演講與口才 酒店客房銷售的技巧.doc

酒店客房銷售的技巧 自己的酒店服務(wù)好，品質(zhì)好,但是銷售不出去該怎么辦?想要尋求一些酒店銷售相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)。下面是小編為大家收集關(guān)于酒店客房銷售的技巧，歡迎借鑒參考。 眼觀八方- 根據(jù)客人特點(diǎn)針對性銷售 1、商務(wù)客人通常是因公出差，對房價不太計較，但要求客房安靜，光線明亮，有可調(diào)亮度的臺燈和床頭燈，辦公桌寬大，服務(wù)周到、效率高，酒店及房內(nèi)辦公設(shè)備齊全。 2、旅游客人要求房間外景色優(yōu)美，房間內(nèi)干凈衛(wèi)生，但經(jīng)濟(jì)承受能力有限，比較在乎房間價格。 3、度蜜月的客人喜歡安靜、不受干擾且配有一張大床的雙人房。 4、知名人士、高薪階層及帶小孩的父母喜歡住套房。 5、年老的和有殘疾的客人喜歡住在靠近電梯和餐廳的房間。 展示客房- 多做客房描述，少提價格 1、總臺人員在銷售客房時，必須對客房做適當(dāng)?shù)拿枋?，以減弱客房價格的分量，突出客房能夠滿足客人需要的特點(diǎn)。 2、比如不能只說一間198的客房，您要不要?而應(yīng)說：一間剛裝修過的、寬敞的房間、一間舒適、安靜、能看到美麗的湖景的客房、一間具有有民族特色的、裝修豪華的客房等等。這類形容詞是無窮無盡的，只有這樣，容易為客人所接受。 3、要準(zhǔn)確地描述客房，必須首先了解客房的特點(diǎn)。這是對總臺員工的最基本要求之一，比如帶他們參觀客房，并由專人講解客房的特點(diǎn)，以加深印象。 報價技巧-從高到低報價 1、總臺人員可根據(jù)客人的特點(diǎn)，向他推薦兩中乃至三種不同價格的、可供比較的客房，讓客人自己選擇。 2、如果是推薦一種客房，就會使客人失去比較的機(jī)會，推出價格范圍，應(yīng)考慮到客人的特點(diǎn)。 3、 一般來說，報房價由高價格退到較底價格比較適宜。 例如：可以說靠近湖邊新裝修的客房是328元;進(jìn)出方便，別墅式的客房是198元;環(huán)境安靜、景色優(yōu)美、在四樓的客房是168元，然后問客人您喜歡哪一種? 4、由高價向低價報，而不是由低價向高價報，能使多數(shù)客人選擇前幾種較高價格的客房。至少，客人在有可能選擇最低價格的情況下，會選擇中間價格，因?yàn)槿藗兺苊庾邩O端。由高價向低價報，還可以使服務(wù)人員在覺察到客人認(rèn)為價格太貴的情況下，有推出低價格的余地。 5、在口頭推銷中，向客人推薦的價格一兩種為宜，最多不能超過三種，因?yàn)閮r格種類太多，客人記不住。 6、在洽談房價的過程中，總臺服務(wù)人員的責(zé)任是引導(dǎo)客人、幫助客人進(jìn)行選擇，而不應(yīng)該硬性推銷。客人可能會因?yàn)椴幌矚g某類客房而找托辭，總臺人員不要堅持為自己的觀點(diǎn)辯護(hù)，更不能貶低客人的意見，對客人的選擇要表示贊同與支持。要使客人感到自己的選擇是正確的，即使他選擇了一間最便宜的客房。 口吐蓮花-注意使用適當(dāng)?shù)拇朕o 總臺員工在推銷客房，接待客人時，說話不僅要有禮貌，而且要講究藝術(shù)性。 比如應(yīng)該說：您運(yùn)氣真好，我們恰好還有一間漂亮的單人房。而不能說單人房就剩這一間了，您要不要? 多提建議-注意使用適當(dāng)?shù)拇朕o 客人猶豫不決時，是客房銷售能否成功的關(guān)鍵時刻。此時，總臺接待員要正確分析客人的心理活動，耐心地、千方百計地去消除他們的疑慮。多提建議，不要輕易放過任何一位可能住店的客人。 這種時候，任何忽視、冷淡與不耐煩的表現(xiàn)，都會導(dǎo)致銷售的失敗。總臺人員在必要時還可以建議客人進(jìn)房參觀。 展示客房-表現(xiàn)酒店人的素養(yǎng) 總臺在銷售客房時，應(yīng)適時展示客房。在展示客房過程中，要自始至終表現(xiàn)得有信心、有效率、懂禮貌。并注意對客人的稱呼，及時解決客人存在的疑慮。 如客人不打算租用酒店的客房，總臺人員也應(yīng)對客人的光臨表示感謝，并告訴客人，歡迎他以后有機(jī)會再來。 達(dá)成交易-最后一步，也是關(guān)鍵 總臺人員與客人達(dá)成交易是銷售客房的最后一項(xiàng)工作，也是銷售客房的關(guān)鍵。 當(dāng)總臺人員意識到客人對所推薦的客房感興趣時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在就訂的好處。 用提問的方式，促使客人做出選擇。 例如，可以用這樣的方式結(jié)束推銷： XX先生，您試試這間客房可以嗎? 您會認(rèn)為花這個價錢是值得的。 您愿意試住一個晚上嗎?XX