民生銀行產(chǎn)品推廣方案策劃.docx

民生銀行“非凡資產(chǎn)管理”產(chǎn)品服務(wù)推廣策劃一、“非凡資產(chǎn)管理”系列理財(cái)產(chǎn)品介紹（一）中國(guó)民生銀行簡(jiǎn)介中國(guó)民生銀行是中國(guó)大陸第一家由民間資本設(shè)立的全國(guó)性商業(yè)銀行。成立于1996年1月12日。民生銀行A股于2000年12月19日在上海證券交易所公開上市，民生銀行的H股于2009年11月26日在香港證交所掛牌上市。民生銀行始終堅(jiān)持“規(guī)規(guī)矩矩辦銀行，扎扎實(shí)實(shí)辦銀行和開動(dòng)腦筋辦銀行”。2005年，民生銀行開始醞釀公司業(yè)務(wù)組織架構(gòu)改革，實(shí)行公司業(yè)務(wù)的集中經(jīng)營(yíng)；2007年，民生銀行正式?jīng)Q定全面啟動(dòng)公司業(yè)務(wù)事業(yè)部制改革；2009年，民生銀行董事會(huì)修訂了五年發(fā)展綱要，提出了新的戰(zhàn)略定位：做民營(yíng)企業(yè)的銀行、小微企業(yè)的銀行和高端客戶的銀行。2010年，民生銀行繼續(xù)推進(jìn)新戰(zhàn)略的實(shí)施，全行業(yè)務(wù)健康發(fā)展，改革創(chuàng)新有序推進(jìn)，增長(zhǎng)方式加速轉(zhuǎn)變。2009年，優(yōu)化中小企業(yè)金融服務(wù)經(jīng)營(yíng)管理模式，將工商企業(yè)金融事業(yè)部更名為中小企業(yè)金融事業(yè)部。2009年12月，獲得銀監(jiān)會(huì)及上海銀監(jiān)局許可，成立了上海市首家離行式中小企業(yè)金融服務(wù)持牌專營(yíng)機(jī)構(gòu)-中國(guó)民生銀行中小企業(yè)金融事業(yè)部。此后，民生銀行逐步將中小企業(yè)金融服務(wù)專業(yè)化模式優(yōu)化復(fù)制到全行，包括長(zhǎng)三角、環(huán)渤海灣、中西部、海西及珠三角等30余家分行。截至2011年11月，中小企業(yè)金融事業(yè)部貸款余額超過1000億元，表外業(yè)務(wù)余額超過600億元，服務(wù)的資產(chǎn)客戶數(shù)超過1萬(wàn)戶。2012年至2014年，在貸款、客戶數(shù)已初具規(guī)模的基礎(chǔ)上，民生銀行中小企業(yè)金融事業(yè)部進(jìn)入了一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，在三年規(guī)劃的指導(dǎo)下，制訂明晰的發(fā)展戰(zhàn)略，通過“特色化、批量化、專業(yè)化”，牽頭制定完善的銷售策略和銷售計(jì)劃，真正實(shí)現(xiàn)董文標(biāo)董事長(zhǎng)提出的“突出區(qū)域特色，實(shí)施名單制銷售”，讓銷售變得簡(jiǎn)單，讓中小企業(yè)融資變得更容易。（二）“非凡資產(chǎn)管理”系列理財(cái)產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品是民生銀行的服務(wù)特色之一。民生銀行打造的“非凡資產(chǎn)管理”系列，投資期限從35天到95天不等，每月均有多次發(fā)售，是民生銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的全面升級(jí)，憑借對(duì)市場(chǎng)的充分研究、對(duì)產(chǎn)業(yè)的深入分析、對(duì)政策的嚴(yán)格遵守，“非凡資產(chǎn)管理”投資領(lǐng)域創(chuàng)新性地涉及酒類、藝術(shù)品、黃金、外匯等多個(gè)領(lǐng)域。在日益成熟的國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)市場(chǎng)上，“非凡資產(chǎn)管理”依靠良好的經(jīng)營(yíng)體制以及“快速反應(yīng)、快速出擊、快速對(duì)接”的管理理念成為銀行理財(cái)市場(chǎng)一大亮點(diǎn)。2002年，民生銀行成立“非凡理財(cái)工作室”，當(dāng)年即首先推出對(duì)公外匯結(jié)構(gòu)性理財(cái)業(yè)務(wù)。2004年首批獲銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的衍生產(chǎn)品交易資格，推出與境外基金指數(shù)掛鉤和CPPI機(jī)制的外匯產(chǎn)品，同年首家推出人民幣保得理財(cái)產(chǎn)品。2007年首家推出與藝術(shù)品掛鉤理財(cái)產(chǎn)品“藝術(shù)品投資計(jì)劃”，第一次令藝術(shù)與金融牽手，2009年到期時(shí)為投資者贏得25.5%的絕對(duì)收益率，被“卓越理財(cái)”評(píng)為2009年度金融理財(cái)排行榜“十佳銀行理財(cái)產(chǎn)品”。目前，“藝術(shù)品投資計(jì)劃”已成為民生銀行的常規(guī)產(chǎn)品。2009年，首家將“期酒”納入理財(cái)投資領(lǐng)域，推出與酒類掛鉤的高端定制白酒收益選擇權(quán)理財(cái)產(chǎn)品“國(guó)窖1573高端定制白酒收益選擇權(quán)”個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品。2010年，民生銀行首創(chuàng)自主管理投資的“非凡資產(chǎn)管理黃金投資理財(cái)產(chǎn)品”，首期產(chǎn)品黃金投資1號(hào)理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)行2個(gè)月余即達(dá)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)的止贏條件，產(chǎn)品年化收益率高達(dá)46.46%，一舉創(chuàng)出2008年以來(lái)市場(chǎng)理財(cái)產(chǎn)品收益新高,并榮獲理財(cái)周報(bào)“2010中國(guó)十大最佳銀行理財(cái)產(chǎn)品、卓越金融理財(cái)產(chǎn)品、風(fēng)尚理財(cái)產(chǎn)品”桂冠。2011年7月，黃金投資2號(hào)理財(cái)產(chǎn)品順利提前終止，創(chuàng)造年化收益率15.38%的佳績(jī)，在商業(yè)銀行主動(dòng)投資、主動(dòng)管理的產(chǎn)品領(lǐng)域中，獨(dú)樹一幟，成績(jī)斐然。同年，民生銀行首創(chuàng)的“定向增發(fā)類”證券理財(cái)產(chǎn)品，為理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展開創(chuàng)了低風(fēng)險(xiǎn)高效益的新路。響應(yīng)中央政府“加快保障性住房民生工程建設(shè)好”的號(hào)召，民生銀行設(shè)計(jì)研發(fā)出非凡資產(chǎn)管理保障性住房安居系列理財(cái)產(chǎn)品，順應(yīng)民意做業(yè)務(wù)，助力民生謀發(fā)展。 “非凡資產(chǎn)管理”突出的創(chuàng)新能力亦為客戶帶來(lái)了穩(wěn)健和持續(xù)的收益，今年上半年發(fā)售“非凡資產(chǎn)管理”（增利型）理財(cái)產(chǎn)品中，所有產(chǎn)品均實(shí)現(xiàn)了銷售期公示的年化收益率。 “非凡資產(chǎn)管理”品牌旗下重點(diǎn)業(yè)務(wù)為證券結(jié)構(gòu)化類理財(cái)產(chǎn)品、定向增發(fā)類理財(cái)產(chǎn)品、保障性住房類理財(cái)產(chǎn)品以及創(chuàng)新類理財(cái)產(chǎn)品（包括藝術(shù)品投資和黃金投資）等。“非凡資產(chǎn)管理”連續(xù)多年被21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)評(píng)選為“優(yōu)秀銀行理財(cái)品牌”，“普益財(cái)富”評(píng)價(jià)結(jié)果顯示，民生銀行理財(cái)產(chǎn)品綜合理財(cái)能力、發(fā)行能力、收益能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力等單項(xiàng)指標(biāo)均位居同業(yè)前列。在多家權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)選活動(dòng)中，分別榮獲了“最佳資產(chǎn)管理銀行”、“最佳理財(cái)創(chuàng)新銀行”、“卓越競(jìng)爭(zhēng)力資產(chǎn)管理銀行”大獎(jiǎng)，并榮獲2011年度第九屆中國(guó)財(cái)經(jīng)風(fēng)云榜“最佳銀行理財(cái)產(chǎn)品”獎(jiǎng)。二、銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀分析與國(guó)外相比，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在中國(guó)起步較晚，直到20世紀(jì)90年代中期，我國(guó)商業(yè)銀行才開始這項(xiàng)業(yè)務(wù)。1996年,中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國(guó)內(nèi)銀行，并推出了首個(gè)國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，只要客戶保持最低10萬(wàn)元的存款，就可以享受到該銀行提供的個(gè)人財(cái)產(chǎn)保值增值的咨詢服務(wù)。隨后，各類金融機(jī)構(gòu)紛紛推出此業(yè)務(wù)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到重視，并逐漸發(fā)展。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)展初期只是各銀行用來(lái)吸引客戶和強(qiáng)化客戶忠誠(chéng)度的免費(fèi)促銷手段，并沒有盈利目標(biāo)；但近年來(lái)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，個(gè)人收入水平的穩(wěn)定上升，個(gè)人金融產(chǎn)品變得越來(lái)越豐富，人們對(duì)理財(cái)?shù)男枨蟪掷m(xù)擴(kuò)大，公眾對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)知也相繼提高，為此銀行業(yè)對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行更大發(fā)展，以獲得豐厚利潤(rùn)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們財(cái)富的增加，人們已不滿足傳統(tǒng)的資產(chǎn)保值，對(duì)專業(yè)理財(cái)?shù)男枨笤鰪?qiáng)。因此，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿?，?yōu)質(zhì)客戶的理財(cái)服務(wù)已成為國(guó)內(nèi)銀行和國(guó)外銀行的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。（一）銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行現(xiàn)狀特征1、發(fā)行量維持高增長(zhǎng),年度發(fā)行量再創(chuàng)歷史新高 2013年銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模達(dá)到 44492 個(gè),同比增速 38.41%,發(fā)行規(guī)模再創(chuàng)歷史新高。為應(yīng)對(duì)月末、季末的考核壓力,銀行有“沖存款”的需求,銀行理財(cái)產(chǎn)品成為銀行應(yīng)對(duì)考核壓力的工具之 一,尤其是短期保本型理財(cái)產(chǎn)品。2、國(guó)有控股銀行獨(dú)占鰲頭,城商行加速趕超2013年發(fā)行主體結(jié)構(gòu)與往年差別不大。其中,國(guó)有控股商業(yè)銀行發(fā)行產(chǎn)品市場(chǎng)占比為31.28%,與 2012年31.18%的市場(chǎng)份額相差無(wú)幾;全國(guó)性股份制銀行發(fā)行產(chǎn)品市場(chǎng)占比為30.03%,較2012年34.07%的市場(chǎng)份額下滑4.04%。2012年2013年,國(guó)有控股商業(yè)銀行和全國(guó)性股份制銀行發(fā)行份額合計(jì)維持在60%以上。20112013 年城商行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)份額由18.89%增長(zhǎng)至28.42%,大有趕超國(guó)有商業(yè)銀行和股份制銀行的趨勢(shì)。3、人民幣理財(cái)產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)市場(chǎng)人民幣理財(cái)產(chǎn)品地位進(jìn)一步鞏固。截至2013年12月31日,人民幣理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行總量42846個(gè),市場(chǎng)占比由2012年的92.25%上升至2013年的96.30%。人民幣理財(cái)產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)的反面是包括美元在內(nèi)的外幣理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)份額的持續(xù)下滑。4、非保本型產(chǎn)品逾七成2013年,銀行共發(fā)行保本型銀行理財(cái)產(chǎn)品13284個(gè),占比29.86%,其中保本固定型產(chǎn)品4684個(gè), 保本浮動(dòng)型產(chǎn)品8600個(gè);發(fā)行非保本型銀行理財(cái)產(chǎn)品31208 個(gè),占比70.14%。