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區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理方案 作者：未知 文章來(lái)源：本站原創(chuàng) 點(diǎn)擊數(shù)： 93 更新時(shí)間：2005-10-29 隨著醫(yī)院信息化建設(shè)的不斷深入，醫(yī)療信息系統(tǒng)軟件在未來(lái)一段時(shí)間將內(nèi)成為軟件行業(yè)中新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。根據(jù)公司當(dāng)前實(shí)際情況并結(jié)合市場(chǎng)需求趨勢(shì)，將產(chǎn)品推廣的范圍定位于中國(guó)大陸地區(qū)。作為公司整體的一部分，區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)就顯得十分重要。開(kāi)展區(qū)域經(jīng)營(yíng)是公司產(chǎn)品走向更為廣闊市場(chǎng)空間、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、獲取更多利潤(rùn)的重要途徑。 由于軟件產(chǎn)品本身的特殊性再加之目標(biāo)市場(chǎng)的相對(duì)性，所以在進(jìn)行市場(chǎng)拓展時(shí)要考慮的更細(xì)、更周到為佳。 區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理方案：可以把區(qū)域簡(jiǎn)單地看成駐外辦事處的形式。一、成立辦事處的目的：1.適應(yīng)公司今后相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展。2.加強(qiáng)公司在全國(guó)市場(chǎng)的占有率。3.為客戶提供更完善的售后服務(wù)。4.開(kāi)拓更為廣闊的發(fā)展空間。5.為公司創(chuàng)造更多經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。二、區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)：接受公司分配的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)和任務(wù)額度，制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃，招聘并培訓(xùn)合格的業(yè)務(wù)人員，指導(dǎo)并帶領(lǐng)區(qū)域辦事處全體人員完成公司制定的任務(wù)，同時(shí)接受公司的指導(dǎo)和監(jiān)督。三、公司產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)：醫(yī)院及其它醫(yī)療機(jī)構(gòu)。四、辦事處考勤管理：1.制訂切實(shí)可行的考勤制度。2.嚴(yán)格執(zhí)行此項(xiàng)制度。3.實(shí)行員工互相監(jiān)督機(jī)制。4.定期對(duì)員工考勤情況進(jìn)行考核，并給予相應(yīng)的獎(jiǎng)罰。5根據(jù)考勤制度執(zhí)行的實(shí)際情況，完善考勤制度。五、辦事處人力資源管理：1.通過(guò)用調(diào)查表及其它方式（如觀察法、面談法、舉行技術(shù)討論會(huì)等）了解員工的實(shí)際綜合能力情況（包括業(yè)務(wù)水平、專業(yè)技能水平、與人溝通能力、分析與解決問(wèn)題的能力等）。幫助區(qū)域經(jīng)理評(píng)價(jià)現(xiàn)有的人才和技能。2.根據(jù)調(diào)查及了解員工實(shí)際綜合能力的情況將員工分配到適合自己的工作崗位上，做到人盡其才，充分發(fā)揮員工的專長(zhǎng)。3要求員工充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作業(yè)精神，區(qū)域經(jīng)理需不斷地以各種方式激勵(lì)員工，使其能克服在工作過(guò)程中遇到的困難和挫折。增強(qiáng)凝聚力。4.預(yù)估將來(lái)所需要的人力資源，未來(lái)人力資源的需要是由公司的目標(biāo)和戰(zhàn)略決定的。大多數(shù)情況下，以公司總目標(biāo)和基于此進(jìn)行的運(yùn)作規(guī)模預(yù)測(cè)作為主要依據(jù)，來(lái)確定辦事處的人力資源需要狀況。5制定滿足未來(lái)人力資源需要的行動(dòng)方案。對(duì)現(xiàn)有能力和未來(lái)需要作了全面評(píng)估以后，區(qū)域經(jīng)理可以測(cè)算出人力資源的短缺程度（在數(shù)量和結(jié)構(gòu)兩方面），將這些預(yù)計(jì)與未來(lái)人力資源的供應(yīng)推測(cè)結(jié)合起來(lái)，就可以擬訂出行動(dòng)方案。