百事培訓(xùn)單元2_百事銷(xiāo)售綜述

n 元 2 : 百事銷(xiāo)售綜述 銷(xiāo)售的定義 百事系統(tǒng)的供應(yīng)鏈、各方的利益和共贏 區(qū)域架構(gòu) 各不同職位的 如何成為一個(gè)成功的客戶(hù)代表 客戶(hù)代表所需要掌握的核心技能 本單元主要學(xué)習(xí)內(nèi)容 銷(xiāo)售是什么 ? 銷(xiāo)售 = 使客戶(hù)付款來(lái)?yè)Q取產(chǎn)品的過(guò)程 字典定義 捕捉銷(xiāo)售機(jī)會(huì) (詳見(jiàn)以后章節(jié) ) 提升客戶(hù)的生意 介紹新的生意理念 解決問(wèn)題以達(dá)到互惠互利 協(xié)助建立、培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度 坐收訂單 換箱 補(bǔ)貨、維持原庫(kù)存水平 百事定義 什么是銷(xiāo)售？ 什么不是銷(xiāo)售？ 什么是銷(xiāo)售？ 百事系統(tǒng)的供應(yīng)鏈、各方的利益和共贏 運(yùn)作 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 工廠及倉(cāng)庫(kù) 運(yùn)輸 衛(wèi)星倉(cāng)庫(kù) 線(xiàn)路車(chē)輛 客戶(hù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及促銷(xiāo) 消費(fèi)者 生產(chǎn) 運(yùn)送 銷(xiāo)售 生動(dòng)化 廣告 (零售 )促銷(xiāo) (客戶(hù) ) 零售 市場(chǎng)調(diào)研 誰(shuí)從銷(xiāo)售中得到利益？ 我們的產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者 公司 客戶(hù) 消費(fèi)者 員工 賣(mài)得更多 獲得利潤(rùn) 更有效率 享受 /滿(mǎn)意 銷(xiāo)售對(duì)大家都有利 也就是說(shuō)公司將不復(fù)存在 只有成本和費(fèi)用，公司沒(méi)有收入 公司不再需要人員來(lái) 生產(chǎn) 銷(xiāo)售 運(yùn)輸產(chǎn)品 消費(fèi)者買(mǎi)不到需要的產(chǎn)品 如果公司的產(chǎn)品賣(mài)不出去會(huì)有什么后果 ? 人事部 場(chǎng)單位經(jīng)理 位經(jīng)理 場(chǎng)拓展經(jīng)理 場(chǎng)設(shè)備經(jīng)理 務(wù)部 策劃 資產(chǎn)管理 財(cái)務(wù)服務(wù) 信息技術(shù) 職員選拔 業(yè)績(jī)管理 人事資源管理 勞動(dòng)關(guān)系 區(qū)域拓展經(jīng)理 /主任 客戶(hù)代表 發(fā)拓展 代表 售安裝與持續(xù) 域拓展經(jīng)理 /主任 () 會(huì)集于主要的組織單位 工廠經(jīng)理 總生產(chǎn)成本 客戶(hù)服務(wù) 產(chǎn)品質(zhì)量 銷(xiāo)售文員 0 超市 銷(xiāo)售文員 (供重要的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)支持 ，以便使區(qū)域拓展經(jīng)理 /主任，客戶(hù)代表和批發(fā)拓展代表能夠?qū)Ｗ?于本職工作 客戶(hù)代表是 最接近 客戶(hù)的百事人員 批發(fā)拓展代表 (的工作 就是拓展批發(fā)業(yè)務(wù) 區(qū)域拓展經(jīng)理 /主任 銷(xiāo)售文員 戶(hù)代表 發(fā)拓展代表 區(qū)域拓展經(jīng)理通過(guò)培訓(xùn)指導(dǎo)促進(jìn)整個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)的發(fā)展 便利店 店 市 館 是我們最重要的團(tuán)隊(duì)成員 區(qū)域隊(duì)伍 1 角色、職責(zé)和客戶(hù)代表考核指標(biāo) （ 2 雇員有權(quán)知道公司對(duì)他的期望 明確的角色和目標(biāo)是促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的基礎(chǔ) 明確的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與簡(jiǎn)明的衡量措施相配合 每位職員都需要他們主管的幫助 百事公司內(nèi)的每個(gè)職位和角色都有其產(chǎn)生的原則基礎(chǔ) 3 資深區(qū)域拓展經(jīng)理 區(qū)域拓展經(jīng)理 區(qū)域拓展主任 角色 ：通過(guò)選拔 /指導(dǎo) /培訓(xùn)區(qū)域隊(duì)伍，壯大現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。