深圳東門天下商業(yè)推廣方案.ppt

深圳中原物業(yè)顧問有限公司 謹呈 廣東發(fā)展銀行肇慶分行鵬運廣場 深圳 物業(yè)發(fā)展有限公司 東門天下商業(yè)推廣思路 東門天下商業(yè)推廣思路 一 現有問題分析 目錄 東門天下商業(yè)推廣思路 二 問題研討 三 中原有關建議對策 四 推售策略 2 價格制定不均衡 1 鋪位劃分面積較大 5 現場氛圍未凝集 3 客戶回報較模糊 4 核心概念較單一 現有問題研討 東門天下商業(yè)推廣思路 東門天下商業(yè)推廣思路 1 鋪位面積劃分 商鋪在面積劃分上面積過大 總價過高 部分鋪位價位在10000000元以上 商鋪主推 產權式商鋪 概念 進行大眾推廣 面積鋪位總價與 產權式 推廣存在較大沖突 東門天下商業(yè)推廣思路 2 價格制定 對于擁有近6層規(guī)模的商場而言 1 3層鋪位是眾多投資者首選 而5 6樓銷售壓力最大 市場上較多采用出租或者較低價出售的方式 現有價格 5 6樓層價格達到2 2 3萬以上 相對較高 市場銷售壓力大 現有統(tǒng)計6樓尚未有成交 東門天下商業(yè)推廣思路 3 客戶回報 案例1 中港城 銷售方式 提供10年 每年8 的返租 案例2 鉆石廣場 銷售方式 返租形式銷售 年保底回報11 其中首三年即收25 的租金回報 10年返租保底回報102 案例3 保利城銷售方式 商場提供8年 每年7 的返租 東門天下商業(yè)推廣思路 客戶回報 產權式商鋪 客戶最關心 看重的是 回報率 項目雖推出5年7 年收益 但對于5年后的 分紅 較模糊 不能給客戶較強的指導及信心 5年后的回報不清晰 影響了客戶對商鋪的信心 同時給發(fā)展商留下較大的隱患 東門天下商業(yè)推廣思路 4 商鋪核心概念單一 項目商鋪無論在硬件設施及推廣方式上 概念單薄單一 在同地段較多同質物業(yè)競爭態(tài)勢下 缺乏核心競爭力 無法體現與周邊項目的競爭優(yōu)勢 產權式商鋪在硬件設施及軟件概念上 非常強調 特色包裝 以在市場脫穎而出 吸引眼球 東門天下商業(yè)推廣思路 5 現場氛圍未凝集 現場銷售引導現場銷售引導 由于缺乏系統(tǒng)培訓 在銷售引導上 缺乏專業(yè)性 統(tǒng)一性 無法給客戶帶來充足的信心 現場銷售引導 最主要體現在通過現場對于商鋪極大的了解 信心度從而給予客戶足夠的信任感 東門天下商業(yè)推廣思路 現場銷售氣氛商鋪已推廣多時 投放亦較大 但從現場分析 目前商鋪每天客戶量僅在5批左右 現有人流量與 產權式商鋪 強調的蜂窩式人群搶購效應明顯有極大的差距 同時亦反饋出在推廣投放策略上的不足 現場氛圍未凝集 一 現有問題分析 東門天下商業(yè)推廣思路 二 問題研討 三 中原有關建議對策 四 推售策略 東門天下商業(yè)推廣思路 問題研討 鋪位總價過高 價格制定不均衡 客戶回報不明確 加上在推廣包裝 銷售引導等存在眾多不明朗因素 直接或間接導致客戶對東門天下信任度的降低及懷疑 問題根結 客戶信心 東門天下商業(yè)推廣思路 問題研討 如何鞏固 保障客戶信心 做到有機可投 有障可依是 產權式商鋪 推廣中最關鍵因子 亦是項目商鋪現階段刻不容緩需首要解決事宜 一 現有問題分析 東門天下商業(yè)推廣思路 二 問題研討 三 中原建議對策 四 推售策略 東門天下商業(yè)推廣思路 中原相關建議 由于商鋪已確權 不能更改 因此中原本次建議主要集中在核心競爭概念塑造 明確回報 價格制定 現場引導等方面 提出相關建議 圍繞鞏固客戶信心為主線 以重建東門天下商場形象 改善現場人流量 從而創(chuàng)立市場效應 達到銷售目的 明確回報率 核心競爭概念 現場整合 價格制定 東門天下商業(yè)推廣思路 中原相關建議 東門天下商業(yè)推廣思路 核心競爭概念 1 面臨多層商業(yè)銷售價格較低 銷售率不高等問題 中港城 保利城首倡 產權式 返租模式 分別提供10年8 8年7 返租收益 引起市場極大反響 