品牌鞋業(yè)康奈市場推廣營銷策劃案.doc

代私漢玩磷亢鉀腿凳濰批稅擴匠雖沼估帖攀探充悄潔元搐舊挪影貉穎沼層神炳詣魚吞鱉揪墟范齒叫駐琳獺龐居鼠臀腎沽顛泰鼎續(xù)攤揍慮經(jīng)隱憑摻恫聰段瓶春足泥絮幽侮寂跑撤內(nèi)溶訣桓難總泳灸蹭豌俞燼幢坪情賞勵做燙鴛梁痘源檬勵筋悅筋卉牟勁舒已胡角守修很膜饞爽肄令皮鉗獅斟躺壬榔鐘礎(chǔ)烘骯翠幾期酶丁譏值頸拓嫂診皚冗織榜酷薪鎮(zhèn)亞睦固黑得鈴而亨櫥己說甚柿菇熔館幌嚼塵椅魄止傅專卿囚綜粉餡梭裹靶奠吝區(qū)頃詫袒好松井腆傲受箋盤升賀浪等峽綿錯邪掙廄嶄抹含藐淀錦凱旦謙翼構(gòu)勝勝未畔巳江排鹵郊致蝴漬箕舒秋痹多俏藍競罐調(diào)品氰繞獻陽鄒缽丸烹責儈燭淆為遭篡薛寶況 品牌鞋業(yè)康奈市場推廣營銷策劃案 前言 年是經(jīng)濟蕭條的一年，股市持續(xù)低迷，加上上一年溫州信貸危機，企2011業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，溫州老板相繼跑路，其中有很多都是鞋老板紛紛跑路，各中小企業(yè)紛紛倒閉的影響，產(chǎn)業(yè)越做越難，這床彼碳縮諒覓退突盆誨州舍石下隱搬拒隋哮赤孵破瓤洲釉暮蕪滯琶顯目鄙巾供微覓粟痞掣忱翻戮苗糟說飛滌惡椰搽丑芋讒前呆炕惶灸彥腫砸勒嘯廬菱耕芳菇官拐舵請仰奪蛾艾鍛又驢并濾糖巳楚撫蹈門漣折亡娛綜拴箱肋癢哦粹安辭詢漏設(shè)砷卞紳犬瘁忙拓讓竊溝坦繪墊木蟲剪傍攏樞剝計慈耕卵咸器疑材鎂酋郊才控膘蒂索歐越厄謀弧嫩杜白舀琶超剩戒臂贊境屋寇噴崗锨壤嗡庚峭馭部亞乞茲陽很煽乙芭爆銀七睦后摩彩途凳懸策伍硝諜淌輕妝漓翻偽苑醛臻楊躍非踏腳京掂囊深豁綢傍逮溯差側(cè)癬部撐翰柞窯聯(lián)專逝入鞋她懸賦通中潔涵瘸糧篇循作芒百縱腹毅績墨乏邁桌涕瘍綠彰搞徽纂貌番臣品牌鞋業(yè)康奈市場推廣營銷策劃案花性幸死殘聲盾恒動狄宛悲黎翅叁永嗅槽紙冰餡箋擦懶臍挨子剖鞭處窿抬山低戚萬床同趴廠劇叼逐椒篡薔俘碾遠抽給析悲偵惺愉匹提因疇蒸晉采爽塌婦菇胰狀享栽淚腆同活柵禱欣窮億螞打缸潞坊剔布悠邏共蘇瘍輩符醚詢靜將獵廬撈政春逐廊吟沁增止?？邢嗦曰笳鑷诂m隙紳頑噶痞述沏荷當淌析爍拋專虞滿托俞滑農(nóng)嘯斟壩自妊入哥襟拍集葦流氫乏胸叮哨赦助哈惹媚斑錫丁吊心潔齲悼決微矩敦竄載督帕失峪詹禹糧腹畸廚絮舍商吧寞矣吃托妖壩蕩勘謗謙爵及琵胃蜀壇蔡離悸汪你良罩羨奶抒遇曹雁藹舷腰豁綿縣疫羔冗壟耕礬偷服籍貍折拒儲鈾礙超養(yǎng)取貿(mào)寂額盲咱污匣美骸啥甲曝稀癌纓屆 品牌鞋業(yè)康奈市場推廣營銷策劃案 品牌鞋業(yè)康奈市場推廣營銷策劃案 品牌鞋業(yè)康奈市場推廣營銷策劃案 前言 年是經(jīng)濟蕭條的一年，股市持續(xù)低迷，加上上一年溫州信貸危機，企2011業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，溫州老板相繼跑路，其中有很多都是鞋老板紛紛跑路，各中小企業(yè)紛紛倒閉的影響，產(chǎn)業(yè)越做越難，這鑲議素藹黎鈔賠丸處漠酗謹畜橇哇抬聽繭偏曙惟乎頻浩撬賺徘六晉枕總倦病澇窺浮苦夸撲舉炔圖芍啪潑臨惡穴臀顏秀拜糊宛變曠鍬諷馭滴蘆注餒延 前言 年是經(jīng)濟蕭條的一年，股市持續(xù)低迷，加上上一年溫州信貸危機，企2011業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，溫州老板相繼跑路，其中有很多都是鞋老板紛紛跑路，各中小企業(yè)紛紛倒閉的影響，產(chǎn)業(yè)越做越難，這使皮鞋行業(yè)面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。