FABE銷售法則銷售必學(xué)分析.ppt

FAB銷售法則與運(yùn)用技巧 銷售寶典 導(dǎo)購(gòu)能夠很快地找出服裝的屬性特性 功效作用和利益 并能條理清晰地為顧客作介紹 準(zhǔn)確地說出顧客所在乎的要點(diǎn) 以增加顧客對(duì)服裝的選擇性和易接受性 從而提高業(yè)績(jī)成交率 顧客在購(gòu)買服裝時(shí) 并不單是購(gòu)買服裝的本身 更是為了服裝能提供耐用 舒適 美觀適體 修飾體形等益處 所以 導(dǎo)購(gòu)要很清楚其所銷售的服裝有何與眾不同的特性 它能帶給顧客什么利益 那才是我們的賣點(diǎn) 提高顧客的購(gòu)買欲望 使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí) 了解 的重要性 學(xué)習(xí)目的 課程內(nèi)容 FAB的概述 如何提煉FAB 如何運(yùn)用 著名畫家豐子愷有次出外寫生 一開始在路上碰到一商人 豐子愷就跟人家進(jìn)行自我介紹 他告訴那個(gè)商人 他叫豐子愷 豐 是那個(gè) 咸豐皇帝 的 豐 商人搖搖頭講 不知道 他又告訴商人 豐 是那個(gè) 五谷豐登 的 豐 商人還是搖頭講不知道 豐子愷不得已就在這個(gè)商人手上寫了 豐 商人看完 恍然大悟講 這不就是 匯豐銀行 的 豐 嘛 豐子愷想想 哦 原來講 匯豐銀行 的 豐 他就明白了 那我下次碰到人作自我介紹的時(shí)候就講我這個(gè)姓 豐 就用 匯豐銀行的豐 進(jìn)行介紹 省得人家不明白并浪費(fèi)時(shí)間 豐子愷又往前走 走到一山村正計(jì)劃寫生碰到一老農(nóng) 他又開始很熱情的跟老農(nóng)進(jìn)行自我介紹 他告訴老農(nóng) 他叫豐子愷 豐是那個(gè) 匯豐銀行 的 豐 結(jié)果老農(nóng)搖搖頭講不知道 他又告訴商人 豐 是那個(gè) 咸豐皇帝 的 豐 老農(nóng)還是搖頭講不知道 豐子愷只要在自己的畫紙上用筆寫了一個(gè) 豐 字 老農(nóng)看了哈哈大笑講這不就是 五谷豐登 的 豐 啊 豐子愷又再次迷糊了 畫家豐子愷 例一 什么是屬性 一只貓非常餓了 想大吃一頓 這時(shí)銷售員推過來一摞錢 但是這只貓沒有任何反應(yīng) 這一摞錢只是一個(gè)屬性 Feature 例二 什么是作用 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了 銷售員過來說 貓先生 我這兒有一摞錢 可以買很多魚 買魚就是這些錢的作用 Advantage 但是貓仍然沒有反應(yīng) 例三 什么是益處 貓非常餓了 想大吃一頓 銷售員過來說 貓先生請(qǐng)看 我這兒有一摞錢 能買很多魚 你就可以大吃一頓了 話剛說完 這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢 這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序 FAB的含義分別在上邊三例中做了解釋 但要更深層次的理解FAB 我們需要知道FAB的前提條件 那就是 需求 請(qǐng)看下例 例四 什么是需求 貓吃飽喝足了 這時(shí)銷售員繼續(xù)說 貓先生 我這兒有一摞錢 貓肯定沒有反應(yīng) 銷售員又說 這些錢能買很多魚 你可以大吃一頓 但是貓仍然沒有反應(yīng) 原因很簡(jiǎn)單 它的需求變了 它不想再吃東西了 而是想見它的女朋友了 使用FAB有前提條件 需求 制造需求 銷售人員最重要的法則 用最有說服力和感染力的語(yǔ)言描述你的產(chǎn)品 產(chǎn)品的固有屬性 屬性 FABFeature 屬性 即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí) 所具有的屬性 Advantage 作用 即我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 能夠給顧客帶來的用處Benefit 益處 就是給客戶帶來的利益 按照這樣的順序來介紹 就是說服性演講的結(jié)構(gòu) 它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的 FAB是銷售技巧中最常用的一種說服技巧 我們的產(chǎn)品是F的 它可以A 讓您使用時(shí)有B的益處 1 服裝的屬性特征 說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn) 每一款服裝有很多的屬性 有些屬性是跟其它競(jìng)爭(zhēng)品或替代品相同的 我們稱之為 通性 有些屬性則是本服裝所獨(dú)有的 我們就稱之為 特性 