社區(qū)商業(yè)招商實戰(zhàn)101321721.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632社區(qū)商鋪招商實用手冊前 言4第一部分商業(yè)地產(chǎn)基本知識5地產(chǎn)基本名詞解釋：5商業(yè)基本概念理解與應(yīng)用6商業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)的區(qū)別7第二部分：社區(qū)商業(yè)招商團(tuán)隊組建與培訓(xùn)8人員配備框架8招商人員崗位職責(zé)8附一般招商團(tuán)隊架構(gòu)：9備 注：9項目招商管理原則10人員培訓(xùn)計劃10市調(diào)實施培訓(xùn)10業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)10項目基本知識培訓(xùn)10公關(guān)禮儀知識培訓(xùn)11談判準(zhǔn)備11談判之初11談判之中11談后簽約12專業(yè)知識培訓(xùn)（招商、銷售）12第三部分 社區(qū)商業(yè)市場調(diào)查13社區(qū)商業(yè)市場研究13目標(biāo)購買者調(diào)研13品牌供應(yīng)商調(diào)研13第四部分 社區(qū)商業(yè)項目分析15項目案場實地分析15項目SWOT分析15項目核心競爭力(賣點)分析15項目租金投資效益預(yù)測16第五部分社區(qū)商業(yè)項目商業(yè)體系確立17項目定位17商業(yè)布局17項目商業(yè)策劃與規(guī)劃方案17商業(yè)分區(qū)功能布局及調(diào)整方案17商業(yè)銷售及租賃區(qū)域規(guī)劃建議17項目外觀及景觀建議18項目人流及車流動向建議18項目商業(yè)組合18社區(qū)劃分說明18社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)劃分說明19社區(qū)商業(yè)評價規(guī)范20社區(qū)商業(yè)物件要求：21社區(qū)商業(yè)環(huán)境、景觀塑造：購物氣氛的營造建議21項目配套設(shè)施與功能建議21第六部分、項目商業(yè)形象包裝22基本元素22應(yīng)用體系設(shè)計22延展及運用部分22招商中心包裝設(shè)計22第七部分 招商、營銷推廣策略23項目租賃價格定位23租金價格厘定23標(biāo)準(zhǔn)租賃期23租金水平展望及預(yù)測24銷售與租金的價格互動建議及探討24項目招商推廣計劃24招商策略26第八部分 招商實際操作流程27招商標(biāo)準(zhǔn)流程27招商流程的闡述28確定招商條件28尋找目標(biāo)客戶28客戶洽談28條件談判28合同細(xì)則29客戶進(jìn)駐29試業(yè)、開業(yè)29營業(yè)成功29招商具體操作內(nèi)容29前期工作：29中期工作30后期工作30租鋪程序30招商現(xiàn)場操作流程詳解30迎接客戶前準(zhǔn)備30接待客戶31介紹商鋪31帶看現(xiàn)場31初步洽談32談判32暫未成交32客戶登記33A.填寫客戶信息登記表：33B.填寫的重點：33客戶跟蹤33換鋪34簽約34A. 成交收定金：34B. 臨時定金相關(guān)規(guī)定：35C. 補足定金：35D. 簽訂合同：35E. 簽合同注意事項：35退鋪36文明用語36電話禮儀36第九部分 開發(fā)商在招商中常見的誤區(qū)39盲目定位，不切合實際。39招商期望值過高。39過分強調(diào)市場環(huán)境的影響。39缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念。40第十部分 如何克服招商中的問題41多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營特點，增長商業(yè)知識，加強溝通能力。41熟知商業(yè)運作及合作方式。41學(xué)會分析項目的優(yōu)勢和劣勢。41學(xué)習(xí)相關(guān)知識，及時把握目標(biāo)客戶心理，控制談判節(jié)奏42學(xué)習(xí)商業(yè)物業(yè)管理知識，有為客戶服務(wù)的觀念。42給自己信心。43第十一部分 社區(qū)商鋪經(jīng)營管理44商鋪經(jīng)營管理44商鋪經(jīng)營管理要點44社區(qū)商業(yè)管理制度制訂44社區(qū)經(jīng)營管理44第十二部分招商各類表格及文書的應(yīng)用45商鋪具體鋪位租金對照表45客戶檔案登記表45招商情況周報表45招商情況月報表45XX項目商鋪認(rèn)租須知45XXX(項目)商鋪認(rèn)租合同45XX(項目)商鋪租賃合同45前 言自改革開放以來，中國由計劃經(jīng)濟(jì)逐步轉(zhuǎn)軌為市場經(jīng)濟(jì)，快速發(fā)展的中國經(jīng)濟(jì)舉世矚目，在經(jīng)濟(jì)騰飛的浪潮中，中國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，已經(jīng)成為眾多投資項目的熱點，甚至成為地方經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。商業(yè)地產(chǎn)在中國是2001年后逐步受到追捧的，未來發(fā)展?jié)摿薮螅熬笆止饷?。但是由于商業(yè)地產(chǎn)是一個高利潤、高風(fēng)險的行業(yè)，行業(yè)開發(fā)運營的理論還未形成，項目運作還相當(dāng)不規(guī)范，盲目開發(fā)的現(xiàn)象十分突出。以致造成業(yè)內(nèi)形勢感覺越來越差：全國各地商鋪扎堆，只要是地產(chǎn)開發(fā)項目，就必有商鋪存在，不管當(dāng)?shù)厥袌鲇袥]有承受力，全都一窩蜂的上，本人近些年來跑了好些地方，也親眼目睹了好些商業(yè)爛尾，許多二三線城市的商鋪，估計5年之內(nèi)都不會有商業(yè)利益產(chǎn)生，商鋪的過飽和使得很多開發(fā)商（尤其是小開發(fā)商）很多利潤都壓在了那里，商鋪根本不產(chǎn)生任何商業(yè)價值，很難或者根本就無法銷售。這是十分令人痛心和扼腕的，但是隨著城市化水平的提高和城市規(guī)模的擴大，我國商業(yè)地產(chǎn)勢必將逐步走上良性發(fā)展的軌道。我認(rèn)為購物中心、商業(yè)步行街、購物廣場、百貨中心這些商業(yè)地產(chǎn)類型都已經(jīng)承擔(dān)過市場的“主角地位”，現(xiàn)在應(yīng)該輪到社區(qū)商業(yè)了，尤其是國家今年接二連三的宏觀調(diào)控后，估計單純的、大的商業(yè)物業(yè)，很難再一窩蜂的上了，相反社區(qū)商業(yè)卻有愈演愈烈的趨勢，畢竟房子還是要造的，造什么樣的小區(qū)不需要社區(qū)商鋪呢？