裝飾市場(chǎng)部計(jì)劃書(shū).doc

尚偉裝飾市場(chǎng)部計(jì)劃書(shū)很高興，很榮幸加入尚偉裝飾這個(gè)舞臺(tái)，也希望我們能一起把這個(gè)舞臺(tái)擴(kuò)大輝煌。作為公司市場(chǎng)部公司的生命之源，倍感壓力的同時(shí)也期望把市場(chǎng)部做的很好，當(dāng)然也很有信心把市場(chǎng)部做起來(lái)。希望我們大家能精誠(chéng)合作共同努力把這個(gè)舞臺(tái)做的更好，為此提出以下建議與觀點(diǎn)；首先我個(gè)人認(rèn)為作為一個(gè)剛組建的年輕企業(yè)來(lái)說(shuō)提出6點(diǎn)觀點(diǎn):1. 我們的企業(yè)文化是什么？ 2. 經(jīng)營(yíng)理念是什么 ？3. 我們的企業(yè)將來(lái)的戰(zhàn)略發(fā)展方向是什么？4. 我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？5. 經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀是什么？6. 對(duì)于與員工之間的關(guān)系是怎么看待？一、昆明市場(chǎng)現(xiàn)在昆明的房?jī)r(jià)在5000-20000不等，區(qū)域分布用字母代替依次可排序?yàn)?A、南市區(qū)板塊（含滇池板塊） B、北市區(qū) C西市區(qū)（高新板塊） D東市區(qū) 現(xiàn)在已經(jīng)接近年末時(shí)段 所以今年的主要工作力度會(huì)放在小區(qū)前期準(zhǔn)備工作 當(dāng)然最好是在年底前能做三四套樣板工程出來(lái)，2012年已即將過(guò)去，對(duì)于過(guò)去的一年裝修行業(yè)來(lái)說(shuō) 整體的經(jīng)營(yíng)狀況都不是很景氣，但明年的裝修市場(chǎng)還是樂(lè)觀的明年有48個(gè)左右的房產(chǎn)交付，2013年年初一季度交房的小區(qū)也比較集中，所以目前僅剩不到兩月的時(shí)間主要放在明年的準(zhǔn)備工作上。二、如何做好市場(chǎng)工作對(duì)于現(xiàn)在的裝修市場(chǎng)來(lái)說(shuō)還是算相對(duì)成熟了，具工商局統(tǒng)計(jì)現(xiàn)在昆明注冊(cè)的裝飾公司有3900多家接近4千，還要加上游擊隊(duì)，競(jìng)爭(zhēng)力度可以想象 在這樣競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下我們?nèi)绾瘟⒆闳绾伟盐覀兊钠髽I(yè)成長(zhǎng)起來(lái)。那我們就必須有我們的獨(dú)到之處，否則也難以立足于市場(chǎng)。那么我們?nèi)绾巫龊檬袌?chǎng) 如何發(fā)展呢？對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)方式我們可以從三個(gè)方面入手：1、 電話營(yíng)銷(xiāo) 2、小區(qū)駐點(diǎn) 3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 今年把前期準(zhǔn)備工作做充分 開(kāi)年以小區(qū)駐點(diǎn)為主電話營(yíng)銷(xiāo)為輔的營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)展業(yè)務(wù)。由于公司剛剛成立不久,在資金的實(shí)力方面相對(duì)遜色,我們不得不把資金的有效利用率擺在重要的位置.我個(gè)人認(rèn)為:1、廣告投放的選擇問(wèn)題,相對(duì)于報(bào)紙的短期時(shí)效性,我想更加應(yīng)該選擇時(shí)效性較長(zhǎng)的移動(dòng)傳媒或者新開(kāi)盤(pán)小區(qū)附近安置路標(biāo)(一般不用超過(guò)一個(gè)月,和擺臺(tái)的時(shí)間差不多即可)當(dāng)然還可以用贈(zèng)送我們公司的文化扇等手段做宣傳2、我個(gè)人認(rèn)為還有樣板房?jī)?yōu)惠，優(yōu)惠券，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)（注冊(cè)會(huì)員，以后推薦顧客過(guò)來(lái)給予獎(jiǎng)勵(lì)）等等。