蘭州城關(guān)考察報(bào)告.doc

蘭州市城關(guān)區(qū)市場(chǎng)建設(shè)考察報(bào)告考察時(shí)間：2011.10.31-2011.11.03考察地點(diǎn)：蘭州市城關(guān)區(qū)主街道考察目的：摸清蘭州市城關(guān)區(qū)市場(chǎng)建設(shè)情況考察內(nèi)容：現(xiàn)在正是白酒的銷售旺季，為了了解蘭州市目前的市場(chǎng)建設(shè)情況我督導(dǎo)部對(duì)蘭州市城關(guān)區(qū)主街道做了實(shí)地的走訪考察，了解蘭州市城關(guān)區(qū)的市場(chǎng)建設(shè)情況，掌握業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)展情況和業(yè)務(wù)員對(duì)城關(guān)區(qū)終端零點(diǎn)商店的鋪貨率。通過(guò)走訪對(duì)比其他競(jìng)品發(fā)現(xiàn)城關(guān)區(qū)目前的市場(chǎng)建設(shè)情況不容樂(lè)觀，市場(chǎng)建設(shè)情況比較緩慢。本次考察主要走訪了城關(guān)區(qū)武都路、靜寧路、金昌路、甘南路、天水路、平?jīng)雎?、定西路、白銀路、民主路、中山路、嘉峪關(guān)路的247家零點(diǎn)商鋪（見(jiàn)附表），其中武都路17家、靜寧路22家、金昌路36家、甘南路25家、天水路25家、平?jīng)雎?9家、定西路32家、白銀路15家、民主路18家、中山路11家、嘉峪關(guān)路27家，其鋪貨率如下表：序號(hào)主街道走訪數(shù)成列數(shù)鋪貨率1武都路17741%2靜寧路221361%3金昌路361438%4天水路25312%5定西路321753%6白銀路15213%7民主路18844%8中山路11436%9甘南路251456%10平?jīng)雎?9737%11嘉峪關(guān)路27415%合計(jì)2479338% 從上表可以大概的了解到蘭州市城關(guān)區(qū)的平均鋪貨率為 38%.而在走訪的過(guò)程中了解到我們產(chǎn)品的主要競(jìng)品世紀(jì)金徽的鋪貨率達(dá)到了95%以上、濱河系列鋪貨率達(dá)到了90%以上、漢武御鋪貨率達(dá)到了60%以上。為什么我們的市場(chǎng)鋪貨率上不去，在考察過(guò)程中了解到主要有以下幾點(diǎn)：1. 市場(chǎng)建設(shè)起步慢。由于我們的競(jìng)品幾年前就已經(jīng)進(jìn)入了蘭州市場(chǎng)，市場(chǎng)銷售渠道基本已近成型。2. 宣傳力度不夠，沒(méi)有形成品牌效應(yīng)。顧客只買自己認(rèn)可的品牌很難接受新的品牌。3. 業(yè)務(wù)員拜訪頻率不夠，沒(méi)有及時(shí)的跟進(jìn)。4. 終端客戶商由于資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題庫(kù)房積壓貨款，沒(méi)有多余的資金上貨。5. 還有得客戶商處于觀望狀態(tài)，想上貨又怕產(chǎn)品銷售不了。以上問(wèn)題我們可以通過(guò)業(yè)務(wù)員來(lái)慢慢解決，品牌效應(yīng)是個(gè)長(zhǎng)時(shí)間才可以見(jiàn)效的的問(wèn)題，而對(duì)于一些觀望客戶我們可以通過(guò)業(yè)務(wù)員多次的拜訪溝通讓他們成為我們皇臺(tái)的忠實(shí)經(jīng)銷商，首先讓他們認(rèn)可我們的產(chǎn)品，然后才可以在銷售產(chǎn)品的同時(shí)來(lái)積極的推銷我們的產(chǎn)品，最終讓更多的消費(fèi)者認(rèn)可我們的皇臺(tái)酒。在走訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品主要集中在一些小的門店和小商店，而一些有實(shí)力有影響的名煙名酒專賣店很少有我們的產(chǎn)品，所以我們業(yè)務(wù)員應(yīng)該加大對(duì)這些經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)力度。在走訪過(guò)程發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題：1. 活動(dòng)執(zhí)行力度不夠。