5、“利率”類、“債券”類、“其他”類基礎(chǔ)資產(chǎn)三足鼎立2013年,銀行理財(cái)產(chǎn)品在資產(chǎn)配置上呈“三足鼎立”:“債券”類、“利率”類和“其他”類銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量分別為27744個(gè)、31471個(gè)和35387個(gè),占比分別為27.10%、30.75%和、34.57%。體現(xiàn)了流動(dòng)性緊張、股市不牛、監(jiān)管嚴(yán)格背景下較為保守的資產(chǎn)配置策略。6、短期理財(cái)產(chǎn)品占比維穩(wěn),中長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品有望增加20042011年,商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品期限分布經(jīng)歷了“由長(zhǎng)到短”的轉(zhuǎn)移。2012 年迫于政策,超短 期理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行經(jīng)歷滑鐵盧。2013年,期限在1個(gè)月以內(nèi)的銀行理財(cái)產(chǎn)品占比維持在歷史較低位,占發(fā)行總量的比重為4.23%。發(fā)行期限集中在 13 個(gè)月,占比為 59.61%,其次為 36 個(gè)月,占比為 21.91%。銀行理財(cái)產(chǎn)品期限總體較短。7、個(gè)人客戶仍然是理財(cái)產(chǎn)品的主要發(fā)行對(duì)象個(gè)人客戶仍然是理財(cái)產(chǎn)品的主要發(fā)行對(duì)象。2013年，理財(cái)產(chǎn)品向個(gè)人、機(jī)構(gòu)、VIP發(fā)行的比例分別是 72%、22%和 6%。12月,證監(jiān)會(huì)發(fā)布了上市公司監(jiān)管指引第2號(hào)上市公司募集資金管理和使用的監(jiān)管要求,為上市公司用募集資金購(gòu)買銀行理財(cái)產(chǎn)品掃清了障礙。（二）各銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)及對(duì)比分析主要為國(guó)有四大銀行、中信銀行等其他股份制銀行和外資銀行。分類國(guó)有四大銀行外資銀行股份制銀行銀行中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行恒生銀行、匯豐銀行渣打銀行、花旗銀行東亞銀行等等中信銀行、交通銀行、華夏銀行等民生銀行各銀行基本情況網(wǎng)點(diǎn)多少集中一、二線形象方便、服務(wù)不好國(guó)際、專業(yè)、服務(wù)好親民、靈活、快捷、服務(wù)好對(duì)私業(yè)務(wù)情況優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)基本業(yè)務(wù)理財(cái)業(yè)務(wù)（如花旗銀行的貴賓理財(cái)）消費(fèi)業(yè)務(wù)、一卡通等個(gè)人和國(guó)際業(yè)務(wù)、企業(yè)服務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)缺陷不靈活、服務(wù)不太好、對(duì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)反應(yīng)慢理財(cái)產(chǎn)品受政策限制，風(fēng)險(xiǎn)性高。因此目標(biāo)客戶群受限。并且受網(wǎng)點(diǎn)限制，發(fā)展受限。受政策限制，不能開展基本業(yè)務(wù)，即個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展小、發(fā)展受地域限制網(wǎng)點(diǎn)少、發(fā)展小、受地域限制從上述銀行的分析我們可以看出，國(guó)有銀行具有強(qiáng)大的市場(chǎng)基礎(chǔ)，它在基本業(yè)務(wù)的展開有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。但由于該類機(jī)構(gòu)組織極為龐大，因此缺乏靈活性，服務(wù)意識(shí)不夠，沒有很好的細(xì)分和采取針對(duì)性營(yíng)銷，在消費(fèi)業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)上反映都較慢。而外資銀行，專業(yè)化能力強(qiáng)，由于受政策限制不能涉足基本的個(gè)人儲(chǔ)蓄，主要展開的是理財(cái)業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在已有專業(yè)的理財(cái)服務(wù)，如花旗的貴賓理財(cái)，是針對(duì)高端人群展開的一對(duì)一理財(cái)服務(wù)。但理財(cái)產(chǎn)品受政策限制，風(fēng)險(xiǎn)性較高，例如，基金產(chǎn)品和股票產(chǎn)品都只能限于國(guó)外的產(chǎn)品，且都是不保本產(chǎn)品。另外，由于網(wǎng)點(diǎn)局限性很高，因此業(yè)務(wù)展開緩慢。而其他股份制銀行，跟民生銀行的處境很相似，處于國(guó)有銀行和外資銀行的中間，基本業(yè)務(wù)沒有國(guó)有銀行強(qiáng)，理財(cái)業(yè)務(wù)不及外資銀行專業(yè)。但需要指出的是，民生銀行積極開展個(gè)人業(yè)務(wù)和企業(yè)服務(wù)，這在一定程度上占據(jù)了很大的優(yōu)勢(shì)。三、民生銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)分析（一）民生銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀民生銀行在售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品均為存款類理財(cái)產(chǎn)品，因起售金額和投資天數(shù)決定收益率，其產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)多為極低或低型的保本理財(cái)產(chǎn)品，投資時(shí)間從兩天到一百多天不等，投資者可根據(jù)手頭閑置資金選擇不同的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行投資。分析民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品具有如下特點(diǎn)：1、理財(cái)產(chǎn)品的期限偏短 一方面滿足了一部分需要短期理財(cái)?shù)目蛻舻男枨?，但是?duì)于一些追求長(zhǎng)期高回報(bào)的客戶，這的確是個(gè)短板。有些資產(chǎn)類的理財(cái)產(chǎn)品，期限長(zhǎng)而收益相對(duì)較高，比如銀信合作融資類理財(cái)產(chǎn)品。與其他國(guó)有銀行比，民生這塊業(yè)務(wù)是弱項(xiàng)，總的資產(chǎn)量相對(duì)較小。2、 理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)單一，復(fù)合性產(chǎn)品少 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品功能比較單一，缺乏深度挖掘；缺乏有機(jī)整合，整體競(jìng)爭(zhēng)力不夠。