社區(qū)商業(yè)作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個細(xì)分市場，其開發(fā)利潤豐厚的好處也是顯而易見的（相對于住宅）。然而社區(qū)商鋪在交付的時候只是整個運營部分的正式開始，能否持續(xù)健康地運營才是決定一個社區(qū)商業(yè)項目是否成功實現(xiàn)價值的關(guān)鍵。招商工作作為社區(qū)商鋪運營的重要部分，從一開始就舉足輕重，可以毫不夸張地說，招商工作的成功與否是評判社區(qū)商業(yè)運營是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。有鑒于此，本文著重于研究社區(qū)商業(yè)板塊的相關(guān)內(nèi)容，根據(jù)我自身的相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗，從項目團(tuán)隊的搭建開始到項目后期的經(jīng)營管理討論，從細(xì)處歸納，力求成為社區(qū)商鋪招商的實戰(zhàn)手冊，便于工作過程中的實際應(yīng)用。第一部分商業(yè)地產(chǎn)基本知識地產(chǎn)基本名詞解釋： 住 宅：主要作為居住用途的物業(yè)，每單位設(shè)有獨立廳、房、櫥、廁等設(shè)施，并設(shè)獨立水、電、煤氣表及電話、電視線路。 寫 字 樓：主要作為辦公用途的物業(yè)，一般設(shè)有中央空調(diào)、智能通訊設(shè)備（光纖網(wǎng)、越洋視像會議等），每單位可提供多條電話線路及每層采用公共衛(wèi)生間及茶水間。 廠 房：主要作為生產(chǎn)用途的物業(yè)，結(jié)構(gòu)與住宅及寫字樓存在一定的差別，如負(fù)荷量、電力供應(yīng)量及交通運輸?shù)确矫妗?臨 街 鋪：作為營商用途的物業(yè)，并設(shè)有獨立櫥窗及門戶直接連接街道，一般同時有閣樓及獨立衛(wèi)生間。 商 場 鋪：在大型建筑內(nèi)分間多個獨立營商的物業(yè)，由于商鋪吸引人流量，自身內(nèi)部有經(jīng)營主題，與自然街道的臨街鋪截然不同。 樓花（期樓）：正處于施工階段，離交樓期甚遠(yuǎn)的樓。 準(zhǔn) 現(xiàn) 樓：已經(jīng)平頂，正在裝修，即可交付使用的樓。 現(xiàn) 樓：已交付使用的商品房，客戶交付部分或全部房款后即可入住。 框架結(jié)構(gòu)：由鋼筋混凝土柱子、梁及樓板構(gòu)成的房子。因未砌墻時象個框架，所以叫框架結(jié)構(gòu)。這種房屋的墻壁只起圍護(hù)或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板處隨意加磚間墻，因會減弱抗震能力。 裙 樓：從地面一直到標(biāo)準(zhǔn)層或平臺花園的建筑層，一般由首層至四層或以上不等，多用作商場、會所或其他配套設(shè)施。 架 空 層：指由地面至標(biāo)準(zhǔn)層或裙樓頂至標(biāo)準(zhǔn)層間，以柱梁承托標(biāo)準(zhǔn)層建筑物的空間，一般用作綠化或會所用途。 智能化設(shè)備：指建筑物或小區(qū)內(nèi)以計算機操作及管理。其運作模式是在大廈施工時預(yù)先鋪砌綜合布線系統(tǒng)全面操作。包括全防盜系統(tǒng)、節(jié)能系統(tǒng)、設(shè)備自控系統(tǒng)及物業(yè)管理系統(tǒng)等。如采用電子水表、電子電表、電子煤氣表，有小區(qū)物業(yè)管理中心智能物業(yè)管理系統(tǒng)定期對住戶進(jìn)行自動抄表、打印，將三表數(shù)據(jù)通過綜合布線系統(tǒng)收集，傳送到自來水公司、供電局、煤氣公司等，通過智能物業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)的銀行結(jié)算系統(tǒng)完成收費繳納，免卻租戶/住戶交付各種繁雜費用的麻煩。商業(yè)基本概念理解與應(yīng)用 區(qū)位帶綜合性的規(guī)劃學(xué)用語，指為某種經(jīng)濟(jì)、政治、社會活動所占據(jù)的場所，在某一城市（地區(qū)）中所處的空間位置。 板塊住宅房地產(chǎn)開發(fā)、營銷常用的詞語，一般指住宅小區(qū)相對集中開發(fā)的城市區(qū)域，沿交通干線居多，如華南板塊、洛溪板塊、廣園東板塊、工業(yè)大道板塊等。 商圈零售學(xué)用語，現(xiàn)商用物業(yè)開發(fā)也借用該詞，意指商業(yè)圈或商勢圈，指在一定時間內(nèi)達(dá)到某一購物或消費頻率的顧客群，以其所處的最遠(yuǎn)距離為半徑，劃定的一系列圓形或方形區(qū)域，簡言之，即為優(yōu)先選擇到某商店或商業(yè)聚集中心消費的顧客分布區(qū)域范圍。商圈一般按層次分為核心商圈（離消費地最近，吸納總量50-80%顧客的范圍）、次級商圈（吸納15-25%顧客的范圍）、邊緣或輻射商圈（吸納5-25%顧客的范圍）。 房地產(chǎn)俱樂部,房地產(chǎn)銷售策劃,房地產(chǎn)策劃,房地產(chǎn)廣告策劃,物業(yè)管理,房地產(chǎn)論文,房地產(chǎn)知識,顯然，“商圈”現(xiàn)有兩種用法，一是正式的零售界用法，著重指吸納的目標(biāo)顧客分布空間范圍，另一是現(xiàn)流行的房地產(chǎn)開發(fā)和媒體借用后產(chǎn)生歧意的用法，著重指商家聚集的區(qū)域、地段。我們使用時，若有必要，應(yīng)指明商圈的準(zhǔn)確涵義。 商業(yè)中心規(guī)劃學(xué)用語，與商業(yè)功能區(qū)同義，與通俗的“商圈”稱法接近，一般分市級、區(qū)級、社區(qū)、鄰里四級。 地段傳統(tǒng)商業(yè)中心的商戶以街道、馬路、干道兩側(cè)分布為主，因此商圈、商業(yè)中心再可細(xì)分為某一地段，房地產(chǎn)開發(fā)也常用此術(shù)語。 節(jié)點規(guī)劃學(xué)用語，指觀察者、步行入進(jìn)出、經(jīng)過的集中焦點，基本上是交叉口、交通轉(zhuǎn)換處、十字路口、建筑形態(tài)的變換點等，它們從某種功能或建筑特征的集聚、濃縮中獲取重要性。商業(yè)地段（步行街）常以休閑廣場、餐飲美食城、電影院、交通廣場、著名地標(biāo)式建筑作為節(jié)點。 房地產(chǎn)俱樂部,房地產(chǎn)銷售地標(biāo)與節(jié)點構(gòu)成城市空間或商業(yè)中心另一類參照點，觀察者一般不能進(jìn)入內(nèi)部，僅具外在主觀、仰視、眺望的視覺必性，如超高層公共建筑、鐘樓、塔頂、廣告招牌、山頂。 業(yè)態(tài)指細(xì)分市場面向某類目標(biāo)顧客購買水平與習(xí)慣的商店營業(yè)形態(tài)，特征是“怎么賣”。目前中國有10多種零售業(yè)態(tài)，日本20多種，美國40多種。 