s-w-c--2015酒店物業(yè)銷售招商部工作計劃.doc

酒店籌備期外派人員工作指導(dǎo)手冊部門篇HOTEL MANAGEMENT PROJECT PRACTITIONERS HANDBOOKDEPT ITEM市場營業(yè)部Sales & Marketing目 錄一、籌備期工作要點1、 酒店市場營業(yè)部設(shè)立2、 制定籌備期工作計劃3、 采購列項4、 編寫部門管理工作手冊5、 市場調(diào)研 6、 市場定位7、 價格體系確定8、 部門培訓(xùn)9、 開業(yè)第一年客房收入預(yù)算指標分解10、開業(yè)第一年費用預(yù)算11、銷售渠道建立12、推廣策略確立13、銷售區(qū)域劃分14、銷售獎勵機制建立15、帶領(lǐng)客戶參觀酒店16、年度工作計劃17、系統(tǒng)設(shè)立18 開業(yè)前工程驗收19、開荒20、開業(yè)慶典21、籌備期工作總結(jié)及開業(yè)后工作計劃二、要點工作進度表三、集團對銷售部門的特別要求四、相關(guān)資料五、與相關(guān)部門的銜接內(nèi) 容市場營業(yè)部是酒店重要經(jīng)營部門之一，在籌備過程中擔(dān)負著酒店非常重要的市場定位工作，籌備期第一階段：全面開展市場調(diào)查，并在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上確定目標營銷市場。第二階段：根據(jù)市場細分，選擇酒店最佳的產(chǎn)品組合、銷售渠道，制定銷售目標、階段性銷售計劃和具有市場競爭力的價格體系。第三階段：開展全面市場營銷，搜集酒店內(nèi)部接待及促銷過程中的信息反饋，定期向酒店決策層提供信息，追求酒店效益最大化。另外，市場營業(yè)部同時承擔(dān)預(yù)訂部的工作并與其他部門直接為賓客提供服務(wù)。一、籌備期工作要點1、酒店市場營業(yè)部設(shè)立（參見酒店管理集團管理工作手冊市場營業(yè)部分冊第一章、第二章）1.1編制市場營業(yè)部組織機構(gòu)圖。1.2 制定各崗位的崗位職責(zé)及招聘標準。1.3 協(xié)助人力資源部進行本部門員工的招聘。2、制定籌備期工作計劃2.1根據(jù)酒店籌備整體工作計劃制定部門工作計劃。3、采購列項（詳見附件FJ-01）3.1 根據(jù)酒店開業(yè)前期及運轉(zhuǎn)三個月到半年使用量制定合理的采購數(shù)量比例。3.2 采購包括：辦公用品、印刷品、家具、辦公設(shè)施設(shè)備。4、編寫部門管理工作手冊4.1 制定部門各項工作程序、標準（參見酒店管理集團管理工作手冊市場營業(yè)部分冊第三章）。4.2 制定部門各項管理制度（參見酒店管理集團管理工作手冊市場營業(yè)部分冊第四章）。4.2.1 例會。4.2.2 考勤。4.2.3 VIP接待。4.2.4 銷售合同。4.2.5 部門資料文件和客戶檔案。4.2.6 銷售拜訪客戶。4.2.7 客戶檔案。4.2.8 工作業(yè)績客戶與評估。4.2.9 市場營銷計劃。4.2.10市場營業(yè)部員工行為準則。4.3 制定部門各項工作表格（參見酒店管理集團管理工作手冊市場營業(yè)部分冊第五章）。4.3.1房間預(yù)定表格。4.3.2史客統(tǒng)計表。4.3.3銷售周計劃表。4.3.4日常銷售報告表。5、市場調(diào)研 5.1 市場調(diào)研是根據(jù)旅游市場營銷的基本原理，運用各種信息和資料，通過各種調(diào)研方法進行科學(xué)的分析、研究， 為酒店制定正確的營銷計劃與策略提供依據(jù)。酒店營銷調(diào)研對酒店營銷至關(guān)重要。它是酒店制定營銷計劃和策略的信息基礎(chǔ)。它能幫助管理人員了解酒店經(jīng)營的環(huán)境與顧客需求，洞察市場競爭態(tài)勢，以把握營銷機會。5.2調(diào)研有以下方法：外部資料 l 政府發(fā)布的有關(guān)信息、文件、統(tǒng)計公報等，如年度統(tǒng)計報告。l 行業(yè)協(xié)會：各類旅游、飯店協(xié)會發(fā)布的業(yè)內(nèi)信息，數(shù)據(jù)。l 旅游教育機構(gòu)。l 報刊、雜志、書籍。l 其他組織或機構(gòu)。