六、辦事處團(tuán)隊(duì)建設(shè)：1辦事處人員的崗位及數(shù)量將按照公司的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行分配。2團(tuán)隊(duì)建設(shè)環(huán)境的建立。當(dāng)管理層營(yíng)造了一種支持性的環(huán)境時(shí)，團(tuán)隊(duì)合作就很有可能產(chǎn)生。營(yíng)造這樣一種環(huán)境包括倡導(dǎo)成員作為集體考慮問(wèn)題，留下足夠多的時(shí)間供大家會(huì)談，以及對(duì)成員取得成績(jī)的能力表示信心。這些支持性的做法幫助組織向團(tuán)隊(duì)合作邁出了必要的一步。因?yàn)檫@些步驟促進(jìn)了更深一步的協(xié)調(diào)、信任和相容，管理者需要發(fā)展一種有利于創(chuàng)造這些條件的組織文化。3團(tuán)隊(duì)內(nèi)各個(gè)成員分工明確，做到才能與角色分明。團(tuán)隊(duì)成員必須適當(dāng)?shù)貏偃喂ぷ鞑⑶矣泻献鞯囊庀?，除了這些要求以外，只有在所有成員都清楚他們要與之打交道的所有其他人的角色時(shí)，成員才能作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)工作。當(dāng)做到了這一點(diǎn)時(shí)，成員們才能根據(jù)條件的需要，迅速行動(dòng)起來(lái)，而不需要有人下命令，換言之，團(tuán)隊(duì)成員能根據(jù)工作的需要自發(fā)地作出反應(yīng)，采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)來(lái)完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。 例如，一個(gè)手術(shù)小組的其中一個(gè)成員沒(méi)有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間按要求去做，病人就會(huì)有生命危險(xiǎn)。通常情況下，也許不會(huì)有生命危險(xiǎn)，但是產(chǎn)品質(zhì)量或者為客戶提供的服務(wù)會(huì)由于一個(gè)人失職而受到損害，高效率的團(tuán)隊(duì)需要所有的人都全力以赴。4團(tuán)隊(duì)要有超凡的目標(biāo)。區(qū)域經(jīng)理的一個(gè)主要職責(zé)是保持團(tuán)隊(duì)成員向總體目標(biāo)努力，不幸的是，有時(shí)，一個(gè)組織的政策，保持記錄的需要和獎(jiǎng)勵(lì)體制會(huì)瓦解個(gè)人的努力成果，打擊團(tuán)隊(duì)合作。一位石油公司的區(qū)域經(jīng)理講述了對(duì)低于銷售指標(biāo)的銷售代表造成的影響的故事： 正如許多公司一樣，每月我們都要制訂銷售指標(biāo)，銷售代表需要在他們本人劃分的區(qū)域內(nèi)完成銷售指標(biāo)，正如東部地區(qū)作為一個(gè)整體也按同樣的方式完成指標(biāo)。這個(gè)地區(qū)在過(guò)去多次在某些產(chǎn)品上比如機(jī)油，沒(méi)有完成銷售指標(biāo)。有些銷售代表常常使用一種眾所周知的伎倆，如果他們已經(jīng)完成了本月的銷售指標(biāo)，就會(huì)開(kāi)始將交貨期拖延至下個(gè)月。 銷售代表們關(guān)注的焦點(diǎn)是自己的指標(biāo)，而不去關(guān)心整個(gè)地區(qū)的銷售情況。每個(gè)月沒(méi)有完成某一產(chǎn)品計(jì)劃銷售量的每一位銷售代表都要匯報(bào)原因。如果一位銷售代表做成了一筆大買(mǎi)賣(mài)，賣(mài)給一客戶幾百加侖的機(jī)油，那么他很清楚，下個(gè)月甚至再下個(gè)月，這個(gè)客戶再不會(huì)買(mǎi)油了，這就造成那個(gè)月份完不成指標(biāo)而要遞交一份報(bào)告。 上述例子中的主管者也許會(huì)考慮建立一個(gè)超凡目標(biāo)，即一個(gè)綜合兩人或多人努力的較高目標(biāo)，只有參與各方都全力以赴，才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)超凡的目標(biāo)，這種目標(biāo)能夠集中員工的注意力，統(tǒng)一努力方向，形成更加緊密團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)。例如，醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)議上講：“我們是來(lái)幫助患者的，我們是以此為宗旨來(lái)考慮目前的問(wèn)題的嗎?”當(dāng)人人都意識(shí)到有一個(gè)超凡的目標(biāo)在他們面前時(shí)，一些內(nèi)部的小矛盾往往消彌于無(wú)形了。5團(tuán)隊(duì)報(bào)酬體制的建立。團(tuán)隊(duì)報(bào)酬是觸發(fā)團(tuán)隊(duì)合作的又一因素。