同時(shí)，拓展盈利的新業(yè)務(wù)。 工作職責(zé) 衡量標(biāo)準(zhǔn) 1. 制定目標(biāo) 為區(qū)域團(tuán)隊(duì)成員制定并傳達(dá)清晰的與市場(chǎng)單位（ 一致的 在早會(huì)或周會(huì)上檢查目標(biāo)進(jìn)展并考慮采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng) 2. 衡量業(yè)績(jī)和解決問(wèn)題 引導(dǎo)區(qū)域團(tuán)隊(duì)注重業(yè)績(jī)板的結(jié)果和發(fā)展趨勢(shì)，完成區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo) 給于前線(xiàn)銷(xiāo)售隊(duì)伍及時(shí)的肯定 ,鼓勵(lì)和反饋信息 跟進(jìn)和管理市場(chǎng)價(jià)格和促銷(xiāo)執(zhí)行，分析市場(chǎng)設(shè)備投放的可行性并申報(bào) 3. 指導(dǎo) 通過(guò)跟線(xiàn)指導(dǎo)和一對(duì)一指導(dǎo)評(píng)估團(tuán)隊(duì)人員能力 ,并及時(shí)提供反饋信息 在跟線(xiàn)指導(dǎo)過(guò)程中 ,通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)模式 ,帶動(dòng)理想的行為或目標(biāo)技能 按需要進(jìn)行定期的全組培訓(xùn)指導(dǎo) 完成年度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃和銷(xiāo)售發(fā)展目標(biāo) 達(dá)成區(qū)域的銷(xiāo)售 / 銷(xiāo)量和凈利潤(rùn)目標(biāo) 市場(chǎng)份額和關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)的目標(biāo)（例如冰柜的投放，不同規(guī)格產(chǎn)品的鋪貨，等等 ) 使用人力資源工具和下屬進(jìn)行年度和半年度的評(píng)估，在區(qū)域中進(jìn)行能力建設(shè) 線(xiàn)上的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)，例如生產(chǎn)力，積極的覆蓋，拜訪完成率，成功率，平均訂單交易量，等等 運(yùn)用 供的報(bào)表進(jìn)行有效的衡量和指導(dǎo) 最佳實(shí)踐工具的傳達(dá) 對(duì)于跨職能部門(mén)目標(biāo)的貢獻(xiàn) 基本工作是通過(guò)有效指導(dǎo)區(qū)域團(tuán)隊(duì)成員來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求 4 客戶(hù)代表 角色 : 對(duì)管轄范圍內(nèi)所有路線(xiàn)上和潛在的客戶(hù)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)和服務(wù)負(fù)責(zé) 銷(xiāo)售所有公司要求的產(chǎn)品 /包裝 ,執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng) 選擇最佳的市場(chǎng)設(shè)備投放點(diǎn)，爭(zhēng)取最佳銷(xiāo)售位置 爭(zhēng)取新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)， 管理存貨水平 , 保證長(zhǎng)期的供貨和產(chǎn)品輪換 執(zhí)行公司價(jià)格政策，保障價(jià)格顯現(xiàn) 按百事標(biāo)準(zhǔn)陳列貨架和擺放市場(chǎng)設(shè)備 充分并合理利用廣告宣傳物料（ 按計(jì)劃和八步驟標(biāo)準(zhǔn)完成客戶(hù)拜訪 跟進(jìn)訂單的送貨情況，確保及時(shí)送貨。 