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俊琳秀色銷售課程 金牌銷售演練培訓(xùn) 俊琳秀色銷售冠軍 案例一 怎么把梳子賣給和尚 A 產(chǎn)品講解員B 問(wèn)題解決者C 顧問(wèn)和伙伴角色 俊琳秀色銷售培訓(xùn) 傳統(tǒng)美容導(dǎo)師 銷售為導(dǎo)向 產(chǎn)品講解員 專業(yè)美容導(dǎo)師 客戶導(dǎo)向 顧問(wèn)式銷售人員 做一個(gè)顧問(wèn)式的銷售人員 顧問(wèn)式銷售的銷售原則 1 愿意花時(shí)間了解客戶所需和所缺2 重視客戶的時(shí)間3 討論客戶所關(guān)注的東西4 向客戶出售其所需5 關(guān)注我的產(chǎn)品怎樣幫助客戶取得成功6 贏得客戶的信任7 為客戶提供長(zhǎng)期服務(wù) 確保雙方的利益8 關(guān)注客戶的長(zhǎng)期事業(yè) 如何成為顧問(wèn)式的銷售人員 A 態(tài)度 K 知識(shí) S 技能 ASK模式 1 知識(shí) 態(tài)度 技能 A AttitudeS SkillK Knowledge 心態(tài) 你的態(tài)度積極嗎 測(cè)試表 金牌銷售的基本概念 面對(duì)面銷售中的四字金言是什么 面對(duì)面銷售中客戶思考的是什么 面對(duì)面銷售中溝通的金鑰匙是什么 面對(duì)面銷售中顧客需求的是什么 面對(duì)面銷售中產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值是什么 面對(duì)面銷售中成交的秘訣是什么 銷售過(guò)程中銷的是什么 銷 答案 自己 世界汽車銷售第一人 喬 吉拉德 我賣的不是我的雪佛蘭汽車我賣的是我自己 販賣任何產(chǎn)品之前 首先販賣的是你自己 產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁 銷售人員本身 儀容儀表 為成功而打扮 為勝利而穿著 銷售人員在形象上的投資 是銷售人員最重要的投資 讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品 銷售過(guò)程中售的是什么 售 答案 觀念 觀 價(jià)值觀 就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō) 重要還是不重要的需求 念 信念 客戶認(rèn)為的事實(shí) 1 賣自己想賣的比較容易 還是賣顧客想買的比較容易呢 2 是改變顧客的觀念容易 還是去配合顧客的觀念容易呢 是客戶掏錢買他想買的東西 而不是你掏錢 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的 銷售過(guò)程中買的是什么 買 答案 感覺(jué) 人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配 那就是感覺(jué) 感覺(jué)是一種看不見(jiàn) 摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素 它是一種人和人 人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體 企業(yè) 產(chǎn)品 人 環(huán)境 語(yǔ)言 語(yǔ)調(diào) 肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué) 在銷售的過(guò)程中 顧客為什么買 為什么不買 為什么掏錢 為什么不掏錢 決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么 答案 追求快樂(lè) 逃避痛苦 兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重 請(qǐng)問(wèn) 你認(rèn)為追求快樂(lè)的驅(qū)動(dòng)力比較大 