有的經(jīng)銷商沒(méi)有嚴(yán)格的按照公司制定的活動(dòng)方案執(zhí)行，更換活動(dòng)禮品。在終端經(jīng)銷商心中留下了不好的影響。2. 業(yè)務(wù)員拜訪頻率太低，開(kāi)發(fā)新客戶的速度太慢。業(yè)務(wù)員在更換片區(qū)后沒(méi)有及時(shí)的跟進(jìn)導(dǎo)致一些終端客戶的流失。3. 成列協(xié)議不完善。在走訪過(guò)程中有的客戶對(duì)我們所制定的成列協(xié)議有所質(zhì)疑。市場(chǎng)分析：現(xiàn)在應(yīng)該是白酒銷售的旺季，但在我們走訪的過(guò)程中了解到今年白酒市場(chǎng)相比去年整體有所下滑。我們的產(chǎn)品相比于其他產(chǎn)品銷售的不是太好。現(xiàn)階段蘭州市場(chǎng)我們產(chǎn)品的競(jìng)品情況如下：競(jìng)爭(zhēng)情況消費(fèi)情況檔次價(jià)位主要竟品消費(fèi)類型主流價(jià)位高檔600元以上五糧液、茅臺(tái)、國(guó)窖1573商務(wù)用酒400元左右中高檔400-600洋河夢(mèng)之藍(lán)200-400世紀(jì)金徽18年、九糧液53度、洋河天之藍(lán)、劍南春中檔100-200五糧春、洋河海之藍(lán)、世紀(jì)金徽原漿、世紀(jì)金徽五星大眾消費(fèi)150左右中低檔50-100一品古河州 世紀(jì)金輝四星42度和52度婚宴用酒70左右低檔50左右漢武御三星、二品古河州、世紀(jì)金徽一星、二星、三星從上表中可以看出目前我們產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品還是世紀(jì)金徽，我們應(yīng)該抓住中檔和中高檔這一塊，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)位是現(xiàn)階段人們消費(fèi)白酒的平均價(jià)位，只有讓這部分的消費(fèi)者認(rèn)可我們的產(chǎn)品，我們產(chǎn)品的影響力才可以擴(kuò)大，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)可我們皇臺(tái)的產(chǎn)品。 2011.11.04附表武都路序號(hào)終端店名終端規(guī)模陳列品項(xiàng)主要競(jìng)品皇臺(tái)描述1綠色酒廊瀘州老窖門頭 8平方米無(wú)九糧春老板不想上2豹斯休閑會(huì)所小賣部王老吉門頭 15平方米無(wú)金徽 古河州 不上3新源商鋪5平方米8# 10#九糧春 金徽出貨比較慢，但一直在出4強(qiáng)林酒行九糧春門頭 10平方米10# 12# 紅六鼎紅川 金徽出貨還行，老板希望加大宣傳力度5世彩堂商店飲料門頭 20平方米無(wú)紅川 貨物積壓，不想上6順和酒業(yè)25平方米無(wú)濱河系列 金徽不上7惠利商店12平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎古河州 金徽低價(jià)位50元左右的出的塊8胖芳商店瀘州老窖門頭 20平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 金徽 希望活動(dòng)品實(shí)惠點(diǎn)9宏盛商行九糧春門頭 25平方米無(wú) 金徽 老板希望協(xié)議能改下后可以簽協(xié)議10夢(mèng)爾達(dá)商店可口可樂(lè)門頭 10平方米無(wú)紅川貨走不動(dòng) 不想上11紅紅商店濱河糧液門頭 20平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎貨走的慢12光輝煙酒商店漢武御門頭 15平方米無(wú)不上13蘭州福旺匯豐商貿(mào)有限公司茅臺(tái)王子酒門頭 40平方米12#洋河 金徽基本買不動(dòng)全送朋友了14容土批發(fā)古河州門頭 30平方米無(wú)洋河 15天緣煙酒商店可口可樂(lè)門頭 15平方米無(wú)16恒翔酒業(yè)50平方米8# 10# 12#洋河市場(chǎng)不行 不想上 怕壓庫(kù)17豐盈商貿(mào)60平方米無(wú)洋河 濱河系列不上靜寧路18新四方批發(fā)商店皇臺(tái)門頭 20平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 