這種單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不具備滿足客戶多種需求的橫向整合能力，多數(shù)產(chǎn)品也不具備縱向深度開發(fā)潛力。3、理財(cái)產(chǎn)品的“保本”特色明顯 這是由于客戶在后金融危機(jī)時(shí)期，努力追求自身資產(chǎn)低風(fēng)險(xiǎn)保值、增值的需要。民生銀行新開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品中保本型的理財(cái)產(chǎn)品占到大約65%。這也符合當(dāng)下市場(chǎng)的客觀狀況和客戶的實(shí)際需求。（二）民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分按月收入和年齡將民生銀行個(gè)人理財(cái)?shù)目蛻魟澐譃榫糯箢悾缦聢D： 月收入（元）10000以上40001000015004000 1830 3150 51以上 年齡（歲） 民生銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)劃分針對(duì)民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)具體情況，對(duì)民生銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)按客戶年齡和月收入細(xì)分，年齡為1830 、3150、51以上三個(gè)細(xì)分段，月收入分為15004000、400110000、10001以上三個(gè)細(xì)分段，由此劃分民生銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的九個(gè)細(xì)分區(qū)間。上圖可以看出，民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要客戶聚集在18-30歲之間的月收入在1500-4000之間的客戶群體，以及在31-50歲之間的月收入在4000-10000之間的客戶群體范圍內(nèi)。30歲以下月收入超過4000的客戶的個(gè)人理財(cái)意識(shí)不強(qiáng)烈，30歲以上月收入在4000元以下或者月收入超過10000元的人，其個(gè)人理財(cái)意識(shí)也沒有建立起來(lái)。50歲以上的人由于家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)較輕，再加上體力不支，其對(duì)個(gè)人理財(cái)也不如青年人。通過上表可以將該市場(chǎng)細(xì)分為以下四種類型：A潛力型客戶。指月收入在1500元以下的客戶群體，這部分客戶會(huì)把大部分的資金有選擇性的，投入到當(dāng)前消費(fèi)商，以提高當(dāng)前生活質(zhì)量，屬于先享受型。由于其所處階段和環(huán)境的限制，使得這類客戶對(duì)理財(cái)?shù)男枨笥邢?，但是，隨著工作收入的增加，其對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求也會(huì)漸漸增加，所以更容易接受新型的、收益風(fēng)險(xiǎn)比較高的理財(cái)工具。B關(guān)注型客戶。指月收入達(dá)到 1500-4000左右的人員。這類客戶理財(cái)價(jià)值觀多屬于先享受型，理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度屬于偏好類型，他們會(huì)把一部分資金選擇性的投入到股票、外匯、黃金和衍生品等高風(fēng)險(xiǎn)高收益投資領(lǐng)域以取得較高收益。同時(shí)，此類客戶還買房貸壽險(xiǎn)、短期儲(chǔ)蓄險(xiǎn)等保險(xiǎn)來(lái)取得相應(yīng)保障。C戰(zhàn)略型客戶。指月收入多為10000以上的，處于家庭成熟期，是四類客戶中收入最高的群體。此類客戶的理財(cái)價(jià)值觀是定/活期存款、中長(zhǎng)期投資基金、藍(lán)籌股、債券、教育基金和黃金等作為投資工具，他們更注重多元化投資和投資工具收益的平衡，屬于中庸穩(wěn)健型的群體。D穩(wěn)定型客戶。指月收入較高的穩(wěn)定行業(yè)，多處于家庭衰老期。這類客戶的理財(cái)價(jià)值觀為后享受型，把大多數(shù)選擇性支出用于退休規(guī)劃，多投資于債券、穩(wěn)定收益的基金、保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄、結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品等保守型理財(cái)產(chǎn)品， 以求得穩(wěn)定收益和資產(chǎn)的保值增值。（三）民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)定位在個(gè)人理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新方面，應(yīng)該在以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)的條件下建立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，根據(jù)客戶的資產(chǎn)、年齡、喜好等標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶群體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。并將客戶所處的地理位置、生活方式、社會(huì)階層、人的特征、個(gè)性等因素進(jìn)行綜合考慮，以其中的一個(gè)或者是多個(gè)作為將整個(gè)金融市場(chǎng)劃分為多個(gè)子市場(chǎng)的依據(jù)。同時(shí)，在細(xì)分出來(lái)的眾多子市場(chǎng)中，根據(jù)自身的目標(biāo)和資源，根據(jù)規(guī)模大小、發(fā)展前景以及盈利潛力作為基礎(chǔ)來(lái)選擇目標(biāo)市場(chǎng)。在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位，對(duì)不同的客戶提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的需求。對(duì)于高端客戶，就是那些財(cái)富量較大、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的客戶，應(yīng)該主要提供高科技、高附加值的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。當(dāng)然，對(duì)于財(cái)富量較小、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低的低端客戶就應(yīng)該根據(jù)其自身情況而提供一些零售銀行業(yè)務(wù)，例如代收代付、代保險(xiǎn)、存款組合等與生活息息相關(guān)的實(shí)用性理財(cái)業(yè)務(wù)。