門(mén)店項(xiàng)目簽定管理規(guī)定(doc 7頁(yè)).doc

門(mén) 店 項(xiàng) 目 簽 定 管 理 規(guī) 定歸屬體系：鵬潤(rùn)投資（國(guó)美電器）有限公司經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)連鎖系統(tǒng)分冊(cè)文件編號(hào)：鵬潤(rùn)連鎖004撰寫(xiě)單位：鵬潤(rùn)投資連鎖發(fā)展中心版 本：第一版機(jī)密等級(jí)： 機(jī)密 一般合計(jì)頁(yè)數(shù)： 5頁(yè) 正文頁(yè)數(shù)：4頁(yè)附件個(gè)數(shù)： 3個(gè)制度正文目錄：目 錄頁(yè)次1、目的12、范圍13、名詞解釋14、職責(zé)15、作業(yè)內(nèi)容16、注意事項(xiàng)47、附件4總裁審批管理研究室審核撰寫(xiě)人 鵬 潤(rùn) 投 資 （國(guó)美電器）有 限 公 司制度名稱門(mén)店項(xiàng)目簽定管理規(guī)定文件編號(hào)鵬潤(rùn)連鎖0041. 目的：為了更好的對(duì)分部新選店址房屋租賃合同的談判進(jìn)行有效指導(dǎo)，提高合同談判效率，特制訂此規(guī)定。2. 范圍：2.1適用范圍：本規(guī)定適用于鵬潤(rùn)投資連鎖發(fā)展中心電器開(kāi)發(fā)部及分部連鎖發(fā)展部2.2發(fā)布范圍：鵬潤(rùn)投資各中心、各部門(mén)、各級(jí)子公司。3. 名詞解釋：（無(wú)）4. 職責(zé)：4.1公司總裁/副總裁負(fù)責(zé)門(mén)店項(xiàng)目簽定的最終審批。4.2連鎖發(fā)展中心合約部負(fù)責(zé)合同項(xiàng)目條款的初步審核。4.3總裁辦法務(wù)組負(fù)責(zé)合同項(xiàng)目法律條款的最終審核。4.4分部連鎖發(fā)展部負(fù)責(zé)直接參與合同談判、簽定及按總部意見(jiàn)修改合同。5. 作業(yè)內(nèi)容： 5.1合同的洽談：5.1.1合同洽談的時(shí)機(jī)：在備選店址的信息全面掌握并由總部基本確定后，開(kāi)始正式進(jìn)入合同洽談階段。在有幾個(gè)備選店址同時(shí)進(jìn)入談判的時(shí)候，以首選店址作為側(cè)重點(diǎn)，進(jìn)行重點(diǎn)突破。其他備選店址在張弛有度的狀態(tài)下進(jìn)行。5.1.2合同條款的節(jié)奏掌握：在合同洽談過(guò)程中，遇有不同意見(jiàn)的條款，可先放過(guò)，待其他條款通過(guò)后，再返回重新談。這樣就可根據(jù)整體情況掌握談判進(jìn)程的節(jié)奏。也有利于使對(duì)方增強(qiáng)對(duì)我方的信心。5.1.3對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)合同的修改和增減：標(biāo)準(zhǔn)合同是公司提出要達(dá)到的水平。針對(duì)不同的物業(yè)，可能會(huì)有不同項(xiàng)目的調(diào)整。此時(shí)，應(yīng)從全局觀念出發(fā)，客觀地分析標(biāo)準(zhǔn)合同的修改和增減對(duì)雙方利益的平衡關(guān)系及雙方的承受能力。對(duì)修改和增減的部分應(yīng)單獨(dú)列出，報(bào)連鎖發(fā)展中心合約部。5.1.4合同條款的交換：生效日期2004年4月1日頁(yè)次1/4附件數(shù)4個(gè)制度名稱門(mén)店項(xiàng)目簽定管理規(guī)定文件編號(hào)鵬潤(rùn)連鎖004對(duì)雙方都認(rèn)為有異議的不同條款，可采取交換的方法取得雙方的平衡。比如：用一條或數(shù)條對(duì)我方來(lái)說(shuō)屬于次要的條款來(lái)交換對(duì)我方來(lái)說(shuō)屬于主要或重要的條款。交換的條款內(nèi)容要進(jìn)行分析和計(jì)算，報(bào)連鎖發(fā)展中心合約部。5.2合同的簽定：5.2.1合同簽定的時(shí)機(jī)：合同簽訂的時(shí)機(jī)要綜合考慮，應(yīng)盡量使開(kāi)業(yè)時(shí)間趕在重大的節(jié)假日之前，為分部的銷(xiāo)售額和提升國(guó)美的知名度做好鋪墊工作。