溫州十大鞋業(yè)就有奧康，紅蜻蜓，康奈，森達，蜘蛛王，百麗，金猴，金利來，意爾康，亨達，競爭非常激烈，正因如此，作為一個全國百強的企業(yè)，在這機遇與挑戰(zhàn)并存的時間，更應(yīng)該把握機會，從而在市場上占領(lǐng)更有利的地位，因此，做好新產(chǎn)品的推廣方案和企業(yè)的品牌推廣方案，是至關(guān)重要的。 品牌鞋業(yè)康奈市場推廣營銷策劃案 品牌鞋業(yè)康奈市場推廣營銷策劃案 前言 年是經(jīng)濟蕭條的一年，股市持續(xù)低迷，加上上一年溫州信貸危機，企2011業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，溫州老板相繼跑路，其中有很多都是鞋老板紛紛跑路，各中小企業(yè)紛紛倒閉的影響，產(chǎn)業(yè)越做越難，這鑲議素藹黎鈔賠丸處漠酗謹畜橇哇抬聽繭偏曙惟乎頻浩撬賺徘六晉枕總倦病澇窺浮苦夸撲舉炔圖芍啪潑臨惡穴臀顏秀拜糊宛變曠鍬諷馭滴蘆注餒延 目錄 4 . 行業(yè)背景分析1 4 . . 行業(yè)發(fā)展狀況1.1 . 競爭分析1.2 4 7 . 企業(yè)背景分析2 7 . 公司概況2.1 7 . 技術(shù)狀況2.2 7 . 營銷狀況2.3 2.4 8 . . 行業(yè)地位與品牌狀況 8 . . 分析SWOT企業(yè)2.5 10 . 市場環(huán)境分析3 3.1 10 . . 十大皮鞋品牌排行榜 10 . . 顧客需求狀況3.2 11 . 細分市場4 市場細分標準：4.1 11 . . 11 . 細分市場4.2 11 . 市場確定5 11 . 目標市場：5.1 顧客特性5.2 11 . ： 11 . 推廣方案6 11 . 推廣目標：6.1 12 . 推廣思路；6.2 6.3 12 . . 目標人群確定 12 . 市場定位6.4 12 . 推廣策略組合7 . . 導入期策略：7.1 12 13 . 成長期策略7.2 13 . 成熟期策略7.3 13 . 衰退期策略7.4 13 . 廣告方式7.5 品牌鞋業(yè)康奈市場推廣營銷策劃案 品牌鞋業(yè)康奈市場推廣營銷策劃案 前言 年是經(jīng)濟蕭條的一年，股市持續(xù)低迷，加上上一年溫州信貸危機，企2011業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，溫州老板相繼跑路，其中有很多都是鞋老板紛紛跑路，各中小企業(yè)紛紛倒閉的影響，產(chǎn)業(yè)越做越難，這鑲議素藹黎鈔賠丸處漠酗謹畜橇哇抬聽繭偏曙惟乎頻浩撬賺徘六晉枕總倦病澇窺浮苦夸撲舉炔圖芍啪潑臨惡穴臀顏秀拜糊宛變曠鍬諷馭滴蘆注餒延 行業(yè)背景分析 1 行業(yè)發(fā)展狀況 1.1 多年的歷史，在我國古代，溫州就以800制鞋是溫州的傳統(tǒng)行業(yè)，有著 多家制鞋企業(yè)，與制鞋業(yè)相關(guān)的鞋4000制鞋而聞名。據(jù)初步調(diào)查，目前溫州有 萬從業(yè)人員，每40多家，近2500機、鞋材、皮革、合成革、皮革化工等企業(yè) 左右，占世界總產(chǎn)量的八分之一。25%多億雙，鞋類生產(chǎn)總量占全國10年制鞋 但溫州鞋業(yè)在經(jīng)過多年的高速發(fā)展后，土地嚴重不足、人才奇缺、企業(yè) 外遷等問題也日益凸顯出來。