銷售部勝任素質(zhì)模型.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除銷售部勝任素質(zhì)模型4.1 銷售部人員知識分級定義表素質(zhì)名稱范圍級別行為表現(xiàn)公司知識包括行業(yè)知識、公司文化（發(fā)展歷史、價(jià)值觀等）、組織結(jié)構(gòu)、基本規(guī)章制度和業(yè)務(wù)流程等1級了解員工手冊與職位相關(guān)內(nèi)容，了解公司發(fā)展歷史，熟悉與本崗位有關(guān)的管理制度、流程2級了解行業(yè)狀況，熟悉公司的歷史、現(xiàn)狀、未來發(fā)展方向以及相關(guān)管理制度、整體運(yùn)作流程，了解公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃以及戰(zhàn)略步驟3級洞悉行業(yè)狀況重大變化與趨勢，能基于公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃以及戰(zhàn)略步驟對公司運(yùn)作流程與制度提出系統(tǒng)、科學(xué)的建設(shè)方案，以支持、保證戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品知識包括產(chǎn)品的名稱、性能與特點(diǎn)、主要優(yōu)點(diǎn)、銷售狀況、與其他公司產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢、價(jià)格特點(diǎn)等1級了解公司產(chǎn)品的名稱、主要特點(diǎn)，能向客戶介紹與自己工作相關(guān)的幾個(gè)產(chǎn)品的詳細(xì)資料，并能回答客戶對該類產(chǎn)品的詢問2級全面掌握公司所有產(chǎn)品的詳細(xì)資料（名稱、性能與特點(diǎn)、主要優(yōu)點(diǎn)、銷售狀況、與其他公司產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢、價(jià)格特點(diǎn)），并能解答客戶對有關(guān)產(chǎn)品的詢問3級精通公司所有產(chǎn)品的詳細(xì)資料，并能對未來產(chǎn)品的規(guī)劃與設(shè)計(jì)提出合理化建議營銷知識主要包括三大類知識，具體內(nèi)容請參考表4-31級了解A、B、C類知識的一般概念及內(nèi)容框架、一般原理和方法，對市場敏感性強(qiáng)，有營銷意識，能運(yùn)用營銷的理念進(jìn)行初級市場開發(fā)或客戶管理工作2級1掌握A、B、C中任意兩類知識的操作運(yùn)用原理，了解銷售工作并有一定的工作經(jīng)驗(yàn)2可綜合利用各種營銷策劃知識進(jìn)行部分項(xiàng)目的市場調(diào)研、客戶調(diào)查、分析以及指導(dǎo)銷售工作，編制簡單的營銷策劃方案3級熟練掌握三類知識的操作運(yùn)用原理，精通營銷策劃知識，編寫的營銷策劃方案可行且有創(chuàng)新，能在實(shí)踐中創(chuàng)造品牌效應(yīng)、發(fā)揮品牌價(jià)值客戶信息包括客戶的注冊信息、內(nèi)部管理信息及外部評價(jià)等相關(guān)信息1級1能掌握客戶的地址、規(guī)模、注冊資本、經(jīng)營方式、組織架構(gòu)、經(jīng)營目標(biāo)等基本信息2了解客戶主要負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系方式、家庭住址等個(gè)人基本資料，快速把握其個(gè)人喜好、工作風(fēng)格和性格特點(diǎn)2級1了解客戶所在行業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢，了解其關(guān)鍵工作流程和贏利模式2了解客戶的誠信度（如還貸情況等）及其對競爭對手的評價(jià)3對客戶的業(yè)務(wù)和面對的問題有清楚而全面的了解3級1通過深入了解客戶本身的業(yè)務(wù)，提出有建設(shè)性、有價(jià)值的建議，并能積極地影響客戶行為2能準(zhǔn)確地把握客戶內(nèi)部的權(quán)力關(guān)系結(jié)構(gòu)，尤其是對業(yè)務(wù)有決策權(quán)的崗位和個(gè)人4.2 營銷知識分類詳表類別具體內(nèi)容A類營銷心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、客戶關(guān)系管理、營銷渠道管理、價(jià)格管理、終端管理等B類預(yù)測與調(diào)研、營銷信息管理、市場策劃、品牌管理、廣告學(xué)等C類推銷與銷售技巧、客戶服務(wù)技巧等4.3 業(yè)務(wù)拓展主管勝任素質(zhì)模型公司知識（3級）營銷知識（2級） 客戶信息（2級）知識成就欲、堅(jiān)忍性客戶服務(wù)意識、忠誠度職業(yè)素養(yǎng)業(yè)務(wù)拓展主管勝任素質(zhì)模型親和力（2級）督導(dǎo)能力（2級）溝通能力（2級）專業(yè)學(xué)習(xí)能力（2級）市場拓展能力（2級）人際交往能力（3級）商務(wù)談判能力（3級）技能/能力4.4 渠道主管勝任素質(zhì)模型公司知識（3級）營銷知識（2級） 客戶信息（2級）知識進(jìn)取心、意志力誠信意識、忠誠度職業(yè)素養(yǎng)渠道主管勝任素質(zhì)模型溝通能力（2級）市場拓展能力（2級）渠道管理支持能力（2級）督導(dǎo)能力（2級）、創(chuàng)新能力（2級）技能/能力4.5 渠道專員勝任素質(zhì)模型公司知識（3級） 營銷知識（1級） 客戶信息（3級）知識成就欲、堅(jiān)忍性誠信意識、忠誠度職業(yè)素養(yǎng)渠道專員勝任素質(zhì)模型創(chuàng)新能力（2級）、溝通能力（2級）專業(yè)學(xué)習(xí)能力（1級）市場拓展能力（1級）營銷策劃實(shí)施能力（1級）技能/能力4.6 導(dǎo)購主管勝任素質(zhì)模型公司知識（3級）產(chǎn)品知識（2級）知識自信心、廉潔自律性客戶服務(wù)意識、堅(jiān)忍性職業(yè)素養(yǎng)導(dǎo)購主管勝任素質(zhì)模型督導(dǎo)能力（2級）溝通能力（3級）預(yù)期應(yīng)變能力（2級）問題解決能力（1級）技能/能力4.7 導(dǎo)購專員勝任素質(zhì)模型公司知識（3級）產(chǎn)