李鋒老師：渠道經(jīng)銷商開發(fā)與維護

1 渠道經(jīng)銷商的開發(fā)與維護 導師簡介導師簡介 李李 鋒鋒 西安交大西安交大 MBAMBA PTTPTT 國際職業(yè)培訓師國際職業(yè)培訓師 高級人力資源管理師 營銷師高級人力資源管理師 營銷師 余世維博士西北地區(qū)唯一梯隊講師余世維博士西北地區(qū)唯一梯隊講師 海爾大學中層領(lǐng)導力課程特聘講師海爾大學中層領(lǐng)導力課程特聘講師 中華講師網(wǎng)品牌講師中華講師網(wǎng)品牌講師 名仕領(lǐng)袖學院資深培訓師名仕領(lǐng)袖學院資深培訓師 西安講師聯(lián)盟發(fā)起人西安講師聯(lián)盟發(fā)起人 陜西創(chuàng)業(yè)促進會創(chuàng)業(yè)導師陜西創(chuàng)業(yè)促進會創(chuàng)業(yè)導師 2 培訓目標培訓目標 使學員了解系統(tǒng)的通路構(gòu)筑知識及管理要素 掌握選擇渠道的標準和方法以及制定渠道政策的要點 掌握銷售通路的設(shè)計 開發(fā)與管理的要素 學會如何進行有效地管理 激勵渠道 經(jīng)銷商 掌握處理渠道沖突的方法和技巧 適合對象適合對象 銷售經(jīng)理 銷售主管 業(yè)務(wù)人員等銷售經(jīng)理 銷售主管 業(yè)務(wù)人員等 培訓時間培訓時間 2 2 天天 1212 小時小時 培訓大綱培訓大綱 一 破冰 講師介紹 課程介紹 團隊破冰 二 渠道選擇的標準 渠道識別和渠道流程圖 各種類型的渠道特點 渠道組合的基本和深入導向 渠道選擇要點 衡量渠道的先決 常規(guī)和最終指標 渠道伙伴的選擇步驟 選擇渠道的工具 模版 三 制定渠道政策的要點 營銷政策制訂要點 渠道政策基本結(jié)構(gòu) 制訂渠道政策要務(wù) 3 四 渠道開發(fā)計劃 渠道設(shè)計 招募計劃操作要點 如何選擇經(jīng)銷商 渠道經(jīng)銷商的成分 渠道經(jīng)銷商的特征描述 渠道的成分與忠誠度 應當對哪些渠道成員進行投入 建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫 經(jīng)銷商的資料收集 經(jīng)銷商的甄選標準確立 經(jīng)銷商淘汰機制的建立 與經(jīng)銷商進行談判 經(jīng)銷合同的簽訂 與合同相關(guān)的問題 五 經(jīng)銷商的管理要點 經(jīng)銷商的目標管理 如何設(shè)定經(jīng)銷商的目標 如何跟進經(jīng)銷商的目標 如何考核經(jīng)銷商的目標 經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的管理 如何切割經(jīng)銷商 如何優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu) 如何構(gòu)建經(jīng)銷商評估機制 對合作伙伴施加影響力 如何確定經(jīng)銷商的評估標準 優(yōu)化經(jīng)銷商團隊 六 如何激勵經(jīng)銷商 解讀經(jīng)銷商的關(guān)鍵需求 4 經(jīng)銷商的服務(wù)需求排序 如何從程序上滿足代理的需求 有效實施售前 售中 售后的服務(wù)支持 促銷原理和應用 如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌 七 渠道業(yè)績評估 關(guān)注重要的數(shù)據(jù) 如何收集 分析相關(guān)數(shù)據(jù) 業(yè)績評估系統(tǒng) 八 渠道沖突與渠道管理 渠道沖突的類型 如何有效遏制價格競爭 有效避免惡性串貨 典型的經(jīng)銷商角色分析