這種報(bào)酬或者是物質(zhì)上的，或者會(huì)采取認(rèn)可的形式給予。如果成員們對(duì)報(bào)酬評(píng)價(jià)較高，目標(biāo)對(duì)員工來(lái)說(shuō)并非高不可攀，而且這些報(bào)酬是根據(jù)小組表現(xiàn)來(lái)評(píng)定時(shí)，這時(shí)報(bào)酬的效果最顯著。此外，組織也需要在鼓勵(lì)和表彰個(gè)人創(chuàng)新和發(fā)展及鼓勵(lì)他們?yōu)閳F(tuán)隊(duì)成功竭盡全力方面保持微妙的平衡。創(chuàng)新性(非物質(zhì)的)獎(jiǎng)勵(lì)包括授權(quán)挑選新成員加盟組織，就一新任管理者給以評(píng)價(jià)，或?yàn)榻M織成員制訂紀(jì)律等。6團(tuán)隊(duì)建成之后，要有半年左右的觀察期，要有專門(mén)的人員負(fù)責(zé)對(duì)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行觀察，遇到問(wèn)題及時(shí)處理，并完善相關(guān)的管理制度。團(tuán)隊(duì)中每位成員的工作職責(zé)劃分的很明確，并且規(guī)定了信息的出口和入口，有嚴(yán)格的工作流程；職能部門(mén)的部門(mén)職能很清楚，但每位成員的具體工作則由區(qū)域經(jīng)理隨意安排。7團(tuán)隊(duì)合作。個(gè)體員工執(zhí)行操作化任務(wù)，但是他們中的大多數(shù)人工作在一個(gè)常規(guī)的小組中，在小組中，他們的努力必須彼此協(xié)調(diào)一致，就象拼圖游戲中的各個(gè)組塊一樣。當(dāng)員工們工作相互依賴時(shí)，他們作為任務(wù)團(tuán)隊(duì)一起工作，并試圖營(yíng)造合作的氣氛，稱為團(tuán)隊(duì)合作。一個(gè)任務(wù)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)合作小組，保持常規(guī)接觸以協(xié)調(diào)行為。團(tuán)隊(duì)成員交往的頻率與團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期存在使得任務(wù)團(tuán)隊(duì)明顯有別于一個(gè)臨時(shí)決策小組或一個(gè)矩陣組織中的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理方案 作者：未知 文章來(lái)源：本站原創(chuàng) 點(diǎn)擊數(shù)： 94 更新時(shí)間：2005-10-29 如果一個(gè)任務(wù)團(tuán)隊(duì)的成員們明確他們的目標(biāo)是什么，并認(rèn)真負(fù)責(zé)，精神飽滿地投身到任務(wù)中，能夠相互幫忙，那么，成員們的所作所為就體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)合作。至少有四個(gè)因素對(duì)團(tuán)隊(duì)合作的形成和發(fā)展起重要作用：支持性的環(huán)境，適應(yīng)角色的要求的技能，超凡的目標(biāo)以及團(tuán)隊(duì)的回報(bào)。新團(tuán)隊(duì)的發(fā)展歷程大多經(jīng)歷過(guò)一系列的發(fā)展階段。8團(tuán)隊(duì)建設(shè)。團(tuán)隊(duì)成員必須并肩作戰(zhàn)才會(huì)效率高。同樣，組成整個(gè)組織的所有團(tuán)隊(duì)都需要配合。高層管理者需要團(tuán)結(jié)所有的團(tuán)隊(duì)形成一個(gè)相互配合的組織。為此，經(jīng)理們常常對(duì)單個(gè)團(tuán)隊(duì)和大規(guī)模的群體建設(shè)依賴甚重。團(tuán)隊(duì)建設(shè)鼓勵(lì)成員們檢查他們是怎樣在一起工作的，查找不足之處，發(fā)展更為有效的協(xié)調(diào)方法，其目的是為了建立更富效率的團(tuán)隊(duì)。高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)會(huì)完成任務(wù)，學(xué)會(huì)如何解決問(wèn)題，共享愉悅和諧的人際關(guān)系。9團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的相關(guān)培訓(xùn)工作。有關(guān)業(yè)務(wù)技能與公司產(chǎn)品方面的培訓(xùn)工作。七、市場(chǎng)開(kāi)拓途徑及具體步驟：1.對(duì)新錄用的銷售人員及其他人員進(jìn)行公司產(chǎn)品方面與業(yè)務(wù)拓展方面的具體培訓(xùn)。2.根據(jù)區(qū)域的大小，通過(guò)尋找并發(fā)展代理商（經(jīng)銷商）建立更細(xì)更廣的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道（根據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定來(lái)確定是否能采用此種形式進(jìn)行開(kāi)拓市場(chǎng)）。