3、價(jià)格技巧：尾數(shù)定價(jià)，例如原本預(yù)算額40000的改成39900。還有就是根據(jù)需求差異定價(jià)，有的人有錢(qián)，只要設(shè)計(jì)上多花功夫，價(jià)格可以提高點(diǎn)。以下幾點(diǎn)是我個(gè)人觀點(diǎn)1、以質(zhì)量求生存 以信譽(yù)求發(fā)展 看似很老土的一句話但是確實(shí)很實(shí)用 眾多成功企業(yè)都是以此為信念把企業(yè)推向事業(yè)的頂峰 每個(gè)客戶(hù)背后都有250個(gè)潛在客戶(hù) 做好了那就是我們的客戶(hù) 做不好了那就是我們的噩耗2、以誠(chéng)相待 愛(ài)以奉獻(xiàn) 對(duì)每個(gè)客戶(hù)我們都要真誠(chéng)對(duì)待 用我們最好的面貌 最好的服務(wù)服務(wù)感動(dòng)我們的每一位客戶(hù)，擁有一顆感恩的心 感激客戶(hù) 愛(ài)上客戶(hù)3、創(chuàng)新務(wù)實(shí) 高效 嚴(yán)謹(jǐn)在當(dāng)今社會(huì)120行行行的競(jìng)爭(zhēng)都激烈，我們?nèi)绾卧诟?jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈的行業(yè)里生存成長(zhǎng) 。創(chuàng)新是我們不可缺少的武器 走別人走過(guò)的路吃的也只是別人剩的不要的 ，所以創(chuàng)新精神是我們必不可少的。1我們的工藝要?jiǎng)?chuàng)新 要細(xì)節(jié)化 2我們的服務(wù)要?jiǎng)?chuàng)新 貼心化 3我們的管理要?jiǎng)?chuàng)新 制度化和人性化兼容 4我們的設(shè)計(jì)要有創(chuàng)新 人性化 細(xì)節(jié)化工作作風(fēng)：做事認(rèn)真、快、堅(jiān)守承諾 高效率的高標(biāo)準(zhǔn)的做好每項(xiàng)工作4、螞蟻效益 團(tuán)隊(duì)精神一個(gè)螞蟻拉不動(dòng)一頭大象 沙漠里面的螞蟻大軍瞬間就可以將一頭大象變成骷顱頭可見(jiàn)團(tuán)隊(duì)的力量是多么的強(qiáng)大 5、得民心者 得天下 作為一名員工要感謝所在的公司給予的舞臺(tái) 所付的報(bào)酬 但是 做為公司亦要感謝員工 沒(méi)有員工 孤掌難鳴 因?yàn)橛袉T工每天的工作壯大了企業(yè) 。我們都知道共產(chǎn)黨 毛澤東 為什么毛澤東能用小米加步槍打敗小日本 打敗蔣介石 靠的就是他善于籠絡(luò)人心 人心所向 親于人民6、培訓(xùn) 強(qiáng)化單兵能力作為一個(gè)企業(yè)的未來(lái) 就看你的員工是升值的還是貶值的 我們講究不但要團(tuán)隊(duì)厲害高效 我們還強(qiáng)化到每位員工 提高單兵能力 培訓(xùn)是必不可少的 培訓(xùn)員工的思想素質(zhì) 專(zhuān)業(yè)素質(zhì)7、廣告推廣當(dāng)公司擁有一定的市場(chǎng)占有率的時(shí)候 可以考慮 做一些媒體廣告 提高市民的認(rèn)知度三、目標(biāo)市場(chǎng)1、從裝飾工地的類(lèi)型來(lái)看裝飾行業(yè)分為家裝、工裝、商裝。由于家裝占整個(gè)裝飾行業(yè)份額的80%以上，我們公司的主要目標(biāo)是家裝。 2、從裝飾的客戶(hù)消費(fèi)水平而言分為高檔、中檔、低檔。我們是一家規(guī)模比較大，以求建設(shè)成為類(lèi)似創(chuàng)藝，佳園，紫蘋(píng)果等品牌的公司。但由于我們公司剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，我個(gè)人覺(jué)得我們可以先期把重點(diǎn)放在低檔客戶(hù)，這樣一來(lái)，相比較一些小的公司，我們的競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)強(qiáng)他們。另外，由于合肥的消費(fèi)水平不是很高，低檔客戶(hù)是消費(fèi)人群的主流，我們不僅可以乘機(jī)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，也可以提高品牌的沖擊力度。