業(yè)種指面向顧客某類用途的商店營業(yè)種類，特征是“賣什么”。目前國內(nèi)零售消費市場可細(xì)分上百個業(yè)種，國外發(fā)達(dá)國家更多，難以勝數(shù)。商業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)的區(qū)別商業(yè)地產(chǎn)是包括購物中心、大賣場、商業(yè)街、shoppingmall、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品。商業(yè)地產(chǎn)的形式多樣，規(guī)模也有大有小。規(guī)模大的商業(yè)地產(chǎn)如shoppingmall項目，可以達(dá)到幾十萬平方米，規(guī)模小的商業(yè)地產(chǎn)項目僅幾百平方米，甚至更小。對于規(guī)模龐大的商業(yè)地產(chǎn)，其經(jīng)營多采用開發(fā)商整體開發(fā)，項目統(tǒng)一經(jīng)營管理，以收取租金為投資回報形式的模式；對于規(guī)模較小的商業(yè)地產(chǎn)而言，大多數(shù)項目依然采取在統(tǒng)一經(jīng)營管理模式下租金回收的方式，但很多小規(guī)模商業(yè)地產(chǎn)中住宅、公寓、寫字樓等項目的底商和各類商業(yè)街、商品市場則采用商鋪出售、零散經(jīng)營的模式。在現(xiàn)實生活中，我們接觸最多的便是社區(qū)商業(yè)、大賣場以及現(xiàn)在新興的shoppingmall三種業(yè)態(tài)。商業(yè)地產(chǎn)與住宅的前期規(guī)劃有很大差異。住宅是要賣的，主要考慮地塊賣給什么樣的人，后期營銷中也注重針對它的客戶。大賣場(SHOPPINGMALL)規(guī)劃非常復(fù)雜，前期需要很多論證，考察國內(nèi)外大量SHOPPINGMALL。設(shè)計做好再招商，先招主力店，找平均在兩萬平方米以上的商家，基本是開發(fā)商主動聯(lián)系的。主力店確定之后，再招小專賣店，通過各種形式的廣告讓經(jīng)銷商到銷售現(xiàn)場來談。主力店是SHOPPINGMALL最關(guān)鍵的因素，如果其有一定的品牌就能夠形成一定的客流量。第二部分：社區(qū)商業(yè)招商團(tuán)隊組建與培訓(xùn)人員配備框架好的招商策略，如果在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商工作的關(guān)鍵。對于社區(qū)商業(yè)，項目團(tuán)隊的人數(shù)主要取決于項目體量、難易程度、區(qū)域遠(yuǎn)近、操作時間等因素的影響。一般對于體量在12萬方的社區(qū)商業(yè)，建議配備至少4名項目操作人員（項目總監(jiān)1、項目經(jīng)理1、助理1、案場1）；體量在25萬的社區(qū)商業(yè)，建議配備至少5名項目操作人員（項目總監(jiān)1、項目經(jīng)理2、助理1、案場1）；體量在5萬方以上的社區(qū)商業(yè)，為了保證總體招商進(jìn)度和招商質(zhì)量，建議分割相關(guān)區(qū)塊，成立多個項目小組，共同進(jìn)行招商。上述人員配備是最精簡的人員架構(gòu)，很多人員還要承擔(dān)多項工作角色，對于人員充足的項目團(tuán)隊來說，一般還必須有文案、平面設(shè)計、項目市調(diào)、項目攻關(guān)等多個輔助人員。招商人員崗位職責(zé)社區(qū)招商團(tuán)隊組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對人才個體技能的鎖定和對團(tuán)隊的整體規(guī)劃。一般來說，招商團(tuán)隊各成員之間主要分工如下： 項目總監(jiān)，負(fù)責(zé)項目整體區(qū)塊的招商工作：需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。 項目招商經(jīng)理，負(fù)責(zé)項目各劃分區(qū)塊的招商工作：應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團(tuán)隊合作精神、服從意識和大局觀念。 項目招商助理，主要職責(zé)是協(xié)助開發(fā)市場，完成初步的項目資料搜集，能配合招商經(jīng)理案場洽談。需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。 案場助理，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織等工作。 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接待人員等略。附一般招商團(tuán)隊架構(gòu)：項 目 公 司董事會招 商 總 部總經(jīng)理總 協(xié) 調(diào) 處項目總監(jiān)招商部市場部廣告策劃市場調(diào)查平面設(shè)計案場助理招商經(jīng)理招商助理公關(guān)媒體備 注： 項目公司董事會即為項目公司最高決策層，一般為開發(fā)商核心負(fù)責(zé)人和招商團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人組成。 由于實際操作中，為了更大程度的節(jié)省人力成本，往往采用一人身兼數(shù)職的方式來運作，比如招商助理兼任市場調(diào)查人員，項目總監(jiān)兼任公關(guān)、策劃及媒體的協(xié)調(diào)，平面設(shè)計由開發(fā)公司或合作廣告公司兼任等，所以實際營運的人數(shù)和部門要比上表中更少。項目招商管理原則人員培訓(xùn)計劃招商隊伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團(tuán)隊了解項目的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進(jìn)行磨合的過程。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面： 項目及產(chǎn)品知識，以使團(tuán)隊成員對項目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊成員的職業(yè)感。 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。市調(diào)實施培訓(xùn)具體內(nèi)容見第二部分相關(guān)章節(jié)，此處略。業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn) 良好的心理素質(zhì)（事業(yè)心、責(zé)任感、意志力、自控能力）：優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、社交能力和語言表達(dá)能力：商業(yè)地產(chǎn)招商主要涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計與稅收等。 