酒店淡季營(yíng)銷策劃方案.doc

酒店淡季營(yíng)銷策劃方案 酒店淡季促銷方案 根據(jù)酒店目前情況，為了更好的開(kāi)展銷售工作，現(xiàn)擬制定客房、淡季促銷實(shí)施方案，具體如下： 一目標(biāo)市場(chǎng)：酒店的客源以政府接待、協(xié)議單位為主；會(huì)議市場(chǎng)、旅游團(tuán)隊(duì)為輔；長(zhǎng)住客、散客為補(bǔ)?，F(xiàn)須努力開(kāi)發(fā)和提高旅游團(tuán)隊(duì)、散客、會(huì)議市場(chǎng)和協(xié)議單位訂房的入住率。 二 目標(biāo)任務(wù):提高客房住客率(月平均完成住客率70%，客房日出租間數(shù)38間以上)。 三 促銷時(shí)間:xx年11月、12月 xx年1月 、 協(xié)議客戶單位房?jī)r(jià)促銷：4、5樓普通標(biāo)準(zhǔn)間、單人間優(yōu)惠 為110元間含雙早原100元間不含早；其他房型 保持原有的協(xié)議價(jià)不變，另贈(zèng)送雙份早餐。 、散客房?jī)r(jià)促銷：以會(huì)員制度模式打通散客渠道，使淡季不淡；新會(huì)員第一次入住享受90元單人舒適大床房另贈(zèng)送20元現(xiàn)金卷3張。如：新客戶辦理一張新會(huì)員卡，享受第一次入住90元大床房，贈(zèng)送3張20元現(xiàn)金卷每次限用一張，現(xiàn)金卷使用在優(yōu)惠價(jià)（148元）基礎(chǔ)上減20元 。 、會(huì)議房?jī)r(jià)促銷：凡是以會(huì)議形式入住，不論會(huì)議大小都可以 享受酒店的協(xié)議價(jià)，如會(huì)議預(yù)訂超出10間以上含10間的在享受協(xié)議客戶單位活動(dòng)價(jià)的基礎(chǔ)上，另贈(zèng)送豪華標(biāo)準(zhǔn)雙人房1間（3樓，不含早。 、旅行社促銷：在酒店消費(fèi)季度累計(jì)達(dá)5萬(wàn)含5萬(wàn)的可返 還給旅行社2的提成，消費(fèi)累計(jì)達(dá)8萬(wàn)含8萬(wàn)的可返還給旅行社2.5的提成，房?jī)r(jià)保持原協(xié)議價(jià)不變。 四、銷售措施 、穩(wěn)定本地區(qū)的主要旅行社，主動(dòng)與外地各旅行社聯(lián)系，了 解團(tuán)隊(duì)信息，力爭(zhēng)酒店作為本地區(qū)重點(diǎn)旅游團(tuán)隊(duì)的指定入住點(diǎn)。、推出“會(huì)員積分卡”和“酒店代金劵”。 、全員銷售：?jiǎn)T工攬客獎(jiǎng)勵(lì)、攬徠酒店消費(fèi)的，按每間房3 給予提成獎(jiǎng)勵(lì)。會(huì)員卡充值按3%給予提成。 、公交廣告以郴州201、資興公交線路，乘坐該線路的乘客都可全程看到飯店、酒店的廣告訂房信息。廣告以51輛資興公交車做起，廣告先投放2個(gè)月，具體費(fèi)用大約為90元輛原價(jià)115元輛。 、制作酒店的活動(dòng)宣傳冊(cè)，擺放在各旅行社的醒目位置，及發(fā)放路人。 策劃人：梁志成 xx年10月29日 霧漫小東江酒店 淡 季 營(yíng) 銷 方 案 要面對(duì)市場(chǎng)，就會(huì)有淡旺季，酒店也不例外，進(jìn)入淡季，隨之而來(lái)的是門庭冷落車馬稀，面對(duì)住客少的冷清局面，很多酒店業(yè)采取收縮戰(zhàn)略，減少市場(chǎng)投入，廣告、促銷、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與維護(hù)等市場(chǎng)銷售活動(dòng)基本停止。在市場(chǎng)上尋找市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，也許還真能做到淡季不淡。 一、渠道創(chuàng)新，尋找新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn) 在銷售淡季，盡再大的努力也只能從一條干毛巾上擰出一滴水，我們要多榨出幾點(diǎn)水出來(lái)就得開(kāi)創(chuàng)新的渠道開(kāi)源引流，當(dāng)新的渠道給銷量帶來(lái)新的增長(zhǎng)以后，我們才不會(huì)老是把時(shí)間浪費(fèi)在那條干毛巾身上。那么，這個(gè)渠道創(chuàng)新又該從哪些方面入手呢？ 從消費(fèi)者的購(gòu)物渠道的相似性出發(fā)重新設(shè)計(jì)流通渠道或是發(fā)掘新的消費(fèi)群也是新渠道開(kāi)發(fā)的一種好辦法。旺季取利，淡季取勢(shì),淡季需求不旺，企業(yè)的營(yíng)銷應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，把更多的精力放在觀注和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上。相對(duì)而言，旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費(fèi)者需求的功能創(chuàng)新對(duì)于“取利”更有現(xiàn)實(shí)意義。