商業(yè)銷售模式策劃書.docx

家居安保及電動(dòng)車防盜保障服務(wù)商業(yè)模式策劃書2014年11月30日對(duì)于“家居安保及電動(dòng)車防盜保障服務(wù)”（以下簡(jiǎn)稱“服務(wù)”），其意義是深遠(yuǎn)的 ，前景是廣闊的，龐大的市場(chǎng)所帶來的經(jīng)濟(jì)利益也很可觀；同時(shí)相應(yīng)而生的附屬產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)鏈也同樣輻射很廣。對(duì)于本服務(wù)，首先應(yīng)搞明白的幾個(gè)問題和因素：一、商業(yè)模式的三個(gè)基本問題：1、你的顧客是誰？ 首先我們應(yīng)搞明白我們的客戶就是我們的業(yè)主，每一個(gè)社區(qū)的每一家業(yè)主都有可能成為我們的客戶。在這樣的一個(gè)客戶群中我們應(yīng)充分把握現(xiàn)有市場(chǎng)，以市場(chǎng)最大化獲取效益最大化。2、你準(zhǔn)備向他提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)？ 我們做的是安防聯(lián)網(wǎng)報(bào)警行業(yè)的家居報(bào)警服務(wù)市場(chǎng)，我們具備的是一個(gè)集：技術(shù)專業(yè)化、防范智能化、資源信息化、服務(wù)人性化、管理先進(jìn)化、職業(yè)道德化的一個(gè)優(yōu)秀服務(wù)團(tuán)隊(duì)。我們將以專業(yè)的職業(yè)技術(shù)和職業(yè)素養(yǎng)來為家居報(bào)警客戶提供專業(yè)的安全保障。我們將整合以上的各類能力，結(jié)合全方位監(jiān)控系統(tǒng)及中高端聯(lián)網(wǎng)報(bào)警器材為我們的用戶提供各類以安全為主導(dǎo)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。通過一系列的服務(wù)，使得業(yè)主的生活得以安全保障；通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，得到使用者的認(rèn)可和放心，以此來擴(kuò)大和深化我們所需的業(yè)務(wù)市場(chǎng)。3、他為什么愿意付錢？ 通過相關(guān)的理念宣傳、意識(shí)灌輸、產(chǎn)品講解，使得業(yè)主了解安防行業(yè)對(duì)家居生活的重要性，從而在認(rèn)知度上有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)和改觀。通過實(shí)例性的案例（包括視頻、圖片宣傳、圖冊(cè)講解、宣傳單發(fā)放等），和一系列相關(guān)服務(wù)使業(yè)主認(rèn)可和接受安全防范存在于家居生活的必要性。二、商業(yè)模式的九個(gè)因素：1、價(jià)值主張：公司借助相應(yīng)的安防報(bào)警產(chǎn)品為依托，以服務(wù)為導(dǎo)向，面向社區(qū)居民提供各類安全防護(hù)措施，有效的保障全方位的社區(qū)居民的生活安全，滿足居民的生活需求。2、消費(fèi)者目標(biāo)群體：由于社會(huì)治安的不穩(wěn)定性和生活中各種的安全隱患，使得各個(gè)家庭的安全不能得以絕對(duì)的有效保障。針對(duì)這一點(diǎn)，公司致力于以面對(duì)所有社區(qū)居民業(yè)主群體，為大家提供安全保障服務(wù)，確保將安全隱患降到最低，有效的保證居民的生活安全。以此來對(duì)大家共同的需求點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。3、分銷渠道：對(duì)于市場(chǎng)的銷售而言，需要有一個(gè)有力的銷售政策來推動(dòng)市場(chǎng)開拓。公司的銷售模式應(yīng)定位于跟社區(qū)物業(yè)相結(jié)合，以謀求共贏。具體方法如下：（1）由物業(yè)出面協(xié)調(diào)社區(qū)業(yè)主，以召開業(yè)委會(huì)的形式向大家明示物業(yè)公司下步將要為社區(qū)居民提供的安保計(jì)劃。必要的時(shí)候由我司專業(yè)人員陪同參會(huì)，從專業(yè)的角度來跟大家解釋家居安防的原理和重要性。首先從理念和意識(shí)上讓大家認(rèn)識(shí)，了解和接受家居安防。（2）以宣傳的形式擴(kuò)大影響和知名度。宣傳的途徑分為廣告宣傳和人員宣傳。廣告宣傳又分為媒體和平面兩種。即印發(fā)傳單進(jìn)行自主宣傳，制作視頻影像在有樓宇媒體的地方循環(huán)播出，同時(shí)長(zhǎng)期播放真實(shí)案例以此提高業(yè)主的認(rèn)知度。人員宣傳即是由物業(yè)和公司相結(jié)合共同對(duì)社區(qū)業(yè)主進(jìn)行登門宣傳，以講解的形式深化業(yè)主的安防意識(shí)，對(duì)于業(yè)主所存在的疑問進(jìn)行有針對(duì)性的專一的解答。（3）以點(diǎn)帶面的實(shí)例宣傳。