職業(yè)經(jīng)理人必須要過的三道坎.doc

職業(yè)經(jīng)理人必須要過的三道坎一千三百年前，那一年的春天，那是一個美妙時代開始走向衰微的時期，一代詩圣杜工部前往已經(jīng)有些破敗的成都武侯祠祭奠距離他五百年前的一代天才丞相諸葛亮，面對此情此景，不禁浩然慨嘆道：“映階碧*自春色，隔葉黃鸝空好音。出師未捷身先死，長使英雄淚沾襟?！边@也許是中國歷史上兩位最優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人發(fā)出的共同感喟，也是對今天的職業(yè)經(jīng)理人的一個千古流傳的寫照，只不過我們今天的職業(yè)經(jīng)理們可能就沒有那么幸運了，絕大多數(shù)人的命運可能還等不到身先死，而是早早地被身先“炒”了，真是“出師未捷先被炒，長使英雄淚滿袍”。多少職業(yè)經(jīng)理人都有壯懷激烈、指點江山的豪情，可是卻難以有一展抱負的機會，剛剛想要放開手腳，大干一番事業(yè)時，往往就已經(jīng)折戟沉沙，淚別沙場，被炒魷魚。 因此，作為職業(yè)經(jīng)理人，要想在市場上有所作為，首先就必須要解決幾個關(guān)鍵問題，這幾個問題，我們可以叫它做三道坎，作為一個命題來研究，我們把它命名為“職業(yè)經(jīng)理人必須要過的三道坎”。 第一道坎：自身修養(yǎng)的坎 職業(yè)經(jīng)理人要過的第一道坎就是自身修養(yǎng)這到坎，如果自身修養(yǎng)不到，是很難在職場上有所作為的。要想成為一個優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，你就必須加強自身修養(yǎng)。自身修養(yǎng)包括德才學三個方面，德才學兼?zhèn)洌锹殬I(yè)經(jīng)理人必備的基本素質(zhì)，有所缺必有所失，如果你在工作中有所失誤，不妨對照這三個方面來自我檢查一下。 關(guān)于德 江澤民說，我們要培養(yǎng)德才兼?zhèn)涞母刹?，可能很多人提出反對，有的人在當時甚至說，“才”才是第一位的。但是在市場經(jīng)濟中，一個職業(yè)經(jīng)理人要想有所作為，現(xiàn)在看來，“德”是最重要的，是第一位的。 首先，不管是內(nèi)部還是外部，都不敢相信無德的人。這是居于人性的本質(zhì)使然，人們都希望和一個有道德的人打交道，而不愿意和一個小人打交到。我們從小到大，一直到老，經(jīng)常都會為自己算算命，不管是真相信算命的人，還是算著玩的人，幾乎都會關(guān)心一點，是否命犯小人，這就是人的本性。 其次，市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，再用小人那一套坑蒙拐P的手段，已經(jīng)沒有用了，一個講信用、講品德的時代已經(jīng)來到了，這是人們在20多年的摸爬滾打中積累起來的經(jīng)驗和教訓。消費者越來越精明，要P不容易，只有一心一意為消費者服好務(wù)，消費者才會買你的帳，企業(yè)也越來越需要有德的職業(yè)經(jīng)理人；再加上政府的監(jiān)管越來越有經(jīng)驗，要想蒙混監(jiān)管部門也不那么容易了。因此時代已經(jīng)變化了，無德不可行了。 我們已經(jīng)看到這樣的苗頭，以前曾經(jīng)紅紅火火的企業(yè)垮下去了，增經(jīng)炙手可熱的風云人物煙消云散了，這不是偶然的，淘汰無德之人，是歷史的必然。在市場上靠德發(fā)展起來的職業(yè)經(jīng)理人也越來越多，在筆者所見的優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人中，“德”已經(jīng)成為他們得以發(fā)展的重要因素，在筆者供職的成都某紅酒企業(yè)，做得最好的片區(qū)經(jīng)理和銷售副總，能力應(yīng)該說都是一般，但是經(jīng)銷商就是買他們的帳。 