外貿(mào)營(yíng)銷策劃方案.doc

營(yíng)銷策劃方案一、市場(chǎng)分析國(guó)內(nèi)：柜內(nèi)眼鏡市場(chǎng)潛力巨大：根據(jù)衛(wèi)生部與教育部最新的聯(lián)合調(diào)查，我國(guó)學(xué)生的近視人數(shù)已上升到世界第二，小學(xué)生近視率達(dá)34.17%，初中生近視率為54.96%，高中生近視率為80.36%，而大學(xué)生則高達(dá)87.67%，13歲一下兒童近視屈光度平均年增長(zhǎng)125度，近80%的中小學(xué)生存在不同程度的疲勞癥狀，全國(guó)近視人約4億占全世界近視眼總數(shù)的三分一多，而大、中、小學(xué)生則占1.5億左右，根據(jù)市場(chǎng)上每?jī)赡昃透卵坨R的周期計(jì)算，中國(guó)眼鏡市場(chǎng)每年約需要5億副眼鏡，中國(guó)眼鏡市場(chǎng)的需求潛力是巨大的、無(wú)與倫比的。國(guó)外：在波蘭，低檔眼鏡充斥市場(chǎng)，他們的眼鏡大多進(jìn)口于亞洲，而意大利的米蘭生產(chǎn)高檔的眼鏡出口自全世界。中國(guó)的眼鏡大多出口美國(guó)、澳洲、加拿大、日本、新加坡等國(guó)。2、 產(chǎn)品定位與目標(biāo)客戶群從我國(guó)眼鏡行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，中低檔鏡片生產(chǎn)企業(yè)較多，整體利潤(rùn)水平較低；高檔鏡片企業(yè)較少，競(jìng)爭(zhēng)小，產(chǎn)品毛利率較高。眼鏡零售領(lǐng)域的平均毛利空間約在5倍左右。由此可見(jiàn)，眼鏡行業(yè)的暴利集中在零售環(huán)節(jié)上。根據(jù)目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，將產(chǎn)品定位于中高端市場(chǎng)。高端產(chǎn)品一方面受大廠家廣泛自建渠道影響過(guò)大，并且考慮到投入過(guò)多，初期對(duì)于我們來(lái)說(shuō)具有一定的市場(chǎng)壁壘。但我們的最終目的是要讓產(chǎn)品走向國(guó)際化。成為高端的代名詞。中端產(chǎn)品的受眾分析為：工薪階層、學(xué)生階層，退休者。我認(rèn)為這一群體具備一定的消費(fèi)能力，具備一定的追求潮流與時(shí)尚的需要，是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)人數(shù)廣，雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但如果我們采取獨(dú)特的營(yíng)銷手段應(yīng)該可以取得一個(gè)不錯(cuò)的效果。零售、批發(fā)是我們的兩大銷售模式。我們的主要目標(biāo)客戶群也就也為兩類：一類是終端消費(fèi)客戶； 一類是臨近終端的零售商。大型批發(fā)商不是我們主要目標(biāo)客戶群，但在條件允許的情況下，也是我們的一大目標(biāo)客戶群。因?yàn)樵谇雷兏锷钊胫埃笮团l(fā)商擁有現(xiàn)成的渠道，銷售量也非常的大，有利于初期的推廣，但肯定開(kāi)發(fā)這類客戶我們同工廠相比存在一定劣勢(shì)，開(kāi)發(fā)難度較大。同行，同行會(huì)有一些開(kāi)眼鏡專賣店的像（陽(yáng)光眼鏡之類的她們都沒(méi)有自己的工廠，眼鏡都是從別的生產(chǎn)廠家那里定做的，如果我們可以拉過(guò)來(lái)這樣的客戶，可以事半功倍）產(chǎn)品類型眼鏡分為：光學(xué)眼鏡（近視鏡、遠(yuǎn)視鏡、老花鏡）、隱型眼鏡、太陽(yáng)鏡、專業(yè)眼鏡（泳鏡等）以及現(xiàn)在流行的3D眼鏡三、項(xiàng)目規(guī)劃與準(zhǔn)備工作為保證這一工作的順利實(shí)施我們要準(zhǔn)備好前期工作1. 確定好我們的銷售渠道，2. 確定好市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)和國(guó)外的定位3. 選一款合適的產(chǎn)品作為我們的主打產(chǎn)品4. 各項(xiàng)工作分工與合作5. 訂立工作目標(biāo)項(xiàng)目要求的條件：中文網(wǎng)站（商城版），網(wǎng)絡(luò)推廣,一個(gè)稍特別點(diǎn)的電話號(hào)碼（因?yàn)橥茝V的時(shí)候需要打上聯(lián)系電話，所以這個(gè)電話需要保持穩(wěn)定性和易記性）。項(xiàng)目的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃為以下步驟：1、 突破市場(chǎng)，找到正確的銷售渠道與方式2、 加強(qiáng)推廣力度，擴(kuò)大市場(chǎng)分量3、 加強(qiáng)管理，提升質(zhì)量與服務(wù)，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4、 加強(qiáng)渠道建設(shè)，設(shè)立零售樣板賣場(chǎng)，進(jìn)行加盟連鎖經(jīng)營(yíng)，建立一家以網(wǎng)站+社區(qū)連鎖店綜合運(yùn)營(yíng)的有特色的銷售平臺(tái)。