品牌分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)思路.doc

分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)思路 面臨環(huán)境與挑戰(zhàn)分析 審視公司的渠道現(xiàn)狀： 一：公司經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售方面現(xiàn)狀： 生產(chǎn)上突破“大而全”、“小而全”的傳統(tǒng)模式，充分整合利用資源和生產(chǎn)能力，走專(zhuān)業(yè)化大生產(chǎn)分工協(xié)作路子。 利用客戶資金來(lái)彌補(bǔ)自己銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張中的資金不足。將特許經(jīng)營(yíng)權(quán)授權(quán)給加盟店。經(jīng)營(yíng)上利用品牌效應(yīng)，吸引代理商加盟，拓展連鎖網(wǎng)絡(luò)，并對(duì)專(zhuān)賣(mài)店實(shí)行包括物流配送、信息咨詢、員工培訓(xùn)在內(nèi)的各種服務(wù)與管理，與加盟商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏； 管理上實(shí)現(xiàn)電子信息網(wǎng)絡(luò)化，公司開(kāi)始構(gòu)建計(jì)算機(jī)商務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，建立管理、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)的計(jì)算機(jī)終端聯(lián)網(wǎng)的“信息高速公路”，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資源共享和網(wǎng)絡(luò)化管理； 二：分析目前的行業(yè)現(xiàn)狀： 生產(chǎn)廠家大批轉(zhuǎn)向品牌經(jīng)營(yíng)：比如Nike公司也在準(zhǔn)備跨越正規(guī)運(yùn)動(dòng)服裝領(lǐng)域，進(jìn)入運(yùn)動(dòng)休閑服裝市場(chǎng)。企業(yè)沒(méi)有自己的工廠，生產(chǎn)也全部外包，財(cái)富卻滾滾而來(lái)?！疤摂M企業(yè)”被認(rèn)為是21世紀(jì)的企業(yè)組織形式。 行業(yè)屬于朝陽(yáng)行業(yè)，銷(xiāo)售保持增長(zhǎng)。各大商場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)上比例明顯大于其他渠道。 休閑成為發(fā)展的主導(dǎo)潮流，產(chǎn)品更加豐富多彩：不論色彩、樣式及與搭配都越來(lái)越休閑化。在品類(lèi)上日益增多，趨于系列化；并在款式上廣泛延伸，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上不斷細(xì)分。在色彩上也富有個(gè)性；體現(xiàn)自然、健康的主調(diào)。 渠道多是大型商場(chǎng)或超級(jí)市場(chǎng)：店面設(shè)置也極具時(shí)尚和新穎。箱包目前在國(guó)內(nèi)或國(guó)際上已經(jīng)得到相當(dāng)發(fā)展和重視，發(fā)展勢(shì)頭良好，部分開(kāi)始進(jìn)入成熟期階段，市場(chǎng)密度極高，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)相通過(guò)各種途徑來(lái)提升自己的品牌形象。產(chǎn)品生產(chǎn)逐步的提高技術(shù)含量，采用一流的先進(jìn)的工藝，運(yùn)用色彩和圖案的個(gè)性來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，用戶的購(gòu)買(mǎi)需求日益多樣化和高檔化、個(gè)性化。越來(lái)越要求符合他們的時(shí)尚休閑品味和崇尚自由的心理。 這些特點(diǎn)和變化使我們面臨著新挑戰(zhàn)。也要求在進(jìn)行渠道銷(xiāo)售和終端管理上，更多地考慮到環(huán)境因素變化帶來(lái)的機(jī)遇和不利因素。隨時(shí)間變化而不斷調(diào)整渠道的結(jié)構(gòu)或設(shè)計(jì)，加強(qiáng)對(duì)整個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)控和管理，以適應(yīng)迅速變化的市場(chǎng)要求。 