全國性保險(xiǎn)中介公司可行性研究_碩士學(xué)位論文.doc

碩士學(xué)位論文全國性保險(xiǎn)中介公司可行性研究學(xué)科專業(yè)：工商管理研究方向：企業(yè)管理華中師范經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院2013年5月Feasibility study about setting up national insurance intermediary company A ThesisSubmitted in Partial Fulfillment of the RequirementFor the MBA Degree in ManagementByDan BinPostgraduate ProgramCollege of EconomicsCentral China Normal UniversitySupervisor: Duan Cong QingAcademic Title: Professor Signature _ Approved May.2013華中師范大學(xué)學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說明原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的研究成果。除文中已經(jīng)標(biāo)明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。對本文的研究做出貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。作者簽名： 日期： 年 月 日學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書學(xué)位論文作者完全了解華中師范大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，即：研究生在校攻讀學(xué)位期間論文工作的知識產(chǎn)權(quán)單位屬華中師范大學(xué)。學(xué)校有權(quán)保留并向國家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許學(xué)位論文被查閱和借閱；學(xué)校可以公布學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容，可以允許采用影印、縮印或其它復(fù)制手段保存、匯編學(xué)位論文。（保密的學(xué)位論文在解密后遵守此規(guī)定）保密論文注釋：本學(xué)位論文屬于保密，在 年解密后適用本授權(quán)書。非保密論文注釋：本學(xué)位論文不屬于保密范圍，適用本授權(quán)書。作者簽名： 導(dǎo)師簽名：日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 本人已經(jīng)認(rèn)真閱讀“CALIS高校學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫發(fā)布章程”,同意將本人的學(xué)位論文提交“CALIS高校學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫”中全文發(fā)布,并可按“章程”中的規(guī)定享受相關(guān)權(quán)益。同意論文提交后滯后：半年；一年；二年發(fā)布。作者簽名： 導(dǎo)師簽名：日期： 年 月 日 日期： 年 月 日摘 要1998年在東南亞各地爆發(fā)的金融危機(jī)，2007年在美國由于房地產(chǎn)次貸危機(jī)誘發(fā)的金融海嘯，2010年希臘政府發(fā)生嚴(yán)重的財(cái)政危機(jī)等等，這些特定的金融事件雖然發(fā)生在不同國家，破壞程度不一，但其結(jié)果是相似的，都對當(dāng)事國和世界經(jīng)濟(jì)造成了災(zāi)難性的影響和較大的經(jīng)濟(jì)波動，對民眾的生活造成負(fù)面的影響。金融這雙無形的手的對世界的影響力量已經(jīng)超過了戰(zhàn)爭，人們把它比喻為“貨幣戰(zhàn)爭”，金融立國已是大勢所趨，如何在世界性的金融危機(jī)中幸免于難？提高金融在中國的地位和世界的影響力及抗風(fēng)險(xiǎn)能力是我們必須直面的課題。保險(xiǎn)作為我國金融行業(yè)的三駕馬車之一，其作用和影響力正在逐年上升，已經(jīng)成為金融價(jià)值鏈中的重要環(huán)節(jié)。我國的保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展才短短二十余年，政策支持、市場環(huán)境和保險(xiǎn)機(jī)制很不成熟，國民的風(fēng)險(xiǎn)管控意識和保險(xiǎn)觀念有待加強(qiáng)。而且處于發(fā)展初期的保險(xiǎn)中介公司也存在較多問題：一是保險(xiǎn)中介與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總體要求、與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的需求、與人民群眾對保險(xiǎn)服務(wù)的需要仍不相適應(yīng)。服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平還有相當(dāng)大差距，代理機(jī)構(gòu)的誠信、經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的專業(yè)、公估機(jī)構(gòu)的公正、人才隊(duì)伍建設(shè)等都是需要我們長期關(guān)注的問題；二是保險(xiǎn)中介從業(yè)人員和保險(xiǎn)營銷員的崗前培訓(xùn)和繼續(xù)教育制度沒有很好地落實(shí)； 三是規(guī)模小。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量雖已發(fā)展到2000余家，但無論是整體還是個(gè)體，其市場份額、業(yè)務(wù)收入、資產(chǎn)規(guī)模都較小，僅相當(dāng)于一家中等規(guī)模的保險(xiǎn)公司。面對我國加入世貿(mào)以來的經(jīng)濟(jì)全球化趨勢，市場的逐步開放，產(chǎn)銷分離的加速，保險(xiǎn)中介行業(yè)已經(jīng)成為一種新的發(fā)展趨勢。筆者作為一名保險(xiǎn)中介從業(yè)者，主要是從以下幾個(gè)方面對組建全國性保險(xiǎn)中介公司的可行性進(jìn)行分析研究的：一、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的構(gòu)建；二、運(yùn)行模式及企業(yè)文化；三、盈利模式與財(cái)務(wù)分析。本文首先對我國保險(xiǎn)的需求與現(xiàn)實(shí)的落差進(jìn)行宏觀剖析，進(jìn)而對保險(xiǎn)中介未來發(fā)展的形態(tài)和路徑進(jìn)行科學(xué)判斷，通過對世界保險(xiǎn)中介產(chǎn)業(yè)發(fā)展核心制度的分析，提出我國保險(xiǎn)中介業(yè)發(fā)展核心競爭力建設(shè)的思路和具體的運(yùn)作方式，包括盈利模型、服務(wù)模式等，并進(jìn)一步印證可行性，對組建企業(yè)的投入和產(chǎn)出的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行了詳細(xì)分析，最后通過對經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的雙重評估，力證了本項(xiàng)目的可行性。希望對籌建和發(fā)展保險(xiǎn)中介企業(yè)提供系統(tǒng)的、有益的借鑒和幫助。