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力：敏銳的觀察力，懂得“察言觀色”，同時又能審時度勢，“隨機應(yīng)變”，爭取相應(yīng)靈活的對策。項目基本知識培訓(xùn)項目的基本知識包括項目產(chǎn)品本身的分析，如項目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、獨立的社區(qū)底商等）；物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開間、進(jìn)深、樓層、通道、層高等）。并且結(jié)合項目本身了解項目適合引進(jìn)怎樣的商家，將來要做成怎樣的一個商業(yè)物業(yè)，怎樣制訂合適的招商政策等。公關(guān)禮儀知識培訓(xùn)談判準(zhǔn)備招商經(jīng)理要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計劃、目標(biāo)及談判策略。談判之初談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。應(yīng)微笑示意，可以禮貌地道：幸會、請多關(guān)照之類。詢問對方要客氣，如請教尊姓大名等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。談判之中這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。 報價-要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。 查詢-事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。 磋商-討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。 解決矛盾-要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。 處理冷場-此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。談后簽約簽約儀式時打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。專業(yè)知識培訓(xùn)（招商、銷售） 招商流程、招商注意事項、談判要點、合同培訓(xùn)等，具體內(nèi)容見第七部分相關(guān)章節(jié)，此處略。 銷售策略、銷售推廣方法、基本銷售涉及概念等。具體見社區(qū)商業(yè)銷售實戰(zhàn)手冊，此處略。第三部分 社區(qū)商業(yè)市場調(diào)查社區(qū)商業(yè)市場研究 區(qū)域狀況調(diào)研a) 城市發(fā)展?fàn)顩rb) 項目區(qū)域商貿(mào)狀況c) 人流研究d) 商圈輻射范圍 區(qū)域商業(yè)狀況調(diào)研 競爭者狀況調(diào)研a) 競爭者基本狀況b) 同類型競爭項目 消費者消費習(xí)性研究a) 不同消費群體消費意向b) 消費者收入水平與消費傾向及習(xí)慣目標(biāo)購買者調(diào)研 購買能力調(diào)研按照各個不同的商業(yè)品類，不同收入層次、消費層次人群進(jìn)行相關(guān)分析。 項目問題及機會調(diào)研根據(jù)項目客觀存在的問題和機會，有針對性地進(jìn)行相關(guān)的了解。例如：停車位、綠化面積、人流通道、市場機會等等。 消費群體細(xì)分、消費動機根據(jù)消費指數(shù)、消費能力以及消費頻率等，了解目標(biāo)業(yè)態(tài)的潛在消費人群。品牌供應(yīng)商調(diào)研 品牌類別細(xì)分具體品牌類別分析情況見下面章節(jié)詳述。 品牌資料庫建立根據(jù)各類別具體情況，分別建立相關(guān)的資料數(shù)據(jù)庫，按照大類、中類、小類、明細(xì)類的排列，進(jìn)行歸納匯總，便于及時查找。例如：餐飲（大類） 中餐（中類） 面食類（小類） 九百碗餐飲連鎖店（明細(xì)類） 商鋪租金價格承受能力調(diào)研根據(jù)項目的客觀現(xiàn)狀、競爭項目租金、同類型業(yè)態(tài)租金、周邊商鋪租賃價格、周邊消費人群價格承受能力等綜合因素的調(diào)查，了解商鋪租金價格的波動范圍。第四部分 社區(qū)商業(yè)項目分析項目案場實地分析實地勘察分析案場具體情況：層高、進(jìn)深、門面寬度、樓梯走向、人流主通道、車流主通道、通風(fēng)排油煙設(shè)施、工程進(jìn)展情況等等。項目SWOT分析SWOT分析是戰(zhàn)略管理的一種最常用的分析方法。SWOT就是優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅(Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats)四個英語單詞的字頭，是戰(zhàn)略管理最常用的，也是最有效的方法。 優(yōu)勢分析a) 項目區(qū)域未來前景優(yōu)勢b) 項目的政策支持優(yōu)勢c) 開發(fā)商的知名度優(yōu)勢d) 顧問方（操作團(tuán)隊）商業(yè)專業(yè)優(yōu)勢 劣勢分析a) 項目現(xiàn)有與近期內(nèi)的客流不足劣勢b) 項目目前規(guī)劃體量超大的風(fēng)險劣勢c) 項目距離老城區(qū)絕對距離遠(yuǎn)的劣勢d) 項目現(xiàn)階段部分規(guī)劃的不合理劣勢e) 項目現(xiàn)有的交通設(shè)施不完善的劣勢f) 項目現(xiàn)有規(guī)劃調(diào)改的諸多限制劣勢 機會分析a) 項目區(qū)域現(xiàn)狀缺乏商業(yè)設(shè)施，但是在可以預(yù)計的將來，待周邊居民入住后對于商業(yè)設(shè)施的需求又會十分強烈。b) 商業(yè)地產(chǎn)的先發(fā)優(yōu)勢，指的是在一個相對飽和的商圈范圍內(nèi)，如果已經(jīng)有正在經(jīng)營或者已經(jīng)確定將要經(jīng)營的商業(yè)，那么后來者更多會選擇回避競爭，另行選址開店。 