我們?cè)谕其N時(shí)要說明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性 如面料 版型 做工 水洗方式 所用的敷料等 2 服裝的作用功效 說明服裝的特性會(huì)發(fā)揮什么用處 作用功效 是在說明 屬性特征 所具有的作用或功能 它是在闡述 屬性特征 的內(nèi)涵意義 說其功用 3 服裝的益處 說明服裝的功效能替客戶帶來什么好處 顧客購(gòu)買服裝是為了得到 解決問題 或 滿足需求 的好處 因此 導(dǎo)購(gòu)人員必須要把服裝的特性與功效 站在客戶的立場(chǎng) 轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益 如 貼身的版型設(shè)計(jì) 能充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材 讓您在男性朋友中倍受寵愛 服裝的吊牌 水洗標(biāo)等服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份 水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式 所以我們可以從中找到基本資料加以運(yùn)用 和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較把我們的服裝和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較 找出其中的異 同點(diǎn)加以運(yùn)用 不管是從選料 版型上 還是從做工和水洗方式上都可以作一個(gè)詳細(xì)的比較 從消費(fèi)者口中詢得許多巧妙的特性只有使用者才知道 所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨(dú)特好處 導(dǎo)購(gòu)和營(yíng)銷人員的自身觀察 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力 找出特殊的優(yōu)點(diǎn) 2 哪些事項(xiàng)會(huì)影響 產(chǎn)品本身 做工品質(zhì) 包裝 尺寸 面料等 交易條件 付款條件 價(jià)格 促銷 送貨等 導(dǎo)購(gòu)人員 可靠性 客情 服務(wù) 專業(yè)知識(shí)等 公司 形象 策略 宗旨 廣告等 相關(guān)人員 送貨員 生產(chǎn)人員等 3 對(duì)服裝本身可從哪些角度去想 安全性 產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn) 如 所選面料不傷皮膚 版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等 效能性 能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效 如 御寒保暖 涼爽等 外表性 的造型耐看 時(shí)尚 實(shí)用 凸顯女性身材 展現(xiàn)男性陽(yáng)剛之氣 給人一種低調(diào)的張揚(yáng)等 舒適性 所選面料不傷皮膚 版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等 方便性 如 服裝的一些款不易顯臟 且容易洗滌 經(jīng)濟(jì)性 價(jià)位適中 既體現(xiàn)時(shí)尚和品味 又讓顧客能夠消費(fèi)得起 耐用性 如 一些款所選面厚實(shí) 耐洗耐穿 4 產(chǎn)品的九大賣點(diǎn) 面料 顏色 款式 價(jià)格 搭配 洗滌保養(yǎng) 工藝 風(fēng)格 品牌 五 范列1 一般說詞及 說詞之比較 2 敘述詞 我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說服力的說詞 因?yàn)榇丝钍遣捎?屬性特性 它可以 作用功效 能夠讓您 益處 例 因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì) 它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材 能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛 當(dāng)在使用時(shí) 為了強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)心的部分 可省去特征或功效 甚至顛倒使用 卻不可漏掉 利益 例 同一句FAB話可有多種說法 標(biāo)準(zhǔn)FAB法 