關(guān)鍵詞： 保險(xiǎn)中介 盈利模式 量化標(biāo)準(zhǔn) 核心競爭力AbstractIn 1998 the outbreak of the financial crisis in south-east Asia, due to the property in the United States in the of 2007 induced the financial tsunami, in 2010 a serious financial crisis broke in Greece, although these specific financial events happened in different countries, have different damage, but the result is the same. All has the impact of disaster on the parties and the world economy and economic volatility, an adverse impact on the lives of people, financial these invisible hand has become a greater impact than the war powers of the world. People around the world financial form compared to the currency wars, these is not a accidental event for our countrys economic and financial workers sent a useful warning, financial state has been imminent had to send, how to survive in the global financial crisis? Improve the financial status in China and the worlds influence and the ability to resist risk is must face the reality of the project. Insurance as one of the troika of Chinas financial industry. Its effect and influence is on the rise year by year. The economic development and the harmonious social construction plays a huge social positive energy, become a important part of the financial value chain. And the development of insurance in China is only a short more than 20 years, policy support, market environment and the insurance mechanism is not very mature. And the consciousness and the concept of risk control should strengthen. And is at the early stage of development of the insurance intermediary companies have more problems. The first problem is the insurance agents dont match the overall requirements of economic development. People still dont adapt to the need for insurance services. The second problem is the insurance intermediary practitioners and insurance marketing staff pre-service training and continuing education system was not well implemented. The third problem is the scale of this industry is too small. Insurance intermediary institution number has grown to over 2000, but market share, revenue, asset scale of all institution are only about a medium-sized insurance company. In the face of economic globalization since Chinas accession to the WTO in 2002, the market gradually opening, production and marketing separation speed, the insurance intermediary industry is becoming a new trend, how to guide the mediation strategy layout, chaos to win? In the process of enterprise operation profit model which take? If there is a measurable can be used for reference? These problems is the writer as an insurance intermediary practitioners the purpose of the study. Firstly, this paper makes macroscopic analysis on insurance demand in China and the reality gap. Secondly this paper is to form and path for the future development of insurance intermediary for scientific judgment. Through the analysis of the intermediary development at the core of the system, put forward of the construction of the core competitiveness of Chinas insurance intermediary development train of thought and specific works, including profit model, service model, to further confirm the feasibility. Thirdly this paper is to form a enterprise of input and output of the financial situation analysis. Finally through the analysis of the dual economic and social benefits shows the feasibility of this project. Hope to provide system, beneficial reference and help to the development of insurance intermediary business. Key words: Insurance Intermediate . Profit Model . Quantitative Standard . Core Competitivenessiii目 錄摘 要iAbstractii1緒論11.1研究的背景及意義11.2研究的目標(biāo)和內(nèi)容21.2.1研究目標(biāo)21.2.2研究內(nèi)容21.3研究思路22國內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)及中介業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢42.1國外保險(xiǎn)業(yè)及中介業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀42.1.1英國保險(xiǎn)中介市場42.1.2美國保險(xiǎn)中介市場42.1.3德國保險(xiǎn)中介市場42.1.4印度保險(xiǎn)中介市場52.2國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)及中介業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀52.2.1國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)市場狀況52.2.2國內(nèi)保險(xiǎn)中介業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀62.3保險(xiǎn)中介業(yè)的發(fā)展趨勢72.3.1產(chǎn)銷分離的發(fā)展趨勢72.3.2保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展風(fēng)向標(biāo)93組建全國性保險(xiǎn)中介公司的公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)構(gòu)想113.1公司總體發(fā)展規(guī)劃及中長期發(fā)展目標(biāo)113.2公司組織結(jié)構(gòu)的構(gòu)想123.3公司人員構(gòu)成安排規(guī)劃133.3.1總公司人員構(gòu)成安排133.3.2分支機(jī)構(gòu)設(shè)立及人員配備133.4公司核心制度設(shè)計(jì)及公司文化培育143.4.1公司核心制度設(shè)計(jì)143.4.2公司優(yōu)秀人才戰(zhàn)略與公司文化建設(shè)144.