)計(jì)和服務(wù)之后，客戶就很難從單品的價(jià)格來判斷。因此，系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和集成是獲得的方式。大量BTB的公司采用這種方式獲利。（六）分割獲利有時(shí)候，整體銷售可能并不能夠獲得很高的利潤，但是通過分割包裝，分別定價(jià)等價(jià)格歧視手段就可能獲得較高的利潤。超市出售蔬菜和肉類大多采用這種方式獲利。（七）拍賣和競(jìng)價(jià)獲利對(duì)于稀缺的商品，拍賣也是一種傳統(tǒng)的交易方式，包括英式拍賣、荷蘭式拍賣、標(biāo)準(zhǔn)增量拍賣、反向拍賣、速勝拍賣等等，這種形式被搜索引擎公司采用，并成為其盈利的主要模式。（八）直接補(bǔ)貼獲利這種盈利模式是通過將產(chǎn)品或服務(wù)拆分為兩個(gè)緊密聯(lián)系的部分，其中一部分免費(fèi)提供，另一部分收費(fèi)。吉列是第一家這么干的公司，它當(dāng)年的策略是刀架低價(jià)，刀片高價(jià)。很多公司傾向于低價(jià)或免費(fèi)出售硬件，服務(wù)收費(fèi)，這樣就可以使盈利變得持久而不是一錘子買賣。不過，如果拆分之后的兩個(gè)部分并沒有必然的聯(lián)系，那么可能會(huì)出現(xiàn)問題，例如互聯(lián)網(wǎng)電視，電視和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)之間的聯(lián)系并不是必然的，因此消費(fèi)者是不是用你的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)需要打個(gè)問號(hào)。（九）間接補(bǔ)貼獲利企業(yè)通過低價(jià)銷售或者免費(fèi)贈(zèng)予某種產(chǎn)品使顧客大量使用該產(chǎn)品，之后就可以廣泛地銷售與該產(chǎn)品相關(guān)的各種產(chǎn)品和服務(wù)。例如，小米以極高的性價(jià)比銷售手機(jī)，之后再通過銷售與手機(jī)相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)獲利。（十）加碼消費(fèi)獲利加碼消費(fèi)盈利是另一種免費(fèi)的商業(yè)模式，它通過免費(fèi)或低價(jià)的方式大量吸引消費(fèi)者參與，然后向部分消費(fèi)者提供更高附加值的產(chǎn)品或服務(wù)獲利。大量的互聯(lián)網(wǎng)公司采用這種方式盈利。例如，360提供免費(fèi)的殺毒軟件，但如果需要更多的安全服務(wù)就需要付費(fèi)。（十一）參與者會(huì)費(fèi)獲利參與者付費(fèi)的模式也是非常傳統(tǒng)的盈利方法，一些會(huì)員制的機(jī)構(gòu)往往采取這種方式獲利。二、從供應(yīng)者方獲利（一）增加訂單量獲利通過集中采購、組團(tuán)采購等方式，產(chǎn)生較高的訂貨數(shù)量，從而獲得較高的訂貨折扣，由此獲得高額的利潤。例如，TP公司往往通過組團(tuán)的方式從電商那里獲得較低價(jià)格的營銷資源。（二）增加銷量獲利通過提升銷量獲得返利和補(bǔ)貼是從廠商獲利的一種主要模式，這種方式也是中間商獲得利潤最為傳統(tǒng)的方法。一些企業(yè)在發(fā)展的初期放棄了向消費(fèi)者要利潤，轉(zhuǎn)而向廠商要利潤，從而獲得了很好的發(fā)展。例如，國美。三、從第三方獲利（一）交叉補(bǔ)貼獲利交叉補(bǔ)貼獲利是指一部分顧客免費(fèi)或低價(jià)，而另外一部分顧客收費(fèi)。采用交叉補(bǔ)貼獲利的方案要求兩類顧客之間存在著緊密的聯(lián)系，一方免費(fèi)消費(fèi)之后，另一方必須跟進(jìn)消費(fèi)。例如，科技館對(duì)孩子免費(fèi)，但對(duì)家長收費(fèi)；歌舞廳對(duì)女士免費(fèi)，但對(duì)男士收費(fèi)。（二）通過顧客資產(chǎn)獲利當(dāng)企業(yè)擁有足夠多的顧客資產(chǎn)（例如，會(huì)員或粉絲），那么它就可能從其他企業(yè)那里獲得利益。例如，當(dāng)一個(gè)汽車會(huì)員俱樂部擁有足夠多的會(huì)員之后，它就可以通過團(tuán)購的方式從保險(xiǎn)公司、維修公司、汽車裝飾公司等等獲得較低的產(chǎn)品價(jià)格，在向會(huì)員提供較低價(jià)格的同時(shí)自己也獲得利益。（三）從廣告主獲利當(dāng)大量顧客或粉絲對(duì)企業(yè)或個(gè)人所制作的內(nèi)容感興趣時(shí)，企業(yè)或個(gè)人就可以通過發(fā)布廣告獲利。各類媒體主要采用這種模式盈利。（四）政府補(bǔ)貼獲利如果企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)與社會(huì)公眾有關(guān)，且領(lǐng)域是政府扶持的對(duì)象，就可能獲得政府的補(bǔ)貼，從而得到生存。例如，我國的風(fēng)電主要依靠政府政策和補(bǔ)貼生存。四、通過系統(tǒng)獲利（一）平臺(tái)系統(tǒng)獲利最典型的平臺(tái)是交易中介類平臺(tái)。當(dāng)一個(gè)交易中介類平臺(tái)形成之后，平臺(tái)擁有者可以是平臺(tái)內(nèi)的玩家，也可以僅僅是平臺(tái)的管理者。當(dāng)平臺(tái)擁有者是參與者時(shí)，它可以從顧客、供應(yīng)商和第三方三個(gè)角度獲利，同時(shí)它作為管理者可能獲得交易提成、平臺(tái)內(nèi)信息傳播、平臺(tái)空間等等多種盈利空間。（二）生態(tài)系統(tǒng)獲利生態(tài)系統(tǒng)是由核心企業(yè)（產(chǎn)品、系統(tǒng)）及其相關(guān)的企業(yè)或產(chǎn)品或系統(tǒng)組成，例如，如果將淘寶看成一個(gè)核心企業(yè)，與它關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)包括支付業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、生活圈等等，那么它的獲利不但是淘寶平臺(tái)系統(tǒng)的獲利，而且可以獲利的來源還包括：顧客使用其他相關(guān)系統(tǒng)；商家使用其他相關(guān)系統(tǒng)；系統(tǒng)拓展到其他業(yè)務(wù)（例如，支付寶拓展到其他領(lǐng)域）等等，這時(shí)前述的所有盈利方法都可能成為生態(tài)系統(tǒng)的盈利手段。