要想最大限度的發(fā)掘所以客戶群體所蘊(yùn)藏的價(jià)值潛能，就必須堅(jiān)持產(chǎn)品開發(fā)的差異化戰(zhàn)略，做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)個(gè)性化需求的研究，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品,并對(duì)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品功能進(jìn)行系統(tǒng)深度開發(fā)和交叉營(yíng)銷。 隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，社會(huì)的進(jìn)步，人們對(duì)投資理財(cái)越來(lái)越熱衷。由此根據(jù)民生銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的細(xì)分和實(shí)際情況，選擇圖5-2陰影部分為民生銀行個(gè)人理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)定位，即以年齡在1830歲之間、月收入在15004000元之間和年齡3150歲之間、月收入在400010000元的客戶為目標(biāo)客戶，重點(diǎn)對(duì)其營(yíng)銷及維護(hù)。（四）產(chǎn)品定位及概念個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也被稱為“個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)”、“對(duì)私金融服務(wù)”、“家庭金融”和“家庭理財(cái)”等。其本義是商業(yè)銀行根據(jù)客戶所確定的階段性生活和投資目標(biāo),按照客戶的實(shí)物資產(chǎn)、現(xiàn)金流收支狀況，圍繞客戶的收入、消費(fèi)、投資、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、心理偏好等等,形成了一套以個(gè)人資產(chǎn)回報(bào)最大化為原則的，青年、中年和退休等不同階段的個(gè)人財(cái)務(wù)安排,幫助客戶合理而科學(xué)的將資產(chǎn)投資于股票、債券、保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄和其他金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，進(jìn)而滿足客戶在投資回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)等方面的不同需求。從消費(fèi)者的角度來(lái)看,個(gè)人理財(cái)服務(wù)是確定自己的階段性生活和投資目標(biāo)，審視自己的資產(chǎn)分配狀況和承受能力，在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，并及時(shí)了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)收益最大化。對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，個(gè)人理財(cái)服務(wù)就是根據(jù)客戶的需要，研究開發(fā)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品并且提供專業(yè)顧問服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的生活及投資目標(biāo)。（五） 民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)SWOT分析面對(duì)個(gè)人理財(cái)時(shí)代的到來(lái)，國(guó)內(nèi)各金融機(jī)構(gòu)都紛紛推出極具特色的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，如工商銀行推出針對(duì)中高端客戶理財(cái)服務(wù)的“理財(cái)金賬戶”，招商銀行的 “金葵花”個(gè)人理財(cái)服務(wù)，中國(guó)銀行針對(duì)個(gè)人外匯理財(cái)市場(chǎng)推出“中銀理財(cái)”品牌。而民生銀行作為一家新興的股份制商業(yè)銀行，民生銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析如下:1、劣勢(shì): 近幾年來(lái)，盡管民生銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)有著較快發(fā)展，但在業(yè)務(wù)品種、經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)水平等方面都與我國(guó)個(gè)人金融資產(chǎn)的實(shí)際情況存在顯著差異。再加上大型公司企業(yè)的金融需求不斷多元化的影響，使得以傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)為主的民生銀行面臨巨大挑戰(zhàn)。此外，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品缺少主導(dǎo)品牌，產(chǎn)品種類比較單一、創(chuàng)新能力較弱。專業(yè)理財(cái)人員匱乏，專業(yè)素質(zhì)亟待提高。2、 優(yōu)勢(shì): 作為全球大型的商業(yè)銀行之一和中國(guó)大型國(guó)有商業(yè)銀行，民生銀行的資本優(yōu)勢(shì)是同業(yè)其他銀行無(wú)法比擬的。在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中，民生銀行形成的 “企業(yè)的銀行、城市居民的銀行”的形象，已經(jīng)深入居民個(gè)人心中。無(wú)論大中型企業(yè)客戶、還是居民個(gè)人客戶,與民生銀行都有著多年的合作經(jīng)歷,建立了非常密切的關(guān)系。3、 威脅: 自我國(guó)商業(yè)銀行開始開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開始到現(xiàn)在，短短的幾年間，由于國(guó)內(nèi)巨大的金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)的開放致使大量外資金融機(jī)構(gòu)涌入我國(guó)，外資金融機(jī)構(gòu)擁有國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行所緊缺的理財(cái)專業(yè)人才、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。目前在國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)中，除了其他國(guó)有商業(yè)銀行外，還有股份制商業(yè)銀行、信托公司、證券公司和保險(xiǎn)公司可以提供類似的理財(cái)產(chǎn)品。