公司運(yùn)作策略規(guī)劃174.1影響保險(xiǎn)中介公司發(fā)展的因素174.2公司具體運(yùn)作策略的規(guī)劃184.2.1市場定位184.2.2供應(yīng)商及產(chǎn)品策略184.2.3競爭策略194.2.4市場營銷策略194.2.5激勵機(jī)制204.3具體運(yùn)行模式的可行性分析214.3.1全國性銷售平臺的可行性分析224.3.2獨(dú)立理財(cái)顧問制度可行性分析225公司盈利模式及財(cái)務(wù)可行性分析255.1公司盈利模式可行性分析255.2公司財(cái)務(wù)分析可行性研究265.2.1公司首年度預(yù)期265.2.2公司第二年度預(yù)期275.2.3公司本部第三年度預(yù)期295.2.4地市戰(zhàn)略合作公司首年預(yù)期315.3效益評價(jià)315.3.1經(jīng)濟(jì)效益評價(jià)315.3.2社會效益評價(jià)325.4風(fēng)險(xiǎn)控制措施及退出機(jī)制325.4.1風(fēng)險(xiǎn)控制措施325.4.2退出機(jī)制336結(jié)論與展望34參考文獻(xiàn)36致 謝381緒論1.1研究的背景及意義在中國加入世貿(mào)組織后，我國的改革就進(jìn)入一個(gè)全新的時(shí)期，貿(mào)易壁壘和貿(mào)易保護(hù)將在一定程度上減弱，我國各行各業(yè)在面對機(jī)遇的同時(shí)，更多的是面臨一些現(xiàn)實(shí)的危機(jī)，如何迅速有效地研究對策，是擺在每一個(gè)行業(yè)、企業(yè)面前的一個(gè)挑戰(zhàn)，金融行業(yè)首當(dāng)其沖，1998年爆發(fā)的亞洲金融風(fēng)暴就是例證。1992年美國友邦將第一代代理人制度引入中國，我國的人壽保險(xiǎn)事業(yè)從此揭開序幕，經(jīng)過二十多年的發(fā)展，保險(xiǎn)公司主體從無到有，競爭一步步激烈，主要有以下幾個(gè)方面：一是高級管理人才和專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理人才變得炙手可熱，新公司的進(jìn)入往往依靠高薪聘才，甚至不惜惡意挖角，導(dǎo)致市場上出現(xiàn)了一批重復(fù)跳槽拿聘才利益的“跳蚤和蝗蟲”，人才的惡性競爭加大了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本，如何讓優(yōu)秀人才沉淀成為新的行業(yè)課題；二是各主體保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)面臨同質(zhì)化競爭，角逐主要轉(zhuǎn)入產(chǎn)說會推動業(yè)務(wù)和銀保業(yè)務(wù)的模式，造成代理人的業(yè)務(wù)技能和管理人員水平泡沫化，主體公司在競爭過程中有“殺雞取卵”的市場傾向，客戶投訴量隨保費(fèi)規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)上升，市場競爭缺乏真正的核心競爭力；三是保險(xiǎn)公司與代理人關(guān)系的定位有待重新調(diào)整。保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司之間屬于代理與被代理的關(guān)系，應(yīng)該說代理人與保險(xiǎn)公司之間地位是平等的，而事實(shí)上并非如此，保險(xiǎn)公司單方面居高臨下，制定霸王條款，代理人必須遵守公司制度，天天到保險(xiǎn)公司上班，遲到和未到動輒就考勤扣款，全國350萬代理人絕大多數(shù)人沒有“五險(xiǎn)一金”待遇，沒有任何底薪，完全是天生天養(yǎng)做多少拿多少，一旦違背保險(xiǎn)公司的條條框框就可能被開除出局，代理人在保險(xiǎn)公司的所有貢獻(xiàn)瞬間前功盡棄，兩者之間沒有任何退出機(jī)制，可以說曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的第一代代理人制度隨著時(shí)間推移和市場磨礪已經(jīng)走到山窮水盡的地步，新的模式和制度呼之欲出。2004年泛華保險(xiǎn)代理有限公司成立，揭開保險(xiǎn)中介新的紀(jì)元。2006年7月1日，華康保險(xiǎn)代理有限公司正式成立，引入第二代保險(xiǎn)代理人制度，在市場中激起新的漣漪，帶來了生機(jī)。但是，保險(xiǎn)中介在中國畢竟是個(gè)新鮮事物，究竟應(yīng)該如何發(fā)展，采取何種發(fā)展模式，采取何種競爭策略和盈利模式，都沒有可以借鑒的先例。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，截至2012年底，保險(xiǎn)中介企業(yè)在全國已有2579家，但真正有較大影響力的就只有幾家?；谏鐣止碚f，組建保險(xiǎn)中介公司來代理保險(xiǎn)公司的一些業(yè)務(wù)，并提供相關(guān)服務(wù)，既能夠節(jié)省保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本，也方便保險(xiǎn)公司可以有更多的時(shí)間和精力來開發(fā)與管理專事保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營質(zhì)量，達(dá)到增強(qiáng)企業(yè)競爭實(shí)力的目的。所以，保險(xiǎn)市場的發(fā)展在客觀上向我們提出了進(jìn)一步培育和完善保險(xiǎn)中介市場的要求，而保險(xiǎn)中介市場的虧損使得部分保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)存在違法、違規(guī)經(jīng)營的行為。一是部分保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開業(yè)初期，迫于生存壓力和保險(xiǎn)公司的擠壓，為保險(xiǎn)公司套取手續(xù)費(fèi)提供便利的行為時(shí)有發(fā)生。二是少數(shù)有行業(yè)背景和壟斷資源的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)利用這些優(yōu)勢開展不正當(dāng)競爭，擾亂了正常的市場秩序。三是部分保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營行為短視，不重視和保險(xiǎn)公司建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，而是利用自身的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)資源，在各家保險(xiǎn)公司之間炒作手續(xù)費(fèi)價(jià)格。這個(gè)問題在一些新設(shè)保險(xiǎn)公司較多，競爭激烈的地區(qū)尤為明顯。1.2研究的目標(biāo)和內(nèi)容1.2.1研究目標(biāo)保險(xiǎn)中介的組建和發(fā)展是一個(gè)全新的課題，我國的保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展才短短二十余年，從研究專家到行業(yè)監(jiān)管都沒有可供借鑒的成功先例，如何構(gòu)建成功的模型，既需要專家的重視，多到基層進(jìn)行調(diào)研，從中找出規(guī)律，從而形成對行業(yè)具有預(yù)見性的指導(dǎo)，也需要國家的政策支持，讓中國的保險(xiǎn)中介市場具備廣闊的市場空間和發(fā)展前景。