哈爾濱地區(qū)埃德蒙頓店2011年度經(jīng)營(yíng)管理報(bào)告.docx

內(nèi)部資料注意保密2011年度經(jīng)營(yíng)管理報(bào)告地區(qū)：哈爾濱負(fù)責(zé)人：董仁衛(wèi)門 店：埃德蒙頓負(fù)責(zé)人：張欣2012年1月15日聲明本報(bào)告全面反映本地區(qū)（本門店）經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀。數(shù)據(jù)真實(shí)完整，描述客觀。責(zé)任人簽署： 關(guān)于口徑1、 除有特別注明外，各項(xiàng)目口徑均與當(dāng)期內(nèi)管表口徑一致。2、 本報(bào)告所稱銷售、銷售額、收入、銷售收入等均指商品銷售收入。3、 除特別說明以外面積均指建筑面積。用于計(jì)算坪效的面積均取建筑面積。4、 除全月（或全年）全店（或某采購部門）毛利取財(cái)務(wù)毛利外，其他毛利均取電腦毛利。5、 電腦毛利額公式修正為：“售價(jià)-進(jìn)價(jià)庫存更正變價(jià)差異對(duì)賬差異+返利”。修正后的電腦毛利理論上應(yīng)與財(cái)務(wù)毛利一致。“售價(jià)-進(jìn)價(jià)”為原電腦毛利計(jì)算公式。庫存更正增加的庫存的取加號(hào)，反之取減號(hào)。變價(jià)差異中價(jià)格調(diào)高的取加號(hào)，反之取減號(hào)。對(duì)賬差異中增加供應(yīng)商應(yīng)付金額的的取減號(hào)，反之取加號(hào)。返利取自結(jié)算系統(tǒng)。目錄第一部分地區(qū)公司一、 地區(qū)公司概況1、 轄區(qū)內(nèi)門店基本情況2、 地區(qū)公司職能部門3、 地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)班子4、 地區(qū)公司費(fèi)用5、 配送中心概況二、 總體經(jīng)營(yíng)情況三、 管理情況四、 商品工作五、 發(fā)展情況1、 2011年新店基本情況2、 籌備項(xiàng)目情況3、 儲(chǔ)備項(xiàng)目情況第二部分* *店一、 物業(yè)基本情況二、 商圈及競(jìng)爭(zhēng)店情況三、 總體情況1、 最近五年銷售及利潤(rùn)增長(zhǎng)趨勢(shì)2、 主要指標(biāo)達(dá)成與同比3、 損益分析與保本測(cè)算4、 超市與租賃5、 自營(yíng)與聯(lián)營(yíng)6、 生鮮、食品與百貨7、 生鮮業(yè)績(jī)8、 春節(jié)銷售對(duì)比9、 店慶銷售對(duì)比10、 假日與非假日銷售對(duì)比11、 促銷分析12、 時(shí)段銷售分析13、 銷售增長(zhǎng)率與CPI四、 大組經(jīng)營(yíng)分析1、 F12、 NF12五、 商品分析1、 商品結(jié)構(gòu)分析2、 供應(yīng)商結(jié)構(gòu)分析3、 大客戶業(yè)績(jī)分析4、 基地產(chǎn)品分析5、 進(jìn)口商品分析6、 自有品牌分析六、 租賃業(yè)績(jī)1、 業(yè)種配置2、 品牌配置3、 欠租欠費(fèi)情況4、 空置情況5、 租賃坪效七、 管理1、 菜藍(lán)子工程2、 KVI管理總結(jié)3、 暢銷品管理總結(jié)4、 盤點(diǎn)損耗分析5、 會(huì)員與班車分析A. 有效會(huì)員分析B. 會(huì)員業(yè)績(jī)C. 班車績(jī)效分析與班車管理總結(jié)6、 創(chuàng)收欠繳情況7、 貨款結(jié)算情況8、 人力資源情況A. 門店領(lǐng)導(dǎo)班子B. 各部門人員結(jié)構(gòu)C. 工資水平與社保水平9、 風(fēng)險(xiǎn)管理A. 全年訴訟情況B. 行政罰款情況C. 重大客訴及賠款情況D. 保險(xiǎn)出險(xiǎn)情況E. 應(yīng)收債權(quán)F. 其他事件及或有事項(xiàng)通報(bào)10、 管理總結(jié)八、 下一年度工作重點(diǎn)與計(jì)劃1、 2011年主要問題與不足2、 2012年策略與措施第二部分埃德蒙頓店工商注冊(cè)公司全稱：北京華聯(lián)綜合超市股份有限公司哈爾濱第三分公司工商注冊(cè)地址：哈爾濱市道里區(qū)埃德蒙頓路38號(hào)業(yè)主全稱：楊春祥物業(yè)建筑面積：6996合約年租金：440.22萬元（自有物業(yè)填年房產(chǎn)折舊額）裝修成本年攤銷額：37.38萬元單位面積物業(yè)成本：1.99元/天（注：?jiǎn)挝幻娣e物業(yè)成本=（合約年租金+裝修成本年攤銷額）/物業(yè)建筑面積）開業(yè)日期：2011 年1 月 23 日：本年度實(shí)際經(jīng)營(yíng)天數(shù)： 343 天（不包含各種原因?qū)е碌男獦I(yè)天數(shù)）本年度停業(yè)改造期間： 月 日至 月 日物業(yè)基本情況總面積辦公超市加工間倉庫租賃空置建筑面積69961104300390219600【補(bǔ)充說明，主要是對(duì)物業(yè)總體的評(píng)價(jià)】1、物業(yè)對(duì)超市借用庫房、借用換購地點(diǎn)等較為支持；2、庫房多次發(fā)生漏水情況，物業(yè)多次進(jìn)行補(bǔ)救，使商品損失降到最低。3、賣場(chǎng)供暖略冷。