威脅分析a) 市區(qū)商業(yè)對于本項目商業(yè)的剝奪作用b) 老城區(qū)現(xiàn)有和擬開業(yè)項目相對于本項目更加強勢的吸引力c) 本區(qū)域其他規(guī)劃商業(yè)對本項目的分流作用項目核心競爭力(賣點)分析對于社區(qū)商鋪的整個招商工作來說，核心競爭力的分析顯得尤為至關(guān)重要，一般來說，可以將社區(qū)商業(yè)的招商方向引致五個方面來考慮： 第一個方面：搭建一個新的商業(yè)平臺，讓城市的人們在購物和娛樂中有一種新的驚喜； 第二個方面：讓專業(yè)化的服務(wù)出現(xiàn)新的聚集效應(yīng)，聚集效應(yīng)產(chǎn)生人流，從而形成城市新的亮點； 第三個方面：用一種新的消費模式代替舊的消費模式； 第四個方面：走專業(yè)化的路，形成精品專業(yè)性的市場，而這種市場又是同整個城市的產(chǎn)業(yè)鏈有密不可分的關(guān)系； 第五個方面：看準(zhǔn)自己的競爭對手，從而擠壓對手，取而代之。因此，核心競爭力（賣點）的分析必須了解整個城市的產(chǎn)業(yè)分布與產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，研究清楚自己的競爭對手是誰，從而在商圈中找到自己適當(dāng)?shù)奈恢谩ｍ椖孔饨鹜顿Y效益預(yù)測主要根據(jù)項目未來租金收入及收益情況，計算項目的投資利潤率、租金收益率、投資回收期等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及敏感性分析，據(jù)此測算項目租賃的近期效益、遠(yuǎn)期效益。第五部分社區(qū)商業(yè)項目商業(yè)體系確立項目定位 綜合定位：特征定位、名稱定位、價格定位。 品質(zhì)定位：檔次定位、風(fēng)格定位、形象定位。 市場定位：目標(biāo)客戶群體定位、群體表現(xiàn)特征。商業(yè)布局項目商業(yè)策劃與規(guī)劃方案招商團(tuán)隊在經(jīng)過相關(guān)的數(shù)據(jù)資料調(diào)查和分析后，結(jié)合該社區(qū)商鋪原有的建筑規(guī)劃方案、目前項目的實際狀況（主要依據(jù)市場調(diào)查的相關(guān)資料），制定相應(yīng)的較為合理和符合現(xiàn)狀的商業(yè)策劃案，并提交項目公司決策層（開發(fā)商和招商團(tuán)隊的核心負(fù)責(zé)人）討論、通過。商業(yè)分區(qū)功能布局及調(diào)整方案 根據(jù)項目整體定位要求，制定分區(qū)布局，主要考慮各區(qū)塊功能定位上的差異，同時必須兼顧不同業(yè)態(tài)之間的相互協(xié)調(diào)和融通。 由于項目招商涉及到商業(yè)、地產(chǎn)、城市規(guī)劃、租金高低、消費人群等方方面面的多個因素的影響，招商一直處于動態(tài)的不斷運動之中，故必須及時準(zhǔn)備相關(guān)的調(diào)整方案，便于及時調(diào)整招商措施和步驟。提早準(zhǔn)備好調(diào)整方案，對于項目的二次裝修、業(yè)態(tài)配置等都具有指導(dǎo)意義和前瞻作用。商業(yè)銷售及租賃區(qū)域規(guī)劃建議 考慮到目前國內(nèi)地產(chǎn)開發(fā)商的共同特點（追求利潤的最大化和資金的及時回籠），在招商的同時，必須考慮商業(yè)區(qū)塊的銷售問題。 招商和銷售相對而言是比較有對立性質(zhì)的兩個工作團(tuán)隊，既有相輔相成的依賴感（招商好，銷售必然好；銷售好，必然也帶動招商利好），又因為各自客戶的不同，而趨向不同的訴求（租賃客戶追求的是低租金；投資客戶追求的是高回報）。因此必須合理的劃分各自的相關(guān)區(qū)域，結(jié)合他們的互動性，即體現(xiàn)招商的自主性，同時又能產(chǎn)生地產(chǎn)銷售的快速利潤回報，這是一般劃分商業(yè)銷售和租賃區(qū)域的基本原則。 對于體量較大的社區(qū)商業(yè)物業(yè)，一般結(jié)合本身的招商規(guī)劃和定位，把屬于主力店的物業(yè)作為開發(fā)商自留物業(yè)或待定物業(yè)，暫不出售，以主力店周邊區(qū)域的商鋪出售套取相應(yīng)利潤。項目外觀及景觀建議 地塊周邊景觀環(huán)境調(diào)查，景觀的建設(shè)建立在因地制宜的基礎(chǔ)上。 地塊周邊歷史、人文景觀綜合了解，帶動相關(guān)的環(huán)藝、綠化景觀、人文雕塑等項目景觀建設(shè)。 項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向、項目本身欠缺的部分公共設(shè)施等，也是外觀及景觀建設(shè)需要考慮的因素。項目人流及車流動向建議 對于人流、車流動向的設(shè)置主要考慮：商業(yè)人流的集聚、地塊周邊交通環(huán)境、地塊周邊基本路網(wǎng)、車輛分流情況、停車場布置、主要出入口的便利性等 項目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r、道路設(shè)置、主要干道設(shè)置等，也是需要考慮的重要指標(biāo)。項目商業(yè)組合社區(qū)劃分說明 按規(guī)模劃分a) 大型社區(qū)居住區(qū)，是指大規(guī)模、公建設(shè)施配套完整的聚居地，人口規(guī)模3萬人以上或用地規(guī)模60公頃以上。 b) 中型社區(qū)小區(qū)，人口規(guī)模10000-30000人或用地規(guī)模15-60公頃。 c) 小型社區(qū)組團(tuán)，規(guī)模一般較小，人口10000人以下或用地規(guī)模15公頃以下，是單純的居住形式。 按社區(qū)建設(shè)時間劃分a) 老社區(qū)是指2000年以前建成的、社區(qū)商業(yè)建設(shè)尚無充分規(guī)劃的社區(qū)。b) 新建社區(qū)是指2000年（含）以后建成的、社區(qū)商業(yè)建設(shè)有比較完善規(guī)劃的社區(qū)。c) 在建社區(qū)是指已完成社區(qū)商業(yè)建設(shè)規(guī)劃，且正在建設(shè)當(dāng)中的社區(qū)。社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)劃分說明 社區(qū)商業(yè)中心、商業(yè)街社區(qū)商業(yè)中心是在城市的區(qū)域中心建立的，面積在5萬平方米以內(nèi)，集購物、餐飲及其他服務(wù)等多業(yè)態(tài)為一體的商業(yè)中心。商業(yè)街是指社區(qū)內(nèi)配置包括購物、餐飲及其他商業(yè)服務(wù)設(shè)施的街道，商業(yè)服務(wù)設(shè)施一般臨街設(shè)立。 餐飲店是指即時加工制作、商品銷售和服務(wù)性勞動等手段，向消費者提供飲料、食品、菜肴、消費場所和設(shè)備的經(jīng)營單位。包括各種酒家、酒樓、飯店、飯館、餐館、面館、早餐店、糕點店、咖啡店、休閑吧、酒吧、燒烤店等。 超市、大型超市超市是開架售貨，集中收款，滿足社區(qū)消費者日常生活需要的零售業(yè)態(tài)。根據(jù)商品結(jié)構(gòu)不同，可分為食品超市和綜合超市。大型超市是實際營業(yè)面積6000平方米以上，品種齊全，滿足顧客一次性購齊的零售業(yè)態(tài)。 