1.2.2研究內(nèi)容保險(xiǎn)中介行業(yè)的研究在中國是史無前例的，雖然保險(xiǎn)制度發(fā)源于資本主義的西方，經(jīng)過325年的發(fā)展變化，已經(jīng)形成了一系列的保險(xiǎn)理論和管理規(guī)律，但中國是社會主義國家，社會制度和發(fā)展模式迥然不同，盡管中國僅用20年就走完了西方近300年的保險(xiǎn)發(fā)展歷程，但縱觀目前保險(xiǎn)市場的發(fā)展，完全是生搬硬套，根本不符合中國的國情和市場需要。因此，保險(xiǎn)中介行業(yè)應(yīng)該結(jié)合中國的實(shí)際情況走出自己特色的保險(xiǎn)中介之路。組建全國性的保險(xiǎn)中介企業(yè)是個(gè)系統(tǒng)工程，包括市場的調(diào)研、公司職能部門的設(shè)立和職責(zé)分工、分支機(jī)構(gòu)的組建、盈利模式、營銷政策、基本法的制定、獨(dú)立理財(cái)顧問制度、激勵機(jī)制、培訓(xùn)制度、文化的內(nèi)涵、財(cái)務(wù)管理、企業(yè)創(chuàng)新、后勤服務(wù)等諸多方面，缺一不可，一個(gè)成功的保險(xiǎn)中介企業(yè)一定是諸多方面綜合優(yōu)化的典范。1.3研究思路本文通過使用列舉法、歸納法、推理法等方法，結(jié)合所學(xué)的理論知識，按照量化標(biāo)準(zhǔn)原則，找出可用的規(guī)律，從市場狀況、面臨的問題、找出方法、總結(jié)問題、最終解決問題。具體思路如下：本文第一章為概論部分，第二章先從目前保險(xiǎn)的背景和現(xiàn)狀，看到市場的空間和中介的必然性；從中介的現(xiàn)狀研究，提出中介產(chǎn)銷分離發(fā)展的趨勢；第三章分析制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，確定公司的組織結(jié)構(gòu)，并就公司人員安排以及公司制度與文化建設(shè)方面進(jìn)行剖析；第四章主要是提出公司具體的運(yùn)行策略，在明確影響行業(yè)發(fā)展因素的基礎(chǔ)上就公司的策略規(guī)劃及運(yùn)行模式的可行性進(jìn)行分析；第五章旨在通過分析公司的盈利模式與財(cái)務(wù)測算判斷建立全國性保險(xiǎn)中介公司的可行性；第六章歸納總結(jié)本文的研究結(jié)論。2國內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)及中介業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢保險(xiǎn)的出現(xiàn)，已有600多年的歷史；對保險(xiǎn)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)學(xué)意義的理論研究則是從十九世紀(jì)末才真正開始。保險(xiǎn)是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，因而也伴隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展?？v觀世界上各發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟(jì)國家的保險(xiǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r，我們可以感受到保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)中的巨大作用。在當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了一個(gè)比較成熟的階段，保險(xiǎn)業(yè)己經(jīng)成為與銀行業(yè)、證券業(yè)并駕齊驅(qū)的三大金融支柱產(chǎn)業(yè)之一，在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮巨大的作用。2.1國外保險(xiǎn)業(yè)及中介業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀從各國保險(xiǎn)中介市場的結(jié)構(gòu)、功能和模式來看，由于歷史、經(jīng)濟(jì)、文化等因素的不同，保險(xiǎn)中介市場的發(fā)展各具特色，同時(shí)也呈現(xiàn)著專業(yè)化和職業(yè)化的發(fā)展趨勢，保險(xiǎn)中介行業(yè)對于整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展具有舉足輕重的作用。2.1.1英國保險(xiǎn)中介市場英國是世界現(xiàn)代保險(xiǎn)制度的發(fā)源地，國民的風(fēng)險(xiǎn)觀念和保險(xiǎn)意識強(qiáng)，英國的保險(xiǎn)中介市場是以經(jīng)紀(jì)人為主體、代理人和直銷渠道等多種形式并存的體系。從中介業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人完成了英國財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的60%以上、個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的1/3以上、養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的80%以上，而聞名世界的勞合社的每一筆業(yè)務(wù)都必須由經(jīng)紀(jì)人來完成，更是體現(xiàn)了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在保險(xiǎn)中介市場的突出地位。2.1.2美國保險(xiǎn)中介市場美國作為世界上第一大保險(xiǎn)市場，逐步確立了以保險(xiǎn)代理人為主體的中介制度體系，采取的是保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人并存的中介制度模式，專業(yè)保險(xiǎn)中介銷售公司的保費(fèi)收入占美國保險(xiǎn)市場65%，美國現(xiàn)在上市的專業(yè)保險(xiǎn)中介企業(yè)，市值均在10億美元以上，個(gè)別佼佼者市值甚至超過100億美元，由此美國保險(xiǎn)中介公司市場地位可見一斑。2.1.3德國保險(xiǎn)中介市場德國的保險(xiǎn)市場市場監(jiān)管比較嚴(yán)格，體制比較健全。逐步形成了以專用代理人為中心的代理制，以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和直銷渠道等的保險(xiǎn)中介體系為輔助的局面，近20年來，隨著保險(xiǎn)市場的日益成熟，德國的保險(xiǎn)中介行業(yè)中，以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和兼業(yè)代理為主的中介機(jī)構(gòu)在2006年占據(jù)了市場份額的60%左右，而1986年只占市場份額的兩成，短短21年間增加了40%。2.1.4印度保險(xiǎn)中介市場保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的地位非常顯著是印度保險(xiǎn)中介市場的一個(gè)突出特點(diǎn)，印度的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度受英國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的影響，在保險(xiǎn)市場發(fā)揮著重要作用，且實(shí)力很雄厚，不僅在國內(nèi)市場安排保險(xiǎn)和再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，還活躍在國際市場上。2.2國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)及中介業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀中國從十九世紀(jì)出現(xiàn)商業(yè)保險(xiǎn)，到二十世紀(jì)四十年代已經(jīng)有數(shù)百家保險(xiǎn)公司。但半封建半殖民地的社會背景決定了中國當(dāng)時(shí)的保險(xiǎn)市場處于商品經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)、且受外國資本操縱的狀態(tài)。中華人民共和國成立以后，國家設(shè)計(jì)了國營的中國人民保險(xiǎn)公司，并很快（到1956年）使其他（包括私營、外資）保險(xiǎn)公司退出了中國保險(xiǎn)市場。