注：空置指未用于辦公、倉儲(chǔ)、超市、租賃等用途以外的空置面積。租賃區(qū)域的空置未出租面積不統(tǒng)計(jì)入此表的空置面積中一、 商圈及競(jìng)爭(zhēng)情況商圈范圍社區(qū)居民數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)店1競(jìng)爭(zhēng)店2競(jìng)爭(zhēng)店31公里內(nèi)200880世紀(jì)聯(lián)華顧?quán)l(xiāng)店麥德龍1-3公里247329家樂福世紀(jì)聯(lián)華愛建店3公里外281583世紀(jì)聯(lián)華學(xué)府店【商圈概述及主要競(jìng)爭(zhēng)店的說明】商圈概述：1公里內(nèi)商圈是我店的核心商圈，由三個(gè)辦事處組成：新華辦事處、工農(nóng)辦事處、康安辦事處。總面積8.54平方公里，居民數(shù)量200880人。23公里商圈是我店的次商圈，由五個(gè)辦事處組成：正陽河辦事處、建國(guó)辦事處、共樂辦事處、撫順辦事處、松花江辦事處?？偯娣e是4.32平方公里，居民數(shù)量247329人。35公里商圈是我店的外圍商圈，由6個(gè)辦事處組成：花園辦事處、曲線辦事處、通達(dá)辦事處、七政辦事處、和興辦事處，居民數(shù)量281583人。賣場(chǎng)信息：世紀(jì)聯(lián)華顧?quán)l(xiāng)店位于顧?quán)l(xiāng)大街與新亭街交叉口，屬顧?quán)l(xiāng)區(qū)域最核心地點(diǎn)，位置極佳，于我店位于一公里商圈內(nèi)，直線距離為500M。一公里商圈重疊顧客26726戶，二公里商圈重疊顧客32121戶，三公里商圈重疊顧客36343戶。營(yíng)業(yè)時(shí)間為早7.30-晚21.00。公交線路有5，15，20，25，32，33，59，71，82，91，92，93，113，201，206，209.賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積13300平方米左右，賣場(chǎng)外招商區(qū)面積3700平方米。班車線路8條。賣場(chǎng)內(nèi)有35臺(tái)收銀機(jī)，獨(dú)立收銀4臺(tái)，分布于雜貨處彩妝區(qū)一臺(tái)，酒水區(qū)一臺(tái)，紡織區(qū)一臺(tái)，家電區(qū)一臺(tái)。經(jīng)營(yíng)信息：世紀(jì)聯(lián)華顧?quán)l(xiāng)店賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)單品20000余種，經(jīng)營(yíng)模式門店店長(zhǎng)、處長(zhǎng)、課長(zhǎng)負(fù)責(zé)（全年）預(yù)估指標(biāo)、毛利指標(biāo)、財(cái)務(wù)費(fèi)用的完成，部門課長(zhǎng)負(fù)責(zé)廠商的談判及商品的店內(nèi)促銷活動(dòng)規(guī)劃。店內(nèi)分為生鮮處、雜貨處、家百家電處、紡織處等四大處。各處按商品分類分為課。各部門分布如下：生鮮處雜貨處家百、家電處紡織處20熟食課10酒水30手工具50鞋課21魚課11清潔用品31日用百貨51非季節(jié)性服飾22蔬果課12個(gè)人護(hù)理32圖書文具52季節(jié)性服飾23面包課13休閑食品33休閑百貨55床上用品24肉課14干性副食40大家電25冷凍冷藏41小家電44視頻二、總體情況最近五年銷售及利潤(rùn)情況(財(cái)務(wù)數(shù)據(jù))銷售收入稅前利潤(rùn)銷售利潤(rùn)率%2011年8817.78-776.91-8.81%2010年2009年2008年2007年注：藍(lán)線銷售收入，左側(cè)坐標(biāo)。紅線利潤(rùn)，右側(cè)坐標(biāo)【對(duì)趨勢(shì)作出適當(dāng)判斷。各年度存在重大不可比因素時(shí)，如某年曾經(jīng)有停業(yè)改造期間，應(yīng)當(dāng)在本段文字分析部分，說明其影響】主要指標(biāo)達(dá)成與同比情況全年日均達(dá)成%同比%銷售8817.7825.7184.39 %來客202.25591459.64%毛利733.002.0171.11 %創(chuàng)收355.570.9783.66 %租金0.000.000.00費(fèi)用1896.075.19100.56 %利潤(rùn)-776.91-2.1311.18 %注：此表銷售取含稅銷售。費(fèi)用指費(fèi)用總額，利潤(rùn)指稅前利潤(rùn)?！咀⒁馍媳礓N售用含稅口徑。本段分析可以插入圖表，下同】埃德蒙頓店為新開門店，全年虧損776.91萬元（包含開辦費(fèi)203.96萬元），銷售、毛利、采創(chuàng)等均未達(dá)成指標(biāo)。損益分析與保本測(cè)算發(fā)生額銷售占比%日均同比%銷售額8817.78100.00%25.71 總收益1119.1512.69%3.26總收益率12.69%-人事費(fèi)用484.71 5.50%1.41水電費(fèi)用172.46 1.96%0.50耗材費(fèi)用26.940.31%0.08企劃費(fèi)用166.871.89%0.49其他可控157.771.79%0.46固定費(fèi)用887.3210.06%2.59經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)110.411.25%0.32稅前利潤(rùn)-776.91-8.81%-2.27保本銷售20250.8559.04【盈利門店從效益角度從投入產(chǎn)出角度分析，包括銷售費(fèi)用率，銷售利潤(rùn)率，坪效等，分析主要費(fèi)用增長(zhǎng)變化的原因。