（這不過(guò)是我個(gè)人的看法，公司可以自己斟酌） 四、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新由于裝修材料里面一般含有甲醛和一些氡氣，這些主要是由于石工板、膠合板等以及一些不合格的水泥而造成的，這對(duì)于一個(gè)很長(zhǎng)時(shí)間在家里的人來(lái)說(shuō)，尤其是小孩子會(huì)造成健康隱患，我建議我們公司可以提出綠色裝修這個(gè)口號(hào)，強(qiáng)調(diào)環(huán)保意識(shí)，讓顧客感受健康理念市場(chǎng)部計(jì)劃和運(yùn)作流程一、人員構(gòu)建：人數(shù)10-20人 人員安排：市場(chǎng)部經(jīng)理-市場(chǎng)部主管-業(yè)務(wù)顧問(wèn)1、電話營(yíng)銷(xiāo)35人 2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)1人 3、小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)6-10人人員構(gòu)建渠道：招聘和行內(nèi)招人的形式來(lái)實(shí)行管理方針：人性、公平、公正、通暢、動(dòng)態(tài)、能都上，平者讓、合適的人用在合適的崗位上。 用人宗旨： A、有德有才，重用 B、有德無(wú)才，培養(yǎng) C、有才無(wú)德，限用 D、無(wú)德無(wú)才，棄用 人才價(jià)值關(guān)：讓每一位市場(chǎng)員工發(fā)揮其最大的才干，讓其擁有豐盛人生。 二、先培訓(xùn)后考核再上崗的原則來(lái)做： A、 培訓(xùn)內(nèi)容 1、公司的企業(yè)文化 2、公司的相關(guān)管理制度 3、裝飾行業(yè)前景 4、工作簽單流程 B、1、裝飾技能培訓(xùn)答客問(wèn) 2、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)（客戶(hù)業(yè)務(wù)） 3、材料培訓(xùn) 4、工藝培訓(xùn) 5、市場(chǎng)部?jī)?nèi)部管理規(guī)定 C、1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 2、渠道建設(shè) 3、小區(qū)推廣疑難問(wèn)答 4、核心競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn) 5、電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)問(wèn)答三、人員劃分 1、形成組團(tuán)制，產(chǎn)生組長(zhǎng) 2、劃分小區(qū)，安排人員進(jìn)入 3、與設(shè)計(jì)開(kāi)成分包格局 四、渠道建設(shè) 責(zé)任到人，專(zhuān)人負(fù)責(zé)，電話名單分配制 五、市場(chǎng)部所用資料 名片、POP、戶(hù)型研發(fā)、客戶(hù)登記表（本表一式兩份） 基本流程： 1、業(yè)務(wù)員跟客戶(hù)接觸索要聯(lián)系方式（或現(xiàn)場(chǎng)量房） 電話通知市場(chǎng)部經(jīng)理或主管，安排人員進(jìn)行量房 量房后（市場(chǎng)人員填寫(xiě)客戶(hù)登記表）交市場(chǎng)部經(jīng)理1份（存根1份 ） 與設(shè)計(jì)師配合電話聯(lián)系約訪客戶(hù)（這時(shí)候設(shè)計(jì)師占主導(dǎo)地位） 注：客戶(hù)登記表要在第二天早會(huì)以前交上。 2、業(yè)務(wù)員在小區(qū)留電話 填寫(xiě)客戶(hù)登記表 交市場(chǎng)部經(jīng)理存檔（已備確定客戶(hù)來(lái)源）（業(yè)務(wù)員手中留有存根本大法） 注：（此表要詳細(xì)填寫(xiě)）客戶(hù)登記表要不定時(shí)交市場(chǎng)部經(jīng)理檢查，市場(chǎng)部人員要在客戶(hù)登記表上詳細(xì)填寫(xiě)約訪內(nèi)容（規(guī)定為3天一個(gè)電話來(lái)進(jìn)行約訪） 設(shè)計(jì)師接單流程： 1、在接到上級(jí)安排量房任務(wù)時(shí)，第一個(gè)做出反應(yīng)量房工具聯(lián)系該業(yè)務(wù)人員問(wèn)清小區(qū)所客戶(hù)約好時(shí)間乘車(chē)到達(dá)目的地市場(chǎng)部管理制度為進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，做好公司產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷(xiāo)售以及公司的形象宣傳，提高銷(xiāo)售工作的效率，并加強(qiáng)市場(chǎng)部的管理嚴(yán)肅紀(jì)律，特制定本制度。