與此同時(shí)，由于在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下人們對保險(xiǎn)作用認(rèn)識模糊，中國人民保險(xiǎn)公司本身也開始面臨命運(yùn)的抉擇。1957年全國性的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)停辦，只有個(gè)別地區(qū)如上海等，堅(jiān)持到六十年代中期。十一屆三中全會以后，中國保險(xiǎn)業(yè)得到了恢復(fù)，至今走過了20多年的發(fā)展歷程。伴隨著改革開放的巨大成功和國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國保險(xiǎn)業(yè)也得到了迅速發(fā)展。2.2.1國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)市場狀況保費(fèi)規(guī)模方面，截止2009年底，我國保險(xiǎn)業(yè)以1630478億美元的總保費(fèi)收入位列世界第七位，占世界保險(xiǎn)市場的份額4.01%。保費(fèi)規(guī)模排名世界第一的是美國，總保費(fèi)收入11397468億美元，占世界份額28.04%，其次是日本，總保費(fèi)收入5059566億美元，占世界份額12.45 %。 第三位是英國，總保費(fèi)收入3092418億美元，占世界份額7.62%，前三強(qiáng)的保費(fèi)規(guī)模幾乎占了世界保費(fèi)規(guī)模的“半壁江山”。保險(xiǎn)密度方面，保險(xiǎn)密度是反映該地國民參加保險(xiǎn)的程度，是按當(dāng)?shù)厝丝谟?jì)算的人均保險(xiǎn)費(fèi)額。截至2010年底，中國的保險(xiǎn)密度為121.5 美元，位列全球第65位，大大低于全球平均水平595.5美元。位列第一位的是荷蘭，保險(xiǎn)密度6554.8美元；第二名是瑞士，保險(xiǎn)密度6257.9美元；再次是丹麥，保險(xiǎn)密度5529美元。保險(xiǎn)深度方面，保險(xiǎn)深度反映了該地保險(xiǎn)業(yè)在整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)中的地位，是指某地保費(fèi)收入占該地國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）之比。截至2010年底，中國的保險(xiǎn)深度為3.65%，位列全球第43位，低于全球平均水平7.0%的比例。保險(xiǎn)深度位列第一位的是中國臺灣地區(qū)，保險(xiǎn)深度達(dá)到16.9 %；第二名是荷蘭，保險(xiǎn)深度達(dá)13.8%；再次是英國，保險(xiǎn)深度達(dá)12.96%。除了在相關(guān)指標(biāo)方面，我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)現(xiàn)情況完全落后于西方發(fā)達(dá)國家外，在實(shí)際保險(xiǎn)賠付方面，尤其是在重大災(zāi)害賠付方面，也與西方發(fā)達(dá)國家相去甚遠(yuǎn)。2008年汶川特大地震的保險(xiǎn)賠付總金額約16.6億元，而地震造成直接經(jīng)濟(jì)損失達(dá)8451億元，保險(xiǎn)賠付占比不到0.2%；2012年北京特大暴雨災(zāi)害造成的直接經(jīng)濟(jì)損失超過100億元，截至災(zāi)害爆發(fā)月底，在京保險(xiǎn)公司共接到因強(qiáng)降雨造成損失的各類報(bào)案的估損金額10億元，賠付占比不足10%。這些實(shí)例凸顯了我國保險(xiǎn)業(yè)在災(zāi)難中發(fā)揮作用微乎其微的現(xiàn)實(shí)。從國外經(jīng)驗(yàn)來看，在自然災(zāi)害面前，保險(xiǎn)業(yè)大有可為，發(fā)揮著無與倫比的巨大作用。2011年日本3.11大地震，造成重大人員傷亡和財(cái)產(chǎn)損失，據(jù)美國的AIR全球風(fēng)險(xiǎn)評估公司估計(jì)，此次地震給日本造成的直接損失在136億美元左右，保險(xiǎn)理賠金額高達(dá)118.9億美元，保險(xiǎn)賠付占比高達(dá)88%以上；2012年美國東海岸遭受“桑迪”颶風(fēng)的侵襲，造成約200億美元經(jīng)濟(jì)損失，而保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)最終賠付約達(dá)到50億美元至100億美元。從日本3.11大地震和美國的颶風(fēng)“桑迪”災(zāi)難后縱觀保險(xiǎn)賠款的比重相當(dāng)高，均超過50%以上，而日、美政府直接支付用于救災(zāi)的錢款并不多。相比之下，我國汶川、玉樹、舟曲地震等天災(zāi)人禍中，保險(xiǎn)行業(yè)總的捐款額大于賠款數(shù)額，簡直是不可思議！如何在政府的組織下編制巨災(zāi)防范體系的“保護(hù)網(wǎng)”，同時(shí)提高百姓的風(fēng)險(xiǎn)意識和投保意識，如何發(fā)揮保險(xiǎn)企業(yè)、保險(xiǎn)制度的市場作用，減少政府的直接干預(yù)和主導(dǎo)將會任重而道遠(yuǎn)。綜上所述可以看出，中國保險(xiǎn)市場的發(fā)展程度與經(jīng)濟(jì)總量和市場的需求完全不匹配，中國的保險(xiǎn)業(yè)處在發(fā)展的春天里，這是一個(gè)具備高市場容量、高增長性的獨(dú)一無二的廣闊市場。中國經(jīng)濟(jì)總量排世界第二，可保險(xiǎn)費(fèi)規(guī)模卻排世界第七，保險(xiǎn)密度和深度位列世界64位和43位，這與中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平極不相稱，中國保險(xiǎn)必須順應(yīng)世界發(fā)展大勢，發(fā)揮保險(xiǎn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用。保險(xiǎn)的滯后除了與我國保險(xiǎn)發(fā)展的時(shí)間有關(guān)，也與我國現(xiàn)行的政策環(huán)境、營銷制度、中介發(fā)展等諸多因素息息相關(guān)，保險(xiǎn)制度面臨諸多瓶頸，中介公司的大改革、大發(fā)展勢在必行。2.2.2國內(nèi)保險(xiǎn)中介業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀保險(xiǎn)中介在我國是指保險(xiǎn)代理公司或經(jīng)紀(jì)公司，其主要作用是在保險(xiǎn)消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司之間搭建一座橋梁，專門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)咨詢、價(jià)值衡量與評估、風(fēng)險(xiǎn)管理與安排、損失鑒定與理算等中介服務(wù)活動，以招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為目標(biāo)，依照國家法律規(guī)定獲取手續(xù)費(fèi)或傭金的單位或個(gè)人。下面就從內(nèi)地與港臺地區(qū)兩個(gè)方面對我國保險(xiǎn)中介業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀做一個(gè)簡單的描述。從大陸內(nèi)地方面來看，截至2012年第一季度底，全國共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2553家，其中，全國性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)43家，區(qū)域性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)1773家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)422家，保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)317家，全國保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)注冊資本113.69億元，同比增長19.83%；總資產(chǎn)173.27億元，同比增長22.71%；2012年第一季度第，全國保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入238.83億元。