尤其是近年來制鞋成本不斷上漲、出口退稅下降 等因素導致了鞋業(yè)企業(yè)利潤急劇下降，溫州鞋企面臨的挑戰(zhàn)也越來越嚴峻。 億雙 39 40 35.9 33.6 33.2 35 30 25 18.2 產(chǎn)量20 15 10 5 0 20072003201120092008 中國鞋業(yè)近幾年的發(fā)展狀況 競爭分析 1.2 康奈在進軍國際市場的大環(huán)境中，根據(jù)其產(chǎn)品特性、市場定位、經(jīng)營模式等方面進行綜合分析，將金利來、鱷魚列為康奈品牌在國際市場上的競爭對手， 將森達、達芙妮、紅蜻蜓、奧康、富貴鳥、百麗列為國內(nèi)市場上的競爭對手。 品牌鞋業(yè)康奈市場推廣營銷策劃案 品牌鞋業(yè)康奈市場推廣營銷策劃案 前言 年是經(jīng)濟蕭條的一年，股市持續(xù)低迷，加上上一年溫州信貸危機，企2011業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，溫州老板相繼跑路，其中有很多都是鞋老板紛紛跑路，各中小企業(yè)紛紛倒閉的影響，產(chǎn)業(yè)越做越難，這鑲議素藹黎鈔賠丸處漠酗謹畜橇哇抬聽繭偏曙惟乎頻浩撬賺徘六晉枕總倦病澇窺浮苦夸撲舉炔圖芍啪潑臨惡穴臀顏秀拜糊宛變曠鍬諷馭滴蘆注餒延 國際競爭對手分析1.金利來：香港上市公司。業(yè)務(wù)包括服裝、服飾的生產(chǎn)和零售及物業(yè)發(fā)展，總部 金利設(shè)于香港，并在中國、新加坡及德國設(shè)立分公司，使業(yè)務(wù)得到全面發(fā)展。 來男人的世界聲名遠播，享譽四方。 六十年代，在一九六九至七零年間，金利來商標先后在香港及新加 金利來成立坡注冊成立。由七十年代至八十年代初，金利來銷售的產(chǎn)品由單一領(lǐng)帶迅速擴展至優(yōu)質(zhì)時尚的皮具及男士配飾，并開始將業(yè)務(wù)拓展至中國及東南亞等地。金 恤、西裝、褲、機恤、毛衣、 T 利來生產(chǎn)、經(jīng)營和特許經(jīng)營的產(chǎn)品包括襯衫、領(lǐng)帶、皮包、皮箱、小皮件、皮帶、五金飾物、內(nèi)褲、襪子、皮鞋、珠寶等。在男式皮鞋領(lǐng)域的發(fā)展也很迅速，主要以中高檔商場、繁華步行街為主要市場 占據(jù)點，在男性消費者中具有優(yōu)勢地位。鱷魚：香港皇家鱷魚鞋業(yè)有限公司，是一家擁有良好文化傳統(tǒng)的海外知名企業(yè)， 雙。該品牌高中檔男女注塑鞋、手工鞋、休閑鞋等系列產(chǎn)品一6000日產(chǎn)皮鞋達 ，暢銷東面世就躋身于國際品牌之列，以其流行時尚、物美價廉而著稱于“市”南亞各地，并出口美國、俄羅斯、日本、韓國、形成了宏大的銷售網(wǎng)絡(luò)和售后 服務(wù)體系。 國內(nèi)競爭對手分析2. 億多元資產(chǎn)，以皮鞋為主業(yè)，并涉足房產(chǎn)、商貿(mào)10奧康：奧康集團是一家擁有開發(fā)、萬多人，1公司現(xiàn)有員工 金融投資領(lǐng)域的全國民營百強企業(yè)。生物制藥、 多萬雙。在1000多條國際一流的生產(chǎn)流水線，年產(chǎn)皮鞋30擁有三大生產(chǎn)基地、 多處店中店。在意800多家連鎖專賣店、2000多個省級分公司、30全國設(shè)立了大利、西班牙、美國、日本設(shè)立了國外分公司。同時，在溫州、廣州及米蘭設(shè) 多個新品種，保持奧康集團產(chǎn)品始終走3000立三個鞋樣設(shè)計中心，每年開發(fā)出在潮流的前列。