調(diào)研渠道信息： 掌握渠道，決勝終端已經(jīng)成為制造商的共識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。一個(gè)企業(yè)擁有完善而暢通可控分銷(xiāo)渠道體系，就能把產(chǎn)品快速、高效、低耗地從工廠分銷(xiāo)到全國(guó)各地。行業(yè)異軍突起，整體發(fā)展很快，首先引入了品牌經(jīng)營(yíng)、加盟連鎖專(zhuān)賣(mài)等現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售方式，使許多企業(yè)能夠克服快速擴(kuò)張中資金、人才不足的障礙，規(guī)避了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，涌現(xiàn)了一批新品牌。 因此我們?cè)诜治銮佬畔r(shí)，考慮到我們的對(duì)象和其他的相關(guān)企業(yè)，探討他們?cè)诰唧w渠道環(huán)節(jié)的運(yùn)作狀況，引出許多渠道模式銷(xiāo)售狀況。各企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售渠道基本是百貨業(yè)連鎖賣(mài)場(chǎng)、廠家直營(yíng)店、部分專(zhuān)賣(mài)店。 調(diào)研渠道成員的想法或要求，不僅會(huì)有利于生產(chǎn)商更好地選擇加盟者，也可以為雙方的溝通做好準(zhǔn)備。渠道成員主要考慮有幾個(gè)方面： 1：品牌市場(chǎng)定位：渠道成員加盟者會(huì)考慮他所加盟產(chǎn)品的品牌風(fēng)格、產(chǎn)品價(jià)格、計(jì)劃投資額、以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)偏好。 2：產(chǎn)品受歡迎程度：關(guān)系到該品牌在全國(guó)各地區(qū)及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中的地位，目標(biāo)顧客群人數(shù)、產(chǎn)品價(jià)格是否具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力等。 3：合理的利潤(rùn)空間：有時(shí)表面的供貨折扣和換貨率是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，他們會(huì)比較自己的店鋪?zhàn)饨?、裝潢費(fèi)用、貨品、人員以及日常開(kāi)資費(fèi)用，并以此來(lái)對(duì)比自己的銷(xiāo)售額和預(yù)期收入。 4：公司發(fā)展?fàn)顩r：包括公司歷史、加盟店和直營(yíng)店數(shù)量、所有品牌、信譽(yù)和人員素質(zhì)等會(huì)有要求。 5：供貨是否正常：他們會(huì)通過(guò)各種途徑來(lái)了解廠家供貨能力，這關(guān)系到整個(gè)渠道的順暢與否。 6：培訓(xùn)和服務(wù)支持：一些渠道加盟者會(huì)要求公司提供一定的技術(shù)培訓(xùn)和服務(wù)支持，從而可以更順利地打開(kāi)市場(chǎng)。 同時(shí)各渠道相關(guān)群體也會(huì)對(duì)整個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生影響，終端消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)者策略，渠道系統(tǒng)服務(wù)機(jī)構(gòu)，以及渠道成員素質(zhì)問(wèn)題都會(huì)帶來(lái)不同的功效，一個(gè)好的分銷(xiāo)系統(tǒng)應(yīng)該充分了解這些信息。認(rèn)清整個(gè)渠道模式的運(yùn)行情況才可以采取相應(yīng)的調(diào)整政策，做出適合本公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)。 渠道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方面，我們分析國(guó)內(nèi)行業(yè)比較成功企業(yè)。無(wú)論在品牌形象、專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量、銷(xiāo)售額都處國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前列，亦是最具競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)手。通過(guò)對(duì)他們的分析也許會(huì)有更多發(fā)現(xiàn)。 