我國保險(xiǎn)中介市場目前仍處于發(fā)展的初級階段，相對于經(jīng)濟(jì)社會需要和保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展還存在極大落差。隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的深化發(fā)展，國際市場競爭環(huán)境日益加劇，尤其是隨著人口結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化、老齡化社會的提前到來，對養(yǎng)老保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)等產(chǎn)品的需求會急劇加大，人民生活和社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展面臨著更多的不確定性，保險(xiǎn)作為化解不確定性風(fēng)險(xiǎn)的重要途徑，將迎來國民巨大的市場需求，而科技迅速發(fā)展，保險(xiǎn)法律法規(guī)日臻完善，監(jiān)管的加強(qiáng)，都為保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展和保險(xiǎn)消費(fèi)需求的釋放提供了難得的機(jī)遇和條件，保險(xiǎn)中介進(jìn)入“黃金十年”，未來中國保險(xiǎn)中介業(yè)將有非常大的潛力發(fā)展空間。從港臺方面來看，在香港地區(qū)的保險(xiǎn)中介市場中，在制度的設(shè)計(jì)上偏重于框架類似英國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的制度，目前總共有410多家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，市場比較成熟，員工素質(zhì)相對較高，是香港保險(xiǎn)中介市場的重要力量。根據(jù)香港保險(xiǎn)監(jiān)理處的統(tǒng)計(jì)，2010年銀保中介渠道貢獻(xiàn)的保費(fèi)收入占整個(gè)市場份額的24%，真正的專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)市場份額大約占32%，剩余的主要是其它兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)和直銷渠道。臺灣地區(qū)是亞洲金融保險(xiǎn)中介市場最為成熟發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，目前擁有專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，達(dá)700余家，貢獻(xiàn)了壽險(xiǎn)市場保費(fèi)收入的67%以上，而且有著份額繼續(xù)擴(kuò)大的趨勢，專業(yè)中介渠道只用占壽險(xiǎn)市場40%的人力完成了整個(gè)壽險(xiǎn)領(lǐng)域65%以上的壽險(xiǎn)保費(fèi)收入，充分說明了專業(yè)中介的高效率。2.3保險(xiǎn)中介業(yè)的發(fā)展趨勢2.3.1產(chǎn)銷分離的發(fā)展趨勢保險(xiǎn)企業(yè)最早誕生于英國，距今已有325年的歷史。美國、澳大利亞、歐洲、日本等國家和地區(qū)，保險(xiǎn)中介已經(jīng)是保險(xiǎn)市場的主導(dǎo)力量，中介機(jī)構(gòu)保費(fèi)規(guī)模占比均已超過市場份額50%（如下表），尤其是“后起之秀”的澳大利亞，保險(xiǎn)中介保費(fèi)規(guī)模貢獻(xiàn)比重高達(dá)當(dāng)?shù)厥袌?0%，“亞洲四小龍”的新加坡，臺灣和香港，經(jīng)過10多年的發(fā)展，保險(xiǎn)中介保費(fèi)占比也超過30%，并且呈逐年上升趨勢；相比之下，中國大陸保險(xiǎn)中介的保費(fèi)規(guī)模僅占保險(xiǎn)市場的5%，市場空間和發(fā)展?jié)摿κ志薮?。在歐美市場，隨著單一保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)的短板和金融市場混業(yè)經(jīng)營的出現(xiàn)，“金融超市”的產(chǎn)品及服務(wù)“多、快、好、省”的顯著優(yōu)勢，讓客戶可以實(shí)現(xiàn)金融市場的一站式采購，從而省時(shí)、省力、省心、省錢；另一方面，代理人由此更加中立、客觀，有利市場的正常、規(guī)范、有序地競爭，也極大地促進(jìn)“產(chǎn)銷分離”，一大批保險(xiǎn)代理人從專業(yè)保險(xiǎn)公司中分離出來，“過河”到中介公司發(fā)展，根本上，降低了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本，保險(xiǎn)公司將銷售環(huán)節(jié)剝離出去，保險(xiǎn)公司專注于產(chǎn)品開發(fā)和客戶服務(wù)環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)公司的管理效率、在市場中的競爭力顯著提高，保險(xiǎn)中介企業(yè)的出現(xiàn)對代理人、客戶、保險(xiǎn)公司、市場均有十分有利，因此，保險(xiǎn)中介的發(fā)展是市場選擇的必然結(jié)果，是保險(xiǎn)市場發(fā)展規(guī)律的反應(yīng)，我國保險(xiǎn)市場發(fā)展的路徑也不例外。圖2.1 各國（地區(qū)）保險(xiǎn)中介保費(fèi)規(guī)模貢獻(xiàn)比重對比自項(xiàng)俊波主席2010年執(zhí)掌中國保險(xiǎn)監(jiān)督委員會以來，保險(xiǎn)中介行業(yè)先后出臺了幾個(gè)帶給行業(yè)巨大影響的文件，可以說給保險(xiǎn)中介行業(yè)的經(jīng)營、發(fā)展帶來革命性的影響，由此，全國性集團(tuán)的保險(xiǎn)中介行業(yè)迎來千載難逢的機(jī)遇期，2010年堪稱中國保險(xiǎn)專業(yè)中介元年，國家接連出臺了“六大新政”。2010年保監(jiān)會發(fā)布的84號文，全面推進(jìn)營銷員管理體制改革和保險(xiǎn)產(chǎn)銷分離改革，為保險(xiǎn)中介企業(yè)創(chuàng)新營銷員管理機(jī)制、吸引各種資本做大做強(qiáng)、大力度同業(yè)人才引進(jìn)破除壁壘，政策層面釋放的市場能量將可能促使代理人大軍的流動比我們預(yù)料來的更早、更迅猛。2010年監(jiān)管政策層面發(fā)布1333號文件，規(guī)范保險(xiǎn)中介企業(yè)期權(quán)、股權(quán)激勵行業(yè)，為保險(xiǎn)中介業(yè)合法、合規(guī)采取產(chǎn)權(quán)制度創(chuàng)新提供了法理依據(jù)。銀監(jiān)會發(fā)布加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)業(yè)管理90號文，讓二三線保險(xiǎn)公司的面臨更大的挑戰(zhàn)，但同時(shí)為保險(xiǎn)專業(yè)中介企業(yè)與二三線城市商業(yè)銀行合作開展保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)提供了機(jī)遇。2012年3月，保監(jiān)會在關(guān)于暫停區(qū)域性保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和部分保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)市場準(zhǔn)入許可工作的通知中明確指出，暫停金融機(jī)構(gòu)、郵政以外的所有保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)資格核準(zhǔn)，暫停區(qū)域性保險(xiǎn)代理公司及其分支機(jī)構(gòu)設(shè)立許可，推動保險(xiǎn)中介市場走向規(guī)?；?、專業(yè)化的發(fā)展。 2012年4月，保監(jiān)會發(fā)布了關(guān)于征求對關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷體制改革的思路和措施(征求意見稿)有關(guān)意見的闡述，鼓勵保險(xiǎn)公司深化與保險(xiǎn)中介的合作，建立穩(wěn)定的專屬代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式，鼓勵支持探索新渠道、新模式，包括鼓勵有條件的保險(xiǎn)公司成立銷售公司等。 