第五章 分析消費者市場.doc

第五章 分析消費者市場1、 單項選擇題 1、購買目的是為了生產(chǎn)、銷售或履行組織職能，這樣的市場被稱作（ ）。A、消費者市場B、生產(chǎn)者市場C、中間商市場D、組織市場2、消費者購買行為研究模式中比較有代表性的是（ ）。 A、刺激反應模式 B、條件反射模式 C、刺激反射模式 D、條件反應模式 3、某種相關(guān)群體的有影響力的人物稱為（ ）。 A、意見領(lǐng)袖 B、道德領(lǐng)袖 C、精神領(lǐng)袖 D、經(jīng)濟領(lǐng)導者 4、消費者購買決策過程是消費者購買動機轉(zhuǎn)化為（ ）的過程。 A、購買心理 B、購買意志 C、購買行動 D、購買意向 5、產(chǎn)品在消費者心中表現(xiàn)為一系列基本（ ）的集合。 A、文化 B、屬性 C、功能 D、特點 6、 （ ）指消費者對某品牌優(yōu)劣程度的總的評價。 A、效用信念 B、品牌信念 C、企業(yè)信念 D、產(chǎn)品信念 7、（ ）指有形或無形地影響最后購買決策的人。 A、發(fā)起者 B、使用者 C、影響者 D、決定者 8、（ ）是人由表及里、由現(xiàn)象到本質(zhì)反映客觀事物的特性與聯(lián)系的過程。 A、感覺 B、知覺 C、認知 D、學習 9、馬斯洛認為需要可按其重要程度進行劃分，最低層次需要是指（ ）。 A、生理需要 B、社會需要 C、尊敬需要 D、安全需要 10、 （ ）指維護人身安全與健康的需要。 A、生理需要 B、自我實現(xiàn)需要 C、社會需要 D、安全需要 11、不同生活方式（ ）對產(chǎn)品和品牌有不同的需求。 A、群體 B、社會 C、模型 D、藝術(shù) 12、一個人在認知、情感的形成過程和行為的實施過程中用來作為參照標準的某個人或某些人的集合，我們稱為（ ）。 A、主要群體 B、參照群體 C、正式群體 D、正相關(guān)群體 13、“意見領(lǐng)袖”的行為會引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的（ ）。 A、否定 B、反感 C、厭惡 D、仿效 14、對于減少失調(diào)感的購買行為，營銷者要提供完善的（ ），通過各種途徑提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客確信自己購買決定的正確性。 A、售前服務 B、售后服務 C、售中服務 D、無償服務 15、消費者了解有些產(chǎn)品品牌差異明顯，但消費者不愿花長時間來選擇和估價，而是不斷變換所購產(chǎn)品的品牌，這種購買行為稱為（ ）。 A、習慣性的購買行為 B、多樣性的購買行為 C、減少失調(diào)感的購買行為 D、復雜的購買行為 16、對于多樣性購買行為，下列不屬于挑戰(zhàn)者采取的營銷策略的是（ ）。 A、較低的價格 B、折扣 C、占有貨架 D、免費贈送樣品 17、消費者參與和品牌差異是消費者行為的（ ）因素。A、控制B、占有C、對接D、調(diào)節(jié) 18、根據(jù)表象互動論的觀點，人們定義自我的過程是一個（ ）的過程。A、自反評價B、自我調(diào)節(jié)C、自我控制D、角色轉(zhuǎn)變 19、消費者消費該產(chǎn)品時是否在公共場合或其他人是否易于看到產(chǎn)品品牌、款式和種類，指的是產(chǎn)品消費的（ ）。A、觀賞性B、易達性C、知名度D、可見性 20、根據(jù)正式群體與非正式群體的分類標準，下列不屬于正式群體的是（ ）。A、單位同事B、校友C、各界名人D、俱樂部會員二、多項選擇題 1、消費者在購買活動中可能扮演的角色有（ ）。A、 發(fā)起者B、 影響者C、 決定者D、 購買者E、 使用者 2、按照群體的吸引力，即群體對消費者的影響方向，相關(guān)群體可分為（ ）。