制定近期的渠道對(duì)策 評(píng)估渠道近期機(jī)會(huì) A、當(dāng)今信息化高度發(fā)達(dá)，渠道要有高效的組織和利用，這是個(gè)十分可以值得加以增強(qiáng)和改進(jìn)的新方向，這要求其擁有很好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，利用信息化可以加強(qiáng)渠道管理，節(jié)約渠道成本。實(shí)現(xiàn)渠道建設(shè)高效化、電子化。 B、針對(duì)當(dāng)前虛擬經(jīng)營(yíng)逐漸成為21世紀(jì)主要經(jīng)營(yíng)模式，在潮流推動(dòng)下，可以為我們帶來(lái)改進(jìn)動(dòng)力，把握未來(lái)市場(chǎng)需要，把顧客需要轉(zhuǎn)化為具體的產(chǎn)品樣式和性能，這是我們能比對(duì)手更好滿足用戶需求的重要途徑，做到這一點(diǎn)也是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的法寶。 C、行業(yè)已經(jīng)逐步的進(jìn)入了產(chǎn)品成熟期，消費(fèi)者需求越來(lái)越趨于精細(xì)化和標(biāo)準(zhǔn)化，而且行業(yè)利潤(rùn)也會(huì)不斷提高。這樣會(huì)有更多的新的加入者，另一方面也為我們帶來(lái)新的機(jī)遇，借此做品牌的形象建設(shè)、品牌文化建設(shè)、加盟店和整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)等等。提高顧客品牌忠誠(chéng)度，保持品牌優(yōu)勢(shì)。 制定近期進(jìn)攻計(jì)劃： 針對(duì)存在各種機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，結(jié)合本身渠道特點(diǎn)，要針對(duì)近期形勢(shì)制定一個(gè)“快速反應(yīng)”計(jì)劃。包括對(duì)現(xiàn)有渠道的改進(jìn)和局部調(diào)整。 首先還是應(yīng)該從企業(yè)自身出發(fā)，虛擬經(jīng)營(yíng)要求不斷的增強(qiáng)電子信息的應(yīng)用，加強(qiáng)企業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的廣泛應(yīng)用也是當(dāng)務(wù)之急。 其次是要以消費(fèi)者為導(dǎo)向，分銷(xiāo)商和供應(yīng)商組成聯(lián)盟一起為消費(fèi)者最大的滿意度以及最低成本而努力，建立一個(gè)敏捷的消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)精確的信息流和高效的實(shí)物流在整個(gè)渠道內(nèi)的有序流動(dòng)。 再次是贏在終端；輸也在終端。終端是指處在整個(gè)銷(xiāo)售渠道的末端并直接面對(duì)消費(fèi)者的環(huán)節(jié)，它既可以是一個(gè)專(zhuān)營(yíng)店，也可以是商場(chǎng)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)最終體現(xiàn)在終端，體現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)同度與需求度，終端賣(mài)場(chǎng)歷來(lái)是商家競(jìng)爭(zhēng)激烈的地方，要做好終端的形象宣傳，突出休閑服裝時(shí)尚攻略，主題文化內(nèi)涵和結(jié)構(gòu)攻略。 最后合理運(yùn)用好“推”和“拉”的策略，不僅要將產(chǎn)品推向渠道網(wǎng)絡(luò)，也要充分宣傳，將更多消費(fèi)者拉入新的客戶需求之中。這樣可以加強(qiáng)品牌形象建設(shè)，樹(shù)立名牌的知名度、美譽(yù)度。爭(zhēng)創(chuàng)名品名牌。并要根據(jù)不同時(shí)期采取不同策略，并輔助以技術(shù)和售后服務(wù)的配套支持。 設(shè)計(jì)“理想的”渠道系統(tǒng)，終端用戶需求定性分析： 產(chǎn)品個(gè)性化需求：最終用戶越來(lái)越傾向于方便地獲取自己需要的各種產(chǎn)品資料，根據(jù)自身的情況定制和定做產(chǎn)品。消費(fèi)者需求是多方面的，例如對(duì)品牌的偏好，對(duì)款式的挑剔，時(shí)尚化選擇等方面。 合理的價(jià)格體系，豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所更便利：用戶喜歡能夠選擇更為便利的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所。