虧損門店分析測(cè)算保本點(diǎn)，分析虧損的基本原因】71店本年度是虧損門店：1、71店是2011年新開門店，全年虧損776.91萬元，其中門店開辦費(fèi)用203.96萬元；2、虧損門店分析測(cè)算保本點(diǎn)，這個(gè)門店全年的銷售額要在20250.85萬元，根據(jù)總部的公式計(jì)算，由于是新開門店，店內(nèi)的固定費(fèi)用很高，設(shè)備的折舊費(fèi)用全年在332.32萬元，房屋租金440.22萬元，人事費(fèi)用在484.71萬元，水電費(fèi)用基本正常。主要是房租、人事費(fèi)用、折舊費(fèi)占用了大部分的利潤(rùn)。這個(gè)門店沒有場(chǎng)外招租區(qū)，這部分沒有收入，這樣在保本銷售測(cè)算中當(dāng)一個(gè)門店的固定費(fèi)用過高而沒有租金收入時(shí)，這個(gè)保本測(cè)算出來的數(shù)據(jù)就會(huì)很高。這樣這個(gè)門店的盈利壓力就會(huì)很大。3、由于是新開門店，顧客的認(rèn)識(shí)度不高，來客數(shù)一直達(dá)不到預(yù)期。周圍商圈的競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，商品品項(xiàng)及經(jīng)營(yíng)模式需要近一步改進(jìn)和探索。人事費(fèi)用增減變動(dòng)原因人員增加影響工資上調(diào)影響社保因素影響合計(jì)費(fèi)用同比增長(zhǎng)額比重%【添加文字說明】水電費(fèi)用增減變動(dòng)原因價(jià)格上調(diào)影響用量增加影響費(fèi)用同比增長(zhǎng)額比重【添加文字說明】耗材費(fèi)用增減變動(dòng)原因價(jià)格上調(diào)影響用量增加影響2011年2010年同比%費(fèi)用同比增長(zhǎng)額耗材費(fèi)用占生鮮銷售比重%比重【添加文字說明】企劃費(fèi)用增減變動(dòng)原因費(fèi)用同比增長(zhǎng)額比重%2011年銷售費(fèi)用%2010年銷售費(fèi)用率%費(fèi)用率同比%DM費(fèi)用企劃活動(dòng)費(fèi)會(huì)員返利費(fèi)用班車費(fèi)用合計(jì)其中：DM費(fèi)用增長(zhǎng)變動(dòng)的因素印量增加影響單價(jià)上漲影響合計(jì)DM費(fèi)用增長(zhǎng)額比重%【廣告企劃費(fèi)用的補(bǔ)充說明或分析】保本銷售測(cè)算（單位：萬元）合計(jì)其中：房租折舊長(zhǎng)攤?cè)耸滤姽潭ㄙM(fèi)用1429.71440.22332.32484.71172.46租金收入租賃區(qū)如有空置按租賃成本補(bǔ)齊，并作說明企劃耗材其他合計(jì)變動(dòng)費(fèi)用率變動(dòng)費(fèi)用166.8726.94272.65466.365.29%本店綜合毛利率情況下事業(yè)部平均綜合毛利率情況下設(shè)定*%的綜合毛利率情況下店綜合毛利率%12.35%保本銷售20250.8512303.8716414.58事業(yè)部平均綜合毛利率%16.91%目前月均銷售25.71-差距16433.073486.097596.80-目前客單價(jià)40.85現(xiàn)行客單價(jià)根據(jù)商圈和客層及實(shí)情確定保本來客49574523012013目前門店日均來客5914保本日均來客135828252差距7668說明：1、保本銷售=（固定費(fèi)用-租金收入）/(綜合毛利率-變動(dòng)費(fèi)用率)。2、人事費(fèi)用在損益表中為可控費(fèi)用，但在測(cè)算保本銷售時(shí)將其納入固定費(fèi)用，是考慮到人事費(fèi)用有基數(shù)效應(yīng)，在某種情況下（尤其是虧損門店），與銷售相關(guān)性偏弱，不及企劃或耗材費(fèi)用。水電費(fèi)用也有一定的剛性，故也將其列入固定費(fèi)用。超市、租賃的業(yè)績(jī)（單位：萬元）建筑面積總收益費(fèi)用稅前利潤(rùn)超市69961119.151896.07-776.91租賃合計(jì)-注：租賃總收益即租金收入和租賃創(chuàng)收之和。超市總收益為門店總收益減去租賃總收益。租賃費(fèi)用為租賃區(qū)按面積分?jǐn)偟淖饨鹳M(fèi)用及裝修費(fèi)用。超市費(fèi)用為門店總費(fèi)用減去租賃費(fèi)用?！疽韵卵a(bǔ)充說明和分析。分析的側(cè)重于分析超市與租賃對(duì)門店整體業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)】分析：超市的固定費(fèi)用過高，71店的門店固定費(fèi)在1429.71萬元，而沒有租賃收入，由于租賃的收入幾乎是一個(gè)門店的凈收入，這部分收入沒有，只靠門店自身的經(jīng)營(yíng)來達(dá)成全年的業(yè)績(jī)，這要求我們的毛利和銷售都要一個(gè)相對(duì)高的層面上才能完成。