A、正相關(guān)群體B、負相關(guān)群體C、成員群體D、隔離群體E、非成員群體 3、消費者對產(chǎn)品的評價主要涵蓋（ ）。A、 產(chǎn)品屬性B、 屬性權(quán)重C、 品牌信念D、 效用要求E、 評價模式 4、西方營銷學者通常將消費者購買決策的一般過程分為（ ）等階段。A、 確認問題B、 信息收集C、 備選產(chǎn)品評估D、 購買決策E、 購后過程 5、人們對刺激物產(chǎn)生的知覺有（ ）等幾種層次的理解。A、 選擇性注意B、 選擇性扭曲C、 選擇性保留D、 選擇性淘汰E、 選擇性理解 6、對于尋求多樣性的購買行為，市場領(lǐng)導者力圖通過（ ）等方式鼓勵消費者形成習慣性購買行為。A、 占有貨架B、 避免脫銷C、 降價D、 提醒購買的廣告E、 折扣 7、以下屬于記憶過程的是（ ）。A、 識記B、 加工C、 連接D、 保持E、 再認 8、在營銷理論中，我們一般使用（ ）等變量來對相關(guān)群體進行分類。A、 接觸類型B、 組織類型C、 成員資格D、 性別E、 吸引力 9、動機的產(chǎn)生必須有（ ）條件。A、客觀B、先決C、內(nèi)在D、有利E、外在 10、消費者經(jīng)過產(chǎn)品評估后會形成一種購買意向，但是從購買意向到實際購買還有一些因素會介入期間，下列屬于這些介入因素的是（ ）。A、他人態(tài)度B、先決因素C、意外因素D、有利因素E、有效因素三、判斷題 1、一般而言，人類的需要由低層次向高層次發(fā)展。（ ） 2、家人、親屬、朋友、伙伴等是最典型的主要的非正式群體。（ ） 3、就影響消費者購買決策的環(huán)境因素而言，根據(jù)其性質(zhì)不同，可以分為社會環(huán)境和功能環(huán)境。（ ） 4、人們傾向于保留那些與其態(tài)度和信念相符的信息。（ ） 5、消費品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。（ ） 6、對于復雜的購買行為，營銷者應制定策略幫助購買者掌握產(chǎn)品知識，運用各種途徑宣傳本品牌的優(yōu)點，影響最終購買決定，簡化購買決策過程。（ ） 7、參照群體中的次要群體是指經(jīng)常發(fā)生直接接觸的人員所構(gòu)成的群體。（ ） 8、家庭類型和家庭成員關(guān)系會影響消費者在購買活動中的作用。（ ） 9、歸屬于不同生活方式群體的人，對產(chǎn)品和品牌有著相同的需求。（ ） 10、消費者的需要與動機成正比，即需要越強烈，動機也越強烈。（ ） 11、環(huán)境因素是消費者外部世界所有發(fā)生影響的物質(zhì)和社會要素的總和。（ ） 12、環(huán)保產(chǎn)品的目標市場是自我意識強的消費者。（ ） 13、顧客的信念并不決定企業(yè)和產(chǎn)品在顧客心目中的形象，也不決定他的購買行為。（ ） 14、通常企業(yè)并不試圖去改變消費者對其產(chǎn)品、服務的態(tài)度，而是使自己的產(chǎn)品、服務和營銷策略符合消費者的既有態(tài)度。（ ） 15、某參照群體中有影響力的人物稱為“偶像”。（ ） 16、在價格不變的條件下，一個產(chǎn)品有更多的性能會吸引更多的顧客購買。（ ） 17、消費者對其購買產(chǎn)品滿意與否直接決定著以后的購買行為。（ ） 18、消費者的購買決策基于其理性判斷和清醒的經(jīng)濟計算。（ ） 19、企業(yè)提供同樣的營銷刺激，不同的消費者會產(chǎn)生相同的知覺反應，與企業(yè)的預期也可能完全一致。（ ） 20、通常在家庭中丈夫是日常生活用品和奢侈品的購買者。（ ）4、 填空題 1、按顧客購買目的或用途的不同，市場可以分為組織市場和（ ）兩大類。 