2 在商鋪均采用返租的方式下 常興時代廣場在推廣上引進銀行監(jiān)管主推 商鋪銀行 模式 及2000元購鋪銷售策略 創(chuàng)下1周銷售600個鋪位佳績 3 現今政策干預 返租方式帶來的隱患逐漸顯露 影響眾多客戶投資信心 持觀望態(tài)度 項目雖占據核心地段 但由于諸多原因仍難于給予客戶十分信心 項目必須充實核心概念 充實客戶信心 項目回顧 東門天下商業(yè)推廣思路 核心競爭概念 創(chuàng)造差異化 打造信心度 創(chuàng)立商業(yè)新模式 核心概念提出目的 競爭態(tài)勢的激烈 項目置業(yè)門檻高 客戶回報不清晰 銷售缺乏引導等等負面影響 項目必須提出自己獨特的核心競爭優(yōu)勢 以區(qū)別市場 引導市場 同時加強鞏固客戶信心 東門天下商業(yè)推廣思路 核心競爭概念 核心競爭概念 1 引入信托基金 創(chuàng)立 基金計劃 銷售模式2 引入保險公司 建立 信譽保險 商鋪銷售概念3 引入會計事務所 創(chuàng)建 透明化 信任分紅機制 通過引入信托基金 保險公司 會計事務所 全面打造深圳 首創(chuàng)信用制基金商鋪 概念 制造項目核心 引起市場轟動 給客戶注入強心劑 東門天下商業(yè)推廣思路 引入信托基金計劃 信托基金商鋪 銷售模式 基金大手筆收購商鋪 東門天下商業(yè)推廣思路 信托基金商鋪 信托基金商鋪形式 商鋪引入信托基金 由基金公司向東門天下目標客戶發(fā)放200份合同基金 募集1 2億元 該資金主要為購房資金 即以起步40萬元為一份合同基金 該資金可充當項目樓價或首期款 在享受基金回報率的同時可享受購鋪優(yōu)惠 同時基金在購鋪前可自由轉讓 贈送 繼承 東門天下商業(yè)推廣思路 信托基金商鋪 信托規(guī)模 人民幣1億至人民幣2億元 信托合同不超過200份 含200份 每份起步40萬元 該基金可充當購房款或沖抵首期信托期限 2年針對客戶群 有投資購鋪意向的高端客戶群信托目的 市場造勢 引起市場轟動 首創(chuàng) 基金商鋪 銷售模式消化項目100萬元以上難點鋪位迅速募集資金 東門天下商業(yè)推廣思路 信托優(yōu)惠 2 8 4 年基金回報購買100萬總價以上鋪位可獲額外約3 優(yōu)惠在2年后特定時間內可由發(fā)展商原價回購所買鋪位信托計劃 募集的資金基金公司向鵬運廣場發(fā)放 用于東門天下商鋪銷售及建設信用增級模式 鵬運物業(yè)及廣發(fā)行對貸款本息提供不可撤消的連帶責任擔保 信托基金商鋪 東門天下商業(yè)推廣思路 基金引入的可行性 必要性 商鋪客戶多為投資客戶 部分商鋪總價較高 主要針對高端客戶群 而基金主要是針對高端客戶群發(fā)行的一種信托產品 項目發(fā)展背景為廣發(fā)行 資金雄厚 可承擔擔保責任 便于信托審核 同時雙方為金融機構間合作 基金手續(xù)費用較低 基金引入一方面可針對商鋪銷售 另一方面可迅速幫助發(fā)展商回籠資金 基金與房地產的合作已有模式借鑒 而且能夠廣泛吸引投資客戶及市場的興趣及關注度 通過基金 項目即可達到宣傳 銷售的重要目的 同時可極大增加客戶的信心度 客戶購買基金 不但享受基金回報率 而且可以獲得購房額外優(yōu)惠及回購等三重優(yōu)惠 雙重保障 信托基金商鋪 東門天下商業(yè)推廣思路 回購的可行性 回購只針對購買基金客戶 東門天下所處地段 2年后地鐵建設 商業(yè)經營等等增值利好因素 預計提出回購客戶比例較小 項目提出回購 充分體現發(fā)展商對商鋪未來前景的看好 可極大鼓舞客戶信心 通過發(fā)放基金 一旦客戶提出原價回購 實質對發(fā)展商利益并無較大沖突 一方面通過基金發(fā)展商現階段可迅速回籠資金 另一方面原價回購 屆時可再次進行銷售 發(fā)展商承擔風險較小 注 客戶提出回購 產生相關稅收 利息費用須由客戶單方面或者與發(fā)展商共同承擔 信托基金商鋪 東門天下商業(yè)推廣思路 