醫(yī)藥代表拜訪的有效締結(jié)

如何做到有效締結(jié)Effective Closing Workshop,培訓(xùn)部,2,Purpose：提升MICS有效締結(jié)的技巧,Process:回顧、討論、角色演練,3,Content,締結(jié)技巧回顧識(shí)別有效締結(jié)的描述不同處方階段的客戶(hù)有效締結(jié)的描述提升締結(jié)的承諾層次,4,Pfizer Selling Model輝瑞銷(xiāo)售模式,回顧：締結(jié)技巧的要點(diǎn),小組討論（5分鐘）：締結(jié)技巧的要點(diǎn)有哪些？請(qǐng)準(zhǔn)備分享,6,締結(jié)的步驟,具體的：癥狀/適應(yīng)癥/患者群可衡量的：基于具體的，可量化或可見(jiàn)的行動(dòng)行動(dòng)承諾：處方行為的推進(jìn)：評(píng)估-嘗試-處方-大量重復(fù)處方-新的癥狀/適應(yīng)癥/患者群加入講者項(xiàng)目,簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃，包括預(yù)約下次拜訪,滿(mǎn)足該客戶(hù)具體需求的利益訪談中達(dá)成共識(shí)的利益,感謝及跟進(jìn)計(jì)劃,復(fù)習(xí)劑量,取得承諾,概述利益,醫(yī)生，剛才我們討論了西樂(lè)葆和雙氯芬酸對(duì)比，在急性疼痛的快速起效和卓越的全消化道安全性，既可強(qiáng)效鎮(zhèn)痛，又避免了胃腸道損傷,您這周門(mén)診時(shí)，能否每天至少為2位急性疼痛患者，例如扭傷、腰背痛患者選用西樂(lè)葆來(lái)替代雙氯芬酸？,西樂(lè)葆急性疼痛的處方劑量是，首劑400mg，必要時(shí)可加用1粒，之后為200mg BID,謝謝您今天的時(shí)間，與您討論受益匪淺。下周同一天您出診時(shí)，我再來(lái)拜訪您，聽(tīng)取您的反饋，并把今天您提到的CONDOR研究全文帶來(lái)給您。,締結(jié)舉例,8,有效識(shí)別締結(jié)信號(hào),語(yǔ)言的信號(hào)詢(xún)問(wèn)劑量、用法、價(jià)格嗯，有道理你說(shuō)的不錯(cuò)/聽(tīng)起來(lái)，恩利這藥真不錯(cuò),非語(yǔ)言信號(hào)微笑點(diǎn)頭,什么是有效締結(jié)？,有效締結(jié)獲得可信的承諾來(lái)確保醫(yī)生采取明確的行動(dòng)或行為的改變,具體的：適應(yīng)癥/患者人群/癥狀可衡量的承諾：可量化的或可見(jiàn)的行動(dòng)處方行為的改變加入講者項(xiàng)目參與病例收集現(xiàn)實(shí)的及時(shí)把握時(shí)機(jī),練習(xí)：以下哪個(gè)締結(jié)描述是更有效？為什么？,王醫(yī)生，基于我們的討論和您對(duì)這些資料的認(rèn)同，您能在今天遇到的急性疼痛的患者處方西樂(lè)葆來(lái)替代美洛昔康嗎？,王醫(yī)生，基于我們的討論和您對(duì)這些資料的認(rèn)同，您會(huì)考慮為20位急性疼痛的患者處方西樂(lè)葆嗎？,當(dāng)西樂(lè)葆的處方量與美洛昔康相當(dāng)時(shí),有效締結(jié)基于訪前精心準(zhǔn)備的拜訪目標(biāo),訪前準(zhǔn)備與締結(jié)連接,拜訪目標(biāo)的制定,討論（5分鐘）：訪前如何進(jìn)行拜訪目標(biāo)的設(shè)定？,拜訪目標(biāo)的制定,處方階段及擴(kuò)大處方,將醫(yī)生按照處方數(shù)據(jù)區(qū)分成三個(gè)階段極少處方我們的產(chǎn)品處方我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品一樣多處方我們的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品討論：這三個(gè)階段的醫(yī)生分別有什么特點(diǎn)？拜訪目標(biāo)和締結(jié)應(yīng)有什么不同？,極少處方我們的產(chǎn)品,處方我們的產(chǎn)品多于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,處方我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品一樣多,15,提升承諾的層次,鞏固承諾利用適當(dāng)?shù)馁Y源，如：樣品講者項(xiàng)目患者教育材料創(chuàng)造明確的跟進(jìn)機(jī)會(huì)Example您愿意將這盒樣品放在口袋里，當(dāng)您接診下一個(gè)急性疼痛的患者時(shí)，給他使用嗎？我準(zhǔn)備了足夠三個(gè)患者使用的樣品，在我下周拜訪您之前，是否充足了？,16,分組討論,哪些資源能用來(lái)測(cè)試醫(yī)生的承諾？ 如何利用急性疼痛卡來(lái)提升醫(yī)生的承諾？2為了確保醫(yī)生采取具體的行動(dòng)，我們?nèi)绾蝿?chuàng)造機(jī)會(huì)跟進(jìn)醫(yī)生？,拜訪演練,討論與演練流程,訪前準(zhǔn)備階段（2分鐘/場(chǎng)景）：就此場(chǎng)景，你如何設(shè)定拜訪目標(biāo)及締結(jié)描述Role-play階段（13分鐘/場(chǎng)景）3人一組，每人輪流擔(dān)任專(zhuān)員/醫(yī)生/觀察者拜訪前（1分鐘）：說(shuō)明此次拜訪目標(biāo)拜訪（10分鐘）：拜訪后反饋（2分鐘）：使用觀察表拜訪目標(biāo)是否SMART，且是否結(jié)合醫(yī)生的處方階段締結(jié)是是否有應(yīng)具體的病人類(lèi)型締結(jié)的行動(dòng)承諾是否能推動(dòng)醫(yī)生的處方階段,締結(jié)技巧觀察及反饋表.doc,場(chǎng)景19,請(qǐng)使用案例討論的9個(gè)場(chǎng)景且建議每個(gè)場(chǎng)景都讓MICS進(jìn)行演練此培訓(xùn)可以分成多次進(jìn)行亦可使用以下案例進(jìn)行演練,演練案例1,產(chǎn)品：西樂(lè)葆科室：骨科病房醫(yī)生處方階段：處方西樂(lè)葆遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于莫比可（競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行更換，以下所有案例相同）,演練案例2,產(chǎn)品：西樂(lè)葆科室：骨科門(mén)診醫(yī)生處方階段：處方西樂(lè)葆與扶他林一樣多,演練案例3,產(chǎn)品：西樂(lè)葆科室：風(fēng)濕科門(mén)診醫(yī)生處方階段：處方西樂(lè)葆少于莫比可,演練案例4,產(chǎn)品：特耐科室：麻醉科醫(yī)生處方階段：處方特耐與凱紛一樣多,演練案例5,產(chǎn)品：特耐科室：骨科醫(yī)生處方階段：處方特耐遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于強(qiáng)痛定,案例6,產(chǎn)品：恩利科室：風(fēng)濕科醫(yī)生處方階段：處方恩利與類(lèi)克一樣多,案例7,產(chǎn)品：恩利科室：風(fēng)濕科醫(yī)生處方階段：處方恩利遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于益賽普,案例