5.2.2合同的審核和批準(zhǔn)：合同的初審由連鎖發(fā)展中心合約部進(jìn)行，復(fù)審由公司的律師進(jìn)行，初審和復(fù)審均通過(guò)后，報(bào)總裁/副總裁審批，總裁/副總裁批準(zhǔn)后的合同，方能正式簽署。5.2.3與總部各中心的信息傳遞依據(jù)：A、 新開(kāi)發(fā)地區(qū)：依據(jù)總部各中心（在新分部開(kāi)業(yè)進(jìn)入倒計(jì)時(shí)計(jì)劃中）的需求，在正常情況下，連鎖發(fā)展中心電器開(kāi)發(fā)部每周以周報(bào)的形式向各中心通報(bào)開(kāi)發(fā)進(jìn)展情況，便于各中心根據(jù)開(kāi)發(fā)進(jìn)展情況安排本中心的各項(xiàng)具體工作。B、 在經(jīng)營(yíng)分部：在正常情況下，連鎖發(fā)展中心電器開(kāi)發(fā)部每周以周報(bào)的形式向副總裁通報(bào)選址進(jìn)展情況。在特殊情況下，連鎖發(fā)展中心電器開(kāi)發(fā)部將在第一時(shí)間向各中心通報(bào)最新情況，以使開(kāi)發(fā)工作和其他各項(xiàng)工作能夠在有限的條件下進(jìn)行充分的銜接。5.3談判策略：合同的談判對(duì)分部進(jìn)入一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)或商圈是至關(guān)重要的，談判的結(jié)果將直接影響分部對(duì)該地區(qū)或商圈的控制權(quán)或未來(lái)的經(jīng)營(yíng)成本，所以必須調(diào)動(dòng)一切可利用的資源。談判的過(guò)程中要講求以下策略：A、 分部應(yīng)在充分市調(diào)的基礎(chǔ)上，鎖定目標(biāo)物業(yè)。前期要對(duì)該物業(yè)所處商圈的平均租賃和購(gòu)買(mǎi)價(jià)格做充分的了解（包括零租、整租等），首先做到心中有數(shù)。B、 與目標(biāo)物業(yè)方做初步接觸前，要備齊公司的相關(guān)資料；接觸過(guò)程中要時(shí)刻注意自身的言行舉止。C、 盡快進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判階段，分部人員需在最短時(shí)間內(nèi)確定對(duì)方真正的決策人，并盡快與其直接對(duì)話。D、 在一個(gè)商圈內(nèi)選址，除了最佳目標(biāo)項(xiàng)目外，最好有其它備選項(xiàng)目，幾個(gè)項(xiàng)目要同時(shí)談，并促成其相互間的競(jìng)爭(zhēng)。生效日期2004年4月1日頁(yè)次2/4附件數(shù)3個(gè)制度名稱門(mén)店項(xiàng)目簽定管理規(guī)定文件編號(hào)鵬潤(rùn)連鎖004談判中應(yīng)視物業(yè)方的性質(zhì)選擇不同的切入點(diǎn)。對(duì)于綜合性市場(chǎng)，因其習(xí)慣于零散出租，則適合采用整體租金的談判方式；對(duì)以往整體出租的物業(yè)，則適合按單位使用面積談（對(duì)方對(duì)面積的預(yù)估值往往小于實(shí)測(cè)值）?？傊?，要盡量選擇對(duì)方不熟悉的談判方式。E、談判中應(yīng)十分重視補(bǔ)償性條款，如免租期、租金遞增年限及比例、無(wú)償提供的廣告位、停車(chē)位、門(mén)前廣場(chǎng)、對(duì)方的附加裝修投入等，另空調(diào)費(fèi)、取暖費(fèi)、水電費(fèi)的單位用量計(jì)價(jià)也非常重要。F、談判人員須牢記我方的優(yōu)勢(shì)，主要有：國(guó)美雄厚的實(shí)力與信譽(yù)，較長(zhǎng)的租賃期限、較大的租賃面積、合理的租金支付方式等；此外應(yīng)明示對(duì)方，國(guó)美的進(jìn)駐將帶來(lái)巨額的廣告投入，它能迅速提高物業(yè)的知名度并匯聚人氣，有效地帶動(dòng)其它行業(yè)的介入，物業(yè)方如有其它房產(chǎn)，會(huì)獲得豐厚的連帶收益。G、 分部應(yīng)與地方政府及銀行等機(jī)構(gòu)保持良好的關(guān)系，必要時(shí)能調(diào)動(dòng)社會(huì)的資源，促成談判的成功。H、 談判人員必須始終本著公司利益至上的原則，要了解對(duì)方真正的意圖所在和心理底限。