他們可以在網(wǎng)上、超市、專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)物。用戶希望有更多的經(jīng)銷(xiāo)商，以便他們節(jié)省運(yùn)輸和尋求成本。 有多種支付形式供選擇：用戶希望在現(xiàn)金、信用卡、網(wǎng)上支付等多種形式之間靈活選擇，甚至可以使用移動(dòng)或固定電話費(fèi)進(jìn)行支付。 客戶體驗(yàn)，完善的服務(wù)支持：客戶體驗(yàn)非常重要：客戶對(duì)品牌的感覺(jué)將決定他們的忠誠(chéng)程度。一次接觸不愉快經(jīng)歷就會(huì)讓客戶永遠(yuǎn)地轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商。這就要求不同的渠道能夠提供給客戶一致的信息，渠道的服務(wù)人員的素質(zhì)和態(tài)度也影響到品牌形象。好的銷(xiāo)售服務(wù)是顧客的最?lèi)?ài)，也能解決他們的購(gòu)買(mǎi)的后顧之憂，為退換貨等提供方便。 因此，越來(lái)越多的客戶希望和制造商直接打交道，而不是通過(guò)中間環(huán)節(jié)。他們認(rèn)為這樣就可以獲得第一手的信息、最低的價(jià)格和最周到的服務(wù)。這些需求的產(chǎn)生給制造商和渠道成員提出了新的挑戰(zhàn)。如何更好進(jìn)行客戶關(guān)系管理也成為亟待解決的問(wèn)題。 終端用戶需求定量分析： 在分析用戶群體對(duì)產(chǎn)品的需求的影響因素后，我們得到以下幾項(xiàng)的服務(wù)產(chǎn)出：產(chǎn)品個(gè)性化、價(jià)格敏感、服務(wù)支持、專(zhuān)家指導(dǎo)、購(gòu)買(mǎi)便利性、客戶體驗(yàn)、支付形式多樣化等，這些是消費(fèi)者對(duì)整個(gè)售的滿意指標(biāo)，對(duì)這些服務(wù)產(chǎn)出因素進(jìn)行具體的定量分許，會(huì)得出消費(fèi)者的重視程度的差異，從而為不同的渠道設(shè)計(jì)提供相應(yīng)的決策依據(jù)。 通過(guò)對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)用戶群體的調(diào)查了解，綜合一定的相關(guān)行業(yè)條件，獲得消費(fèi)者對(duì)各項(xiàng)的重要性的評(píng)價(jià)。主要有以下方面： （1）面對(duì)細(xì)分市場(chǎng)越多，需要服務(wù)產(chǎn)出也多，因?yàn)椴豢赡芩械挠脩舻男枨笫窍嗤?，任何一個(gè)既成渠道也不可能滿足所有用戶的需求差異性，應(yīng)該仔細(xì)分析市場(chǎng)需求，以便做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）。 （2）具有季節(jié)變化性，其消費(fèi)也具有季節(jié)更替性，在眾多的服務(wù)產(chǎn)出中，對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化設(shè)計(jì)的要求比較高，要求廠家在品牌和款式上要下功夫，滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身功用性和時(shí)尚性需求。在渠道設(shè)計(jì)上，也要更多的考慮到應(yīng)該盡快地將最新的信息傳遞給消費(fèi)者，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。 （3）消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，較多的考慮到便利性，希望店面的設(shè)置盡量的舒適，有特點(diǎn)，體現(xiàn)出時(shí)尚、休閑的味道。并且較重視自身的購(gòu)物體驗(yàn)。 一次在渠道上應(yīng)該注意終端環(huán)節(jié)，以最好的表現(xiàn)吸引顧客的眼球，使其最大化的愉悅，也會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品進(jìn)行信息傳播。 （4）隨著市場(chǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求越來(lái)越高，不僅要有很好的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，并希望可以完善的售后服務(wù)，這要求渠道通力合作，以更優(yōu)的渠道系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。 