銷售人員溝通技巧培訓方案.doc

銷售人員溝通技巧培訓方案內(nèi)訓課程大綱（一）有效溝通概述1、有效溝通的定義2、有效溝通的基礎3、有效溝通的五種態(tài)度4、有效溝通的關鍵因素（二）有效溝通接近客戶1、接近的定義2、接近的方式：A、電話接近電話接近五要素接聽、撥打電話的基本技巧接打電話的六大注意要點轉接電話的三個要點應對特殊事件的技巧B、面對面接近，成功的業(yè)務拜訪拜訪前的準備成功業(yè)務拜訪的五大流程（三）有效溝通產(chǎn)品講解技巧1、產(chǎn)品講解的目的2、產(chǎn)品講解的形式A、非正式交流形式B、正式演講形式正式演講的意義正式演講與非正式交流的區(qū)別不成功的演講與富有成效的演講的對比成功演講的五步法不同職務客戶對演講的要求（四）有效溝通交易談判技巧1、談判的定義2、交易談判的特征3、交易談判的構成要素4、交易談判的評價標準5、交易談判的基本原則6、談判議程A、“框架細節(jié)”式安排B、細節(jié)議題的順序安排方法C、談判議程的時間安排7、交易談判的五大階段（1）、交易談判的準備階段（2）、談判開局階段a、開局營造良好的第一印象b、開局良好氣氛的營造c、影響開局氣氛的因素（3）、談判摸底階段a、談判摸底的目的b、談判中探測對方的信息c、謹防對方窺測的方法d、辨析談判風格（4）、談判磋商階段a、報價的基礎b、報價的先后c、報價應遵循的原則d、還價的定義f、還價的形式g、還價的注意事項（5）對抗與讓步階段a、對抗的定義b、對抗的策略c、讓步的原則d、讓步的模式8、談判僵局的處理（1）僵局的原因分析（2、）避免僵局的方法（3）打破僵局的技巧（五）、有效溝通促成交易與締結的技巧1、成交的定義2、識別客戶購買信號3、客戶購買信號的運用4、有效締結的方法A、請求成交法B、假定成交法C、選擇成交法D、局部成交法E、優(yōu)惠成交法F、保證成交法G、從眾成交法H、機會成交法I、異議成交法J、小狗式成交法5、成交后注意事項（六）、有效溝通處理客戶異議1、客戶異議的定義2、客戶異議出現(xiàn)的階段3、客戶異議的九大類型4、顧客異議產(chǎn)生的原因A、顧客方面的原因B、產(chǎn)品反面的原因C、銷售人員方面的原因5、處理顧客的異議的原則與方法（七）、人際風格溝通技巧1、人際關系溝通的六大障礙2、人際風格的四大分類3、四類人際風格的特征與溝通技巧A、分析型人的特征和與其溝通技巧B、支配型人的特征和與其溝通技巧C、表達型人的特征和與其溝通技巧D、和藹型人的特征和與其溝通技巧4消除人際關系溝通障礙的七大方法（八）有效溝通與不同客戶溝通的技巧1.面對接待員的技巧2.面對秘書的技巧3.與客戶面談的技巧4會見關鍵人士的技巧5.獲取客戶好感的六大法則（九）、做人際溝通高手的五種有效方法1真心