由于是新開門店，為了拉動(dòng)來客和提高顧客的認(rèn)識(shí)度，在商品的促銷和商品的價(jià)格上做了一些努力，這部分損失在短期內(nèi)無法彌補(bǔ)，但希望是一個(gè)長(zhǎng)期的積累和長(zhǎng)期效應(yīng)。超市自營(yíng)和聯(lián)營(yíng)的總體情況（信息數(shù)據(jù)）品項(xiàng)數(shù)銷售額綜合毛利額綜合毛利率自營(yíng)277327780.86993.2512.77%聯(lián)營(yíng)32081042.04122.6311.77%合計(jì)309408820.901115.8812.65%注：綜合毛利額=商品毛利額+創(chuàng)收。取財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。各采購組自營(yíng)比例如下【雙擊圖表編制數(shù)據(jù)】說明：某組自營(yíng)比例=自營(yíng)銷售額/本組全部銷售部【分析。如果有小規(guī)模，也需要在這一部分說明其業(yè)績(jī)占比及影響】生食百銷售比重（單位：萬元）（信息數(shù)據(jù)）生鮮食品百貨合計(jì)經(jīng)營(yíng)面積185540404756370面積占比%29.1263.427.46100來客131.31149.0542.61202.12銷售2751.765694.91376.248822.91銷售/面積1.571.410.791.39銷售占比%31.19%64.55%4.26%100%毛利額174.53402.1761.70638.40毛利額占比%27.34%63.00%9.66%100%毛利率%6.34%7.06%16.40%7.24%【以下簡(jiǎn)要分析】1、生鮮、食品銷售占比與其面積相匹配，百貨銷售比略低；2、生鮮來客占比36.5%，有一定的拉動(dòng)來客作用，但占比還有一定的上升空間；蔬菜現(xiàn)已全部自采，從品質(zhì)、價(jià)格、毛利上均有進(jìn)步，但與競(jìng)爭(zhēng)店的深度促銷還有一定的差距，要想有所突破，必須從農(nóng)超對(duì)接上做出努力；熟食供應(yīng)商資源有待加強(qiáng)，當(dāng)?shù)刂放迫笔л^多；面包房自制效果較好，但生產(chǎn)能力現(xiàn)是瓶頸，需要從配送上下功夫。3、食品銷售占比平穩(wěn)，但商品品項(xiàng)重復(fù)較多，且促銷價(jià)格沒優(yōu)勢(shì)，毛利損失主要在民生的米、面、油上，范圍較窄。供應(yīng)商支持活動(dòng)較少，買贈(zèng)、試吃、促銷員支持等；日化一半位置于賣場(chǎng)死角，降低了隨機(jī)消費(fèi)的可能，于春節(jié)后調(diào)整。4、百貨部銷售占比較低，主要是供應(yīng)商資源缺少，年后將對(duì)圖書、小家電、家居等供應(yīng)商進(jìn)行引進(jìn)。生鮮業(yè)績(jī)概述1、 生鮮銷售占比、來客占比三年變化情況2009年2010年2011年銷售占比%31.19%來客占比%64.97%【分析】六順店生鮮銷售占比27.27%，來客占比60.39%，我店銷售占比雖高于六順店，但來客占比距六順甚遠(yuǎn)，這說明我店低單價(jià)促銷品少。與競(jìng)爭(zhēng)店（世紀(jì)聯(lián)華）相比，我店生鮮優(yōu)勢(shì)是賣場(chǎng)環(huán)境好，是競(jìng)爭(zhēng)店無法比擬的。商品檔次高：如我店F1的精品果品種多，精品菜品種多，事農(nóng)的自有品牌等；F3的進(jìn)口水產(chǎn)品品種多；F4的壽司、自制競(jìng)爭(zhēng)店沒有，秋林食品在租賃區(qū)，米奇面包沒有，自制面包沒有。以上是我店的優(yōu)勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)店也有我們現(xiàn)階段難以做到的方面：如菜果的每日超低價(jià)促銷，收效甚好，顧客始終排隊(duì)購買，DM價(jià)格總是低于我店，大多數(shù)顧客總是拿他們與我店做對(duì)比，我店稍顯被動(dòng)。而與我們的兄弟店六順店相比，我店在供應(yīng)商資源方面仍存在差距，如現(xiàn)階段F2的禽類同大供應(yīng)商，雖然我店也有合同但至今不能訂貨；F3沒有海參；F4沒有八珍、荷葉肝、桃李面包等。生鮮基礎(chǔ)管理、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)較差，員工促銷員工作習(xí)慣差，且根深蒂固，扭轉(zhuǎn)需要時(shí)間。如以上的問題能得到解決，相信一定能在銷售、來客上均會(huì)有所好轉(zhuǎn)。2、 生鮮自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、自采、配送比例情況銷售額自營(yíng)比例聯(lián)營(yíng)比例自采比例配送比例F1856.2984.93%15.07%20.17%F2909.0272.19%27.81%F3271.5234.82%65.18%F4714.9450.41%49.59%合計(jì)2751.7660.53%33.19%6.28%【分析。側(cè)重概述生鮮能力開發(fā)工作】F1提升自營(yíng)銷售，擴(kuò)大自采的品項(xiàng)，由現(xiàn)在的蔬菜逐步嘗試部分水果自采（如都樂的香蕉、菠蘿等）做到與競(jìng)爭(zhēng)店差異化經(jīng)營(yíng)。 