2012年6月，保監(jiān)會發(fā)布關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)中介市場準(zhǔn)入的通知，明確規(guī)定除銷售和維修企業(yè)、保險(xiǎn)公司投資的注冊資本為5000萬元以上的保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)公司以及汽車生產(chǎn)、銀行郵政企業(yè)、經(jīng)紀(jì)公司及其分支機(jī)構(gòu)和全國性保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司的分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立申請繼續(xù)受理外，暫停其余所有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的設(shè)立許可?！傲笮抡睆捏w制上為保險(xiǎn)專業(yè)中介行業(yè)松綁，為中介行業(yè)做大做強(qiáng)注入了巨大活力因子。政策層面的條件基本具備的情況下，保險(xiǎn)中介公司必將在政策東風(fēng)下?lián)P帆遠(yuǎn)航。2.3.2保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展風(fēng)向標(biāo)伴隨著監(jiān)管機(jī)構(gòu)一系列的政策與制度的出臺，保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)生巨大的變化，行業(yè)內(nèi)外的公司或個(gè)人也采取一系列的方法在相關(guān)政策及制度的指導(dǎo)下促進(jìn)保險(xiǎn)中介行業(yè)的不斷發(fā)展，以下幾個(gè)業(yè)內(nèi)的具體事件頗具代表性。2012年3月5日，中國人壽股份有限公司籌建保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的信息得到確認(rèn)，擬任總裁楊家泉說：“我們已從中國保監(jiān)會取得籌建許可，一旦完成工商注冊，就可以招聘人員，力爭近期開業(yè)”，據(jù)了解，這家正在籌建中的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司擬名“國壽安全保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股份有限公司”，由中國人壽與中煤國際工程設(shè)計(jì)研究總院聯(lián)合發(fā)起成立，總部設(shè)在北京。中國平安、大眾保險(xiǎn)在2012年7月26日同時(shí)拿到設(shè)立中介公司的批復(fù)文件，越來越多的保險(xiǎn)公司開始籌謀設(shè)立專屬銷售公司，一個(gè)改革信號由此傳遞：保險(xiǎn)“產(chǎn)銷分離”時(shí)代全面提速。2012年8月6日，國壽擬設(shè)保險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)代理公司，產(chǎn)銷分離加速，有望破解代理人的難題?！叭R”同槽網(wǎng)上賣保險(xiǎn) 共組眾安在線獲批。2012年4月，由阿里巴巴的馬云、中國平安的馬明哲、騰訊的馬化騰為主要發(fā)起者的眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司正式遞交籌備申請，截至目前尚不足一年時(shí)間就已經(jīng)獲批。眾安在線可謂一個(gè)血統(tǒng)純正的互聯(lián)網(wǎng)公司，其最大的特點(diǎn)是完全依賴互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行保單銷售與理賠，不設(shè)分支機(jī)構(gòu)。保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)分析人士指出，目前由于股票市場的不景氣，理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售遇到瓶頸，再加上監(jiān)管層對銀保合作渠道的加強(qiáng)監(jiān)管，保險(xiǎn)業(yè)急需進(jìn)行戰(zhàn)略性經(jīng)營轉(zhuǎn)型，而在傳統(tǒng)保險(xiǎn)渠道銷售日漸式微的背景下，專門賣保險(xiǎn)的電子商務(wù)勢必會迎來一個(gè)發(fā)展契機(jī)，在眾安在線籌建以后，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的網(wǎng)上在線銷售平臺將面臨金融時(shí)代更加慘烈的競爭。從保險(xiǎn)行業(yè)反饋諸多的信息清楚表明，保險(xiǎn)業(yè)優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)松動的跡象越來越明顯，各家主體公司正積極籌組代理公司，產(chǎn)銷分離已經(jīng)迫在眉睫，保險(xiǎn)制度正在積極發(fā)生變革中，保險(xiǎn)中介行業(yè)有望迎來黃金十年。因此保險(xiǎn)中介行業(yè)將獲得巨大發(fā)展的前提下，設(shè)立全國性的保險(xiǎn)中介公司能夠契合行業(yè)快速發(fā)展的脈搏，那么具體該如何操作？采取怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略、組織架構(gòu)及具體運(yùn)作策略？設(shè)立保險(xiǎn)中介公司在財(cái)務(wù)效益分析結(jié)果如何？這是本文接下來需要解決的問題。3組建全國性保險(xiǎn)中介公司的公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)構(gòu)想3.1公司總體發(fā)展規(guī)劃及中長期發(fā)展目標(biāo)企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)這一個(gè)整體的系統(tǒng)在一定時(shí)期的所有活動和決策的基本指導(dǎo)，它涵蓋了企業(yè)的組織目標(biāo)和行為方針，決定企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，是所有組織活動的指南。如果說企業(yè)就像航行在大海的一艘帆船的話，那么戰(zhàn)略就像大海中的燈塔一樣，指引企業(yè)的方向。戰(zhàn)略的成功是企業(yè)最大的成功，戰(zhàn)略的失誤往往是企業(yè)致命的失誤。一個(gè)成功的公司，就在于其合適的戰(zhàn)略與合適的組織結(jié)構(gòu)完美結(jié)合，并配置有效的管理信息系統(tǒng)、計(jì)劃系統(tǒng)和控制系統(tǒng)以完成各項(xiàng)任務(wù)。公司的發(fā)展戰(zhàn)略是在2013年在廣東注冊成立或收購一家保險(xiǎn)代理公司，公司15%股權(quán)由公司核心管理團(tuán)隊(duì)持有，10%用于公司獨(dú)立理財(cái)顧問未來價(jià)值體現(xiàn)，75%由投資人持有。公司以獨(dú)立理財(cái)顧問壽險(xiǎn)銷售模式為主體，以“直銷+戰(zhàn)略聯(lián)盟銷售”為兩翼，產(chǎn)險(xiǎn)和多元業(yè)務(wù)為補(bǔ)充；以“1（省級公司示范本部）+2（地市級戰(zhàn)略聯(lián)盟公司）”的模式完成廣東的示范機(jī)構(gòu)布局。2014年底實(shí)現(xiàn)“2（省級公司示范本部）+8（地市級戰(zhàn)略聯(lián)盟公司）”的發(fā)展規(guī)劃， 躋身廣東省保險(xiǎn)中介第一梯隊(duì)并實(shí)現(xiàn)收支平衡。第三年內(nèi)通過復(fù)制、創(chuàng)新的形式，完成國內(nèi)8家省公司、20家地市分公司、60個(gè)縣級營業(yè)部分布。五年內(nèi)通過收購、兼并等方式，基本完成全國布局，實(shí)現(xiàn)省、市、縣、鎮(zhèn)級市場總體格局。在盈利逐年上升的情況下，擇機(jī)在國內(nèi)外主要資本市場上市，最終目標(biāo)成為國際一流的綜合性金融渠道運(yùn)營商，成為可持續(xù)發(fā)展和盈利的保險(xiǎn)中介領(lǐng)導(dǎo)者。