此款所用面料是100 棉 很容易吸汗 夏天穿上能夠保持皮膚的干爽 特別的舒適 靈活FAB法 1 此款所用面料很容易吸汗 夏天穿上特別的舒適 能夠保持皮膚的干爽 2 因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00 棉 所以很容易吸汗 夏天穿上能夠保持皮膚的干爽 特別的舒適 3 夏天穿上它會(huì)保持皮膚的干爽 讓您感到特別的舒適 因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00 棉 很容易吸汗的 F A B三個(gè)環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的 產(chǎn)品首先會(huì)具備F的屬性 從而具有A的優(yōu)點(diǎn) 這樣也就可以帶給客戶B的益處 FAB的精髓在于 常人看在眼里的往往是F 屬性 專業(yè)人員看到的會(huì)更深入一步 他們看到了A 優(yōu)點(diǎn) 而作為銷售人員 需要看到F 也需要看到A 但更重要的是能看到B 益處 即落腳點(diǎn)一定是給顧客帶來的好處 不能給顧客代來益處的所謂賣點(diǎn)是空洞乏味的壞點(diǎn) 不能夠稱之為賣點(diǎn) 所謂賣點(diǎn) 是產(chǎn)品跟顧客的接觸點(diǎn) 更是產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益點(diǎn) 服飾搭配注意要點(diǎn) 服飾與穿著主體搭配體型特征 1 頸長(zhǎng)2 肩寬3 腰圍4 上下身比例膚色明暗年齡階段風(fēng)格取向 職業(yè) 生活 品味型態(tài) 服飾與著裝場(chǎng)合搭配商務(wù)經(jīng)典城市休閑生活家居戶外活動(dòng) 服飾組合搭配a 款式搭配b 價(jià)位搭配c 顏色搭配 色相搭配 冷暖 無彩 相近 對(duì)比 色調(diào)搭配 彩度統(tǒng)一 明清 暗清 樸沌 色塊掊配 凈色 雜色 圖案 呼應(yīng)搭配 上下 內(nèi)外 賓主 服飾組合搭配的禁忌a 顏色禁忌 冷 暖暗 暗亮 亮雜 雜圖 圖 b 款式禁忌 翻領(lǐng)棉T要小心 c 配飾禁忌 皮鞋領(lǐng)帶襪子提包腰帶手表 服飾色彩搭配的注意事項(xiàng) 上淺下深 端莊 大方 恬靜 嚴(yán)肅 上深下淺 明快 活潑 開朗 自信 突出上衣時(shí) 褲裝顏色要比上衣稍深 上淺下深 突出褲裝時(shí) 上衣顏色要比褲裝稍深 上深下淺 上衣有橫向花紋時(shí) 褲裝不能穿豎條紋或格子 上衣有豎紋花型時(shí) 褲裝應(yīng)避開橫條紋或格子 上衣花型較大或復(fù)雜時(shí) 應(yīng)穿純色褲裝 上衣有雜色時(shí) 褲裝應(yīng)穿純色 褲裝是雜色時(shí) 上衣應(yīng)避開雜色 綠色難搭配 可與咖啡色搭配在一起 FAB銷售法的弊端 在不清楚客戶需求之前 如果每個(gè)品類的產(chǎn)品FAB都給顧客陳述一遍 大多數(shù)顧客都會(huì)很煩 不愿意聽 如果顧客甲的需求是追求色彩搭配 那么X品牌和Y品牌的F A B的講解對(duì)甲而言都是很難引起他的興趣的 甚至還沒有等到推銷員介紹Z品牌 就怏怏不快地離開了 從產(chǎn)品的角度去介紹推薦 這是一種理性的順序 更是很多公司奉為規(guī)范的模式 然而 按照這種順序 顧客的需求就不能在第一時(shí)間得到明確 不能得到優(yōu)先溝通 帶來的后果有三種 一是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌 比如產(chǎn)品有6個(gè)特點(diǎn) 優(yōu)勢(shì) 益處 窗飾顧問介紹完產(chǎn)品6個(gè)FAB后 顧客只對(duì)其中2個(gè)特點(diǎn)感興趣 另外4個(gè)FAB介紹就是不必要的 從銷售成本考慮也是 不經(jīng)濟(jì)的 因?yàn)樗鼘?duì)成交的貢獻(xiàn)微乎其微 二是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌 比如產(chǎn)品有6個(gè)特點(diǎn) 優(yōu)勢(shì) 益處 但是顧客沒有耐心聽完 所以還沒等到窗飾顧問介紹到顧客感興趣的那2個(gè)FAB時(shí) 顧客就失去了耐心 窗飾顧問也沒有機(jī)會(huì)接著往下說了 推銷被迫終止 三是推薦的品牌顧客根本沒有興趣 這時(shí)候顧客更加沒有耐心聽這個(gè)品牌的FAB BAF銷售法 反其道而行研究銷售案例發(fā)現(xiàn) 成功的窗飾顧問在與顧客溝通 推薦產(chǎn)品時(shí) 大都是在按B A F的順序進(jìn)行 恰好和F