5.3 酒店競爭對手市場調(diào)研（競爭對手可提供替代產(chǎn)品）。5.3.1 確定本酒店的競爭酒店 可從區(qū)域、星級、類型上考慮。5.3.2 競爭酒店的硬件設(shè)施及服務(wù)。5.3.3 競爭酒店的出租率。5.3.4 競爭酒店的平均房價。5.3.5 競爭酒店的客源狀況。5.3.6 競爭酒店的促銷活動。5.3.7 競爭酒店的預(yù)訂渠道。5.4 酒店市場需求調(diào)研。5.4.1 劃分本酒店的市場 旅游、商務(wù)、會議、散客等。5.4.2 從不同的市場測定潛力。5.4.3 從不同的市場測定可承受的價格。6、市場定位6.1確定本酒店的細分市場方法、類型。6.2在細分市場的基礎(chǔ)上確定目標客源市場。7、價格體系確定7.1門市價。7.2各細分市場的價格。7.2.1 商務(wù)市場：合約公司、政府、使領(lǐng)館、會議市場。7.2.2 訂房中心市場：國內(nèi)訂房中心、海外訂房中心、渠道預(yù)訂。7.2.3 旅行社市場：海內(nèi)外旅行社團隊、散客。8、部門培訓(xùn)8.1編寫部門迎新培訓(xùn)手冊（詳見附件FJ-02）。8.2銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容序號內(nèi)容課時受訓(xùn)人培訓(xùn)人時間（開業(yè)前月份）3211銷售基本常識全體2市場調(diào)查全體3團隊合作技巧全體4客戶關(guān)系原理全體5酒店產(chǎn)品及特點全體6市場推廣的一般特點全體7銷售技能培訓(xùn)全體8價格體系培訓(xùn)全體9品牌建設(shè)與酒店發(fā)展全體10帶客參觀酒店技巧全體11拓展培訓(xùn)全體拓展公司12輪崗培訓(xùn)全體相關(guān)部門13商務(wù)禮儀培訓(xùn)全體人事部8.3預(yù)訂人員培訓(xùn)序號培訓(xùn)項目培訓(xùn)內(nèi)容受訓(xùn)人培訓(xùn)人時間（開業(yè)前月份）3211酒店應(yīng)知應(yīng)會酒店房間及其設(shè)施、營業(yè)時間全體2預(yù)訂服務(wù)用語操作程序各種電腦代碼全體各種預(yù)訂的錄入預(yù)訂部各種報表的打印預(yù)訂部網(wǎng)上預(yù)訂的查詢操作全體客戶檔案的錄入全體3預(yù)訂流程預(yù)訂流程和各項細節(jié)預(yù)訂部預(yù)訂經(jīng)理4禮儀商務(wù)禮儀培訓(xùn)全體人事部8.4各種代碼設(shè)置及培訓(xùn)（詳見附件FJ-03）。9、 開業(yè)第一年客房收入預(yù)算指標分解9.1確定第一年客房銷售額指標。9.2各細分市場的銷售額指標第一年制定指標的原則。9.2.1 各細分市場平均房價的制定。9.2.2 各細分市場出租率的制定。10、 開業(yè)第一年費用預(yù)算10.1 確定第一年費用項目第一年費用預(yù)算明細。10.2 根據(jù)客房銷售額對費用預(yù)算進行控制。11、 銷售渠道建立11.1 訂房中心（客戶舉例）:l 國內(nèi)訂房中心:攜程、芒果、12580。l 國外訂房中心:Expedia、Wotif、Agoda。11.2旅行社。11.3合約公司。11.4部委。11.5航空公司。11.6全球預(yù)訂系統(tǒng)。11.7集團會員。12、推廣策略確立12.1公關(guān)活動。12.2特別推廣。12.3包價銷售。12.4價格戰(zhàn)役。12.5聯(lián)合促銷。12.6具體方式有：免費體驗酒店設(shè)施及服務(wù)、贈券、優(yōu)惠券、禮品等。13、銷售區(qū)域劃分13.1原則：公平、公正及酒店效益最大化為原則。13.2方式： l 按行業(yè)劃分l 按區(qū)域劃分l 按市場劃分l 按樓宇劃分l 按客戶關(guān)系劃分14、銷售獎勵機制建立14.1獎勵機制的目的：把員工的努力導(dǎo)向正確方向；激勵員工發(fā)揮其最大潛能。14.2獎勵水平：應(yīng)與個人業(yè)績相關(guān)，并且獎勵水平與業(yè)績水平有一定的比重。14.3獎勵分布：體現(xiàn)團隊的作用；拉開差距。14.4獎勵方式：14.4.1物質(zhì)獎勵:l 現(xiàn)金（增加工資、獎金）。l 實物 （獎品、郊游、聚餐、休假、旅游）。14.4.2精神獎勵:l 榮譽 （表揚、公布業(yè)績）。