便利店滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。 食雜店是以香煙、酒、飲料、休閑食品為主，獨立傳統(tǒng)的無明顯品牌形象的零售業(yè)態(tài)。 維修店是指社區(qū)內(nèi)配備的家電維修、自行車摩托車修理、汽車維修服務(wù)、修鞋、配鑰匙等店鋪。 洗染店從事洗衣、燙衣、染色、織補以及皮革衣物的清洗、上光等服務(wù)項目的經(jīng)營單位。 美容美發(fā)店美發(fā)：根據(jù)賓客頭型、臉型、發(fā)質(zhì)和要求，為其設(shè)計、剪修、制作發(fā)型，提供肩部以上按摩及其相關(guān)服務(wù)。美容：根據(jù)賓客的面型、皮膚特點和要求，運用多種美容技術(shù)、器械和化妝品，為其提供真皮層以上的護(hù)膚美容、化妝美容及其相關(guān)服務(wù)。 舊貨廢棄物回收站是指社區(qū)內(nèi)配置的收取居民廢品的單位。 家庭服務(wù)是指提供家庭鐘點工、家政服務(wù)、家庭護(hù)理等服務(wù)的機構(gòu)。 書店、音像店是指社區(qū)內(nèi)配置的經(jīng)營書籍、音像制品的經(jīng)營單位。 照相館運用照相機、傳統(tǒng)感光材料、存儲卡和燈光設(shè)備，在室內(nèi)外拍攝人物、風(fēng)光、廣告等景象，并通過后期加工等技法，來塑造可視畫面形象，以及運用彩照擴印設(shè)備、彩色相紙、沖洗藥液、打印等從事沖卷、擴印、放大彩色和黑白照片的經(jīng)營單位和機構(gòu)。社區(qū)商業(yè)評價規(guī)范 社區(qū)商業(yè)評價規(guī)范之一(老社區(qū)) 總體要求： a) 大型社區(qū)人均商業(yè)用地面積不小于0.7平方米，中型社區(qū)人均商業(yè)用地面積不小于0.5平方米。b) 各商業(yè)網(wǎng)點證件齊全，合法經(jīng)營，有固定的營業(yè)場所(地)。 c) 社區(qū)商業(yè)網(wǎng)點的布局考慮便利居民消費，便利服務(wù)的提供。 d) 社區(qū)商業(yè)應(yīng)服務(wù)專業(yè)、貨真價實。e) 社區(qū)商業(yè)服務(wù)人員應(yīng)著裝整齊、整潔,舉止端莊、禮貌。 社區(qū)商業(yè)全國示范社區(qū)（老社區(qū)）各項目比重分配：總體要求15%，美發(fā)美容店10%，餐飲店15%，回收店5%，菜市場15%，家庭服務(wù)4% ，食雜店10%，書店、音像店5%，維修店8%，照相館5%，洗染店8%。 社區(qū)商業(yè)評價規(guī)范之二(新建社區(qū)) 總體要求：a) 大型社區(qū)人均商業(yè)用地面積不小于0.9平方米，中型社區(qū)人均商業(yè)用地面積不小于0.7平方米。 b) 大型社區(qū)應(yīng)建社區(qū)商業(yè)中心。 c) 各社區(qū)商業(yè)設(shè)施的外觀與社區(qū)整體風(fēng)格相協(xié)調(diào)。 d) 各商業(yè)網(wǎng)點證件齊全，合法經(jīng)營，有固定的營業(yè)場所。e) 社區(qū)商業(yè)網(wǎng)點在布局上充分實現(xiàn)便利性。 f) 社區(qū)商業(yè)設(shè)施實現(xiàn)相對集中，住宅和商業(yè)的相對分離，以保證住宅的宜居性和商業(yè)不擾民。g) 社區(qū)商業(yè)應(yīng)有品牌店或連鎖店，貨真價實。h) 社區(qū)商業(yè)服務(wù)人員應(yīng)著裝整齊、整潔,舉止端莊、禮貌。社區(qū)商業(yè)全國示范社區(qū)（新建社區(qū)）各項目比重分配：總體要求10.5%，美發(fā)美容店9%， 商業(yè)中心8%， 回收店5%， 餐飲店 18%， 家庭服務(wù)3%， 超市 12.5%， 書店、音像店5%， 便利店8%， 照相館5%， 維修店8%， 洗染店8%。 社區(qū)商業(yè)評價規(guī)范之三(在建社區(qū)) 總體要求： a) 商業(yè)從空間上和時間上實現(xiàn)便利性，便利居民的消費，便利服務(wù)的提供。 b) 社區(qū)商業(yè)設(shè)施的建設(shè)布局實現(xiàn)商業(yè)的相對集中及住宅和商業(yè)的相對分離，以保證住宅的宜居性和商業(yè)不擾民。 c) 各社區(qū)商業(yè)設(shè)施的外觀與社區(qū)整體風(fēng)格相協(xié)調(diào)。 d) 社區(qū)人均商業(yè)用地面積不少于1平方米。社區(qū)商業(yè)物件要求： 集中獨立商業(yè)要求層高最低4.5米，柱距在6米以上，樓層2層以下為宜，特殊情況下不超過3層。滿足不同招商目標(biāo)對于面寬進(jìn)深比的要求和房屋荷載的要求及業(yè)態(tài)可轉(zhuǎn)換。設(shè)置貨流通道，設(shè)置適當(dāng)?shù)耐＼囄?。獨立商業(yè)根據(jù)未來用途和商家，在結(jié)構(gòu)上預(yù)留強弱電、空調(diào)、電梯等設(shè)施設(shè)備的安裝條件。 底商要求層高最低3.5米，層數(shù)不超過2層，面寬與進(jìn)深之比1：2為宜，不低于1：3。預(yù)留水、電、氣、污等各項設(shè)施的接駁。預(yù)留商家招牌的設(shè)置。 社區(qū)商業(yè)環(huán)境、景觀塑造：購物氣氛的營造建議 地塊已有的自然環(huán)境利用 項目人文環(huán)境的營造 項目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計 組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示 組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝、共享空間、雕塑小品等設(shè)計結(jié)合商業(yè)氛圍。項目配套設(shè)施與功能建議 項目公共建筑外立面燈光設(shè)計、公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計、道路系統(tǒng)燈光設(shè)計、廣場音樂布置等，都必須對項目的商業(yè)布局起引導(dǎo)和提升作用。第六部分、項目商業(yè)形象包裝基本元素 項目名稱 基本顏色/色調(diào) 標(biāo)準(zhǔn)字 標(biāo)簽/項目LOGO應(yīng)用體系設(shè)計 招商手冊 名片 服裝延展及運用部分 工地環(huán)境包裝視覺 建筑物主體 工地圍墻 主路網(wǎng)及參觀路線 環(huán)境綠化招商中心包裝設(shè)計 招商中心室內(nèi)外展示設(shè)計 招商中心功能分區(qū)提示 招商中心大門橫眉設(shè)計 招商中心形象墻設(shè)計 臺面設(shè)計 展板設(shè)計 招商中心導(dǎo)視牌 招商用品系列設(shè)計第七部分 招商、營銷推廣策略項目租賃價格定位租金價格厘定租金的制定應(yīng)該依據(jù)商業(yè)房地產(chǎn)項目的投資計劃計算分析單位面積物業(yè)成本、經(jīng)營管理成本，參考當(dāng)?shù)厥袌錾虡I(yè)物業(yè)租金水平，并綜合考慮項目經(jīng)營策略制定切實可行的招租條件。