OTC市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃.ppt

OTC市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 賁知軍2003年6月13日 內(nèi)容 OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀分析OTC市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析市場(chǎng)操作思路市場(chǎng)投入計(jì)劃市場(chǎng)預(yù)測(cè)及產(chǎn)出情況OTC隊(duì)伍建設(shè) OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 零售市場(chǎng)向連鎖化 大型化 平價(jià) 發(fā)展向品牌OTC發(fā)展OTC工作競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈超飽和的廣告轟炸 但市場(chǎng)反映明顯遲鈍市場(chǎng)支持力度的降低 使品牌產(chǎn)品迅速滑落受藥價(jià)政策 藥品類別 醫(yī)療保險(xiǎn)的影響患者在OTC用藥過程中存在從眾心理OTC用藥以5類產(chǎn)品為主 OTC發(fā)展趨勢(shì) 做好服務(wù)是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根本選擇治療領(lǐng)域相對(duì)嶄新的市場(chǎng)選擇空白的細(xì)分市場(chǎng)拓展新的治療領(lǐng)域 新的銷售范圍新的營(yíng)銷手段尋找產(chǎn)品新穎的賣點(diǎn)加強(qiáng)終端促銷OTC市場(chǎng) 農(nóng)村市場(chǎng)巨大 OTC在農(nóng)村市場(chǎng)尤其巨大 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 再林 再克 再奇 安奇 本原莫星等包攬現(xiàn)有幾代口服抗生素的劑型和人群需求 尤其兒童群 適用范圍廣 同時(shí)適應(yīng)不同的市場(chǎng) 市場(chǎng)容量和前景巨大 南元作為病毒性感染的治療一線藥品 經(jīng)過 非典 的驗(yàn)證 注定了今后一段時(shí)期內(nèi)的主導(dǎo)地位 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 英太青已成為國(guó)內(nèi)雙氯酚酸鈉的第一品牌 口服和外用的互補(bǔ)劑型 為患者提供選擇 凝膠作為OTC藥為品牌宣傳提供機(jī)會(huì) 先聲咳喘寧作為適合OTC用藥的中成藥 且以企業(yè)名為注冊(cè)商標(biāo) 注定將成為公司的主流產(chǎn)品 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 法能作為促進(jìn)鈣吸收的產(chǎn)品 給目前以補(bǔ)鈣為主流的保健市場(chǎng)注入新的概念 比較適合大中型城市OTC銷售 必奇作為OTC用藥產(chǎn)品 在現(xiàn)有的蒙脫石劑中價(jià)格適中 生產(chǎn)企業(yè)給其帶來市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)操作思路 OTC是商務(wù)工作的進(jìn)一步細(xì)化和深入 是發(fā)展商業(yè)網(wǎng)絡(luò)贏造市場(chǎng)份額的多元化隊(duì)伍 OTC工作除了確保正常的產(chǎn)品覆蓋 產(chǎn)品陳列 POP宣傳工作外 更重要的是如何創(chuàng)造條件吸引顧客的注意力 所以應(yīng)從較有創(chuàng)新的活動(dòng)著手 圍繞服務(wù)展開 深入研究消費(fèi)者 市場(chǎng)操作思路 OTC應(yīng)借助商業(yè)客戶 分銷客戶的力量 加強(qiáng)產(chǎn)品全方位的宣傳 覆蓋和銷售 OTC可采用臨聘人員加強(qiáng)產(chǎn)品的定點(diǎn)促銷 具有針對(duì)性和低廉的勞務(wù)投入 OTC的工作應(yīng)集中在大型化 連鎖化的藥店 鎖定目標(biāo)區(qū)域內(nèi)前20家的鄉(xiāng)鎮(zhèn) 廠礦醫(yī)院 診所等 市場(chǎng)投入計(jì)劃 店員培訓(xùn)會(huì)議 產(chǎn)品專題會(huì) 患者教育會(huì)等 產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)?wù){(diào)查 產(chǎn)品陳列比賽 銷售積分競(jìng)賽 先聲杯 征文活動(dòng) 社區(qū)講座 合法的義診活動(dòng) 發(fā)展年度銷售協(xié)議客戶 市場(chǎng)預(yù)測(cè)與產(chǎn)出情況 一個(gè)正常而合理的產(chǎn)品銷售比例應(yīng)該是目標(biāo)醫(yī)院純銷 OTC 1 3 而OTC產(chǎn)品的比例更大 目前我公司大部分地區(qū)市場(chǎng)銷售的比例不合理 尤其先聲海富 先聲東原的產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)很大 我相信在日后更多的OTC工作接觸中 我會(huì)以更具體的事實(shí)和數(shù)據(jù)來說明 OTC隊(duì)伍建設(shè) 以地區(qū)為主 采用本土化人員 重點(diǎn)發(fā)展成熟 半成熟地區(qū)的銷售力量 加