堅(jiān)持作好銷(xiāo)售線(xiàn)路卡的登記等工作 作好收款和應(yīng)收帳款工作 (直銷(xiāo) ) 每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績(jī)板，及時(shí)準(zhǔn)確更新路線(xiàn)客戶(hù) /設(shè)備資料 參加解決問(wèn)題的會(huì)議 向 提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息 (促銷(xiāo) ,定價(jià)等等 ) 工作職責(zé) 衡量標(biāo)準(zhǔn) 路線(xiàn)銷(xiāo)量 績(jī)效目標(biāo) 銷(xiāo)售發(fā)展目標(biāo)，產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)等 基本工作是為管轄范圍內(nèi)零售客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品和跟進(jìn)服務(wù)質(zhì)量 5 批發(fā)拓展代表 角色 : 非積極市場(chǎng)） 過(guò)價(jià)格管理、庫(kù)存管理和 工作職責(zé) 衡量標(biāo)準(zhǔn) 建立積極銷(xiāo)售系統(tǒng)的前期準(zhǔn)備 在 責(zé)推薦 通過(guò)對(duì)關(guān)鍵售點(diǎn)的拜訪和選擇，為將來(lái)的路線(xiàn)建立提供優(yōu)質(zhì)的零售客戶(hù)網(wǎng)絡(luò) 銷(xiāo)售 在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售所有公司要求的產(chǎn)品 /包裝 ,執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng) 持續(xù)增加 對(duì)所在區(qū)域客戶(hù)嚴(yán)格實(shí)施公司的價(jià)格政策和分區(qū)域銷(xiāo)售政策 定期對(duì)拜訪的批發(fā)商客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)和篩選，確保符合百事標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品生動(dòng)化 管理客戶(hù)的存貨水平 ,保證持續(xù)的產(chǎn)品可獲得性和產(chǎn)品輪換 按百事標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行冰柜、貨架和其他陳列點(diǎn)（如堆頭） 的產(chǎn)品生動(dòng)化工作 送貨和服務(wù) 按計(jì)劃完成客戶(hù)拜訪 跟進(jìn)訂單的送貨情況，確保及時(shí)送貨。 每日準(zhǔn)確記錄銷(xiāo)售行程卡的登記等工作 衡量業(yè)績(jī)和解決問(wèn)題 每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績(jī)板 參加解決問(wèn)題的會(huì)議 向 提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息 (促銷(xiāo) ,價(jià)格 ,新產(chǎn)品等 ) 銷(xiāo)量 批發(fā)績(jī)效目標(biāo)（成功率，訂單 關(guān)鍵售點(diǎn)績(jī)效目標(biāo)（在非積極市場(chǎng)）， 銷(xiāo)售發(fā)展目標(biāo)，產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)等 6 銷(xiāo)售文員 角色 : 提供銷(xiāo)售數(shù)據(jù) /報(bào)表，處理日常各項(xiàng)文書(shū)工作， 向 銷(xiāo) 售隊(duì)伍提供行政支持 日常區(qū)域工作 收集 /整理訂單，提供 /存檔每日銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 處理日常文件 (文書(shū)，訂單 )的傳遞及跟進(jìn)工作 按客戶(hù)資料維護(hù)流程，及時(shí)準(zhǔn)確維護(hù)客戶(hù)資料 確保區(qū)域按時(shí)完成各種報(bào)表。