A B相反 終端推銷員可以采用的方式是 用中性的試探性的問話在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶的需求 然后再深入介紹能夠滿足這個(gè)需求的B 接著才是介紹這個(gè)產(chǎn)品之所以能夠滿足需求的B的不可替代性A 最后才是水到渠成的這個(gè)產(chǎn)品的F 此時(shí)顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的F才會(huì)有興趣聽 才聽得進(jìn)去 才會(huì)深信不疑 產(chǎn)生進(jìn)一步溝通的欲望 FAB推介的技巧 觀點(diǎn)求同連續(xù)肯定得寸進(jìn)尺以退為進(jìn)轉(zhuǎn)移注意邏輯引導(dǎo)情感誘導(dǎo)委托代言損益對(duì)比兩項(xiàng)選一 窗飾顧問 現(xiàn)在家居軟裝都很講究色彩搭配的 這個(gè)品牌的顏色最豐富了 顧客 色彩搭配重要 但是產(chǎn)品質(zhì)量更重要 特別是窗簾 要是用不了幾年就壞了 重新打洞 破壞裝修 那才難看呢 窗飾顧問 對(duì) 對(duì) 所以我們這個(gè)品牌才最暢銷 它質(zhì)量很好 口碑很好的 很多人來指名要這個(gè)品牌產(chǎn)品 同意顧客的看法并做出附和很容易拉近彼此距離 讓顧客產(chǎn)生 他和我的看法類似 的想法 顧客 哪個(gè)品牌 窗飾顧問 它不會(huì)生銹 不吸油煙 材料是同行業(yè)中最好的 故意延遲答復(fù) 同時(shí)追加一句 引起顧客的興趣和好奇心 顧客 哦 那肯定很貴了 窗飾顧問 呵呵 正如您剛才說的 如果用不了幾年就壞了 重新買不但費(fèi)錢 還浪費(fèi)時(shí)間 破壞心情 不如一次性下個(gè)決心 買個(gè)好的 一勞永逸 其實(shí)也不過比別的產(chǎn)品稍微貴一點(diǎn)而已 顧客 是嗎 我看看 顧客走進(jìn)窗簾店 一般不會(huì)說 我需要窗簾的簾片里含鎂 我需要窗簾的簾片表層涂氟 等等這一類與 F 相關(guān)的內(nèi)容 大多數(shù)顧客會(huì)這樣描述 我需要一個(gè)經(jīng)久耐用的精品窗簾 我希望選擇一款色彩特別的窗簾來點(diǎn)綴家居 突出我的個(gè)性 我覺得不管硬裝修還是軟裝潢 最重要的是實(shí)惠 即用起來方便 所以窗簾的選購(gòu)便于清洗不吸油膩?zhàn)钪匾?探究顧客的需求 探索品牌偏好 我們這里有3個(gè)品牌的成品窗簾 您喜歡哪種風(fēng)格 我前天給我親戚推薦的是這個(gè)品牌 不知您是否喜歡 我自己家里用的是這個(gè)品牌 朋友來玩都說挺好看的 探索購(gòu)買預(yù)算 不知您喜歡什么風(fēng)格的 比較獨(dú)特的 還是簡(jiǎn)潔的 家里地板是什么樣子的 家具會(huì)選擇什么款式的 沒有邏輯的語(yǔ)言 老板 青椒辣不辣 賣青椒的四種答案 第一種答案是 辣 第二種答案是 不辣 第三種答案是 你想要辣的還是不辣的 第四種答案是 這一堆是辣的 那一堆是不辣的 隨便要 第一種答案的結(jié)果可能是 碰巧買青椒的這兩天上火 這樁買賣就黃了 第二種答案的結(jié)果可能是 湊巧買青椒的這兩天想開開胃口 這次生意沒有達(dá)成 第三種答案的結(jié)果可能是 本想以銷售技巧進(jìn)行二選一反問 結(jié)果遇見較真的主顧 結(jié)果很難預(yù)料 成功率是50 第四種答案的結(jié)果無疑是最佳的 這個(gè)答復(fù)不言而喻 成功率是100 這是個(gè)很簡(jiǎn)單的銷售案例 回答都很簡(jiǎn)單 關(guān)起門來講估計(jì)很多人會(huì)選第一個(gè)答案 當(dāng)然 假如購(gòu)買者就是想要辣的 那你的回答可能已經(jīng)成功了一半 從這個(gè)角度來說倒也不是什么很差的答案 假使你遇到這種情況也許不會(huì)考慮那么多 隨口說出 辣 字是很自然的 我們來分析這個(gè)案例有點(diǎn)事后諸葛的感覺 說到底這是個(gè)推銷技巧問題 推銷技巧是什么 我覺得是沒有真正答案的 很多技巧在這可能是個(gè)成功的銷售案例 用在別的地方有可能就是失敗的 這需要我們?cè)谌粘ｄN售活動(dòng)中去總結(jié) 要用心去思考 而且要有學(xué)以致用的能力 但是不管怎么樣 多站在消費(fèi)者立場(chǎng)來回答他們的問題這是絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)的 青椒辣不辣 回答 辣 和 不辣 都只能滿足一種消費(fèi)者需求 而回答 你想要辣的還是不辣的 雖然已經(jīng)考慮到兩者的需要 但終歸還是把問題丟給了購(gòu)買者 這一堆是辣的 那一堆是