提高銷量是淡季營(yíng)銷最直接、最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。 “旺季做銷量，淡季做市場(chǎng)”，這句話在營(yíng)銷人員中廣為流傳，實(shí)際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休養(yǎng)生息，已然成為大多數(shù)公司的運(yùn)行規(guī)律。這本也無(wú)可厚非。但常理的存在，也是機(jī)會(huì)的存在。同時(shí)，淡季銷量的增長(zhǎng)顯然不會(huì)市場(chǎng)的增量，而是對(duì)手的減量。說(shuō)白了，就是在對(duì)手松懈時(shí)從他們手中搶。這也是“淡季旺做”策略被采用的原因。 “旺季搶增量，淡季搶減量”，是淡季提升銷量的根本策略以比對(duì)手更強(qiáng)的促銷、更廣的宣傳和更低的價(jià)格進(jìn)行掠奪。但需要指出的是，淡季的絕對(duì)量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個(gè)度。而且，淡季做銷量，同樣重在取勢(shì)。另外，創(chuàng)新很重要。營(yíng)銷的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品賣出不同來(lái)。創(chuàng)新就是要?jiǎng)?chuàng)造差異化，差異性的促銷，差異性的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)選擇來(lái)完成淡季銷量的增長(zhǎng)。 1.適時(shí)推出新品 房部與餐飲部相關(guān)聯(lián)地可以推出吃飯滿300送房間2小時(shí)的活動(dòng)，因?yàn)轭櫩蜁?huì)覺(jué)得從吃飯中獲得很大的利益。不僅提高酒店餐飲業(yè)的效益，也可以帶動(dòng)客房業(yè)，帶來(lái)回頭客，穩(wěn)定客源。 2.市場(chǎng)轉(zhuǎn)移 淡季除了有時(shí)間限制外，還有區(qū)域限制。也就是說(shuō) ，在同一時(shí)間內(nèi)，在不同的區(qū)域市場(chǎng)，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如冬季時(shí)期華東、華中一些地方的旅游可能處在淡季，然而像東三省卻正處在迎接冰雪節(jié)的旅游旺季。從酒店著手，在旅游旺季時(shí)期面對(duì)的大多數(shù)是游客，而在淡季時(shí)期也是旅游淡季，因此面對(duì)的客源有很大的不同，這時(shí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移就顯得十分重要，在這個(gè)淡季時(shí)期又是中國(guó)人的傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)，所以酒店可以隆重推出年夜飯等一些面對(duì)當(dāng)?shù)厥忻竦幕顒?dòng)。當(dāng)然在其他淡季也必須應(yīng)該重新分析市場(chǎng)，分析這個(gè)時(shí)期主要的客源。 二、新觀念、新機(jī)制的注入 酒店管理層應(yīng)該致力于新觀念、新機(jī)制的引進(jìn)，以從根本上改變以往的工作方式、思維理念和企業(yè)文化，逐漸形成和建立新的文化和現(xiàn)代企業(yè)的觀念。通過(guò)發(fā)揮主人翁精神和敬業(yè)精神，依靠管理者自身的勤奮和身先士卒的表率作用，鼓舞和激勵(lì)員工們敬業(yè)、樂(lè)業(yè)。注重加強(qiáng)溝通、縮小差異，在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上盡力排除不符合現(xiàn)代企業(yè)觀念的因素，樹(shù)立正氣、排除不良因素的干擾，將負(fù)面行為的影響壓縮到最小范圍。這些工作使得經(jīng)營(yíng)管理狀況得到了很大的改善，酒店上下精神振奮、面貌一新。俗話說(shuō)“人心齊，泰山移”，有了統(tǒng)一的觀念和新機(jī)制，就形成了統(tǒng)一協(xié)作的團(tuán)隊(duì)，酒店也因此煥發(fā)了勃勃生機(jī)。越是淡季，酒店的員工就更應(yīng)該做到一心一意為酒店著想，工作更應(yīng)該負(fù)責(zé)，振奮精神。 三、拓展經(jīng)營(yíng)思路、開(kāi)辟客源市場(chǎng) 酒店管理層要注重突出民營(yíng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)敏銳應(yīng)變的優(yōu)勢(shì)、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、管理創(chuàng)新、思維創(chuàng)新、運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)各方面的積極因素。