I、 為消除物業(yè)方的顧慮，可考慮邀請(qǐng)對(duì)方到總部考察，展現(xiàn)國(guó)美雄厚的實(shí)力，堅(jiān)定其合作的信心。J、 談判人員必須有良好的控制力，鍥而不舍的精神，談判中要堅(jiān)持公司標(biāo)準(zhǔn)合同的相關(guān)條款，不能輕易讓步，要把主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中。K、 合作的方式主要是租賃，但條件成熟時(shí)也可直接購(gòu)賣(mài)土地或房產(chǎn)；當(dāng)房產(chǎn)面積較大時(shí)，亦可聯(lián)合超市、建材、綜合百貨、家具城等具有互補(bǔ)性的企業(yè)聯(lián)合租賃或共同開(kāi)發(fā)。分部要算好經(jīng)濟(jì)帳，在對(duì)房產(chǎn)的現(xiàn)價(jià)、增值潛力、經(jīng)營(yíng)后的預(yù)期銷(xiāo)售及其它收入、年利潤(rùn)、投資回收期等進(jìn)行綜合分析、評(píng)價(jià)后，再選取對(duì)公司最有利的合作方式。5.4門(mén)店面積的合理利用：受物業(yè)資源的限制或合作條件變化的影響，各分部新開(kāi)賣(mài)場(chǎng)可能出現(xiàn)低于或高于標(biāo)準(zhǔn)店面的情況，為充分利用場(chǎng)地面積、提高單位面積的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，各分部應(yīng)遵循以下的原則：5.4.1當(dāng)實(shí)際店面小于標(biāo)準(zhǔn)店面時(shí)：當(dāng)?shù)昝孑^小時(shí)（2500平米-3000平米），如經(jīng)營(yíng)品種過(guò)多，通道將被壓縮，門(mén)店的整體的形象會(huì)遭到破壞。所以在小店布局時(shí)，應(yīng)減少冰洗、空、彩、電腦等大件商品的品牌（主要留全國(guó)性知名名牌及地方性強(qiáng)勢(shì)品牌）數(shù)量但每個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)生效日期2004年4月1日頁(yè)次3/4附件數(shù)3個(gè)制度名稱門(mén)店項(xiàng)目簽定管理規(guī)定文件編號(hào)鵬潤(rùn)連鎖004的品種不能減少；同時(shí)可減少或取消電話機(jī)、傳真機(jī)、黑小類等商品，要精選最具競(jìng)爭(zhēng)力的品牌進(jìn)店經(jīng)營(yíng)。5.4.2當(dāng)實(shí)際店面大于標(biāo)準(zhǔn)店面時(shí)：租用或購(gòu)買(mǎi)較大面積的賣(mài)場(chǎng)對(duì)公司更有利時(shí)（相對(duì)單位租金或購(gòu)入價(jià)更低），各分部對(duì)剩余面積的使用要做好充分的規(guī)劃，可參與辦法有：A、增加公司主推品類或相對(duì)薄弱品類的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，如擴(kuò)大彩電、冰洗、空調(diào)、手機(jī)、IT、音響（有市場(chǎng)的地區(qū)）、白小、黑小的經(jīng)營(yíng)品種和重點(diǎn)品牌的展示面積。B、賣(mài)場(chǎng)面積較大時(shí)，可在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)選取較好的位置，由多品類供應(yīng)商如：海爾、LG、東芝、松下、索尼等設(shè)立“店中店”，一方面提高主力供應(yīng)商的銷(xiāo)量，一方面提升店面形象。C、 引入有關(guān)聯(lián)的互補(bǔ)性新品類商品，如：音像制品、電動(dòng)玩具、健康家具、辦公設(shè)備、鐘表、電工電科、燈具、整體廚房及其它新、奇、特電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)?？勺誀I(yíng)，可采取保底提成的方式，也可采取直接租賃的方式。D、 如租用或購(gòu)賣(mài)的面積很大，自營(yíng)內(nèi)容難以充實(shí)賣(mài)場(chǎng)時(shí)，可引入一些相關(guān)