商務(wù)談判策劃書 4

青 島 農(nóng) 業(yè) 大 學(xué)本 科 生 課 程 論 文 論 文 題 目: 商務(wù)談判策劃書 學(xué)生專業(yè)班級(jí): 學(xué)生姓名（學(xué)號(hào)）: 指 導(dǎo) 教 師: 完 成 時(shí) 間: 精品文檔交流 目 錄一、談判主題1二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)名、口號(hào)以及人員組成1三、背景分析1 （一）我方公司背景1 （二）對(duì)方學(xué)校背景2四、確定談判思路和目標(biāo)2五、談判的基本程序3六、談判所使用的策略及其技巧4七、談判的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策4八、準(zhǔn)備談判資料5精品文檔交流1、 談判主題青島港灣學(xué)院向藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司購買3000本大學(xué)英語教材二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)名、口號(hào)以及人員組成談判隊(duì)名：浪潮（揚(yáng)帆起航，劈波斬浪）談判口號(hào)：品質(zhì)為本，財(cái)富為果主談人：公司談判的全權(quán)代表法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)問題決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策三、背景分析（一）我方公司背景 藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司：藍(lán)海圖書有限公司位于山東省青島市膠南市，實(shí)力雄厚，與多所學(xué)校有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，是一家專業(yè)從事圖書館裝備、出版社新書、教輔為主，合作出版、圖文設(shè)計(jì)、選題策劃、CN-MARC數(shù)據(jù)為輔的多元化經(jīng)營(yíng)型企業(yè)。公司依托現(xiàn)代化信息體制與人文相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)思路，本著弘揚(yáng)中華燦爛的文化，創(chuàng)建國(guó)內(nèi)圖書行業(yè)一流企業(yè)的宗旨，不斷進(jìn)取、不斷創(chuàng)新。以現(xiàn)代化信息平臺(tái)為基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)的信達(dá)，正以迅雷不及掩耳之勢(shì)迅速的成長(zhǎng)。藍(lán)海圖書文化公司，現(xiàn)代化的辦公環(huán)境，人性化的經(jīng)營(yíng)理念，造就了一支摯誠(chéng)摯真、全心全意為廣大用戶服務(wù)的高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)。（二）對(duì)方學(xué)校背景：青島港灣學(xué)院：青島港灣學(xué)院是青島市人民政府批準(zhǔn)設(shè)立，青島市市人民政府舉辦的綜合性普通高等學(xué)校。臨近學(xué)期結(jié)束，青島港灣職院教材采購中心需要為下學(xué)期準(zhǔn)備3000本大學(xué)英語教材（每本市面價(jià)格為30元），因此該教材的采購事宜被提上日程。為了改進(jìn)長(zhǎng)期以來該教材的采購依賴于原有的供貨商（新視野圖書公司）的現(xiàn)狀，今年學(xué)校希望可以新的供貨商（藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司）。 加入進(jìn)來，以節(jié)約成本。學(xué)校希望在價(jià)格、書的運(yùn)送方式和書的質(zhì)量保證方面能偶滿足學(xué)校的預(yù)算。圖書購銷市場(chǎng)兩旺，競(jìng)爭(zhēng)激烈，青島港灣學(xué)院為了節(jié)約成本，拓寬市場(chǎng)渠道，希望學(xué)校希望可以有新的供貨商（藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司）加入進(jìn)來。四、確定談判思路和目標(biāo)思路：英語書數(shù)量、質(zhì)量（折扣）課件書展運(yùn)輸付款方式售后價(jià)格折扣法律1、最優(yōu)期望目標(biāo)（1）我方（藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司）每本市面價(jià)格為30元成功以8.9折的優(yōu)惠價(jià)銷售給陽江職業(yè)技術(shù)學(xué)院大學(xué)英語教材(清華大學(xué)出版社，原價(jià)27元)3000本，每本市面價(jià)格為30元，即合計(jì)80100元。（2）書店免費(fèi)向?qū)W提供運(yùn)送服務(wù)。（3）建立合作伙伴后，學(xué)校在書店采購的書籍都享有8.9折的優(yōu)惠。個(gè)別利潤(rùn)比較少的書籍另外協(xié)商折扣讓價(jià)。（4）每次達(dá)成訂書協(xié)議，簽約后30天內(nèi)把書籍運(yùn)到學(xué)校交接。逾期未到的按貨款的（2%每天）來退款。如有特殊情況需在簽約時(shí)作出說明。（5）書店應(yīng)保證書籍的質(zhì)量（全新無損），如果有損壞或缺頁的書籍，學(xué)校有權(quán)要求更換壞書，書店也應(yīng)及時(shí)無條件更換壞書。五、談判的基本程序1、開局階段（1）明確此次談判主題是就購買3000本大學(xué)英語的有關(guān)價(jià)格、運(yùn)輸方式等問題達(dá)成協(xié)議，并擬定成為長(zhǎng)久合作伙伴的優(yōu)惠政策。（2）相互介紹參加此次談判人員的相關(guān)資料（姓名、職務(wù)、談判角色等情況）2、磋商階段我公司主要優(yōu)勢(shì)：a.書的種類比較齊全。b.計(jì)劃在膠南地區(qū)開拓市場(chǎng)，設(shè)立書店，將來銷售和訂購書籍比較方便。 c.價(jià)格優(yōu)惠d.可以根據(jù)學(xué)校需要每年配合學(xué)校定期書展等學(xué)校主要優(yōu)勢(shì)：a.采購3000本新書也是不少的數(shù)量，根據(jù)市場(chǎng)書本進(jìn)貨價(jià)來看8.3折是比較合理的。b.加上對(duì)此次采購有興趣的書店并不是只有一間，條件不滿意的話可以與別的書店再議。c.書店應(yīng)有貨車，應(yīng)當(dāng)免費(fèi)送書到校。3、最后階段（1）集中精神，正確判斷談判終結(jié)的時(shí)機(jī)。（2）注意通過努力，協(xié)商一致而共同訂立的合同是否正確。