還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大 你覺(jué)得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來(lái)是痛苦 還是快樂(lè) 人類行為學(xué)家告訴我們 逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂(lè)的四倍 面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在 思考什么 銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句 1 你是誰(shuí) 2 你要跟我談什么 3 你談的事情對(duì)我有什么好處 4 如何證明你講的是事實(shí) 5 為什么我要跟你買 6 為什么我要現(xiàn)在跟你買 銷售心理障礙 溝通的原則1 產(chǎn)生雙贏模式2 換位思考3 真誠(chéng)的態(tài)度 突破快樂(lè)銷售障礙 和客戶的接觸 洽談 異議 并稱為銷售的三大難題1 短信2 電話3 洽談 銷售始于拒絕 銷售的溝通哲學(xué)1 讓顧客知道你的觀念 服務(wù)2 達(dá)成成交的捷徑3 通過(guò)思想的交流去達(dá)成目標(biāo) 顧客拒絕的理由 他不需要這種產(chǎn)品時(shí)一定會(huì)拒絕你 他口袋里沒(méi)有錢 當(dāng)然拒絕你 他對(duì)你的產(chǎn)品不了解時(shí) 可以拒絕你 他對(duì)你的銷售不了解時(shí) 可以拒絕你 他沒(méi)有考慮到自己這種需要時(shí) 可以拒絕你 他太忙時(shí) 可以拒絕你 他情緒不佳時(shí) 可以拒絕你 他太興奮時(shí) 可以拒絕你 他對(duì)你的形象看不順眼時(shí) 可以拒絕你 天下雨時(shí) 可以拒絕你 天放晴了 他可以拒絕你 找到拒絕的原因 在一百次中 碰到拒絕的次數(shù)可能是99次 沒(méi)有拒絕的銷售不叫銷售 換句話說(shuō) 是銷售就必遭拒絕 銷售與拒絕有天生的親緣關(guān)系 被拒絕是銷售生涯的一部分 不管你是否愿意 它將永遠(yuǎn)與你同行 沒(méi)有遭受過(guò)拒絕的美容導(dǎo)師 絕對(duì)成不了優(yōu)秀的美容導(dǎo)師 對(duì)待拒絕的方法 對(duì)待拒絕 首先要想弄明白顧客拒絕的真正理由 1 第一個(gè)原因是顧客可能沒(méi)有錢 對(duì)策 對(duì)于真的沒(méi)有錢的顧客要立即終止介紹 2 第二個(gè)原因是顧客沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己有這種需求 有很多產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)很多利益 對(duì)策 顧客并不知道 這些產(chǎn)品能給自己帶來(lái)這些利益 沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己有這種需求 這類顧客是我們進(jìn)行銷售的重點(diǎn)對(duì)象 3 第三個(gè)原因是顧客對(duì)產(chǎn)品根本不了解 對(duì)策 對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和生產(chǎn)不了解等等 這類顧客也是我們進(jìn)行銷售的重點(diǎn)對(duì)象 4 第四個(gè)原因是顧客對(duì)美容師的不信任 對(duì)策 與他們建立良好的關(guān)系 一旦顧客對(duì)美容師投信任票 產(chǎn)品及項(xiàng)目的銷售也就水到渠成了 溝通六要素 銷售六問(wèn) 1 我是誰(shuí) 2 我要和你談什么呢 3 你談的事情對(duì)我有什么好處 4 如何證明你講的是事實(shí) 5 為什么我現(xiàn)在要買 6 為什么我要跟你買 幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 銷售六戒 一 戒盲目銷售 任何產(chǎn)品和服務(wù)都有其特定的需求對(duì)像和需求時(shí)間 美容師選準(zhǔn)銷售對(duì)象把握銷售時(shí)機(jī)是銷售成功的關(guān)鍵 有些美容師整天忙忙碌碌 話沒(méi)少說(shuō) 事沒(méi)少做 而收效甚微原因在于他們沒(méi)有選擇好一個(gè)明確的銷售目標(biāo)和出售計(jì)劃 見(jiàn)到顧客就銷售是不可取的 不同的顧客多美容品的需求各不相同 有些美容品根據(jù)其功效很易確定銷售對(duì)象 而有些產(chǎn)品使用者與購(gòu)買者往往不一致 這就需要美容師認(rèn)真分析 準(zhǔn)確判斷 分清銷售對(duì)象 二 戒粗魯無(wú)禮 銷售要給顧客留下良好的第一印象 就必須注意禮節(jié) 禮貌 首先 應(yīng)穿戴整潔注意個(gè)人衛(wèi)生 無(wú)論是服裝的款式還是色彩的搭配都要大方協(xié)調(diào) 如果穿得花枝招展就給人一種輕浮感 油漬斑斑 不修邊幅 則給人種不信任的感覺(jué) 其次 得體的稱謂 禮貌的問(wèn)候會(huì)縮短與顧客的心理距離 有一位年輕的美容師 每當(dāng)她出現(xiàn)在顧客面前 總是面帶微笑 熱情地向顧客打招呼 很快就贏得了顧客的好感 三 戒夸大其詞 向顧客介紹產(chǎn)品應(yīng)實(shí)事求是 漫無(wú)邊際 把你的產(chǎn)品說(shuō)得完美無(wú)缺 顧客未必信任你 相反適當(dāng)介紹產(chǎn)品缺點(diǎn) 反而能取得顧客的信任 實(shí)踐證明 要使顧客對(duì)你銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 就必須使他們確認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)量 并認(rèn)識(shí)到 購(gòu)買了你的產(chǎn)品之后 會(huì)得到哪些好處 在介紹產(chǎn)品的同時(shí)應(yīng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行演示 并舉出一些有足夠說(shuō)服力的證據(jù) 四 戒不懂裝懂 美容師對(duì)所有的知識(shí)不可能樣樣精通 如果遇到不甚了解的問(wèn)題 決不能用大概 可能 也許 差不多這樣的話來(lái)搪塞顧客 或故弄玄虛 賣關(guān)子 而應(yīng)實(shí)事求是向顧客解釋 如果遇到的顧客是這方面的專家 應(yīng)虛心向他們學(xué)習(xí) 以豐富自己的知識(shí) 不懂裝懂 不但坑害顧客 也不利于自己服務(wù)的順利開(kāi)展 例如一位顧客向美容師咨詢不同皮膚適用何種美容品 而這位工作不精的美容師唯恐客戶看不起自己 亂侃一通 結(jié)果 使這位顧客差一點(diǎn)毀容而訴諸法律 五 戒強(qiáng)行銷售 銷售應(yīng)建立在尊重顧客 雙方自愿的基礎(chǔ)上 一些美容師為了提高自己的銷售額 不替顧客著想 而是采取軟磨硬泡 甚至欺騙的方法強(qiáng)行銷售 這樣做 不但違反了商業(yè)道德 損害顧客的利益 而且也會(huì)作繭自縛 損害了自己及美容企業(yè)本身的利益 六 戒一錘子買賣 美容師要提高自己的業(yè)績(jī)不僅要通過(guò)不懈的努力來(lái)擴(kuò)大自己的顧客群體 建立起新的顧客網(wǎng)絡(luò) 還要加強(qiáng)和鞏固已有的銷售點(diǎn) 使一般的顧客成為熟人 進(jìn)而成為朋友 銷售不可能一次成功 經(jīng)常與你的老顧客進(jìn)行感情上的聯(lián)絡(luò)與溝通 他們就可能成為你的下次的主顧 同時(shí)還會(huì)向她的朋友介紹你 幫你挖掘出新的顧客 對(duì)購(gòu)買了你產(chǎn)品的顧客 實(shí)行定期跟蹤調(diào)查 提供周全的售后服務(wù) 