一個職業(yè)經(jīng)理人如果無德，在市場上不可能取得經(jīng)銷商的認同，在內(nèi)部也不可能取得老板的認同，這叫做里外不是人。 那么一個優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人需要哪些道德準則呢？ 第一，誠信，第二，忠誠，第三，認真負責。 道理就這么簡單，要求也不高，不用解釋，全靠你在實踐中去領(lǐng)悟、理解、實現(xiàn)。 關(guān)于才 才能是第二個方面，以德馭才者勝，以才馭德者危；以無德馭才險，以無德馭無才敗。才能只是技術(shù)，它是為德服務(wù)的，有好的德，才能更好地駕馭才能。一個人有德無才固然不行，有才無德更加危險。連德隆集團的唐萬新、科龍集團的顧雍軍、健力寶的張海這樣“天才級”人物尚且難免牢獄之災(zāi)，何況尋常之輩，更是難以有什么出息。 職業(yè)經(jīng)理人的才能主要表現(xiàn)在哪些方面呢？ 第一是認真。有人說，認真不是態(tài)度嗎，怎么變成才能了呢？原來我也認為認真只是態(tài)度問題，后來我發(fā)現(xiàn)“認真”不只是態(tài)度問題，還是一個技能問題，能力不夠，才能不濟，要認真也認真不起來。比如學生在上課的時候、考試的時候，老師經(jīng)常批評有的學生說，認真點，認真聽，認真做，但是有的學生還是認不了真。其實不是學生不想認真，而是聽不懂，做不來。因此要認真，除了態(tài)度外，還必須要具備能夠認真的才能。假如老板這樣對你說，這個問題你認真想一想，拿出個辦法來，可是你想了三天三夜，還是拿不出一個辦法，老板批評你不認真，你不會覺得委屈嗎？ 第二，掌握企業(yè)管理的本質(zhì)。很多人沒有弄明白什么是企業(yè)管理的本質(zhì)，憑著自己的一點手段，就想在職場上耀武揚威，一副了不起、什么都懂的樣子，這樣是唬不了人的，只能是捏著鼻子唬眼睛，自己唬自己。企業(yè)管理的本質(zhì)是什么呢？核心就是為消費者提供最好的服務(wù)，管理就是形成一個真心為消費者服務(wù)的團隊。 第三，對行業(yè)規(guī)律的把握。做紅酒的要真正懂得紅酒的消費者、終端、渠道、品牌、文化，而不是似是而非的懂一些。 比如像狗一樣地把業(yè)務(wù)員攆得惶惶不可終日；認為經(jīng)銷商就是唯利是圖，只要有利可圖有投機空間他們就會來勁；認為甲方永遠是甲方，不把員工當回事這都是對企業(yè)管理和行業(yè)規(guī)律的嚴重誤解。 關(guān)于學 有人在說要建設(shè)學習型團隊，不管這種說法怎么樣，但是學習的確是最重要的事情之一。我們要像雷鋒叔叔那樣，干一行愛一行，就必需要學習。如果你不學習它，就很難愛它。有人在談到學習的時候，一副滿不在乎的樣子，這是非常有害的。我給幾個公司副總說，他們應(yīng)該去讀讀MBA的時候，他們說，那有啥讀頭，還不是混混文憑，當塊敲門磚。嗚呼，我為MBA悲哀，同時更為這些經(jīng)理們悲哀?；◣兹f塊錢去混一帳文憑，何止是在浪費錢，更重要的是浪費了一顆上進的心。如果一個人連學習上進的心都沒有了，他的生命也就差不多要結(jié)束了。子曰：不恥下問，三人行必有我?guī)熝?。這些經(jīng)理人自己還做得并不怎么樣，就已經(jīng)失去了學習的動力，還能有什么好的發(fā)展呢？就算這些商學院的教授講得并不怎么樣，至少這也是他們專攻的術(shù)業(yè)吧？也許對我們急功近利的行為幫助不大，但是不可能完全沒有益處吧？你認為沒有學頭，并不是你真的懂了，而是你更需要學習。所謂學以致用，并不是要商學院來幫你解決工作中的一切問題，而是要把商學院學到的知識用在你的工作中，那才是學習。 學習什么呢？ 學習行業(yè)發(fā)展規(guī)律。 學習企業(yè)管理科學。 學習相關(guān)文化知識。 向誰學習呢？ 