F2新引進(jìn)一家供應(yīng)商，經(jīng)營(yíng)笨豬肉，（黑毛笨豬）暫時(shí)是黑龍江省僅北京華聯(lián)在銷售，真正做到人無我有。F3相對(duì)自營(yíng)較少，但重點(diǎn)品類鮮活已經(jīng)自營(yíng)，下一步主要工作是加強(qiáng)冰鮮的經(jīng)營(yíng)能力，逐步將冰鮮改為自營(yíng)銷售。F4面包及自制熟食經(jīng)過一年的嘗試，初見成效，毛利率在35%左右，且面包每天銷售在3000-4000元左右，12年我們將大力度開發(fā)新品，推陳出新，真正做出華聯(lián)特色。春節(jié)銷售對(duì)比（店里數(shù)據(jù)）節(jié)前節(jié)中節(jié)后11年發(fā)生同比%11年發(fā)生同比%11年發(fā)生同比%銷售額774.4132.31178.04來客8.902.504.35毛利率6.5411.2412.63促銷占比14.493.4211.10企劃費(fèi)投入2.50酒飲品類分析銷售額96.6623.8914.59來客3.780.971.00毛利率8.6510.5611.95注：節(jié)前指農(nóng)歷十二月初一至除夕。節(jié)中指正月初一至初六。節(jié)后指正月初七至十五。企劃費(fèi)投入指此期間促銷投入費(fèi)用總額不區(qū)分節(jié)前節(jié)中節(jié)后，將合計(jì)數(shù)填在節(jié)前一欄即可。【首先根據(jù)上面表格中的數(shù)據(jù)反映的情況春節(jié)促銷的效果和組織情況。然后重要對(duì)酒飲品類（根據(jù)需要可以更換其他品類）在春節(jié)期間的表現(xiàn)進(jìn)行分析。還可以對(duì)重點(diǎn)單品（如TOP10）在春節(jié)期間的表現(xiàn)逐一說明。這個(gè)區(qū)域可以插入圖表】2011年春節(jié)期間全店共計(jì)銷售1084.75萬元，全店銷售在節(jié)中降到谷底，在節(jié)后反彈；重點(diǎn)大組酒飲組則呈下降趨勢(shì)，酒飲大組銷售占全店銷售分別為12%、18%、8.2%，節(jié)前應(yīng)季增長(zhǎng)；在節(jié)中為全店銷售提供支撐；節(jié)后應(yīng)季回落，其它采購大組銷售開始恢復(fù)性增長(zhǎng)。二、重點(diǎn)采購大組具體分析： F6酒飲組節(jié)前節(jié)中節(jié)后酒飲品類分析銷售額96.6623.8914.59來客3.780.971.00毛利率8.6510.5611.95客單2625151. 銷售整體上呈下降趨勢(shì)，節(jié)日重點(diǎn)清晰的劃分為節(jié)前，節(jié)中，節(jié)后三個(gè)階段，節(jié)前為銷售高峰期。 2.來客在節(jié)前為井噴式增長(zhǎng)階段，在節(jié)中和節(jié)后則成萎縮趨勢(shì)。3.商品毛利率呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，節(jié)前應(yīng)季商品毛利較低，為整體銷售提供支撐。4.酒飲大組在節(jié)前和節(jié)中客單基本持平，在節(jié)后客單下降明顯。5.綜上所述，酒飲大組節(jié)前為重點(diǎn)階段，來客數(shù)增長(zhǎng)明顯，所以應(yīng)該關(guān)注該階段商品銷售，做好應(yīng)季商品的毛利，為整個(gè)期間銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供保障。三、重點(diǎn)大組TOP10商品大組分析TOP10中啤酒大組銷售額TOP10銷售額酒飲大組銷售額TOP10占比節(jié)前1435.896.6637%節(jié)中2.45.223.8922%節(jié)后0.9314.5921%三大類指標(biāo)整體趨勢(shì)一致，TOP10銷售帶動(dòng)明顯，節(jié)日性商品帶動(dòng)明顯，比如：聽裝啤酒，大包裝飲料，低檔精裝白酒等；硬性需求強(qiáng)烈，推動(dòng)整體銷售，TOP10占比也下降明顯，表明整體銷售在節(jié)后逐漸呈均衡模式，節(jié)日性商品需求在逐漸減少。四、2012年春節(jié)期間重點(diǎn)采購大組銷售目標(biāo)A：做好節(jié)前囤貨。節(jié)前銷售占春節(jié)銷售額的71%，做好節(jié)前囤貨，為節(jié)前銷售提供保障。B：做好節(jié)前銷售快訊建議表。根據(jù)門店客層特點(diǎn)做好應(yīng)季商品選品，和節(jié)前商品毛利定位，為節(jié)前銷售提供支持。C：做好節(jié)中商品、應(yīng)季商品選擇，在銷售明顯下降時(shí)期，應(yīng)根據(jù)節(jié)前節(jié)中不同消費(fèi)需求點(diǎn)，去定位市場(chǎng)，定位商品，保證銷售。D：做好節(jié)后商品銷售工作，同時(shí)注意庫存及時(shí)消化和處理庫存，在春節(jié)銷售結(jié)束后平穩(wěn)過渡。店慶銷售對(duì)比（新店無店慶）店慶前十四天店慶后十四天11年發(fā)生同比%11年發(fā)生同比%銷售額來客毛利率促銷占比企劃費(fèi)投入酒飲品類分析銷售額來客毛利率注：企劃費(fèi)投入企劃費(fèi)投入指此期間促銷投入費(fèi)用總額不區(qū)分節(jié)前節(jié)中節(jié)后，將合計(jì)數(shù)填在節(jié)前一欄即可。