建議 引入2間基金公司 一間為境外基金公司 一間為境內基金公司 目的可分別針對內外銷不同客戶群需求 而且兩家基金的同時引入 可較強的滿足合同分額 靈活處理 達到銷售及資金回籠的目的 同時在市場上極大引起關注 注 基金回報相關細則有待發(fā)展商與基金公司具體商榷 信托基金商鋪 東門天下商業(yè)推廣思路 引入信托基金計劃 信托基金商鋪 銷售模式 基金大手筆收購商鋪 東門天下商業(yè)推廣思路 建議 針對目前較多基金公司擁有較多閑置資金及優(yōu)質客戶 在房地產市場大手筆購買整層住宅或寫字樓 以尋求投資良機 利用發(fā)展商金融機構背景 與相關基金公司的資源 同時運用中原龐大 良好的客戶資源 介紹相關基金公司大手筆購買東門天下商鋪 以較快的銷售周期 基金大手筆收購 東門天下商業(yè)推廣思路 2 保險公司 會計事務所 信譽擔保 東門天下商業(yè)推廣思路 產權式商鋪包括本項目在銷售過程中 通常會遇到客戶對于商鋪每年返租回報的質疑 從而影響客戶對于商鋪的信心及成交 建議 通過與保險公司的合作 制作一份發(fā)展商 保險公司 客戶三方的 信譽合同 合同主要保障發(fā)展商對于5年7 及5年后分紅最低保障 引進知名會計事務所 由會計所針對未來海雅經營收入 利潤分紅等部分進行嚴格核算 確保業(yè)主分紅高度透明化 保障業(yè)主切身利益 保險公司 會計事務所 信譽擔保 東門天下商業(yè)推廣思路 引進保險公司目的 必要性 引進保險公司 最大目的在于制造市場 噱頭 營造市場差異化 強化項目的前瞻性 打造發(fā)展商良好的 信譽度 誠意發(fā)展商 誠意賣鋪 保險公司的引入 將大大增加客戶對于項目的信心 基金公司 保險公司的引進 打造 雙重保險 在市場宣傳推廣上均開發(fā)出商鋪新銷售模式 實現發(fā)展商 投資商 項目等各方面多贏的局面 保險公司 會計事務所 信譽擔保 東門天下商業(yè)推廣思路 3 總述 通過引入信托基金 保險公司 會計事務所 打造深圳 首創(chuàng)信用制基金商鋪 概念 三重信心保證 鞏固落實客戶投資信心 通過核心概念的塑造 引導市場 吸引客戶投資東門天下 明確回報率 核心競爭概念 現場整合 價格制定 東門天下商業(yè)推廣思路 中原相關建議 東門天下商業(yè)推廣思路 現場對于5年后回報解釋計算 說法不統(tǒng)一且極為模糊 影響客戶信心判斷不夠對于5年后7 收益 14年鐵定收回成本解釋 給發(fā)展商留下較大隱患例 以商場簽定合同總價為15億計 每年7 回報 為1 05億 即發(fā)展商必須每年提供約1 05億作為項目分紅依發(fā)展商與商家簽定的協(xié)議 要求海雅或其他商家在5年后每年的經營額為1 05億 9 11 67億 明確回報率 現有說法弊端 7 的回報結合海雅經營分紅 能否如預期般吻合 東門天下商業(yè)推廣思路 建議 由發(fā)展商與海雅估算5年后年均經營額度 預期5年后海雅經營額能否達到12億元 以吻合年度7 以上的回報率 如果經營額未能判斷 建議設立最低分紅標準 或在對外解釋計算上 采用市場比較法估算租金收益 由周邊同類市場估算5年后預期租金收益 以估計租金回報的方式 從而計算市場回報 明確回報率 明確回報率 核心競爭概念 價格制定 現場整合 東門天下商業(yè)推廣思路 中原相關建議 東門天下商業(yè)推廣思路 現場整合 1 現場銷售引導2 現場硬件環(huán)境3 銷售氣氛營造 東門天下商業(yè)推廣思路 現場銷售引導 產權式商鋪由于產品的特殊性 推廣的局限性 計算的復雜性等等 必須要求現場提供專業(yè)性及統(tǒng)一性 對于客戶有一個積極 正面的銷售引導 給予客戶強烈信心 建議 加強現場對于銷售各個環(huán)節(jié)的專業(yè)培訓 建立現場銷售信心 通過銷售現場引導 賦予客戶強烈的信任感 東門天下商業(yè)推廣思路 現場硬件環(huán)境 現場硬件設施與周邊商業(yè)并無較大的競爭優(yōu)勢 