市場(chǎng)銷售人員直接與目標(biāo)市場(chǎng)客戶溝通，尋求合作機(jī)會(huì)等形式來(lái)拓展業(yè)務(wù)。3.在進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓之前，對(duì)所轄范圍內(nèi)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行一次大摸底（包括目標(biāo)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)情況）。可以通過(guò)專業(yè)媒體（電視、醫(yī)療雜志，報(bào)刊、電話黃頁(yè)、互聯(lián)網(wǎng)等媒體方式）及由銷售人員分區(qū)、分片逐一搜集信息（醫(yī)院規(guī)模、醫(yī)療條件、醫(yī)療水平、醫(yī)院方面主要領(lǐng)導(dǎo)信息、醫(yī)療管理信息系統(tǒng)的使用情況等幾個(gè)方面），然后按有無(wú)使用醫(yī)療管理信息系統(tǒng)軟件及所在區(qū)域（在整體區(qū)域的基礎(chǔ)上再進(jìn)行細(xì)分的小區(qū)域）進(jìn)行整理、分析、匯總。至于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況也可以通過(guò)一定的途徑來(lái)了解（傳統(tǒng)媒體、周?chē)巳骸⑨t(yī)院方面等）。只有這樣做才能清楚自已的產(chǎn)品在此區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的難度如何，知道自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)在哪里？正所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。4.根據(jù)搜集并匯總過(guò)的信息資料，制定具體的切實(shí)可行的計(jì)劃。根據(jù)具體情況，實(shí)行銷售人員負(fù)責(zé)制，就是把一定數(shù)量的目標(biāo)指定一名員工來(lái)進(jìn)行拓展的形式，避免出現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)客戶有兩個(gè)或兩個(gè)以上的銷售人員進(jìn)行聯(lián)系、跟進(jìn)的情況。5.要求銷售人員對(duì)自己所跟進(jìn)的目標(biāo)客戶做好售前服務(wù)，站在客戶方的立場(chǎng)上多為客戶想一想，讓客戶信任你，讓客戶感覺(jué)到你在幫助他。耐心、仔細(xì)地解答客戶所咨詢的一些具體問(wèn)題。提供公司的最新資訊給客戶，及時(shí)向客戶宣傳公司最新動(dòng)態(tài)、迅速了解客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前所表現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)心理。6.銷售人員在目標(biāo)客戶跟進(jìn)過(guò)程中，應(yīng)避免出現(xiàn)過(guò)多的精力花費(fèi)在對(duì)促成交易沒(méi)有直接作用的人員身上。其實(shí)，在初次跟進(jìn)之后，就要通過(guò)其它途徑聯(lián)系到能夠決策此項(xiàng)事情的直接負(fù)責(zé)人。這樣做，省去許多時(shí)間，在一定程度上，提高了工作效率。7.對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品的客戶，要與之保持良好的關(guān)系，旨在建立一個(gè)長(zhǎng)期合作的關(guān)系。通過(guò)其它形式提供相關(guān)產(chǎn)品方面的增值服務(wù)。要定期抽出休息日或其它空閑時(shí)間（具體落實(shí)的時(shí)間應(yīng)以大部份客戶的要求來(lái)確定），提前邀約老客戶到辦事處來(lái)開(kāi)座談會(huì)，解決他們?cè)谑褂卯a(chǎn)品過(guò)程中或其它方面遇到的問(wèn)題、了解他們的最新需求（以便于信息反饋，有利于軟件功能及其它方面的改進(jìn)與完善）、對(duì)現(xiàn)有服務(wù)質(zhì)量存在的問(wèn)題提出合理化的建議、讓他們及時(shí)了解公司方面的新產(chǎn)品、新舉措等相關(guān)內(nèi)容。促進(jìn)業(yè)務(wù)拓展的順利進(jìn)行。通過(guò)這種形式達(dá)到宣傳公司形象、加強(qiáng)公司與客戶間的合作，為公司帶來(lái)一定的社會(huì)效益。或利用此種形式，提前邀約已建立信任關(guān)系的新客戶到公司來(lái)開(kāi)不同內(nèi)容的座談會(huì)，為彼此間進(jìn)一步合作奠定基礎(chǔ)。