管理層根據(jù)淡季銷售的特點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，調(diào)整定位，拓寬市場(chǎng)，培養(yǎng)客戶群。采取方便有效的淡季套票，通過(guò)降低成本、提高住房率，彌補(bǔ)因房?jī)r(jià)差額造成的損失，從而既有效地贏得了客源，又提高了淡季的客房收入。 四、積極適應(yīng)市場(chǎng)、調(diào)整定位 酒店餐飲部可以說(shuō)是酒店盈利很重要的一部分。針對(duì)餐飲部的情況，酒店領(lǐng)導(dǎo)一方面加快新員工的招收，另一方面選拔優(yōu)秀員工安排在餐飲部的管理崗位上，從而有效地把餐飲工作推向新的階段，既降低了人力成本， 又調(diào)動(dòng)了老員工的積極性。注重運(yùn)用新觀念面對(duì)市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)知識(shí)更新重要性的認(rèn)識(shí)，積極啟動(dòng)管理人員的創(chuàng)新思維，對(duì)外根據(jù)市場(chǎng)需求，及時(shí)調(diào)整了市場(chǎng)定位。 根據(jù)客流情況、節(jié)假日的分布，制定促銷方案。對(duì)內(nèi)加強(qiáng)服務(wù)培訓(xùn)、全面提高員工服務(wù)文化意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量，及時(shí)調(diào)整和更新菜品，吸引并留住穩(wěn)定的客戶群，得到良好的市場(chǎng)反饋，有效地促銷酒店的餐飲，從而大幅度提高餐飲收入，才能超額完成預(yù)算任務(wù)。旅游淡季只是對(duì)住房有影響，而對(duì)于餐飲部的影響并不是很大，因此酒店應(yīng)該抓住這一具體情況，提高餐飲部的業(yè)績(jī)以彌補(bǔ)客房部的空缺。 餐飲淡季營(yíng)銷方案 餐飲淡季營(yíng)銷管理的方案是什么呢? 春節(jié)過(guò)后，餐飲業(yè)將迎來(lái)一年中最漫長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)淡季，基本上要延續(xù)到4月份，在這期間還是需要盈利的，但如何應(yīng)對(duì)節(jié)后“門前冷落鞍馬稀”的 營(yíng)銷重?fù)?dān)，早已沉沉地壓在了酒樓老板的心坎上。 餐飲淡季營(yíng)銷管理的要注意以下幾點(diǎn)： 一、做好旺季與淡季的營(yíng)銷轉(zhuǎn)換 別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過(guò)你就天天唱空城計(jì)。由于 中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗的使然，一臨近春節(jié)，全社會(huì)的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個(gè)噴發(fā)行情，大大小小的 酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說(shuō)是因?yàn)槟愕臓I(yíng)銷工作做得多么出色。真正考驗(yàn)營(yíng)銷的成效， 還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng)，在顧客中是不是享有 較高的滿意度和美譽(yù)度，在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的。 成功酒樓營(yíng)銷的目標(biāo)都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計(jì)劃有步驟地推進(jìn) 實(shí)施。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)換?！巴救±?，淡季取勢(shì)”，這應(yīng)該是酒樓營(yíng)銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益;取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。這“勢(shì)”和“利”的關(guān)系是截然不可分開(kāi)的，沒(méi)有淡季的“勢(shì)”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”;而沒(méi)有旺季的“利”，也無(wú)法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢(shì)”。往往淡季營(yíng)銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營(yíng)銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。 