l 職業(yè)發(fā)展 （升遷、培訓(xùn)）。l 業(yè)績指標：銷售人員目標管理區(qū)別化。 14.5獎勵方法:l 總額獎勵法。l 差額獎勵法。l 團隊獎勵法。l 局部獎勵法。l 差異獎勵法。15、帶領(lǐng)客戶參觀酒店15.1客戶參觀的幾點原則：l 與相關(guān)部門提前做好安排。l 參觀路線安排合理，體現(xiàn)酒店有特色的一面，并且路線不重復(fù)。l 熟悉酒店產(chǎn)品及開業(yè)計劃安排。15.2接待禮儀:l 做好鑰匙，在大堂提前迎候客人。l 巧妙回答客人的問題。16、年度工作計劃16.1市場分析。16.2計劃指標及分解。16.3產(chǎn)品策略。16.4價格策略。16.5渠道策略。16.6推廣策略。16.7組織與控制。16.8行動方案。16.9本地下年度會展等活動一覽。16.10部門預(yù)算。17、系統(tǒng)設(shè)立17.1電腦代碼的設(shè)置（詳見附件FJ-03）:l 房間類型代碼。l 價格代碼 。l 市場分類代碼 。l 預(yù)訂種類代碼 。l 預(yù)訂區(qū)域代碼 。17.2各種報表的確定。17.2.1市場統(tǒng)計類:l Market Code Statistics。l Matrix。17.2.2銷售人員個人業(yè)績統(tǒng)計類:l New Account Production。l Account By Owner。l Account By Source。l Profile Production Statistic。17.2.3房間使用統(tǒng)計類:l Manager Flash。l No-Show of the Day。l Cancellation by Arrival Date。l Reservation Entered on And By。l Arrival Detail。l Occupancy by Room Type。l Reservation Statistics。l Block Forecast。17.2.4預(yù)測報表類:l History and Forecast Business Block17.3與銷售部確定房控方案（系統(tǒng)中設(shè)置）。l 出租率達到70，關(guān)閉。l 出租率達到80，關(guān)閉。l 出租率達到90，關(guān)閉。18、開業(yè)前工程驗收18.1 功能使用驗收。18.2 服務(wù)功能驗收。19、開荒19.1 辦公區(qū)域開荒。20、開業(yè)慶典20.1邀請客戶。20.2介紹產(chǎn)品。21、籌備期工作總結(jié)及開業(yè)后工作計劃15二、要點工作進度表（見進度表模板）酒店開業(yè)籌備市場營業(yè)部要點工作進度表序號 時 間項 目開業(yè)前六個月開業(yè)前五個月開業(yè)前四個月開業(yè)前三個月開業(yè)前二個月開業(yè)前一個月開業(yè)后落實情況計劃調(diào)整備注1酒店市場營業(yè)部設(shè)立2制定籌備期工作計劃3采購列項4編寫部門管理工作手冊5市場調(diào)研6市場定位7價格體系確定8部門培訓(xùn)9開業(yè)第一年客房收入預(yù)算指標分解10開業(yè)第一年費用預(yù)算11銷售渠道建立12推廣策略確立13銷售區(qū)域劃分14銷售獎勵機制建立15帶領(lǐng)客戶參觀酒店16年度工作計劃17系統(tǒng)設(shè)立18開業(yè)前工程驗收19開荒20開業(yè)慶典21籌備期工作總結(jié)及開業(yè)后工作計劃三、集團對銷售部門的特別要求1、呈報價格體系集團旗下酒店應(yīng)有明確、合理的價格體系；并應(yīng)要求銷售人員按既定的價格體系執(zhí)行。每年一月底之前呈報價格體系。2、呈報客戶檔案客戶檔案是集團和酒店的寶貴財富，旗下酒店應(yīng)建立完整的客戶檔案，并季度做評估；年度更新客史；每年一月底之前呈報客戶檔案。3、呈報月工作總結(jié)集團旗下酒店在每月15日之前將工作總結(jié)按集團統(tǒng)一模版提交。4、呈報年度營銷計劃集團旗下酒店在每年一月底之前呈報年度營銷計劃，以便集團了解各酒店營銷計劃狀況。5、 呈報推廣促銷活動計劃推廣促銷活動請?zhí)崆跋蚣瘓F提交計劃。6、 集團市場服務(wù)集團向旗下酒店提供免費銷售