金六鼎 至尊十八年濱河系列 洋河老板主推皇臺(tái)賣得還行19好望角商行20平方米12# 九糧春20吉豐商行20平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎貨賣得較好21陽(yáng)光商行20平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 金六鼎 至尊十八年22誠(chéng)信商行20平方米6# 8# 10# 12# 23三鑫商行20平方米6# 8# 10# 12# 24鑫海商行20平方米無(wú)25廣紅商行20平方米6# 8# 10# 12# 26紅中華商店30平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎漢武御賣得還行27紅樓商行50平方米無(wú)洋河 金徽不上28金客隆連鎖超市70平方米無(wú)金徽 古河州 業(yè)務(wù)員沒(méi)去過(guò)不知道29新源小賣部20平方米無(wú)金徽 占時(shí)不想上30富都酒業(yè)舍得門頭 30平方米無(wú)舍得老板主推舍得酒，皇臺(tái)不想上31德順酒業(yè)商行40平方米6# 8# 10# 12# 洋河32靜寧路175-415平方米6#33和欣酒行九糧春門頭 25平方米無(wú)34金鑫商行莊園門頭 20平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 金六鼎 至尊十八年濱河系列賣得較好353A超市伊利門頭 50平方米無(wú)濱河系列36裕盛煙酒超市伊利門頭 15平方米6# 8# 10# 12# 金徽 古河州 貨賣的一般37名揚(yáng)便利店金徽門頭 30平方米38左鄰超市30平方米6# 8# 10# 12# 金昌路39鑫海綜合超市古河州門頭 50平方米 8# 10# 12# 濱河系列40樂(lè)百家超市飲料門頭 20平方米無(wú)不想上41旭日升小賣部紅牛門頭 20平方米無(wú)42祥和誠(chéng)信酒業(yè)70平方米無(wú)金徽 濱河 古河州新產(chǎn)品不想上怕賣不動(dòng)43凱盛商行漢武御門頭 40平方米10#濱河 漢武御44金昌酒業(yè)40平方米無(wú)45佳倫小賣部莊園門頭 20平方米無(wú) 46人和綜合超市古河州門頭 40平方米無(wú) 47季旺超市九糧春門頭 10平方米無(wú) 48宏鑫批發(fā)商行金徽門頭 20平方米10# 12# 紅六鼎 金六鼎金徽皇臺(tái)走的一般主要靠自己給客戶推銷49福鑫商店蒙牛門頭 10平方米無(wú)金徽 古河州 不想上50綜合商店蒙牛門頭 15平方米無(wú)51美多連鎖便利店80平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎金徽走的一般 客戶自點(diǎn)率太高 沒(méi)辦法推銷52馨雅商店王老吉門頭 10平方米10#漢武御不想上53福來(lái)酒業(yè)25平方米6# 8# 10# 12#郎酒出貨太慢54川貴酒業(yè)40平方米無(wú)五糧液團(tuán)購(gòu)出酒塊55嘉峪酒業(yè)40平方米12#濱河 金徽上貨一年了沒(méi)出過(guò)酒56榮辰酒類批發(fā)金徽門頭 50平方米無(wú)金徽 濱河 古河州不想上57鑫源名酒商行雙溝門頭 25平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 金六鼎 金徽賣得一般 皇臺(tái)宣傳力度不夠58奕鳴商貿(mào)九糧春門頭 15平方米無(wú)濱河 金徽不上59綜合商店漢武御門頭 20平方米無(wú)洋河 漢武御不上 賣不動(dòng)60永芊批發(fā)漢武御門頭 20平方米無(wú)漢武御61老兵酒業(yè)10平方米無(wú)洋河不上62興盛煙酒商行瀘州老窖門頭 40平方米6# 8# 10# 12#濱河63百利家商店20平方米無(wú)64宏鑫商行25平方米無(wú)65福旺商店古河州門頭 15平方米無(wú)漢武御不想上67喜來(lái)商店老白干門頭 20平方米無(wú)68潮欣商店九糧春門頭 25平方米6# 8# 10#金徽老板對(duì)公司有意見(jiàn)返利沒(méi)返69榮容商店漢武御門頭 50平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 金六鼎 至尊十八年漢武御賣的較好 老板現(xiàn)在主推皇臺(tái)70華致酒行80平方米71佰利家便利店70平方米6# 