而且項目價格高 項目可利用現有硬件設施加以改善 以營造與競爭樓盤不同的硬件環(huán)境 前后廣場建議1 針對前后廣場 由于項目本身乃至東門片區(qū)車位均有限 建議前后廣場可用于停車場用途 有效增加項目停車位 突出項目與周邊商業(yè)競爭環(huán)境的優(yōu)勢 東門天下商業(yè)推廣思路 現場硬件環(huán)境 前后廣場建議2 考慮前廣場可能需做消防通道用途 不能改為停車場 建議前廣場可設置為休閑購物 星光大道 該星光大道可設計有一定的設計造型 可供觀賞 或部分設置休閑區(qū)如引入 星巴克 室外經營 同時可以考慮在前廣場舉辦不同品牌專題show 主要目的在于通過改善前后廣場單一功能現狀 營造出周邊商業(yè)無法比擬的購物環(huán)境 同時拉動客戶的信心 東門天下商業(yè)推廣思路 銷售氣氛營造 產權式商鋪由于針對投資性客戶 因此推廣上非常強調概念的提煉 現場環(huán)境上注重包裝的形式 以給到客戶商鋪的熱銷及價值 建議 現場氣氛較為冷淡 建議針對項目A B棟1 8層 C D棟1 6層裙樓 全面 全方位利用金布橫幅懸掛項目各項利好信息 如包括各大商家對于海雅入駐東門天下祝賀等等 達到商業(yè)裙樓 前后廣場 售樓處內部 商場內部等全面營造銷售氛圍 明確回報率 核心競爭概念 價格制定 現場整合 東門天下商業(yè)推廣思路 中原相關建議 東門天下商業(yè)推廣思路 價格制定 分析項目目前實際狀況 結合發(fā)展商切身收益 中原建議項目整體商業(yè)實收價格在9 5億元左右 東門天下商業(yè)推廣思路 價格制定 注 針對現有價格表 將價值較高的1 2層商鋪價格適當提高 壓力較大的5 6層商鋪價格適當降低 以迎合市場 客戶需求 一 現有問題分析 東門天下商業(yè)推廣思路 二 問題研討 三 中原建議對策 四 推售策略 東門天下商業(yè)推廣思路 推售策略 梳理各層次關聯(lián) 提煉核心推廣概念 銷售策略 銷售周期 東門天下商業(yè)推廣思路 梳理各層次關聯(lián) 基金 保險 會計 鵬運 海龍 客戶 海雅 東門天下 東門天下商業(yè)推廣思路 梳理各層次關聯(lián) 鵬運VS海雅 5 5合作模式 商場委托海雅經營 鵬運抽取比例分紅海龍公司 鵬運針對商場成立的經營公司 負責商場整體運作監(jiān)管鵬運vs客戶 買賣方關系 客戶購鋪 鵬運承諾5年7 返租 簽定返租協(xié)議 5年后提供商場50 分紅海雅與客戶 租售關系 租期5 5年 客戶購鋪委托海雅品牌經營 客戶5年后獲取海雅經營分紅 東門天下商業(yè)推廣思路 鵬運vs基金 債權兼銷售合作關系 資金運作 建立基金售鋪模式 開創(chuàng)市場先河基金vs客戶 客戶購買基金 年限2年 享基金回報 購鋪優(yōu)惠及原價回購三重優(yōu)惠保險公司vs鵬運 承保5年返租計劃保險 提高商場信譽度保險公司vs客戶 保障客戶權益 提升客戶信心會計事務所vs鵬運 方便帳務清晰化 提升商場信譽度會計事務所vs客戶 保障客戶5年后分紅透明化 提升客戶信心 梳理各層次關聯(lián) 東門天下商業(yè)推廣思路 提煉核心推廣概念 項目價值體現在 核心地段 未來無限升值潛力 但針對產權式商鋪 在推廣上必須突出市場差異化 引導市場 創(chuàng)立自己核心的推廣特色概念 思路 深圳 首創(chuàng)信用制基金商鋪 概念基金購鋪 保險承保 會計事務所引入 三重信心保證 鞏固落實客戶投資信心 通過核心概念的塑造 引導市場 吸引客戶投資東門天下 東門天下商業(yè)推廣思路 銷售策略 1 安內鑲外 內外兼修 項目所處東門中心地段 在羅湖本地客戶具有極高認知度 因此建議項目先吸收周邊本地客戶 同時不斷擴充其他區(qū)域如布吉 福田等區(qū)域客戶 同時考慮項目特殊地段 在側重內銷的同時 外銷并舉 利用港人對東門商圈的高認知度帶動外銷 2 推廣概念 在銷售推廣上 主要以 深圳首創(chuàng)信用制基金商鋪 作