按照慣例招商招租條件可以分為A、B、C類，用以區(qū)別不同情況下對分類項目的招租。招商招租條件對同一社區(qū)商業(yè)要穩(wěn)定，對薄利配套項目、主力商業(yè)業(yè)態(tài)項目要有一定程度的靈活性。此外，店面租金與社區(qū)商業(yè)的規(guī)模和檔次有關(guān)，大型或高檔次的商鋪租金高，小型商鋪租金相對較低。此外，位置不同，租金也會有所差別，即使在同一社區(qū)商業(yè)項目內(nèi)部，位置較好的店面往往能夠獲得比較多的租金。由于經(jīng)營商品的種類和利潤不同，并非都能構(gòu)承受同樣的租金。收取的租金一般分為兩個部分，一部分按面積收取基本租金，成為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷售額以一定的比例抽取，稱為百分比租金（即聯(lián)營方式）。租金的制定與經(jīng)營主體的選擇相互配合，二者具有密切聯(lián)系。社區(qū)商業(yè)經(jīng)營主體的選擇要保證租金的來源。開發(fā)商的目的是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度的出租營業(yè)面積，獲得最大的利潤來源。但是，很多情況下，獲得長期穩(wěn)定的商業(yè)經(jīng)營主體和短期高回報是有矛盾的，在某些情況下難以兩全其美。開發(fā)商把面積大量出租給信譽好的零售商可以保證租金來源的穩(wěn)定性，但是這些商業(yè)經(jīng)營主體可能達(dá)不到預(yù)期的銷售額，所以難以讓業(yè)主和金融機構(gòu)滿意，由此面臨協(xié)調(diào)長期收益和迅速收回投資的問題，反映在商業(yè)經(jīng)營主體的選擇上就是選擇高信譽度的知名商店和全國性連鎖店，還是選擇本地的愿意支付較高租金的普通零售商的問題。標(biāo)準(zhǔn)租賃期 對于普通社區(qū)商業(yè)來說，一般的租賃年限都比較短，基本都保持在13年。 但是不同的業(yè)態(tài)租賃的相關(guān)年限也不同，比如百貨零售店鋪和餐飲零售店鋪就有比較大的區(qū)別，前者基本按1年1簽，后者基本是3年以上。 當(dāng)然對于招商重點地相關(guān)業(yè)態(tài)，租金和租賃期的傾斜也是比較多的，一般對于社區(qū)商鋪的主力店（大賣場），租賃期維持在810年。租金水平展望及預(yù)測根據(jù)社區(qū)商業(yè)項目的前期規(guī)劃和商業(yè)定位，并結(jié)合周邊相關(guān)商鋪的遞增率、開發(fā)商銷售返租扣率等，進(jìn)行相關(guān)的租金增長規(guī)劃和預(yù)測，當(dāng)然，租金增長預(yù)測的前提是項目操作的成功。銷售與租金的價格互動建議及探討上面相關(guān)章節(jié)已經(jīng)討論了銷售和招商的互動性，其實對于銷售價格和租賃價格也存在著一定的關(guān)聯(lián)性，一般往往高價格的商鋪租金一定比低價格的商鋪租金來的貴。但是對于整體招商策略的研究來說，往往主力店的租金比較低，銷售價比較高，這是因為主力店往往占據(jù)了最好的鋪面位置，對于商業(yè)氛圍的形成起決定性的作用，故而能獲得比較好的租金條件（租金低、鋪面好、免租期長）。項目招商推廣計劃 項目的業(yè)態(tài)功能劃分a) 一般情況下，社區(qū)商業(yè)主要針對相關(guān)區(qū)域范圍內(nèi)的人群消費，故業(yè)態(tài)功能主要以滿足社區(qū)人群的日常消費為主。b) 部分社區(qū)商業(yè)屬于主城區(qū)商業(yè)街的配套部分，則業(yè)態(tài)功能可逐步放大。 項目的鋪位品類劃分a) 各種經(jīng)營主體之間的親和力是不同的，一些經(jīng)營項目的商店組成群體有助于加強吸引力，另一些經(jīng)營項目的商店需要相互避開。商店之間的位置關(guān)系受承租政策決定。b) 四種主要商店類型需要互相聚集。第一類是男士用品商店，男鞋、男裝、運動用品應(yīng)當(dāng)集中布置。第二類是女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具等等，這樣便于在購買之前對商品款式、價格和顏色進(jìn)行比較。第三類是食品零售店，包括肉店、魚店、熟食店、面包店等等，聚集不僅給購物者帶來方便，而且還能有效的增加銷量。此外，適合聚集的還有個人服務(wù)店，這些服務(wù)設(shè)施需要靠近停車場或者主入口，有可能的話建議集中布置，并與其它經(jīng)營主體相對分離，讓購物者出入方便，允許他們在營業(yè)時間之外還可繼續(xù)營業(yè)。c) 一些商店類型適合分散布置，例如，服裝店和外賣快餐和冷飲應(yīng)該分開，原因很明顯，而且，把服裝和食品分開也有利于組織人流，因為在這兩種類型的商店中，購物者的步行速度完全不同；超市需要能夠方便的進(jìn)出停車場，有可能的話最好設(shè)置單獨的出入口；書報店和音像制品店適合分散布置，這樣可以延長購物者的興趣。 項目的招商組合策略a) 服裝店的布局要盡量創(chuàng)造比較好購物環(huán)境。大的女裝店和男裝店是重要成員。商店規(guī)模是影響租金的一個重要因素，一般小商店支付的租金高，全國連鎖店的租金低。b) 家具店對位置的要求不高，但是由于這種商店要求倉庫和展示空間面積大，主要位于地下室，在主要營業(yè)層只需要小面積展示空間。c) 餐飲設(shè)施一般可以分為三類：即快餐、自助餐廳和高級餐廳。快餐為員工和購物者提供餐飲。高級餐廳能夠吸引汽車交通，所以最好放在靠近停車場和道路的獨立建筑中，同時又不能脫離主要步行人流。d) 禮品店、珠寶店、收藏品商店、運動用品商店、箱包店、音響制品店和照相機商店通常只能由地方經(jīng)營者經(jīng)營，也可能包括一些信譽好的全國性珠寶連鎖店。他們能夠有效地增加商業(yè)房地產(chǎn)的吸引力，其銷售收入也很高，收取的租金也相對高一些。e) 服務(wù)設(shè)施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，一般在項目項目中占的比例很小。由于面積小，故抵押保證金比較低。 項目的招商組合政策a) 商業(yè)房地產(chǎn)項目應(yīng)該盡量選擇國內(nèi)外某些領(lǐng)域知名企業(yè)、知名品牌。推廣策劃應(yīng)該面對國際性水準(zhǔn)的眾多機會的篩選，范圍上要廣，重點介紹項目所在地消費環(huán)境、本項目的經(jīng)營定位、項目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營規(guī)模、管理模式等合作商關(guān)心的實際問題，使合作商對項目有全面、深入的了解，便于進(jìn)一步接觸洽談合作。