會(huì)使她慢慢地成為你忠實(shí)而長(zhǎng)久的顧客 銷售的自我管理 溝通的要素 激情自信態(tài)度自我定位自動(dòng)自覺(jué) 自主行動(dòng)的欲望是人的本能 在銷售藝術(shù)海洋里 學(xué)會(huì)管理自己是成功的第一步 美容師的心理類型 1 事不關(guān)己型 既不關(guān)心顧客 也不關(guān)心銷售 工作沒(méi)有明確的目的 要缺乏強(qiáng)烈的成就感 2 顧客導(dǎo)向型 表現(xiàn)出關(guān)心顧客 遷就顧客 力圖讓顧客滿意而對(duì)自己的銷售任務(wù)不大關(guān)心 3 強(qiáng)銷導(dǎo)向型 在銷售過(guò)程中常不惜言過(guò)其實(shí) 并向顧客施加強(qiáng)迫購(gòu)買壓力 力圖成交 4 銷售技巧導(dǎo)向型 注意研究銷售技巧并在實(shí)踐中靈活運(yùn)用 他們能正確地對(duì)待和處理顧客的異議不滿 穩(wěn)扎穩(wěn)打 力求成交 5 解決問(wèn)題導(dǎo)向型 他們既了解自己 又了解顧客 既關(guān)心銷售成果 又關(guān)心顧客購(gòu)買心態(tài) 既知道自己的化妝品用途 又知道顧客的真實(shí)需求 于是通過(guò)銷售把雙方的利益完美地結(jié)合在一起 目標(biāo)管理 銷售的處方學(xué)美容業(yè)銷售人員在進(jìn)行銷售過(guò)程中 一定要判斷好顧客屬于哪種類型 才能有效進(jìn)行銷售工作 不然的話不但沒(méi)有成交 反而浪費(fèi)了大把時(shí)間和口舌 同時(shí)還讓顧客有種不悅之感 一 左瞧右看的顧客癥狀 我先看一看 今天暫時(shí)不買 在接受美容師介紹時(shí) 首先就做好了提什么問(wèn)題做什么回答 顧客會(huì)輕松和美容師進(jìn)行溝通 因?yàn)閷?duì)方認(rèn)為已經(jīng)把你想要的目的先做了有效的回答 心理診斷 顧客雖然采取了否定的態(tài)度 卻在內(nèi)心很清楚 一旦這道防線攻破 就無(wú)法解脫 這類顧客對(duì)美容師來(lái)說(shuō)較容易突破 因?yàn)轭櫩驼f(shuō)出了理由時(shí) 就會(huì)無(wú)所約束及不由自主的進(jìn)入了解狀態(tài) 處方 其實(shí)這類顧客發(fā)出信號(hào)告訴美容師 你不用銷售讓我認(rèn)真了解一下 我滿意就會(huì)慢 美容師一定要認(rèn)真觀察對(duì)方的一舉一動(dòng) 盡量以一些優(yōu)惠的方式來(lái)對(duì)待顧客 較容易達(dá)成交易 二 緊張膽怯的顧客 癥狀 這種顧客普遍性較害怕美容師對(duì)其進(jìn)行銷售 當(dāng)對(duì)其進(jìn)行銷售時(shí) 他經(jīng)常把眼光放向別處 像要尋找什么似的 無(wú)法安靜下來(lái) 而且喜歡手上拿著東西玩 不敢與美容師對(duì)視 心理診斷 此類顧客非常擔(dān)心美容師問(wèn)起個(gè)人的私事和不愿問(wèn)答的問(wèn)題 同時(shí)擔(dān)心美容師介紹后又不買的心理障礙 處方 與其接觸時(shí) 以柔和親切的目光和語(yǔ)言 多稱贊下對(duì)方 讓顧客放松下來(lái) 千萬(wàn)不要問(wèn)對(duì)方私人問(wèn)題 多找自己的話題與對(duì)方談 排除顧客緊張清楚 讓對(duì)方把你當(dāng)做好朋友 三 具好奇心的顧客 癥狀 思想較活躍 容易接受新事物 對(duì)新的都有欲望了解及參與 這類顧客沒(méi)有關(guān)于購(gòu)買的任何障礙 如有機(jī)會(huì) 會(huì)耐心聽(tīng)取介紹 并會(huì)認(rèn)真地提一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題 心理診斷 性格偏外向型的人 都比較沖動(dòng) 只要一激起購(gòu)買欲望 就會(huì)馬上成交 沖動(dòng)購(gòu)買偏向三方面 1 