所有的市場(chǎng)部員工及相關(guān)人員均應(yīng)以本制度為依據(jù)開(kāi)展工作。 二、市場(chǎng)部管理制度 1. 市場(chǎng)部人員牢固樹(shù)立公司、部門(mén)與個(gè)人之間利益相一致的觀念。堅(jiān)持以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)作保證，向市場(chǎng)要效益，充分挖掘，發(fā)揮個(gè)人能力，群策群力，薄利多銷(xiāo)，在公司領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展工作。 2. 市場(chǎng)部人員必須對(duì)公司負(fù)責(zé)，嚴(yán)守公司機(jī)密，嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。 3. 施行合同領(lǐng)用登記手續(xù)，采用合同編號(hào)，市場(chǎng)部人員應(yīng)嚴(yán)格遵守合同法，嚴(yán)肅公司的合同使用。未經(jīng)公司許可，市場(chǎng)部人員不得利用公司合同或公司名譽(yù)開(kāi)展與公司無(wú)關(guān)的業(yè)務(wù)，否則將追究其經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任。 4. 市場(chǎng)部人員須定期進(jìn)行一次書(shū)面總結(jié)，將業(yè)務(wù)進(jìn)展情況及合理化建議上報(bào)公司，并交市場(chǎng)部主管人員存檔。 5. 業(yè)務(wù)人員如有外出每日應(yīng)1-2次與公司保持聯(lián)系，匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)程。6. 打電話時(shí)要使用普通話，用語(yǔ)禮貌、得體。不得因私事?lián)艽蜷L(zhǎng)途，不得撥打信息臺(tái)等無(wú)聊電話。 7. 業(yè)務(wù)人員如要辭職，須提前一個(gè)月書(shū)面向公司寫(xiě)辭職報(bào)告，將本人與公司之間的帳務(wù)清算并將本人業(yè)務(wù)工作進(jìn)行整理、交接后由市場(chǎng)部主管人員簽字方可離開(kāi)公司。否則作為離職處理，公司將保留追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任與法律責(zé)任的權(quán)利。 8. 業(yè)務(wù)人員應(yīng)積極配合公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)安裝、調(diào)試及驗(yàn)收工作。 9. 完成公司或部門(mén)交辦的其他工作。 三、 市場(chǎng)部工作制度1. 負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品銷(xiāo)售策略的制定、實(shí)施以及市場(chǎng)開(kāi)拓。2. 市場(chǎng)信息、行為的及時(shí)收集與反饋。3. 新產(chǎn)品、新市場(chǎng)的策略制定。 4. 各類(lèi)項(xiàng)目的承接、組織招投標(biāo)、合同簽訂和款項(xiàng)回收。 5. 不斷收集客戶(hù)的需求信息，建立完善的客戶(hù)資料管理體系；維護(hù)客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。 6. 為商務(wù)引薦符合公司發(fā)展規(guī)劃的代理產(chǎn)品。 7. 及時(shí)進(jìn)行款項(xiàng)回收工作，并按期提交回收?qǐng)?bào)告；承擔(dān)因工作失誤而造成的回款不及時(shí)的責(zé)任。 8. 完成公司下達(dá)的考核指標(biāo)。 