b) 項目推廣策劃的程序發(fā)達(dá)地區(qū)一般要由內(nèi)而外，即先做好本地區(qū)推介工作，再進(jìn)一步吸引外地合作項目；如東部沿海開放城市上海、廣州、深圳等地區(qū)；其他地區(qū)可以先外后內(nèi)，即首先去吸引在國內(nèi)外市場上領(lǐng)先的企業(yè)和品牌，再選擇當(dāng)?shù)赜刑厣纳唐泛头?wù)項目。c) 項目推廣策劃的形式采用立體交叉的方式進(jìn)行，可以通過新聞發(fā)布會、報紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會等靈活多樣的方式。d) 在經(jīng)營主體選擇上可以遵循如下策略：核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則；放水養(yǎng)魚的原則；先做人氣，再做生意的原則。 項目的招商手冊的編輯，具體視項目側(cè)重點而定，此處略 項目商鋪租賃意向書、租約藍(lán)本與統(tǒng)一說詞的擬定，詳見后續(xù)章節(jié)內(nèi)容，此處略。招商策略 招商主動約談要點 市場營銷推廣戰(zhàn)術(shù) 階段性營銷推廣建議及節(jié)點劃分 營銷與招商傳播推廣策略互動建議 宣傳資料及媒介選擇第八部分 招商實際操作流程招商標(biāo)準(zhǔn)流程確定招商條件尋找目標(biāo)客戶客戶洽談條件談判招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金、年期確定尋找方式、圈定范圍客戶初次接觸、填寫客戶意向表簽訂合同、繳納定金及其他費用，交鋪標(biāo)準(zhǔn)簽約繳費租賃時間、定金數(shù)額、租金遞增方式、其他費用約定客戶進(jìn)駐進(jìn)駐時間、裝修情況、交接鑰匙試業(yè)、開業(yè)營業(yè)成功試業(yè)及開業(yè)時間招商手段運用廣告推廣宣傳招商手冊、宣傳條幅、案場包裝。裝飾。招商懇談會、新聞發(fā)布會、行業(yè)協(xié)會。招商流程的闡述確定招商條件根據(jù)社區(qū)商業(yè)的主題定位，功能分區(qū)，業(yè)態(tài)分布，根據(jù)各類商戶的需求進(jìn)行商鋪面積的分割。由開發(fā)商、招商團(tuán)對確定具體的招商條件，包括進(jìn)場租金的確定以及經(jīng)營商戶的經(jīng)營年期等事項的確定，從而對有意向進(jìn)入本商場投資經(jīng)營的客戶進(jìn)行有效的篩選。尋找目標(biāo)客戶利用電話約訪或現(xiàn)場洽談等方式聯(lián)系有意向的投資客戶。根據(jù)本項目的特點，首先確定招商范圍，在有限的范圍內(nèi)對有效的商戶運用各種手段進(jìn)行推廣，以達(dá)到對有效客戶的吸引。客戶洽談運用各種招商技巧如電話約訪或直接面見客戶的形式，對有效的客戶進(jìn)行初步篩選。先是與客戶的初步約訪或面談，招商人員要注意自己的言行舉止，從一個整體上給客戶一個良好的企業(yè)形象；要求招商經(jīng)理對本項目的基本情況要一清二楚，要做到與客戶對答如流，嚴(yán)禁客戶一問三不知，讓客戶對招商人員產(chǎn)生依賴感與信任感；然后，招商人員要定期與客戶溝通交流意見，及時反饋客戶的意見，確認(rèn)客戶投資經(jīng)營意向的誠意度，對客戶要實施跟進(jìn)，爭取成為本項目的有效客戶。（具體內(nèi)容見后續(xù)相關(guān)章節(jié)，此處略。）條件談判針對某些特殊的客戶提到的一些較麻煩的條件，如招商人員不能即時對客戶作承諾的，必須及時向在場的招商負(fù)責(zé)人反映，經(jīng)過上級領(lǐng)導(dǎo)的商議再另行及時回復(fù)客戶；另外，招商人員應(yīng)運用其他招商手段與技巧對各類客戶進(jìn)行有效地把握，確保為顧客提供優(yōu)質(zhì)到位服務(wù)。 合同細(xì)則雙方根據(jù)談判的條件，擬定合同細(xì)則。根據(jù)合同的約定，甲乙雙方有義務(wù)按照合同的約定遵循合同中各項細(xì)則，以合同中的約定作為雙方行使權(quán)利和義務(wù)的準(zhǔn)繩?？蛻暨M(jìn)駐經(jīng)過與客戶的訪談商洽和簽約，已完成了招商的前期工作，從而到根據(jù)客戶的要求協(xié)助客戶安排裝修隊進(jìn)場進(jìn)行商鋪裝修，按照合同約定的客戶進(jìn)場時間，確定具體的裝修時間與進(jìn)度；客戶可在商鋪統(tǒng)一裝修標(biāo)準(zhǔn)的前提下提出具體的裝修方案，按照客戶對商鋪的裝修標(biāo)準(zhǔn)要求，開發(fā)商監(jiān)督施工隊的施工質(zhì)量與進(jìn)度，確?？蛻艨梢园凑占s定的進(jìn)駐時間進(jìn)場經(jīng)營。試業(yè)、開業(yè)為了保證廣大商戶的經(jīng)營利益，社區(qū)商業(yè)可以進(jìn)行首次試業(yè)、開業(yè)儀式（針對體量較大的社區(qū)商鋪），樹立本項目的形象與提升本項目的知名度，引起社會的關(guān)注，進(jìn)而有利于整體商業(yè)以后的正常營業(yè)、運作。營業(yè)成功開發(fā)商聘請或自己組建商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司保證社區(qū)商業(yè)的正常營運，確保進(jìn)場經(jīng)營商戶的經(jīng)營利益。招商具體操作內(nèi)容前期工作： 獲取客戶聯(lián)絡(luò)電話，并將相關(guān)的客戶資料進(jìn)行必要的分類，根據(jù)分類列出相關(guān)的品牌客戶的名稱及聯(lián)絡(luò)方法 報紙、廣告、網(wǎng)絡(luò)等多種途徑尋找相關(guān)聯(lián)絡(luò)方法，最好能找到負(fù)責(zé)人、聯(lián)系電話、具體聯(lián)系地址等。 整理客戶資料：列出客戶清單，包括公司名稱、所經(jīng)營品牌名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話等中期工作 通過聯(lián)絡(luò)、詳細(xì)介紹項目資料，了解客戶的需求情況； 到客戶經(jīng)營店拜訪，送資料（集中客戶約統(tǒng)一時間與開發(fā)商開見面會議）； 填寫意向書（爭取在第一次拜訪時，讓客戶填寫以取得資料）； 統(tǒng)一與開發(fā)商（或商業(yè)操作團(tuán)隊）見面開會，作本項目的簡單介紹。后期工作 租賃條款商洽； 陪同客戶簽訂臨時租賃協(xié)議； 確定具體的租賃條件，交付定金； 簽定正式的租賃協(xié)議。租鋪程序 從平面圖選擇鋪位； 對照收費表了解租金、定金及其他相關(guān)費用； 選定鋪位，交付訂金； 第二天簽署臨時租賃協(xié)議，交付定金（扣除已付訂金），并于7天后正式簽約； 簽約（交押金）； 交鋪并憑收據(jù)（商戶填寫收鋪