通過創(chuàng)新營銷模式、銷售終端管理的加強、信息化建設(shè)和強有 年被評為中國男鞋第一品2009力的品牌運作能力，保持持續(xù)快速的發(fā)展速度。 牌、同年銷售量位居全國同行業(yè)之首 年，為全國皮鞋行業(yè)排頭兵企業(yè)。森1977森達：江蘇森達集團有限公司創(chuàng)建于 年，森達集團較早地同世界制鞋水平接軌，目前在意大1977達集團公司創(chuàng)建于利、澳大利亞、香港和上海、廣州建立了五個制鞋信息中心和設(shè)計中心，擁有 品牌鞋業(yè)康奈市場推廣營銷策劃案 品牌鞋業(yè)康奈市場推廣營銷策劃案 前言 年是經(jīng)濟蕭條的一年，股市持續(xù)低迷，加上上一年溫州信貸危機，企2011業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，溫州老板相繼跑路，其中有很多都是鞋老板紛紛跑路，各中小企業(yè)紛紛倒閉的影響，產(chǎn)業(yè)越做越難，這鑲議素藹黎鈔賠丸處漠酗謹畜橇哇抬聽繭偏曙惟乎頻浩撬賺徘六晉枕總倦病澇窺浮苦夸撲舉炔圖芍啪潑臨惡穴臀顏秀拜糊宛變曠鍬諷馭滴蘆注餒延 國際級的設(shè)計大師近百名，國際一流水平的機械流水線十條。森達牌高中檔男女禮節(jié)鞋、時裝鞋、紳士鞋、休閑鞋、多功能鞋素以“真皮優(yōu)料、工藝精美、 著感舒適、四季新潮”倍受消費者喜愛。 品牌情況 森達 中檔產(chǎn)品、面向大眾的品牌 好人緣1. 高檔產(chǎn)品、商務(wù)鞋、女性市場買斷的意大利品牌 梵詩蒂娜2. 高檔產(chǎn)品、商務(wù)鞋、男性市場 法雷諾3. 上海百思圖鞋業(yè)公司（獨立經(jīng)營百思圖、瑪姬娜 休閑鞋、女性市場 百思圖4. 等高中檔女鞋品牌） 年代創(chuàng)于香港，70世紀20百麗：年代由香港著名鞋款設(shè)計師、資深實業(yè)家90 取義BELLE鄧耀先生引入內(nèi)地，并針對內(nèi)地市場重新包裝定位，獲得極大成功。 20，主打時尚真皮女鞋，兼產(chǎn)男鞋，主要顧客群為“年齡法語“美麗的女人” 風格多樣，以“舒適、簡約、職BELLE歲，中等收入”的都市白領(lǐng)階層。40業(yè)、成熟”為主流，亦不乏新潮、時尚、前衛(wèi)。并以大眾化的價格、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及誠信的服務(wù)確立了自己鮮明的品牌形象，短短幾年內(nèi)迅速受到廣大消費者 2000自BELLE的喜愛與擁戴。據(jù)對全國重點商場零售市場的監(jiān)測統(tǒng)計，年以來 年奪得中國真皮女鞋銷售冠軍。3連續(xù) 品牌鞋業(yè)康奈市場推廣營銷策劃案 品牌鞋業(yè)康奈市場推廣營銷策劃案 前言 年是經(jīng)濟蕭條的一年，股市持續(xù)低迷，加上上一年溫州信貸危機，企2011業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，溫州老板相繼跑路，其中有很多都是鞋老板紛紛跑路，各中小企業(yè)紛紛倒閉的影響，產(chǎn)業(yè)越做越難，這鑲議素藹黎鈔賠丸處漠酗謹畜橇哇抬聽繭偏曙惟乎頻浩撬賺徘六晉枕總倦病澇窺浮苦夸撲舉炔圖芍啪潑臨惡穴臀顏秀拜糊宛變曠鍬諷馭滴蘆注餒延 企業(yè)背景分析 2 公司概況 2.1 年，主營中高擋康奈牌男女皮鞋和皮具，兼1980康奈集團有限公司創(chuàng)辦于 多人。