真的喜歡產(chǎn)品2 非常喜歡美容師3 兩者都喜歡 處方 在介紹過(guò)程中 一定要強(qiáng)調(diào)氣氛的制造 美容師要懂得運(yùn)用氣氛 突出產(chǎn)品的新奇 讓顧客興奮起來(lái) 成交便掌握在手中 你不妨直說(shuō) 現(xiàn)在是推廣期 能享受優(yōu)惠 對(duì)于這種顧客 必須讓她覺(jué)得這是個(gè)難得的機(jī)會(huì) 人品較好的顧客 癥狀 此類顧客文化素質(zhì)及道德修養(yǎng)較高 對(duì)人對(duì)事謙虛有禮而高尚 對(duì)銷售專業(yè)人員不會(huì)有任何偏見(jiàn)和看法 甚至有時(shí)還站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)做美容師還真的挺辛苦的等 心理診斷 這類顧客文化素質(zhì)及道德修養(yǎng)較高 對(duì)人對(duì)事謙虛有禮而高尚 對(duì)銷售人員無(wú)偏見(jiàn)和看法 處方 美容師應(yīng)以紳士的態(tài)度 很有禮貌對(duì)待顧客 介紹產(chǎn)品要調(diào)理分明 解說(shuō)得體 認(rèn)真應(yīng)用溝通說(shuō)服的五個(gè)重點(diǎn) 切記 不要因過(guò)分小心 而造成緊張 空金牛型的顧客 癥狀 此類顧客非常講究包裝自己 希望說(shuō)明自己有錢 且有過(guò)許多輝煌 在談話中也較人員顯示自己 抬高自己 說(shuō)明自己如何如何 如果要買的話 沒(méi)有任何問(wèn)題 心理診斷 這類顧客 其實(shí)大多數(shù)沒(méi)有錢 純粹是一副空殼子 可能還欠債累累 如果在暫時(shí)不交錢或少付款的情況下 她很有可能在激起欲望的前提下購(gòu)買 處方 對(duì)此類的顧客以附和方式跟從 多稱贊表示認(rèn)可 并請(qǐng)教成功經(jīng)驗(yàn) 盡力顧全他的面子 利用引誘式刺激購(gòu)買 唯諾是尊的顧客 癥狀 不論美容師說(shuō)任何事情 介紹任何產(chǎn)品 此類顧客都會(huì)說(shuō)是 表示非常認(rèn)同你的介紹 即使對(duì)可疑的產(chǎn)品也一樣 心理診斷 其實(shí) 這類顧客在自己心里面業(yè)績(jī)下決心不買了 只是隨意應(yīng)答于你想早點(diǎn)打發(fā)而已 處方 如果發(fā)現(xiàn)此類顧客時(shí) 就應(yīng)主動(dòng)停止介紹 委婉轉(zhuǎn)變?cè)掝} 干脆利用直截式反問(wèn) 為什么今天不買 顧客會(huì)因其看穿心理而市場(chǎng) 失去辯解能力 說(shuō)出心里話 從而因時(shí)制宜出擊 自認(rèn)內(nèi)行的顧客 癥狀 你講的產(chǎn)品我早就了解過(guò)啦或我還常幫助你們介紹客人呢 等這是此類顧客的第一招表現(xiàn) 她認(rèn)為自己要比美容師要知道得多 精通得多 心理診斷 此類顧客不希望美容師占優(yōu)勢(shì)或控制她 更不想在眾人面前不顯眼 為了使自己更好對(duì)付一些優(yōu)秀的美容師 把我知道武裝得更嚴(yán)重和突出了 非常擔(dān)心被對(duì)方控制 處方 對(duì)于這類顧客 美容師首先應(yīng)沉住氣 不要過(guò)于心急 認(rèn)真地聽(tīng)對(duì)方講述 讓顧客暢所欲言 隨時(shí)加之點(diǎn)頭認(rèn)可 表示贊同 鼓勵(lì)其繼續(xù)說(shuō) 顧客能在得意時(shí)不知所措 此時(shí) 美容師應(yīng)機(jī)智幽默地說(shuō)您講的非常棒 讓我學(xué)到很多東西 不錯(cuò) 同時(shí)你對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格也很了解 請(qǐng)問(wèn)您打算買多少呢 顧客可能馬上反應(yīng)表示否定自己的說(shuō)話 此時(shí)便是銷售之機(jī) 蠻橫疑心的顧客 癥狀 這類顧客的心態(tài)較偏激 