如何提高服裝銷售技巧和話術：服裝銷售過程中客戶分類與應對技巧,服裝業(yè)務員銷售技巧和話術.doc

木秀于林話術學院整理制作服裝銷售技巧和話術大全一、嘮叨型客戶的應對技巧相對于沉默型的顧客、凡事都得由服裝銷售業(yè)務員主導去發(fā)問、去尋找話題、服裝銷售業(yè)務員一定會覺得嘮叨型、喋喋不休的客人簡直是好應付多了。但碰上這類型客人、至少有下面三種危機：1、把說話的主導權賦予了他、很可能永遠也無法將他再拉回推銷的主題上，因此服裝銷售業(yè)務員會陷入非常被動的局面；2、他好不容易找到一個肯聽他說話的對象、哪里可輕易罷休、而這么一來、服裝銷售業(yè)務員寶貴的時間就這么白白的浪費掉了，對成交毫無幫助；3、 愛說話的客人總是不明白服裝銷售業(yè)務員時間的可貴。甚至他們會覺得、既然想賺我的錢、多花時間聊一聊也是應該的。但是化身為服裝銷售業(yè)務員的你、可不能沒有這樣的感覺愛說話的客人、通常較容易以自我的觀點為核心、去批評、評論或者東家長、西家短的標準三姑六婆型。應付這種類型的客戶，服裝銷售業(yè)務員一定要找準方法，不妨在他的言語中偶爾出言附和他、協(xié)助他今早做個結論。（詢問）的方式在此是絕對要避免的、否則、服裝銷售業(yè)務員不經心一句問話、可能又要引起他的口若懸河呢！其次、服裝銷售業(yè)務員的設法將他的（演講）、四兩撥千斤的導入你的行銷商品之中、既然對方要話、讓他講些和產品有關的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時、若能掌握機會及時進攻、就能有些勝算。二、和氣型客戶應對技巧和氣型的客人最受服裝銷售業(yè)務員的喜愛。他們謙和有禮、不會尖酸的拒絕服裝銷售業(yè)務員上門、也不會惡劣的將服裝銷售業(yè)務員掃地出門。他們專心切表現(xiàn)出濃厚的興趣聽服裝銷售業(yè)務員解說產品。因為、他們永遠覺得服裝銷售業(yè)務員懂得比他還多。但可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點的。他們優(yōu)柔寡斷、買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟、別人的一件往往能立即使他們變卦、反悔。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客、一切還是得步步為贏。在契約訂定之前、一切的歡欣都還是言之過早！和氣型客人永遠不會懷疑服裝銷售業(yè)務員的解說、甚至對服裝銷售業(yè)務員提出來的各種市場相關資料、推崇的不得了、全盤的接受、而且還十分感服裝銷售業(yè)務員、由于你讓他多增進這么多的知識。但是和氣型的客人在做什么決定時、常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了、大多時候、他的確是很想買、但是、又說不上是什么原因讓他下不了決定。總之、理由還不夠十全十美就是了。這個時候服裝銷售業(yè)務員就得耐心的詢問他、究竟還什么令他拿不定主意的。并且設法幫他解、別擔心、只要服裝銷售業(yè)務員找的出他遲疑的原因、通常便能輕易找到解決的方式。三、驕傲型客戶應對技巧驕傲型的顧客說實在的頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等、一副自視甚高的樣子、好像別人都比不上他。有一點成就就得意了老半天、恨不得大家都把他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。不過、既然身為服裝銷售業(yè)務員不能忘記（每一個顧客都是可愛的）行銷守則、還是暫時收起那種主管的好惡之心、誠心誠意地敲開這個驕傲者的心門吧?。湴列停┑目腿丝此聘卟豢膳?、很難使他服服帖帖的信服你、因為他們總有一套獨特的看房、并且還引以自豪、但其實這類型的客人還是有他個性上的弱點。舉個例子來說、他愛被人捧、你就把他捧上天吧！只要讓他高興、覺得服裝銷售業(yè)務員真的認同他的社會地位、他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性、他遍肯悄悄的屈身下來（照顧）服裝銷售業(yè)務員的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且、試著找出他最高的那頂帽子、他最在乎、最得意、最津津樂道的職務去尊稱他。馬屁要拍對地方、才有更大的效果。四、刁酸型客戶應對技巧他好像沒有意思購買產品、但卻又糾纏你、話題團團繞。