協(xié)助記錄區(qū)域人員出勤狀況及每月相關(guān)報(bào)表 區(qū)域支持 確保數(shù)據(jù)的收集、制表及分析，并 以 依據(jù)， 向各區(qū)域發(fā)展經(jīng)理 /主任提供相應(yīng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù) /報(bào)表 確保銷(xiāo)售工具和 協(xié)助完成冷飲設(shè)備的確認(rèn)投放，及設(shè)備資料的收集和統(tǒng)計(jì)工作。 確保本區(qū)域的各種日常用品 (如文具、 數(shù)量充足 保存區(qū)域內(nèi)重要的文件、合同及客戶(hù)資料等 在區(qū)域發(fā)展經(jīng)理 /主任的指示下，協(xié)助其解決其他區(qū)域內(nèi)行政問(wèn)題 客戶(hù)資料維護(hù)的完成情況（完整性，及時(shí)性，準(zhǔn)確性） 各項(xiàng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù) /報(bào)表 /文書(shū)工作的完成情況 (完整性，及時(shí)性、準(zhǔn)確性 ) 基本工作是處理區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù) /報(bào)表 /文書(shū)工作 衡量標(biāo)準(zhǔn) 工作職責(zé) 7 角色 : 及時(shí)、準(zhǔn)確輸入銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，并根據(jù)要求生成指定報(bào)表 訂單收集 收集各辦事處銷(xiāo)售訂單，并記錄各辦事處交單時(shí)間 如有任何問(wèn)題，及時(shí)與各辦事處聯(lián)系并確認(rèn) 訂單輸入與數(shù)據(jù)傳輸 在收到訂單的兩個(gè)工作日內(nèi)準(zhǔn)確地輸入銷(xiāo)售訂單數(shù)據(jù) 輸單過(guò)程中如遇字跡無(wú)法辨認(rèn)等異常情況，須每日匯總，并在當(dāng)天向上級(jí)匯報(bào) 數(shù)據(jù)輸入文員 訂單輸入的及時(shí)性 訂單輸入的準(zhǔn)確率 基本工作是及時(shí)、準(zhǔn)確輸入銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 工作職責(zé) 衡量標(biāo)準(zhǔn) 8 每日都準(zhǔn)時(shí)上班 攜帶，使用拜訪路線(xiàn)必要的工具 每日完成路線(xiàn)本中預(yù)訪客戶(hù)的拜訪 在每位客戶(hù)那里實(shí)施拜訪 8步驟 為每位訂貨客戶(hù)精確填寫(xiě)發(fā)票 完成每日銷(xiāo)售結(jié)算（出 /入，結(jié)算） 按照規(guī)定，完成行政管理工作 如果你每天都照此工作 你就能看到路線(xiàn)銷(xiāo)量的增長(zhǎng) 對(duì)客戶(hù)代表的期望 9 客戶(hù)代表的衡量指標(biāo) I. 業(yè)績(jī)板重點(diǎn)指標(biāo) 定義：只可以從業(yè)績(jī)板、路線(xiàn)卡、訂單及 如，銷(xiāo)量， 功率，平均訂貨量，訂單 走線(xiàn)重點(diǎn)指標(biāo) ( 定義：只可以從 如，冰柜陳列 %，鋪貨率，產(chǎn)品陳列等 0 他們生活中的一天 準(zhǔn)備 打招呼 店情察看 產(chǎn)品生動(dòng)化 草擬訂單 銷(xiāo)售陳述 回顧與總結(jié) 行政工作 1 2 3 4 5 6 7 8 請(qǐng)看錄像 1 明確職責(zé) 理解衡量業(yè)績(jī)的指標(biāo) 尋求指導(dǎo) 了解線(xiàn)路，利用時(shí)間 培養(yǎng)銷(xiāo)售能力 產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) (設(shè)備 ) 與客戶(hù)良好的關(guān)系 我們會(huì)在以后的章節(jié)中詳細(xì)討論以上各點(diǎn)。 在百事 ,如何成為一名成功的客戶(hù)代表 ? 2 客戶(hù)代表所必須掌握的核心技能 3 了解銷(xiāo)售和自己的角色 了解公司 產(chǎn)品 政策 流程 了解銷(xiāo)售流程 技巧 工具 了解客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 拜訪 8步驟 銷(xiāo)售工具 產(chǎn)品生動(dòng)化 客戶(hù)