2、（ ）是人腦對當前直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的反映。 3、消費者市場研究的實質(zhì)是（ ）。 4、馬斯洛需要層次理論的最高層次需要是（ ）。 5、消費者購買決策過程是消費者（ ）轉(zhuǎn)化為購買活動的過程。 6、如果消費者屬于高度參與，但并不認為各品牌之間有顯著差異，則會產(chǎn)生（ ）的購買行為。 7、預期滿意理論的函數(shù)表達式為S=f(E,P)，如果消費者不滿意，則可用關(guān)系式表述成（ ）。 8、在外界諸多刺激中僅僅注意到某些刺激或刺激的某些方面，這稱作（ ）。 9、五個階段的購買決策過程模式，適合于分析（ ）購買行為。 10、產(chǎn)生動機的內(nèi)在條件是達到一定強度的（ ）。 11、 （ ）指能夠滿足需要，引起個體趨向和接受的刺激因素。 12、消費者的購后評價不僅取決于產(chǎn)品質(zhì)量和性能發(fā)揮狀況，消費者的（ ）也具有重大影響。 13、（ ）認為顧客滿意是消費者將產(chǎn)品可感知效果與自己的期望值相比較后形成的心理感受狀態(tài)。 14、在消費者購買產(chǎn)品后，企業(yè)應當采取有效措施減少或消除消費者的（ ）。 15、（ ）指消費者對某品牌每一屬性的效用功能應達到何種水準的要求。 16、（ ）是指獨立于單個消費者和單個刺激客體（如一種產(chǎn)品、一類廣告）之外在特定場景和特定時點影響消費者購買行為的微觀因素的總和。 17、一個人在生活表現(xiàn)出來的活動、興趣和看法的模式稱為（ ）。 18、在產(chǎn)品價格昂貴、消費者缺乏產(chǎn)品知識和購買經(jīng)驗、購買具有較大的風險性和高度自我表現(xiàn)性的情況下，會發(fā)生（ ）購買行動。 19、人們參與社會交往，取得社會承認和歸屬感的需要稱為（ ）。 20、在影響消費者行為的參照群體中，由日常密切接觸關(guān)系的人員所構(gòu)成的群體，稱為（ ）。五、名詞解釋 1、參照群體 2、消費者市場 3、決定者 4、選擇性扭曲 5、多樣性的購買行為六、簡答題 1、在復雜的購買行為中，消費者購買決策過程的主要階段是什么？ 2、簡述參照群體的分類。 3、簡述馬斯洛需要層次理論的營銷應用。 4、請列出阿薩爾提出的消費者行為類型。七、論述題 1、試述習慣性購買行為的主要營銷策略。 2、試述消費者購買決策過程的信息收集階段，企業(yè)需要做哪些方面的營銷工作？參考答案：1、 單項選擇題1、D2、A3、A4、C5、B6、B7、C8、C9、A10、D11、A12、B13、D14、B15、B16、C17、D18、A19、D20、C2、 多項選擇題1、A B C D E2、A B 3、A C D E4、A B C D E5、A B C6、A B D7、A D E8、A B C E9、C E10、A C3、 判斷題1、 正確2、 正確3、 錯誤4、 正確5、 錯誤6、 正確7、 錯誤8、 正確9、 錯誤10、 正確11、 正確12、 錯誤13、 錯誤14、 正確15、 錯誤16、 正確17、 正確18、 正確19、 錯誤20、 錯誤4、 填空題1、 消費者市場2、 感覺3、 消費者行為4、 自我實現(xiàn)需要5、 購買動機6、 減少失調(diào)感7、 PE8、 選擇性注意9、 復雜10、 需要11、 正誘因12、 心理因素13、 預期滿意理論14、 購后失調(diào)感15、 效用要求16、 生活方式17、 高度參與18、 記憶19、 社交需要20、 主要群體或基本群體5、 名詞解釋1、參照群體：參照群體也稱為參考群體，是指一個人在認知、情感的形成過程和行為的實施過程中用來作為參照標準的某個人或某些人的集合。