10#洋和 瀘州老窖貨賣完了 沒(méi)見(jiàn)過(guò)業(yè)務(wù)員72公話小超市四特酒門頭 40平方米無(wú)金徽店方想做皇臺(tái) 但是沒(méi)見(jiàn)業(yè)務(wù)員73欣瑞商行洋河門頭 30平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎洋河賣的一般74蘭發(fā)商店瀘州老窖門頭 25平方米6# 8# 10# 12#金徽 古河州 賣的較好75天都商店飲料門頭 15平方米無(wú)不上天水路76瑞鑫平價(jià)超市漢武御門頭 20平方米無(wú)漢武御 金徽不想上77百貨商店和其正門頭 20平方米無(wú)78怡萬(wàn)超市70平方米無(wú)79匯成綜合商店勁酒門頭 50平方米無(wú)金徽不想上80金城30平方米無(wú)81愛(ài)樂(lè)福超市40平方米無(wú)不想上82煙酒副食20平方米無(wú)83迎賓超市40平方米無(wú)不想上84仟家百貨商店15平方米無(wú)85鑫瑞酒業(yè)商行30平方米無(wú)86土特產(chǎn)煙酒超市漢武御門頭 30平方米無(wú)87金馬石化超市80平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 金六鼎 金徽 洋河賣的較好 主要由促銷推酒88便民百貨超市黃河源門頭 15平方米無(wú)金徽89廉價(jià)超市黃河源門頭 10平方米無(wú)90家屬院超市黃河源門頭 10平方米無(wú)91仟家超市漢武御門頭 30平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 金徽貨走的較慢92百斯特連鎖超市30平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 古河州 93晉豐超市漢武御門頭 20平方米無(wú)94紅旺煙酒超市漢武御門頭 20平方米無(wú)95翠英國(guó)酒40平方米無(wú)金徽 洋河就走的慢不想上96濱河九糧液專賣店97金徽專賣店98國(guó)酒茅臺(tái)專賣店99五糧液專賣店100劍南春專賣店定西路101振清超市瀘州老窖門頭 50平方米6# 12#古河州 賣的較好 但是活動(dòng)少102憨憨乳品冷飲部莊園門頭 20平方米6# 8# 10# 12#103蘭泰糖酒經(jīng)營(yíng)部漢武御門頭 25平方米6# 8# 10# 12#金徽 古河州 需要加大宣傳力度104凱順超市金六福門頭 15平方米無(wú)不上105嘉鑫源商店25平方米6# 8# 10# 12#金徽 漢武御賣的還行106瑞豐商行20平方米無(wú)古河州不想上107鴻福名煙名茶金徽門頭 25平方米無(wú)金徽進(jìn)貨太多，沒(méi)多余資金進(jìn)貨108太陽(yáng)雨批發(fā)部郎酒門頭 20平方米6# 12#金徽 郎酒由于老板推薦郎酒所以郎酒出的快109樂(lè)購(gòu)超市脈動(dòng)門頭 40平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 濱河 金徽最近白酒走的慢，皇臺(tái)也不太快110宏潤(rùn)酒行20平方米6# 8# 10# 12#111吉祥煙酒商店25平方米無(wú)112百佳連鎖超市勁酒門頭 50平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 金徽 古河州 113宏達(dá)煙酒商行無(wú)114康福酒類批發(fā)金徽門頭 25平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 金六鼎 至尊十八年金徽主要是團(tuán)購(gòu)出酒115方圓煙酒10平方米無(wú)116萬(wàn)民酒業(yè)郎酒門頭 30平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 濱河 金徽賣的較好117天成酒行15平方米無(wú)118軍信酒業(yè)舍得門頭 30平方米無(wú)119百惠批發(fā)九糧液門頭 30平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 金六鼎 至尊十八年金徽 濱河賣的較好，都以團(tuán)購(gòu)出酒120宏源煙酒經(jīng)營(yíng)部20平方米6# 8# 10# 12#121如意小賣部金徽門頭 10平方米6# 8# 