說他可能有興趣要買了、可是瞧他有是一副趾高氣揚、愛買不買的樣子。服裝銷售業(yè)務員很難琢磨這類型顧客的心理究竟在想些什么！肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。也許對身為服裝銷售業(yè)務員的你是辛苦了些、但對對方而言、他可是深深的樂在其中、因為他充分享受這種極盡批評之能事、挖苦人的樂趣。而你、免不了的狠狠的被刮一頓了。五、吹毛求疵客戶應對技巧他事事追求完美、容不得一點瑕疵！他看不順眼服裝銷售業(yè)務員、就不會喜歡產品！他即使想買產品。也會找出一千種產品不好的地方。這就是（吃毛求疵）型的顧客。遇上這類型的客人、對服裝銷售業(yè)務員來說、可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒有很天賦、很充實的常識、面對他千奇百怪的挑剔方式、服裝銷售業(yè)務員恐怕要招架不住呢！他很在乎你的印象。十足處女座完美主義者、容不下一點缺點。只要服裝銷售業(yè)務員帶給他稍微一點不解的印象、他可以立即推翻你的產品。對于這樣的顧客、你的好好打理自己的門面、整潔的服飾、最好還燙的筆挺、頭發(fā)稍微梳理后、在踏入他的公司一開始所有動作最好能守住基本的服裝銷售業(yè)務員法則、中規(guī)中矩的禮節(jié)、客套的寒暄語、第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔的機會、否則、連在談下去的機會都沒有。對于產品、從小細節(jié)開始、他也是盡其所能的發(fā)掘產品任何可能的定點缺失。你不要試圖反駁他、因為吹毛求疵的顧客、絕絕對對是個自信心十足的人、你只要試圖附和他即可、如果真的想反駁他的職責、出得十分有技巧的點點頭、這么說：六、暴躁型客戶應對技巧暴躁型顧客和脾氣從不按常理出牌、即使是第一次和服裝銷售業(yè)務員見面、只要他有什么不滿一點地方、他照樣會直接表達出他的憤怒。他絕對不是那種喜怒不形于色的人、不過也有一點好處、你可以很直接觀察到他的喜惡、不用進行多余的推測。如果服裝銷售業(yè)務員清楚地將對方納入暴躁型的這一群顧客、凡事你可都要小心翼翼、最好不要犯任何錯誤。任何的資料準備、在拜訪前要能重新做一次、以確保每一樣資料、樣品都帶的齊全、可千萬不要等到訪進行一半才缺東補西的、這種顧客最沒耐心、更不想聽你的任何解釋、你會直接破口大罵！“混蛋！你簡直在浪費我的時間！連個資料都沒準備周全、你還算什么服裝銷售業(yè)務員！”即使錯誤真的不在你還是非得一誠意的態(tài)度告訴他、你是真心感到抱歉、并且請求對方的原諒。爭辯是最無濟于事的。因為這只會惹得對方惱羞成怒、死不認錯、到最后、索性不想和你做生意了、以顧全自己的面子、這對于銷售員來說、是覺得得避免的情況。有時候、他的脾氣是毫無來由的。也許根本和服裝銷售業(yè)務員毫不相干、但他才不管三七二十一、先找個出氣筒在說！七、完全拒絕型顧客應對技巧顧客擺明了我就是不買、我真的不需要、就砰！的一聲關上大門、這樣的關門、一定叫服裝銷售業(yè)務員尷尬又沮喪。連個反攻的機會都沒有、真是叫人不甘心！到底有什么方法可以攻克完全拒絕型客戶嚴密的防御呢？服裝銷售業(yè)務員幾乎五任何回話的機會、反正、他什么都不想聽、也不會給你時間解說產品！即使有幸能用他一些時間、看他一臉隨便你愛怎么說就怎么說的表情、反正我是絕對不會買的這種表情、相信服裝銷售業(yè)務員原本熱騰騰的心也要涼上半截！八、殺價型顧客應對技巧殺價、是大部分顧客多少都會有的一種消費行為。想買的便宜、畢竟是大多數(shù)人的愿望、這原無可厚非。我們這里要談的是、以殺價為樂的顧客類型。服裝銷售業(yè)務員得要識破他們的伎倆、才能真正談成交易、并擁有這個客戶。否則、還會落得讓顧客以為你的索價太不誠實！對于這樣的客人、服裝銷售業(yè)務員千萬不要讓步、即使要妥協(xié)、也不能完全得逞、譬如可以給他一些折扣、但不能全依對方的要求。還有一個方法就是、不斷地強調商品的價值絕對是物超所值。雖然價格無法再降、但品質上的優(yōu)點、也是對付這類型客人的好方法之一。九、經濟困難型顧客應對技巧經濟困難型顧客最多見了。面對喜歡商品、又似乎買不起的客人、服裝銷售業(yè)務員一定感到很可惜吧！如果他們有錢買就好了！他們都喜歡產品、可是卻都買不起。如果每個人都有錢買、我這個月的業(yè)績就可以大大提高了。嘆息之余、仔細想想、到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢？仔細觀察、很多抱怨自己手頭不方便的客人、其實并不是真正的經濟拮據(jù)。