全國(guó)連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)課程關(guān)聯(lián)銷售

銷售提升從“品類管理”開(kāi)始, 全國(guó)連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)課程,老板、店長(zhǎng)、員工最關(guān)心的什么？,銷售額,交易次數(shù)客單價(jià),品類管理,品類是零售商為顧客提供相同利益的商品范圍，以顧客需求為導(dǎo)向 是以為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的商品為根本目的。 零售商應(yīng)以品類為經(jīng)營(yíng)單位，將對(duì)顧客的理解和企業(yè)內(nèi)部的利潤(rùn)目 標(biāo)和諧對(duì)接，穩(wěn)健地獲取利潤(rùn)。,品類管理的兩個(gè)結(jié)果,做大銷量降低成本,三種品類管理辦法,商品功效管理商品毛利管理商品在商品線中的定位及管理辦法,品類管理的一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn),一個(gè)中心：消費(fèi)者兩個(gè)基本點(diǎn)：A.提升需求，激發(fā)需求，滿足需求 B .優(yōu)化供應(yīng)，降低成本,品類管理關(guān)注的與組合利潤(rùn)相關(guān)的九大過(guò)程指標(biāo),一、銷量相關(guān)三大指標(biāo)：客單價(jià)客單數(shù)（客流量）顧客忠誠(chéng)度,品類管理關(guān)注的與組合利潤(rùn)相關(guān)的九大過(guò)程指標(biāo),二、利潤(rùn)相關(guān)三大指標(biāo)：進(jìn)銷差價(jià)殘損與折扣營(yíng)業(yè)外收入,品類管理關(guān)注的與組合利潤(rùn)相關(guān)的九大過(guò)程指標(biāo),三、成本相關(guān)三大指標(biāo)：庫(kù)存脫銷率動(dòng)銷率,品類管理的六個(gè)要素,一把手工程2. 一體化流程3. 工商合作關(guān)系4. 組織結(jié)構(gòu)5. IT系統(tǒng)支持6. KPI,如何提升客單價(jià)？,推薦高單價(jià)商品,推薦療程用量,收銀員多說(shuō)一句話,捆綁促銷,關(guān)聯(lián)銷售,品類管理重中之重-關(guān)聯(lián)銷售,FAB法則,即特征（Feature），在銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)；即優(yōu)點(diǎn)（Advantage）,就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)；即利益（Benefit），是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益。,(向顧客推銷利益),經(jīng)典句式： “因?yàn)?, 所以, 對(duì)您而言”,貓和魚(yú)的故事,一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。,貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚(yú)?！?買魚(yú)就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。,貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。,貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙](méi)有反應(yīng)。銷售員又說(shuō)：“這些錢能買很多魚(yú)，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。,銷售員要快速找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益。,提示二：給顧客推薦我們的產(chǎn)品，說(shuō)明該產(chǎn)品能為他帶來(lái)的好處。,提示一：要了解顧客的需求。,促銷員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，按FAB原則，采用經(jīng)典 句式的順序介紹產(chǎn)品，能有效地打動(dòng)客戶。,關(guān)聯(lián)銷售策略,主藥+輔助用藥+預(yù)防保健+食療,：因?yàn)?關(guān)聯(lián)用藥可以快速起到標(biāo)本兼治作用； A: 所以 您可以免受疾病煎熬之苦； B: 對(duì)您而言，身體是革命本錢，有了健康就有了一 切！,藥店常用的六種關(guān)聯(lián)銷售法,方法一：西藥+中藥 標(biāo)準(zhǔn)話述：西藥起效快，中藥治根本；中西搭配，療效更好；您就 可以早點(diǎn)痊愈。方法二： 口服+外用標(biāo)準(zhǔn)話述：外用藥消炎止癢祛痛見(jiàn)效快，口服藥?kù)畈「?；口服和?用藥搭配效果好；可以讓您更快更好恢復(fù)健康。方法三：治療（藥品）+保健、預(yù)防(保健食品/醫(yī)療器械 )標(biāo)準(zhǔn)話述：藥療，食療，理療三者結(jié)合，標(biāo)本兼治；非常適合您現(xiàn) 在的病情；小病早治療可以預(yù)防大病降臨。,方法四：健康+美麗標(biāo)準(zhǔn)話述：美麗因健康而持久，健康因?yàn)槊利惗幸饬x，建議您 同時(shí)使用這種產(chǎn)品，可以讓您變得更加美麗健康。方法五：個(gè)人+家庭 標(biāo)準(zhǔn)話述：這個(gè)產(chǎn)品治療和預(yù)防效果都很好，建議您給您的家人同 時(shí)使用這個(gè)產(chǎn)品，以避免您的疾病傳染給（影響