保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道分析.ppt

保險(xiǎn)營(yíng)銷策略分析 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道 第二小組 王君 P090210169 李陽(yáng) P090210170 次仁卓瑪 P0902101 貢曲卓瑪 P0902101 多吉卓瑪 P0902101 向巴央宗 P0902101 案例 2011年 ?？等藟弁ㄟ^(guò)東方購(gòu)物頻道推出多款保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品 而此前 美亞保險(xiǎn)公司廣州分公司也曾在廣州市現(xiàn)代家庭購(gòu)物頻道推廣 美亞安康津貼 招商信諾人壽也已嘗試了半年電視直銷 而電視購(gòu)物渠道處于從有形產(chǎn)品到無(wú)形產(chǎn)品的推廣嘗試階段 而消費(fèi)者從保險(xiǎn)理念的建立 保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng) 直至對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)可 都需要一段時(shí)間的積累 值得欣喜的是 消費(fèi)者對(duì)電視直銷保險(xiǎn)的接受度正不斷上升 ?？当ｋU(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)指出 傳統(tǒng)銷售或電話銷售渠道多采用 企業(yè)選擇客戶 模式 推薦產(chǎn)品時(shí) 可能無(wú)法滿足客戶的真正需求 降低了銷售成功率 相反 電視購(gòu)物渠道是 客戶選擇企業(yè) 主動(dòng)進(jìn)行自我需求分析 在對(duì)相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行比較后作出購(gòu)買選擇 成功率和持續(xù)率相對(duì)有保證 而且 電視購(gòu)物頻道會(huì)先對(duì)合作方進(jìn)行選擇 要求產(chǎn)品適合其收視人群的需求 對(duì)售后服務(wù)也會(huì)有所跟進(jìn) 此外 電視購(gòu)物渠道憑借視覺(jué)優(yōu)勢(shì) 還可將產(chǎn)品的特點(diǎn)生動(dòng)地展現(xiàn)給客戶 分析 通過(guò)上述案例可以看出其中運(yùn)用了渠道變革的方式進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷 在我國(guó)原有單一的 代理人 保險(xiǎn)營(yíng)銷員 直銷模式已被逐步突破 各保險(xiǎn)公司都在開始嘗試一種由直銷 分銷混合的銷售渠道模式 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道策略具體分析 一 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的概念二 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的類型三 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的作用與功能四 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇 一 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的概念 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道又稱保險(xiǎn)分銷渠道 保險(xiǎn)銷售渠道 保險(xiǎn)分銷體系 它是指為完成保險(xiǎn)市場(chǎng)交換活動(dòng)而進(jìn)行一系列保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的組織和個(gè)人所形成的體系 包括保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)移至投保人的過(guò)程中所有起協(xié)助作用的組織和個(gè)人 二 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的類型 依據(jù)有無(wú)中間商參與者的標(biāo)準(zhǔn)將營(yíng)銷渠道劃分為兩類 直接營(yíng)銷渠道 指保險(xiǎn)公司利用支付薪金的直屬員工或利用網(wǎng)絡(luò) 電話等傳媒向顧客直接提供各種保險(xiǎn)商品和服務(wù) 間接營(yíng)銷渠道 指保險(xiǎn)公司利用保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)推銷保險(xiǎn)商品的方法 一 直接營(yíng)銷渠道 依據(jù)所利用的手段不同直接營(yíng)銷渠道可分為 1 自銷2 直接營(yíng)銷 1 自銷自銷的含義 是指依靠保險(xiǎn)公司的雇員推銷保險(xiǎn)商品并提供客戶服務(wù) 這些雇員從保險(xiǎn)公司領(lǐng)取薪金 并根據(jù)銷售業(yè)績(jī)獲取一定的獎(jiǎng)勵(lì)和報(bào)酬 自銷的方式 內(nèi)部營(yíng)銷保險(xiǎn)超市金融超級(jí)市場(chǎng)銀行保險(xiǎn)攤位銷售 2 直接營(yíng)銷直接營(yíng)銷內(nèi)涵 是指允許供應(yīng)商和消費(fèi)者相互直接交易的方式 在這種營(yíng)銷中 保險(xiǎn)信息往往通過(guò)電子郵件 報(bào)紙 雜志 電視和電臺(tái)的廣告直接傳給顧客 直接營(yíng)銷的三個(gè)步驟 利用一個(gè)或多個(gè)媒體 誘導(dǎo)顧客作出反應(yīng) 咨詢或購(gòu)買記錄 