5、 加強(qiáng)品牌建設(shè)，以品牌建設(shè)為核心積累資源，擴(kuò)大規(guī)模與市場(chǎng)占有率6、 利用品牌優(yōu)勢(shì)融取資金，擴(kuò)大規(guī)模，開(kāi)展綜合運(yùn)營(yíng)7、 做成一家以嚴(yán)格管理、高品質(zhì)服務(wù)、具備相當(dāng)品牌知名度的公司，長(zhǎng)續(xù)經(jīng)營(yíng)四、 推廣策略總的思路是有重點(diǎn)，分步驟，全方位的進(jìn)行推廣，利用各種形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，開(kāi)發(fā)出有效的銷售渠道來(lái)。初期需要找到一個(gè)突破口，在有所銷售的情況下，通過(guò)與下級(jí)經(jīng)銷商、零售商的交流，并做一定的市場(chǎng)調(diào)查，逐步總結(jié)、分析市場(chǎng)情況與規(guī)律，從而制定公司的推廣策略實(shí)施進(jìn)一步的推廣。具體推廣措施：1、 初期全員動(dòng)員，發(fā)動(dòng)公司所有力量共同爭(zhēng)取客戶，打開(kāi)進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)第一步找到突破口非常關(guān)鍵，因此要充分利用各種已知的力量，打開(kāi)市場(chǎng)為第一步。在初期各種推廣資源還未來(lái)得及上來(lái)的情況下，利用我們身邊的人員的交際圈，人際關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行銷售是一個(gè)省錢省力見(jiàn)效快的方法。2、 網(wǎng)絡(luò)推廣 網(wǎng)絡(luò)推廣是現(xiàn)在流行的推廣方式，有推廣費(fèi)用少，推廣范圍廣的特點(diǎn)。缺點(diǎn)是很難在這里發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)的目標(biāo)客戶群，并與之建立起牢固的關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)推廣可以采用這些手段： 國(guó)內(nèi)的C2C網(wǎng)站 C2C網(wǎng)站上的非產(chǎn)地店主可以作為我們的客戶目標(biāo) 國(guó)內(nèi)的B2C網(wǎng)站 非產(chǎn)地的B2C網(wǎng)站可以作為我們的客戶目標(biāo) 國(guó)內(nèi)的B2B網(wǎng)站 網(wǎng)站上的商到目標(biāo)可以為我們所用，需要信息也可以利用 知名搜索網(wǎng)站關(guān)鍵字排名搜索 可以作為一個(gè)輔助的推廣手段利用 相關(guān)特點(diǎn)的門戶網(wǎng)站的鏈接廣告 門戶網(wǎng)站有很高的點(diǎn)擊率，在一些相關(guān)的欄目里可以做一定的廣告 中小型網(wǎng)站的集體推廣 現(xiàn)在的網(wǎng)站眾多，有一些類似于“站長(zhǎng)之家”的網(wǎng)站聯(lián)盟可以利用一下進(jìn)行推廣，具有費(fèi)用少，推廣面廣的特點(diǎn)3、 展銷會(huì)推廣聯(lián)系參加一些內(nèi)地的展銷會(huì)，通過(guò)這樣的形式集中開(kāi)發(fā)客戶4、 校園推廣校園是眼鏡產(chǎn)品的一大主流市場(chǎng)。學(xué)生對(duì)眼鏡的需求量也很大，還有一些學(xué)生代理，這些都是我們的客戶群。5、 實(shí)地推廣到一些高檔的寫(xiě)字樓下面推廣，像太陽(yáng)鏡、鏡框、隱形眼鏡一般對(duì)伊辦公室的白領(lǐng)來(lái)說(shuō)都是出門必備單品。我們可以設(shè)立眼鏡套裝具體推廣計(jì)劃書(shū)在推廣過(guò)程中逐步完成。五、 銷售政策1.買二送一：買2副眼鏡可送一副鏡框，買隱形送護(hù)理液，買眼鏡送服務(wù)等等2.返利政策為加強(qiáng)公司的下級(jí)銷售商之間的合作關(guān)系，公司可制定相應(yīng)的返利政策，即對(duì)一段時(shí)期內(nèi)（一般按年計(jì)）銷售量的大小對(duì)銷售商做獎(jiǎng)勵(lì)。贈(zèng)送一些有購(gòu)物券、禮品等方式。3.附加服務(wù)，眼鏡套裝出售顧客可根據(jù)自己的需求購(gòu)買各種眼睛以配衣服。4.產(chǎn)品供應(yīng)政策確定幾項(xiàng)暢銷產(chǎn)品作為公司的主打產(chǎn)品（主要做中性產(chǎn)品，盡量避免知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛），后期量加大的情況下可以考慮做代理銷售和貼牌生產(chǎn)銷售（固定渠道有利于培養(yǎng)產(chǎn)品的品牌知名度，品牌知名度反過(guò)來(lái)可以促進(jìn)渠道的穩(wěn)定性），并做一定的庫(kù)存保證供給。其它產(chǎn)品作為附屬產(chǎn)品，在客戶有需要的情況下加以推薦。5.國(guó)內(nèi)：大量使用網(wǎng)絡(luò)推廣、利用我們現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、微店、微博、微信等網(wǎng)絡(luò)推廣6.國(guó)外的平臺(tái)：淘代銷、阿里巴巴等網(wǎng)站六、 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算初期投入預(yù)算為：1. 申請(qǐng)座機(jī)2. 淘代銷等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)3. 眼鏡的成本七、 眼鏡款式的開(kāi)發(fā)。 1、3D眼鏡 新型的眼睛模式對(duì)于國(guó)內(nèi)3D眼鏡企業(yè)而言，其生產(chǎn)的3D眼鏡產(chǎn)品更多的是銷往國(guó)外市場(chǎng)，如美國(guó)、英國(guó)和澳大利亞等地，一般出