目前，市場處于保險(xiǎn)中介的春秋戰(zhàn)國時(shí)期，諸侯混戰(zhàn)，亂象環(huán)生，各家代理公司在這片紅海鏖戰(zhàn)，市場泥沙混雜，公司及代理人良莠不齊，代理公司間的競爭基本是同質(zhì)的競爭，競爭的手段因此也變得簡單和直接，幾乎都靠給理財(cái)顧問高傭金來吸引，有的公司甚至不惜虧本來招攬客戶，由于準(zhǔn)入門檻低，有的代理人素質(zhì)較低，沒有保險(xiǎn)的專業(yè)知識和技能就靠誤導(dǎo)，不惜殺雞取卵。面對，粗放草莽的市場，保險(xiǎn)中介公司又會如何定位及取舍直接關(guān)系到公司的可持續(xù)發(fā)展和名牌，領(lǐng)導(dǎo)者的想法必須清晰，那就是做與眾不同的保險(xiǎn)代理公司，用一年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)盈利和基礎(chǔ)建設(shè)，包括供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作的簽訂，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，內(nèi)勤人員的建設(shè)，內(nèi)外制度的建設(shè)，培訓(xùn)會議制度的建設(shè)，業(yè)務(wù)銷售體系的建立等，從而初具功能和規(guī)模。用三年的時(shí)間完成在珠三角的各城市排兵布陣，包括廣州的周邊區(qū)域：番禺、花都、從化，珠三角的重點(diǎn)城市，諸如中山、珠海、江門、東莞、深圳、惠州、陽江等中心城市，以廣州、番禺、佛山、肇慶為雄鷹的軀干，以粵東、粵西為兩翼，以廣州為中心向兩翼輻射，如此則雄鷹展翅，翱翔于藍(lán)天；在條件成熟的情況下，逐步向其他省份覆蓋，如廣西、福建、江西、湖南、湖北等省級地區(qū)擴(kuò)展，此時(shí)，公司已經(jīng)頗具知名度，在廣東同業(yè)規(guī)模和知名度躋身前三甲，業(yè)務(wù)板塊逐步完整，經(jīng)過市場洗禮，盈利板塊漸露頭角，整體盈利能力進(jìn)一步加強(qiáng)，公司內(nèi)外勤團(tuán)隊(duì)經(jīng)過磨合和協(xié)作，充分融入公司文化，一批骨干開始沉淀和擔(dān)當(dāng)重任，成為分支公司的負(fù)責(zé)人，三年后，年盈利能力超過1000萬；五年后，公司壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、銀保、綜拓等各業(yè)務(wù)條線單獨(dú)運(yùn)作，各條線財(cái)務(wù)必須達(dá)到全面盈利，并向公司上繳利潤，各條線按項(xiàng)目制的模式運(yùn)作，業(yè)務(wù)范圍進(jìn)一步拓展到金融各領(lǐng)域，地域拓展至全國有市場力的省市，公司成為全國知名品牌，創(chuàng)新能力得到加強(qiáng)，在行業(yè)各業(yè)務(wù)板塊完整的前提下，某些板塊優(yōu)勢領(lǐng)先，逐步形成話語權(quán)和壟斷之勢。用10年左右的時(shí)間，靠實(shí)力和行業(yè)品牌，水到渠成完成公司上市發(fā)展。3.2公司組織結(jié)構(gòu)的構(gòu)想在公司發(fā)展初期，企業(yè)規(guī)模較小，根據(jù)組織的發(fā)展戰(zhàn)略，我們將采取職能式的組織結(jié)構(gòu)，這種組織架構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是：根據(jù)管理業(yè)務(wù)劃分為不同的專業(yè)管理部門，各個(gè)專業(yè)管理部門在其職責(zé)范圍內(nèi)，對下級行使管理職責(zé)，大大提高了企業(yè)管理的專業(yè)化程度，適應(yīng)日益大型化、復(fù)雜化企業(yè)管理上的需要，責(zé)任明確，因而更夠提高效率，充分發(fā)揮每個(gè)人的特長。公司具體的組織結(jié)構(gòu)如圖3.1 3.1公司組織結(jié)構(gòu)圖3.3公司人員構(gòu)成安排規(guī)劃3.3.1總公司人員構(gòu)成安排組織結(jié)構(gòu)決定人員配置，公司總部的人員配置基本如下：總經(jīng)理1名，負(fù)責(zé)全面公司管理；崗位要求是：碩士研究生學(xué)歷，有10以上的保險(xiǎn)從業(yè)和管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、銀保等各條線業(yè)務(wù)，其中有3年以上的保險(xiǎn)中介從業(yè)經(jīng)歷，任職過中介公司總公司副總裁以上職務(wù)的職業(yè)經(jīng)理人，人品優(yōu)秀，在行業(yè)享有較高聲譽(yù)，工商管理碩士專業(yè)的優(yōu)先錄用。常務(wù)副總經(jīng)理1名，協(xié)助總經(jīng)理分管營銷及行政管理；崗位要求是：大本以上學(xué)歷，有10年以上保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，3年以上保險(xiǎn)中介經(jīng)驗(yàn)，任職過副總裁級別的，熟悉各條線的業(yè)務(wù)，綜合素質(zhì)高，行業(yè)內(nèi)有較高聲譽(yù)。銷管副總經(jīng)理、銀保渠道副總經(jīng)理各1名，分管營銷企劃、業(yè)務(wù)推動和培訓(xùn)教育規(guī)劃；崗位要求是：大本以上學(xué)歷，10年保險(xiǎn)或銀行保險(xiǎn)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，有豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，任職過中介企業(yè)省級公司總經(jīng)理職務(wù)以上，有極強(qiáng)的業(yè)務(wù)敏感性，行業(yè)內(nèi)享有較好聲譽(yù)。財(cái)務(wù)副總經(jīng)理1名，負(fù)責(zé)公司的預(yù)算和財(cái)務(wù)；崗位要求是：從事財(cái)務(wù)工作8年以上，會計(jì)師和有保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先，品德端正，成熟穩(wěn)重。運(yùn)營副總經(jīng)理1名，負(fù)責(zé)與承保公司的行政對接以及公司內(nèi)部運(yùn)營、行政管理；崗位要求是：大本以上學(xué)歷，從事保險(xiǎn)運(yùn)營工作5年以上，全國性的中介公司運(yùn)營主管2年以上經(jīng)驗(yàn)。公司將需要招聘一批有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識的同業(yè)來加強(qiáng)和充實(shí)公司的管理隊(duì)伍。公司將積極弘揚(yáng)公司企業(yè)文化來全面提高公司員工素質(zhì)，培養(yǎng)每一個(gè)員工的企業(yè)榮譽(yù)感。管理層需通過不斷學(xué)習(xí)新的管理思想，減少錯誤的管理理念，逐步建立以服務(wù)促銷售的企業(yè)核心程序，努力創(chuàng)建一支高水平的管理團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)公司的持續(xù)發(fā)展。3.3.2分支機(jī)構(gòu)設(shè)立及人員配備省級公司設(shè)立總經(jīng)理室，配備總經(jīng)理一名，副總經(jīng)理兩名，下設(shè)代理人渠道部，設(shè)立代渠部經(jīng)理一名，業(yè)管主任一名，企劃督導(dǎo)主任一名，人管專員一名，綜拓專員一名；財(cái)務(wù)部設(shè)財(cái)務(wù)經(jīng)理一名，會計(jì)一名，出納一名；人事行政部設(shè)立經(jīng)理一名，助理兩名，運(yùn)營部設(shè)經(jīng)理一名，續(xù)收專員一名，助理兩名；銀保部設(shè)立經(jīng)理一名，助理兩名；綜拓部設(shè)立經(jīng)理一名，團(tuán)險(xiǎn)專員一名，財(cái)險(xiǎn)卡單專員一名。市級公司設(shè)立負(fù)責(zé)人一名，組訓(xùn)一名，綜合內(nèi)勤三名，續(xù)收專員一名。縣、鎮(zhèn)級營業(yè)部設(shè)立營業(yè)部負(fù)責(zé)人一名，綜合內(nèi)勤一名，組訓(xùn)一名。工作室是公司最基層的細(xì)胞，工作室的利益與工作室負(fù)責(zé)人的績效掛鉤，因此，工作室實(shí)行自主經(jīng)營，公司暫不設(shè)內(nèi)勤員工，待其羽毛豐滿晉升為營業(yè)部后，再給予資源配置，這樣可以節(jié)省資源和調(diào)動工作室積極性。3.4公司核心制度設(shè)計(jì)及公司文化培育3.4.1公司核心制度設(shè)計(jì)公司核心制度設(shè)計(jì)主要在于構(gòu)建一個(gè)伙伴代理制的核心機(jī)制。它包含以下內(nèi)容：一