【分析思路同春節(jié)】假日與非假日銷售對(duì)比假日日均非假日日均倍數(shù)銷售額27.0623.141.17來客0.630.571.1注：假日包括正常休息的雙休日和法定假日，非假日包括正常上班的雙休日和其他工作日。假日與非假日均不包含春節(jié)期間（節(jié)前三十天至節(jié)后十五天，共計(jì)45天）。倍數(shù)=假日日均/非假日日均【分析促銷效果】本店在與六順店同慶及拉來客階段做一些負(fù)毛利商品促銷，但因與競(jìng)爭(zhēng)店定位有一定差距，所以后期未做深度促銷。假日銷售有明顯增長(zhǎng)，除正常休息日原因外，還因購物廣場(chǎng)在休息日會(huì)吸引部分有消費(fèi)能力的休閑客層。所以在假日里，門店以買贈(zèng)活動(dòng)、試吃、現(xiàn)場(chǎng)分割、現(xiàn)場(chǎng)加工類的促銷方式為主，可以有效的提高客單價(jià)。促銷分析（單位：萬元）（信息部數(shù)據(jù)）2011年2010年同比%2009年同比%銷售額(萬)8822.91來客(萬)202.12促銷占比19.88%毛利率7.24%客單價(jià)43.65企劃費(fèi)用率1.89%注：第一個(gè)同比為11年與10年比，第二個(gè)同比為10年與09年比【分析主要從企劃費(fèi)用投入產(chǎn)出的效果】分析：從以上數(shù)據(jù)上看71店，企劃費(fèi)投比較合理,基本達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)(新開門店企劃費(fèi)投入占到銷售的2%)。也可以說企劃費(fèi)投入與帶來的效果（銷售、來客、客單）目前還是良性發(fā)展的。時(shí)段銷售注：藍(lán)線日均銷售額，左側(cè)坐標(biāo)。紅線日均來客，右側(cè)坐標(biāo)【要結(jié)合附表A204進(jìn)行分析。總結(jié)各時(shí)段會(huì)員來客和銷售、快訊來客和銷售、團(tuán)購來客和銷售的特征。】分析：會(huì)員來客和銷售主要集中在上午時(shí)間段，說明會(huì)員結(jié)構(gòu)偏重于年齡大、非上班族人群；相對(duì)于晚間單位在本商圈下班顧客和居住在附近的上班族的會(huì)員開發(fā)還有空間，下一步會(huì)安排會(huì)員招募的側(cè)重點(diǎn)。 快訊來客和銷售主要集中在上午前兩個(gè)半小時(shí)，說明快訊品民生促銷顧客認(rèn)可；但相對(duì)于其它時(shí)間段的商品推廣還有待于加強(qiáng)。 團(tuán)購銷售集中于10：0016：00時(shí)間段銷售增長(zhǎng)與CPI注：藍(lán)線CPI，紅線銷售同比增長(zhǎng)率【結(jié)合附表A201分析?？梢苑稚r、食品、百貨分別分析銷售增長(zhǎng)情況，可以加入同行業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可以加入地方的CPI進(jìn)行分析，可以加入GDP、社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)情況等進(jìn)行分析。通過找到各種參照物來分析門店銷售增長(zhǎng)的質(zhì)量】CPI銷售環(huán)比增長(zhǎng)率1月份4.90.002月份4.9-18.35%3月份5.428.97%4月份5.3-5.22%5月份5.58.50%6月份6.4-20.42%7月份6.59.51%8月份6.260.33%9月份6.1-30.07%10月份5.51.75%11月份4.2-0.41%12月份4.113.99%高速經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率會(huì)拉高CPI,但物價(jià)指數(shù)增長(zhǎng)速度快過人民平均收入的增長(zhǎng)速度就不是好事,因?yàn)橐话闫骄べY的增長(zhǎng)速度很難超越3-4%.從CPI角度，無法看出其必然的規(guī)律性。9月份前，還是以促銷為門店主要拉動(dòng)來客的原動(dòng)力，9月份以后促銷力度降低，以管理保證銷售的穩(wěn)步增長(zhǎng)。月份毛利率銷售環(huán)比增長(zhǎng)率1月份6.08%02月份9.60%-18.35%3月份8.69%28.97%4月份6.33%-5.22%5月份5.72%8.50%6月份8.88%-20.42%7月份8.35%9.51%8月份6.57%60.33%9月份11.27%-30.07%10月份9.75%1.75%11月份10.79%-0.41%12月份8.59%13.99%三、大組分析各大組來客、銷售同比情況1、 F1大組號(hào)大組描述來客（萬）同比%銷售（萬）同比%毛利額（萬）同比%毛利率%同比%10蔬菜35.58172.689.215.3311鮮花12水果37.67433.5517.223.9713南北干貨2.0268.546.399.3214五谷類6.8552.452.464.7019聯(lián)營(yíng)15.18129.0819.4215.05合計(jì)73.96856.2954.716.39【分析，對(duì)銷售占比最大的大組和來客下降影響最大的大組進(jìn)行原因分析?！克蠼M和蔬菜大組的銷售達(dá)成99.4/%，周邊市場(chǎng)早市對(duì)此影響較大，我們只能提高商品品質(zhì)，價(jià)格合理來吸引顧客。