淡季里，營(yíng)銷工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面： 1、老客戶的維護(hù); 2、新客源的開(kāi)發(fā); 3、品牌形象的塑造。 要做好這三方面的工作，適度的營(yíng)銷成本是必不可少的，而不是一味地沒(méi)有策略性地壓 低經(jīng)營(yíng)成本。這個(gè)階段應(yīng)相對(duì)輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實(shí)現(xiàn)旺季 取利以及全年的收益目標(biāo) 二、認(rèn)清市場(chǎng)變化，從容應(yīng)對(duì) 這需要根據(jù)酒樓的市場(chǎng)定位，從客源構(gòu)成、消費(fèi)動(dòng)機(jī)，以及節(jié)后餐飲市場(chǎng)的調(diào)整趨勢(shì)等方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營(yíng)銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場(chǎng)。對(duì)于中、高檔酒樓來(lái)說(shuō)，春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方 (包括政府和軍隊(duì))、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi)，這期間很多酒樓對(duì)一般的散客都無(wú)暇顧及，有所怠慢。但是春節(jié)過(guò)后一段時(shí)期，餐飲市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi)，節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會(huì)降低，消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒(méi)在眾多團(tuán)年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會(huì)顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入之一。而另一塊市場(chǎng)，比如象會(huì)展、旅游團(tuán)隊(duì)等，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會(huì)成為餐飲市場(chǎng)不可忽略的部份。針對(duì)這些市場(chǎng)變化，酒樓應(yīng)根據(jù)自身的定位調(diào)整營(yíng)銷的手段，做到有的放矢、簡(jiǎn)單有效。比如，中檔酒樓可推出較為實(shí)惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐，以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費(fèi);推出“平價(jià)酒水超市”，以此降低客人的酒水消費(fèi)成本，且有效克服客人自帶酒水的矛盾;策劃更加細(xì)致、周到的婚壽宴、百日宴營(yíng)銷預(yù)案，以更多的優(yōu)惠贈(zèng)送項(xiàng)目以吸引預(yù)定婚壽宴、百日宴的消費(fèi)，等等。當(dāng)然，對(duì)中、高檔酒樓來(lái)說(shuō)集團(tuán)消費(fèi)仍然是主流，那針對(duì)這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營(yíng)銷舉措，切不可顧此失彼了。 三、把握淡季中的小高潮 在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn)，比如3.8婦女節(jié)，很多單位就會(huì)組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費(fèi)者也會(huì)跟朋友相約一起享受美食。各地也會(huì)有一些各不相同的展會(huì)商機(jī)，短期內(nèi)會(huì)掀起一股不小的餐飲消費(fèi)熱潮。酒樓應(yīng)及早制定營(yíng)銷預(yù)案，有條不紊地開(kāi)展?fàn)I銷促進(jìn)工作，力爭(zhēng)在這些淡季中的小高潮有不錯(cuò)的斬獲。 四、配合淡季的營(yíng)銷活動(dòng)，保持適度的廣告宣傳 旺季的時(shí)候，你的廣告往往會(huì)被淹沒(méi)在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營(yíng)銷活動(dòng)再配合適度的廣告宣傳，會(huì)使得你的酒樓在整個(gè)行業(yè)中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會(huì)更好，營(yíng)銷活動(dòng)的效果也會(huì)更好。 五、砍柴磨刀兩不誤 淡季里的營(yíng)銷工作應(yīng)該兩手抓，一手抓市場(chǎng)，即所謂的“砍柴”;另一手練內(nèi)功，即所謂“磨刀” 。