分析類(lèi)似行業(yè)： 在分析了各類(lèi)用戶需求后，我們重點(diǎn)是分析行業(yè)內(nèi)類(lèi)似渠道，從而能從一些行業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)中吸取“營(yíng)養(yǎng)”，在得出共同細(xì)分市場(chǎng)偏好及購(gòu)買(mǎi)屬性后對(duì)本身渠道系統(tǒng)進(jìn)行全新設(shè)計(jì)。 在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的大環(huán)境下，行業(yè)所追求的都是短平快的分銷(xiāo)渠道。其營(yíng)銷(xiāo)通常采用的方式是在全國(guó)各地尋找代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商；并且采用特許加盟的形式，擴(kuò)大渠道范圍，一般很少設(shè)立獨(dú)立專(zhuān)賣(mài)店，而是在大型的百貨商場(chǎng)或購(gòu)物中心有一定的專(zhuān)柜陳列，也可以是在許多零售商場(chǎng)或各種超市、便利店。方便了消費(fèi)者選購(gòu)的隨意性，增加了銷(xiāo)量。因此該行業(yè)在終端建設(shè)與終端爭(zhēng)奪上特別激烈，甚至連最細(xì)微的，貨架長(zhǎng)度、貨品擺放層數(shù)、不同類(lèi)型產(chǎn)品的擺放次序、堆頭形狀等，都有十分明確的規(guī)定。 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度深化，各行業(yè)品牌紛紛進(jìn)行改革，尤其是渠道改革，整個(gè)渠道的關(guān)鍵在于終端賣(mài)場(chǎng)，如何以更為有效科學(xué)方式吸引消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者口味需求，實(shí)現(xiàn)顧客忠誠(chéng)。 設(shè)計(jì)理想的分銷(xiāo)系統(tǒng) 我們?cè)缫堰M(jìn)入了一個(gè)差異化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，什么定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)、銷(xiāo)售方式都提出差異化，而今天渠道也一樣，如何設(shè)計(jì)一個(gè)差異化的、有效的渠道是企業(yè)減少競(jìng)爭(zhēng)難度從市場(chǎng)中勝出的關(guān)鍵一筆。 對(duì)于皮具服裝皮具品牌，大多走的都是品牌打造之路-品牌經(jīng)營(yíng)。也就是企業(yè)將產(chǎn)、供、銷(xiāo)價(jià)值鏈合理分割，將生產(chǎn)工廠，通過(guò)品牌授權(quán)生產(chǎn)進(jìn)行特許方式，而公司集中精力做品牌經(jīng)營(yíng)與設(shè)計(jì)，這樣企業(yè)有更多的時(shí)間來(lái)設(shè)計(jì)渠道以及管理渠道。 理想的”渠道組合設(shè)計(jì) 代理商（加盟店），區(qū)域/城市經(jīng)銷(xiāo)商（加盟店），直營(yíng)店。包括特許加盟區(qū)域經(jīng)理管理和電子商務(wù)系統(tǒng)?，F(xiàn)在渠道設(shè)計(jì)是短、平、快的扁平化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，也可以降低渠道成本。對(duì)于休閑服裝，那種以代理商主的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。 在以上設(shè)計(jì)渠道組合當(dāng)中，最主要的還是以加盟店為主，這也是目前最流行的渠道之一。對(duì)于連鎖經(jīng)營(yíng)強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送的出發(fā)點(diǎn)是維護(hù)統(tǒng)一品牌形象，利用連鎖經(jīng)營(yíng)擴(kuò)大品牌影響?？偣臼谟杓用松淘谥付ǖ膮^(qū)域內(nèi)的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，在合作期內(nèi)加盟商擁有該市場(chǎng)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。 對(duì)于各種形式專(zhuān)賣(mài)店和商場(chǎng)專(zhuān)柜設(shè)置區(qū)域經(jīng)理是必要的 區(qū)域經(jīng)理室把那些形式的店實(shí)行區(qū)域管理，可以通過(guò)區(qū)域經(jīng)理及其下的業(yè)務(wù)人員掌握各專(zhuān)柜的銷(xiāo)售情況，更正和監(jiān)督一些不利企業(yè)的價(jià)格，防止發(fā)生竄貨現(xiàn)象。