4、 機(jī)會(huì): 伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)的個(gè)人收入水平和個(gè)人金融資產(chǎn)都有了顯著的提高，由于資本市場(chǎng)的走弱改變了客戶的收益預(yù)期，導(dǎo)致客戶開始轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)更低而收益有保障的銀行理財(cái)產(chǎn)品，擴(kuò)大了理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求。個(gè)人理財(cái)需求市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，民生銀行借著自己的優(yōu)勢(shì)可以致力于國(guó)際頂級(jí)跨國(guó)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。結(jié)合民生銀行目前的發(fā)展?fàn)顩r，通過SWOT分析仍有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)存在。正確對(duì)待金融業(yè)特殊的發(fā)展情況，依據(jù)市場(chǎng)定位結(jié)果，努力進(jìn)行改良，實(shí)施個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的重點(diǎn)應(yīng)放在客戶關(guān)系管理的導(dǎo)入上，就能夠獲得更優(yōu)的成果。四、民生銀行“非凡資產(chǎn)管理”個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品推廣方案設(shè)計(jì)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷是以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向,通過運(yùn)用整體營(yíng)銷手段,以金敲產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足客戶的需要,從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。隨著金融市場(chǎng)的快速發(fā)展,商業(yè)銀行理才產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)日趨激烈,制定科學(xué)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略成為商業(yè)銀行生存和發(fā)展的基本要求。制定成功營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)即進(jìn)行企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析,而企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)則是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的培育。前文已運(yùn)用SWOT分析方法對(duì)民生銀行理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行了分析，分析表示,民生銀行具有自身的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和良好的外部機(jī)遇,但也存在一定的內(nèi)部劣勢(shì)和外部威脅。應(yīng)從決定民生銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的利弊分析著手,找出競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)所在,為正確制定和實(shí)施銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略提供保證。 作為金融市場(chǎng)的新興市場(chǎng)主體,民生銀行應(yīng)制定和完善理財(cái)產(chǎn)品的整體營(yíng)銷組合策略,通過客戶滿意策略、產(chǎn)品策略、促銷策略和渠道策略等方面凸現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì), 培育競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。（一）客戶滿意策略客戶滿意策略主要包括三個(gè)方面的滿意,一是買到合適自己需求的銀行理財(cái)產(chǎn)品：二是接受到良好的銀行理財(cái)服務(wù)；三是對(duì)因購(gòu)買銀行理財(cái)產(chǎn)品而帶來(lái)投資收益和心理滿足。因此，民生銀行客戶經(jīng)理應(yīng)從這三方面通過運(yùn)用CS經(jīng)營(yíng)思想提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶滿意度。1、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分，動(dòng)態(tài)把握客戶的金融需求注重市場(chǎng)調(diào)研和專場(chǎng)細(xì)分，增強(qiáng)銀行與不同客戶群體之間的溝通與聯(lián)系。據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，成功的技術(shù)革新有6070來(lái)自客戶的建議。任何一家銀行，離開客戶去談經(jīng)營(yíng)和服務(wù)都不會(huì)成功的。隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的快速發(fā)震，銀行理財(cái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查、迅速有針對(duì)性的了解和掌握客戶需求動(dòng)向、與客戶建立穩(wěn)定的聯(lián)系，就顯得十分重要。要提高顧客對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的滿意程度，就必須了解和認(rèn)識(shí)顧客。要了解和認(rèn)識(shí)顧客，就必須進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分。一個(gè)金融市場(chǎng)，可以按照消費(fèi)者的不同需求劃分為若干個(gè)消費(fèi)群體，銀行可以在綜合各方面條件的基礎(chǔ)上，選擇和占領(lǐng)對(duì)自己最有利的某一個(gè)或幾個(gè)消費(fèi)群體，作為針對(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的產(chǎn)品和服務(wù)。民生銀行應(yīng)當(dāng)依據(jù)消費(fèi)者不同的資產(chǎn)狀況和金融需求，提供不同的金融服務(wù)，這樣不但可以為銀行培養(yǎng)出相對(duì)穩(wěn)定的客戶群體，也可以動(dòng)態(tài)掌握客戶的需求變化。