前面主要闡述的是抓市場(chǎng)的一些策略，關(guān)于練內(nèi)功，我有如下一些建議： 1、總結(jié)旺季營(yíng)銷工作的得與失，不斷改進(jìn)營(yíng)銷的思路和方法; 2、對(duì)已經(jīng)制定的后續(xù)的營(yíng)銷工作計(jì)劃重新檢討，進(jìn)行修正和完善; 3、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是最好的營(yíng)銷，所以淡季里在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不是很忙的情況下，開(kāi)展 系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)品質(zhì); 4、淘汰不合格的營(yíng)銷人員，招募新的營(yíng)銷人員，并進(jìn)行全面的強(qiáng)化培訓(xùn); 5、檢討酒樓過(guò)去在品牌展示方面的不足，充實(shí)品牌內(nèi)涵，努力打造高品位的品牌形象。春節(jié)后餐飲業(yè)淡季形勢(shì)嚴(yán)峻，因此要做好營(yíng)銷管理的方案，這樣才讓自己的企業(yè)贏取更多的利益。 篇二：餐飲淡季促銷手段 商品銷售都有淡旺季之分，餐飲企業(yè)也不例外，而且大部分餐飲企業(yè)也只有到了所謂淡 季的時(shí)候才想起來(lái)搞營(yíng)銷，目的只有一個(gè)：短期拉高營(yíng)業(yè)額。根據(jù)個(gè)人從事幾年餐飲行業(yè)的 經(jīng)驗(yàn)，我個(gè)人認(rèn)為如果談到餐飲淡季營(yíng)銷主要應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面。 一、正確區(qū)分營(yíng)銷與促銷的含義 正確區(qū)分營(yíng)銷和促銷之間的差別，對(duì)我們正確運(yùn)用方法有很大的意義。概括一句話，營(yíng)銷是長(zhǎng)期性的，促銷是根據(jù)企業(yè)短期利益，進(jìn)行的刺激性地促進(jìn)銷售增長(zhǎng)的活動(dòng)。 二、認(rèn)真分析淡季原因，正確制訂策略 餐飲企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不免會(huì)遇到銷售淡季，對(duì)不同企業(yè)來(lái)講，淡季的時(shí)間分配自然也 不相同。定位不同，可能把節(jié)假日和非節(jié)假日作為淡旺季的區(qū)別點(diǎn);銷售產(chǎn)品不同，可能按季節(jié)分淡旺季;即使是同一品牌的連鎖店月可能由于區(qū)域特點(diǎn)不同，淡旺季的周期也不禁相同。根據(jù)這樣的情況來(lái)看，作為餐飲企業(yè)的負(fù)責(zé)人首先要分析自己的定位和客人構(gòu)成，而且要找到客人消費(fèi)的真正動(dòng)機(jī)，然后再確定運(yùn)用什么手段來(lái)達(dá)到吸引客人的目的。 一般來(lái)講，吸引客人可以簡(jiǎn)單地分為三種情況： 1、盡量留駐老客戶，增加老客戶的造訪頻次 ; 2、盡量吸引新客戶，擴(kuò)大銷售機(jī)會(huì); 3、通過(guò)各種方法促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷售效果，增加產(chǎn)品的購(gòu)買機(jī)會(huì)。 在這些策略的選擇中要盡量避免一個(gè)誤區(qū)，那就是無(wú)論什么情況都采用價(jià)格杠桿來(lái)莽撞 地進(jìn)行瘋狂促銷，如果使用不當(dāng)，反而會(huì)造成客人流失甚至直接導(dǎo)致?tīng)I(yíng)業(yè)水平下降。 三、產(chǎn)品營(yíng)銷和品牌營(yíng)銷不失為淡季營(yíng)銷的好方法 既然促銷是短期行為，也是刺激性行為，但營(yíng)銷和企業(yè)生存卻是長(zhǎng)期頭等大事。而且在 進(jìn)行企業(yè)診斷過(guò)程中，企業(yè)負(fù)責(zé)人要清楚一件事，特別是對(duì)餐飲企業(yè)來(lái)講是至關(guān)重要的一件 事，那就是qscv水平。促銷可以比做是激素，用得恰當(dāng)可以延緩病情加劇，或者減輕痛苦，但并不能根除病根。真正效益優(yōu)秀的企業(yè)很少能感受到淡旺季的區(qū)別，甚至部分企業(yè)可以很好的進(jìn)行反季節(jié)銷售。問(wèn)題的關(guān)鍵是什么呢? 那就是產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量水平問(wèn)題。如果企業(yè)不是那種在生死線上掙扎的話，在淡季進(jìn)行很好的產(chǎn)品改善和進(jìn)行很好的產(chǎn)品推廣不失為企業(yè)最應(yīng)該關(guān)注的頭等大事。品牌管理更是時(shí)時(shí)的、長(zhǎng)期的事情。如果在淡季，企業(yè)能很好的抓住機(jī)遇，對(duì)品牌進(jìn)行徹底的分析，苦練內(nèi)功，做任何事情都以品牌價(jià)值