南北干貨主要客源少，周邊居住人群對(duì)干貨商品消費(fèi)意識(shí)差，銷售不好五谷類和聯(lián)營(yíng)廠家商品受周邊市場(chǎng)影響較大，同類商品價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)，銷售不好。2、 F2大組號(hào)大組描述來客（萬）同比%銷售（萬）同比%毛利額（萬）同比%毛利率%同比%20家畜牛類4.96167.447.714.6021家畜羊類1.2233.131.845.5622家畜豬類8.84264.65-7.97-3.0123禽類9.53176.756.633.7524配菜類0.344.560.6413.952529加工肉類精肉聯(lián)營(yíng)0.629.710.909.259.50252.7810.984.34合計(jì)30.94909.0220.722.28【分析，對(duì)銷售占比最大的大組和來客下降影響最大的大組進(jìn)行原因分析。】22大組銷售占比比較大，主要是豬肉是老百姓一日三餐餐桌的必需品，消費(fèi)量較大，但是周邊的市場(chǎng)豬肉的銷售攤位較多，肉的品質(zhì)較好，價(jià)位較低，對(duì)F2的沖擊比較大。3、 F3大組號(hào)大組描述來客（萬）同比%銷售（萬）同比%毛利額（萬）同比%毛利率%同比%30鮮活水產(chǎn)類0.366.890.050.6731冰鮮水產(chǎn)類0.060.98-0.09-9.5532冷凍水產(chǎn)類3.5172.556.238.5834水產(chǎn)加工類0.6814.111.7712.5239水產(chǎn)聯(lián)營(yíng)12.59176.9810.786.09合計(jì)16.11271.5218.736.90【分析，對(duì)銷售占比最大的大組和來客下降影響最大的大組進(jìn)行原因分析?！?9聯(lián)營(yíng)本部門占比最大，是因?yàn)槁?lián)營(yíng)價(jià)格比較靈活，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)和售賣氣氛較好，產(chǎn)品質(zhì)量比周圍的市場(chǎng)好.但是聯(lián)營(yíng)銷售還能提高，對(duì)比兄弟門店本店還缺少海參品項(xiàng)。4、 F4大組號(hào)大組描述來客（萬）同比%銷售（萬）同比%毛利額（萬）同比%毛利率%同比%40自制熟食8.8082.3514.0317.0441外制熟食4.6397.6211.3311.6043外制主食0.011.300.139.5944外制面包2.3414.271.7312.0945外制糕點(diǎn)2.9036.295.5215.214649自制面包聯(lián)營(yíng)21.37128.5847.6537.0635.64354.5428.327.99合計(jì)63.12714.9480.3711.24【分析，對(duì)銷售占比最大的大組和來客下降影響最大的大組進(jìn)行原因分析。】主要是供應(yīng)商不穩(wěn)定，更換頻繁，促銷商品老三樣，而且很多時(shí)候貨量不足，再加上廠家促銷員不夠敬業(yè)。5、 F5大組號(hào)大組描述來客（萬）同比%銷售（萬）同比%毛利額（萬）同比%毛利率%同比%50冷藏乳制品25.75 322.21 26.44 8.21 51冷藏飲品0.36 3.53 0.68 19.38 52冷藏熟食類13.78 116.02 16.55 14.27 53蛋類16.07 273.86 -9.06 -3.31 54冰品類1.06 22.13 4.20 18.97 55565758冷凍食品常溫肉制品常溫奶季節(jié)性商品11.27 281.41 22.87 8.13 5.03 29.54 3.64 12.33 24.51 381.09 14.54 3.82 0.16 7.87 0.93 11.76 合計(jì)71.09 1437.67 80.80 5.62 【分析，對(duì)銷售占比最大的大組和來客下降影響最大的大組進(jìn)行原因分析?！?011年銷售在逐月提高，新店來客與銷售都在穩(wěn)步上升，其中冷藏乳制品在本部門銷售日漸提高，在2012年提高其占比，是本部門的重點(diǎn)工作。6、 F6大組號(hào)大組描述來客（萬）同比%銷售（萬）同比%毛利額（萬）同比%毛利率%同比%60碳酸飲料5.6646.07-0.02-0.0561果汁14.71127.878.366.5462功能性飲料4.3839.883.167.9363茶飲料9.6357.712.494.3264水6.2422.421.084.8165啤酒3.4872.811.341.8466葡萄酒0.5019.873.5317.7767國(guó)產(chǎn)烈酒2.87125.0419.0915.2768進(jìn)口烈酒0.022.160.5224.18160香煙2.55174.1416.339.38161禮盒0.1017.772.7615.53169煙酒聯(lián)營(yíng)專柜0.112.960.4715.96合計(jì)40.07708.7259.118.34【分析，對(duì)銷售占比最大的大組和來客下降影響最大的大組進(jìn)行原因分析。】