銷售部勝任素質(zhì)模型.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除銷售部勝任素質(zhì)模型4.1 銷售部人員知識(shí)分級(jí)定義表素質(zhì)名稱范圍級(jí)別行為表現(xiàn)公司知識(shí)包括行業(yè)知識(shí)、公司文化（發(fā)展歷史、價(jià)值觀等）、組織結(jié)構(gòu)、基本規(guī)章制度和業(yè)務(wù)流程等1級(jí)了解員工手冊(cè)與職位相關(guān)內(nèi)容，了解公司發(fā)展歷史，熟悉與本崗位有關(guān)的管理制度、流程2級(jí)了解行業(yè)狀況，熟悉公司的歷史、現(xiàn)狀、未來發(fā)展方向以及相關(guān)管理制度、整體運(yùn)作流程，了解公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃以及戰(zhàn)略步驟3級(jí)洞悉行業(yè)狀況重大變化與趨勢(shì)，能基于公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃以及戰(zhàn)略步驟對(duì)公司運(yùn)作流程與制度提出系統(tǒng)、科學(xué)的建設(shè)方案，以支持、保證戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品知識(shí)包括產(chǎn)品的名稱、性能與特點(diǎn)、主要優(yōu)點(diǎn)、銷售狀況、與其他公司產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢(shì)、價(jià)格特點(diǎn)等1級(jí)了解公司產(chǎn)品的名稱、主要特點(diǎn)，能向客戶介紹與自己工作相關(guān)的幾個(gè)產(chǎn)品的詳細(xì)資料，并能回答客戶對(duì)該類產(chǎn)品的詢問2級(jí)全面掌握公司所有產(chǎn)品的詳細(xì)資料（名稱、性能與特點(diǎn)、主要優(yōu)點(diǎn)、銷售狀況、與其他公司產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢(shì)、價(jià)格特點(diǎn)），并能解答客戶對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的詢問3級(jí)精通公司所有產(chǎn)品的詳細(xì)資料，并能對(duì)未來產(chǎn)品的規(guī)劃與設(shè)計(jì)提出合理化建議營(yíng)銷知識(shí)主要包括三大類知識(shí)，具體內(nèi)容請(qǐng)參考表4-31級(jí)了解A、B、C類知識(shí)的一般概念及內(nèi)容框架、一般原理和方法，對(duì)市場(chǎng)敏感性強(qiáng)，有營(yíng)銷意識(shí)，能運(yùn)用營(yíng)銷的理念進(jìn)行初級(jí)市場(chǎng)開發(fā)或客戶管理工作2級(jí)1掌握A、B、C中任意兩類知識(shí)的操作運(yùn)用原理，了解銷售工作并有一定的工作經(jīng)驗(yàn)2可綜合利用各種營(yíng)銷策劃知識(shí)進(jìn)行部分項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研、客戶調(diào)查、分析以及指導(dǎo)銷售工作，編制簡(jiǎn)單的營(yíng)銷策劃方案3級(jí)熟練掌握三類知識(shí)的操作運(yùn)用原理，精通營(yíng)銷策劃知識(shí)，編寫的營(yíng)銷策劃方案可行且有創(chuàng)新，能在實(shí)踐中創(chuàng)造品牌效應(yīng)、發(fā)揮品牌價(jià)值客戶信息包括客戶的注冊(cè)信息、內(nèi)部管理信息及外部評(píng)價(jià)等相關(guān)信息1級(jí)1能掌握客戶的地址、規(guī)模、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)方式、組織架構(gòu)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等基本信息2了解客戶主要負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系方式、家庭住址等個(gè)人基本資料，快速把握其個(gè)人喜好、工作風(fēng)格和性格特點(diǎn)2級(jí)1了解客戶所在行業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，了解其關(guān)鍵工作流程和贏利模式2了解客戶的誠信度（如還貸情況等）及其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)3對(duì)客戶的業(yè)務(wù)和面對(duì)的問題有清楚而全面的了解3級(jí)1通過深入了解客戶本身的業(yè)務(wù)，提出有建設(shè)性、有價(jià)值的建議，并能積極地影響客戶行為2能準(zhǔn)確地把握客戶內(nèi)部的權(quán)力關(guān)系結(jié)構(gòu)，尤其是對(duì)業(yè)務(wù)有決策權(quán)的崗位和個(gè)人4.2 營(yíng)銷知識(shí)分類詳表類別具體內(nèi)容A類營(yíng)銷心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷渠道管理、價(jià)格管理、終端管理等B類預(yù)測(cè)與調(diào)研、營(yíng)銷信息管理、市場(chǎng)策劃、品牌管理、廣告學(xué)等C類推銷與銷售技巧、客戶服務(wù)技巧等4.3 業(yè)務(wù)拓展主管勝任素質(zhì)模型公司知識(shí)（3級(jí)）營(yíng)銷知識(shí)（2級(jí)） 客戶信息（2級(jí)）知識(shí)成就欲、堅(jiān)忍性客戶服務(wù)意識(shí)、忠誠度職業(yè)素養(yǎng)業(yè)務(wù)拓展主管勝任素質(zhì)模型親和力（2級(jí)）督導(dǎo)能力（2級(jí)）溝通能力（2級(jí)）專業(yè)學(xué)習(xí)能力（2級(jí)）市場(chǎng)拓展能力（2級(jí)）人際交往能力（3級(jí)）商務(wù)談判能力（3級(jí)）技能/能力4.4 渠道主管勝任素質(zhì)模型公司知識(shí)（3級(jí)）營(yíng)銷知識(shí)（2級(jí)） 客戶信息（2級(jí)）知識(shí)進(jìn)取心、意志力誠信意識(shí)、忠誠度職業(yè)素養(yǎng)渠道主管勝任素質(zhì)模型溝通能力（2級(jí)）市場(chǎng)拓展能力（2級(jí)）渠道管理支持能力（2級(jí)）督導(dǎo)能力（2級(jí)）、創(chuàng)新能力（2級(jí)）技能/能力4.5 渠道專員勝任素質(zhì)模型公司知識(shí)（3級(jí)） 營(yíng)銷知識(shí)（1級(jí)） 客戶信息（3級(jí)）知識(shí)成就欲、堅(jiān)忍性誠信意識(shí)、忠誠度職業(yè)素養(yǎng)渠道專員勝任素質(zhì)模型創(chuàng)新能力（2級(jí)）、溝通能力（2級(jí)）專業(yè)學(xué)習(xí)能力（1級(jí)）市場(chǎng)拓展能力（1級(jí)）營(yíng)銷策劃實(shí)施能力（1級(jí)）技能/能力4.6 導(dǎo)購主管勝任素質(zhì)模型公司知識(shí)（3級(jí)）產(chǎn)品知識(shí)（2級(jí)）知識(shí)自信心、廉潔自律性客戶服務(wù)意識(shí)、堅(jiān)忍性職業(yè)素養(yǎng)導(dǎo)購主管勝任素質(zhì)模型督導(dǎo)能力（2級(jí)）溝通能力（3級(jí)）預(yù)期應(yīng)變能力（2級(jí)）問題解決能力（1級(jí)）技能/能力4.7 導(dǎo)購專員勝任素質(zhì)模型公司知識(shí)（3級(jí)）產(chǎn)