跟蹤及分析這些反應(yīng)將信息儲(chǔ)存在數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)以備檢索直接營(yíng)銷的兩種活動(dòng)類型 簽約邀請(qǐng) 詢問(wèn)邀請(qǐng) 直接營(yíng)銷的產(chǎn)品設(shè)計(jì)可概括為 四個(gè)簡(jiǎn)便 申請(qǐng)簡(jiǎn)便核保簡(jiǎn)便管理簡(jiǎn)便繳費(fèi)簡(jiǎn)便 二 間接營(yíng)銷渠道 1 保險(xiǎn)代理人2 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別 三 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的作用與功能 中間商在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的作用 1 解決無(wú)直接營(yíng)銷能力的保險(xiǎn)公司的困難2 可降低營(yíng)銷成本3 可更有效地將保險(xiǎn)商品送達(dá)目標(biāo)市場(chǎng) 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的功能 1 溝通信息2 促銷3 接觸4 配合 5 雙向選擇6 實(shí)際購(gòu)買與銷售7 資金融通8 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 四 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇 一 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的利弊分析 二 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇 一 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的利弊分析 1 直銷渠道的利與弊2 間接營(yíng)銷渠道的利與弊 1 直銷渠道的利與弊 1 直銷渠道的優(yōu)點(diǎn) 使保險(xiǎn)公司能對(duì)顧客的反應(yīng)作出及時(shí) 迅速的反應(yīng)公開 適時(shí)和方便的交流培養(yǎng)了顧客對(duì)保險(xiǎn)公司的忠誠(chéng)營(yíng)銷渠道覆蓋面拓寬 擴(kuò)大了保險(xiǎn)公司的知名度營(yíng)銷成本較低 2 直接營(yíng)銷的弊端只適用于簡(jiǎn)單而易于理解的保險(xiǎn)商品 促成銷售的概率較低 2 間接營(yíng)銷渠道的利弊分析 1 保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷方式的優(yōu)勢(shì) 有利于提高保險(xiǎn)公司的供給能力 增進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售有利于降低成本有利于提高保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量 增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力有利于密切與顧客的聯(lián)系 贏得顧客的信任有利于建立健全信息網(wǎng)絡(luò) 提高經(jīng)營(yíng)水平 2 保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷方式的不足核保與推銷之間的沖突使保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司很難形成融洽的合作伙伴關(guān)系 代理人為了獲得更多的傭金收入 往往頻繁地利用默示權(quán)利和表意權(quán)利 有時(shí)甚至越權(quán)推銷保單 從而導(dǎo)致保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人發(fā)生矛盾 損害保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的聲譽(yù) 代理人有時(shí)會(huì)串通投保人 被保險(xiǎn)人 實(shí)施有損失于保險(xiǎn)公司利益的行為 3 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷方式的優(yōu)勢(shì) 促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展提高保險(xiǎn)效益 4 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷方式的不足 對(duì)其管理如果缺乏法律 法律方面的限制 就可能導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人在居間活動(dòng)中 以中介為名 采取欺詐手段提供虛假信息 牟取暴利 使交易在經(jīng)濟(jì)上蒙受損失 也擾亂了正常的保險(xiǎn)商品流通秩序 二 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇 保險(xiǎn)營(yíng)銷層次 指某一家保險(xiǎn)公司采用營(yíng)銷渠道的數(shù)量 多層次營(yíng)銷通常導(dǎo)致復(fù)式營(yíng)銷 多層次營(yíng)銷是指通過(guò)兩個(gè)或兩個(gè)以上的營(yíng)銷渠道來(lái)推銷保險(xiǎn)商品 復(fù)式營(yíng)銷是指在同一目標(biāo)市場(chǎng)上采用兩種或兩種以上的營(yíng)銷渠道推銷同一保險(xiǎn)商品的方式 多層次營(yíng)銷的三種形式 集約營(yíng)銷選擇營(yíng)銷獨(dú)家營(yíng)銷 現(xiàn)代保險(xiǎn)公司應(yīng)該采用多層次營(yíng)