首先對(duì)有明顯安防意識(shí)的家庭進(jìn)行試點(diǎn)式安裝，同時(shí)提供相應(yīng)的服務(wù)，在服務(wù)過程中以口碑的形式影響和輻射周圍的鄰居。4、合作方式：公司與物業(yè)相結(jié)合，以合作共贏的方式共同開發(fā)家居安防市場(chǎng)。具體操作方法如下：（1）合作辦法：由物業(yè)出面負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)社區(qū)業(yè)主，由公司負(fù)責(zé)提供設(shè)備、技術(shù)、防范方案和服務(wù)計(jì)劃。雙方共同承擔(dān)各業(yè)主權(quán)屬范圍內(nèi)防范區(qū)域的安全。由公司負(fù)責(zé)在社區(qū)監(jiān)控室設(shè)立24小時(shí)監(jiān)控值機(jī)臺(tái)，設(shè)專人負(fù)責(zé)各類警情信號(hào)的處理，對(duì)于所接收的報(bào)警信息，由值機(jī)人員通知物業(yè)保安人員，由物業(yè)配合值機(jī)人員第一時(shí)間前往現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問題立即上報(bào)進(jìn)行處理，對(duì)于發(fā)生真實(shí)警情的客戶由公司負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶并協(xié)調(diào)保險(xiǎn)公司對(duì)客戶處進(jìn)行清查，統(tǒng)計(jì)損失，再由公司負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)保險(xiǎn)公司依照合同條款對(duì)客戶進(jìn)行相關(guān)理賠。（2）合作條件：先期由公司配合物業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，單個(gè)社區(qū)客戶量達(dá)到總數(shù)的80%以后，依照“合作辦法”的方式由公司負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)并收取100%的費(fèi)用作為運(yùn)營(yíng)資本回收，時(shí)間期限為三年，三年內(nèi)公司同時(shí)負(fù)責(zé)物業(yè)方值機(jī)人員的力量?jī)?chǔ)備培訓(xùn)工作。三年以后，我公司退出運(yùn)營(yíng)，將所有設(shè)備及運(yùn)營(yíng)權(quán)交予物業(yè)，后期所收取的服務(wù)費(fèi)均歸屬物業(yè)，公司只負(fù)責(zé)承接后期的技術(shù)維保工作，并收取相應(yīng)的維保費(fèi)用。關(guān)于費(fèi)用由物業(yè)公司代繳還是由業(yè)主自行繳納的問題由物業(yè)決定。5、客戶關(guān)系：由公司負(fù)責(zé)對(duì)在網(wǎng)用戶進(jìn)行客群關(guān)系的維護(hù)，此行為將體現(xiàn)在后期的服務(wù)過程中。基本原則是在服務(wù)過程中提升客戶滿意度，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)化工作流程，穩(wěn)固企業(yè)壁壘。（1）樹立“二八原理”。即：用20%的客戶去創(chuàng)造80%的客戶。前期要對(duì)客戶進(jìn)行分類，對(duì)主要客戶進(jìn)行重點(diǎn)管理，將工作重點(diǎn)、精力、人力、物力、財(cái)力等資源力量重點(diǎn)投入在重點(diǎn)客戶處，通過服務(wù)產(chǎn)品的特色做好相應(yīng)的效應(yīng)宣傳和口碑宣傳，一次創(chuàng)造更大的現(xiàn)金流入量。對(duì)于沒有被納入重點(diǎn)類別管理的客戶也不能輕易放棄，只是區(qū)別于管理的頻率與幅度而已。（2）公司將建立客戶回訪制度，主動(dòng)與客戶溝通。營(yíng)造濃厚的溫情服務(wù)環(huán)境，更多體現(xiàn)為朋友關(guān)系，不再讓客戶感覺到只是單純的買賣關(guān)系。通過與客戶的溝通，使客戶自覺成為企業(yè)產(chǎn)品的推銷員、市場(chǎng)調(diào)查員、信息反饋員。（3）實(shí)施持續(xù)的客戶跟蹤管理。企業(yè)的客戶始終處于流動(dòng)之中，即使是同一客戶，其對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求也是持續(xù)變化的。因此，企業(yè)要隨時(shí)根據(jù)情況的變化，調(diào)整重點(diǎn)管理的客戶對(duì)象。（4）延伸客戶服務(wù)內(nèi)涵?？蛻舯旧砭褪且粋€(gè)免費(fèi)的廣告資源，消費(fèi)者往往在消費(fèi)之前喜歡聽取朋友的意見，因?yàn)樗麄冇X得從朋友嘴里了說出來的信息一定比廣告更可信。