如有錯(cuò)誤或者問題需要及時(shí)提出。六、談判所使用的策略及其技巧 開局方案一：感情交流式開局策略由于談判雙方是第一次接觸，以輕松愉快的語氣開局，創(chuàng)造良好的談判氣氛，以緩減雙方的緊張感和陌生感，為接下來的實(shí)質(zhì)性談判奠定一個(gè)好基礎(chǔ)。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。中期階段策略一：突出優(yōu)勢(shì)對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為己方談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對(duì)方攻得體無完膚。 策略二：以柔克剛策略 運(yùn)用該策略時(shí)，忍耐性需好，不與對(duì)方發(fā)生正面的沖突，同時(shí)要有禮貌的，懂得幽默，以獲得校方的好感，期間可以聊聊共同的話題拉近個(gè)人情感，盡量使對(duì)方不放棄談判。策略三：軟硬兼施策略方案二：采取進(jìn)攻式開局策略營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出我方以制造心理優(yōu)勢(shì)，實(shí)力雄厚，與多所學(xué)校有良好的合作關(guān)系，專業(yè)從事圖書館裝備、出版社新書、教輔為主，合作出版、圖文設(shè)計(jì)、選題策劃、CN-MARC數(shù)據(jù)為輔的多元化經(jīng)營(yíng)型企業(yè)，有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力,持續(xù)保持著高速的成長(zhǎng)與發(fā)展態(tài)勢(shì)。使我方處于主動(dòng)地位。對(duì)方提出價(jià)格底線的對(duì)策；列舉今年來市場(chǎng)上此類設(shè)備的一般價(jià)格表（附表），通過對(duì)比，對(duì)其進(jìn)行反駁。七、談判的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此還不是很了解。為了促使談判談判的順利進(jìn)行，有必要對(duì)談判可能出現(xiàn)的問題和存在的談判風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析。 1、對(duì)方有意識(shí)的制造僵局,針對(duì)某一個(gè)問題而不放，給我方造成壓力而為己方爭(zhēng)取時(shí)間和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)的延遲。 (1)適當(dāng)讓步,以柔克剛。對(duì)方有意識(shí)的制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意,在這種情況下,如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意,并且做一些小的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心。 (2)堅(jiān)持原則,以硬碰硬。若對(duì)方是已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒,我方的底線已無可退之時(shí),別無他法,只有堅(jiān)持原則,以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)做一種策略使用,并非希望中斷談判無功而返。 2、在談判過程中,一方的講話引起對(duì)方的反感,沖突升級(jí),出現(xiàn)唇搶舌劍、互不相讓的局面。 (1)暫時(shí)休會(huì),靜候反思。在談判中雙方就某個(gè)問題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí),矛盾尖銳,言語聲調(diào)升級(jí),情緒失控,冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn),隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn),討論問題變?yōu)槿松砉?應(yīng)及時(shí)協(xié)商休會(huì),脫離接觸。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù),靠時(shí)間緩沖一下,調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛,以免僵局變成死局。 （2）審時(shí)度勢(shì),及時(shí)換人。談判中途一般不要換，但是由于形勢(shì)的突然變化,雙方主談人的感情傷害已無法全面修復(fù),一方對(duì)另一方不再信任之時(shí),就要及時(shí)更換談判代表。通過換人化解僵局,打開僵局。 3、雙方在談判過程中涉及商務(wù)交易的核心經(jīng)濟(jì)利益時(shí),意見分歧差距較大,難以達(dá)成一致意見,雙方又固守己見,毫不相讓。 （1）誠(chéng)懇對(duì)待,耐心說服。當(dāng)談判陷入僵局時(shí),可通過一些有說服力的資料如市場(chǎng)行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等加以勸說、提醒、引導(dǎo)對(duì)方。只要待人以誠(chéng)加以耐心說服,有理有據(jù)坦誠(chéng)相處,那么相信對(duì)方也會(huì)做出相應(yīng)的讓步,切合實(shí)際考慮自己眼前的主張,從而做出適當(dāng)調(diào)整,僵局自然隨之消失。 （2）反復(fù)斟酌,存異求同。對(duì)于涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的重大分歧,往往在推進(jìn)中會(huì)遇到巨大障礙,稍有不慎即陷入僵局。如果對(duì)方在價(jià)格上要挾你,改而與之談判質(zhì)量；如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你,改而與之談服務(wù)；如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你,改而與之談條件；如果對(duì)方在條件上逼迫你,改而與之談價(jià)格。八、準(zhǔn)備談判資料 1相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法、中國(guó)貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法；備注：合同法違約的責(zé)任如果賣方?jīng)]有按照合同規(guī)定的時(shí)間交貨和提供服務(wù)，買方可要求賣方支付違約金。違約金按每周遲交貨物或未提供服務(wù)交貨價(jià)的0.5%計(jì)收。但違約金的