老板、同事、下屬、客戶，同時別忘了參加進修和培訓。 第二道坎：團隊建設(shè)坎 作為職業(yè)經(jīng)理人，一旦到位，立即面臨的問題就是團隊建設(shè)的問題。道理很簡單，因為沒有一個成熟的團隊在等待著你去高就，就連非凡如諸葛亮這樣的人才，也只有歷經(jīng)慘敗、浪跡新野、甘等天遣而又心比天高的劉備才能屈身相顧，在現(xiàn)在這個競爭并不激烈的市場上（有人認為現(xiàn)在市場競爭很激烈，但在我看來是非常溫和的，大家都還在用簡單的方法、在淺層次上斗死力），如果誰已經(jīng)有了一個成熟的有力的團隊，是不可能請你的，因此如果你能作為職業(yè)經(jīng)理人參加到某一團隊，那個團隊最大的可能性是團隊已經(jīng)渙散，或者還沒有成型，或者是剛剛興起的一個事業(yè)，正在祈盼著上天不拘一格為他降一個一手擎天的奇才。你要是能夠遇上劉備這種生死與共的團隊，那你應(yīng)該感到三生有幸。因此團隊建設(shè)就是你要解決的首要問題。怎樣度過團隊建設(shè)這道坎呢？ 首先是服眾。 德足以威，才足以服。首先你就必須要德才兼?zhèn)?，這樣才能令上下左右服你。否則，哪怕你有通天徹底之能，也難以安身立命，創(chuàng)造大業(yè)。所以前面講你必須具備的德才學這幾個基本素質(zhì)。有了這個基本條件，你才能采用服眾的方法。我在某公司任總經(jīng)理時，到某片區(qū)去幫助工作，該片區(qū)經(jīng)理幾次對我說，老板要提拔現(xiàn)在的副總經(jīng)理時，很多人都不服氣，認為它不夠別人優(yōu)秀。當時我沒在意，因為我認為這個副總還是很不錯的。后來到另一個片區(qū)去才了解到，原來是那個片區(qū)經(jīng)理他想當副總。但在我看來，我認為老板沒有提拔他是正確的，也許他的能力和現(xiàn)在的副總不相上下，但是他的“德”讓人難以信服。 這個時候，你是否誠信，是否忠誠，是否認真負責，就成了你的團隊評價你的標尺。 同時，你是否有能力解決面臨的棘手問題，就成了你能否建立威信的試金石。假如你很快解決困擾公司的財務(wù)狀況問題、某個片區(qū)經(jīng)銷商問題、或者某個市場啟動問題，那么你就在團隊中建立起了自己的威信。諸葛亮也是火燒博望坡一役后，劉備團隊才開始信服他的。所以除了你的品德要好之外，千萬要注意，立即著手解決一兩個迫在眉睫的問題。孫武斬殺宮女以立威，韓信怒責樊噲以服眾，岳飛獨戰(zhàn)伏牛山成名，毛澤東上井岡山挽救危難倘若他們不是抓住一個關(guān)鍵問題予以解決，是很難快速的到大家承認的。如果這一點做到了，你的職業(yè)生涯就有了一個好的開始。 我們很多職業(yè)經(jīng)理人折戟沉沙往往是在這一步?jīng)]有走好，處理得不夠有力，包括筆者也有這樣的經(jīng)歷。正如姜育恒那首歌唱的一樣：這樣的滋味，你我早晚要體會。 其次是管理。 接下來你就應(yīng)該加強管理建設(shè)工作，一個好的開頭，必須要有一個好的結(jié)尾，這樣才能成為一個優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。 1、管理目標 管理的目標是為消費者提供最滿意的服務(wù)，另外的目標都是圍繞這個目標來進行的，你可以為你的公司確立很多目標，但這是核心目標，其他的目標都是分解目標。千萬不要把利潤作為企業(yè)核心目標，賺錢只是一種結(jié)果，如果目標只是為了賺錢，可能會導致（也許是必然會導致）你采用錯誤的方式、方法來完成你的目標，讓你的管理走向一種誤區(qū)。 2、管理標準 管理的標準就是公平。公平就是動力，只要能夠做到公平，你的團隊就可能很容易成為一個動力十足的團隊，如果做不到公平，你的團隊就會像張銳敏說的那樣，領(lǐng)導一坐下來，下屬就在睡覺。為了讓你的團隊形成戰(zhàn)斗力，那么你必須做到公平。 怎樣做到公平呢？建立明晰的考核機制。 