會(huì)后要進(jìn)行總結(jié)，得出一些能提高管理水平、增強(qiáng)公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等方面的合理建議。8.建立完善的售后服務(wù)規(guī)章制度，提高服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)水平，服務(wù)的內(nèi)容及形式越細(xì)越好。對(duì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)要盡量做到量化（包括服務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)的期限、售后服務(wù)的時(shí)間要求及針對(duì)突發(fā)情況的服務(wù)要求等）。這樣做是保持及穩(wěn)定老客戶并在此基礎(chǔ)上發(fā)掘潛在客戶的一項(xiàng)重要工作內(nèi)容。八、辦事處各項(xiàng)規(guī)章制度（含考勤制度、區(qū)域經(jīng)理職責(zé)、員工守則、財(cái)產(chǎn)管理規(guī)范、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等各項(xiàng)制度）的建立、執(zhí)行、考核、完善（可按照公司的原有規(guī)章制度執(zhí)行，可能某些細(xì)節(jié)上會(huì)有所不同）。九、員工工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估管理：1通過(guò)書(shū)面描述一種工作業(yè)績(jī)好與差的評(píng)價(jià)，可能不僅取決于員工的實(shí)際工作業(yè)績(jī)水平，也與評(píng)估者的寫(xiě)作技能有很大關(guān)系。2通過(guò)關(guān)鍵事件敘述具體的行為，而不籠統(tǒng)地評(píng)價(jià)一個(gè)員工的個(gè)性行為。為某一個(gè)員工記下一長(zhǎng)串關(guān)鍵事件，就可以提供豐富的例子，給員工指明他有哪些期望的或不期望的行為。3通過(guò)評(píng)分表便于作定量分析和比較。4通過(guò)行為定位評(píng)分。5定期進(jìn)行員工工作業(yè)績(jī)考核，評(píng)選先進(jìn)員工，樹(shù)立工作標(biāo)兵，使辦事處（特指某一辦事處）成為公司的先進(jìn)集體。有利于提高員工工作的積極性、在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，為公司創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。十、辦事處綜合管理：1財(cái)產(chǎn)的管理：制訂具體的管理細(xì)則，提倡愛(ài)護(hù)公司財(cái)物，對(duì)易耗用品的使用提倡節(jié)約行為。2對(duì)于工作中的各項(xiàng)指標(biāo)，實(shí)行量化管理。3分階段進(jìn)行工作總結(jié)，通過(guò)總結(jié)找出工作中存在的差距和不足之處，便于下一步工作的開(kāi)展。4定期召開(kāi)工作會(huì)議，及時(shí)解決在運(yùn)作過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，對(duì)于在工作中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給予充分的肯定及獎(jiǎng)勵(lì)。要求員工在工作中要養(yǎng)成積極、認(rèn)真的態(tài)度，形成以公司為家的理念。讓員工從各個(gè)方面多為公司及辦事處提出一些合理化的建議，此項(xiàng)工作的目的是為公司提供有助于改進(jìn)與完善經(jīng)營(yíng)管理方面的合理化建議，是區(qū)域經(jīng)理與員工之間加強(qiáng)了解、增進(jìn)團(tuán)結(jié)的一個(gè)很好的溝通方法，且為區(qū)域經(jīng)理提供了第一手的重要資料，是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的一個(gè)重要途徑，為更好地開(kāi)展辦事處的工作奠定了基礎(chǔ)。5與公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，定期安排為辦事處全體員工提供技術(shù)及業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)。企業(yè)培訓(xùn)是企業(yè)文化建設(shè)中一項(xiàng)很重要的內(nèi)容，通過(guò)企業(yè)培訓(xùn)可以提高員工的綜合素質(zhì)、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作業(yè)的精神、增強(qiáng)企業(yè)的綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，給企業(yè)的發(fā)展提供了無(wú)形的動(dòng)