2、消費者市場：消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務的市場。3、決定者：決定者指消費者購買決策過程中最后決定整個購買意向的人。4、選擇性扭曲：選擇性扭曲是指人們有選擇地將某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向的過程。5、多樣性的購買行為：多樣性的購買行為是指消費者購買產(chǎn)品有很大的隨意性，并不深入收集信息和評估比較就決定購買某一品牌，在消費時才加以評估，但是在下次購買時又轉(zhuǎn)換為其他品牌。6、 簡答題1、 在復雜的購買行為中，消費者購買決策過程的主要階段是什么？ 答：在復雜的購買行為中，消費者購買決策過程由以下幾個階段構(gòu)成：確認問題；信息收集；備選產(chǎn)品評估；購買決策；購后過程。2、 簡述參照群體的分類。答：參照群體可以根據(jù)不同變量來分類：（1） 按照成員間接觸的密切程度，相關(guān)群體可分為主要群體和次要群體。（2） 按照是否存在較為正式的組織，可分為正式群體和非正式群體。（3） 按照群體的吸引力性質(zhì)，可分為正引力群體和負引力群體。（4） 按照消費者是否屬于特定參照群體，可分為成員群體和非成員群體。3、 簡述馬斯洛需要層次理論的營銷應用。 答：馬斯洛需要層次論最初應用于美國的企業(yè)管理中，分析如何滿足企業(yè)員工的多層次需要以調(diào)動其積極性，以后被用于市場營銷中，分析消費需要并提供相應的產(chǎn)品來予以滿足。例如，對于滿足低層次需要的購買者要提供經(jīng)濟實惠的商品，對于滿足高層次需要的購買者要提供能顯示其身份地位的高檔消費品，還要注意需要層次隨著經(jīng)濟發(fā)展而由低向高級的發(fā)展變化。4、 請列出阿薩爾提出的消費者行為類型。 答：阿薩爾根據(jù)購買者的參與程度和產(chǎn)品品牌的差異程度區(qū)分出四種購買行為類型：復雜的購買行為、減少失調(diào)感的購買行為、多樣性的購買行為和習慣性的購買行為。7、 論述題1、 試述習慣性購買行為的主要營銷策略。答：如果消費者屬低度介入并認為各品牌之間沒有顯著差異，就會產(chǎn)生習慣性購買行為。習慣性購買行為指消費者并未深入收集信息和評估品牌，只是習慣于購買自己熟悉的品牌，在購買后可能評價也可能不評價產(chǎn)品。對習慣性購買行為的主要營銷策略有：（1） 利用價格與銷售促進吸引消費者試用。由于產(chǎn)品本身與同類其他品牌相比難以找出獨特優(yōu)點以吸引顧客的興趣，就只能依靠合理價格與優(yōu)惠、展銷、示范、贈送、有獎銷售的手段吸引顧客試用。（2） 開展大量重復性廣告加深消費者印象。在低度介入和品牌差異小的情況下，消費者并不主動收集品牌信息，也不評估品牌，只是被動地接受包括廣告在內(nèi)的各種途徑傳播的信息，根據(jù)這些信息所造成的不同品牌的熟悉程度來決定選擇。企業(yè)可開展大量廣告使顧客經(jīng)過被動地接受廣告而形式對品牌的熟悉。（3） 增加購買參與程度和品牌差異。在習慣性購買行為中，消費者只購買自己熟悉的品牌而較少考慮品牌轉(zhuǎn)換，如果競爭者通過技術(shù)進步和產(chǎn)品更新將低度參與的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為高度參與的產(chǎn)品并擴大與同類產(chǎn)品的差距，將促使消費者改變原先的習慣性購買行為，并在價格和檔次上與同類競爭性產(chǎn)品拉開差距。2、 試述消費者購買決策過程的信息收集階段，企業(yè)需要做哪些方面的營銷工作？答：在消費者購買決策過程的信息收集階段，企業(yè)所需要開展的營銷工作主要是：（1） 了解消費者信息來源。消