四、 市場(chǎng)部崗位職責(zé) 1、 市場(chǎng)部經(jīng)理 A、全面負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與管理。 B、 參與制定公司銷(xiāo)售預(yù)算，并依此主持制定相關(guān)的銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售政策，并落實(shí)銷(xiāo)售計(jì)劃。 C、 負(fù)責(zé)公司向系統(tǒng)集成商、應(yīng)用開(kāi)發(fā)商和渠道代理商的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)的建立和管理。 D、 在大客戶(hù)的銷(xiāo)售工作中為銷(xiāo)售人員提供上層支持。 E、 根據(jù)客戶(hù)反饋，分析市場(chǎng)需求，為公司產(chǎn)品提供改進(jìn)建議。 2、 銷(xiāo)售主管 A、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)與管理，銷(xiāo)售預(yù)算。 B、編制各種銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)責(zé)任和考核指標(biāo)，并協(xié)助落實(shí)執(zhí)行。 C、重點(diǎn)負(fù)責(zé)相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研與分析預(yù)測(cè)工作，提出市場(chǎng)研究報(bào)告供領(lǐng)導(dǎo)參考。 F、 負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)績(jī)考核，在市場(chǎng)部對(duì)業(yè)務(wù)員和地區(qū)進(jìn)行重新分配。 G、完成市場(chǎng)部經(jīng)理臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。H、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)決策、客戶(hù)關(guān)系管理。 I、 監(jiān)控實(shí)施質(zhì)量，及時(shí)根據(jù)客戶(hù)要求和情況變化，提出解決方案，向客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化的解決方案。 J、 協(xié)調(diào)各部門(mén)關(guān)系，協(xié)調(diào)上級(jí)完成團(tuán)隊(duì)的管理、培訓(xùn)及新業(yè)務(wù)的拓展。 K、 維系客戶(hù)，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)工作進(jìn)度以及方向，策劃組織實(shí)施各類(lèi)促銷(xiāo)及公關(guān)事件及執(zhí)行方案。 五、市場(chǎng)部員工守則 1、嚴(yán)格遵守公司的考勤制度，不準(zhǔn)遲到早退。 2、著裝、談吐、儀表要得體大方。 3、應(yīng)把一天的工作在下班之前向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。 4、要有團(tuán)隊(duì)精神，主倡員工之間的團(tuán)結(jié)合作理念。 5、每天要保持良好的心態(tài)，去開(kāi)拓市場(chǎng)尋找市場(chǎng)。 6、不許從事第二職業(yè)，不得擅用公司之名來(lái)謀取私利。 7、要以誠(chéng)待人，與客戶(hù)要保持良好的關(guān)系。 8、對(duì)工作要有極強(qiáng)的責(zé)任心，做事從公司的整體利益出發(fā)，不要把任何個(gè)人感情帶到工作中。 9、應(yīng)勤奮工作、積極開(kāi)拓市場(chǎng)。 10、要熟悉市場(chǎng)、人工費(fèi)、材料費(fèi)及材料的品種、規(guī)格、用途等。11、對(duì)客戶(hù)要用普通話流利的講出裝修施工過(guò)程。 12、尊重客戶(hù)合理化建議。 13、對(duì)有意向的客戶(hù)要多講解，多了解客戶(hù)的需求，直到客戶(hù)滿(mǎn)意。 14、接單后要積極配合設(shè)計(jì)師做圖、預(yù)算、施工。15、做好施工完畢后的保修服務(wù)工作。 16、對(duì)待客戶(hù)要熱情