3、建設(shè)管理之魂 管理之魂是企業(yè)管的本質(zhì)和核心，一個企業(yè)如果沒有這個管理之魂，你會發(fā)現(xiàn)什么事情都不好辦，什么樣的管理機制和制度都不容易把事情做好。所謂管理之魂就是要求你的企業(yè)必須具有一個主導力，一個輔助力。這個主導力由領(lǐng)導力、管理力、執(zhí)行力組成，它們之間形成一個鐵三角關(guān)系，三個力之間相互獨立又相互協(xié)作，是對立統(tǒng)一的關(guān)系。但是這三個力不是我們平常理解的高層就是領(lǐng)導力、中層就是管理力、基層就是執(zhí)行力，這種理解是錯誤的。我說的管理之魂都是指的高層。輔助力是監(jiān)察力和策劃力。這個問題我在另外的文章（關(guān)于管理之魂建設(shè)的文章）中會詳細闡述。 4、管理規(guī)范化、員工職業(yè)化 在管理之魂的領(lǐng)導下，一個企業(yè)就應(yīng)該盡快走向管理規(guī)范化、員工職業(yè)化。很多企業(yè)很難做到這一點就是因為沒有建立一個企業(yè)管理之魂，只要建立起了企業(yè)管理之魂，要建立管理規(guī)范化、員工職業(yè)化是比較容易的。這是一個企業(yè)長遠發(fā)展的基礎(chǔ)，也是一個職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)化水準的標志之一。張銳敏曾經(jīng)說過，管理規(guī)范的企業(yè)是沒有大事情發(fā)生的。做到這一點你的職業(yè)生涯才應(yīng)該走得比較順利了，否則哪怕你就是像諸葛亮一樣擁有非凡的天才，也可能累死在商場上，或者天天為銷售業(yè)績跳腳。 最后是業(yè)績 所謂一俊遮百丑，如果你業(yè)績好了，很多問題都會被遮掩，老板也會因為你有良好的業(yè)績而對你的問題視而不見，可見業(yè)績是非常重要的。但是事情往往應(yīng)該反過來看，倘若你不具備前面說的基本因素，尤其是德不夠好，管理規(guī)范沒有建立起來，你很可能會像魏延一樣，功勞越大死得越快。如果你品德夠好，管理規(guī)范，取得優(yōu)異的業(yè)績，那也是自然而然的事情。 第三坎：老板坎 第三道坎，也是最難過的一道坎，就是培訓老板這道坎。老板之所以成為老板，他肯定有他勝人一籌的地方，不過人分三六九等，老板也分三六九等，遇到好老板的機會恐怕不會太高，按照我們商場上經(jīng)常說的一句話叫做“二八定律”來說，好老板可能只有20%，再加上老板這個特殊群體，恐怕達不到20%喲。而老板這道坎又是不能不過的。因此過老板這道坎就更加要慎重，更加要予以重視了。怎樣邁過老板這道坎呢？ 1、觀念 首先要明白職業(yè)經(jīng)理人和老板之間的觀念是有很大差別的，甚至是完全沖突的。有的老板認為甲方永遠是甲方，老板永遠是老大，不把員工當成一回事，可以任意宰割員工。這在今天聽起來是多么的荒唐，都什么時代了，我們是社會主義國家呀，可是有的老板（如果進行調(diào)查的話，我想沒有調(diào)查，只能想這種老板可能不下于80%）的確是這樣的。 其次是對企業(yè)本質(zhì)的認識，95%的老板都認為，商人就是講包包里頭有，講賺錢，其他的什么都是假的，什么為消費者服務(wù)，他們已經(jīng)完全忘記在腦后了，這是很難溝通的。如果你要講為消費者服務(wù)，他們肯定把你當成書呆子甚至瓜娃子，因為他們的起家就是帶著某種土匪式的“原罪”發(fā)展的起來，他們已經(jīng)認定了這是真理。 其它的觀念可能都好溝通，唯獨這兩點，是根本性的沖突，很難調(diào)和的，但是作為職業(yè)經(jīng)理，要想有一個好的發(fā)展必須要面對這兩個問題，并且很好地解決它，除非你遇到了一個一心只想治亂安民的劉皇叔。 2、利益 和老板相處，需要解決的第二個問題就是利益沖突的問題。