2、重視與客戶的接觸，提升客戶對(duì)服務(wù)的滿意程度銀行客戶在購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品后是否滿意取決于與客戶的期望值相聯(lián)系的銀行理財(cái)產(chǎn)品的效果，具體來(lái)說(shuō)，滿意程度是指一個(gè)客戶對(duì)一件產(chǎn)品的可感知的效果或結(jié)果與客戶的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。如果效果低于期望，客戶就會(huì)覺得不滿意。如果可感知的效果與期望值相匹配，客戶就滿意。如果感知效果超過預(yù)期，客戶可以就會(huì)非常滿意或者欣喜。要實(shí)施客戶滿意策略，首先要認(rèn)真分析商業(yè)銀行與客戶的接觸點(diǎn)，在接觸點(diǎn)上有哪些因素會(huì)影響到客戶對(duì)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的印象。銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷不僅僅只是銀行營(yíng)銷部門或營(yíng)銷人員的工作，需要全行各個(gè)部門的配合，由于銀行服務(wù)的不可分離性和銀行內(nèi)部操作程序的復(fù)雜性，使得銀行理財(cái)產(chǎn)品的提供往往需要涉及到的相關(guān)部門的配合和銀行流程的優(yōu)化，這就需要提倡全員服務(wù)，提高整體服務(wù)水平，使服務(wù)工作向縱深發(fā)展。目前，商業(yè)銀行主要是柜臺(tái)“窗口”服務(wù)，一方面，要強(qiáng)化“窗口服務(wù)，提高前臺(tái)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平；另一方面，則要拓展服務(wù)范圍，對(duì)“窗口以外的其他部門和人員提出服務(wù)要求，因?yàn)檫@些“窗口”以外部門和人員的服務(wù)質(zhì)量不但影響“窗口”人員服務(wù)水平的發(fā)揮和服務(wù)效率的提高，而且會(huì)直接影響客戶對(duì)“窗口服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)可。因此，要重視與客戶的接觸，規(guī)范銀行各部門的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平，才能有效的提高施客戶滿意程度。3、進(jìn)行流程的革新整合，為客戶提供全方位的服務(wù)銀行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷過程是一個(gè)經(jīng)營(yíng)管理過程，它需要在“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，讓客戶完全滿意”營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，為實(shí)現(xiàn)流動(dòng)性、安全性和收益性的協(xié)調(diào)一致和提高客戶滿意程度的目標(biāo)面來(lái)開展一系列活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分柝、目標(biāo)市場(chǎng)的研究和選擇、市場(chǎng)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃的制定、營(yíng)銷計(jì)劃的組織實(shí)施等項(xiàng)目上，都需要營(yíng)銷部門與其他部門，諸如財(cái)務(wù)管理、宣傳策劃、后勤服務(wù)等部門的相互配合。為實(shí)施整體營(yíng)銷組合策略，除了對(duì)服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)和改進(jìn)外，必須扶制度上、技術(shù)上、方法上對(duì)原有的流程建設(shè)、內(nèi)部溝通管理、企業(yè)文化建設(shè)、信息系統(tǒng)建設(shè)進(jìn)行革新，真正使銀行整個(gè)流程和制度都服務(wù)予“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，讓客戶完全滿意”的理念。4、測(cè)定客戶滿意程度，適時(shí)調(diào)整服務(wù)措施從民生銀行運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀來(lái)看，提高服務(wù)滿意度比提高產(chǎn)品滿意度相對(duì)容易，因此要定期測(cè)定客戶的滿意程度。對(duì)于顧客的滿意程度，因?yàn)閷?duì)于不同的頤客在定義滿意程度時(shí)是不一樣的，如果有多個(gè)顧客都表示“非常滿意”的時(shí)候，這可能是因?yàn)椴煌脑颍詫?duì)于客戶滿意程度的測(cè)定，需要采取多種手段和措施綜合進(jìn)行考慮。（二）產(chǎn)品策略商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是以滿足客戶金融需求為中心的，而金融需求的滿足只能通過提供某種金融產(chǎn)品或金融服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的生存和發(fā)展的基礎(chǔ)是提供優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)。和其他企業(yè)一樣，銀行從事經(jīng)營(yíng)的目的是為了滿足客戶的需求并從中獲利，這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須通過能夠提供讓客戶滿足的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，銀行只有在金融產(chǎn)品上不斷剖新，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。根據(jù)民生銀行理財(cái)市場(chǎng)實(shí)際情況及市場(chǎng)定位，來(lái)開發(fā)設(shè)計(jì)新的符合民生銀行具體需求的理財(cái)產(chǎn)品，加大理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新，充分滿足金融需求多樣話的客戶，建立先進(jìn)的、科學(xué)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)。例如，可以在總行、分行、支行分別設(shè)立產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)，并組建一支高素質(zhì)的專業(yè)產(chǎn)品研發(fā)和測(cè)試的隊(duì)伍，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的開發(fā)、測(cè)試、驗(yàn)收和推廣工作，加快新產(chǎn)品的開發(fā)。并且要注重對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的包裝和宣傳,提高產(chǎn)品的社會(huì)認(rèn)知度。在產(chǎn)品策略上也要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分分析。