10# 12#古河州122九龍百貨商貿(mào)舍得門頭 20平方米6# 8# 10# 12#不想上123酒水商店15平方米6#124順達(dá)酒業(yè)20平方米6# 8# 10#125記旺酒業(yè)郎酒門頭 30平方米無(wú)不想上126再旺酒業(yè)20平方米無(wú)127百欣商店25平方米無(wú)128新嘉和商行30平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎 金六鼎 至尊十八年賣的較好129立方酒業(yè)專賣成州貢酒門頭 30平方米無(wú)130新萬(wàn)順酒業(yè)五糧液門頭 50平方米無(wú)主要是高價(jià)位酒以團(tuán)購(gòu)方式出酒131匯鑫源便利店天方酸奶門頭 50平方米無(wú)132鑫利通商行莊園門頭 20平方米6# 8# 10# 12#金徽貨出的較慢白銀路133天天樂(lè)超市40平方米134鑫城酒業(yè)20平方米無(wú)金徽不想上135如意煙酒便利店136新蘭經(jīng)營(yíng)部老皇臺(tái)137金客隆連鎖超市50平方米無(wú)138凱瑞達(dá)名酒店郎酒門頭 30平方米無(wú)139重信酒行古河州門頭 20平方米無(wú)貨出的慢主要要靠自己推銷140建新商行瀘州老窖門頭 20平方米無(wú)141福蓮商店10平方米無(wú) 142林帶小賣部脈動(dòng)門頭 10平方米無(wú)143佳佳綜合商店冰紅茶門頭 10平方米無(wú)不想上144家琦商店15平方米無(wú)145便民商行漢武御門頭 20平方米無(wú)146百佳超市金徽門頭 30平方米無(wú)147潤(rùn)盛超市漢武御門頭 25平方米6# 8# 10# 12#漢武御 金徽 出的較快但是沒(méi)有金徽出的快民主路148仁和酒行10平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎洋河賣得較好 但是自點(diǎn)率較低主要靠自己推銷149佳惠超市35平方米無(wú)古河州不想上150千禧綜合商貿(mào)40平方米6# 8# 10# 12#金徽業(yè)務(wù)員拜訪率太低有什么活動(dòng)不知道151軍鑫批發(fā)金徽門頭 20平方米無(wú)152金都酒業(yè)30平方米6# 8# 10# 12#153冰泉商店漢武御門頭 20平方米無(wú)154恒晟源酒業(yè)30平方米無(wú)金徽貨賣不動(dòng)不上155家惠超市25平方米無(wú)古河州不想上156潤(rùn)發(fā)小賣部10平方米無(wú)157金樽酒品30平方米無(wú)濱河 金徽不想上158九糧春專營(yíng)店30平方米無(wú)159兆福便利店洋河門頭 20平方米無(wú)160五糧液專賣店30平方米無(wú)161西北鴻酒業(yè)30平方米6# 8# 10# 12#金徽 洋河162順達(dá)酒業(yè)40平方米12#漢武御163小區(qū)綜合超市古河州門頭 20平方米6# 8# 10# 12#古河州 金徽164藍(lán)寶石酒業(yè)50平方米6# 8# 10# 12#金徽165百年老店30平方米6# 8# 10# 12#洋河甘南路166天地酒業(yè)20平方米6# 8# 10# 12#金徽白酒市場(chǎng)不行 貨賣不動(dòng)167隆益酒業(yè)40平方米無(wú)168鑫旺酒業(yè)30平方米無(wú)貨物積壓，沒(méi)資金上貨169百信家園古河州門頭 20平方米無(wú)不上170貝佳樂(lè)超市崆峒酒門頭 30平方米無(wú)不上171永紅超市10平方米無(wú)172浙景隆連鎖超市40平方米6# 8# 10# 12# 紅六鼎漢武御173悅興煙酒經(jīng)營(yíng)部伊利門頭 8平方米無(wú)174晨旭酒業(yè)20平方米6# 8# 10# 12#175恒森酒行30平方米6# 8# 10# 12#176益家便利店可口可樂(lè)門頭 50平方米老皇臺(tái)177海濤商行古河州門頭 10平方米6# 8# 10# 12#古河州 金徽貨買的還行 返陳列不及時(shí)178億通商行古河州門頭 20平方米6# 8# 10# 12#洋河 金徽179經(jīng)文商行瀘州老窖門頭 20平方米6# 8# 10# 12#活動(dòng)少 沒(méi)有影響力180銀鑫商行無(wú) 181偉杰酒業(yè)30平方米6# 8# 10# 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