陌生拜訪技巧.ppt

陌生拜訪的8個(gè)步驟 WHO 課程大綱 第一步 成功拜訪前提 第二步 銷售拜訪誤區(qū) 第三步 如何進(jìn)行有效開場(chǎng)白 第四步 贊美 第五步 傾聽推介 第六步 克服異議 第七步 確定達(dá)成 第八步 致謝告辭 成功拜訪形象 計(jì)劃準(zhǔn)備 推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品 把自己 陌生之客 的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成 好友立場(chǎng) 銷售人員要做好路線規(guī)則 統(tǒng)一安排好工作 合理利用時(shí)間 提高拜訪效率 如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題 好的開始是成功的一半 同時(shí)可以掌握75 的先機(jī) 外部準(zhǔn)備 容貌 化淡妝 飽滿精神狀態(tài)儀表 得體大方的正裝 不要佩戴任何夸張飾品等 要努力收集顧客資料 要盡可能了解顧客的情況 并把所得到的信息加以整理 裝入腦中 當(dāng)作資料 銷售工具包括產(chǎn)品說明書 企業(yè)宣傳資料 名片 筆 筆記本 宣傳品 POS機(jī)等 如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá) 到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力 到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá) 我不尊重你 的信息最好是提前5 7分鐘到達(dá) 內(nèi)在準(zhǔn)備 心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因 上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng) 這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì) 制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題 大部分顧客是友善的 在接觸陌生人的初期 每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生的抗拒和保護(hù)自己的本能 找一個(gè)借口來推卻你罷了 并不是真正討厭你 管理方面講究人性化管理 如果你希望別人怎樣對(duì)待你 你首先就要怎樣對(duì)待別人 開始十分鐘 我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的 但 見面三分情 因此開始的十分鐘很關(guān)鍵 這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通 重點(diǎn)十分鐘 熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn) 為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘 這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客 離開十分鐘 為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗 我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家 給顧客留下懸念 使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣 拜訪的十分鐘法則 銷售的基本原則 心里準(zhǔn)備 以產(chǎn)品為中心進(jìn)行準(zhǔn)備 缺乏客戶有用信息 準(zhǔn)備了自己要說的 沒有準(zhǔn)備讓客戶說的 心態(tài)過低 認(rèn)為是在求客戶幫忙 拜訪目的不明確 有時(shí)為了拜訪而拜訪 常見銷售準(zhǔn)備的誤區(qū) 開場(chǎng)白的目的 營造良好和輕松的氛圍吸引客戶注意贏得深入溝通的資格消除一些不必要的影響因素 好的開場(chǎng)是成功的一半 開場(chǎng)白的內(nèi)容 問候 自我介紹 目的說明 最關(guān)鍵的是 關(guān)聯(lián)性話題 開場(chǎng)白注意事項(xiàng) 不要指望在開場(chǎng)白成交不要在開場(chǎng)白中涉及自己的產(chǎn)品開場(chǎng)白只是獲得問話的資格銷售是平等的 不要把自己的位置放的太低永遠(yuǎn)不要問客戶有沒有興趣 寒暄的話題 客戶的個(gè)人愛好關(guān)于客戶所在行業(yè)的探討對(duì)客戶辦公環(huán)境的贊美對(duì)客戶的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美一些時(shí)事性的社會(huì)話題天氣和自然環(huán)境客戶家庭成員的贊美客戶個(gè)人健康話題 贊美觀察 贊美 人人都喜歡聽好話被奉承 這叫 標(biāo)簽效應(yīng) 善用贊美是最好成績的銷售武器 話術(shù) 您辦公司真整潔 您今天氣色真好 辦公司整潔 房間布置 氣色 氣質(zhì) 穿著 層次 贊美三層次直接贊美 劉總您看上去真年輕間接贊美 林總 墻上那照片是些畫很優(yōu)美 看上去很生動(dòng) 一定是個(gè)名畫家的作品 相信您一定很喜歡 深層贊美 林總 您看上去真和藹 像我媽媽一樣善良 溫和 三個(gè)層次 贊美的主旨是真誠 贊美的大敵是虛假 注意事項(xiàng) 贊美是一個(gè)非常好的溝通方式 但不要夸張的贊美 夸張的贊美只能給人留下不好的印象 有效提問 提問的目的 就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客 提問注意 確實(shí)掌握談話目的 熟悉自己談話內(nèi)容 交涉時(shí)才有信心 預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象 即努力準(zhǔn)備見面最初15 45秒的開場(chǎng)白提問 尋找話題的八種技巧 傾聽推介 成功就是要少說 多聽 多看 仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理 需求 可以洞查出真正異議的原因 耐心 詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況 產(chǎn)品機(jī)理 現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策 選擇合適的切入點(diǎn)投其所好 引導(dǎo)客戶的購買欲望 對(duì)遲疑的新顧客 不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品 應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn) 對(duì)一些仍未下決心的顧客 千萬不可勉強(qiáng) 適當(dāng)溝通以便下次拜訪 克服異議 克服心理上的異議 必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議 使心里有所準(zhǔn)備 了解心理上異議存在的根源所在化異議為動(dòng)力 頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng) 并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù) 而是有短暫的猶豫 不要讓顧客說出異議 善于利用顧客的感情 控制交談氣氛 顧客就會(huì)隨著你的所想 不要讓拒絕說出口 轉(zhuǎn)換話題 遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩 可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間 克服異議 運(yùn)用適當(dāng)肢體語言 不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意 同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用 可以很好地克服異議 逐一擊破 顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí) 你可以用各個(gè)擊破的方法來克服異議 同一立場(chǎng) 和顧客站在同一立場(chǎng)上 千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏 都會(huì)使交易失敗 樹立專家形象 學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑 病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑 顧客是不會(huì)拒絕專家的 確定達(dá)成 為什么排名前20名的營銷人員總能完成80 的銷售 為什么銷售同樣產(chǎn)品的營銷伙伴 業(yè)績卻有天壤之別 他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧 因?yàn)榇_定達(dá)成是最終目標(biāo) 確定達(dá)成 抓住成交時(shí)機(jī) 有時(shí)通過舉止 言談可以表露出顧客的成交信號(hào) 抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī) 成交達(dá)成方式 1 邀請(qǐng)式成交2 選擇式成交3 預(yù)測(cè)式成交4 授權(quán)式成交5 緊逼式成交 致謝告辭 初次陌拜時(shí)間不宜過長 一般控制在20 30