因此，通過對(duì)重點(diǎn)管理的客戶進(jìn)行的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來體現(xiàn)企業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，再由重點(diǎn)客戶的口碑相傳來擴(kuò)大影響力，提高知名度不失為一個(gè)好的營(yíng)銷策略和服務(wù)內(nèi)涵。（5）建立忠誠(chéng)客戶群體。建立一個(gè)穩(wěn)固忠誠(chéng)的客戶群體對(duì)一個(gè)企業(yè)來說尤為重要。這個(gè)群體肩負(fù)著支撐一個(gè)企業(yè)的重任，而這個(gè)群體需要企業(yè)自己去培育和維護(hù)。首先應(yīng)打消客戶的消費(fèi)顧慮，用誠(chéng)信的態(tài)度來培養(yǎng)忠實(shí)客戶，用無折扣的服務(wù)來穩(wěn)固客戶，用增值服務(wù)和職業(yè)道德來維護(hù)客戶。這樣完全可以建立一個(gè)穩(wěn)固的忠實(shí)客戶群體并且這個(gè)群體會(huì)擴(kuò)充的越來越大。6、價(jià)值配置：就是匹配商業(yè)模式的消費(fèi)者利益點(diǎn)及利益點(diǎn)需要的資源。對(duì)于此類問題，首先我們能夠搞清楚的是我們的產(chǎn)品及服務(wù)模式是消費(fèi)者的利益點(diǎn)，我們通過相關(guān)產(chǎn)品及提供的服務(wù)模式來為客戶創(chuàng)造相關(guān)的利益。那么客戶的利益點(diǎn)所需要的資源涵蓋的內(nèi)容相對(duì)會(huì)比較多。比如：設(shè)備的資源，人力的資源、服務(wù)的資源、財(cái)力的資源等等。企業(yè)需要通過對(duì)這些資源的整合調(diào)配來創(chuàng)造出對(duì)客戶有利的價(jià)值以此產(chǎn)生消費(fèi)者的利益點(diǎn)。7、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)：簡(jiǎn)單點(diǎn)說就是產(chǎn)業(yè)鏈。通過企業(yè)策劃的商業(yè)模式引擎+平臺(tái)+產(chǎn)業(yè)鏈來逐步完善整個(gè)家居聯(lián)網(wǎng)報(bào)警時(shí)長(zhǎng)的運(yùn)作。首先做好引擎，也就是所謂的自主產(chǎn)業(yè)，通過自主產(chǎn)業(yè)擴(kuò)大和提升產(chǎn)業(yè)平臺(tái)吸引更多的附屬產(chǎn)業(yè)的加入，以此形成一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈。例如：我交了一萬塊錢的物業(yè)費(fèi)，我就在想物業(yè)公司都為我做了什么？就兩件事：第一、安保；第二、小區(qū)清潔/綠化。我要是物業(yè)公司經(jīng)理我會(huì)充分利用這些資源，小區(qū)有三千個(gè)業(yè)主，我要做他們的大管家，做到這些增值服務(wù)就需要一定的資金支持，首先是要先做得到，其次至于這些支持資金的來源完全可以從業(yè)主那里收取，有了支持資金，我們可以把事情做的更好，同時(shí)也可以吸引附屬產(chǎn)業(yè)，這樣就形成了一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈。這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中會(huì)涵蓋諸如：所有家庭的家用電器的維修、買菜、牛奶，汽車日常保養(yǎng)、維修、清洗等，只要前一天晚上登記下，第二天就送上門；孩子上學(xué)有人接送，車子維修保養(yǎng)，水電費(fèi)繳納，家中留守老人遇到緊急情況有人及時(shí)處理等。8、成本結(jié)構(gòu)：所謂成本結(jié)構(gòu)即指產(chǎn)品成本中各項(xiàng)費(fèi)用，所占的比例或各成本項(xiàng)目占總成本的比重。就應(yīng)用思維而言應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：（1）削減客戶次要需求，簡(jiǎn)化產(chǎn)品類型，關(guān)鍵是抓住客戶的核心需求，突出性價(jià)比。（2）技術(shù)性創(chuàng)新。不僅僅是產(chǎn)品的創(chuàng)新，還包括商業(yè)模式和管理模式的創(chuàng)新。（3）供應(yīng)鏈整合。讓客戶、供應(yīng)商、制造商和分銷商組成的網(wǎng)絡(luò)中的物流、信息流和資金流加快運(yùn)轉(zhuǎn)速度，用一體化帶來的效率提高效益。（4）規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。通過擴(kuò)大產(chǎn)能，在組織成本、采購(gòu)成本、經(jīng)驗(yàn)成本和庫(kù)存等方面取得成本優(yōu)勢(shì)，降低單位產(chǎn)品的邊際成本，最大的優(yōu)勢(shì)是成功地拉高了進(jìn)入門檻，以此來加大核心競(jìng)爭(zhēng)力，合理規(guī)避一些不必要出現(xiàn)的