在筆者見過或聽說過的職業(yè)經(jīng)理人中，因為利益沖突與老板鬧僵的，占80%以上，知名的有原小霸王的老總現(xiàn)在步步高的老板、中華轎車的一幫高層管理者等，不知名的不計其數(shù)，現(xiàn)在跳槽的人主要原因也是和老板的利益關(guān)系處理不好。因為利益的不公，所以要另謀它就?？墒沁@種情況在其他地方也是一樣存在的。怎樣和老板處理好利益關(guān)系，這是一門學問。老板們最喜歡諸葛亮這種當了一輩子丞相，家產(chǎn)也只相當于一個小地主的人。假如你當了十年總經(jīng)理，也只有一個中層干部的收入，老板肯定歡喜得不得了，可是你干嗎？要解決這個問題，可能還得依靠國家出臺一些相關(guān)政策法規(guī)。但是在國家還沒有政策法規(guī)之前，你必須自己想辦法解決。 3、業(yè)務(wù) 對業(yè)務(wù)的理解這也是一個重要的矛盾，老板請一個職業(yè)經(jīng)理人來，他最想要的就是不給投入，不給薪水，讓你自己想辦法解決這些問題。有個老板的兒子對我說，老板給了我們這樣一個平臺，如果我們做什么事（廣告、資料等）都要先付款的話，老板會認為我們操得孬。自古老板都是這樣的心腸，而我們職業(yè)經(jīng)理人肯定不是這樣認為的，什么都不投入，怎么做生意？可是老板會回答你，我當初起家時，不也是一分錢沒有嗎，不是什么都沒有嗎，現(xiàn)在你們有了這么好一個平臺，還做不來？ 另外，職業(yè)經(jīng)理人面臨的行業(yè)可能和老板以前從事的行業(yè)相差很遠，比如現(xiàn)在很多做絲綢、房產(chǎn)、工程、行政的老板投資紅酒、白酒、高科技，這些都是他們完全沒有做過的行業(yè)，但是它們無一例外的會用他們原來的經(jīng)驗來指導新的行業(yè)。一個做紅酒的老板說，為什么現(xiàn)在經(jīng)銷商不做我們的酒了，就是因為價格做穿、做亂了，沒有投機的空間了，所以經(jīng)銷商沒有積極性了，我們的產(chǎn)品酒不好賣了。如果你告訴他不是那么回事，而是我們對消費者服務(wù)太少，沒有打動消費者，所以市場上走量很少，老板會告訴你，難道你還會比我更懂市場，比我更會做生意，我們那個時候都?。?解決之道 當前的職業(yè)經(jīng)理人怎樣邁過這三代坎呢？ 1、建立管理之魂。 2、管理規(guī)范化、員工職業(yè)化。 前面在談到團隊建設(shè)時，已經(jīng)說過要建立企業(yè)管理之魂和做到管理規(guī)范化、員工職業(yè)化，這兩點這里不再贅述。 3、關(guān)怠嬉踉薊?和老板的關(guān)系、利益最好協(xié)約化，現(xiàn)在大多數(shù)的企業(yè)喜歡口頭上說，但是口頭上的約定不具有法律效應(yīng)，所以很多老板就想變就變，打工的只好用跳槽來對付老板，形成了當今這種“破爛的營盤流水的兵”局面。但是老板們只會埋怨，如今的人，唉，靠不住，卻從來不會反省自己的。心里還在罵，走就走嘛，人多的是，不少你一個。 所以，怎么辦呢？只有一種辦法，把關(guān)系和利益都契約化。也許老板很不愿意這樣做，因為這樣你在很多事情上就把他框住了，他不好隨意變動，不能隨意拍桌子！但是你必須堅持這樣做。如果我們大家都有了這種意識，都要求契約化，很多老板也就只好就犯。這是最好的解決方法，讓我一起來向著這個方面努力吧。 4、溝通目標化、標準化、程序化 和老板溝通成為至關(guān)重要的事情，怎樣和老板溝通呢？除了平常注意和老板建立感情之外，以下幾個方面一定要注意，否則說來說去，還是老板指一下，你動一下，工作是難以做好的。 （1）溝通目標化 每一次溝通都要有一個明確的目標，而不是想到哪里說到哪里。一般情況下，老板一說開頭都會說過沒完，你肯定見過老板在開會時長篇大論，可是下面卻小聲嘀咕：老板真能講！因此不論是老板找你還是你找老板，都必須明確目標。 如果是老板找你，你最好在三句話之內(nèi)明白老板找你談話的主題，如果他在三句話內(nèi)沒有說清楚目標，你一定