幾乎把所有問(wèn)題集中在某人或某產(chǎn)品上 她很容易認(rèn)為一切問(wèn)題都是由你引起的 與你的關(guān)系很容易惡化 如產(chǎn)品效果不好等 她完全不相信你 對(duì)產(chǎn)品懷疑 任何人對(duì)付他都較困難 心理診斷 此類顧客主要目的是想發(fā)泄內(nèi)心的不滿 這類顧客很喜歡和美容師爭(zhēng)議 處方 千萬(wàn)記住 不要發(fā)生爭(zhēng)論 用親切的態(tài)度與其交流 避免給對(duì)方造成心理壓力 時(shí)時(shí)觀察對(duì)方的表情 恰入時(shí)機(jī)地進(jìn)行有效的介紹 聲音一定要用輕談方式為主 讓他把你當(dāng)做朋友 穩(wěn)健思考的顧客 癥狀 此類顧客幾乎在種種環(huán)境中很少說(shuō)話 以沉默方式出現(xiàn)較多 在給其介紹產(chǎn)品時(shí) 他坐在凳子上思考 完全不開(kāi)口 只是不時(shí)看看你 翻看下資料 看看外面 一句話也不說(shuō) 用懷疑或思索的眼神注視你 表示有點(diǎn)不耐煩的情緒 因?yàn)閷?duì)方的沉默造成美容師較壓迫 心理診斷 屬于理智型顧客 他們首先想全面地了解到該產(chǎn)品 更想從介紹過(guò)程中摸清美容師石頭具備專業(yè)性能力及知識(shí) 對(duì)產(chǎn)品信心度有幾分 產(chǎn)品是否值得信賴 從美容師上得到第一手資料 從而確定購(gòu)買的動(dòng)機(jī) 處方 對(duì)付這類顧客 美容師首先應(yīng)具備十足的信心 認(rèn)為自己就是一個(gè)專家 向她介紹時(shí) 一定要注意所說(shuō)的每一句話 加以精選細(xì)琢 態(tài)度要誠(chéng)懇認(rèn)真 但不要過(guò)于興奮 可以適當(dāng)提及顧客一些生活或家庭等問(wèn)題 緩和一下氣氛 讓對(duì)方稍有點(diǎn)松懈 再利用剛?cè)岵?jì)形式 有禮有節(jié)進(jìn)行銷售 冷淡無(wú)常的顧客 癥狀 在生活中 獨(dú)來(lái)獨(dú)往 以自我為中心 對(duì)美容師另眼相看 無(wú)禮貌 而且難接近 因?yàn)檫@類顧客一般采取買不買無(wú)所謂的心態(tài) 產(chǎn)品的好與壞或自己喜歡與否 都不輕易介入其中 心理診斷 此類顧客幾乎不喜歡美容師介紹產(chǎn)品 主張通過(guò)自己調(diào)查了解產(chǎn)品才決定購(gòu)買 從生活特性來(lái)分有兩種類型 寧?kù)o和熱鬧 也就說(shuō)喜歡對(duì)自己有利時(shí) 以自己的想法辦事 外表看起來(lái)什么不在乎 但是內(nèi)心的注意力較強(qiáng) 處方 對(duì)付這類顧客首先不要急切地銷售 一定要掌握好對(duì)方的思想 煽動(dòng)其心情 引起好奇心使之感興趣 然后對(duì)顧客進(jìn)行簡(jiǎn)單精要的產(chǎn)品介紹 讓其自己仔細(xì)多了解 旁敲側(cè)擊 處理價(jià)格異議 我們有必要來(lái)搞清楚顧客對(duì)價(jià)格異議正確的心理解析 1 顧客對(duì)價(jià)格的抱怨分為兩類 一是真正對(duì)價(jià)格不滿 二是隱藏性的拒絕 即顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的其他條件或?qū)γ廊輲煹慕榻B不能完全相信或滿意 而采取的的一種迂回 推托的戰(zhàn)術(shù) 或是顧客為了殺價(jià) 也可能是想對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí) 或想試探你對(duì)于產(chǎn)品的信心以及你所提供價(jià)格的公正可靠性而提出的反對(duì)意見(jiàn) 美容師要明辨顧客對(duì)于價(jià)格的反對(duì)是真正的還是借題發(fā)揮 如果是真正的反對(duì) 就和顧客一起研究是否能改進(jìn) 比如付款方法或購(gòu)買金額等 如果是隱藏性的反對(duì) 