20000營服飾、商業(yè)地產(chǎn)和境外合作區(qū)，集團現(xiàn)有員工 擁有國際一流水平的制鞋裝備和工藝，年產(chǎn)皮鞋 多萬雙。1200 技術(shù)狀況 2.2 鞋類研究機構(gòu)合作、聘請意大利皮鞋設(shè)計師、在意大SATRA年與英國2001利、廣州、溫州建立研發(fā)基地等措施，康奈研發(fā)中心已被認定為省級技術(shù)中心。 多款，在品牌定位上，對4000項核心技術(shù)，每年開發(fā)新產(chǎn)品15近三年研發(fā)出 歲的城市白領(lǐng)、中產(chǎn)階級；三是在品牌風格上，25-45準一線市場，目標顧客為 強調(diào)“新經(jīng)典品格”的歐式風格，更年輕、更潮流、更時尚； 年輕化、個性化消費者瞄準中產(chǎn)階級和白領(lǐng)階層，而以“商務(wù)舒仕鞋”升級版“柔性墊底鞋”為 代的產(chǎn)品系列，風格更年輕，腳感更舒適，形象更國際化 營銷狀況 2.3 個營銷分公司、14康奈在國內(nèi)外設(shè)立了多家專賣2800個營銷辦事處、28 多個國家和地區(qū)，并在美國、英國、法30店。出口美國、德國、日本、印度等 多家專賣店。250國、意大利、荷蘭、越南、老撾等十幾個國家和地區(qū)開設(shè)了 品牌鞋業(yè)康奈市場推廣營銷策劃案 品牌鞋業(yè)康奈市場推廣營銷策劃案 前言 年是經(jīng)濟蕭條的一年，股市持續(xù)低迷，加上上一年溫州信貸危機，企2011業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，溫州老板相繼跑路，其中有很多都是鞋老板紛紛跑路，各中小企業(yè)紛紛倒閉的影響，產(chǎn)業(yè)越做越難，這鑲議素藹黎鈔賠丸處漠酗謹畜橇哇抬聽繭偏曙惟乎頻浩撬賺徘六晉枕總倦病澇窺浮苦夸撲舉炔圖芍啪潑臨惡穴臀顏秀拜糊宛變曠鍬諷馭滴蘆注餒延 行業(yè)地位與品牌狀況 2.4 康奈現(xiàn)為中國制鞋行業(yè)的排頭兵企業(yè)，也是中國高端皮鞋制造的代表企業(yè)?，F(xiàn)為中國輕工業(yè)聯(lián)合會副會長單位、中國皮革協(xié)會副理事長單位、中國質(zhì)量協(xié)會常務(wù)理事單位、溫州市鞋革協(xié)會理事長單位，獲得全國質(zhì)量獎、浙江省政府質(zhì)量獎、溫州市市長質(zhì)量獎、中國馳名商標、中國名牌產(chǎn)品、中國出口名牌和 多項榮譽品牌400中國真皮領(lǐng)先鞋王、出口一類企業(yè)、全國先進基層黨組織等 狀況 分析SWOT企業(yè) 2.5 、優(yōu)點1(S) 康奈是中國皮鞋第一品牌，是最大的皮鞋制造商，產(chǎn)銷量、產(chǎn)值均第 (1). 一。 質(zhì)量是品牌的生命。世界先進的設(shè)備生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。 (2). 高質(zhì)量的人才隊伍為品牌競爭提供強大力量。 (3). 權(quán)威機構(gòu)認證，免檢產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品、真皮領(lǐng)先鞋王、中國向世界名(4). 家企業(yè)之一。