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，民生銀行應(yīng)繼續(xù)保持和加強(qiáng)向中低端客戶群體傾斜，同時(shí)兼顧高端客戶群體，開發(fā)和設(shè)計(jì)符合不同客戶需求的產(chǎn)品與服務(wù)，滿足不同層次理財(cái)客戶的需求，實(shí)行差別化、個(gè)性化、分層次的服務(wù)，避免潛在客戶的流失。在確定目標(biāo)客戶后，需要盡快完成以下幾步：1、建立詳盡的客戶資料庫(kù)詳盡量準(zhǔn)確的客戶資料是民生銀行為客戶制訂與之實(shí)際財(cái)務(wù)狀況相適應(yīng)的個(gè)人理財(cái)計(jì)劃的基礎(chǔ)。而現(xiàn)實(shí)的矛盾在于，源于藏富心理，銀行很難得到客戶全部的財(cái)務(wù)狀況，這需要由銀行選定“測(cè)試類目標(biāo)客戶”。所謂測(cè)試，是選定已經(jīng)和銀行建立了較緊密關(guān)系的客戶，在對(duì)其基本資料有所了解的前提下，通過多次接觸，盡可能了解到客戶愿意透露給銀行的所有財(cái)務(wù)信息，在此基礎(chǔ)上開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，提供建立在客戶財(cái)務(wù)基礎(chǔ)上翔實(shí)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃報(bào)告，最終通過測(cè)試類目標(biāo)客戶自身的滿意樹立銀行的個(gè)人理財(cái)專業(yè)品牌形象，繼而大規(guī)模鋪開。2、細(xì)化客戶分層，提供有針對(duì)性的客戶服務(wù)在對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況有所了解后，就可以確立一個(gè)簡(jiǎn)單的客戶分層。資產(chǎn)數(shù)量是國(guó)內(nèi)各家銀行區(qū)分不同財(cái)富水平客戶的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，也基本上是客戶分層的唯一主導(dǎo)指標(biāo)，而通過對(duì)目標(biāo)客戶的定義分析我們可以發(fā)現(xiàn)，各家銀行的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不同，適應(yīng)各家銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)客戶也應(yīng)當(dāng)有所差異，這不僅是目標(biāo)客戶自身的要求，也是擺脫銀行理財(cái)同化趨勢(shì)的選擇，所以，在資產(chǎn)數(shù)量分層之外，還可以通過風(fēng)險(xiǎn)偏好、生命周期兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)劃分出具有相近行為需求的客戶集合。風(fēng)險(xiǎn)偏好可用于協(xié)助銀行確定客戶的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)與其偏好的產(chǎn)品。高額財(cái)富的初創(chuàng)期，客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好更傾向于激進(jìn)型的投資；高額財(cái)富的成長(zhǎng)期，客戶已經(jīng)開始意識(shí)到財(cái)富保值增值的重要性，同時(shí)注重對(duì)自身和家庭的保障：當(dāng)進(jìn)入了高額財(cái)富的穩(wěn)定期后，客戶最看重的是如何最有效的使財(cái)富收益率與自身承受范圍之內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)相匹配，從而進(jìn)行個(gè)人理財(cái)。這一分層對(duì)銀行如何為客戶配置產(chǎn)品比例有顯著的意義。單純的在資產(chǎn)數(shù)量的基礎(chǔ)上討論風(fēng)險(xiǎn)偏好還不夠全面，從客戶實(shí)際來(lái)看，所處生命周期階段也對(duì)其理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)偏好有著極大的影響。根據(jù)民生銀行內(nèi)部所做的分析顯示財(cái)富人士中占比最高的是30-40歲的人。從這一部分的財(cái)富人士的知識(shí)結(jié)構(gòu)、行業(yè)分布、職業(yè)概況綜合判斷，其整體理財(cái)觀與價(jià)值觀屬于穩(wěn)健型群體，也就是說(shuō)，在這一部分客戶群中，銀行最有可能完成財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃等一攬子理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷過程，這一部分客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度也最高。在資產(chǎn)數(shù)量的基礎(chǔ)上，綜合風(fēng)險(xiǎn)偏好、生命周期，兼顧客戶性格、工作、學(xué)歷等因素，細(xì)化出具有相近理財(cái)需求的目標(biāo)客戶群是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)客戶精耕細(xì)作的要求，銀行的關(guān)注重點(diǎn)可以放在目標(biāo)客戶群上，實(shí)際中再根據(jù)個(gè)體情況稍作調(diào)整，保證個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中資源的投入得到最佳效益回報(bào)。3、創(chuàng)造客戶需求，培養(yǎng)客戶根據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷理念，客戶的需求甚至是客戶本身，都需要培養(yǎng)，甚至是可以被服務(wù)提供者創(chuàng)造出來(lái)的。上述從確立“測(cè)試類目標(biāo)客戶”，收集客戶資料，細(xì)化客戶分層，直到為其進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就是一個(gè)創(chuàng)造需求，創(chuàng)造客戶的過程，但只是一個(gè)開端，在這一開端獲得成功后，需要銀行去開拓全面?zhèn)€人理財(cái)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶市場(chǎng)。（三）促銷策略商業(yè)銀行對(duì)客戶所進(jìn)行的推銷策略，是指商業(yè)銀行通過人員推銷和非人員推銷的方式，向目標(biāo)消費(fèi)者宣傳銀行理財(cái)產(chǎn)品信息，幫助和促進(jìn)消費(fèi)者熟悉銀行理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)服務(wù)，或者促使消費(fèi)者對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生好感和信任，從而引發(fā)消費(fèi)者的興趣，刺激消費(fèi)者購(gòu)買行