則美容師必須加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心 加強(qiáng)對(duì)自己產(chǎn)品的優(yōu)越性的宣傳來(lái)消除顧客的懷疑 2 做一個(gè)美容師 首先必須對(duì)自己的產(chǎn)品的價(jià)格有十足的信心 如果自己都感到懷疑 那么怎么要求顧客相信你的產(chǎn)品及價(jià)格呢 3 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格及質(zhì)量 需要了解清楚 因?yàn)轭櫩徒?jīng)常會(huì)向幾家美容企業(yè)詢價(jià) 自己的定價(jià)與產(chǎn)品必須超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者才能擁有優(yōu)勢(shì) 4 許多產(chǎn)品都有售后服務(wù) 所以需要了解產(chǎn)品的價(jià)格中哪些是產(chǎn)品真正的成本 哪些部分是售后服務(wù)的成本 那么當(dāng)顧客提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí) 就比較容易應(yīng)答 5 美容師要了解美容企業(yè)的裝修 設(shè)備 儀器 技術(shù) 廣告費(fèi)用及這些對(duì)顧客的價(jià)值 如對(duì)顧客使用的引導(dǎo) 介紹 對(duì)產(chǎn)品特性的描述等 使顧客較易選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 總之 對(duì)產(chǎn)品的各種銷售費(fèi)用知道得越詳細(xì) 就越能夠了解所訂價(jià)格的理由 才能加強(qiáng)信心及對(duì)顧客的說(shuō)服力 有的美容企業(yè)售后服務(wù)是免費(fèi)的 有的則是規(guī)定一定期限內(nèi)免費(fèi) 超過(guò)規(guī)定的期限則收費(fèi) 因此要了解這種費(fèi)用及人工服務(wù)是否計(jì)算在售價(jià)之內(nèi) 好的美容師不能一味說(shuō)自己的產(chǎn)品比別人好 也許競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)比你的強(qiáng) 這時(shí)美容師一定要想辦法來(lái)彌補(bǔ)你自己在價(jià)格或質(zhì)量上的弱點(diǎn) 如果本店的價(jià)格對(duì)于許多邊緣性的準(zhǔn)顧客而言的確太高 你必須研究怎樣增加更多顧客而減少單位固定費(fèi)用 要吸引更多顧客有時(shí)要因地制宜 如果顧客認(rèn)為在價(jià)格上你在欺騙他而實(shí)際上沒(méi)有的話 你必須堅(jiān)持你的立場(chǎng) 如果為了獲得訂單而向顧客妥協(xié) 顧客必認(rèn)定你在欺騙她的 從而輕視你的人格 如果你能做到以上9點(diǎn) 那么幾乎大部分的價(jià)格異議都能克服 如果在許多場(chǎng)合中銷售無(wú)法克服價(jià)格上的困難 最好的一個(gè)辦法就是向顧客解釋自己的權(quán)限有限 必須向上級(jí)報(bào)告 那么這時(shí)就可由上級(jí)出面來(lái)完成任務(wù) 不論銷售何種化妝品 你都不要忽略自己的服務(wù) 這種服務(wù)也許是形式上的 如個(gè)人對(duì)顧客的關(guān)心 也可能是實(shí)際的 如向顧客提供有關(guān)信息等 如果你對(duì)顧客提供越周詳?shù)姆?wù) 對(duì)顧客而言 購(gòu)買你的產(chǎn)品就增加了另一份價(jià)值 信譽(yù)是重要的 美容師必須把美容企業(yè)的名譽(yù)當(dāng)成產(chǎn)品的一部分 事實(shí)上對(duì)顧客而言 購(gòu)買信譽(yù)卓著美容企業(yè)的產(chǎn)品比較放心 這種放心也是產(chǎn)品價(jià)值的一部分