本采購大組季節(jié)性節(jié)年性較強(qiáng),160香煙大組前期由于煙草限量煙的供應(yīng),導(dǎo)致品項(xiàng)缺失嚴(yán)重,進(jìn)入1月后品項(xiàng)逐步恢復(fù),但6-7元的低價(jià)位煙仍然無貨,價(jià)格梯度缺失;61大組銷售穩(wěn)定;67大組節(jié)年性較強(qiáng),春節(jié)前后為該大組的銷售高峰.7、 F7大組號(hào)大組描述來客（萬）同比%銷售（萬）同比%毛利額（萬）同比%毛利率%同比%70糖果8.1597.048.668.9271巧克力4.8872.498.9312.3272餅干12.66113.4913.6512.0373派夾心蛋糕4.5255.735.229.3774中式糕點(diǎn)3.3332.273.3010.2275蜜餞5.7263.659.4314.8176核果及其他4.0245.917.4116.1477膨化小食10.69108.5611.7610.8378肉干/海產(chǎn)小食5.5056.076.6811.92170果凍布丁2.5313.822.5118.19171散裝食品5.8293.7210.0710.74172禮盒0.000.100.019.65179聯(lián)營(yíng)專柜1.9230.415.1116.80合計(jì)43.43783.2692.7311.84【分析，對(duì)銷售占比最大的大組和來客下降影響最大的大組進(jìn)行原因分析?！匡灨纱蠼M占比最高達(dá)到12.66%，主要原因餅干在主要檔期均有特價(jià)銷售，如達(dá)趣餅干3.9元/500克，嘉士利原味13.9元/1000克，動(dòng)物餅干3.9元/500克等，聯(lián)營(yíng)散裝商品對(duì)對(duì)來客影響最大，來客數(shù)減少直接影響對(duì)散裝食品的購買次數(shù)。8、 F8大組號(hào)大組描述來客（萬）同比%銷售（萬）同比%毛利額（萬）同比%毛利率%同比%80烹調(diào)油5.84411.24-10.03-2.4481調(diào)味料17.67134.4920.3015.1082調(diào)味汁15.99124.4915.5412.4883調(diào)味醬8.1454.848.7816.0284即食醬菜6.2431.004.9115.8385罐頭9.21109.2113.8612.6986方便食品9.0293.947.828.3287米/面22.70393.32-14.94-3.80合計(jì)64.801352.5446.233.42【分析，對(duì)銷售占比最大的大組和來客下降影響最大的大組進(jìn)行原因分析。】銷售占比較大，大組80烹飪油大組銷售下降主要原因是前期促銷商品力度較大，如九三大豆油54.9元，今年售價(jià)58.9元。9、 F9大組號(hào)大組描述來客（萬）同比%銷售（萬）同比%毛利額（萬）同比%毛利率%同比%90奶粉1.2530.872.969.5991嬰幼兒奶粉/輔助食品0.7078.535.757.3292早餐食品3.9361.197.5112.2893沖飲品3.3949.486.4813.0994茶0.4710.111.5315.1295咖啡/附屬品1.0832.203.2710.1596保健食品0.5712.012.5221.0297寵物食品0.183.310.7422.4799聯(lián)營(yíng)專柜0.1620.862.039.76合計(jì)10.66298.5632.7910.98【分析，對(duì)銷售占比最大的大組和來客下降影響最大的大組進(jìn)行原因分析。】銷售占比最大的大組是91嬰幼兒奶粉大組，他影響著整個(gè)銷售的腳步，其中國(guó)產(chǎn)奶粉完達(dá)山處于領(lǐng)先位置，搖籃、貝因美銷售為次：進(jìn)口奶粉品牌美贊臣、雀巢銷量為主，但進(jìn)口奶粉的商品價(jià)格高于其他競(jìng)品店，影響了部分銷售，其次銷量較好大組為早餐食品，這其中主要依靠快訊商品特價(jià)銷售，如小豆館系列，價(jià)格9.9元：黑牛系列價(jià)格9.9元。吸引來客。來客下降的大組為沖飲大組，去年不定期促銷活動(dòng)是沖飲銷售有所提高，9月份之后無快訊商品特價(jià)，影響銷售。10、 F10大組號(hào)大組描述來客（萬）同比%銷售（萬）同比%毛利額（萬）同比%毛利率%同比%110口腔清潔用品8.0090.0011.0212.25111面部洗護(hù)用品3.53102.8116.1915.75112頭發(fā)洗護(hù)用品4.25142.2517.2212.11113身體洗護(hù)用品4.5362.136.2610.07114嬰兒洗化用品0.7010.741.7616.37115保健用品0.296.781.1817.37116家用紙制品26.31457.9623.175.06117家用清潔劑13.51235.5512.795.43118家用芳香劑0.525.760.8915.47119護(hù)膚用品聯(lián)營(yíng)專柜0.000.180.0210.00合計(jì)44.231114.1690.508.12【分析，對(duì)銷售占比最大的大組和來客下降影響最大的大組進(jìn)行原因分析。】家用紙制品是本部門銷售占比最大的大組，除正常的促銷紙品外，小寶貝紙作為店慶期間的勁爆商品在紙制品的銷售中更是占有較重的地位。紙制品大組在價(jià)格優(yōu)勢(shì)上是附近競(jìng)爭(zhēng)門店吸引客流的主要因素；家用清潔劑大組，對(duì)來客下降影響較大，因?yàn)榧矣们鍧崉┦巧畋匦杵?，只要在價(jià)格上低于競(jìng)爭(zhēng)門店，可以有效的提高來客，促進(jìn)本大組銷售額的提升。