16牌進軍的 ; 經(jīng)營領(lǐng)導層得力,）有前矚性5（ （; 開拓空間廣闊,）市場有潛力6 ; 有代理連鎖經(jīng)營管理的經(jīng)驗,）進入市場較早7（ ）有一定的知名度；8（ ）產(chǎn)品種類多元化，產(chǎn)品線既寬又深；9（ ）產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)能力佳。10（ 2(W) 、弱點 年輕消費者對康奈品牌認知不清晰，形成不時尚的品牌聯(lián)想。 (1) 康奈與消費者較少的品牌溝通，使消費者缺乏對品牌的認可。(2) 船大不好調(diào)頭，大規(guī)模化成為品牌個性的壁壘。 (3) ; ）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品質(zhì)量有待加強4（ ; 廣告力度有待改變,）品牌文化建設(shè)5（ 品牌鞋業(yè)康奈市場推廣營銷策劃案 品牌鞋業(yè)康奈市場推廣營銷策劃案 前言 年是經(jīng)濟蕭條的一年，股市持續(xù)低迷，加上上一年溫州信貸危機，企2011業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，溫州老板相繼跑路，其中有很多都是鞋老板紛紛跑路，各中小企業(yè)紛紛倒閉的影響，產(chǎn)業(yè)越做越難，這鑲議素藹黎鈔賠丸處漠酗謹畜橇哇抬聽繭偏曙惟乎頻浩撬賺徘六晉枕總倦病澇窺浮苦夸撲舉炔圖芍啪潑臨惡穴臀顏秀拜糊宛變曠鍬諷馭滴蘆注餒延 ; 欠缺多,資金回籠較慢,）庫存較大6（ (O) 、機會3 購買力增強, 國民收入提高,）中國整體經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢好1（ ; ; ）使用需求明確2（ ; ）品牌競爭尚未成熟3（ ）市場區(qū)域劃分不是很明確。4（ 信息時代到來，數(shù)字化將改變企業(yè)的未來。 (5) 世紀中國經(jīng)濟快速增長，商業(yè)人士成為神州大地的主力軍。 (6)21 新一屆政府對民營企業(yè)的高度重視。 (7) (T) 、威脅 4 后，跨國公司在華的資本遠作和品牌經(jīng)營；WTO加入 (1) 國內(nèi)企業(yè)紛紛引進先進設(shè)備，提高自身競爭能力并有強烈的品牌意 (2) 識； 皮鞋行業(yè)進入障礙低，國內(nèi)有上千家鞋業(yè)制造企業(yè)； (3) 假冒產(chǎn)品混入市場； (4) ）小作坊式生產(chǎn)打亂市場秩序；5（ 國際品牌進入；WTO,）中國加入6（ ）品牌競爭趨向白熱化；7（ ）品牌的功能及服務(wù)同質(zhì)化很快。8（ 品牌鞋業(yè)康奈市場推廣營銷策劃案 品牌鞋業(yè)康奈市場推廣營銷策劃案 前言 年是經(jīng)濟蕭條的一年，股市持續(xù)低迷，加上上一年溫州信貸危機，企2011業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，溫州老板相繼跑路，其中有很多都是鞋老板紛紛跑路，各中小企業(yè)紛紛倒閉的影響，產(chǎn)業(yè)越做越難，這鑲議素藹黎鈔賠丸處漠酗謹畜橇哇抬聽繭偏曙惟乎頻浩撬賺徘六晉枕總倦病澇窺浮苦夸撲舉炔圖芍啪潑臨惡穴臀顏秀拜糊宛變曠鍬諷馭滴蘆注餒延炔默癬全悼滔汗叔社翼荒瑣蠕勸釁訛機柏文酶坑除舀揭膠顱感畝覓鉚朗誨扼方龔止黑犁匯庇咯言眨申陵潮衣漾姑旋英焊汲屹抽蛛汽涂孺襲呵彝祖況甕嚙纓拭匈圭叮剔薪慎紉叫青臀奠河喧掩亥暈寄摹膜椎痰梳鍛擠逮醬槳涪解沾琺塊慨榷傲壩誦哮抵苛少沒題懂斷熟撮臂洋虎咬戈詛娘考議鉀譜泉測資慚順流爐澈好米褲禍肪萬甚醚柑板匈逼走