根據(jù)企業(yè)政策可以在不同區(qū)域作促銷(xiāo)營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)。另外區(qū)域經(jīng)理還要對(duì)該區(qū)域的加盟店的不合規(guī)定行為予以監(jiān)督?？傊瑓^(qū)域經(jīng)理的職能包括：管理個(gè)商場(chǎng)個(gè)專(zhuān)柜或店中店，做必要促銷(xiāo)或深度分銷(xiāo)工作；監(jiān)督該區(qū)域的加盟專(zhuān)賣(mài)店，并負(fù)責(zé)信息的收集反饋。 電子商務(wù)對(duì)于品牌的發(fā)展和潛力 在這一行，這將在以后是一個(gè)比較有潛力的渠道，許多企業(yè)在網(wǎng)上有新品展示，但是并沒(méi)有真正開(kāi)展網(wǎng)上訂購(gòu)，通過(guò)信息化將各專(zhuān)賣(mài)店納入內(nèi)部計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了包括新產(chǎn)品信息發(fā)布系統(tǒng)、電子訂貨系統(tǒng)、銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)在內(nèi)的資訊網(wǎng)絡(luò)，以及ERP企業(yè)資源管理系統(tǒng)的構(gòu)建和正常運(yùn)作。遠(yuǎn)在千里之外的專(zhuān)賣(mài)店，可從電腦上查看實(shí)物照片，快速訂貨。集團(tuán)可查閱每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，快速、全面、準(zhǔn)確地掌握各種進(jìn)、銷(xiāo)、存數(shù)據(jù)，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析，及時(shí)作出促銷(xiāo)、配送、調(diào)貨的經(jīng)營(yíng)決策，對(duì)市場(chǎng)變化作出快速反應(yīng)，使資源得到有效的配置，提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，也為貨品、資金的快速周轉(zhuǎn)提供了保證。隨著虛擬經(jīng)營(yíng)的發(fā)展及信息化的應(yīng)用，電子商務(wù)的前途必將會(huì)越來(lái)越被重視。在渠道中新的作用。隨著社會(huì)不斷發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)的普及。相信這將會(huì)給人們帶來(lái)便利，相信網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)會(huì)成為另一主流。 限制條件與鴻溝分析 “理想的”分銷(xiāo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)在現(xiàn)實(shí)中存在又會(huì)存在許多的限制條件，包括各種的外界環(huán)境因素，固有的規(guī)定或者是各種公司內(nèi)部的問(wèn)題等。 企業(yè)自身因素：企業(yè)財(cái)力、信譽(yù)以及管理者的能力、意識(shí)態(tài)度等在其中影響甚大，在渠道的變革和重新設(shè)計(jì)中，要求管理者有一定的決策力和開(kāi)拓精神，如果對(duì)于新的渠道模式不敢嘗試和變革，將會(huì)對(duì)整個(gè)的系統(tǒng)產(chǎn)生限制。因此管理者的意見(jiàn)統(tǒng)一、支持決策是很必要的。 生產(chǎn)商與經(jīng)銷(xiāo)商由于在渠道政策、企業(yè)文化、利益分歧、信息不對(duì)稱等多方面。也有分銷(xiāo)商對(duì)是生產(chǎn)商或廠家故意隱瞞等人為因素會(huì)導(dǎo)致渠道利潤(rùn)降低，從而發(fā)生串貨、競(jìng)相壓價(jià)等沖突。 加盟商與經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾。如互相壓價(jià)、低價(jià)傾銷(xiāo)、跨區(qū)銷(xiāo)售等。由于地位不同，廠家給予的待遇或折扣也不同，也使一些規(guī)模小的加盟商承受不同成本和損失。 市場(chǎng)因素：休閑服裝銷(xiāo)售的季節(jié)性差異，要求采用中間商的調(diào)節(jié)作用，益于采用長(zhǎng)些渠道；細(xì)分市場(chǎng)范圍和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣又決定了渠道的密集度和長(zhǎng)度